《商务谈判》课程教学大纲

ADDINCNKISM.UserStyle《商务谈判》课程教学大纲（理论课程）一、课程基本信息课程号3023S03029开课单位国际学院课程名称商务谈判BusinessNegotiation课程性质选修考核类型考查课程学分2课程学时34+15课程类别专业发展课程（专业拓展课）先修课程无适用专业（类）国际经济与贸易二、课程描述及目标（一）课程简介《商务谈判》课程是本专业（类）的一门专业拓展课程，旨在通过理论教学与实践操作训练，使学生掌握商务谈判与沟通的基本知识、基本理论和基本技能；了解谈判的起源及其作用；商务谈判的原则要领及其程序；商务谈判心理及作用；重点掌握商务谈判中的沟通技巧；商务谈判的筹划；商务谈判礼仪与礼节，是商务谈判人员必须具备的基本素养，礼貌体现习惯，更能体现品德等基础知识，具备在国际贸易实务中的商务谈判的基本能力，了解商务谈判策略、谈判技巧、商务礼仪等概念，为国际贸易实务、国际市场营销等后续课程奠定必要的理论和实践基础。（二）教学目标《商务谈判》注重培养学生的综合运用能力和实践操作能力，对各项实践环节的阐述从原理出发，通过大量的案例和练习，帮助学生提高对现代商务谈判活动的基本原理的认识水平，从而自觉把握现代商务谈判的一般规律，洞察成功的谈判技巧与策略，从对手谈判的被动应付转变为理性的操作。同时，结合具体的学习情境，采取项目任务驱动式教学模式，注重实践，注重操作技能和综合素质的培养，力图实现商务活动的需要、专业特点和学生实践能力发展三者的有机统一。让学生具有商务谈判与沟通的综合管理知识、技能和素质，并能够紧密联系实际，将学科理论的学习融入到商务谈判与沟通实践之中，进行综合、系统的分析，有效解决商务谈判与沟通实际工作中的问题。通过本课程，学生将掌握商务谈判与沟通的基本理论知识。课程目标1：能够清楚地说出商务谈判的概念；课程目标2：能够准确理解商务谈判筹划和策略的含义，并进行举例详细说明；课程目标3：能够熟练运用商务谈判策略与技巧，以团队协作进行案例分析；课程目标4：能够将商务沟通和商务礼仪运用熟练地运用到现实生活中，做到有礼有节和有效沟通。课程目标5：能够运用明辨性思维解决现实商务谈判中遇到的问题。三、课程目标对毕业要求的支撑关系毕业要求指标点课程目标权重1-1：掌握商务谈判的理论知识；熟悉商务谈判的基础知识和基础理论；理解商务谈判的基本概念。课程目标1课程目标2101-2：掌握商务谈判基本原则，熟悉商务谈判与沟通的筹划的基本内容。课程目标1课程目标2课程目标3101-3：熟悉商务谈判的相关策略和技巧，具备接受新知识、新理论的能力，具有一定的批判性思维能力。课程目标2课程目标3课程目标5152-1：了解国际商务相关知识，掌握不同国家或地区的谈判风格和应对策略，具有获取知识、运用知识、创新思维和跨文化交流的能力；课程目标2课程目标3课程目标4102-3：经过实际应用能力的训练，具备将商务沟通和商务礼仪运用熟练地运用到现实生活中，做到有礼有节和有效沟通。课程目标3课程目标4课程目标5203-1：掌握商务谈判筹划的理论知识，加强团队合作意识，树立正确的世界观、人生观、价值观，富于进取，具有团队意识。课程目标2课程目标3153-4：具有的深厚理论素养，完整的知识体系架构，增强对科学术语和基本概念的理解认识，熟练运用明辨性思维。课程目标4课程目标520四、教学方式与方法1、课堂教学采取多媒体教学与板书有机结合的方式，系统、全面、准确地阐述大纲中涉及的商务谈判基本原理。授课方法主要为理论讲解、课堂讨论、案例教学相结合，以教师讲授为主，课堂讨论和案例教学为辅，在阐述中要多联系中国实际，使之既忠实于学科原貌，又通俗易懂。同时，课堂上还会就某些现实谈判案例组织同学进行讨论，以加深学生对知识的理解，启发学生运用理论知识解释现实问题。2、要求学生在课前预习，课后布置一些较深入的案例供学生探讨。3、日常生活枚举法。在现实生活中，每天都进行着各种各样的谈判活动，通过日常生活枚举法，使学生充分认识到谈判的普遍性。4、情景模拟训练法。组织学生进行模拟演习，并进行亮点与不足的评析。5、案例分析讨论法。通过案例让学生参与课堂讨论，通过阅读分析案例、小组讨论案例、课堂讨论和总结评述等环节加强学生理解知识和应用知识的能力。五、教学重点与难点（一）教学重点教学重点是让学生掌握基本的商务谈判与沟通基础知识、基本原理和基本方法。具体来说重点内容是运用实际案例分析商务谈判与沟通筹划、商务谈判策略和技巧、国际商务谈判注意事项等；重点的分析商务谈判策略和技巧的运用。（二）教学难点教学难点是帮助学生理解和掌握商务谈判的基本知识，熟练掌握商务谈判策略和技巧，了解商务礼仪，并且能够学以致用，更好地将理论与现实生活紧密结合起来，在此基础上，去理解、掌握、批判、吸收有关的理论和知识。