新疆西域酒业有限公司业务员促销员培训教材

第一章公司与产品概况

第一节西域酒业简介

新疆西域酒业有限公司位于新疆天山北麓，玛纳斯河流域上游，

准嘎尔盆地南缘（北纬44度，东径85度）的石河子市工业园区。该

公司由中外合资兴建，设计规模15000T/年，总投资额为1.6亿元人

民币。

公司于1998年3月建立了优良品种葡萄种植基地，基地气候干

燥，光热资源丰富，降水量少，属于典型的大陆气候。这里不仅有着

与法国、意大利、德国等著名的酿酒葡萄产地相媲美的自然气候和地

理环境。而且土地肥沃，引天山水浇灌，无病虫害，无农药工业污染,

是国内最优秀的绿色食品生产加工基地，也是国内乃至世界上最理想

的优良酿酒葡萄种植园。好酒出自好原料，葡萄酒的质量先天于原料,

后天于工艺，公司葡萄基地里精心培植了赤霞珠、美乐、品丽珠、黑

彼诺、雷司令、霞多丽、白诗南、贵人香、白羽等世界著名优良酿酒

品种葡萄。

1998年7月公司从意大利进口了当今世界上最先进的发酵、陈酿、

过滤、稳定装置、灌装流水线设备并以高标准和高素质的科研人员进

行一整套完善的工艺，结合现代高技术与传统的酿造方法，采用经过

严格测试精选的、符合标准的葡萄原料进行生产。

在1999年6月香港、99年9月以及2000年6月上海利北京国际

葡萄酒评比会上，西域赤霞珠干红葡萄酒、雷司令、白羽干白葡萄酒

一举获得大奖。1999年西域酒业有限公司被中国食品工业协会推荐为

“99中国食品骨干企业质量达标产品”单位。

第二节公司产品简介

一.西域干红（赤霞珠）

西域赤霞珠出自玛纳斯河上游，准葛尔盆地南缘石河子优质葡萄

园，西域赤霞珠干红呈深宝石红色，浓郁的鲜果芬芳与轻柔的菊香同

青草香,巧妙而和谐地组合一起，酒液澄清鲜亮，滋味纯正圆润'醇厚，

酒体丰满,风味独特,取世界九十年代一流酿酒设备',工艺技术,得西

域古老酿酒之真传,采用单一葡萄品种酿制而成.

二.特制西域干红（赤霞珠）

地域年份酒，出自“西域酒庄”葡萄园，精心培植的具有十年树龄

赤霞珠葡萄，结合西域古代酿酒工艺，欧洲一流设备及现代技术精心

酿制而成,是中西文化的结晶.其酒体丰满'色香味醇'养份充足,风格

独特.为了保证以上特征，“西域酒庄”在原料种植'采摘上精植细栽,

采取限产限量来充分保证酿酒原料的养份物质,是自然发酵无任何添

加剂的绿色食品.本产品荣获99年香港国际葡萄酒评比大奖.

三.西域干白（雷司令）

本产品采用“西域酒庄”优质葡萄园“雷司令”白葡萄这名

贵酿酒葡萄。.西域“雷司令”干白醇香甘爽'微黄带绿'晶亮清澈怡

人'酒香优美,滋味纯净爽口，细致柔和,醇美完整,是酒中珍品之一.

四.西域红干红

西域红干红是采摘当日带着霞光与晨露的丝路名贵酿酒葡萄，结

合传统与现代酿造工艺，采用多品种名贵酿酒葡萄酿制而成.酒体澄

清鲜亮'酒质醇香'果香味浓'口感纯正圆润,是上乘的葡萄美酒.

