直播销售 课件 5.2 学习产品卖点提炼

学习产品卖点提炼提炼产品卖点

助力产品销售福建省泉州华侨职业中专学校目录232卖点提炼的重要性和误区差异化思维助力卖点提炼FABE公式卖点提炼法卖点提炼的重要性和误区11.1卖点定义“卖点”是指商品与众不同的特色、特点，有些是产品与生俱来的，有些是通过想象力、创造力而产生的。不论它从何而来，将卖点落实于营销战略战术当中，消费者能够接受、认同的利益和效用，就能达到产品畅销、建立品牌的目的。什么是卖点

1.2卖点提炼的误区2表达上的通俗易懂1卖点主次不分明3卖点脱离了客户的实际心理诉求无法产生共鸣。自然就没有结果。很多人为了凸显自己的专业用了大量用户无法理解的专业术语进行表达。反而弄巧成拙。商家为了证明自己的产品好，把能想到的全部堆上去，导致没有重点，有时候能打动客户只需要一个点。脱离实际的自嗨1.3卖点提炼的重要性展示产品特性让用户更清晰的知道产品的特性及优势强化产品价值通过讲解强化客户对产品的价值体验激发用户需求通过卖点让客户产生购买需求，进而实现成交卖点的作用FABE公式卖点提炼法22.1FABE公式定义FABE是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有高度、可以操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。什么是FABEF代表特征A代表优点B代表利益E代表证据FABE思政元素：

1.创新和科技推动：不断的产品创新要求销售团队了解并且擅长使用新的销售方法。FABE正是这样一个现代、高效的销售方法。2.培养正直的商业文化：FABE鼓励诚实、公正的商业交往，它强调真实的产品特点和证据，从而培养一个正直的商业文化。3.批判性思维与判断能力：通过学习如何区分产品的特点、优点、益处和证据，销售人员可以培养出更加批判性的思维和判断能力。2.2FABE含义解读产品的特质、特性等最基本功能;以及它是如何用来满足我们的各种需要的。例如从产品名称、产地、材料、工艺定位、特性等等方面深刻去挖掘这个产品的内在属性。即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能?是要向顾客证明“购买的理由”:同类产品相比较，列出比较优势，或者列出这个产品独特的地方。可以直接，间接去阐述。例如:更管用、更高档、更温馨、更保险、更保暖、更结实、更显瘦、更舒适、更透气...F代表特征(Features):A代表由这特征所产生的优点(Advantages）：):即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。包括技术报告、顾客评价、照片、宣传页面、示范等，通过现场演示，相关证明文件品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有作为“证据”的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。2.2FABE含义解读E代表证据(Evidence):B代表这一优点能带给顾客的利益(Benefits)：2.3FABE案例解读分类F（属性/特征）A（优点/功能）B（利益/价值）E（证据/证明）卖点一面料好仿记忆布面料可以防水省钱省事现场浇水演示买点二真貉子毛真貉子毛领蓬松、不掉毛、色泽好高级感、有面子看客户评价卖点三防风袖口魔术贴螺纹袖口可调节、防风宝贝们不易受凉看细节差异化思维助力卖点提炼33.1差异化卖点提炼核心思路产品功能同中有异，提炼功能卖点主要侧重在“异”字上。1.人无我有刚推出的新品，市场上还没有同类产品。2.人有我精与同类产品相比，我的产品在功能上更好质量上更优。4.人专我转当产品在功能专业性上失去优势的时候，就要考虑转到新品开发上。3.人精我专当同类产品