房地产企业销售培训课程指南

【房地产企业销

售培训

体系】

销售人

销售管理制度第一章

员的基本规定

、职业道德规定:1(-)基本规

定

以企业整体利益为重，不因个人目的

而损害企业的

利益和形象；遵守企业各项规章制

度；为人诚实、

2正直。基本素质规定：具有强烈

敬业精神，有团、

礼仪仪表规定：着装得体，洁净、

3队合作的意识。

整洁；统一着企业制服；仪容端庄,

精神饱满，坐

、理解企业的历史1专业知识规定

(-)姿端庄。

、理解当都市规划、地理、交通、2

和项目的特点；

理解当地房地产市场的供求、3通

信、人口分布等；

状况，楼宇的分布、特性及其发展商

的历史、实力、

掌握房地产市场开发各环节(设

计、建、4背景等;

有一定的营、5造、销售和物业管

理）的基本知识;

熟、6销知识和技巧，懂得市场调

查和分析的措施；

理解一、7悉国家和地方房地产的

有关政策和法规；

尽量拓宽知识（三）知识面规定定

的财务知识。

面，多理解建筑、历史、天文、地

理、心理、逻辑

等方面的知识。努力培养观测、分析

和判断问题的

具有信心、恒心和从容，心理素质

规定（四）能力。

原则：树服务规范及规定（五）

不畏困难和挫折。

立顾客全面服务的观念，顾客就是上

帝。以诚实、

友好和热情的态度服务顾客。

熟悉企业状况，提高售楼员的、1培训目的

（六）

、2职业道德水准，树立全新服务意识和观念；培

养

售楼员独立操作能力，增强售楼员对房地产专业知

识

学会促销手段，掌握售楼技巧和礼仪知、3的理

解；

识，提高业务水平，适应市场需要。

售楼人员工作职

、严格遵守《员工手册》及企业的各项规章制

度。1

责

、遵守作息时间，严禁迟到、早退、无端旷工，如

2

4违规，按人事管理制度执行。上班时间认认真

真，、

、吃零食、看书，不逛街或外出办其他不大声喧

哗

上班时间配戴工牌、5事，如有违反，按制度罚

款。

注意自己的言谈举止、服装、化妆以大、6着工

装。

方得体的仪态、积极热情的工作态度，做好销售

工作。

如有特殊状况需请假，按照企业规定写请假申

请，、7

经企业领导同意后方可休息。使用语言简洁、、

8

礼貌，不能长时间占用，或运用谈工作以外

做好售楼处、样板、9的事，影响客户来电时接

听。

纯熟掌握本楼盘、10房的卫生及花草的护理工

作。

状况，耐心讲解、运用专业知识和技巧，力争每一

种

、认真填写定金单、认购书、检查单价、11客

户。

、12面积、总价、补定日期、付款

方式有无错误。

积极热情接待客户，对客户日勺外表、

言行举止，根据

,分析客户来”市场定位“自己日勺判

断力，在心中作出

日勺向客户推荐，”对症下药“此日勺目

时、购房档次，然后

积极祈求客户留下，增强供需双方

日勺理解，增进

销售成交。、爱惜公物，节省成本，

决不做损害13

、认真学习专业知识，提高业14企

业利益日勺事情。

、15务能力和销售技巧，把销售工

作做日勺更杰出。

理解项目所有状况，如有不懂之处，

及时间售楼处负

、16责人，不能凭空想象、误导客

户，导致纠纷。

在施工工地，带客户看房一定要注意

客户日勺人身安全，

到处照顾客户、引导、

、认真为新老客户服务，提高客17

提醒客户注意。

、同故意向日勺客户保18户对企业日勺

认识和信任度。

、如客19持联络，创导致交机会,

说服客户下定。

户对此盘没有爱好，可推荐企业日勺其

他项目，防止客

源日勺挥霍。、提醒客户补定期间，发

现客户有挞20

、热爱本职工作，21定时迹象，及

时做好挽救工作。

服从企业日勺工作安排，尽量日勺多理解

企业各项目情

、在销售工作中，22况，争取做企

业销售主力军。

