推销前如何考虑与行动

推销前如何考虑与行动推销前如何考虑与行动

一、要倾心追求成功

“难道我就这样继续生活吗？推销员的生涯能够保障我的未来吗？这是对人生观的、职业观上的迷惘，是对未来的不安。

推销员的实际成绩与其意志的强弱成正比。如果总是认为自己“不行“，那么，“不行”就会成为现实。

“什么？！我就不相信在今后两个月中，推销额达不到100万日元！”如果能下定这样的决心，那也就一定能成为现实。二、推销成败并不完全取决于商品

因为除了那些出类拨萃、确有魅力的商品，或是其它商品不可替代的特殊商品（而这种商品实际上是很少的）之外，顾客的购买意志并不由商品本身来决定。

商品本身没有长脚，因此要靠长着脚的推销员把它介绍到市场（家庭）中去。也可以说商品和推销员应该成为一个统一的整体

三、莫把资料当包袱

自费投资准许备推销工具，说明推销员是有责任心的。推销员若仅仅揣着资料是没有任何价值的，如能采取各种灵活的宣传方式，其作用就显示出来了。

只有自费投资，才能产生推销意识，这也是早日取得推销硕果的捷径。为了不把资料当包袱，推销员最好自费投资，创造推销工具。四、推销员的形象

外向型性格的人，情绪容易波动，他们虽然好管闲事，却没有常性，喜欢帮助人却不等于能坚持；虽然给别人以良好印象却不能控制自己的喜怒哀乐，原有的热情也放一下子就消沉下去。

与此相反，内向型性格给人以少言寡语的印象，表现出能力低下，处处显出笨拙。由于讲话不得要领，有时全使客户的生误解。但正由于少言寡语，而促使对方多讲话。虽然他们自我表现能力很差，但其诚恳的态度却深得客户的赏识，笨拙的样子反而给对方以亲切与好感。

五、T、P、O服务战术

推销员应根据商品，顾客等因素随时变换自己的着装。并将顾客的反应整理如下：

1、由于推销员和我们穿着同样的服装，大大增加了我们之间的共同语言。

2、消除了我们是蓝色工作服，而推销员优质西报的差异感。

3、以前推销商品，身上充满了商品气，而穿着工作服来访，使人感到亲切，似乎有一种干劲十足的强烈感澌觉。

4、油渍斑斑的工作服能给人一种是我们同伴的感觉。

最近以年轻人为主的现代人的时髦，是非常巧妙地根据T（时间）、P（地点）、O（场合）的不同，来分别穿戴不同的服装。经营管理人员，尤其是推销人员的了装战术也要有T、P、O的区别。

M、A、N法则

商品能否出售的条件有三个：

首先，对方是否有钱（money）。即对方不否具有相应的购买能力或资金筹措能力。尤其是向家庭出售高档商品（不动产、汽车、大型家用电器等），如经过一次、二次的家庭访问，还不能真正掌握该家庭的购买能力。

其次是接近的顾客是否果真是具有决定购买权力的人（Arhority），药费了很大精力，但选错进攻目标自然不会取得效果。

最后是对方是否具有购买（需要）的欲望及是否能唤起对方购买的问题

七、博得顾客的好感

所谓推销，决非最初把商品销售出去主算成功。即使取得成功，也完全是幸运。推销员首先是“推销自己”。

当然，所谓“推销自己”，是指首先能取得顾客的承认，博得顾客的好感，之后才说得上推销。没有得到顾客的推销只能说是唱独角戏。

作为一个推销员的头等大事便是获得顾客的好感。作为推销人员应该注意以下事项：

1、口腔是否有臭味。

2、头皮屑是否散落。

3、指甲缝是否有泥垢，指甲否发黑。

尤其要认识到这一点，感到他人体臭的人却异乎寻常地对自己的体臭很迟钝。

八、如何造就自己的魅力

所谓魅力，只有得到周围人们的承认才可称为魅力。

1、顾客从你对他所关心和感兴趣的事物所表现出的共鸣上，感觉到你的魅力并产生出好感。

2、在推销员看来，所要争取的对象职业、兴趣、年龄、人生观、性格等，无论从何角度来看都千差万别，所以，他们关心的事情、感兴趣的事情当然也千差万别。

3、谈话的内容，与其求深，不如求广。S君和T君二人都是公司有成绩的推销员。T君浑身上下带着乡土气息，是个朴实的人，也就是说他有一种气质，使得顾客不抱有戒备而十分放心。并且一看到他便想志童年的故乡。与此相比，S君一个典型的城市青年，但无论怎样说，他强有力的武器就是他能进行话题广泛的谈话。

一天，S君说“经理，××先生说，马上就要签定合同了，请你去做出决定。”

“呀，我这次倒要领教一下你的本领了。”经理向他开玩笑地说，便来到了××家。

在顾客家中，使经理感到惊讶的是看到S君与主人正以飞碟射击为话题，热火朝天地谈得起劲。S君作为经理的部下已将近两年，在这期间，关于飞碟射击的议论，一次也没听他说过。一直认为他对飞碟射击不感兴趣，以致使经理大吃一惊。事后，经理问他；“我怎么不知道你对飞碟射击如此的感兴趣？”

“这可不是开玩笑，上次，我到他家时，看到枪架上挂着的枪和刻上他的名字的射击纪念杯，我回来马上去准备的呀。”总之他经过一不定夜的准备好这番话题。尽管那些推销成绩不良的同事们背后讲S君的坏话：“他是耳朵上的学问，现学现卖，都是杂志上的浮浅知识.

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