国际商务谈判课件 项目4 国际商务谈判中的礼仪

项目四国际商务谈判中的礼仪【知识目标】

1.理解商务礼仪在国际商务谈判中的重要作用。2.了解和掌握国际商务谈判对服饰、举止的一般要求。3.掌握迎接礼仪、介绍礼仪、握手礼仪等国际商务礼仪的基本要领。【技能目标】1.能够熟练运用国际商务谈判中对服饰、举止的一般要求。2.熟练运用迎接礼仪、介绍礼仪、握手礼仪等国际商务礼仪的基本

要领。学习目标引导案例

竖起大拇指的故事

一位英国人到一家伊朗公司任职，让我们看一下这个英国商人在伊朗的遭遇：一个月来他事事顺利，同伊朗同事建立了良好的人际关系，在谈判中他懂得尊重伊斯兰的宗教礼仪和习惯，避免了可能潜在的爆炸性的政治闲谈。最后，他做为执行官兴高采烈地签署了一项合同。他签完字后，对着他的伊朗同事竖起了大拇指。几乎是立刻，紧张的局面出现了：一位伊朗官员起身离开了房间。英国的这位商人摸不着头脑，不知发生了什么，他的伊朗主人也觉得很尴尬，不知如何向他解释。案例分析：在英国，竖起大拇指是赞成的标志，它的意思是“很好”；然而在伊朗，它是否定的意思，表示不满，近似令人厌恶，是一种无礼的动作。礼仪与商务礼仪的基本含义商务礼仪在国际商务谈判中的作用任务一商务礼仪在国际商务谈判中的作用在谈判中以礼待人，不仅体现着自身的教养与素质，而且还会对谈判对手的思想、情感产生一定程度的影响。因此，商务礼仪是商务谈判者必须掌握和遵守的规则。子任务一礼仪与商务礼仪的基本含义

礼仪是在人际交往中，以一定的、约定俗成的程序方式来表现的律己敬人的过程，涉及穿着、交往、沟通、情商等内容。从传播的角度来看，礼仪可以说是在人际交往中进行相互沟通的技巧。可以大致分为政务礼仪、商务礼仪、服务礼仪、社交礼仪、涉外礼仪等五大分支。子任务二商务礼仪在国际商务谈判中的作用

1.沟通作用

2.协调作用3.规范作用

4.形象作用任务二 国际商务谈判的基本礼仪在长期的国际商务实践活动中逐步形成了商务人士普遍遵守和共同使用的一些商务礼仪。这些礼仪虽然在不同的国家和地区有所差异，但已经成为国际商务活动中必不可少的组成部分。本节主要介绍国际商务谈判中的服饰礼仪、举止礼仪；见面礼仪中的迎接礼仪、介绍礼仪、握手礼仪、名片递接礼仪、乘车礼仪、谈判座次礼仪以及宴请礼仪。子任务一服饰的礼仪

服饰是指人的衣服装饰，穿着打扮。是人类生存的基本要素，又是人体外表的重要构成，服饰是形成谈判者良好的个人形象的必备因素。

1.商务谈判中穿着的一般原则在国际商务谈判中，对谈判人员服饰总体要求应该是：典雅、大方、整洁，符合自己身份、职业、体型与气质。

2.男装的选择

男装一般有西装、两用衫或夹克衫，季节上主要分为春秋装和夏装两种，并且由于空调设备广泛应用，房间内服装多为春秋装。根据参加活动和所处场合性质不同还可分为礼服和便服。

3.女装的选择在国际商务谈判中，女士要显得稳重大方，不穿花哨、夸张的服装，可着西装套裙或礼服。饰物可酌情佩戴，饰物应档次高、款式新、做工精。妆容浓淡适宜，与环境相协调，力戒浓妆艳抹。职业女性还必须注意，除了穿着注意考究以外，从头至脚的整体装扮也应强调“整体美”，比如发型、佩饰、鞋袜、挎包等要与服装相协调，颜色要搭配。子任务二举止行为的礼仪

举止指行为者的坐姿、站姿、行姿及其他姿态，它直接作用于交往者，影响人们交往的结果。在谈判中，对举止的总体要求是举止得体。

1.坐（1）通常从椅子的左边入座以及从椅子的左边起身（2）基本要领应为：上身直挺，勿弯腰驼背，也不可前贴桌边后靠椅背，上身与桌、椅均应保持一拳左右的距离。

2.站

一般男子站立时，双脚可分开与肩同宽，双手亦可在后腰处交叉搭放。女子站立最美的姿态为身体微侧，呈自然的45度，斜对前方，面部朝向正前方。脚呈丁字步，这样的站姿可使女性看上去体态修长、苗条，同时也可显示女性阴柔之美。另外，无论男女，双手不可叉在腰间或怀抱在胸前，貌似盛气凌人，让人难以接受。

