市场推广学习手册

营销人员培训手册

推销干部日勺训练手册

□目的与使命感

1965年，日本的家电行业被卷入了世界经济极度不景气之口。各厂商无法逃脱自有电器

业以来前所未有的大裁员命运。而日本最大的家电企业（松下幸之助）本着原任总裁早川德次

的“一韩一会"（注:佛家用语”同船共渡，五百年修”之意）精神，毅然决定不裁员，而是将本来

任职干事，总务部、采购部等后勤人员充实到营业部，肩负起拯救企业命运口勺重任,这种作法

的产物就是构成具有团体精神的“市场拓展突击队

不过,这种作法也是冒着风险的，试想，一伙对推销全然外行的人员构成的一支“混合队

伍"，能否成功,重振企业雄风，这是谁都无法保证口勺。但这在当时，确是一种创举，也是一种观

念上H勺突破。

迄今为止，从他们所经历艰难旅程和成长过程看，他们最人的成功原因在于他们自身不

屈不挠的奋斗精神。也就是有一种使命感。

因此,对任何一种企业都是有借鉴作用的，当时人们的任务是：

（一）对企业的经销商附近的消费者，在家电制品的售后服务中进行调查，以发掘欲购置

的“准顾客”,然后通过调查推销而到达开拓市场的目的。

（二）配合经销商共同拟订推广计划如印制传单、举行展销会等，进行多种与销售有关的

活动。

（二）挑选部分消费者.担任家电产品使用价询顾问C

（四）搜集市场情报向企业汇报。

以上的工作简朴来地表明，〃要使更多的人一虽然多一种也好一对SHARPH勺产品有更好、

更多H勺认识”,这就是他们H勺目的和志向。当然,对这种作法，也并不是什么人都能很乐意接受,

也产生过误解。有的厂商认为这是市场拓展突击队对家庭的直接贩卖部队,经销商也有人认

为ATOM只是企业派来供他们他意使唤的长工，只是这种任务和活动也伴随市场环境的变化、

市场拓展突击队自身贩卖体制的改革以及经验的累积而逐渐改善。

这项任务并不是这些对推销完全外行的人一朝一夕就能做得到的,这是通过多种严格训

练培养出来的。更重要H勺是,对这种任务H勺重要性,企业最领导并不是只在嘴上说说而已,而

是体目前行动上,在每一次ATOM队口勺训练时,上至社长、下至营业部长都必须出席参与，并且

对无论多幼稚的提问，都认真地予以答复，营业部也好,企划部也好，都对ATOM日勺工作加以理

解和支持。

□入门须知

讲经修行H勺地方叫做"道场〃。ATOM培训是智、仁、勇的综合培训。

（一）入门者全体以XX称呼队员。

（二）进入“道场”须理论与行动一致。

（三）进入“道场”要对培训内容全盘领会。

（四）本“道场”是发扬同志团结精神。

（五）本“道场"是塑造〃形"、灌注"魂"。

□戒律

（一）全体培训人员务必绝对服从领队指示。

（二）企业里职位口勺高F,年龄的大小,都没关系,一律以培训人员看待。

（三）务必严守规则。

（四）培训期间严禁外出。

（五）培训期间严禁喝酒。

（六）培训会场严禁抽烟。

（七）培训人员全体参与体操、跑步。

（八）身体如有不适，务必就医。

（九）严禁骚扰他人。

□基本动作训练

（一）但凡万物必有基本,"立正”的姿势是一切姿势的基本。

（二）基本要领是一切动作日勺基础。

（三）基本要领是一只要肯干,不管贫富，不管任何人，不管从何时开始,都能做到的事。

（四）基本要领如能深入体会,顾客口勺埋怨，工作上口勺失败都将消失于无形中。

（五）基本要领能使顾客产生共鸣,能发明忠实的爱用者。

（六）基本要领虽然谁都会做,但愈演习愈有深度。

（七）基本要领是"初步"，同步也是"最高境界”。

一在做基本要领动作时，〃魂"和"心"集于一体。

□早会进行措施

领队：宣布开始

起立!立正、稍息、立正

大家早安！（全体齐呼一早安!）

目前开始5月5日H勺早会

首先进行服装检查!开始进行服装检查，两人•组互相面对面

1.头发修剪洁净吗?梳理整洁吗？

2.脸部胡子刮了没有？

3.领子整洁吗？烫了没有？

4.领带喳不脏?打好了没有？

5.手帕干不洁净?折好了没有？

6.扣子掉了没有?扣好了没有？

7.手洁净吗?指甲剪了没有？

8.裤子线条与否直挺？

9.袜子脏不脏?有无破损？

10.鞋子脏不脏?有无破损？

11.互相检查后,全体齐呼一好!）

回原位，以上服装检查完毕！

（全体齐呼一好!）

领班:接下来嘴巴的体操XXX队员！

（一）开始齐呼基本营根用语，以合法中为中心,互相面对面.

（左边先随值班之后动作，右边齐呼好，再由右边动作，左边齐呼好。）

1.您早!您好！

2.是的是的!好的好的！

3.对不起,请稍等一下。

人谢谢您，请多多指教c

5.非常抱歉,让您久等了！

6.承蒙惠顾,非常谢谢您了!

回原位！以上基本营业用语练习完毕！

（全体齐呼一好!）

领队:接下来PRO战阵训练队员！

（二）开始齐呼PRO战阵训练,跨开半步、两手插腰两腿半弯

PRO战阵训练（全体齐呼!如下同）

1.PRO要随时随地为顾客着想

2.PRO要和同事相友爱

3.对企业尽忠诚

4.PRO要全心全意热爱工作和商品不懈不怠磨练技术，学知识

5.PRO要随时随地为顾客着想

6.积极进行管理和开拓

7.PRO要永远不认输

8.时时刻刻充实自己奋发自励

回原位，以上齐呼PRO战阵训练完毕！

（全体齐呼一好!）领队:接下来PRO战阵训练队员！

值班:有!立正、稍息、立正

（三）目前开始齐呼PRO战阵训练,跨开半步,预备！

1.干吧!干吧!干吧！（全体齐呼）

2.有智慧H勺人将智慈献出来！（全体齐呼）

3.有力气的人把力气使出来！（全体齐呼）

4.没有智慧没有力气的流汗吧！（全体齐呼）

5.汗都不流H勺家伙闭着嘴巴滚蛋吧！（全体齐呼）

回原位！以上齐呼PRO战阵训练完毕！

（全体齐呼一好!）

领队:接下来推销口号“只要肯干一定成功”