五.西域红干红（赤霞珠）

本品在2000年法国世界葡萄酒博览会上荣获国际金奖.原料采用

西域酒庄葡萄园精心培育的赤霞珠酿酒葡萄，西域红干红所采用的赤

霞珠酿酒葡萄，每亩限产500公斤，目的是为了保证赤霞珠酿酒葡萄

的品质，从而可以呈现出纯净的红宝石色，获得浓郁的果香和酒香，

入口后酒的香醇回味长久。

第三节西域与葡萄酒的历史

一、西域与葡萄酒的历史

古代我国西域（今新疆一带），盛产葡萄和葡萄酒。公元前138

年，外交家张骞奉汉武帝之命出使西域，看到“宛左右以蒲陶为酒，

富人藏酒至万余石，久者数十岁不败。”大宛是古西域的一个国家，

在中亚费尔干纳盆地。西域自古以来一直是我国葡萄酒的主要产地。

有不少史料记载了公元4-8世纪期间吐鲁番地区葡萄园种植，经营，

租让及葡萄酒买卖的情况。张骞将西域的葡萄及酿造葡萄酒的技术引

进中原，促进了中原地区葡萄栽培利葡萄酒酿造技术的发展。葡萄酒

已成为当时皇亲国戚、达官贵人享用的珍品。

汉武帝时代，西域（含今新疆）的葡萄和葡萄酒酿造技术就由大宛

引入我国甘肃河西走廊直至陕西西安一带，东汉人孟佗用十斛凉州葡

萄酒换得凉州刺史的故事，足以说明当时凉州葡萄酒的珍贵与名气。

到了唐代，以凉州为代表的西部葡萄酒获得全面发展，进入第一个鼎

盛时期，王维、白居易、李白、李益等著名诗人，在其作品中对凉州

葡萄酒多有赞誉，其中最为著名的要数王翰的“凉州词”。凉州葡萄

酒的名气不仅限于民间，作为贡品中的珍品在皇室宫廷中也有一定影

响。史书上有则天好凉州葡萄酒，贵妃醉酒更是千古佳话。可以说：

西域是葡萄酒的故乡。

由于葡萄原料的生产有季节性，不如谷物原料方便，因此葡萄酒

的酿造技术并未大面积推广。在历史上，内地的葡萄酒，一直是断断

续续维持下来的。唐朝和元朝从外地将葡萄酿酒方法引入内地.而以

元朝时的规模最大.其生产主要是集中在新疆一带，在元朝，在山西

太原一带也有过大规模的葡萄种植和葡萄酒酿造的历史。而汉民族对

葡萄酒的生产技术基本上是不得要领的。汉代虽然曾引入了葡萄及葡

萄酒生产技术，但却未使之传播开来.汉代之后，中原地区大概就不

再种植葡萄。一•些边远地区时常以贡酒的方式向后来的历代皇室进贡

葡萄酒。唐代时，中原地区对葡萄酒已是一无所知了。唐太宗从西域

引入葡萄，《南部新书＞＞丙卷记载：“太宗破高昌，收马乳葡萄种于

苑，并得酒法，仍自损益之，造酒成绿色，芳香酷烈，味兼醍醐，长

安始识其味也。”高昌故址在今新疆吐鲁番东约二十多公里，当时其

归属一直不定。唐朝时，葡萄酒在内地有较大的影响力，从高昌学

来的葡萄栽培法及葡萄酒酿法在唐代可能延续了较长的历史时期，以

致在唐代的许多诗句中，葡萄酒的芳名屡屡出现。如脍炙人口的著名

诗句：“葡萄美酒夜光杯，欲饮琵琶马上催”（王翰“凉州词”）。刘

禹锡（772-842年）也曾作诗赞美葡萄酒，诗云：“我本是晋人，种此如

种玉，酿之成美酒，尽日饮不足”。这说明当时山西早已种植葡萄，

并酿造葡萄酒。白居易，李白等都有吟葡萄酒的诗。当时的胡人在长

安还开设酒店，销售西域的葡萄酒。

二.西部地区葡萄酒发展的现状

在我国葡萄酒发展史上，西部人曾写下过辉煌的一笔。但由于受

多种因素的制约，西部葡萄酒没能得到更好地延续和发展。现代葡萄

酿酒业的中心转移到了中国的东部。

近几年，随着全国葡萄酒市场的火爆，在东部葡萄酒酿造业的带

动下，西部葡萄种植及葡萄酒加工工业又重现生机。

目前，已形成各具特色的四大种植区：一是陕西渭北地区，

属黄土高原丘陵地带，黄绵土质、土层深厚保墙耐旱、有机质和矿物

质含量高，有利于葡萄的生长和成熟。此区无霜期长、有效积温高、

日照充足、昼夜温差大、病虫害少、有利于糖分的积累，促进芳香物

质和多酚类物质的形成和转化，有利于提高果实和葡萄酒的质量。只

要品种选择适当，产量加以限制，能够酿出优质的葡萄酒，是很有发

展前途的优质葡萄与葡萄酒生态区之一。二是新疆地区，此区土壤为

砂质土，气候干燥，无病虫害，有效积温高，日照充足，昼夜温差大,

有利于糖份的迅速积累，三是甘肃河西走廊东部地区。这里生产的

葡葡成熟充分、糖酸适中、无病虫害，特色突出，可称是我国最佳

的优质酿酒葡萄和葡萄生态区之一。四是宁夏贺兰山南麓地区，其

自然条件与甘肃河西走廊大体相似，也是不可多得的优质酿酒葡萄产

区。

三、西域的主要优势

葡萄酒的质量主要决定于原料的质量、原料的质量主要取决于品

种，而良种只有在良好的生态条件下才能表现出其优良特性。拿我国

乃至世界各葡萄酒产区的自然条件作对比，西部一些地区被称作优质

葡萄酒的最佳产区之一是当之无愧的。

石河子的西域葡萄产区就颇具代表性。西域独特而优越的生态环

境，使它成为“我国生产高档葡萄酒最有竞争潜力的地区”。实践证

明，这里的自然条件，确能使赤霞珠、解白纳系列，比诺系列，雷司

令等世界名种葡萄的品质得以充分发挥。

我们有理由相信：随着国家向中西部地区的经济发展战略的进一

步实施，基地、厂家和商家能在政府领导下，统一行动，有序发展，

充分发挥自身潜力，必将迎来葡萄酒业的第二次鼎盛。

四、西部地区发展葡萄酒的几个重要环节

1.积极而有序地发展葡萄基地。优越的自然条件是西部最大的优

势，发展基地，要坚持基地化、品种化、区域化，在注重发展速

度的同时形成各个产区的风格。

2.加工企业的发展：第一，限制“三无”企业上项，第二，原料

基地与生产厂要一体化经营，三要在设备改造、新产品开发、产

品的包装等环节上下功夫。做到工艺设备上与发达地区看齐，产

品开发上形成自身特色，外包装上档次。

3.加强与外界的交流，加强与科研部门，大专院校的合作，增

强科技力量的积累，重视人才的开发利用。

4.建立和完善相关法规，运用法律手段保护产区特权、保证竞

争有序，使地方发展的潜在优势尽快发挥。

5.加大宣传力度，实施名牌战略，在提高产品知名度的基础上

进而提高产品美誉度。

五、新疆地区的葡萄产区

新疆地区主要的葡萄产区包括吐鲁番盆地的鄱善，玛纳斯平

原利石河子地区。吐鲁番地区属暖温带干旱区，年活动积温

4500-5000℃,热量丰富，夏季炎热干燥，最暖月平均气温高达

28-34℃,昼夜温差大，日照充足，降雨稀少，年降雨量20-50mm,

水热系数7、8、9、10四个月均小于1.5,靠坎儿井或天山雪水灌

溉。都善位于吐鲁番盆地的底部，近邻火焰山，土壤为戈壁沙土、

粉沙土或砾石壤土，透水透气性强，漏水漏肥，盐碱较重。适应都

善地区的优良酿造品种有：佳美、白诗南、歌海娜、神索、霞多丽、

西拉、赛美蓉、白羽，这些品种生长势强，产量较高，酒质好

玛纳斯平原属于中温带干旱或半干旱地区。葡萄生长气候冷凉，

