《国际商务谈判》试卷及答案 A卷

第PAGE第1页共4页浙江财经大学东方学院20XX-20XX学年第二学期《国际商务谈判》课程期末试卷（A卷）学号： 课程代码：84094考试形式：开/闭卷考试时量：120分钟学号： 题号一二三四五六总分评卷人审核人得分得分阅卷人一、判断题（正确打√，错误打×，每小题1分，共10得分阅卷人1.“双赢”谈判是把谈判当作一个合作的过程，能和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使费用更合理、风险更小。（）姓名： 2.洽谈合同技术条款时，法律人员处于主谈的地位。（）姓名： 3.确定迎送规格原则是迎送人员要与来宾的身份“对等对口”。（）4.谈判小组一般由4人组成最为合适。（）5.货物买卖的交易条件一般包括商品的品质、数量、包装、价格以及支付、装运、保险、索赔、仲裁及不可抗力等。（）6.技术贸易多数是技术使用权的转让。（）7.商务谈判中，有声语言起着十分重要的作用，无声语言不会影响到谈判。（）班级： 班级： 9.在商务礼仪中，戴着手套与对方握手是礼貌的。（）10.谈判僵局会有两种结果：打破僵局继续谈判或者谈判破裂。（）得分阅卷人二、单项选择题（每题1分，共10得分阅卷人1.国际商务谈判的最大特点是（ ）A.政策性

B.跨文化性

C.国际性

D.复杂性2.参与国际商务谈判的前提条件是（ ）A.诚实信用B.据理力争C.求同存异D.平等互利3.商务谈判的核心议题是（ ）A.获得经济利益B.价格C.互惠互利、双赢D.当事人进行协商调整、妥协让步4.在下列技术贸易价格的计价方法中，一般认为比较合理的是（ ）A.统包价格 B．提成价格

C.固定价格与提成价格相结合

D.加成价格5.国际商务谈判中谈判的主体语言是（）A.有声语言B.无声语言C.书面语言D.专业语言6.用“摇头”表示肯定的人是（ ）A.中国人B.印度人C.日本人D.美国人7.被美国人称为是“远离时钟的人们”的人是（ ）A.法国人

B.韩国人

C.日本人

D.阿拉伯人8.在商务礼仪中，男士西服如果是两粒扣子，那么扣子的系法应为（）A.两粒都系B.系上面第一粒C.系下面一粒D.全部敞开9.()是商务谈判必须实现的目标。A.最高期望目标B.最低限度目标C.可以接受的目标D.实际需求目标10.在谈判讨价还价阶段双方发生对峙激烈竞争时应正确驾驭谈判（ ）A.议程

B.主题

C.议题

D.目标得分阅卷人三、多项选择题(每题2分，共10分得分阅卷人1.国际商务谈判的构成要素有（）A.谈判主体C.谈判议题

B.谈判客体D.谈判磋商

E.谈判结果2.下列属于在商务谈判过程中，一般不应提出的问题的是（ ）A.带有敌意的问题 B.有关对方个人生活、工作方式、方法的问题C.对方品质和信誉方面的问题E.有关商品的品质和价格问题

D.故意表现自己的问题3.文化的一般特点征包括（）A.文化是在人类进化过程中衍生或创造出来的 B.文化是一个不断发展的动态过程C.文化是后天习得的 D.文化是共有的E.文化具有时代性、地域性、民族性和阶级性4.谈判座次排列的基本规则（）A.面门为上B.以左为上C.居中为上D.以远为上E.背门为上5.还价的策略有（ ）A.投石问路B.吹毛求疵C.最大预算 D.红白脸E.欲擒故纵四、名词解释(每题4分，共16分)得分得分阅卷人2.商务礼仪：3.谈判议题：4.谈判风格：五、简答题(每题8分，共24分)得分阅卷人得分阅卷人2.简述国际商务谈判中讨价还价的注意事项。3.简述美国商人的谈判风格。得分阅卷人六、案例分析题(每题15分，共30分)得分阅卷人1.泰国某政府机构为泰国一项庞大的建筑工程向美国工程公司招标。经过筛选,最后剩下4家候选公司。泰国人派遣代表团到美国亲自去各家公司商谈。代表团到达芝加哥时，那家工程公司由于忙乱中出了差11请指出案例中不符合商务礼仪的地方。2.中韩的一笔交易，能很好地说明上面提到的一些讨价还价的技能点。中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年，中方公司根据国际市场行情将价格从120（1200/吨20中方人员回到饭店后有一种被戏弄的感觉，很生气。但人已来到首尔，谈判必须进行，中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶的进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大，从中国的进口量也不小，中方公司是占份额较大的一家。从价格方面来看南非最低，但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价均高出南非价。在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司现报价的30%-40%。市场价虽呈下降趋势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的。为什么韩国人员还这么说？中方人员分析，对手以为中方人员既然来了首尔，就肯定急于拿合同回国。可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会为了不急于订货而找理由呢？中方人员分析，韩方若不急于订货，为什么邀请中方人员来首尔？再说韩方人员过去与中方人员打过交道，有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员吗？从态度上来看不像，他们来机场迎接中方人员且晚上一起用餐，保持了良好的气氛。从上述分析中，中方人员一致认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。根据这个分析，中方人员决定在价格条件上做文章。总之，态度应强硬（因为在来之前对方已表示同意中方报价，不怕空手而归。其次，价格条件还要涨回市场水平（1200/吨左右20120韩方人员接到电话一个小时后，回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为，中方不应把过去的价格再往上调。中方认为，这是韩方给的权力。我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价，中方认为原报价已降到最低。经过几回合的讨论，双方同意按中方来首尔前的报价成交。这样，中方成功地使韩方放弃了压价的要求，按计划拿回合同。（1）韩方人员在中方人员到达首尔后为什么仍要求中方降价？（2）中方针对韩方人员抛来的问题如何应对的？第第1页共2页浙江财经大学东方学院20XX-20XX学年第二学期《国际商务谈判》课程期末试卷（A卷）参考答案课程代码：84094考试形式：开/闭卷考试时量：120分钟一、判断题1.√2.×3.√4.×5.√6.√7.×8.√9.×10.√二、单项选择题1.C2.A3.B4.C5.A6.B7.D8.B9.B10.A三、多项选择题1.ABC 2.ABCD 3.ABCDE 4.ACDE 5.ABCDE四、名词解释1.2.商务礼仪：是指在商务活动中，商务人员为了树立良好的个人和企业形象，应该遵守的社会公认的程序或行为规范。3.谈判议题：是指谈判中谈判双方共同关心的并希望解决的问题。4.五、简答题1.简述国际商务谈判的原则。答：⑴地位平等原则；⑵互惠互利原则；⑶诚实信用原则；⑷据理力争原则。2.简述国际商务谈判中讨价还价的注意事项。答：⑴注意调整谈判计划；⑵注意把握谈判进程；⑶注意避免僵局。3.简述美国商人的谈判风格。答：⑴利落坦率，性格外向；⑵自信自强，自我感觉良好；⑶珍惜时间，讲究效率；⑷注重实际经济利益；⑸重合同，法律观念强。六、案例分析题1.答：⑴美方公司没有符合飞机到