XXX队员！

值班:有!立正、稍息、立正

（四）开始齐呼推销口号”只要行干一定成功”一跨开半步，预备！

1.干吧!干吧!干吧！（全体齐呼推销口号）

2.只要肯干一定成功！

3.不做的话没有用！

回原位！以上齐呼推销口号“只要肯干一定成功“完毕！（全体齐呼一好!）

领队:接下来推销口号“把热情拿出来“XXX队员！

值班:有!立正、梢息、立正

（五）开始齐呼推销口号”把热情拿出来〃一跨开半步，预备！

1.干吧!干吧!干吧！（全体齐呼推销口号）

2.把热情拿出来干吧！

3.干的话热情就会出来！

4.把热情拿出来干吧！

5.干日勺话热情就会出来！

回原位！以上齐呼推销口号”把热情拿出来”完毕！（全体齐呼一好!）

领队:接下来SALES队赞歌XXX队员!

值班:有!立正、稍息、立正

（六）开始齐唱SALES队赞歌跨开半步，两手放背后，左手握右腕.

1.同志就是将那生命的所有

赤诚奉献绝不反悔工作的伙伴

Xxxx（企业名）

我们都是ATOM队员

2.同志就是朝着明日的但愿

挺起胸膛勇往前进工作的伙伴

XXXX（企业名）

我们都是ATOM队员

3.同志就是没有孤单没有寂寞

手携着手肩并着肩工作的伙伴

Xxxx（企业名）

我们都是SHARP,ATOM队员

回原位！以上齐唱ATOM队赞歌完毕！（全体齐呼一好!）

领队:接下来今朝H勺感想）＜XX队员！

值班:有!立正、稍息、立正

目前开始汇报今朝日勺感想

回原位！以卜今朝H勺感想完毕！（全体齐呼一好!）

领队：立正、稍息、立正

以上5月5日的早会进行完毕

今天一天还请多指教

（全体齐呼一请多多指教!）

□晚会进行方式

领队:宣布开始

目前开始X月X日日勺晚会

首先进行

1.PRO战阵训练

2.经销商战阵训练

3.推销口号

4.”市场开拓突击队”队赞歌

5.今日的感想以上进行方式与早会同

领队:立正、稍息、立正

以上5月5日的晚会进行完毕

今天一天非常谢谢大家（全体齐呼一非常谢谢了！）

□实行计划及决心宣言格式阐明

（一）单位

（二）姓名

（三）实行计划

（四）实行决心直言

（五）口号

1997年6月25、28日

谨呈

XX股份有限企业

总经理XXX

□实行计划及实行决心宣言

(一)单位:广东分企业

1.实行计划：

(1)怎样做好经销商管理？

A.做好经销商资料卡及诚信调查。

B.按以往业绩,依产品确定月销售目的。

C.按目的多彩决定调查次数，做好重点管理。

D.加强经销商经营狭谊会组织。

F.注意经销货品渠道以懂得正常经营并防止倒闭。

G.理解经销商所有组员，知已知彼。

II.随时搜集并提供市场情报。

1.随时注意应收帐款及未兑现票据，以保证债权。

J.时时灌输经销商与我司共存共荣口勺观念。

⑵怎样指导经销商？

A.辅导经销商建立顾客资料卡。

B.灌输经营意识。

C.指导建立明确库存表，使经销商具有对H勺库存观念。

D.鼓励经销商培养人才,提高销售水平。

E.对其组员实行经营及技术训练。F.加强商品知识教育。

G.加强销售增进指导。

H.店面布置陈列，力争新奇变化。

1.鼓舞经销商划定商圈，井培养随时调查H勺推销习惯。

2.实行决心誓言：

XX企业第一期营业骨干经此训练会后决心将外体之形与内心之魂发挥潜能付诸行动。

3.决意实现下列决心：

(1)建立完善的经销网，提高本品牌在当地区的拥有率。

(2)加强经销商的经营联谊会组织,并灌输我司与经销商共存共荣的意识。

(3)协助经销商建立完备向顾客资料卡，推进调查推销工作。

(4)提高士气，激发我司全体人员推销的热情。

(5)同心合力、克服万难,矢志完毕97年度企业营业的总日与。

4.口号：

用我们的热情向工作挑战!

以我们的毅力突破目的！

(二)单位:广东分企业

1.怎样做好经销商管理？

A.根据经销商之营业金及商品总数，作成分析图表，随时理解其运作状况。

B.舛立经销商资料卡，分析历年来的肯业状况、经济状况、信用程度、资金情形及季节

性的出货机种明细。

C.对保证书加以整顿、稽核并确认其与否正常销售或恶性转售。

D.根据各业务员辖区内各厂牌电器店分布状况、营业额、消费者共有多少，做成分析图

表，做为本牌开发或规定老店提高业绩、增设分店的资料。

E.每日确实登记经销商销售状况，做为经销店信用程度的理解及控制。

(2)怎样指导经销商？

A.确实辅导经销商颐客资料卡之建立及应用。

B.通过经销商联谊会或企业人员灌输，培养经销商作好售后服务工作的态度。

C辅导经销商建立会计制度及仓储制度。

D.辅导经销商办理多种促销活动。

E.号召经销商加强团结,为提高本牌著名度及拥有率而努力。

F.提高经销商素质，去莠存良，培养"精良”经销店，作为竞销主力。

2.实行决心誓言：

XX企业第•期ATOM研习生一广东分企业人员决心誓死完毕下列任务：

(1)坚守岗位，尽忠职守。

(2)发挥团体精神，战胜其他厂牌。

(3)健全联谊会组织:保证经销商利润。

(4)今年开发优良经销商50家,年度完毕广东总目的J6亿元。

3.口号；

发扬广东联谊会优良作风！

保证"全省”经销商经营利润！开拓精良经销店50家！完毕总目的6亿元！

(三)单位:广东分企业

1.实行计划:

(1)怎样做好经销商管理？

A.时时组织好经销商联谊会.