年活动积温3200-3800℃,6-8月份平均气温21-22℃,昼夜温差大。

年降水量200-300mm。一般中晚熟品种可以充分成熟。生长后期气候

更加冷凉，有利于生产糖酸比协调的干红、干白葡萄酒及香槟酒，是

上述三种酒型有希望的优质酒产区。一些抗性较差的黑比诺、雷司令、

霞多丽及中晚熟品种赛美蓉在该区均有较好的表现。

石河子地区位于天山北麓中段，准葛尔盆地南缘，其地理位置在

东经85°-86°30',北纬43°30'-45°40'之间，是种植葡萄的

“黄金地带”。其地势由东南向西北倾斜；从南到北分别为黄土丘陵、

山前倾斜平原、洪冲积扇平原等地貌。这里的气候四季分明，年平均

气温60-6.6℃之间,无霜期160-170天。210℃的活动积温34.78℃,

235c的天数为14天，最冷月平均气温一16.1℃,最热月平均气温

24.9℃,年降水量110-200mm。日照时数我2779.5小时，其中生长季

4-6月的日照时数在1900-2000左右，全年的辐射量为1364856千卡/

平方米，日照百分率为63%。石河子地处洪积一冲积扇地带，土壤可

粗分为砾质土、沙壤土、壤质土。由于这里土层深厚。通透性良好，

腐殖质含量高，浆果成熟时的品质就好，色艳、糖高、酸度适中、涩

淡耐贮藏，为生产优质葡萄提供了良好的土壤条件。

新疆西域酒业有限公司的8000亩优质葡萄园基地就位于石河子

地区。它为西域酒业提供了优质的酿酒原料，保证了葡萄酒的精良品

质。

第四节新疆风彩与特色

一、新疆是个好地方

新疆位于我国的西北边陲，是党中央、国务院实施西部开发战略

的一个重要地区，也是目前我国酿酒业最为活跃的热点地区之一。

新疆地域辽阔，具有得天独厚的种植葡萄条件，经国内外葡萄酒

专家多年研究，得出在北半球地球的纬线40度左右的地域是特别适

应葡萄的种植。而新疆也正处在这一地区，其主要产地有哈密、鄱善、

吐鲁番、乌鲁木齐、昌吉、呼图壁、玛纳斯、石河子、伊犁河谷、以

及南疆的和田、库车、喀什等区域。这些地区都有悠久的种植葡萄的

历史，气候炎热干燥，年无霜期达到220天以上，大于10℃的积温在

5000C以上，年日照率达70%,加之这些地区土壤适宜，无病虫害，

无工业污染，且有冰川、雪水浇灌，像这些方面的特点都能俱备也只

有在新疆才有。目前全疆酿酒葡萄定植面积已经超过10万亩，仍有

适合种植葡萄土地近百万亩。

新疆原有本地葡萄品种50多个，80年代年轻工业部在新疆进行

《酿酒葡萄优良品种选育》试验，陆续引进30多个品种，其中，用

于酿酒的主要葡萄品种有无核白、喀什哈尔、和田红、雷司令、晚红

蜜、白羽、白比诺、灰比诺、贵人香以及“三珠”系列。这些高品质

的葡萄酿造出风格独持的葡萄酒产品，其中“西域”、“正通”、“楼

兰”、“新天”等品牌在国内外已经具有较高的知名度，还有石榴酒、

玫瑰酒、雪莲葡萄酒、三花葡萄酒等特色产品，也有一定的市场份额。

据统计，目前新疆的葡萄酒生产企业有20多家，1999年的总产量在

1.5万吨，年生产能力已经超过5万吨。

二、主要少数民族的礼貌语言

新疆各少数民族都有自己的礼貌语言，而信仰伊斯兰教少数民族

的，很多礼貌语言是共同的。不论维吾尔族、哈萨克族、柯尔充孜族

还是塔吉克族、乌孜别克族、回族，大家在见面的时候都以右手抚胸,

频频点头行礼，说声“萨拉姆！”“萨拉姆”包含“您好”、“向您

问安”的意思，表达了尊敬别人的心情，无论在城市或乡村，到处都

可以见到少数民族人民谦虚、恭敬、亲切相待的动人情景。

请求别人做事或帮忙的时候，往往用询问、客气的话语，尤其对

待长者特别显得毕恭毕敬，在长者面前，任何失礼的举动都是绝对禁

止的，走路让长者先行，谈话让长者先说，坐下时让长者坐在上座，

喝茶吃饭都要先敬老人；青年人不能直接叫长辈的名字，当着老人的

面不得喝酒、抽烟、放肆谈笑，吃饭的时候，长者先入席。

少数民族非常热情好客。哈萨克族有句谚语：如果在太阳落山的

时候放走客人，便是奇耻大辱。凡是前来拜访或者投宿的客人，不管

相识或者不相识，都会受到热情接待。

在新疆的少数民族中，因为维吾尔族人数最多，所以维吾尔语比

较通用。一般情况下，与人见面要说：“亚克西姆赛孜？”见到长者

或德高望重的人右手搭胸，行鞠躬礼，然后说声“萨拉姆”，这表示

最亲切的问候。

在称呼方面，各民族都有其尊卑辈序之称，少数民族一般对人不

以官职相称，其中维吾尔、哈萨克、乌孜别克等民族，称呼比自己稍

长的男性为“阿卡”，就是哥哥、大叔的意思；比自己稍长的女性尊

称为“阿恰”或“阿依拉”，就是姐姐、大婶的意思；称比自己年幼

的男性为“吾康”（弟弟），女性为“森额尔”（妹妹）；对年幼的

人•般在名字后面加上“乌卡”，就是弟弟、妹妹，表示亲切；对上

了年纪的女性长者叫“姆妈”（奶奶），男性长者尊称为“波瓦”（爷

爷）；对比较熟悉并与自己母亲同辈的女性叫“阿帕”（妈妈）、男

性叫“达达”（爸爸）；长者对晚辈，不论是不是亲生子女，都称“巴

拉姆”（我的儿子）、“柯孜姆”（我的女儿）；青年同性之间互称

“阿达西”（朋友）；对干部和军人称“尧尔达西”（同志）；对小

男孩称“巴郎”，女孩称“克孜”；对小伙子不能称“巴郎”，应选

择上面的对应尊称；青年之间还有个亲昵的称呼叫“阿达西”（朋

友），叫维吾尔族同志的名字的时候最好用全称，用一、两个字代替

便显得不礼貌，如努尔・买买提，叫做“努尔”就不太好，不过对

熟悉的同志这样称呼也是可以的，因为他可以谅解。

第二章行业现状与发展趋势

第一节概述

一.概述

我国是一个以白酒消费为主的国家，葡萄酒的生产和消费一直处

在很低的水平。新中国成立时，葡萄酒的年产量还不足200吨，直到

1966年产量才超过1万吨，1980年的年产量首次超过5万吨。在这

之后，我国的葡萄酒工业进入相对较快的发展阶段，1981年超过10

万吨，1984年超过15万吨。1994年为调整我国葡萄酒产品结构，促

进葡萄酒产品质量向国际水平靠近，颁布了含汁量100%的葡萄酒产

品国家标准和含汁量50%以上的葡萄酒行业标准，同时要求取消含汁

量50%以下葡萄酒的生产。其后，葡萄酒年产量有所下降并保持在

20万吨左右，但是含汁量100%利50%汁以上的优质葡萄酒数量有较

大增长。

近年来我国葡萄酒工业发展迅速。全国第五次工业普查结果显

示，1995年底我国共有葡萄酒企业240多家，从1996年至今，全国

新增葡萄酒企业200多家，估计总数已近500家。从目前葡萄酒的行

业结构看，企业小、生产分散，兼营厂家多是最突出的特点。全国葡

萄酒企业的平均年生产能力还不足2000吨，年产量在1000吨以下的

