《网店运营》（第二版） 课件全套 模块1-6 运营认知 - 网店运营分析

运营的本质运营的概念和目标运营的思路0102目录CONTENTS运营的概念和目标1商业的本质提供好的商品与服务？供与需的平衡？价值的创造与分享？洞察需求和满足需求的过程？盈利归根结底所有商业的本质都应当是以盈利为目的运营的概念0102用户价值商品价值最终目的是使商品价值和用户价值达到最大化运营是对运营过程的计划、组织、实施和控制，是与商品生产和服务创造密切相关的各项管理工作的总称，包括一切为了帮助商品和用户之间建立和维护好关系所使用的相关手段和方法。简单来说，一切围绕着网店商品进行的人工干预都可以被称为运营。运营岗位的特点通过利用各种的运作手段，获取持续的营收

网店运营网店运营作为一个新兴的职业岗位，衍生了很多专有名词，其中很多都是服务行业或商贸行业中的变形，比如商品经理。市场营销推广销售客服运营在不经意间驱动了互联网行业中的大多数环节商业技术商品运营岗位的特点通过各种的运作手段，获取持续的营收

网店运营网店运营作为一个新兴的职业岗位，衍生了很多专有名词，其中很多都是服务行业或商贸行业中的变形，比如商品经理。运作营收运营运营的目标提升流量提高转化率增强用户黏性运营的思路2运营逻辑关系的转变无人超市“新商业名词喷涌而出”新的基础设施“去中心化”的模式悄然兴起无界零售人工智能精准推送新的商业模式新的商业组织新的价值观人工智能技术广泛应用运营方式的转变（购物）购物环节的高效性购物场景的便捷性线上线下融合的购物场景购物时间的即时性特定购物场所“由于购物场景的便捷性、购物环节的高效性、购物时间的即时性,我们也慢慢地从传统的特定购物场所转到了互联网购物场景。运营方式的转变（企业营销模式）传统的“中心化”营销模式搜索引擎微博微信新媒体营销正逐渐改变着企业的营销思维门户APPSNS“去中心化”营销运营方式的转变交易交付线上交易线下交付“电子商务的快速发展将商品的交易与交付进行了分离,线上交易,线下交付,让合适的人做合适的事。运营要素ActionObjectEffect推广交易交付人货场品牌复购率流量转化运营要素人货场用户顾客个性定制化商品场景标准工业品商场““人、货、场”是商业的核心主体，商业模式在变化，但三者的核心主体地位却一直没有动摇，只不过是“人”从顾客变成了用户，“货”从标准工业品变成了个性定制化商品，“场”从商场变成了场景，本质还是一样的。网店运营思路“人”精准定位目标消费群体，利用数据分析消费者偏好，为推广环节提供基础。采用多渠道营销策略，如社交媒体广告、搜索引擎优化等，吸引潜在买家。“货”确保商品质量上乘，与市场需求高度匹配，并依据用户反馈持续优化产品线。“场”在电商平台建设上，注重用户体验，提供便捷的购物流程、安全的支付环境以及优质的客户服务。在交付环节，确保物流快速、准确，并提供完善的售后服务，以巩固用户忠诚度。网店运营的关键环节交付推广交易推广、交易、交付的最终目标让更多人“来”让更多人“买”让更多人“知道”让更多人“反复买”品牌流量转化复购率卖给谁卖什么用户商品感谢观看运营的流程PDCA戴明循环法永无止境的循环过程每一个新的计划（Plan）都是建立在一个新的起点上计划（Plan）执行（Do）检查（Check）处理（Action）运用PDCA闭环的管理模式运营网店P（计划）阶段根据顾客的要求和组织的方针，为运营结果建立必要的目标和过程。D（执行）阶段按照上一阶段预定的计划、标准，根据网店的内外部信息，设计出具体的网店运营策略、方案，进行运营布局，再根据设计方案和布局，进行具体操作，努力实现预期目标的过程。C（检查）阶段确认网店运营实施方案是否达到了目标。总结执行计划的结果，分清哪些对了，哪些错了，明确效果，找出问题。A（处理）阶段对总结检查的结果进行处理，对成功的经验加以肯定，并予以标准化；对于失败的教训也要总结，引起重视。对于没有解决的问题，应提交给下一个PDCA循环中去解决。运营的流程网店规划商品运营流量获取营销转化运营分析感谢观看运营的思维新技术下的大数据思维新兴商业模式下的思维转化0102目录CONTENTS网店运营的新思维03新技术下的大数据思维1运营的思维从流量为王到商品为王到用户为王运营模式运营思维发生演变流量思维市场发展不同阶段的必然结果用户思维…不同细分品类的属性要求从流量为王到商品为王到用户为王运营模式运营思维发生演变粉丝市场发展不同阶段的必然结果流量不同细分品类的属性要求大数据时代运营思维的转变传统的运营思维大数据思维转变党的二十大报告提出要加快建设“网络强国、数字中国”。在此背景下，电子商务企业要生存就必须顺应时势，由传统的运营思维向大数据思维转变。电子商务进入大数据时代基于数据的时代基于销量的时代基于用户数的时代大数据的实际应用数据技术创新电子商务企业应把握好数据、技术和创新三大影响因素之间的关系，树立大数据思维，同时解决好大数据泛化带来的隐私、管理等问题。新兴商业模式下的思维转化2微信生态12亿的月活用户将近一半的微信使用者每天在线时间超过2小时触及了传统电商大量未能有效覆盖的用户群体社交电商兴起社交电商的本质是以人为核心，将分享经济作为有利武器。精选拼团垂直领域“流量思维”向“粉丝思维”

