马工学管理商务谈判技巧试题及答案

马工学管理商务谈判技巧试题及答案姓名：____________________

一、单项选择题（每题1分，共20分）

1.商务谈判中，以下哪项不是谈判前的准备工作？

A.熟悉谈判对手

B.制定谈判策略

C.准备谈判资料

D.谈判时的穿着打扮

2.在商务谈判中，以下哪项不是有效沟通的原则？

A.坦诚相待

B.逻辑清晰

C.控制情绪

D.追求完美

3.商务谈判中，以下哪项不是建立信任的技巧？

A.尊重对方

B.保持诚实

C.轻易妥协

D.倾听对方

4.商务谈判中，以下哪项不是避免冲突的方法？

A.寻求共识

B.控制情绪

C.追求完美

D.坦诚相待

5.商务谈判中，以下哪项不是制定谈判策略的步骤？

A.确定谈判目标

B.分析谈判对手

C.选择谈判方式

D.评估谈判结果

6.商务谈判中，以下哪项不是有效倾听的技巧？

A.全神贯注

B.适当点头

C.轻易打断对方

D.适时提问

7.商务谈判中，以下哪项不是控制谈判节奏的技巧？

A.适时调整话题

B.控制谈判时间

C.轻易妥协

D.追求完美

8.商务谈判中，以下哪项不是建立良好关系的技巧？

A.尊重对方

B.保持诚实

C.轻易妥协

D.控制情绪

9.商务谈判中，以下哪项不是评估谈判结果的步骤？

A.分析谈判结果

B.确定谈判成功

C.谈判后的总结

D.修改谈判策略

10.商务谈判中，以下哪项不是应对谈判对手压力的技巧？

A.保持冷静

B.控制情绪

C.追求完美

D.轻易妥协

11.商务谈判中，以下哪项不是处理谈判僵局的技巧？

A.寻求共识

B.谈判妥协

C.保持耐心

D.追求完美

12.商务谈判中，以下哪项不是谈判前的准备工作？

A.熟悉谈判对手

B.制定谈判策略

C.准备谈判资料

D.谈判时的穿着打扮

13.商务谈判中，以下哪项不是有效沟通的原则？

A.坦诚相待

B.逻辑清晰

C.控制情绪

D.追求完美

14.商务谈判中，以下哪项不是建立信任的技巧？

A.尊重对方

B.保持诚实

C.轻易妥协

D.倾听对方

15.商务谈判中，以下哪项不是避免冲突的方法？

A.寻求共识

B.控制情绪

C.追求完美

D.坦诚相待

16.商务谈判中，以下哪项不是制定谈判策略的步骤？

A.确定谈判目标

B.分析谈判对手

C.选择谈判方式

D.评估谈判结果

17.商务谈判中，以下哪项不是有效倾听的技巧？

A.全神贯注

B.适当点头

C.轻易打断对方

D.适时提问

18.商务谈判中，以下哪项不是控制谈判节奏的技巧？

A.适时调整话题

B.控制谈判时间

C.轻易妥协

D.追求完美

19.商务谈判中，以下哪项不是建立良好关系的技巧？

A.尊重对方

B.保持诚实

C.轻易妥协

D.控制情绪

20.商务谈判中，以下哪项不是评估谈判结果的步骤？

A.分析谈判结果

B.确定谈判成功