占70%左右，1000-5000吨的企业约占20%,5000吨以上的企业只有

10%01997年产量过万吨的企业仅有张裕、长城、王朝和威龙4家。

我国葡萄酒产品结构产生了根本性变化，1995年以前是甜酒、半

甜酒占主导地位，干酒较少。近儿年来，干酒的生产以50%左右的速

度增长，尤其是干红的比例增长更快。目前干酒的比例在葡萄酒总量

中已增加到40%左右，其中干红在干酒中占80%、干白占20%。

葡萄酒消费市场的兴旺，使葡萄酒的生产、销售单位经济效益比

过去有了较大的提高。从“1997年全国工业前100个行业按资产利税

率排名”（《中国经营报》1999.8.10）看，葡萄酒制造业排在第7位,

超过白酒（第9位）和啤酒制造业（第35位）。

葡萄酒系酒精度较低的发酵酒种，品格高雅，加上种植葡萄

可以开发利用山坡地、砂砾地等不宜种植粮食的土地资源，因此在我

国的酿酒政策中一直鼓励葡萄酒的发展。但是，近几年我国葡萄酒的

年产量始终徘徊在20万吨左右，1996、1997年我国饮料酒的总产量

分别是2650.85万吨、2833万吨，葡萄酒在饮料酒类中的比例不足

1%0

近儿年，随着我国大中城市葡萄酒消费热潮的兴起，我国葡萄酒

的进口数量急增，1996年达5930吨，1997年达39670吨,是1996的

6.7倍、1995年的51倍，1998年持续增长，达到49840吨；1999年

1-9月海关统计,9个月累计进口葡萄酒40009.2吨，同比增长7.629

而国内葡萄酒的出口量每年仅有3000—4000吨酒，进出口形成了极

大的反差。

二、葡萄酒行业的无序竞争状况亟须改变

葡萄酒在我国虽然历史悠久，但工业化生产葡萄酒，只有一百多

年的历史。目前，我国葡萄酒的产量约30万吨，占饮料酒总产量的1%

这个比例虽然微不足道，但其发展势头却很强劲。在酒类行业有的接

近市场饱和，有的产量在下降的情况下，我国葡萄酒的产量近几年仍

以年均10%以上的速度递增。

八十年代中后期，我国的葡萄酒行业曾经出现过短暂的繁荣期。

是葡萄酒就好卖，卖葡萄酒就赚钱。在这种形式下，有些人钻葡萄酒

立法不严的空子，大肆生产低档劣质的葡萄酒。包装很漂亮，价格很

便宜，“精制葡萄酒”。有些葡萄酒厂曾经作为经验对外介绍：“常换

标，多兑水，几大碗，一个味。”当时我国葡萄酒行业呈现一种怪现

象，一方面葡萄原料过剩，葡萄价格便宜，几分钱一斤，还要三年后

付款。葡萄酒生产厂家库存原酒大量积压，一年加工的原酒够儿年用。

另一方面市场上销售的葡萄酒，大都是含汁量很低的葡萄酒，有含汁

量30%的，有含汁量20%的，还有的根本不含葡萄原酒，而是用“三

精一水”加色素配制的。低档劣质葡萄酒的泛滥，败坏了葡萄酒的声

誉，使消费者误认为葡萄酒就是“带有甜味的酒精”，叫葡萄酒却没

有葡萄味，更不用说具有各种葡萄酒的典型性了。这种情况导致了

1989年我国的葡萄酒市场的全面疲软。全国葡萄酒的产量由年产30

多万吨，下降到年产10多万吨，而且长时期在低水平徘徊。十个年

头过去了，我国葡萄酒的产量才回升到年产30万吨的水平。

九十年代是我国葡萄酒行业技术进步、质量提高，产品结构调整

的十年。许多葡萄酒企业，从葡萄原料入手，相继引进国际著名的酿

酒葡萄品种，为发展高档葡萄酒建立了大面积的优良原料基地。并通

过引进、消化、吸收国外关键酿酒设备和工艺技术，提高了我国葡萄

酒行业的整体水平。九十年代我国葡萄酒的产品质量上了档次，产品

结构调整，逐步向国际规范化发展，干型、半干型葡萄酒的产量逐年

上升。以前我国是甜酒一统天下，干酒很少，近儿年干酒比例稳步增

加，干型葡萄酒的产量约占葡萄酒总产量的40%以生产干型葡萄酒为

主体的企业越来越多。

干型葡萄酒是欧洲发达国家葡萄酒消费的主体，未来也将会成为

中国人消费的主体。市场对干型酒的需要，引导葡萄酒企业调整产品

结构；葡萄酒生产企业的产品调整，又能够引导葡萄酒市场的健康发

展。九十年代中后期，葡萄酒市场的转型，提高了全民的消费兴趣，

使葡萄酒成为酒类产品中的消费热点，特别是干红葡萄酒的过热消

费，大有祖国山河一片红之势。当前的葡萄酒热潮，不同于八十年代

中后期的热潮，如今的葡萄酒30万吨产量，也不同于八十年代后期

的30万吨。我国的葡萄酒工业在经历了无数的磨难，经历了艰难的

历程，正在走向成熟，正在与国际接轨。

但是，目前我国的葡萄酒行业，又面临着新的危机。最近一个时

期，大批标注着“山葡萄酒”、“野葡萄酒”的产品涌向市场，这些产

品包装很新颖、质量很低劣。有的名曰“山（野）葡萄酒”，但是否含

山葡萄汁值得怀疑。因为是用酒精、香精、色素配制而成的，所以成

本很低，价格便宜。投机者利用人们喜欢山味、喜欢野味，渴望回归

自然的善良愿望，大肆兜售低档伪劣的冒牌货。这些质次价廉的葡萄

酒在市场上泛滥，不仅会带来市场的不平等无序竞争，而且会严重冲

击葡萄酒企业经过多年培育的，正在走向成熟的葡萄酒市场。

为什么说目前泛滥的山葡萄酒，有很大一部分是低挡劣质的冒牌

货？

第一，从近儿年国家葡萄酒检测中心对全国葡萄酒抽样检评结果

看，半汁葡萄酒的质量呈逐年下降的趋势，全汁葡萄酒的质量逐年上

升。2000年第四季度国家技术监督局在全国市场抽查葡萄酒样品一百

多个，其中全汁葡萄酒占60%合格率在90%以上。半汁葡萄酒占40%

合格率不足50%。检验结果证明，半汁山葡萄酒的质量更差，合格率

更低。

第二，生产葡萄酒应该执行葡萄酒的国家标准GB/T15037—94

或执行行业标准QB/T1980-94o而劣质的葡萄酒既不执行国家标准,

乂不执行行业标准，而执行的是水平非常低的企业标准。例如，葡萄

酒的干浸出物，国家标准规定应大于等于15g/L,而有些企业把干浸

出物定为大于或等于2或3g/L,还有的企业根本不规定干浸出物。

要知道，干浸出物是控制葡萄酒原汁含量的主要指标。这个指标定的

越低，说明此葡萄酒中原汁含量越低，掺水就越多。

第三，在葡萄酒中随意添加化学制剂。无论是在《国际葡萄酒生

产法规》中，还是在刚刚出台的我国《葡萄酒生产管理办法》中，葡

萄酒生产是不允许使用增稠剂的。而在劣质山葡萄酒中，为了增加浓

稠感，大量使用增稠剂，正常的全汁葡萄酒中，钠离子的含量一般在

30mg/L左右，劣质山葡萄酒中，由于大量使用了竣甲基纤维素钠作

增稠剂，使钠离子的含量达到600—1000mg/Lo

第四，生产管理不规范。生产低档劣质山葡萄酒的工厂，大都没

有象样的生产设备，有的用几口大缸：用酒精、香精、糖精，加水加

色素兑制葡萄酒，没有基本的生产条件，没有严格的工艺控制，更不

用说符合卫生标准了。如此生产的一瓶葡萄酒，比一瓶矿泉水还便宜。