转化流量思维（捕捉前端大流量）流量通过高利润商品转换复购率过低商品销量难以实现持续性的增长粉丝思维（社交关系为基础）流量形成以粉丝和用户为核心的扩展逻辑复购率、留存率都会比较高“转化思维”向“裂变思维”转化转化思维（转化率只有5%甚至1%）流量泛流量中挖掘出潜在用户把潜在用户转化为真正能产生消费的客户裂变思维（从1到10再到100）流量依托于人与人的社交关系当顾客产生购买行为后，自然而然地出现转介绍“竞争思维”向“共赢思维”转化竞争思维低价竞争恶性循环和互相亏损共赢思维资源共享互利共生、社区拼团电子商务运营的新思维3电子商务运营的新思维消费升级的新思维移动端客户行为的新思维场景化运营的新思维内容营销的新思维消费升级的新思维价格战转向商品的品质、售后服务服务是决定消费者转化率的核心消费新升级就意味着价格战，已经不是很好的路线。必须做好店铺商品的品质、售后服务等，才可以良性发展。生活品质的提升推动了消费需求的变化，网店必须转换思路，将重点放在提升商品品质、加强售后服务以及确保商品渠道的正规性上。移动端客户行为的新思维“了解移动端消费人群的购买意向和行为0102对于消费者的手机型号、以及IP的习惯性，系统给出了不同的位置，展现给不同的人群。从这些人群中去分析后，可以通过直通车精选人群去拉升自己店铺更好的展现，形成标签。个性化展现（千人千面技术）读懂消费人群的意向，结合自己商品的优势，能够给店铺做出更好的移动端营销计划，提高点击权重，更能与消费者连成一线。第一时间读懂消费者的兴趣爱好场景化营销的新思维随机性不相关性多样性场景化营销的3个特点场景化营销的新思维电商场景化营销主图是非常关键的，因为需要点击就必须主图做的更加出众且营销活动显得高大上。主图通过视觉元素的代入感吸引用户点击、进入详情页面。视觉在某种搜索的情况下，正好出现在用户搜索面前，且相对应的活动也比较感兴趣。90%的用户都会点击了解详情。内容从用户点击进入到详情后，我们需要做的就是在详情页上，给用户更多的价值，提高用户的粘度、转化率、商品体验。详情页内容营销的新思维内容营销通过带有主题内容的活动，吸引粉丝的点击文字直播短视频搭配清单问答等淘宝头条有好货必买清单爱逛街淘宝直播等目前网店主要的内容营销渠道（公域流量、私域流量）感谢观看竞争对手分析定位竞争对手分析竞争对手0102目录CONTENTS定位竞争对手1定位竞争对手只有相同或相似的商品才可能有竞争的交集，这样经过筛选后竞争对手会少很多。商品属性相近根据价格区间筛选价格带，这样可以筛选掉很多非真正的竞争对手。价格相近选择不同阶段的竞争对手，逐步提高网店的竞争实力。销量相近分析竞争对手2竞争对手分析从网店整体情况分析从商品信息分析从详情页分析从推广活动分析从评论分析从网店整体情况分析网店地址A开店时间B类目数C每日销量F商品数C收藏量D客单价E从商品信息分析价格优惠包邮商品细节从详情页分析从推广活动分析从评论分析感谢观看消费人群分析消费人群分析的目的点对点的精准狙击达到推广效率最大化达到用户质量最大化消费人群分析的要点05购物习惯人群年龄0204地域01人群性别03浏览时间人群性别奶粉搜索量最大的是女性中老年奶粉搜索量最大的是男性确定目标用户的性别比例，切忌仅凭主观判断。人群年龄不同的商品类目对应的客户年龄段是不同的，商品针对的客户年龄层级会直接影响网店后续的营销策略、定价方案、商品详情页的卖点制作、推广渠道等。营销策略商品详情页的卖点制作定价方案推广渠道浏览时间消费者在购物平台上浏览商品的时间称为浏览时间。了解浏览时间确定付费推广的时间确定商品上下架的时间0102地域地域就是分析客户都集中在什么地区。将广告投放在客户所在地，可以锁定目标客户。1将物流、仓储投放在该类买家集聚的地域，从而提高物流效率，进而提高点击转化率。2将商品主图和商品详情页的卖点做成与客户所在地相适应的风格，把标题中的地域写成客户所在的地域等。3购物习惯购物习惯是搜索某个关键词的买家所具备购物分类的特征。以淘宝平台为例，网店运营者可以在“生意参谋-流量-访客分析”中查看网店目标人群的购物习惯。感谢观看行业现状和趋势分析行业分析的作用BDACE科学选择主营类目合理制定运营目标规避和降低经营风险确定网店定位制定推广策略行业市场需求分析行业市场供给分析消费趋势分析010203目录CONTENTS行业市场需求分析1行业市场需求分析估计市场规模的大小预估商品潜在需求量即一类商品或服务在某个范围内（时间：一年）的市场销售额预估商品潜在市场规模行业市场需求分析直接调查获取数据间接调研获取信息获取市场需求数据的渠道直接调查获取数据问卷调查专家访谈历史数据分析间接调研获取信息公开信息及整理付费行业数据库通过第三方工具直观呈现通过工具直观呈现百度指数行业市场供给分析2行业市场供给分析0102指在预测期（项目生命期内）可能增加的供给能力潜在供给量指在预测时市场上的实际供给能力实际供给量市场供给是指在一定的时期内，在一定条件下，在一定的市场范围内可提供给客户的某种商品或劳务的总量。利用百度指数对特定类目供给情况进行分析消费趋势分析3消费趋势分析消费结构优化模式创新下沉市场消费结构优化品质化由轻向重个性化模式创新营销创新持续加速，电商与直播、短视频开展深度融合直播带货工厂电商产业链不断深化，主要电商平台着力推动工厂电商模式社区零售产业生态日益完善，电商平台通过自营、投资等方式，加快进入社区零售领域，推动社区拼团、社区买菜等新模式快速发展市场下沉网络消费交易额下沉市场网络消费交易额增速正逐步赶超一二线大城市。0201地域方面以中小城市及农村地区为代表的下沉市场拓展了网络消费增长空间，电商平台加速渠道下沉。03用户规模增长下沉市场用户规模增长仍有很大空间。感谢观看网店定位策略自我竞争力分析网店定位方法0102目录CONTENTS自我竞争力分析1自我竞争力分析方法基于内外部竞争环境和竞争条件下的态势分析，密切关注各种主要内部优势、劣势和外部的机会和威胁等。SWOT分析法这五种竞争力就是企业间的竞争、潜在新竞争者的进入、潜在替代品的开发、供应商的议价能力、购买者的议价能力。波特五力分析法SWOT分析法

STRENGTHS优势OPPORTUNITIES机会WEAKNESSES劣势

THREATS威胁波特“五力”分析法潜在进入者行业竞争对手购买者供应商新进入者的威胁供方议价能力买方议价能力替代品的威胁现有公司间的竞争替代品网店定位方法2网店定位方法避强的垂直化定位针锋相对的对抗性定位找弱点的对立性定位USP定位重新定位升维定位网店定位方法这是一种避开强有力的竞争对手的市场定位，可以是错开市场区域、错开热销品类等，在长尾市场寻找机会。避强的垂直化定位这是一种与在市场上占据支配地位的、亦即最强的竞争对手“对着干”的定位方式。针锋相对的对抗性定位这种定位是强竞争性导向（非用户需求导向），是与对手显著差异化的定位，适合市场已经相对饱和、后发创业的品牌。找弱点的对立性定位网店定位方法即向客户说一个“独特的销售主张”,

