物流营销与客户关系 课件 5-物流企业客户开发

项目五

物流企业客户开发讲授人：时间：2025精准营销，延伸服务

“首票一日游业务不到两小时就放行了，你们的服务真是太高效了！”江阴中远海运物流接到新客户DGHJ的来电，客户对首次顺利合作的“保税一日游”业务给予了充分肯定。

早在2020年3月，DGHJ客户企业就致电江阴中远海运物流关务部咨询进出口退税等问题，但受疫情影响，合作计划被迫搁置。江阴中远海运物流始终保持与客户的紧密联系，以客户需求为出发点，善用海关政策红利为客户出谋划策，深化“量体裁衣”式服务，提供了“保税一日游”的业务方案。“保税一日游”业务是出口复进口业务的俗称，是利用保税物流中心的入区退税政策，以先出口再进口的方式，解决加工贸易深加工结转手续复杂、深加工增值部分不予退税等问题，具有手续简单、速度快、成本低等优势。为帮助客户熟悉业务操作流程，关务部业务员登门拜访客户，详细讲解政策优势，并针对电子税款缴纳、单证缮制等问题进行了一一解答。最终，江阴中远海运物流凭借精准化的营销服务有效促成了与该客户的初次合作，收获了客户好评。１．该案例中客户开发成功的原因是什么？２．你从案例中得到了关于客户开发方面的哪些启发？引导案例目录开发新客户招投标获得客户任务一

任务二开发新客户任务一新客户开发工作是物流企业进行物流项目营销的重要环节。在竞争激烈的市场中，能否通过有效的方法获取客户资源往往是企业成败的关键。新客户开发流程（一）资料分析法（二）同事、合作伙伴介绍法（三）销售人员人际网络拓展法（四）接待主动上门客户法（五）现代媒体交流法（六）积极参与行业活动法（七）中心开花法一、收集信息二、销售准备物流知识和信息的准备销售工具的准备销售人员心理准备物流销售人员熟知产品、服务的优点体现在：可以全面向客户介绍产品和服务，刺激客户的购买欲望；妥善回答客户提出的问题，消除客户疑虑。销售准备的主要工具包括：名片、文件包、图书资料、投影仪、报纸以及权威机构的认证等。心理准备可以概括成“五心”，即热心、信心、恒心、虚心和诚心。（一）约见方式（二）约见理由（三）约见时间（四）约见地点（五）约访客户常见的拒绝理由三、约见客户四、拜访客户称呼对方(姓名职务）自我介绍感谢对方的接见赞美及询问表达拜访理由寒暄、客套（二）在洽谈的过程中需要注意的环节1.销售人员的仪表。适当的仪容、服饰、谈吐举止构成了销售人员的外在形象，良好的个人形象令客户一见倾心。2.拜访开始。开场一般要打招呼、嘘寒问暖、自我介绍或者感谢相关人员对于拜访事宜的帮助，寒暄的目的是暖场，要主动、热情，因人、因地、因时选好用语和话题，言语准确、规范、清晰，及时对客户表达赞美、仰慕之情，适时提出拜访的事由，通过询问引起客户注意，充分调动客户的兴趣。四、拜访客户（二）在洽谈的过程中需要注意的环节3.沟通交流。交流的内容可以是服务项目推介、异议处理、合同签订等，一定要耐心倾听客户的谈话内容，并做出适时的回应。4.拜访结束。销售人员要感谢客户的接待，有礼貌地一一握手，恳请对方在适当的时机访问自己的企业，告辞并敬请客户留步。四、拜访客户销售洽谈也称交易谈判，是指销售人员运用各种方式、方法和手段，向客户传递销售信息，并设法说服客户购买商品和服务的协商过程。五、销售洽谈（一）客户异议的类型（二）产生客户异议的原因（三）正确对待客户异议的方式（四）提高处理客户异议能力的方法六、异议处理（一）签订合同的障碍（二）提出签订合同要求的时机（三）提出签订合同要求的准则（四）签订合同（五）未达成交易的注意事项七、签订合同售后服务包含履行合同、合同纠纷处理和客户关系维护。售后服务是销售过程中重要的环节，物流服务是无形的，售后服务已经成为企业保持或扩大市场份额的要件，售后服务的优劣能影响消费者的满意程度。物流服务是无形的，服务质量的高低取决于各服务环节处理能力的高低，取决于客户对物流服务的体验。物流企业应履行合同条款，注重服务细节及客户体验，通过优质的物流服务赢得客户满意、巩固客户关系，为开发更多的业务量奠定基础。八、售后服务查阅相关资料，对资料进行讨论分析，并阐述如果是你，你会如何去应对案例１中的情况。各小组成员积极参与讨论，发表个人观点，认真完成实训内容发言提纲。要求语言流畅，文字简练，条理清晰。详见教材P129。客户异议处理选择一家知名的物流企业，调查该物流企业开发新客户的主要方法，对调查结果进行分析、总结，撰写调研报告。招投标获得客户任务二（一）招标、投标的概念1.招标招标指招标人

（买方）发出招标公告或投标邀请书，说明招标的工程、货物、服务的范围、标段

（标包）划分、数量、投标人

（卖方）的资格要求等，邀请特定或不特定的投标人

（卖方）在规定的时间、地点按照一定的程序进行投标的行为。一、招标、投标概述（一）招标、投标的概念2.投标投标指投标人应招标人特定或不特定的邀请，按照招标文件规定的要求，在规定的时间和地点主动向招标人递交投标文件并以中标为目的的行为，是与招标相对应的概念。招标和投标是一种商品交易行为，是交易过程的两个方面，这种贸易方式既适用于采购物资设备，也适用于发包工程项目。凡在我国境内进行的招投标活动，均适用于《中华人民共和国招标投标法》。一、招标、投标概述（二）物流服务项目招投标的概念1.物流服务项目招标物流服务项目招标一般是指大型的生产企业为了使自身的产品在储运和配送过程中得到更优质的服务，在一定范围内面向物流企业招商的一种手段，也可称为物流业务外包。一、招标、投标概述（二）物流服务项目招投标的概念2.物流服务项目投标物流服务项目投标是投标人

（即物流企业法人）寻找并选取合适的招标信息，在同意并遵循招标方核定的招标文件的各项规定和要求的前提下，提交投标文件，以期通过竞争被招标方选中的交易过程。一、招标、投标概述（一）招标方式（二）招标程序（三）投标程序二、物流服务项目招标和投标的程序基于所学的物流项目招标以及投标的理论知识