B.指导经销商处理顾客资料卡的措施，找出准顾客,提供销售额。

C.对经销商H勺信用程度调杳要有确定的做法。

D.店面布置要配合企业新产品推出及讲究新潮。

E.时时协助经销商办好地区性的促销活动，如赠品、展销会。

(2)怎样指导经销商？

A.每星期至少访问经销商四次。

B.指导经销商对商品的基本知识的理解，并理解其他厂牌的缺陷。

A.和经销商一同拜访顾客,推销商品。

B.予以经销商突破目的的信心与争取同行业第一名的决心。

E.让经销商理解企业与经销商联谊会合为•体，共生共死的信念。

2.实行决心誓言：

XX企业第一期ATOM研习生广东分企业七名组员，决心要将本次受训养成热情与毅力

的精神，付诸于行动。

(1)誓死完毕任务永不服输、永不灰心。

(2)发挥团体精神,对企业尽忠尽职。

(3)时时刻刻钻研技术和学习知识。

(4)决心以献身的I精神来完毕企业所赋使命.

(5)积极进行市场开拓与管理。

(6)广东分企业决不向失败低头，拼斗究竟!干吧!干吧!

3.口号：

本着诚意为效忠企业而奋斗！

抱着服务口勺热忱来完毕目H勺！

(四)内容：经营课

L实行计划：

(1)怎样做好经销商管理？

A.确实理解经销商经营措施。

B.随时灌输新的经营观念与知识。

C.亲密注意经销商货品流通状况，以防止倒闭。

D.亲密注意经销商II勺信用度。

E.实行经销商目的管理。

F.对经销商销售工作做重点管理。

G.淘汰不良经销商,积极开发具有潜力经销商。

H.随时提供经销商有关市场情报与动态。

I.全力协助经销商组织好经销商联谊会。

(2)怎样指导经销商？

A.灌输经销商利润观念。

B.随时灌输经销商新产品知识和经营措施。

C.灌输经销从'Ik人员的敬业观念八

D.协助经销商建立顾客管理制度。

E.灌输经销商从业人员的推销技巧和服务态度。

F.指导经销商做好销售增进活动。

G.指导经销商建立会计制度。

2.实行决心誓言：

XX企业第一期ATOM培训人员经营课的六名人员决心贯彻下列事项：

(1)不畏艰难,誓必完毕企业交给口勺销售任务。

(2)不怕任何困难，凡事作先锋。

(3)切实做好指导经销商的工作。

(4)巩固经销商联谊会的地位，加强经销商日勺团结向心力。

(5)积极以赤诚来沟通企业经销商及顾客间的感情。

(6)彻底发挥冲击再冲击的精神。

3.口号：

先锋队不怕苦、不怕难！以诚心和毅力完毕企业交给的任务！

(五)内容:冷气机讲解第一课

1.实行计划：

(1)怎样做好经销商管理7

A.将企业订定目的有系统、有计划地依经销店的销售能力及信用度做有效的分派。

B.加强经销店感情的联络,防止削价竞售。

C.协助及处理经销店销售口勺目前困难，进而提高其经营能力，以求完毕目口勺。

D.促成经销店素质H勺提高，加强对企业的向心力△

E.确实理解经销店之生活状况、社会背景以建立良好的信用管理，保证企业的权益。

⑵怎样指导经销商？

A.协助经销店建立良好的顾客管理及资料卜。

&分析及协助寻求经销店的销售渠道以求销售的增长。

C.指导及协助经销商确实打好售后服务及访问推销。

I).加强经销商销售上H勺技术训练。

E.指导经销商做好销售前口勺基础，诸如店面的布置、海报口勺张贴等,务使到达广招顾客的

效果。

2.实行决心誓言；

广东分企业日勺六名人员参与第一期〃突击队”培训后誓必实现如下几点：(1)决不认输，

为完毕目的，奋斗究竟。

(2)以一颗赤诚的心，感化区内的经销商，使他们由消极口勺支持变成枳极的合作，进而变

成企业业务推展的原动力。

(3)冷气课不仅要向"目的”挑战，进而更要向冷气市场的独占挑战。

(4)坚持百忍,不因目前冷气机销售之困境而失去信心,坚持究竟!奋斗究竟！

3.口号：

突破！目的完毕再突破！

干吧！XX伙伴一起干吧！

(六)内容:冷气机讲解第二课

L实行计划：

(1)A.建立经销商H勺出货卡-及债信明细表与经销商库存表.

B.加强巡I可拜访次数，以理解其经营状况及生活状况。

C.会同服务人员定期拜访,处理业务与服务问题。

D.建立经销商的经营A的,灌输AH勺为经营平衡点H勺观念。

E.协助建立健全经营联谊会,追求合理的经营利润。

⑵此后怎样指导经销商?

A.辅导经销商合办促销活动，以增长营业额,提高市场拥有率。

B.协助布置店面、陈列品、提高训格与商品的价格。

C.辅导建立整套顾客管理与加强售后服务访问，扩大经营范围。

D.培养经营者与从业人员高昂壮志和士气。

E.以真心诚实、热情的态度与精神，关怀及协助经销商经营。

E.加强经销商的推销技术培训。

2.实行决心誓言：

(1)不怕苦、不怕难、重荣誉、争第一。

(2)做任何事，意志集中。

(3)精诚团结,誓死完毕97年度目日勺,冷气机销售计划。

(4)充足理解，调杳、推销及顾客管理的重要性。

(5)决心打倒其他品牌冷气机，早日完毕市场的独占率。

3.口号：

让我们团结--致把XX冷气机打进市场！

不择手段完毕目的，让XX独占市场！

(•七)内容:增进课

1.实行计划；

(1)A.建立FS店制度(经销商联谊会)o

B.加强经销商店面布置。

C.设置经销商管理卡,随时掌握经营动向。

D.保证经销商经营利润。

E.时时将经销商的信用状况加以研究。

F.及时提供多种新*品知识。

G.加强指导新产品H勺使用措施与销售。

(2)怎样指导经销商？

A.协助建立顾客资料管理卡。

B.重视店面商品陈列。

C.濯输最新经营管理知识。

D.加强商品知识学习与技术培训。

E.协助经销商建立完善的会议制度。

F.协助绘制多种记录图表及管制图。

G.经营范围确实实把握。

2.实行决心誓言：

(1)做企划营业人员的最佳后盾。

(2)把握机会,积极积极,展开市场全面袭击,提高市场拥有率。

(3)不懒不怠，团结一致,不达营业目的绝不罢休。

(1)忠于企业.严守T作岗位，兢鼓W、队全力以赴c

⑸永不认输,时时刻刻充实自己，奋发自励。

3.口号:

冲吧!第一线的战士们！

今日H勺血汗，明日的成果！

(八)单位:广州分企业

1.实行计划；

(1)A.长期运用每家经销商资料管理卡,实行重点管理。

B.配合联谊会办理促销活动,制造购置高潮。

C.对专售店加强推销管理，以强化木品牌销售拥有率。

D.巩固联谊会之组织,借以联络各店的感情,增进店与店互相观摩到达竞争目的。

(2)此后将怎样指导经销商？

A.制作月增长图表曲线图、月销售报表、库存表，以作有效的销售计划与比较。

B.配合企业政策,确定管理销售目日勺，以鼓励其销售能力。

C.店面布置.、产品陈列、商品知识口勺讲解、顾客管理资料卡的建立、服务技术的强化、

税法目勺认识等积极配合施行。

1.实行决心誓言：

xX企业第一期营业骨干ATOM研习生广州分企业决心作好下列事项：

(1)熨彻企业之信念一诚意、技术、服务。

(2)发挥ATOM的精神和毅力完毕企业赋予的使命。

(3)誓死以到达百家优良经销商为己任。

(4)强化经销商管理，健全联谊会组织,

3.口号：

冲!冲!冲!突破目日勺就是我们的目日勺!

干!干!干!完毕任务就是我们的任务！

(九)单位:北部分企业

1.实行计划:

(1)此后怎样做好经销商管理：

A.建立每家经销商口勺出货未兑现库存明细表。

B.加强巡回拜访次数，以理解经营状况及生活状况。

C.将经销商店面布置好，以增进销售。

D.每周会同服务站站长作定期性拜访，以处理业务服务问题。

A.商品销售途径的理解及资金有无流动。

F.克服赌博等不良习惯。

G.建立每家经销商H勺经营目H勺，灌输以目H勺之经营为平稳点之观点。

H.协助建立健全经营联谊会,协助同行追求合理的经营利涧。

(2)此后将怎样指导经销商？

A.辅导经销商开展促销活动，增长顾客购置力。

B.灌输电气化制品是高价品、豪华品的观念，时时刻刻重视商品的陈列及布置，体现商

品的价值感。

C.唤起经营者及从业人员的激昂斗志。

D.以地区性电影幻灯牌做广告，并寄发DMo

E.指导经销商做好顾客管理及售后服务访问.

F.推出新产品时会集各经销商作商品讲解。

G.为从业人员制定经营目叽

H.使经销商养成每日早会习惯。

I.指导经销商走入企业化经营，以科学的措施管理。

2.实行决心誓言：

XX企业第一期营业骨干ATOM决心做好下列事项：

(1)开拓完整经销网，以完毕所辖区域每一乡镇至少一家以上的经销商。

(2)发挥总体战精神突破目H勺完毕我们的任务。

(3)全体总动员关怀经销商口勺生存是我们的责任。

(4)任劳任怨,发明业绩,壮大我XX大家庭。

3.口号：

任劳任怨、发明业绩!壮大我XX大家庭！

(十)单位:宝安分企业

1.实行计划：

(1)此后怎样做好经销商管理？

A.积极开发优秀新经销商,强化经销阵容。

B.建立完善口勺经销管理卡,并妥为运用。

(A)一般概况。

(B)生活概况。

(0进货资料。

(D)辅助记录.

C.加强事务管理，健全经营体制。

(A)强化信用管理，防止呆帐发生。

(B)贯彻目H勺管理,鼓励计划经营。

(0加强销售管理,建立库存制度。

(D)加强发挥联谊会功能。

⑵怎样指导经销商？

A.灌输企业经营意识,建立利润经营制度。

B.加强成本意识,协助实行经营诊断。

A.协助做好顾客管理工作。

B.加强其从业人员商品知识及推销措施训练。

C.协助店面布置及商品陈列。

D.鼓励建立从业人员责任目的制度。

E.举行促销活动。

F.常常召开

店内销售会议，鼓舞推销人员的士气。

2.实行决心誓言：

XX企业第一期营业骨干ATOM决心做好下列事项：

(1)尽忠职守，赤诚奉献，以到达目H勺为己任。

(2)竭尽全力拓展业务，务必称徜广东市场。

(3)提高销售能力，突破百家年销4亿元。

I.口号：

坚定信心，迎接挑战！

奋发自励，突破目日勺!

(十一)单位:深圳分企业

1.实行计划：

(1)此后怎样做好经销商管理？

A.加强联谊会组织,进而运用联谊会力量,灌输经销商对的经营观念，并沟通经销商之间

的感情，建立对的利润观念。

B.信用制度确实立,说服经销商提供抵押，保证企业债权。

C顾客保证卡的回收，以理解经销商产品的去路。

D.加强经销商资料的管理(制作经销商管理卡)，制作图表并计算去年度的销售业绩，以

增进完毕企业年度确定的增长率。

E.加强经销商店面口勺布置,并永远成为我司的专售店。

F.经销商素质,培养有潜在能力经销商号,并制定每月营业目的。

2.实行决心誓言：

XX企业第一期营业卅干决心做好下列事项：

(1)把热情拿出来,完毕自身份内工作。

(2)继续辅导经销商狭谊组织活动。

(3)一定完毕今年年度目的增长率。

3.口号：

把热情拿出来，全力以赴！

(十二)单位：珠海分企业

1.实行计划：

(1)怎样做好经销商管理?