USP更集中强调商品具体的特殊功效和利益，是一种物理型定位。USP定位重新定位，是对销路少、市场反应差的商品进行二次定位。这种重新定位旨在摆脱困境，重新获得增长与活力。重新定位升维定位，也就是创造新的需求，或者启发新的需求，让用户觉得，这个商品根本就不是之前的其他商品，是一种更高维度的购买体验。升维定位感谢观看网店经营类目选择类目选择的考虑因素商品类目选择的方法0102目录CONTENTS类目选择的考虑因素1类目选择的考虑因素高频商品与低频商品标品与非标品标品与非标品标品与非标品的差异差异化价值、精准定位适合中小商家无统一标准、差异性大资金、成本、供应链、进入时机对实力要求高趋同、无差异、同质化标品非标品高频商品与低频商品低频商品高频商品重复购买性弱，消费频率低重复购买性强，消费频率高需要不断开发新客户、获取流量注重客户的终生价值开发商品类目选择的方法2商品类目选择的方法参考平台优质网店进行0201从网店商品的角度进行考虑03从关键词的监督进行分析感谢观看网店目标人群定位目标人群定位基本因素目标人群定位的方法0102目录CONTENTS目标人群定位基本因素1目标人群为了寻找目标市场及客户群体，舍弃不符合消费需求的商品。人群定位会买网店商品的人群，网店所需要的做的就是把他们找出来，打上标记，形成消费者画像。目标人群消费属性冲动、保守、积极、沉稳、热情、冷静个性特征年龄、性别、种族、国籍、所在地人口特征教育水平、宗教信仰、民族文化、亚文化、小众文化、爱好文化特征收入、职业、社会阶层、家庭特征、生活方式社会特征消费行为角色信息提供者、购买决策者、购买执行者、决策参与者、使用者、评价者。因素使用时机、使用意图、使用频率、品牌粘性、用户体验等。目标人群定位的方法2目标人群定位的方法价格定位01年龄定位02职业定位03价格定位将网店的商品价格都定在低价位，这样引流比较快，转化也会比较高。低价位将网店的商品都定在高价位，吸引那些对商品有着高要求的顾客进店浏览转化下单。高价位可以将自己的网店定几个统一价格，这样价格比较单一，顾客会比较精准，但同时商品也会有很大的局限性。统一价年龄定位消费者基本上还是学生，或者是刚刚踏入社会的年轻人。18—24岁消费者基本上已经进入职场且有一定的经济能力和消费能力。25—35岁消费者有自己的经济基础，但是在消费的时候会更多考虑商品的性价比。中老年职业定位以服装为例，对于学生来说，更多的是考虑衣服的款式新潮、价格不能太高，购买商品更多会关注款式的第一感觉。学生上班族在挑选货源的时候可以选择品质好、有一定档次、成熟稳重一些、价格稍微高的商品。宝妈在价格方面也不会考虑的太多，但是一定要安全，细节做到位，最大程度的对宝宝有好处。感谢观看网店运营策略电商营销策略电商竞争策略0102目录CONTENTS电商营销策略14P策略指企业提供给目标市场的货物和服务的集合，其中包括商品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格，此外还包括服务和保证等因素。商品product主要包括基本价格、折扣价格、借贷条件等。价格price包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制。渠道place包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等促销promotion4P策略的特点2这四种因素不是固定不变的，而是不断变化的。企业受到内部条件、外部环境变化的影响，必须主动地做出相应的反应。1这四种因素是企业可以调节、控制和运用的。3这四种因素是一个整体，它们不是简单的相加或拼凑集合，而应在统一目标指导下，彼此配合，相互补充，能够求得大于局部功能之和的整体效应。常用营销策略情感营销策略体验营销策略会员营销策略饥饿营销策略植入营销策略比附营销策略电商竞争策略2电商竞争策略企业选择特定市场实施差异化策略或成本领先策略即为目标集聚策略，以求获取差异化或成本带来的竞争优势。目标集聚策略指企业内部通过提高自身成本控制，合理降低各经营环节的成本支出，最终改善企业整体经营情况，并在行业中逐步形成强势竞争力的策略。成本领先策略企业生产研发出别具一格的商品，在市场上受到消费者欢迎；或者企业虽然在生产成本上难以获得优势，但是生产出的商品在功能性、服务品质上超越同行业的其他竞争对手，这实际上就是在实施差异化战略。差异化策略020103电商竞争策略感谢观看网店分仓选址仓储物流选择仓库选址应注意的事项0102目录CONTENTS仓储物流选择1仓储物流选择租用第三方物流0201自建仓储中心自建仓储中心仓储中心的位置选择在具体位置选择上，首先要考虑某个区域内建设物流中心的设施投资的固定费用、管理费用、经营费用，以及经营产生的相关费用等。其次考虑交通及周边环境，要交通方便、环境单纯，道路通畅，方便机动车辆进出。自建仓储中心的适用条件自建仓储中心更适合规模大、资金充足、商品数量多、SKU多且订单量高的企业。在预期发展周期内，投入成本自建仓小于等于租赁仓库时，建议自建物流中心。自建仓储中心的分析因素01020304是否靠近主要消费群体运输距离和成本劳动力成本与供应商的距离通常全国性电子商务平台会选择若干区域建立综合性物流公司，进而在下一级别的城市建立配送中心，从而实现全国布局。租用第三方物流的好处0102030405降低仓储的成本降低管理难度，提升管理效率高效使用资源业务体系对接管制提升企业网店信誉仓库选址应注意的事项2仓库选址的注意事项交通条件电商仓储必须在交通便捷、有强大的后台物流平台的地方。安全要从仓储的通风条件、湿度、消防措施等方面来全面考虑。资源在仓储作业中，最主要的资源需求为人力资源。