六、教学内容、基本要求与学时分配序号教学内容基本要求学时教学方式对应课程目标1第1章绪论通过本章学习了解谈判的起源及其历史发展，掌握谈判的概念及作用以及商务谈判的概念特征及要素。2讲授课程目标1课程目标22第2章商务谈判与沟通心理通过本章的学习，首先了解商务谈判与沟通心理的意义，掌握商务谈判心理的内涵并研究和掌握商务谈判心理的作用。2讲授演示讨论课程目标1课程目标2课程目标33第3章商务谈判与沟通原则通过本章学习，熟悉商务谈判的原则要领，并掌握商务谈判的开局阶段、磋商阶段应使用的原则。3讲授演示讨论课程目标1课程目标2课程目标34第4章商务谈判与沟通通过本章学习，了解商务谈判沟通技巧，掌握商务谈判相互交流技巧、商务谈判沟通中的语言表达、商务谈判沟通的作用，能够倾听对方的讲话并成功地运用发问。3讲授演示讨论课程目标1课程目标2课程目标35第5章商务谈判与沟通策划通过本章学习熟悉商务谈判的环境情报分析、商务谈判的环境分析的方法以及谈判人员的准备、商务谈判计划的制定和计划的编制程序与方法。4讲授演示讨论课程目标1课程目标2课程目标3课程目标46第6章商务谈判策略通过本章学习，掌握商务谈判策略基本内容，能够熟练运用开局阶段的策略、报价阶段的策略、磋商阶段的策略和让步与成交阶段的策略。4讲授演示讨论课程目标2课程目标3课程目标47第7章商务谈判技巧通过本章学习，掌握对我方有利型的谈判技巧、对双方有利型的谈判技巧以及处理僵局与争端的技巧和终止谈判的技巧。4讲授演示讨论课程目标2课程目标3课程目标48第8章国际商务谈判通过本章学习，了解亚洲人的谈判风格及应对策略、美洲人的谈判风格及应对策略、欧洲人的谈判风格及应对策略，并能够进行不同国家或地区的谈判风格进行判断。4讲授演示讨论课程目标2课程目标3课程目标4课程目标59第9章商务谈判与沟通礼仪通过本章学习，了解基本商务礼仪，如握手、送礼、宴请、拜访等，能够运用一定的沟通技巧进行商务往来。4讲授演示讨论课程目标2课程目标3课程目标4课程目标510第10章网上商务谈判通过本章学习，了解网上商务谈判的定义、发展类型及其优缺点，学会有效使用网络电话、视频、E-mail及即时通讯软件等不同形式的网上商务谈判。4讲授演示讨论课程目标2课程目标3课程目标4课程目标5合计34七、实验内容、基本要求与学时分配序号实验项目名称实验内容与要求学时类型对应课程目标1商务谈判与沟通案例分析一以美日汽车的谈判节奏控制为案例，要求学生理解并掌握灵活地控制谈判节奏对于争取己方的商业利益的重要性，并能够清晰表述自己的观点和看法。并思考相关问题并回答。3探究性课程目标1课程目标2课程目标32商务谈判与沟通案例分析二以史蒂夫的销售报价策略为案例，要求学生运用商务谈判策略与技巧进行案例说明，并表述自己的观点和看法。3设计性探究性课程目标2课程目标3课程目标43商务谈判与沟通案例分析三以奥康与GEOX公司的成功合作为案例，要求学生掌握冲突回避策略、让步回避策略，并明确商务谈判前的各项准备工作以及商务谈判过程的让步策略的应用。3设计性探究性课程目标3课程目标4课程目标54商务谈判与沟通案例分析四以金盾大厦设计方案谈判为案例，要求学生根据双方背景的介绍分析，正确认识谈判中的僵局对于整个谈判的成功至关重要。3设计性探究性课程目标2课程目标3课程目标4课程目标55商务谈判与沟通案例分析五以中日农机设备谈判的成交信号为案例，要求学生准确判断。双方对谈判中成交信号分析的一些技能点的运用。3设计性探究性课程目标2课程目标3课程目标4课程目标5合计15注：实验要求包括必修、选修；实验类型包括“演示性”、“验证性”、“设计性”、“探究性”、“其它”等。八、学业评价和课程考核（一）考核类型：考试þ考查（二）考核方式：开卷考试闭卷考试þ课程论文课程报告其它：（三）成绩评定：考核依据建议分值（百分比）考核/评价细则对应课程目标过程考核50出勤表现10考勤情况（旷课三次及以上该项计0分）课程目标1作业考核20完成进度、正确性、应用能力高低课程目标1课程目标2课程目标3案例分析20案例分析视角和方法正确性、全面性和合理性课程目标2课程目标3课程目标4期末考核50课程目标1课程目标2课程目标3课程目标4课程目标5九、课程目标达成评价课程目标的实际达成效果计算方式如下，达成值越高，教学效果越好。课程目标达成度毕业要求指标点达成度十、教材与教学参考书（一）教材无（二）教学参考书《商务谈判：理论、技巧与案例》，王军旗编著，中国人民大学出版社，2021年，第六版。《商务谈判》，\o"[美]罗伊·列维奇布鲁斯·巴里戴维·桑德"罗伊·列维奇

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