A.设置经销商资料卡（包括历年出货状况、支票兑现状况,主产品销售状况、出生年月日、

嗜好等）0

B.最高信用度已勺拟订（由分企业全体业务员共同研讨设置最高程度，并组织下级详细实

行）。

C.本年内全力完全办好抵抖屋未做抵押的经销商，促使其提供抵押品，以保证企业权益）。

I）.协助经销商做好陈列、布置（注意其季节性商品位置更换海报）

E.向经销商灌输设置目的，增强向目的挑战的观念。

F.激发经销商设置目的,并向目的挑战的观念（每月召开小组会议,宣达个别目的）。

G.灌输新观念,提高经销商经营素质。

H.促其建立完善口勺会计制度（如未使用发票商号，促其使用，以符合国家的财税法规，并

促其按月记录损益）。

I.发展优秀的经销商20家,强化经销网（向80家口勺目的挑战）。

J.运用既有联谊会组织，促其发挥组织功能积极枳极推销本牌产品，健全销售网络。

（2）怎样指导经销商？

A.每月运用小组会议灌输商品知识（加强商品知识,强化推哨能力）。

B.定期举行经销商从业人员H勺专业知识讲习（包括会计、服务技术、商品知识、推销术

等）。

C.指导经销商设置顾客资料卡，加强顾客管理并妥善运用。

D.指导经销商建立完整的会计制度.

E.指导经销商建立商圈，实行访问推销，以争取顾客。

F.指导经销商举行各项促销活动,增进销售额。

G.指导经销商做好服务工作(包括售前及售后服务)。

H.指导经销商加强店面布置.、海报等。

I.加强经销商对市场拥有率日勺认识(良性循环效果，使其积极推销我司产品)。

2.实行决心誓言：

XX企业第一期营业,件干决心做好下列事项：

(1)全心全意地推进联谊会组织,发挥团体功能，以保证经销商利润。

(2)积极发展新的经销商，健全销售网。

(3)积极加强商品知识的认识。

(4)发挥团体精神，誓死完毕目的。

3.口号：

同志们，干吧!拿出你的魄力来，向目的挑战!誓死完毕企业所赋H勺使命。

(十三)单位:惠州分企业

1.实行计划

(1)怎样做好经销商管理？

A.联络经销商感情,增强向心力。

B.配合分企业办好联谊会,增进经销商团结。

C.加强库存管理建立会计制度，以便加紧经销商资金周转。

(2)此后怎样指导经销商？

A.健立顾客资料卡,实行访问销售.

B.协助经销商做好店面布置.

C.协助经销商办好促销活动。

D.辅导经销商从业人员学习产品知识。

2.实行决心誓言：

XX企业第一期营业骨干誓死实现下列事项：

(1)不畏艰难完毕任务。

(2)发扬先锋团体精神。

(3)形魂合一贯彻一直。

3.口号：

不怕苦、不怕难!事事做先锋！

有热情!有毅力!任务誓完毕！

(十四)内容:冷气机讲解第三课

1.实行计划

(1)怎样做好经销商管理？

A.加强经销商销售力度。

B.确认经销商的信用程度。

C.加强经销商的销售能力。

D.建立完整的经销商资料。

E.提高经销店的店格及商品知识的充实。

F.督促销售价格的合理化及利润观念。

(2)怎样做好指导经销商的T作？

A.辅导经销商建立完整的顾客管理制度。

B.增强经销商售前售后服务日勺观念。

C.协调销售价格趋向合理化以及召开经营会议。

I).加强经销店员的教育。

E.提高经销商对产品的认识。

F.协助经销商搞好促销活动。

2.实行决心誓言：

XX企业第一期营业骨干宣誓：

(1)献出智慧，流出汗水,为实现目口勺而努力。

⑵以诚意、技术、服务，造福顾客。

⑶发挥“突击队”精神报效企业。

(1)提高XX冷气机市场拥有率及著名度。

(2)发明冷气机销售业绩时再突破。

3.口号：

再发明销售冷气机日勺奇迹！

(十五)内容:企划课

1.实行计划：

(1)怎样做好企划工作协助营业单位：

A.作好市场调杳、理解市场、理解顾客需要。

B.协调产销部门提供充足产品，再创销售业绩。

C.拟订合适H勺促销措施,超越销售1=1的.

D.全力调整供需，扩大销售市场。

E.拟订合适价格、协助销售、发明利润。

(2)此后怎样指导经销商？

A.向经销商灌输“合理经营”的观念,消除价格竞争。

B.随时提供产品技术与知识。

C.拟订合适H勺奖励措施。

D.适时提供市场情报。

E.协助经销商做好顾客资料H勺建立。

2.实行决心誓言；

XX企业第一期营业竹干誓死作好下列事项：

(1)流血流汗，发扬突击队精神。

(2)决心发明辉煌业绩。

(3)调整供需保证货源。

(4)掌握市场动向，征服市场.

3.口号：

群策群力，誓死开拓市场！

掌握市场动向，征服市场！

□营销骨干研习会感想

日本夏浦企业的“市场开拓突击队”是市场极度不景气产物,也是一种非常有名的销售部

队，不仅在家电业界被公认如此，虽然在整个日本企业界，其所发挥口勺惊人力量，也常被视为

奇迹C

广东的家电市场，目前虽然还算景气，但伴随主力产品普及率口勺日益提高,市场需要将日

渐减少,在可预见的未来,我们将面临一种竞争剧烈、弱肉强食的战场,企业有鉴于此,为了让

全体营业人员认识环境,提高战斗意识,激发士气,为扩大销售，占领市场而奋斗。

这次研习会，是•种充斥战斗气息的精神鼓舞大会，也是•次相称成功的研习会,虽然时

间仅短短的三天两夜,但效果是十分理想的。

本次训练的一大特色是不空谈理论而强调务实，由于大家内深入演习而领会到“形魂合

一”的真谛,并提高了营业人员的整体素质。

通过讲师的指导，深深体会到”智、仁、勇"乃是每一种优秀的营业人员所必备而不可或缺的三

项要项，也就是说每一位营业人员如能具有丰富的商品知识、纯热的推销技巧，以坚定的信心、

合适日勺言行举止，予以顾客诚心的服务和提议,必能无坚不摧，无往不胜。

推销，最重要的目日勺,就是要发掘出你的产品能满足客户口勺那些需要。当你在进行调查客

户需要的同步，你也发现到客户的多种不一样反应和态度。

□接受、怀疑、淡漠、异议的问答练习

（一）客户对你的产品的反应,一般可分为四类：

*接受:客户对你的产品表达满意。

*怀疑：客户对产品H勺某项特性非常感爱好，不过怀疑你的产品与否真的具有这个长处。

*淡漠:客户由于不需要此产品，因而表达爱好小。

*异议:不接受你的产品。

客户："你很有说服力，我确实需要节省燃料费用。”