厂家与经销商还要从中赚钱，这瓶酒还有什么质量可言。“闻着香，

喝着甜，一瓶只有块八钱”虽是老百姓喜欢的产品，但产品质量不合

格，卫生指标不合格，喝了对人体有害，这样的产品应该坚决予以取

缔。

为什么我国的葡萄酒，几十年都走不出那个怪圈子?一方面葡萄

原料价格便宜，葡萄原酒积压，另,方面，葡萄酒生产企业却大量生

产含汁量很低的葡萄酒。这主要是因为葡萄酒标准不合理，国家对葡

萄酒市场的监控力度不够。

半汁葡萄酒是中国的特殊产物。所谓半汁葡萄酒，是指一半葡萄

原酒，掺兑一半水配制而成的葡萄酒。在五十年代、六十年代的困难

时期，我国人民的生活水平低下，喝全汁葡萄酒经济条件不具备，喝

半汁葡萄酒价格便宜，又过酒瘾，市场需要为半汁葡萄酒的发展创造

了条件。当然葡萄原料不足，价格贵，厂家为了降低成本，也是半汁

葡萄酒存在和发展的条件。

改革开放二十多年来，我国人民的生活水平得到了很大的提高，

绝大多数人过上了小康生活。人们对葡萄酒的要求，不光要喝酒过瘾,

还要喝得有益于健康，喝出品味，喝出享受。这样，半汁葡萄酒就没

有存在的必要了。更主要的是目前葡萄原料价格便宜，部分品种己出

现过剩。在一瓶750ml的普通葡萄酒里，葡萄原酒的成本在1.2—1.5

元钱，因此，生产半汁与全汁葡萄酒，成本差不了多少钱。

半汁葡萄酒标准的存在，使生产半汁葡萄酒合理合法化，这是造

成葡萄酒无序竞争的根源。而鉴定葡萄酒中含汁量的多少，常规方法

很难做到，目前的方法，是检测葡萄酒中的干浸出物，作为判定半汁

葡萄酒的主要理化指标。但干浸出物是可以人为添加的，这就给造假

者以可乘之机，为执法者检测葡萄酒的含汁量增加了难度。

我国即将加入WTO,中国葡萄酒要参与国际交流与竞争，就必须按

照国际标准来规范葡萄酒的生产与销售。近年来，行业内的一些有识

之士曾大声疾呼，希望尽快取消半汁葡萄酒的标准，刚刚出台的《葡

萄酒生产与管理办法》明确指出：凡是掺水的葡萄酒，都不能叫葡萄

酒。

应该说，限制与取消半汁葡萄酒的条件已经成熟。目前葡萄原料

过剩，价格便宜，大企业应该带头停止生产半汁葡萄酒，他们也有能

力与实力这样做，这样不仅不会降低企业的经济效益，而且从长远来

看，可以促进葡萄酒行业的健康发展，反过来获益的也首先是大企业。

那么，小企业呢?小企业同样有其发展空间。因为，葡萄酒的生产规

模可大可小，关键是要生产全汁葡萄酒，要搞好产品质量。在国外，

规模很大的葡萄酒企业不多，而中小型企业却比比皆是，遍地开花。

如法国波尔多地区，有中小型企业近万家，他们企业的规模虽小，有

的酒堡一年只生产100多吨，但产品质量很好，全是高档葡萄酒，所

以企业效益很好。从一定意义上讲，小企业更容易把产品质量搞好。

为了整顿和改变葡萄酒市场的无序竞争，要加强对葡萄酒市场的

管理，加大对伪劣产品的打击力度，早日实现葡萄酒生产许可证制度。

国家应授权有关的权威机构，制定各种酒类生产许可证发放的条件和

办法。以葡萄酒为例，必须具备生产葡萄酒的条件：有葡萄原料基地,

有符合要求的生产葡萄酒的厂房利环境条件，具备生产葡萄酒的必要

设备和检测手段等。总而言之，要生产葡萄酒，必须贯彻《葡萄酒生

产管理办法》，必须执行国家颁布的葡萄酒标淮，只有符合生产要求

的企业才发给生产许可证，才能允许生产葡萄酒，否则是不允许生产

葡萄酒的。唯其如此，中国葡萄酒才能不断发展壮大，走向繁荣。

第二节中国葡萄酒工业的现状

全球经济一体化是经济发展的客观规律，是不可阻挡的潮流。我

国即将力口入WTO。从长远观点看，加入WTO将有利于我国葡萄酒行业

的合理布局、提高从业人员的素质和产品质量。这对于我国葡萄酒

行业在新世纪实现持续、快速、健康发展，有着十分重大的意义。

但是，在加入WTO的初期阶段，在零关税的情况下，我国葡萄酒业

可能遭受巨大的打击，因为目前很多葡萄酒生产国的葡萄酒不仅质

量好、品种多，而且价格低。

我国的葡萄酒业总体上尚处于起步阶段，少数企业虽然有知名度

高的优势，但如果不改变观念，随着消费市场的成熟，其质量和品

种欠缺的劣势就会暴露出来。这是因为，在新中国成立后，我国的

葡萄与葡萄酒发展大致可分为两个阶段:第一阶段一直持续到94年,

其中产生了原轻工部部颁标准，该标准在当时为我国葡萄酒产业的

发展起到了一定的推动作用；第二阶段以国家标准的颁布为起点，

该标准的实施促进了我国葡萄酒产业与国际接轨，也推动了它的迅

猛发展，但在这个发展过程中仍存在着很多问题。

一、历史背景:计划经济条件下葡萄酒的生产与教学

1、葡萄酒的标准与内涵

我国葡萄酒的发展,主要执行过两种标准:即原轻工部部颁标准

和与国际标准接轨的国家标准。它们有着很大的区别（见表1）。

表1葡萄酒标准的比较

原轻工部部颁标国际标准

准

葡萄汁含30-70%100%

量

产品属性轻工产品农业产品自然产品

质量因素水质勾兑技术生态条件葡萄品种栽培管

理发酵工程等

科技的地很低主导（局科技产品）

位

质量监控分析指标为主感官指标为主

2、葡萄酒的生产系统

五十年代，我国从原苏联等国进口大量的葡萄品种，主要为鲜

食品种，鲜食葡萄过剩时，就用其来生产葡萄酒，称之为“伪”葡

萄酒。葡萄酒投放市场，刺激了市场，反过来也刺激了基地的发展。

但当时的计划分配与鲜食为主的葡萄生产导致了基地建设的区划误

区，也没能合理地利用国土。在当时，基地建设与酒厂建设不同步,

并且独立经营，缺少农业生产的总体布局与品种、产品的区域化，

造成了重复建设和生态资源的浪费。

3、葡萄与葡萄酒的科研与教学

我国的葡萄与葡萄酒的教学科研借鉴前苏联的模式，称之为传

统的宫廷式垂直分科模式。葡萄属于农学院的果树专业；葡萄酒属

于轻工学院的发酵专业；发酵工程属于机械学院的化工或发酵工程

专业；经营管理属于商学院的市场学。这种模式下培养的人只具备

葡萄、葡萄酒、葡萄酒工程、或市场某一方面的知识，难以满足葡

萄与葡萄酒产业对人才的需求。

二.社会主义市场经济对葡萄酒系统的要求

1、葡萄酒的生产经营系统（符合国际标准的优质葡萄酒）

这个系统主要由三个部分组成，即原料基地、葡萄酒和市场。在

市场经济下，市场是驱动投资的原动力，所以应该首先分析市场。我

国在八十年代主要生产销售白葡萄酒，94年，特别是95、96年后，

红葡萄酒开始走俏。许多厂家由于严重缺乏红色品种基地，只能大量

从国外进口红葡萄酒（原酒），同时发展红色品种葡萄基地。原料基

地包括生态、品种、栽培管理、农业机械、病虫防治等方面，是葡萄

酒生产的基础和源泉；葡萄酒包括酿酒工艺、贮藏管理、质量控制等