3.行一般来说男性走路应当是：昂首、闭口、两眼平视前方，挺胸、收腹、直腰，行走时上身不动，两肩不摇，步态稳健，以显示出男性刚强、雄健、英武、豪迈的风度。女性走路时应当：头部端正，但不宜抬得过高，目光平和，直视前方。行走时上身自然挺直，收腹，两手前后摆动幅度要小，两腿并拢，小步前进，走成直线，步态自如、匀称、轻柔,以表现女性端庄、文静、典雅的气质。

子任务三迎接的礼仪

1.接待规格要恰当2.礼貌待人3.服务周到

子任务四介绍的礼仪

介绍要注意顺序上的男女之别、老幼之分。一般讲应先把其他人介绍给最受尊敬的人，年轻的介绍给年长的，先把职务身份较低的介绍给职务身份较高的，先把男性介绍给女性，先把未婚的介绍给已婚的，先把个人介绍给团体，先把客人介绍给主人，把晚到者介绍给早到者。介绍顺序的共同特点是“尊者居后”，以表示尊敬之意。

典型案例介绍顺序有先后子任务五握手的礼仪

握手是国内外通用的交际礼节，一般是在相互介绍和会面或离别时进行，表示友好、祝贺、感谢或相互鼓励之意。握手时应注意以下几方面的礼节：1.握手的次序2.握手的方式3.握手的力度4.握手的时间

子任务六名片递接的礼仪

名片既是身份的说明，也是进行交际和商务活动的信息来源与手段名片的接递。

1.名片的印制与放置名片的制作有讲究，首先它使用的材料一般是卡片纸。其次，名片的尺寸一般是5.5cm×9cm，不要太大也不能太小。第三，名片的色彩总体上要控制在三种颜色之内包括标记，图案，公司、徽记，就是CIS。第四，名片上应印有工作单位、主要头衔、通讯地址、电话及邮政编码等。随身携带的名片应使用较精致的名片夹，在着西装时，名片夹只能放在左胸内侧的口袋里。

2.名片的发送

递送名片要注意顺序，第一要尊卑有序，地位低的人要首先把名片递给地位高的人，地位低的人先递，比如男士先递给女士，晚辈先递给长辈，下级先递给上级，主人先递给客人。

3.名片的接收接受名片时应充分注意礼貌：首先就起身站立，面带微笑，空手时，必须以双手接受对方以任何方式递过来的名片。接受后一定要马上过目，不可随便瞟一眼或有怠慢表示。然后放在自己的名片包、名片夹或上衣口袋里。子任务七乘车的基本礼仪

在涉外接待中，如遇乘车，必须明白上下车的先后顺序和座位的尊卑，否则，不仅会表现的不礼貌，还会贻笑大方。一般来说，座位的尊卑以座位的舒适和上下车的方便为标准。

子任务八谈判座次排列的礼仪

1．座次排序的基本原则在国际商务谈判中，座次的排序非常重要，一般情况下，座次排序的基本原则是：（1）以右为上，遵循国际惯例；（2）居中为上，中央高于两侧；（3）前排为上，适用所有场合；（4）以远为上，远离房门为上；（5）面门为上，良好视野为上。

2.商务谈判的座次安排（1）双边谈判的座次安排

客4客2客1客3客5

主5主3主1主2主4

门图4-1谈判桌横放

2.商务谈判的座次安排（1）双边谈判的座次安排

图4-2谈判桌竖放

主5客4

主3客2

主1客1

主2客3

主4客5

门

2.商务谈判的座次安排（2）多边谈判的座次安排

多边谈判多采用“主席式”。参加谈判各方自由落座。面对正门设主位，发言者都去主位发言，其他人面对主位，背门而坐。子任务九宴请礼仪

1.宴会的种类（1）自助餐和酒会（2）商务宴会商务宴会一般分为中式宴会和西式宴会两种形式。在国际商务谈判中，两种形式的宴会都会遇到，也是比较正式的宴会形式，是我们要重点掌握的礼仪。

2.座位的礼仪（1）中餐宴会的座位礼仪①排序基本原则a.面门为上，以远为上。即以正对门，远离门为上座。b.居中为上，居右为上。即中间最尊，右边次之，左边再次之。c.靠墙为上，开阔为上。即以背靠后墙和视野开阔为尊。