感谢观看网店平台选择平台选择应注意的事项平台选择的考虑因素主流电商平台分析010203目录CONTENTS平台选择应注意的事项1平台选择的注意事项1.找准自身定位2.合法合规经营3.衡量利益关系平台选择的考虑因素2平台选择的考虑因素自建商城需要积极主动地引流，更大地借力于其他媒介，比如微信、QQ、微博等，微信公众号或者网店二维码是普遍的推广媒介。入驻电商平台需要考虑平台流量以及网店曝光，如果想要网店有更大的曝光量，则需要付出推广成本才能获取更多流量，同时要注重网店装修和商品包装。平台选择的考虑因素产品类目中小卖家要选择重视自己经营类目的平台推广费用选择平台前必须要咨询清楚相关的推广费用平台信誉要选择差异性定位比较明显的平台进驻费用根据自身情况挑选自己可以承受的、适合自身的平台平台定位选择平台时要选择重视诚信的平台主流电商平台分析3国内主流电商平台分类1综合类超级平台4生活服务类电商平台2垂直类电商平台5全球跨境类电商平台3社交类电商平台6微商类电商平台综合类电商平台综合类电商平台淘宝网由于多数淘宝店是以个人身份注册的，人们常常把淘宝网称作C2C平台，也叫做淘宝集市。京东商城核心业务是在线商城——京东商城。主营业务涵盖3C、家电、服饰、家居等多个领域。目前，3C商品是其强势业务。天猫商城天猫和淘宝的主要区别在于天猫强调入驻商家的品质和品牌，只有符合要求的品牌商和代理商才有资格在天猫商城开店。垂直类电商平台0102找钢网是国内领先的钢铁全产业电商平台，该平台致力于推动钢铁行业的数字化转型，为产业链上下游企业提供综合型全产业链服务，包括钢铁贸易、物流、仓储加工以及供应链金融、国际电商、大数据服务等。找钢网该平台是一家专业从事互联网信息服务、电子商务和企业应用软件开发的高科技企业，是国内最大的垂直专业网站开发商之一。化工网社交类电商平台拼多多拼多多是一家以低价和拼团为特色的电商平台。其商业模式是一种网上团购的模式，主要靠消费者在微信朋友圈的主动分享进行传播，通过社交网络实现了一次裂变。拼多多成功的经验在于：主打天猫和京东忽视的低价人群，用简单直接、“社交+电商”的营销模式、优惠政策吸引商家入驻。直播类电商平台直播类电商平台，如抖音、快手等，是近年来迅速兴起的电子商务新模式，它融合了视频直播与在线购物的新功能，通过主播实时展示商品、解答疑问、营造购物氛围，直接连接消费者与商家。打破了传统电商的图文展示局限，使购物体验更加直观、互动性强。0102生活服务类电商平台“饿了么”主营在线外卖、新零售、即时配送和餐饮供应链等业务，拥有自建的专业物流团队，配送效率极高。由于其高市场占有率和低入驻门槛，已成为许多外卖商家不可或缺的销售渠道。饿了么美团生活场景丰富，团购有酒店、餐饮、旅游、娱乐等场景。品牌优势，享有较高口碑。服务优势，多维度提升用户体验。有自发物流团队，效率高。美团全球跨境类电商平台速卖通亚马逊阿里旗下电商平台，配套设施完善。为国内企业量身定做，操作简单。商品种类多，汇集国内知名外贸电商品牌，流量大。平台商品一部分来自于亚马逊采购，另一部分来自于其入驻商家，利润来自差价、店租、物流费、仓储费和广告费。微商类电商平台微电商是基于移动互联网，强调社交化媒体，以“社交加互动”为特性，以人为中心的电商，主流的有微店、有赞等平台。常见微商类电商平台感谢观看商品品类策略制定商品品类策略商品品类策略制定是指制定相应的策略以满足品类的角色并达到评估目标的过程，它能帮助网店运营者实现运营目标，同时会让网店实现差异化竞争。品类发展趋势评估指标明确品类目标确定品类策略品类与次品类关系01020304目录CONTENTS品类发展趋势评估指标1确定品类发展趋势评估指标品类评估是通过收集全面的数据信息，深入地分析商家目前的状况，找出商家与市场、与竞争对手的差距，并且寻找品类战略发展的机会点，为下一步制定品类策略提供数据支持。品类评估确定品类发展趋势评估指标品类的增长潜力品类的主要推动力买家的消费趋势买家的购物行为1234品类市场规模品类采购指数分析需求预测品类需求增长率子品类占比及增长率关联热门业趋势相关潜力行业趋势关联行业分析商品搜索排行成交价格带分布变化购买频率复购率客单价明确品类目标2明确品类目标提高市场份额和销售业绩增加利润提高投资回报率提升顾客满意度选择品类策略3选择品类策略引流款的品类策略常规性品类策略便利性品类策略目标性品类策略季节性/偶然性品类策略选择品类策略引流款品类策略前期：付费手段积累销量抢占排名挖掘关联品类，品类组合搭配增加UV、提升PV、刺激顾客购买、提高市场渗透率、提高消费量、提高利润、优化库存等策略目标性品类平台商品营销活动提高消费者认知、保持市场份额、提升忠诚度、增加现金流等效果选择品类策略常规性品类利用爆款流量观察表现趋势趋势良好提供更多推广预算趋势下滑则根据市场反馈和数据分析，调整和优化品类结构季节性/偶然性客户精准分析标题优化、付费推广、详情页优化-精准切入刺激购买、提高客单价、贡献利润、增加现金流等策略选择品类策略便利性品类提高客单价、组合打包销售提升顾客满意度、贡献利润、增加现金流等策略品类与次品类关系4品类与次品类品类品类策略增加客流量提高客单价高利润款超高利润款坚果零食每日坚果巨型零食大礼包坚果大礼包每日坚果30天装洗涤用品洗衣液袋装超浓缩洗衣粉洗衣液4瓶装洗衣液机洗套装宠物护理品猫狗粮宠物服装宠物玩具宠物保健保洁用品感谢观看商品品类角色定位商品品类角色含义商品品类角色定位种类品类角色定位方法010203目录CONTENTS商品品类角色含义1品类管理什么是品类管理？将正确的商品以正确的方式展现给客户，其灵魂是品类角色。品类角色定位是否有我需要的商品？价格是否合适？购物过程是否有乐趣？商品是否很容易找到？商品是否缺货？商品结构价格策略促销策略商品陈列库存保障品类定义与角色品类评估与调整品类策略与战术网店页面空间管理买家的期望网店的任务品类管理品类角色的含义品类经