方面；市场则包括形象设计、广告宣传、策划、营销手段及葡萄酒的

运输管理等。优良的葡萄品种在适宜的土壤和生态条件下栽培，正确

地进行管理，才能使品种的潜在质量在原料中充分表现出来，而葡萄

原料的质量又是葡萄酒的潜在质量，工艺则使存在于原料中的质量尽

量经济完美地在葡萄酒中表现出来，原料存在缺陷时，则应尽量掩盖。

工艺的实施需要相应的设备，所生产的葡萄酒配上相应的包装，在市

场上获得消费者，从而获得最佳的长期的经济效益。

2、人才培养

市场经济条件下，对葡萄与葡萄酒方面的高级人才也提出了新的

要求。除其他素质外，必须具备葡萄学、葡萄酒学、葡萄酒工程学、

市场营销学等方面的知识，即以最终产品为目标的水平分科条件下培

养出的复合型人才。

三、我国葡萄酒行业现存的主要问题

近年来，我国的葡萄酒行业有了长足的发展，行业管理工作有所

加强，生产企业投资比重继续加大，产品结构趋于合理，科技进步和

新成果不断，葡萄酒消费市场继续看好，企业市场网络进一步巩固和

加强。但是，面对加入WTO的新情况，我国的葡萄酒行业仍然存在着

很多问题。

1、法制体系不健全

目前，世界上主要的葡萄酒生产国，无论从葡萄种植区的划定、

葡萄品种（结构）的确定、单位面积产量的限定，还是葡萄酒的酿造

工艺、陈酿、理化及感官分析、质量等级等，都通过立法进行严格的

规定和管理，而我国现在只有最终产品的标准，没有原料的标准和完

整配套的技术法规，更没有法定种植区的限制，葡萄酒的标签标准还

沿用食品通用标签标准。这将会有导致我国葡萄酒出不去、而外国葡

萄酒在我国市场畅通无阻的可能。

2、双重标准不适宜

目前，我国葡萄酒仍然同时执行两个标准，已经不适应葡萄酒行

业的发展。GB/T1980-1994《半汁葡萄酒》是行业标准，这是一个结

合我国实际而制定的过渡性标准，它规定葡萄酒的原汁含量不低于

50%,而在相应的分析方法中，又无鉴定葡萄酒原汁含量的法定标准,

使很多含汁量低的葡萄酒混入市场。随着市场对葡萄酒质量要求的提

高，应尽快废止《半汁葡萄酒》标准，而应将GB/T15037-94《葡萄酒》

标准升为强制性标准。

3、多头管理不科学

对葡萄的种植区域、品种选择、葡萄的种植规范等有关葡萄酒原

料生产的问题，在我国基本上属于农业部门，农民可以自由选择种植

还是砍伐葡萄，地方政府可以自由规划或决定是否发展葡萄种植；而

葡萄酒的生产以及相应的工艺规范则属于企业或轻工的范畴，但任何

人都可从工商局领取生产许可证后生产葡萄酒，任何人都可领取营业

执照而经营葡萄酒。我国目前尚无统一的酒类管理办法，缺乏统一的

科学的规范化管理。

4、盲目发展需控制

由于近年来的葡萄酒热，使很多人又把发展葡萄基地、生产葡萄

酒作为一个重要产业，不预测市场需求，不分析生态条件，大上项目，

到处都上。如果国家对此无宏观管理和调控，这必将给国家和企业带

来极大的损失，同时也将极大地影响“中国葡萄酒”的声誉，给我国

葡萄酒行业带来灾难。

5、市场混乱要治理

由于葡萄酒没有全套的标准法规，不能从原料种植、葡萄酒的加

工开始监督和管理，行业易于进入，不可避免地会导致部分葡萄酒企

业有欺诈行为，出现不公平竞争，引起市场混乱，极大地损害生产者

和消费者的利益，影响葡萄酒行业的健康发展。

四、葡萄酒的原产地域命名

根据国际葡萄与葡萄酒组织（OIV）的标准，葡萄酒只能是以新

鲜葡萄浆果或葡萄汁为原料，经过完全或部分酒精发酵后获得的产

品。这表明葡萄酒不同于其他工业产品，而是一种自然产品，它的质

量和风格首先决定于产区的气候、土壤、品种等自然条件，其次才决

定于与自然条件相适应的栽培、采收、酿造等人为因素。正因为如此,

只有在•些特定的区域内,才能生产出品质优良,独具风格的葡萄酒。

而标志这些地区的葡萄原料和葡萄酒的地理名称，即〃地理标志〃，也

即我国的“原产地域产品”，同时也代表了该葡萄酒的质量和风格。

如驰名世界的波尔多（BORDEAUX）、香槟（CHANGPAGNE）等。正因为

如此，世界上各主要葡萄酒生产国，都先后建立了各自的葡萄酒地理

标志或原产地标志系统，我国也于1999年8月17日由国家技术监督

局发布了《原产地域产品保护规定》。

根据国际葡萄与葡萄酒组织（0IV）的规定，每一地理标志葡萄

酒的标准，必须包括：生产区域；葡萄品种结构；葡萄原料的最低含

糖量；单位面积产量；种植方式，特别是最小种植密度和整形方式；

酿造方法；分析和感官检验；标签标准；质量控制。此外，这些标准

还必须与相应的国际标准或国家标准相适应，同时还应建立与这些标

准相适应的官方认可的监控和质量监督体系。

五.葡萄酒原产地域命名系统建立的基础

1、影响葡萄酒质量的因素

影响葡萄酒质量的因素很多，所有影响葡萄浆果质量的因素，都

通过影响原料的质量而改变葡萄酒的质量利风格。酿造工艺、包装运

输等也直接影响到葡萄酒的质量。世界上不同类型产区影响葡萄酒质

量的因素比较如下（见表2）：

表2不同类型产区影响葡萄酒质量的因素的分类

因素分产区类型1产区类型2产产区类型4

类区类型3

地中海地区盎格鲁一撒克逊地区以市场产品

为主的国家

（代表（法国）A类（德国）B

（中国、FI

国）类（美国）

本）

1生态品种品消费者口味

种

2气候气候包装运输

酿造工艺

3品种土壤酿造工艺

消费者口味

4酿造工艺酿造工艺气品种

候

5包装运输包装运输±气候

壤

6消费者口味消费者口味包土壤

装运输

国家特农业（第--工业和科技（第二产业）商业（第三

征产业）产业）

可见，对生态条件重视的程度上，地中海地区（如法国）英语地区

（如澳洲）》以市场产品为主的国家（如中国），这个顺序一定程度上反

映了葡萄及葡萄酒产业的发达完善程度及其内涵。

我国目前葡萄酒的群体质量较低，区划布局极不规范。葡萄酒质

量的提高还依赖于消费者鉴赏能力的提高。要逐步地由第四类产区发

展过渡到第一类产区，还葡萄酒的本来面目，但也不能太超前，否则

投资回报率太低。因此，在建立我国的葡萄酒原产地域命名系统时，

目前应主要参照第三、二类产区的做法。

2、现有区划指标及其应用

在法国，土壤在葡萄栽培区划中起着重要的作用。但对广阔范围

的葡萄产区而言，以土壤为主的区划并不具有普遍性和适用性。因此

在基地建设时应全面考虑气象学、地貌学、地质学、土壤学、和水文

地质学。气候学包括降水量、温度、日照，构成气候；地貌学包括海

拔、坡度、坡向，构成地势；地质学和土壤学包括土壤和底土的结构、

粒度、硬度、厚度、矿物质等；水文地质学包括地下水资源等。

多数情况下，气候对葡萄的生长、结果和葡萄酒的质量起着主导