这句话显示客户什么态度？

A接受

B淡漠

C异议

D怀疑

答案：A

推销时,客户的反应也许为接受，也也许表达导议,这是两个完全相反的态度。

在这两个极端之间，客户还也许有H勺此外两个反应为？（）

答案:怀疑,淡漠。

解释名词：

客户对你的产品表达满意，称为（）

答案:接受

客户对你H勺产品不感爱好，称为（）

答案:异议

怎样判断客户异议态度？A”我不管丰年牌口勺功能怎样,我买不起!”

B”年轻人，你听着。我不打算买丰年牌，由于它使田地导致龟裂现象。”

C”丰年牌具有了多种符合我需要的长处。”

I）"嗯，我真应当采用可以减少土地龟裂的肥料。"

答案：AB

解释名词：

客户对产品的某项特性非常有爱好。不过，怀疑你的产品与否真的具有这个长处,称为

答案：，怀疑

客户因不需要你的产品，而表达爱好缺乏（）。

答案:淡漠

假如，客户对产品相称有爱好,不过怀疑的产品与否真的不错,这种反应是：

A淡漠

B怀疑

答案：B

假如，客户由于不需要此产品，因而表达没有爱好时,称为

A淡漠

B怀疑

答案：A

下面各题,假如客户H勺态度是淡漠则记以"I",若是表达怀疑则记以"S"。

□“坦白说，我的工程不需要用到像1072这样的推十.机。

答案：1

□“我相信1072的底盘是结实的，不过，推土机就像是车子同样，过很快,零件就会出故

障,就需要修理费了。”

答案:S

口”确实，目前我是需要一部省油的推土机。不过,我怀疑象牌的924引擎可以节省我的

油料」

答案:S

□"你的机器不错,不过,23年来,我使用的虎牌1800推上机也很不错。”

答案：1

客户由于不需要，而对你的产品不感爱好的态度称为()o

答案:淡漠

口当客户对产品的某项特性很重视，但又怀疑你H勺产品与否有此特点时,称为］）。

答案：，1■不疑

客户对你H勺产品表达满意称为（）。

答案:接受

客户对的产品表达不满意，称为（）»

答案:异议

如下多种客户反应，如为接受则记以"A",淡漠则记以“1",怀疑则记以飞"，异议则记以

"0"。

□“我很喜欢象牌具有宽轨距和铝带的特点。不过，我很难相信它在斜坡上的稳定性。”

答案:S

□”虎牌产品带给我的麻烦真不少。”

答案：0

□"丰年牌是不错,不过我不想改掉目前正在使用日勺牌子。"

答案：1

口“不错，丰年牌可以节省我的时间和金钱。”

答案:A

（二）应付客户多种不一样态度的措施

当客户对你表达淡漠、不理会时,最佳的措施是使用一连串打勺闭锁式调查问话法来发掘

他的需要，

调查、发掘客户的需要

使用（）发掘客户日勺需要。

答案：闭锁式调杳问话法

客户的态度淡漠时，你该怎样？（）。

答案:使用闭锁式调查问话法来发掘客户的需要。

当客户表达异议时，你要立即处理此问题。

假如，你碰到客户表达异议时，你应当：

A辩解

B立即处理问题

C不管它

答案：B

当客户显示出怀疑的态度时，你应当举出实例，来证明产品时长处确实属实，•般•股的

反应次序如下：

1.发掘客户的需要

2.客户的需要被发掘

3.简介产品特性或服务

1.客户表达怀疑

2.提出实证

*注意:-•般,就在你简介产品或服务的特点之后，客户立即对你表达怀疑。

客户对你的产品或服务表达怀疑时，你应当：

A辩解

B提出实证

C用闭锁式问话法

答案：B

完毕下表：

客户的态度你的方略：

1.异议（）o

答案:立即应付它。

2.淡漠（）o

答案:用闭锁式调查法找出客户的需要。

3.怀疑（）。

答案:提出实证。

有时候,客户并不直接表达拒绝你，而使用迟延时间的措施,例如:

*"嗯!我看，四个月后来你再来好了......”

或

”等我和我日勺经理商议之后，再和你联络。

碰到这种状况，你要继续找出客户不直接回答你的原因。

客户故意迟延，不直接给你答复是用来表达：

A接受

B需要

C异议、淡漠、怀疑

答案：C

当客户故意迟延,不给你正面答复时，你的应付措施是：

A继续找出客户淡漠日勺原因，并处理它。

B继续找出客户的需要是什么？

C维续找出客户不直接答复H勺原因

答案：C

□应付顾客怀疑态度。勺练习

（一）怎样提出实证：

当客户说出他的需要后，你立即简介产品或服务的特性,不过,有时候客户对你所说的话

并不全然相信。

为r要使客户相信你及你日勺产品，而应当提出实证做证明的状况是：

A客户接受你说的话时

B客户对你表达淡漠不理会时

C表达怀疑时

D拒绝你时

答案：C

碰到客户表达怀疑时，你应当提出（

答案：实证

客户表达怀疑时,你该怎么办？

答案:提出实证

如下状况中，哪一种需要提出实证？

A"我不相信这个空气调整系统,能到达98舟的效果。

B”从前也有人向我保证过此类情形。每个人都答应一天之内就送货，不过都不守信

用。

C"我的工厂，不需要空气调整系统。”

D”目前我对正在使用的空气调整系统,感到相称满意，我已经用了5年了。”

答案：AB

（二）实证的资料来源

当你要提出实情来说服客户时，你需要某些资料来源来协助你。如下即是一般资料来源：

*目录、阐明书

*企业的订单、合约

*研窕调查汇报

*杂志专栏广告

*专业性刊物

*证明书、奖状等

*第三者的证言

你既是代表企业推销，当客户对你的产品表达怀疑时，就应当用实证让客户相信你说H勺

话。只要一种简朴的实例，一段就能收到效果了。

做实例证明时，你可以采用如下三种措施：

1.反复阐明产品或服务的长处。

2.证明这个长处。

3.申述发挥这个长处.