营

结

构品类角色：商家从自身市场定位出发，确定品类在其经营结构中的角色，以追求不同的销售目标。销

售

指标角色品类角色的含义【蚂蚁的分工】蚁后雄蚁工蚁兵蚁抵御竞争贡献利润满足需求繁殖后代维持生活保护家园商品品类角色定位种类2品类角色定位分类卖家导向跨品类分析买家导向卖家导向的品类角色定位卖家导向的品类角色定位品类角色特点旗舰品类销售量大、利润可观的；对网店销售业绩贡献大吸引客流量品类销售额大，毛利率偏低；起引流作用提款机品类高毛利、销售量；引流品类的毛利补偿商品受压潜力品类毛利率和销售额都一般；竞争激烈且不占优势维持观望品类高毛利、较低销售额；维持销量地位，可能具有一定的成长潜力待救伤残品类利润和销售额都偏低；是可能被替换的品类或主要品类的补充，待救伤残品类数量的减少对网店来说不重要，能提供增加利润的机会买家导向的品类角色定位买家导向的品类角色定位品类角色特点主要品类关键的品类，消费者占比和购买频率都较高；具有高度的价格敏感性差异品类购买频率高，消费者占比不高；目标客群对价格仍具有敏感性补充品类满足部分顾客的需求，是品类的补充；价格敏感性低必备品类有较高消费者占比的商品；尽管购买频率较低，但必须保证随时有货顾客角度跨品类分析的品类角色定位03040102常规性品类便利性品类目标性品类季节性/偶然性品类跨品类导向-目标性品类购买频率较高，数量较大的品类和有较高购买比例的品类,属于店内核心商品，具有显著优势，占比为10%~20%跨品类导向-常规性品类网店中用来吸引客流、抵御竞争，满足不同层次消费者多方面需求并能带来一定利润的品类,属于行业普需品类，占比为60%~70%跨品类导向-季节性/偶然性品类购买频率低但购买比例较高的品类或与季节/假日有关的品类常常被称为偶然性/季节性品类，是特定时期/特定活动内网店利润增长点来源，占为10%~15%跨品类导向-便利性品类为了满足买家一站式购物需求而增加的品类，在满足顾客需求方面起到锦上添花的作用,具有补漏特点，占比为10%~15%。例如，在鞋子销售网店中搭配的袜子、裤子等，在零食网店中搭配的水果等都属于便利性品类。品类角色定位方法3品类角色定位的考虑因素某品类对卖家的重要性某品类的市场发展前景某品类对买家的重要性品类角色定位思路重要性经营需要生命周期感谢观看目标商品选择数据分析选品分析0102目录CONTENTS数据分析1数据来源百度指数数据来源艾瑞咨询数据分析方法010203对比分析法趋势分析法交叉分析法对比分析连衣裙、半身裙搜索指数对比数据趋势分析羽绒服搜索趋势分析交叉分析多维度分析数据表选品分析2选品分析原则市场趋势自身条件地理优势01020403质量保障原则符合用户搜索属性原则利润导向原则市场容量保障原则选品原则-根据市场趋势选品选品原则-根据地理优势选品地方特产优先原则地域文化特色推荐原则地方特产独具特色，市场竞争小，便于商家匹配货源具有地域文化特色的商品既可以作为艺术品收藏，又可以作为普通商品出售选品原则-根据自身条件选品考虑经济情况原则兴趣爱好导向原则发掘爆款商品爆款是指在商品销售中供不应求、人气很高、销售量很高的商品。打造爆款可以增加商品及网店流量，是盘活网店、实现盈利的强有力的手段。数据分析推爆款爆款测试点击量收藏人气控制库存数量是否更换商品是否抢占先机测试投放……感谢观看商品淘汰与上新商品分析方法商品淘汰标准商品上新标准010203目录CONTENTS商品分析方法1商品分析方法商品分析方法-象限分析法质量数量高质量低数量低质量低数量高质量高数量低质量高数量商品分析方法-80/20分析法占据80%的时间占据20%的时间20%的收益80%的收益大量繁琐任务极少量重要任务商品分析方法-ABC分类法销售额单品数销售量大销售量小50%40%10%10%40%50%A类商品B类商品C类商品商品淘汰标准2商品淘汰标准数据分析综合指数销售额象限分析法：低质量低数量80/20：投入80％产出20％改进无效ABC：C类衰退期排名靠后或5%～10％主力商品达不到标准销售额质量网评打分低于平均值不合格商品订单满足率货源紧俏，发货不及时商品上新标准3商品上新标准商品特点标准市场支持标准平台推广活动供应商表现及贸易条款商品上新标准-商品特点商品特点描述商品的特性适合在线销售，标品，物流便捷商品的功能商品在满足买家需求且需求强度大性能价格比价格能被买家接受，买家心理价格预期与价格差异不大消费者测试商品试用效果良好，买家评价高于平均值，短期内没有更新换代空间盈利能力商品有足够的利润空间销售潜力类似商品的预测市场需求容量广泛商品上新标准-市场支持市场支持描述媒体投入可实现传统媒体投入、网络平台投入、新媒体投入消费者教育通过各种途径能够快速的使消费者理解并接受商品的能力电商平台可接受“使用装”“买赠”等的平台数量较多权威认可通过各归属政府或科研机构的认可市场引领能得到有影响力的部门、机构或者人物（明星）等的背书感谢观看供应商选择供应渠道货源市场考核标准0102目录CONTENTS供应商选择的原则03供应渠道1供应渠道01010302商家自身的喜好对行业的熟知度0102行业的特性行业的入门门槛地区的经济发展水平01020302客观因素主观因素货源市场考核标准2货源市场考核标准货源市场的整体水平对多个货源市场的整体水平进行对比，排列出整体水平排名前三位的货源市场，选择水平最高的作为主要进货渠道，其他两个作为备用渠道。对商品品质的全面评估对商品的价格、质量、类目等多方面进行评估。商品的利润空间充分考虑商品的利润空间。123供应商选择的原则3供应商选择原则通过对不同货源市场的优势和劣势进行对比分析，确保获得相对的优势，尤其是商品的价格和质量的优势。货源渠道优、劣势对比确保货源市场能提供一定的售后保障，如货源市场应承诺7天无理由退换货，特别是因为商品质量问题而引起的退换货。货源市场有售后保障感谢观看供应商淘汰与新增标准供应商评价供应商淘汰0102目录CONTENTS新增供应商的标准03供应商评价101020403技术考核Technology10%评分比重供货服务Service25%评分比重价格Price30%评分比重供货质量Quality35%评分比重供应商评价供应商运行评价体系，一般采取日常业绩跟踪和阶段性评比的方法。供应商淘汰2供应商淘汰绩效评分淘汰网络商家自行设置供应商绩效考评分数安全范围，低于安全分数线且有替代供应商的可以选择淘汰。末位淘汰根据绩效评估结果，评估分数位于最后一名，网店商品有其他供应商的情况下，末尾供应商直接淘汰单项绩效严重落后淘汰供应商绩效指标质量、价格、服务、供量严重落后于平均值的，酌情淘汰。新增供应商的标准3整体服务水平高及时交货较低成本质量保证新增供应商的标准商品顺应市场趋势感谢观看商品的定价策略及模型定价策略商品定价模型分析0102目录CONTENTS定价策略1定价策略12345渗透定价低销售价；高销售量9块9包邮撇脂定价新品高价限量运动鞋组合定价互补商品、关联商品取得整体利益肯德基可乐套餐价格歧视不同用户不同价格优惠券金额标价心理尾数、对比、拆分、措辞、替换商品定价模型分析20102定价模型成本加成定价模型对所销售商品的综合成本评估基础上加上预期利润而确定的价格。公式：价格=成本+成本X收益系数供需均衡定价模型在影响需求的其他因素既定的条件下，商品的需求量与商品的价格存在着反向变动关系。供需均衡定价模型-影响需求的因素消费者对未来的预期政府的消费政策商品本身价格相关商品价格消费者的收入、偏好人口数量和结构的变动供需均衡定价模型-需求函数需求定理概念：其他条件不变情况下，需求量和价格成反方向变动特例：吉芬物品：需求、价格同向变动；例：雨伞炫耀性物品：价格衡量需求程度；例：黄金表面上的“例外”：价格预期引起；例：投机性商品需求函数（仅考虑价格）Qd=α-β（P）供需均衡定价模型-影响供给的因素商家对未来的预期生产要素的价格商家的目标政府的政策生产技术的变动商品本身、相关商品的价格供需均衡定价模型-供给函数供给定理概念：其他条件不变情况下，供给量和价格成同方向变动特例：吉芬物品：需求、价格同向变动；例：雨伞炫耀性物品：价格衡量需求程度；例：黄金表面上的“例外”：价格预期引起；例：投机性商品供给函数（仅考虑价格）Qs=δ+γP（δ、γ为常数，且δ、γ＞0）供需均衡定价模型-均衡定价模型均衡价格模型（以供求为例）：Qd=α-β（P）；Qs=-δ+γ（P）均衡变化：供给不变：需求增加时；需求减少时需求不变：供给增加时；供给减少时均衡价格需求曲线和供给曲线相交时的价格感谢观看商品价格优化商品价格优化角度商品价格优化策略0102目录CONTENTS商品价格优化角度1商品价格优化面向不同顾客针对新旧商品根据不同时段不同平台受众不同购买数量不同促销活动根据竞争情况商品生命周期商品价格优化策略2面向不同顾客，价格优化吸引新顾客-设置低价大数据杀熟答谢老顾客-设置低价老客户特享优惠不同等级客户不同优惠券高阶用户高折扣价等针对新老商品，价格优化折扣低、定价高商品老旧商品新颖折扣高、定价低根据不同时段，价格优化以机票为例：不同日期，价格不同服务舒适度不同，不同时段价格不同同一时段，不同航司，价格不同不同平台受众，价格优化品牌正品保障、重视用户服务追求正品，价格高低价、平台运营成本低、用户群体年轻追求低价，价格低拼多多A京东B不同购买数量，价格优化不同购买数量，设置不同折扣不同促销活动，价格优化促销活动参与期曝光多，设置低价提高转化率。活动期结束后，恢复原价并享受活动红利，提升利润。根据竞争情况，价格优化完全竞争市场中，价格竞争是最常见的形式垄断竞争市场中，非价格竞争更为普遍不同商品生命周期，价格优化01短期内赚取超额利润撇指定价高价快速；选择渗透借助盈亏平衡定价辅助决策03维持和扩大转化渗透定价标价歧视、标价心理买家行为、心理，促销活动02巩固市场占比价格低于导入期渗透价格04制定价格能力因商品同质化而减弱商品的直接成本

导入期成熟期成长期衰退期感谢观看流量规划流量的人群划分流量与网店运营节点的匹配流量的分配机制010203目录CONTENTS流量的人群划分1流量的人群划分浏览回头客流量的获取推广工具可以对浏览过但未成交买家、浏览收藏过店铺买家实现精准营销。新客户的流量获取网店平台的推广流量和平台活动流量，都是获取新客户的重要手段。老客户流量的获取通过推广刺激老客户的浏览和购买，保持与老客户的联系。流量与网店运营节点的匹配2流量与网店运营节点的匹配获取流量也要随着市场行情的走势做相应的推广和运营消费需求消费习惯消费者消费者改变改变调整流量推广和店铺运营策略流量与网店运营节点的匹配抓住流量增长的重要机会节点抓住类目重要的流量增长节点，抓住旺季冲量的关键机会使店铺的利润最大化。瞄准市场机会规划流量推广在制定店铺全年销售规划时，就要根据市场行情数据来预估全年的推广节奏。流量的分配机制3流量的分配机制流量分类目标拆解流量的分配比例流量分类流量付费流量免费流量自然搜索流量平台活动流量站内付费工具站外付费工具关键词推广淘宝客精准人群推广信息流广告短视频直播营销目标拆解