作用。Huglin于1986年利用月均温Tm和生长季有效积温，将世界主

要葡萄酒产区划分为五个区（见表3）。

表3世界几个主要葡萄酒产区的划分

（Huglin,1986）

分特产区01,04-30,09的温度

区征特征

1区冷Geisenheim（德）、维也纳Tm:<17.0℃,

凉（奥）、第戎（法）

有效积温945-1290℃

2区温波尔多（法）、Napa（美）、Tm:17.1-18.5℃,

S.Michelea（意）

有效积温

1300-1560℃

3区温蒙彼利埃（法）、维罗纳（意）Tm:18.6-20℃,

执

有效积温

1570-1840℃

执

4区/、、、Perpignan（法）、Bari（意）Tm:20.1-21.5℃,

有效积温

1850-2120℃

5区很Cadiz（西）、雅典（希腊）、Tm:>21.5℃,

执

八、、Fresno（美）

有效积温>2120℃

在第5区，几乎所有的葡萄品种都能成熟，但品质却不一定好。

当品种所需积温与当地积温相吻合时，才能获得最佳的品质，因此，

在其栽培的北界地区才能获得最佳的品质。在冷凉区适宜栽培的品种

有：琼瑶浆、黑比诺、霞多丽等；热区的适宜品种有：歌海娜、西哈、

曾芳德等；温暖区的品种有：雷司令、赤霞珠、赛美容、缩味浓等。

我国属于大陆性气候，雨热同季，从东南沿海到西北地区，降水

量逐渐下降，日照逐渐升高，所以，必须根据地区选择品种，并采取

适当的栽培管理措施。葡萄成熟时需要良好的光照，少雨。我国的葡

萄基地必须在干旱、半干旱地区，年降水量小于500毫米，且夏季分

布均匀。7、8、9三个月（多数北方地区）水热系数的平均值需小于

1.5o

生态条件通过影响葡萄浆果的质量而影响到葡萄酒的质量和风

格，使葡萄酒与产地之间产生了必然的联系，即在一定的生态区域内

只能生产一定风格和质量的葡萄酒。各酒种的适宜生产区的基本情况

见表4。

表4酒种适宜生产区基本情况

起泡葡萄酒干酒适宜区甜酒、白兰地适

适宜区宜区

01,04-30,10有950-14001401-19001901-2300

效积温

7-9月平均水热<1.5<1,5<1.5

系数

品种构成霞多丽、白诗除极晚熟品歌海娜、赛美容、

南、黑比诺种外的所有白玉霓

品种

目前，我国的葡萄品种、酒种的区划都极不规范，要完善原产地

域命名还需要相当长的一个过程，但我们必须一步一个脚印，逐步地

建立与完善葡萄酒的有关法规，促进葡萄酒产业的健康发展。

六、我国目前葡萄酒原产地域命名系统的建立

我国目前要建立葡萄酒的原产地域命名系统，必须首先废止《半

汁葡萄酒》标准，而将GB/T15037-94《葡萄酒》标准升为强制性标准,

同时需要建立与有关国际标准相适应的葡萄酒工艺标准、原料标准、

添加物标准、分析和感官标准及标签标准等。在此基础上，根据不同

的情况，实施葡萄酒原产地域命名法规。

1、现有葡萄酒产区原产地域命名

对于我国现有的葡萄酒产区，应由国家技术监督局牵头，组织有

关葡萄学、葡萄酒学、法律和知识产权专家、以及相关地区的有关管

理部门、企业代表，对其生产区域、葡萄品种结构、葡萄原料的最低

含糖量、单位面积产量、种植方式，特别是最小种植密度和整形方式、

酿造方法、分析和感官检验、标签标准、质量控制等方面认真地调查、

研究和总结，形成相应的原产地域命名产品的标准系统，并强制性地

实施。同时，国家技术监督局还应建立与这些标准相适应的监控和质

量监督体系，以进行日常的监督管理。

2、将要发展的葡萄酒产区

对于希望发展葡萄酒的新产区，必须应用相应指标体系首先对全

国进行科学的葡萄和葡萄酒种区域化。凡是不在适宜区的地区，均不

能发展葡萄酒。而对于处于适宜区的地区，如果要发展葡萄酒，则必

须按照《原产地域产品保护规定》的有关规定，进行科学的论证以后,

同样在国家技术监督局的质量监督体系的监控下进行实施。

3、建立中国葡萄酒原产地域产品研究中心

由上述分析可知，由于世界上各主要葡萄酒生产国，特别是WTO

的成员国都先后建立了各自的葡萄酒地理标志或原产地标志系统，所

以,要想减小我国在加入WTO后外国葡萄酒对我国葡萄酒产业的冲击,

使我国葡萄酒行业在新世纪实现持续、快速、健康发展，就必须建立

并实施葡萄酒的原产地域命名系统，而且在进行这项工作时，应主要

参考英语地区国家（如美国、澳大利亚）的标准和做法，同时还应制

定与国际标准相适应的有关标准。要完成这样庞大的系统工程，就必

须在国家技术监督局的指导下，建立由各类专家和工程师组成的中国

葡萄酒原产地域产品研究中心。

第三节全球葡萄酒竞争的十大趋势

一、葡萄酒更加接近消费者

英国的葡萄酒市场是这一趋势的最好例证，这里是国际性的大都

会，儿乎所有的葡萄酒消费趋势都在这里得到检验。去年这里推出了

一个叫做“躯体与灵魂”的品牌，以肌肉强健的男人和女人作为品牌

形象，它们全是裸体或近乎裸体的照片。还有一个简直就象超级市场

的葡萄酒品牌——“大乔希红酒”——配中国菜再好没有(BigJuicy

Red.GoesGreatwithChineseFood)0在美国有一个系列广告活动，

它试图在让人们相信：葡萄酒可以使最乏味的事件变成一个特别有趣

的场合。

二、深入了解消费者

所有的竞争对手都在急于找到葡萄酒消费的人口统计资料。以下

是一些来源于全球性调查结果的有关葡萄酒消费的显著特点：

・质量至上。21世纪的消费者希望得到最好的东西，但不是通过

炫耀性的高档消费。物有所值尤为重要。他们通过品牌和商标来

对他们想要的东西作出快速判断，但是与80年代的消费者不同的

是，他们不会依赖或被任何一种选择所驱使。90年代以及下个世

纪的消费者正在选择一种能够突出个人嗜好和独特个性的葡萄

酒，它不是靠一种隐隐约约的暗示，而是靠一个明确的价格/质量

比。

・新的消费者将追求一种与产品紧密相关的高尚的内涵，比如对

环境来说是清洁的、有益的，能够代表个性与奔放等等。

・新的消费者不会死守着他们的财富，也不会留给自己的后代。

他们与父母相比更急于在自己的晚年花掉更多的积蓄，并且许多

人会把他们的大部分财产赠送给慈善结构或政治组织，儿女们得

到的份额会比以前更少。带着一颗慈善的心灵认识这一点，对葡

萄酒营销人员来说是非常关键的。

・方便为上，但并非过于简单。一些固定的用语诸如“reserve”，

“classic”或其它任何帮助消费者选择一种可靠产品的用语，将

会赢得忠诚。21世纪消费者的最大问题是时间的紧缺和对“最后

期限”的焦虑，任何一种品牌如果能够帮助他们解决日常生活问

题以及时间的束缚，都将得到回报。

•与现代科技紧密相连。消费者希望通过电脑网络和实时反馈与