尽量配合其他销售人员，搞好团结协

作关系，共同完

、勇于同不良的风气挑战，如23成

每月销售工作。

有不良行为发生，应及时制止，并向

售楼处负责人和

、在做好自己本职工作日勺基础上,

24企业领导反应。

予以新员工业务上日勺协助，共同提

高专业素质和经验。

、如发现销售中（工程、定位、价

格、广告、资料、25

手续等）出现问题，及时向售楼处负

责人和企业领导

、销售人员必须以销售为26汇报,

提出个人提议。

重要目日勺，认真杰出完毕销售任务和

售事服务工作，

27耐心解答客户日勺征询和疑问。、

严格按权限范围

内执行，如有特殊状况，需经售楼处

负责人上报，经

企业总经理签字同意后方可实

行。

售楼处主管助理工

严、1一、协助负责人搞好平常日勺

管理工作：

作职责

格遵守并执行企业《员工手则》及各

项规章管理制度，

、自觉遵守作息时间，2起到以身

作则日勺带头作用。

协助售楼处主管搞好考勤，考核制

度，严禁迟到、早

、3退现象发生，如若发现，按人

事管理制度执行。

协助主管搞好工作安排，制定值班人

员安排表交企业

严格规定销售人员日勺仪态、、4总

台，告知到本人。

仪表、言谈、举止，热情礼貌日勺待客

户，提高服务质

量，树立品牌代理形象。

3

检查工装、工牌日勺穿戴，不许穿拖

鞋、员带裙、、5

爱惜公物，带头做、6漏脐装、牛

仔裤等奇装异服。

、积极参与公7好售楼处、样板房

日勺清洁卫生工作。

司举行日勺专业培训，认真学习房地产

专业知识及法规，

提高个人和销售人员日勺整体素质、销

售技巧、语言表

、作为售楼处助理，在管好自己日勺

前提下，8达能力。

还应大胆开展管理工作，杜绝不良风

气的滋长，对于

上班时间聊天，高声喧哗，吃零食、

逛街日勺现象要立

、培养集体协作精神和工作默契，

当9即制止批评。

其他员工接待客户时，应积极积极地

予以配合，促成

成交，对于不能成交及挞定日勺原因,

进行分析、总结、

、善于控制销售现场日勺气氛和人10

找出问题所在。

员日勺调配工作，细心观测，及时日勺予

以配合，把握机

、协助主管每周组织销售人员开总

11会到达成交。

、12结例会，分析上周销售状况、

问题、提出提议。

协助各部门和各项目做好配合工作

（接业务、推荐客

、配合广告宣传，抓住销售卖点，

认真专业13。户）

二、对于日勺向客户简介项目状况，

抓住销售机会。

接待客户时客、1客户提出日勺疑难

问题要认真处理：

户提出问题，要以专业、客观地态度

同客户沟通，解

以诚恳日勺、2答客户提出日勺问题，

获得客户日勺信任。

态度，平和的心情倾听客户诉说，

获得客户日勺理解。

耐心而细致日勺同客户沟通，以亲切日勺

语气平和客户日勺

、认真地向客户阐明我们日勺工作程

序和原则,3情绪。

想措施处理客户提出日勺疑难问题，尽

量赢得客户对本

三、认真接企业日勺信誉与个人素质

日勺承认和信赖。

、礼貌而热情1听，记录量、到

访客户量：

、接听日勺2日勺接听，耐心回答客

户日勺问题。

,尽量吸引客户到现场看房。时间

应掌握（不要太长）

、每天认真记录量、区域、客户

群，找准销售3

、认真记录到访客户量、客户需

求、面积、4定位。

、每周对量、到访客5户型、反

应日勺问题比例。

户量进行总结，在每周企业销售例

会上进行汇报。

四、理解项目状况、搜集市场信息，

做好比较、分析

总结工作，扬长避短，抓住项目长处

向客户进行专业

性、技巧性日勺推荐：理解项目日勺价

格、户型、朝、1

向、面积、定位、交通、周围环境和

配套等，抓住卖

理解市场状况进、2点，做到心中

有数，从容应对。

行比较、分析，找出销售难点和影

响，协助售楼处主

