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文档简介

渠道功能与渠道管理考勤与课堂表现20%小组成绩30%期末考试50%天行健，君子以自强不息！——易经2导入营销渠道研究的背景渠道在管理学和市场营销学中的地位营销渠道的分析框架

3学习框架Ⅰ.基础篇Ch1-3Ⅱ.设计篇Ch4-6

Ⅲ.管理篇Ch7-10

Ⅳ.绩效篇Ch11-12

Ⅴ.扩展篇Ch13-154Ⅰ.基础篇第一章

渠道功能与渠道管理第二章渠道成员第三章渠道结构5Ⅲ.管理篇第七章渠道政策与成员激励第八章渠道权力与渠道冲突第九章渠道中的产品、价格管理第十章渠道中的物流信息流管理6Ⅳ.绩效篇第十一章渠道关系管理第十二章渠道状态与绩效评估7Ⅴ.扩展篇第十三章服务营销渠道管理第十四章国际营销渠道管理第十五章电子营销渠道管理8渠道功能与渠道管理Chapter11.什么是营销渠道？2.渠道功能和渠道流3.渠道为什么存在？4.渠道管理5.渠道管理者9(1)营销渠道的概念也称为销售渠道、分销渠道指产品从生产者手中传至消费者或用户手中所经过的各分销中介机构连接起来形成的通道；它是商品分销活动的载体,主要解决商品所有权转移（商流）的问题10（2）三个要点从结构上看:是“一系列相互依赖的组织”从行为上看:是一个“过程”而不只是一个活动从功能上看:所有成员的目标是终端用户11格力的渠道系统12商流物流目的价值使用价值实体买卖活动物理主体生产与消费的人的分离时空分离功能所有权形式、时、空内容定货、合同、计价、结算运输、仓储132.渠道功能和渠道流

(1)功能

调研寻求分类促销洽谈物流财务风险功能表现为各种流程，这些流程将组成营销渠道的各类组织机构贯穿起来。14①实物流②所有权流③付款流④信息流⑤促销流(2)渠道流顾客顾客顾客顾客顾客供应商供应商供应商供应商供应商运输者仓库银行运输者、仓库、银行广告代理商制造商制造商制造商制造商制造商运输者仓库银行运输者、仓库、银行广告代理商经销商经销商经销商经销商运输者银行运输者、银行经销商153.渠道为什么存在？调节产销矛盾，创造所有权、时间、地点、形式四大效应减少次数、提高效率EfficiencyEffectiveness是企业无形资产、创造竞争优势164.渠道管理(1)内涵通过计划、组织、激励、控制等环节来协调与整合营销渠道中所有参与者的工作活动，以实现对市场需求的有效响应，达到以最低的分销成本、提供最好的顾客服务、为顾客创造最大价值的目标。17首先，营销渠道管理属于跨组织管理。其次，营销渠道管理有一个跨组织目标体系。再次，营销渠道管理的职能有自身的特点。最后，在管理方式上，营销渠道管理较少地依靠制度或权力，较多地依靠合同、契约或一些规范（norms）(2)特点18渠道结构与渠道行为共同决定着营销渠道的效率，三者之间的关系如图所示

渠道结构渠道行为渠道效率19(4)步骤

①渠道调查与分析②渠道目标的确定③渠道策略与评价④渠道策略的实施⑤渠道评估与策略的调整205.渠道管理者渠道工作团队通常由

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