你直接对话，消费者掌握的有关你的产品以及你的竞争对手的资

料，比你过去想象的要多得多。工作更加努力，节奏更快而且没

有期限，退休年龄将会推迟。

・相互关系至关重要。你会为一个人提供终身服务，而不象过去

那样只集中在18-45这一年龄段的人群。

・新的消费将变得没有国界。消费者将通过价格/质量比在全球范

围内选择产品，当他们选择一种符合个人品位的葡萄酒时，会很

快地从一个洲转到另一个洲I。

・新的消费者将会喜欢葡萄酒的“复杂性”。不要相信有关消费者

讨厌瓶塞的话，当他们每次一点点的道出这些复杂性的时候，他

们不仅喜欢它，而且兴趣盎然。这使得他们感到象一个“内行”，

并因此决定着消费者的购买行为。

・消费者将会从他们吃的东西那里得到应得的东西。现在的食品

和酒有了新的、高雅的文化品味。它不是一种短暂的时髦，而是

存在于我们的文化之中的强大潮流。

三、全方位巩固自己的经营，包括生产、批发和零售

大型葡萄酒生产商的崛起，他们将拥有全世界的先进设备，经过

橡木桶陈酿的葡萄酒的年产量将超过1000万件，各种酒的售价每瓶

在7—15美元不等。

四.行业的战略规划

澳大利亚当然是进行战略规划的第一个国家，其它国家跟随其

后。南非有一个2020年规划，美国华盛顿洲有一个2020年规划，加

利福尼亚也有一个葡萄酒展望：21世纪的美洲葡萄酒。欧洲国家也在

为如何实施他们的设想进行调查。

五、富有体验性

新包装、新瓶型、新风味、新酒标、'非葡萄酒'甚至更新的品

种都在生产着。在欧洲和其它地方，人们饮酒更多的是为了乐趣而不

是作为传统的一部分。这就是说他们想更多地体验不同的风味和个

性。欧洲人明白这是他们•直领先的地方，因为大家都知道欧洲人遍

及全国、有些是大片生产的是有吸引力的而不是廉价的产品。

六、提高质量

在全球范围内，人们正在作出最大的努力用以改进葡萄酒的质

量。

七、对贸易而言的技术障碍

在全球趋势向更加自由的国际贸易发展的同时，贸易障碍正在增

加。对贸易而言的技术障碍，将会突然出现在“旧世界”市场，这是

为了阻止“新世界”的生产者，而“新世界”的葡萄酒工业必须想出

一种办法来接近他们。

八、葡萄酒旅游

增加旅游是目前世界上每一个主要产酒国的首要目标。原因很明

显，消费者通过实地访问建立起来的忠诚度是非常强烈的。智利正在

实施,项新的旅游工程，在安第斯山下，牧羊人在原始的、因冰山融

化形成的河流之间放牧，由此为背景来突出葡萄酒的品尝活动。阿根

廷有一幅为英国设计的广告画，展示的是高卓人(当地的传统牛仔)休

息时的场景：一堆篝火，篝火上烤着羊羔；一只酒桶，酒桶上放着几

只酒杯和一瓶打开的马尔贝(Malbec)葡萄酒。画面上写着：来尽情享

受英国人也为之自豪的文明。奇怪的是，过去在意大利的产酒区，人

们从不鼓励参观者到葡萄园去。现在的情形大不一样了，在过去的三

年中，数以千计的农舍改造成了“别墅”或小酒馆，使得旅游成为意

大利增长最快的的工业。南非可能是未来几年里最有活力的国家，他

们发布的旅游信息告诉了这一点。他们想把开普敦周围的西海岬

(WesternCape)规划成非洲的加利福尼亚。他们已经具备了所有的一

切，这项新的宣传活动将告诉人们：美酒、海滩、阳光，有文化的人

口，现代化的基础结构，还有高科技的工业。

九、在强调产地名称中对葡萄园的所有权增加

在全球大多数葡萄酒生产者看来，拥有葡萄园是保证产品质量的

关键因素。未来的挑战是帮助消费者理解拥有葡萄园及法定名称的重

要性。

十、全球性的思考，行为上要像一个“乡巴佬”

主要产酒国葡萄种植面积的扩大和消费市场的饱和而带来的出

口需求，加快了全球经营的步伐。许多美国公司把25%的最小出口额

作为5—10年内的企业目标。但是与澳大利亚每年接近40%的出口额

相比显然要小得多。不过，与澳大利亚有所不同的是，在过去的几年

里，美国的公司通过国内渠道能够把大部分产品卖出去。

全球化趋势的另一方面就是表现的要像“乡巴佬”,样。就是说,

即使你是最大的国际公司，在和你的对手竞争的时候，要尽量使自己

的形象表现的很微小、很普通。从营销的角度看，葡萄酒生产商仍将

进行突出产品形象的工作以及在不同文化背景下的广告一一使自己

象一个“当地人”，所有这些都是为了给人一个统一的、全球的、合

作的营销信息。

“从全球性的葡萄酒业务来看，“新世界”的生产者在竞争潮流

中处于有利的地位，并且在未来的25年内应该夺得全球葡萄酒50%

的销量”。《葡萄酒市场报道》的作者RichardCartiere先生在ANZ

澳大利亚葡萄酒营销会上提供的信息。

“世界葡萄酒工业正在发生一些根本性的转变，并且这些发生在

自己脚下的变化，已经引起了全球葡萄酒生产者的担心和关注，”

Cartiere先生对400位葡萄酒行业的领导者说，“对于来自澳大利亚

和新西兰的各位以及你们的同伴——加利福尼亚、智利和阿根廷的生

产者来说，一个好消息就是，这些趋势有利于“新世界”的生产商。

因为你们已经掌握了所需的一切：改革创新、良好的形象、表现在生

产和经营上的智慧，这就决定了在21世纪的葡萄酒舞台上，你们将

成为独领风骚的表演者。”

与此同时，“旧世界”的生产者——主要是意大利和法国将会积

极迎战来自“新世界”的竞争对手，所以目前只占全球葡萄酒销量10%

的“新世界”国家不能满于现状。

“目前，'新世界'国家的葡萄种植面积首次超过‘旧世界‘国

家，并且引起了波尔多以及欧洲其它传统产酒区的不安。”法国正在

利用贸易障碍争取时间，以便使自己恢复元气，在形象和势力上与“新

世界”的竞争对手抗衡。“新世界”的葡萄酒生产者不要相信那些关

于“旧世界”国家要想扭转局势为时已晚的论调。目前在罗纳地区，

即便是一些便宜的葡萄酒也正在采用传统的勃艮第生产工艺，以便使

其单宁更加平衡、果香更加突出。这种方法波尔多也在使用。从竞争

的角度看，这一点是非常重要的，因为法国可以用很低的成本生产此

类“新世界”风味的葡萄酒。假如法国在罗纳地区以外也这样做的话,

他们将成为下个世纪更加可怕的竞争对手，在全球范围内他们毕竟早

已建立起完整的市场营销机构。

专家预言，到2025年“新世界”葡萄酒的市场份额将会超过50%。

第四节葡萄酒工业加入WT0的发展形势、影响及对策

面对WT0,中国的葡萄酒工业是挑战和机遇并存，利弊同在。同

时，还应该把困难与挑战看得更重些，把希望和机遇分析得更透彻些,

只有战胜了困难与挑战、希望和机遇才能变成现实。那么，站在WTO

门槛前的葡萄酒业将如何面对呢？

一、中国葡萄酒需要WTO,WTO推动葡萄酒业向国际化工业方向

发展

我