增长竞争意识，危机感，多、3管

提出方案和提议。

看、多听、多学、多比较市场状况，

多出点子，把销

五、理解工程进度及项目各方面售

工作做得更好。

工作的进展，协助售楼主管搞好同

发展商之间日勺关系。

、理解工程进度，施工质量，样板

房日勺装修方案，1

、在销售方面需要工程配合日勺，协

助2装修进度等。

、理解工程日勺外墙包装、3主管向

企业或发展商反应。

、协助经营部、售楼处主管4更

换、配合工程形象。

、协助经营部、5跟进项目各方面

日勺法律文献、手续。

、协助主管6售楼处主管跟进需发

展商贯彻日勺工作。

、7跟进需发展商所应出示日勺告

知、委托等文字手续。

协助主管记录员为发展商提供销售、

客户量日勺统

8计数据。、积极日勺同发展商沟

通，保持亲密配合日勺

六、理解销售状况，精确掌握销售

进度，合作关系。

、1协助主管记录员做好进度表，

把好销售记录关。

协助记录部做好在定期内对楼盘收取

日勺定金，与发展

商日勺结算工作，并纯熟掌握开收据、

收支票、本票、

协助售楼处负责人做好定金收

据、、2汇票等手续。

认购书、佣金收据日勺查对、登记、存

档，如错漏及时

、3向企业领导汇报。协助售楼处

负责人，做好收款、

及时向企业营、4销售登记工作，

做好销售进度表。

协助跟踪客户日勺补定、交首、5业

部报下定日勺房号。

、6期、签协议、收按揭资料、办

理按揭手续等工作。

协助做好销售报表，销售总结，每周

例会向企业领导

汇报。七、做好售后服务工作，提

高服务质量。

5

踏踏实实地做好销售工作中日勺每一

种环节，以细、1

心、认真日勺工作作风做好售后服务工

作，提高服务质

、2日勺宗旨。"忠诚服务专业代

理、“量，体现我企业

协助记录员、销售员做好告知客户补

定、交款、签合

做好售、3同、办按揭、入伙等手

续日勺时间、地点。

后办理手

续日勺解释工作。

售楼

尊、2遵守企业员工手册、考勤制

度。、1

处管理制度

自觉、3重领导，团结同事。滋事

生非者严惩不怠。

维护售楼处清洁卫生，遵守售楼处卫

生负责制。爱惜

上班时间杜绝看闲书，吃零食，打

私人电、4公物。

严守售楼处接听，来访接待安

排，作好、5话。

登记。严惩抢客者，自觉营造售楼

处健康工作气氛。

严格遵守企业保密制度，作到不该

说日勺不说，不、6

严格遵守企业财务制度，如有徇

私、7该问日勺不问。

每日通报销售进度，每日刷新、8

舞弊者予以除名。

每周召开例会，及时调整销售管理

中、9销售手册。

o题问日勺在存中作工

决解，足不日勺

.1附：违纪惩处制度圆。20迟

到、早退每次罚款

圆20消极怠工者，如上班时间吃

零食，罚款.2

圆，滋事生非者予100-500扰乱销

售秩序者罚款.3

以除名。

6

基础知识部分第二

建筑基第一篇

狭义：广义：人工

建筑而成的所有东

、定义：1

一、建筑物础知识

即指房屋。是指有基

础、墙、顶、门窗

等，可以遮风挡雨,

供人们在内

居住、工作、娱乐、

储备物品、纪念或其

他活动的空间场所,

不包括构

构筑物:指房屋以

外的建筑，人们一般

不直接在内进行生产

和生筑物。

、分类：房地产行业对于建筑2活活动。如烟囱、

水塔、水井、隧道等。

物的分类方式较多，原则也不尽相似，现仅简介

其中的几种分类方式。

按层数分：按使用性质分：居住建筑、公共建

筑、工业建筑、农业建筑

层以13、高层（层）12~8、小高层（层）7~4、

多层（层）3T低层（

、超高层（建筑总高度超过上）按。米）100米，

不含单层建筑超过100

、构造分：砖木构造、砖混构造、钢筋混凝土构造

（分框架、剪力墙等）

定义：建筑物的构成部分，是建筑物、基础：1