销售额=流量*转化率*客单价除参与营销活动/大型平台活动，变化不大延伸、突破的空间有限伸缩空间最大的一个指标全年销售额目标拆解为每月销售额目标目标拆解将流量目标分解到各个流量渠道，通过对流量目标的监控和调整让流量目标变得可控，从而实现销售额目标。流量的分配比例推广预算费用流量结构匹配付费推广的预算占比、预算和付费流量总数可以直接调用在规划付费流量时计算好的数值，然后再用付费推广费用除以付费推广流量总数计算出每个月的付费流量平均点击单价，以此来计算投入产出比，作为反映网店推广效果的一个依据。感谢观看平台活动推广策略平台活动相关理论平台活动推广目的平台活动流量分解平台活动实施01020304目录CONTENTS平台活动相关理论1平台活动的心理学解释及相关理论羊群效应从众心理在促销过程中，商家充分抓住消费者的从众心理，制造热闹气氛和火爆场面，搭配打折、发放优惠券等方式吸引消费者注意力，充分调动更多消费者参与。网络外部性连接到一个网络的价值，取决于已经连接到该网络的其他人的数量。对于平台活动，推广覆盖人群越多，参与人数越多，越会对周围其他人造成影响，增强平台活动的网络外部性。平台活动推广目的2平台活动类型独立品牌型活动行业型活动节庆、专题活动淘金币、试用中心、全球购等男装、女装、化妆品、家电、运动等不同类目活动“双11”、“双12”专场、七夕专场等平台活动推广的目的010603040502发现短板加以改善提高品牌曝光度增大知名度积累用户060504清库存累积销量评论增加流量、提高转化率关联销售010203平台活动流量分解3平台活动流量分解根据流量目标，确定平台活动所需数量。然后将一年周期内，所能报的活动类型和数量进行统筹规划。具体到单次活动时，需要确定活动，需要完成的UV。平台活动实施4平台活动实施活动前期活动中期活动后期123按照活动的流程和涉及到的环节划分活动前期活动类别及数量确定活动目标确定活动时间活动对象商品选择确定活动方式拉新、促活、提高销量、增加收入……电商大型促销日……个人信息、购买偏好、产品特点……引流款、基础款、形象款……活动中期010203060504需要提前关注报名流程，避免造成报名失败做好活动报名前，活动产品详情页设置及店铺页的产品关联销售提前做好客服分工、培训工作风险监控提前准备好发货工作活动前做好网店预热工作、老客户促销通知工作活动后期效果评估看流量指标和销售指标的完成度。比如UV、PV、首页访问数据、分类页访问数据等流量指标，以及销售额、客单价等销售指标。活动总结对本次活动的UV、转化率、销量、物流、资源投入、人员投入和产出等进行预估，以制定下一步活动的目标。感谢观看站内付费推广策略目录CONTENTS站内付费推广的思路站内付费流量分解0102站内付费推广实施03站内付费推广的思路1站内付费推广的思路先做CPA（按效果付费）：淘宝客1再做CPC（按点击付费）：关键词推广2最后CPM（按展示付费：精准人群推广3付费推广的投资回报率（ROI）站内付费流量分解2站内付费流量分解根据流量目标及推广预算费用，确定站内付费推广工具分摊的流量进行统筹规划，具体主要以UV为指标站内付费推广策略实施3站内付费推广策略实施01店内营销促进爆款成交通过对市场趋势数据的分析，爆款导入期，需抓住市场趋势节点，把握爆款上架时间和推广节点。02直通车维护爆款销量在爆款的推广中期，常用推广方式包括直通车、钻石展位、淘宝客，但直通车可控因素更强，推荐使用直通车作为重点发力手段。03钻展提升爆款销量标题获取直通车流量会遇到瓶颈，钻石展位的大流量基数可以作为直通车之后的重要流量补充，在爆款的多种推广时期也有不同的匹配方式。04爆款打造和爆款防守遇到竞争对手追款时，再次付费推广发力或者通过活动资源冲量，形成流量端口的防守。感谢观看站外付费推广策略站外付费推广形式站外付费流量分解0102目录CONTENTS站外付费推广策略实施03站外付费推广形式1站外付费推广形式短视频平台推广短视频推广的核心是推广内容的制作，短视频只是站外推广的一种形式。直播平台推广直播平台旨在为商品增加展示渠道，并直接引导消费者的购买行为。信息流广告信息流广告主要包含今日头条信息流、抖音信息流、微博信息流、百度信息流。短视频平台推广具有实用价值，拥有提升商品转化率的营销工具平台：短视频平台：腾讯、爱奇艺等

社交网络：微博电商平台：淘宝、京东特点：传播力强、公信力强、营销力强、成交量大等

短视频平台推广直播平台推广直接实现转化直播营销时，和其他平台配合，才能实现营销效果最大化。可利用微博、微信进行辅助。直播平台自身推广资源除了社会化媒体的宣传配合外，也是企业在直播营销过程中需要重视的。直播平台推广信息流广告将广告变成内容，比硬性推广广告效果好路径：信息找人中小卖家需要解决信息流广告内容的吸引与转化问题、投入产岀问题，可根据目前网店资金充裕程度及人群的定位情况，做综合的规划。

信息流广告站外付费推广的相关理论长尾理论登门槛效应长尾理论传统媒体的制作和推广成本是相对高昂新媒体平台的制作和传播成本低，使从事长尾小众产品的生产者和传播者获得更好的利益回报，从而繁荣长尾小众商品的供应市场为资源有限的网店中小卖家增添了一种成本更低的推广渠道长尾理论众多小市场汇聚成可产生与主流相匹敌的市场能量登门槛效应登门槛效应一个人接受了一个微不足道的要求，为避免认知上的不协调，就有可能接受更大的要求各种砍价方式的应用，用户需要规则参与，参与到一定程度时，产生畏难情绪时，发现之前已占用不少资源，接着将砍价方式进行到底。站外付费流量分解2站外付费流量分解根据推广预算费用，确定站外付费推广工具分摊的流量进行统筹规划，站外付费推广的形式很多，但是结合网店的具体形式，发现可控性好、性价比高的推广形式较少。具体以能够跟网店充分结合的信息流广告为主，搭配微博、小红书等进行站外付费的流量分解。站外付费推广策略实施3站外付费推广策略实施关键“推广出去有没有人关注”痛点“资源是否被充分利用”站外推广之前需要考虑的问题站外付费推广策略实施03040102关注人群根据共性有效宣传整合营销线上线下一起推广针对性推广实现高效营销推广目标明确目的选择平台站外付费推广策略实施01针对性推广，实现高效营销03进行整合营销，根据用户行为习惯选择推广渠道02明确推广目标，选择匹配的平台站外平台素材投放流程感谢观看平台活动推广策略优化活动数据指标活动数据分析平台活动策略优化010203目录CONTENTS活动数据指标1平台活动数据指标流量的入口来源店铺活动的流量计划活动结束后的完成情况平台活动流量分析访客数浏览量跳失率图片点击率等活动数据分析2平台活动数据分析前后对比A同比分析B前后对比以活动前的流量计划与活动后实际流量情况进行对比，来分析活动的效果，有没有达到预期效果及原因。同比分析平台活动策略优化3平台活动策略优化流量高转化少优化商品页面流量少转化高增加流量渠道入口加大直通车推广或钻石展位推广对接美工更换策划活动对接运营进行修改、加大促销力度感谢观看付费推广策略优化站内付费推广策略优化站外付费推广策略优化0102目录CONTENTS站内付费推广策略优化1站内付费推广数据指标参照往年数据集合流量指标推广效果预估制定流量计划站内付费流量以UV来计算，直通车和钻石展位，需要结合推广预算，同时以平均单次点击成本为基本数据，估算流量的价值。站内付费推广数据分析关键词推广流量偏少关键词的选用不合理投放地域太精准没有扩展投入推广费用低等精准人群推广流量偏少资源位自身流量较小出价较低、排名靠后定位过于精准，导致展现少站内付费推广策略优化A关键词推广流量不足增加关键词或定向目标提高关键词或定向目标出价增加投放地域、时段、投放预算降低点击单价较高的关键词及定向目标出价提高点击单价较低且有流量放大空间的关键词及定向目标的出价B精准人群推广流量不足选择大流量资源位提高出价适当放宽定向人群站外付费推广策略优化2站外付费推广数据指标转化率CVR01点击成本CPC02站外付费推广数据分析反映出今日头条信息流CVR、抖音信息流高于同期，而百度信息流稍低于往期水平。反映出今日头条信息流CPC成本高于往期，而抖音信息流和百度信息流稍低于往期水平。站外付费推广数据分析高转化率创意和产品的匹配程度更好；落地页策划质量、产品和定向人群相关性表现更为突出，低转化率则反之高点击成本竞争更激烈、出价规划时高；点击率降低；创意吸引力不足，图片质量不高、与受众人群的匹配程度不高站外付费推广策略优化今日头条信息流（高CPC,高CVR）减少低点击率，相关性差的创意的数量提升落地页等承接页面的质量减少无效展现量抖音信息流（低CPC,高CVR）提升预算或出价，使得排名尽量靠前新增优质创意拓展相似的定向推广提升落地页等承接页面质量百度信息流（低CPC,低CVR）提升预算或出价增加展现量新增优质创意提升落地页等承接页面质量感谢观看活动营销策划网店内活动介绍活动营销策略实施0102目录CONTENTS网店内活动介绍1打折促销店庆活动具体形式打折促销是指给商品设置一个折扣价，通常来说这些折扣只是为了吸引消费者的关注。包邮是很多网店最常见的一种促销方式利润和客单价低的网店通常不会设置一件包邮，常设置：“满XX元包邮”“满XX件包邮”包邮买赠买赠方式也是一种常用的促销方式，和买送（买X免Y）的方式类似