C.谈判后的总结

D.修改谈判策略

二、多项选择题（每题3分，共15分）

1.商务谈判中的有效沟通原则包括：

A.坦诚相待

B.逻辑清晰

C.控制情绪

D.追求完美

2.商务谈判中建立信任的技巧有：

A.尊重对方

B.保持诚实

C.轻易妥协

D.倾听对方

3.商务谈判中避免冲突的方法有：

A.寻求共识

B.控制情绪

C.追求完美

D.坦诚相待

4.商务谈判中制定谈判策略的步骤包括：

A.确定谈判目标

B.分析谈判对手

C.选择谈判方式

D.评估谈判结果

5.商务谈判中有效倾听的技巧有：

A.全神贯注

B.适当点头

C.轻易打断对方

D.适时提问

三、判断题（每题2分，共10分）

1.商务谈判中，谈判前的准备工作比谈判本身更重要。（）

2.商务谈判中，诚实是建立信任的关键。（）

3.商务谈判中，避免冲突的方法是妥协。（）

4.商务谈判中，谈判策略的制定应充分考虑谈判对手的特点。（）

5.商务谈判中，有效倾听可以避免误解和冲突。（）

6.商务谈判中，控制谈判节奏有助于提高谈判效率。（）

7.商务谈判中，建立良好关系可以增加谈判的成功率。（）

8.商务谈判中，评估谈判结果是对谈判策略进行调整的重要依据。（）

9.商务谈判中，应对谈判对手压力的方法是妥协。（）

10.商务谈判中，处理谈判僵局的技巧是寻求共识。（）

四、简答题（每题10分，共25分）

1.题目：在商务谈判中，如何进行有效的自我介绍？

答案：在商务谈判中进行有效的自我介绍时，应简明扼要地介绍自己的姓名、职位、所在公司以及与本次谈判相关的背景信息。同时，保持自信、礼貌，并注意倾听对方的自我介绍，以展示对对方的尊重。

2.题目：商务谈判中，如何应对对方提出的无理要求？

答案：在商务谈判中遇到对方提出的无理要求时，首先要保持冷静，分析对方提出该要求的原因。然后，可以采用以下方法应对：一是通过事实和数据说明对方要求的不合理性；二是提出替代方案，寻求双方都能接受的解决方案；三是适时妥协，但要注意妥协的底线。

3.题目：商务谈判中，如何处理谈判中的分歧？

答案：在商务谈判中处理分歧，可以采取以下策略：一是寻求共同点，寻找双方都能接受的解决方案；二是充分沟通，了解对方的立场和需求；三是适时妥协，但要注意妥协的底线；四是寻求第三方调解，以达成双方都能接受的协议。

4.题目：商务谈判中，如何提高谈判效率？

答案：提高商务谈判的效率，可以从以下几个方面入手：一是做好充分的谈判准备，包括了解谈判对手、制定谈判策略等；二是控制谈判节奏，避免无谓的争执；三是注重沟通技巧，提高沟通效率；四是适时总结，确保谈判目标明确；五是保持专注，避免分心。

5.题目：商务谈判中，如何保持良好的谈判心态？

答案：在商务谈判中保持良好的心态，可以从以下几个方面着手：一是树立信心，相信自己能够达成目标；二是保持冷静，避免情绪化；三是尊重对方，展现专业素养；四是灵活应对，适应谈判过程中的变化；五是保持乐观，积极面对挑战。