其实，第二个环节，就是提出实例来证明产品或服务的长处，你该怎样来做实证呢？

答案:运用资料来证明。

请定出如下提出实证时的对内次序.

()申述产品或服务的长处。

答案：3.

()证明此长处。

答案2

()反复阐明此长处。

答案：1.

当客户对你的产品或服务表达怀疑时，你应当：

L反复阐明(

答案:产品H勺长处

2.证明()。

答案:此长处。

3.()o

答案：申述发挥此长处。

当客户表达怀疑时，你该采用哪三个环节？

1.(

答案:反复阐明产品或服务日勺长处。

2.(]n

答案:证明此长处。

3.()0

答案：中述及发挥此长处。

练习：

*反复阐明日勺部分，底下划线

*证明部分，打点作记号

*申述及发挥的部分,做括号

推销员：

“我们的空气调整系统，可以排除空气中98%的杂质。通过国标局检查的成果，证明此空

气调整系统可排除空气中98$的杂质。因此使用我们口勺空气调整系统，你可以不必紧张不符

合政府的规定。

答案：我们口勺空气谢整系统，可以排除空气中98就向杂质。通过国标局检查的成果,证明

此空气调整系统可排除空气中98%的杂质。（因此使用我们的空气调整系统，你可以不必紧张

不符合政府口勺规定。）

念完如下对话后，写出你怎样反复申明产品特性。

推销员：

“不错!要命名你工厂内的空气净纯度合乎政府规定，是非常重要口勺问题。这也就是我们

推出这种能排除空气中98%杂质的空气调整系统的原因。“

客户：

“得了吧,空气调整系统怎能到达此效果?”

你口勺回答：

()o

答案:我们出产的空气调整系统，确实有此高效果，符合政府的规定。

提出证明时，你可以举出愈多的实例，客户就愈轻易接受你的产品。

如下哪一种是提出实证？

A”这种空气调整系统，可以排除空气中98%的杂质。"

B”环境清洁检查局，做过150次试验后，证明这种空气调整系统确实可以排除空气中

98%的杂质。”

C”工业安全周刊曾经刊载这种空气调整系统是目前国内效果最佳的空气调整器。”

I)“因此，这种空气调整系统可认为你的工厂员工带来身体的健康和安全。”

答案：BC

提出实例H勺最终环节即是申述及发挥产品H勺长处。

此时，你可以用"因此"、"因此"、"你可以发现到.....”等字句来开头,表达你正在做一

种结论。

选出一种最佳的句子：

〃我保证你•天之内就送来空气调整系统。你可以参照这本工业安全周刊,上面说:我们

送货是最快并且是最可靠的。

A”不要紧张我们会迟交误事。〃

B"我保证你一天之内立即送货。”

C”因此说，你可以不要紧张我们会延误交货。”

答案：C

简介产品

长处：

空气调整系统可以排除空气的杂质，它的特殊功能符合政府的规定。

实证：

环境清洁检查局，曾经做过不下150次的检查。证明了这和空气调整系统可以排除空气

中98和勺杂质。

运用以上H勺资料，做一种实证来回答客户反应。

客户：”实在很难令人相信，•种空气调整系统，会有这种功能。”

证明：反复简介产品特性：

()。

答案:使用我们的空气调整系统,你们工厂内的空气就可符合政府规定的原则。

举出实证：

答案:环境清洁检查局曾经做过不卜.150次日勺检查，证明了我们的产品确实可以排除空

气中98%1灯杂质.

申述发挥:

答案:因此,只耍你装设J'我们的空气调整系统,你一定可通过任何一种的官方检查。

实证不被纳时，你怎么办：

发掘客户H勺需要

提出可以满足客户需要的产品长处

客户表达怀疑

提出证明：

1.反复简介产品的特性

2.举例证明之

3.申述发挥其利益

实证不成功时

找出原因

你应当用什么措施找出实证失败的J原因

答案：引起式调杳问话法

发掘客户口勺需要

提出可以满足客户需要的产品特性或服务

客户表达怀疑，提出证明：

1.()。

答案：反第简介产品长处

2.()。

答案:举例证明之

3.()o

答案：申述及发挥其利益

实证不成功

用（）找出原因

答案：引起式调查问话法

客户对你先前提出H勺证明不觉得满意

提出此外•种更有力的证明

提出实证而不被接受时，首先你用（）找出原因

答案：引起式调资问话法

然后，再提出此外一种更有用的（）o答案:实证的资料

□应付顾客反应淡漠。勺练习

客户反应淡漠的原因也许是由于对他目前使用的厂牌感到满意，不想换购;或是，由于他

目前不需要用到你推销的东西。当你碰到这些状况时，应当用闭锁式调查问话法找出客户需

要的东西，究竟是什么。

引用闭锁式调查问话法问询对方的好处是:可以借此问出农户对目前正使用的厂牌有何

不满之处,然后你就可懂得,他的需要是什么了。

对于本来不打算购置的顾客来说，闭锁式调查问话法或许可以使你在言谈中，让对方觉

得你的产品是他所需要的。

当客户由于对目前正在使用的厂牌感到很满意，而不想购置你的东西，或是由于目前并

不需要,而对你表达淡漠时,你应当怎样？

A用闭锁式调查问话法找出对方表达怀疑的原因。

B用闭锁式调查问话法找出对方需要什么。

C用引起式调查问话法找出客户的需要为何。

答案：B

客户：

“我们已经有警卫了，不需要这种闭路电视监视器。”

怎样应付这种状况？

A“你们有了几名警卫呢？”

B”请你阐明一下，目前你的防卫系统是怎样口勺?”

C”你对你们目前的安全防卫措施,感觉怎样?”

答案：A

客户：

“我们工厂附近的治安良好，装设闭路电视监视系统,对我们来说是•种挥霍。〃

怎样应付这种状况？

A”你与否注意到，近来这一带增长不少窃案呢?”