买A送B：买一个双肩包，送一个腰包买某某商品多少件，送同样的商品多少件，如买5支牙刷，送2支牙刷等买赠秒杀名次折例：1-5名1折，6-10名2折，11-15名3折优惠券秒杀首页、详情页提供高额优惠券，把控时间和张数

官方后台秒杀在商品编辑页面编辑秒杀时间和库存秒杀定金膨胀定金膨胀客户在特定时间内支付一定数额的定金，可以让定金的价值膨胀数倍，来抵扣购买商品的价值差额。抽奖抽奖是一种很直接的活动方式，可以增加网店访客和浏览量可以设置一定的条件增加网店收藏量、商品加购数等，中奖几率可以人为设置常用工具：抽奖精灵，抽奖靠手等抽奖优惠券优惠券优惠券分为网店优惠券和单品优惠券，一般通过平台官方工具和第三方工具进行设置。对于网店优惠券，一般选择公开方式才可在商品详情页中设置，也可以配合淘宝客定向设置隐藏优惠券，但使用条件、力度和展示方式等需要精心设置，否则会带来损失。满立减是网店经营者在客单价基础上设置订单满X元系统自动减Y元的促销方式，是提升客单价的常用的营销方式。规则由网店根据自身交易情况设置，正确使用满立减工具可以刺激客户多买，从而提升销售额，拉高平均订单金额和客单价。满立减联盟营销联盟营销联盟营销主要应用于跨境电商平台，是按营销效果付费的网络营销方式。要素：广告主、联盟会员、联盟营销平台付费形式：CPC（按点击量付费）CPL（按引导数付费）CPS（按销售额付费）关键词推广是平台为网店经营者量身定制的,能够实现快速提升网店流量,按点击效果付费的营销工具。最基本功能和最大价值就是为商家引流。关键词推广使用直通车应掌握直通车排序规则、关键词扣费规则、选品策略、商品投放、推广运营技巧等。红包红包分为网店红包和支付宝红包两种。网店红包的使用方式跟优惠券相似。红包支付宝红包是现金红包，实现方式比较简单，可利用无线宝箱等工具设置，除了送红包，还可以送流量、话费等。会员制度会员购物时会得到一定的优惠。设置好一个网店会员制度不仅能让网店更专业，而且会提高消费者的复购率。会员制度会员制度不仅要设置优惠，还要设置会员尊享活动，如：尊享价、优惠券和会员生日礼物，会员日活动提醒等。买家秀网店可在商品描述页面鼓励客户购买后分享买家秀来给予奖励。买家秀活动营销策略实施2活动策略实施流程step01step02step03step04step05step06活动总结制定活动规划团队准备确定活动目的页面准备活动实施活动目的提高销量增加品牌曝光维护老客户增加引流……活动规划010205060403效果评估确定活动方式确定活动主题制定活动时间确定活动商品确定推广资源01

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库存调整调整商品库存避免拍下无货引起投诉价格修整对活动商品价格进行统一调整检查各页面价格是否一致页面测试与复查对活动页面进行测试商品价格、规格、包邮、数量等活动页面整体视觉二次检查页面视觉设计对网店页面进行设计、调整做好商品描述工作对活动海报进行设计和悬挂页面准备团队准备01制定详细可行的活动规划指定负责人和任务完成时间节点03根据主题，制作相关页面做好视觉设计与维护工作02增加客服人员，合理安排排班进行活动规则培训04提前准备商品并“预打包”统一放置在容易打包的区域运营设计客服仓储活动实施营造活动氛围可通过一些选色、文案告知。一般进行促销活动的时候，选色用红色比较多，文案可以是“活动开始倒计时”等字眼，让客户感觉活动即将开始。活动中营销推广支持活动不仅是为提升转化率，还要注重流量导入。如果没有营销推广配合，很可能因流量不多导致活动失败。根据前期规划，必须要有合理的营销推广支持。活动总结活动指标完成度流量指标/销售指标转化指标/服务指标营销推广效果跟踪营销推广效果，找出不足活动执行情况查看评估各环节执行情况及效果活动前、活动中、活动后问题记录活动效果对比实际效果与预估效果进行对比感谢观看视觉营销策划视觉营销策划制定视觉营销策略的实施0102目录CONTENTS视觉营销策划制定1视觉营销策划制定视觉营销图片处理商品组合产品排列主图购买路径商品分类店铺装修拍照视觉营销“磁场”图视觉营销策略的实施2视觉营销策略的实施视觉营销流程图调研规划设计投放对市场提前进行了解确定目标消费者、进行需求分析选择并设计视觉元素推广渠道的选择与确定视觉营销策略的实施-调研为保证视觉营销计划的切实可行，使其具有明确的目的性和针对性，需要对有关问题加以调查、分析、论证，也就是调研。020103对市场形成初步认识分析市场竞品情况把握商品定位和方向视觉营销策略的实施-规划分析调研数据深度挖掘商品卖点汇总和筛选关键词对关键词进行重要性层级划分找出核心卖点0105040302视觉营销策略的实施-设计思考商品买家结构策划商品结构体系商品价格体系共同决定“店铺结构”和“页面结构”社会层次消费能力生活习惯共同决定“店铺风格”和“商品陈列”页面设计实现设计维护调整视觉营销策略的实施-投放设计图文及营销内容的投放，即根据网店活动和销售内容选择不同的渠道进行推广。感谢观看网店服务策略商品策略制定与实施物流策略制定与实施0102目录CONTENTS客户策略制定与实施03网店服务策略网店服务策略有哪些物流策略客户策略商品策略商品策略制定与实施1商品策略-商品卖点商品焦点图商品场景图商品卖点是提升商品转化的核心之一，在销售商品时不仅要把商品的自身特点描述出来，更需要把商品的核心卖点挖掘出来，让买家对商品有更好的了解。商品策略-与竞争对手对比商品服务及评价包括物流公司选择、售后服务完整性、买家购买评价。这些都会使买家对商品产生更多信任，从而提高转化率商品详情及同类商品对比突出创新或独有特点，消除买家痛点，对商品产生信任。与同类竞品对比，突显自身商品优势，更好地起到转化作用发出购买号召通过促销图片、文字的形式，向买家发出购买号召，促使买家尽快购买，以促成交易商品策略-商品价格定价要考虑商品毛利和竞争对手价格商品毛利决定网店商品是否可以盈利；竞争对手价格是部分买家购买时参考因素。不同销售周期采用不同价格策略新品上架时，可适当降低毛利，用相对较低的价格来销售，以提高商品转化率；当达到一定销量，有较多好评，且转化率比较稳定时，可以适当提高售价以换取比较高的毛利，以实现商品的盈利。物流策略制定与实施2物流策略-商品包装商品本身包装化妆品、数码商品、食品等相对更注重包装的设计商品的运输包装运输包装的好坏会影响买家对商品物流端的信任程度，从而间接影响商品的转化率。尤其是易碎品、防压防水商品等。商品包装分类物流策略-物流发货速度优化打包流程选择合适的快递公司打通物流配送“最后一公里”客户策略制定与实施3客户策略高质量的售前服务不以付款为终点的售中服务体贴的售后服务售前服务客服是新客户与网店互动的起点；老顾客的来访的承上启下流程化的客户服务对顾客的每一个询问都有应对方案