二、建筑构造钢构造。

地面如下的承重构件，它支撑其上部建筑物的所有

荷载，并将这些荷载

按构造形式不一样分类：条形基础、独立基础、

及自重传给下面的地基。

定义：不是建筑、地基：2、桩基础。筏板基础、

箱型基础（高层常用）

、墙体和柱：3物的构成部分，是承受由基础传下

来的荷载的土层或岩层。

墙竖向承重构件，支撑屋顶、楼面等，并将这些

荷载和自重传给基础。

7、门窗：4体分类：外墙、内墙；纵墙、横

墙；承重墙、非承重墙。

门的1分类：平开门、推拉门、转门、卷帘门、弹簧门；

窗的分类：平开窗、木门、塑钢门、铝合金门等。

推拉窗、旋转窗、固定窗、悬窗；木窗、塑钢窗、铝

梁是跨过空间的横、地面、楼板和梁：5合金窗等。

一般由三部分构成：楼梯段、休、楼梯：6向构件。

息平台、栏杆扶手。米左右。L2楼梯的宽度一般在

台阶分踏步和踢步20~15住宅楼梯的倾斜度一般在

o

时人15cm、踢步在25cm~20两部分，踏步宽度在

个台阶。9米层高的住宅每跑2.80们的感觉最舒适。

建筑物的构造另屋顶分平屋顶和坡

屋顶。、屋顶：7

、1三、建筑设备：外尚有散水、

阳台、雨篷等部件。

给水的方式有：直接供水（在水压

给水、排水系统

、设置水箱供水（水压在一水量稳

定的状况下采用）

天内定期高下变化的状况下采用）、

设置水泵、水箱

、供水（水压常常性的低于所需水

压的状况下采用）

分辨别压供水（多用于多层、高层建

筑。当室外的配

水管网的水压仅能供下面楼层用水,

不能满足上面楼

层用水时，一般提成两个供水区，下

层直接供水，上

给水的管材目前多采用）层采用设

置水泵水箱供水。

排水系统重要指排放生活污水、

管、铝塑管。PVC

~0100废水及雨水。多采用管

PVC的铸铁管或150

采暖系统可分为两类，一是独立、

采暖系统：2材。

热集中采暖又可分为两种：采暖；

二是集中采暖。

度，95水供暖:采用热水进行供

暖，供水温度一般

度。这种方式的特点是热得慢，凉

70回水温度一般

得也慢，多用于住宅等不间歇采

暖。

8

蒸气采暖：采用水蒸气进行供暖。这

种方式的特点是

热得快，凉得也快。多用于间歇性采

暖建筑，如剧院

集中供暖国家目前倡导采用分户计

量式采暖方等。

式，不过由于计量价位的不确定，大

多开发商都没有

无论是分采用。目前使用最多的是

分户控制采暖。

谁用谁交费，“户计量还是分户控

制，目前都没有到达

包括、通信和空调系统3的状

态。''不用不交费

包括、电气设备：4系统、网络系

统、有线系统等。

导线、配电箱、电开关、电表、防雷

装置（接闪器

。、引下线、接地装置）（避雷

针、避雷带、避雷网）

人工煤气：燃气目前常用的有三

种：、燃气供应系统5

工业尤其是炼钢及石油加工产业的副

产品，其重要成

,比重与空气相近。使用不妥极易

发生煤气co分是

元1中毒。济南市正在逐渐替代人

工煤气。现价约为

天然气：蕴藏于地下时可燃气体，

重要成分立方。/

漏，天然气会飘于上，比空气轻,

一旦发生泄CH是

4

层，不会发生煤气中毒的现象。并且

天然气燃烧后不

会产生污染性气体，属绿色环境保护

燃料，全国正大力推

液化石油气:石油产品，立方。/

元2广。现价约为

立方。/元9.5~8.5成分较复杂，热

值高。现价约为

液化石油气与上述两种燃气的供应系

统不一样，液化石

油气是一种居住区一套加压系统。液

化石油气一般用

于市政燃气管网尚未到达的地区。目

前济南重要用于

历城区、高新区以及黄河北岸地区。

（略）、电梯：6

设备层一般用于放置建筑运行、设

备层、管道井：7

、综合布线系8机械。多用于高层

住宅、写字间等。

砖：1【U!、建筑材料与识图:

统、楼宇智能化:

,由于砖的尺寸，所

235*U5*55mm一般砖的尺寸为

墙等的说法。37墙、24墙、12以

才出现了

9

为保护耕地，济南立方米。1块一

般砖构成512每

市市区目前已严禁使用粘土砖，倡导

使用矿渣砖、

2粉煤灰砖。水泥的种类诸多，目

前大多采、水泥:

混凝土是用水泥、、钢筋混凝土：

3用硅酸盐水泥。

采用混凝土与钢筋进行砂、石子等

材料调和而成。

搭配，重要是考虑到两者的膨胀系数

相近，可以较

好的粘合到一起。并且混凝土可以补

充钢筋的刚性

、防水材料：4局限性的缺陷，使

得建筑物愈加稳定。

JS、（改性卷材）SBS目前常用的

重要是。（防水涂料）

三大材：钢材、水泥、木材。、三

大材、四小材：5

、识图：6四小材：汽柴油、玻

璃、沥青、油毡。

轴线、平面图、立面图、剖面图

（结合图纸进行）

建施图、结施图、水施图、标高、

尺寸线、比例尺

规划术语第二篇

电施图、暖施图、通施图

及有关规定

项目总建筑面积与项目、容积率:

1

以L3多层容积率一般控制在总用

地面积的比值。

左右，高层视状况2下，小高层的

容积率可以到达

左右。对于开发商来讲，容积率越

高，5或4一般在

出的建筑面积就越多，土地成本就越

轻易摊薄，利

润空间自然就越大。而对于购房者来

讲，则正相反，

容积率越低，阐明楼与楼之间的空地

越大，视野、

：、建筑密度2采光就越好。

10

在居住区用地内各类建筑的基地总面

积与居住区总

建筑密度可以反应出一定用地范【

内用地的比值。

项目规划建、绿化率：3时空地率

和建筑密集程度。

设用地范围内的绿化面积与规划建

设用地面积之比。

左右。35%绿化率自然越高越好,

般在、用地性4

规划地、用地面积：5规划用地的

使用功能。质：

指经都市规划行政主、用地红线：

6块划定的面积。

管部门同意的建设用范围的J界线。在

规划图中一般

城、道路红线：7用红线标示，故

称之为用地红线。

市道路用地的规划控制线，即都市道

路用地与两侧

、日照间距系数：8建筑用地及其

他用地的分界线。

指根据日照标精确定的房屋间距与遮

挡房屋檐高的

,新城13:1比值。济南市规定，

老城区不得低于

两栋建筑物外、建筑间距：9。

1.5:1区不得低于

墙之间的水平距离。根据各地区

时、日照原则：10

气候条件和居住卫生规定确定的，居

住建筑正面向

1994阳的房间子规定的日照原则日

获得的日照量。

号执行的《都市居住区规划设计规

范》中1月2年

规定，住宅建筑日照原则：冬至日住

宅底层日照时

2小时或大寒日住宅底层日照时间

不少于1间不少

住宅用地、公建用地、道、居住区

用地：11小时。

住宅用地：住宅建筑基路用地、公

共绿地的总称。

地占地及其四面合理间距内的用地。

含宅间绿地和

公建用地:与居住人口规模相对应

配建宅间小路。

的，为居民服务和使用的各类设施的

11

用地。包括建筑基底占地及其所属场

院、绿地、和

配建停车场等。道路用地=居住区道

路、小区路、

组团路及非公建配建的居民小汽车、

单位通勤车等

公共绿地:满足规定时日照规定，

车辆的停放场地。