五、论述题

题目：在商务谈判中，如何平衡合作与竞争的关系？

答案：在商务谈判中，平衡合作与竞争的关系是至关重要的，以下是一些策略和方法：

1.明确合作目标：首先要明确谈判双方的共同目标和长远利益，以此为基础建立合作的基础。在谈判中，关注共同利益而非单纯的价格或条件竞争。

2.互惠互利的谈判策略：采取互惠互利的谈判策略，确保双方都能从谈判中获得利益。通过寻找双赢的解决方案，可以增强双方的信任和合作关系。

3.透明沟通：保持沟通的透明度，确保双方都能充分了解对方的立场和需求。这样可以减少误解和猜疑，有助于建立长期的合作关系。

4.适时的竞争：在必要时，适度的竞争可以激发双方的热情和动力，推动谈判向前发展。但要注意，竞争不应过度，以免损害双方的关系。

5.互相尊重：尊重对方的企业文化、价值观和决策过程，有助于建立相互尊重的合作关系。在谈判中，避免侮辱或贬低对方，保持礼貌和专业的态度。

6.寻找平衡点：在谈判中寻找平衡点，既要有原则性的立场，也要有灵活性。通过协商和妥协，达成双方都能接受的协议。

7.适时调整策略：根据谈判的进展和对方的态度，适时调整谈判策略。这可能包括调整谈判立场、提出新的建议或寻求妥协。

8.建立长期关系：谈判不仅仅是一次交易，更是一个长期合作关系的开始。因此，在谈判过程中，要着眼于长远，为未来的合作奠定基础。

试卷答案如下

一、单项选择题（每题1分，共20分）

1.D

解析思路：谈判前的准备工作包括熟悉谈判对手、制定谈判策略和准备谈判资料，而穿着打扮属于谈判时的细节，不是准备工作的一部分。

2.D

解析思路：有效沟通的原则应包括坦诚相待、逻辑清晰和倾听对方，而追求完美并非沟通原则，而是谈判中的追求。

3.C

解析思路：建立信任的技巧包括尊重对方、保持诚实和倾听对方，而轻易妥协可能导致信任基础的破坏。

4.C

解析思路：避免冲突的方法包括寻求共识、控制情绪和坦诚相待，而追求完美可能导致不必要的冲突。

5.D

解析思路：制定谈判策略的步骤包括确定谈判目标、分析谈判对手、选择谈判方式和评估谈判结果，评估谈判结果是谈判后的工作。

6.C

解析思路：有效倾听的技巧包括全神贯注、适当点头和适时提问，轻易打断对方会干扰对方的表达。

7.C

解析思路：控制谈判节奏的技巧包括适时调整话题和控制谈判时间，轻易妥协可能导致谈判失去控制。

8.C

解析思路：建立良好关系的技巧包括尊重对方、保持诚实和倾听对方，轻易妥协可能会损害关系。

9.D

解析思路：评估谈判结果的步骤包括分析谈判结果、确定谈判成功、谈判后的总结和修改谈判策略，评估结果是后续工作的基础。

10.D

解析思路：应对谈判对手压力的技巧包括保持冷静、控制情绪和适时妥协，轻易妥协可能导致对方进一步的压力。

11.B

解析思路：处理谈判僵局的技巧包括寻求共识、谈判妥协和保持耐心，追求完美可能导致僵局持续。

12.D

解析思路：谈判前的准备工作包括熟悉谈判对手、制定谈判策略和准备谈判资料，穿着打扮是谈判时的细节。

13.D

解析思路：有效沟通的原则应包括坦诚相待、逻辑清晰和倾听对方，追求完美并非沟通原则。

14.C

解析思路：建立信任的技巧包括尊重对方、保持诚实和倾听对方，轻易妥协可能导致信任基础的破坏。

15.C

解析思路：避免冲突的方法包括寻求共识、控制情绪和坦诚相待，追求完美可能导致不必要的冲突。

16.D

解析思路：制定谈判策略的步骤包括确定谈判目标、分析谈判对手、选择谈判方式和评估谈判结果，评估谈判结果是谈判后的工作。

17.C

解析思路：有效倾听的技巧包括全神贯注、适当点头和适时提问，轻易打断对方会干扰对方的表达。

18.C

解析思路：控制谈判节奏的技巧包括适时调整话题和控制谈判时间，轻易妥协可能导致谈判失去控制。

19.C

解析思路：建立良好关系的技巧包括尊重对方、保持诚实和倾听对方，轻易妥协可能会损害关系。

20.D

解析思路：评估谈判结果的步骤包括分析谈判结果、确定谈判成功、谈判后的总结和修改谈判策略，评估结果是后续工作的基础。

二、多项选择题（每题3分，共15分）

1.ABC

解析思路：有效沟通的原则应包括坦诚相待、逻辑清晰和倾听对方，这些都是建立良好沟通的基础。

2.ABD

解析思路：建立信任的技巧包括尊重对方、保持诚实和倾听对方，这些都是增强信任感的有效方法。

3.ABD

解析思路：避免冲突的方法包括寻求共识、控制情绪和坦诚相待，这些方法有助于减少和解决冲突。

4.ABCD

解析思路：制定谈判策略的步骤包括确定谈判目标、分析谈判对手、选择谈判方式和评估谈判结果，这些步骤构成了一个完整的谈判策略制定过程。

5.ABD

解析思路：有效倾听的技巧包括全神贯注、适当点头和适时提问，这些都是提高倾听效果的关键。

三、判断题（每题2分，共10分）

1.√

解析思路：谈判前的准备工作是确保谈判顺利进行的关键，因此它比谈判本身更重要。

2.√

解析思路：诚实是建立信任的基础，因此在商务谈判中，保持诚实对于建立良好的合作关系至关重要。

3.×

解析思路：避免冲突并不意味着一味妥协，而是在尊重对方的同时，寻找双方都能接受的解决方案。

4.√

解析思路：谈判策略的制定需要充分考虑谈判对手的特点，以便更有效地进行谈判。

5.√

解析思