信息产品营销 第3版 课件 第8章信息产品渠道策略

2025/2/241第8章信息产品渠道策略2025/2/242【目的要求】

1.知识目标（1）能理解和列举影响信息产品分销渠道选择的因素。（2）能列举和运用分析信息产品分销渠道的层次。（3）能列举和熟记信息产品分销渠道选择的标准。（4）能列举和运用信息产品分销渠道选择的方法。（5）能理解和掌握信息产品分销渠道的设计技巧。（6）能理解和运用信息产品分销渠道的激励与管理。2.技能目标（1）能综合运用本章知识剖析现实案例。（2）能依据案例背景写作信息产品销售代理协议书。（3）能撰写信息产品销售代理协议书技能训练报告。3.素质目标一份耕耘，一份收获。唯有脚踏实地、务实肯干才能成功。2025/2/243【重点难点】1.信息产品分销渠道选择的标准。2.信息产品分销渠道的设计方法。3.信息产品分销渠道的激励。4.信息产品分销渠道的管理。【情智故事】脚踏实地，攻坚克难2025/2/2458.1信息产品渠道概述

8.1.1信息产品分销渠道概述2025/2/2461.分销渠道的本质

（1）分销渠道是企业与顾客的桥梁。（2）分销渠道是企业的无形资产。（3）分销渠道是企业竞争优势的来源。2025/2/2472.分销渠道的层次（1）直接渠道、一层渠道、二层渠道和三层渠道（2）宽分销渠道和窄分销渠道2025/2/2488.1.2信息产品分销渠道的特点1.信息产品分销渠道是并行式渠道。

2.信息产品分销渠道素质要求很高

3.信息产品分销渠道管理体制要求先进

2025/2/2498.1.3信息产品分销渠道的设计

1.影响信息产品分销渠道设计的因素1）市场因素2）产品因素3）购买行为因素4）企业因素

2025/2/24102.信息产品分销渠道设计的原则1）畅通高效原则2）覆盖适度原则3）稳定可控原则4）协调平衡原则5）发挥优势原则2025/2/24113.信息产品渠道结构的设计（1）渠道长度的设计1）长渠道2）短渠道3）零渠道（2）渠道宽度的设计1）密集性分销2）选择性分销3）独家分销2025/2/24123.信息产品渠道结构的设计（3）渠道广度的设计1）单渠道2）多渠道（4）渠道系统的设计1）垂直渠道系统2）水平渠道系统2025/2/24134.信息产品渠道模式的设计

（1）直营渠道模式（2）经销渠道模式

1）总经销

2）分经销（3）销售代理模式

1）独家代理与多家代理

2）总代理与分代理2025/2/24148.2信息产品渠道管理8.2.1信息产品分销商的管理2025/2/24151.信息产品分销商的选择（1）分销商选择应考虑的因素1）市场覆盖范围2）分销商的信誉4）分销商的合作意愿5）产品组合情况6）分销商的财务状况7）分销商的区位优势8）分销商的促销能力

2025/2/24161.信息产品分销商的选择（2）分销商选择的方法2025/2/24172.信息产品分销商的评价（1）分销商评价的标准1）经济性标准2）控制性标准3）适应性标准（2）分销商评价的指标1）销售绩效2）财务绩效3）分销商的忠诚4）分销商的增长5）分销商的创新6）分销商的竞争7）顾客满意度2025/2/24183.信息产品分销商的激励（1）直接激励1）返利2）价格折扣3）开展促销活动（2）间接激励1）帮助中间商做好进销存管理2）帮助中间商进行零售终端管理3）帮助中间商管理其客户网络4）实施伙伴关系管理2025/2/24198.2.2信息产品分销渠道的控制

1.渠道冲突的类型及其化解（1）渠道冲突的类型1）水平渠道冲突2）垂直渠道冲突3）多渠道冲突（2）渠道冲突化解对策1）销售促进激励2）进行协商谈判3）清理渠道成员4）采取法律手段

2025/2/24202.窜货的类型及其管理

（1）窜货的类型1）自然性窜货2）良性窜货3）恶性窜货（2）窜货的治理对策1）归口管理，权责分明2）签订不窜货协议3）加强销售通路管理4）外包装区域差异化5）建立合理的价差体系6）加强营销队伍的建设与管理2025/2/24218.2.3信息产品分销渠道的整合

1.信息产品分销渠道的调整（1）渠道成员功能调整（2）渠道成员素质调整（3