2.座位的礼仪（1）中餐宴会的座位礼仪②桌次排序a.以背对饭厅或礼堂为正位，以右旁为尊，左旁为卑。b.如有三桌，则以中间为尊，右旁次之，左旁为卑。c.如有三桌以上，以主桌位置作为基准，同等距离，右高左低，同一方向，近高远低。

2.座位的礼仪（1）中餐宴会的座位礼仪③座次排序a.面门居中位置为主位，由主人中地位最高者即主陪入座。b.越接近首席，一般位次越高。c.其他宾客按照同等距离，右高左低的顺序入座。

一位主人作陪两位主人作陪

2.座位的礼仪（2）西餐宴会的座位礼仪①西餐座次原则a.女士优先，女主人坐第一主位，男主人坐第二主位。b.恭敬主宾，主宾靠近主人，副主宾靠近副主人。c.以右为尊，男主宾坐于女主人右侧，女主宾坐于男主人右侧。

2.座位的礼仪（2）西餐宴会的座位礼仪①西餐座次原则d.距离定位，其他人距主位越近，地位越高。e.面门为上，面对门口座位高于背对门口座位。f.交叉排列，男与女交叉落座，生人与熟人交叉落座。

2.座位的礼仪（2）西餐座次排序

主人居中而坐，餐桌横放

2.座位的礼仪（2）西餐座次排序

主人分别坐于两端时，餐桌竖放

3.餐桌礼仪（1）就座和离席①应等长者坐定后，方可入座。②应等女士坐定后，方可入座。③坐姿端正，与餐桌保持适当的距离，脚踏在自己座位下，不可任意伸直，不得将手放在邻座椅背上。④用餐后，须等男女主人离席后，其他宾客方可离席。⑤离席时，应帮助长者或女士拖拉座椅。

谈判开始前的基本礼仪会谈过程中的礼仪谈判后的签约仪式任务三 国际商务谈判礼仪的应用国际商务谈判的过程是国际商务活动中关键环节。在整个谈判过程中商务礼仪的运用必不可少，但在谈判进行的不同阶段侧重点各不相同。因此在设计、准备谈判的过程时和谈判中都要认真考察，谨慎行事。子任务一谈判开始前的基本礼仪

1.主方准时迎候。2.双方由主谈人介绍各自成员。3.双方人员入座后谈判正式开始。4.当天谈判结束后,主方人员应将客方人员送至电梯口或送到大楼门口上车握手告别，目送客人汽车开动后再离开。5.如果安排了与谈判内容密切相关的参观考察活动，则应在参观地点安排专门的接待人员，在适当的地方悬挂欢迎性的标语横幅，准备详细的文字说明材料。

子任务二会谈过程中的礼仪

1.会谈中的语言礼仪

2.会谈时的体态和手势

3.会谈时的距离和面部表情

三、谈判后的签约仪式

1.签字人与参加人签字人通常由谈判各方商议确定，但各方签字人的身份、职位应大体对等，所以有时主谈人不一定就是签字人，参加签约仪式的人员一般都是各方参加谈判的人员，一方如要增加其他人员，应征得对方同意，但各方参加人数应基本相等。子任务三谈判后的签约仪式

2.签约仪式的准备（1）签字厅的布置（2）待签合同文本的准备（3）签字时的座次安排（4）出席人员的服饰要求

3.签约仪式的程序（1）仪式开始（2）签署文件（4）交换合同文本（5）饮香槟酒庆祝案例分析错放国旗的尴尬

项目总结

商务礼仪是国际商务谈判的重要组成部分，是指在商务活动中，商务人员为了树立良好的个人和企业形象，应该遵守的社会公认的程序或行为规范。商务礼仪在谈判中具有沟通、协调、规范和形象作用，懂得并掌握必要的礼仪与礼节是商务谈判人员必须具备的基本素质。本章主要介绍了谈判中应该如何着装的服饰礼仪，如何做好迎接工作的迎接礼仪，如何安排座次的谈判座次礼仪等商务交往中应该遵守的相关礼仪。技能训练每五人为一组按照服饰和举止礼仪的要求设计自己的专业商务人士的形象由两组同学分别代表主客方，模拟得体的介绍、正确递接名片、握手等见面礼仪，其他同学观摩并进行评价。教师在学生评价的基础上进行点评并给出实训成绩要求

知识强化训练

案例分析1接待冷淡，断送生意案例分析2大意失荆州

实际技能训练

1．实训目的（1）了解和掌握商务谈判对服饰