深度挖掘客户情报识别潜在客户识别有价值客户分析客户意图

高质量的售前服务01

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临门关怀快递到达同城后对顾客提醒包裹在途体验发货告知：发货时间、物流公司、物流单号问题件的提前发现物流跟踪等待中的顾客预期发货；感恩致谢；防骗提醒；关联推荐售中服务售后服务体贴的售后服务在售后过程中，开展针对网店新顾客的二次转化工作十分重要。一个网店，如果能够解决顾客“一转二”的问题，那么回购率就会大幅度飞跃。通过对购物过程的体验的锻造，树立网店和品牌的印象，而后续通过商品传递更进一步的信息，引导顾客二次购物，体验还要继续进行。感谢观看活动营销策略分析与优化活动营销效果分析活动营销策划优化0102目录CONTENTS活动营销效果分析101

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转化指标转化率、访问深度、停留时间、加购收藏量等销售指标销售额、客单价、销售额排名靠前的商品数据服务指标网店DSR变动、客服响应速度、投诉量等流量指标UV、PV、首页访问数据、分类页数据活动营销效果分析活动营销策划优化2活动营销策划周期策划期准备期预热期上线期收尾期12345策划期明确活动目的明确活动方式明确活动核心抓准活动时机准备期010603040502网店装修配合与买家问答板块准备商品评价、买家秀准备060504找准活动切入点商品详情页文案设计优化基础销量准备010203预热期一般来说网店商品的活动预热时间最好在一周左右，这样才能有效推广商品。可针对新客户进行适当的推广引流，当然要考虑网店活动大小以及预算。另外，客服也可以在预热期内，群发旺旺信息或者发送短信通知老客户。上线期上线期指活动实施阶段，这个阶段最重要的任务是监控活动的进行，对异常情况或计划外情况进行及时的调整与跟进。过程中要记录流量，销量，库存量等变化，客服要注意总结顾客的一些问题并进行汇总。收尾期01分析活动后的数据变化制作活动报告及存档

组织总结会议

售后跟进020403感谢观看视觉营销策略分析与优化网店视觉营销效果分析网店视觉营销策略优化0102目录CONTENTS网店视觉营销效果分析1网店视觉营销效果分析通过电商平台数据软件，如淘宝网的生意参谋分析同行业转化率。通过电商平台数据软件，如淘宝网的生意参谋分析网店的全店转化率并和同行业进行比较。网店视觉营销效果分析首页/详情页/分类页网店页面装修因素商品页访客数/支付宝成交件数/流失顾客去向等问题商品因素根据“跳失率”进行优化自然流量因素比较展现量、点击率、转化率，进行关键词调整付费流量因素网店视觉营销策略优化2网店视觉营销策略优化网店首页装修数据分析以及优化商品详情页分析与优化首页关注指标PV、UV占比：20%左右正常跳失率：50%以下为宜出店率：50%以下为宜首页到商品详情页、分类页点击率店招原则充分利用店招和导航，合理的分类导航可以缩短购物路径首页很关键，放能代表网店形象的UV价值高的商品。商品陈列要风格统一，重点突出。UV价值高的商品可以在首页重复出现。促销区注意事项首页布局“一屏论”首页优化导航高转化率首页布局商品详情页分析与优化认识商品改变态度产生购买行为商品详情页分析与优化0102030405应突出商品最大卖点，或者热销盛况、商品升级、客户最大痛点描述等焦点图迅速告知客户当前商品的目标客户，明确和锁定客户框定目标客户群根据每个痛点完成场景图设计，全方位展示商品好处设计及痛点设计从不同角度全面展示商品的各种细节注重商品细节满足客户的购物想象力，充分展示商品，解决客户的痛点；明确告知客户商品可以解决的痛点，描绘商品的使用场景场景设计商品详情页分析与优化0607080910将当前商品与同类其他商品做对比，突出当前商品的卖点同类型商品做对比通过这类展示使客户产生信任，侧面告知客户商品的卖点展示客户评价、第三方评价可从品牌附加值、职业匹配度、客户形象打造、情感共鸣等方面满足客户的内在购物心理突出商品的非使用价值可以进行同一网店内的同类商品推荐，保证客户在本店内完成消费，防止流失进行关联销售应包含邮费、发货、退换货等信息，保证客户权益，保障其购物安全展示购物须知感谢观看网店服务策略分析与优化网店商品优化客服服务优化商品物流优化010203目录CONTENTS网店商品优化1商品评价优化买家购物时参考的重要维度好评处理中差评处理商品评价关联营销原则误区关联营销黏合性价格区别不同商品的关联销售不相同不同活动的关联销售不相同关联营销的设置位置页面跳失率高将其放在页面上面，与其让客户跳出，不如让客户跳到爆款等高转化率商品。商品转化率高在页面上面放搭配套餐，下面或中间放同类商品推荐，甚至不放同类商品推荐。放置位置依托数据确定01

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买送型差异化型引导推荐型搭配建议型关联营销展现形式必须放大、突出利益点，所送商品的品质必须等于或优于活动商品关联商品必须互补，且能满足多场景选择与主商品的功能互补，在互补基础上，具有提升功能的属性关联商品必须符合黏合性原则，应着眼于客户的需求，催生购买愿望客服服务优化2优化售前客服服务010603040502利用“反问式的回答”技巧抓住时间再回访客户“饥饿式”销售060504换位思考，引导下单“二选一”技巧“试用看看”技巧010203优化售中和售后客户服务售后客服服务质量可通过：客服投诉率、客户退款率、客户流失率指标来判定网店售后客服服务质量售中客服服务质量可通过：网店评价、客服质量评分判定网店售中客服服务质量卖家物流优化3商品物流优化卖家物流选择包装服务包装优化体现促销功能；提升商品价值；绿色化和数字化包邮的商品会更受客户青睐物流的速度和服务态度，以及包装的整洁度、专业程度，也都会影响转化率。感谢观看采购数据分析与优化采购流程采购数据分析流程采购数据异常与优化010203目录CONTENTS采购流程101

采购计划02

采购价格04

存货管理03

采购方式选择采购方式主要：现货交易确定采购价格自身定价体系、市场行情进行存货管理模式：“订单量+安全库存”制定采购计划确定采购量的因素：销售计划、仓库库存、供应商生产计划和库存采购流程采购流程443采购数据分析流程2采购数据分析流程数据采集数据清洗数据分析结果应用采购数据分析流程数据采集数据来源内部系统：网店自身的采购系统、库存管理系统、财务系统等外部平台：第三方电商平台数