B”你们有多少员工？〃

C"噢?您再说说看。〃

答案：A

推销员：

“我们的闭路电视安全监视系统,可以一天24小时使用，每次只需要一种人监视.并用,

它的安全检查会比你目前的做得更好。〃

客户表达淡漠的原因，在于他目前不需要你推销日勺东西或服务。这种状况,你应当让对方

理解你的产品的特性可以处理他的问题。而闭锁式调查问话法就是此时该使用的方略。

例子：

一位推锁员正在推销一种只需要一人看守日勺闭路电视监视系统。

对方似乎对于目前H勺警卫制H勺安全措施,感到相称满意,而不愿购置闭路电视。

推销员：

”请问你们每轮一班时，需要几名警卫？〃

客户：

“四位或五位。〃

推销员：“您与否想过只用一种人来担当守卫比较经济吗？〃

客户：“当然。〃

推销员：“假如使用只需一种人看守的安全系统负责守卫，您觉得怎样?”

客户：”当然好！目前我们的开销太大了。〃

状况:一位推销员在推销只需要一种监视守卫的闭路电视监视系统，对方并不需要如此

精密H勺系统。不过,这位推销员曾经听他一位警察朋友说过,这六个月来,这一带地区增长了

15%的窃案。

试回答如下各题：

客户：

“我们这一带安全良好,我不需要这个闭路电视监视系统。”

推销员：

(

答案:你知不懂得,近来这一带发生一连串的窃案呢!

客户：”是H勺，这里曾经发生过几起窃案。〃

推销员：

(

答案:你是不是已经听说，这六个月来，这一带的窃案率已经增长了50%啊！

客户：

"噢!我不懂得!我不懂得这一带的窃案率变得这样高。〃

推销员：

“那么，你觉得是不是有必要加强安全防卫呢？〃

客户：

“嗯.....是啊......〃

推销员：(答出能让对方肯定这个需要的闭锁式问话法)

答案:你会不会采用一种完善的安全防盗系统呢？

有H勺时候,你会碰到使用前面多种闭锁式调查法都无法到达效果，你怎么办?

试试促成吧!促成可转变情势，使人较轻易应付反应淡漠口勺客户。

用哪两种措施可应付客户淡漠的态度？

1.()。

答案：闭锁式调查问话法

2.(k

答案:促成

□应付顾客表达异议口勺练习

诚然,客户对你的产品或服务表达异议时,对你而言是颇头痛H勺。不过,这种状况是随时

均有也许发生，其实它也是满有用的，由于这才显出客户对你的产品或服务的反应。在本节中,

你要学习怎样扭转情势，使客户接纳使用你日勺产品。

当客户对你H勺产品或服务表达异议时,你应当：

A调查后，找出他的需要。

B结束推销调查之前才处理

C立即处理

答案：C

表达异议H勺两种类型：

1.由于不理解而误解你的产品。

2.对方认为你的产品有缺陷。

*你的产品并不具有对方需要的长处

*不喜欢你口勺产品口勺某一部分

如下各题,若为误解,则记以"M",若为缺陷则记以"D"。

()客户不喜欢产品原料是合成原料。

答案:D

()客户不喜欢你H勺产品的外型，不过他不懂得此缺陷已改善了。

答案:M

()客户认为价钱太高，不过他不懂得，近来产品的吩格己经下降了10%,

答案:M

)客户不接受的原因是，价钱超过他原先估计的范围。

答案:D

怎样应付客户的误解。

1.反复客户的误解。

2.直接答复对方，以澄清误解。

这时，你可以简介产品或服务的特性，以解除对方口勺误解。

客户由于误解而不接受你H勺产品或服务时，你应当：

1.用()方式打出异议原因。

答案:反复客户所说的理由。

2.直接回答对方，以()。

答案:澄清误解

客户由于误解而表达异议时，你应当：

1.()

答案:反复异议理由，找出异议的原因。

2.()

答案:直接答复对方，以澄清误解

假设你在推销不动产，正向一位客户推销一块土地,对方还不购置的理由：这块地没有火

车通过。(他并不晓得，近来在紧邻H勺一块地上即将铺设支线。：

念完如下对话:然后：

1.在反免对方表达异议的原因底下，划线作记号C

2.直接答复对方的部分,划以点号。

客户：

“我不乐意设厂在不靠近铁路的地方?〃

推销员：

“您是说,您不喜欢不靠近铁路的地方?〃

答案:您是说，您不喜欢不靠近铁路的地方?

客户：

〃是的。〃

推销员：

“您一定很乐意懂得,铁路企业即将要重修旧轨,并且要铺设支线。三个月内，这一带即将

有火车通过了。〃

答案：你一定很乐意懂得,铁路企业即将要重修旧轨，并且要铺设对线。三个月内，这一带

就有火车通过了。

反复对方所说的话有何好处？

1.可以确定对方表达异议口勺理由。2.可以显示出你很专注在听对方说话。

要注意的是，当你在反复对方表达异议的原因时,绝不可表达赞同他的见解。

下面哪•句话比很好？

A”你是说,维护对你而言是一项问题,是吗？〃

B”不错，维护是一项扰人的问题。〃

答案：A

你会选用下列哪一句话来反复对方说的话？

A"你是说,你不但愿维护带来问题?〃

B”我也认为,维护制度一直是一项课题？”

C”你认为,维护是一项问题,对吗?”

D“那么，维护时你来说,是一项问题,对吗？“

E"不错，你的见解很对，维护确实是一项问题。〃

答案：ACD

回答如下问题：

客户：

“假如我把工厂迁移到这股我承受不了不动产税。”

()

答案:你是说，你在紧张不动产税H勺钱啊？

应付客户异议的第二个措施最佳是直接澄清对方的误解，有时候，你必须提供产品或服

务的长处,一般状况只要澄清误解即可。

客户：

“抱歉，工业用地一亩地1D00元，太贵了。〃

这位先生并不清晰,这一片土地只有一部分卖一亩1000元,其他部分只售800元一亩。

反复对方邛J话：

答案:你觉得一亩地1000元,太贵了，是吗？

回答：