大数据财务分析课件 8.2销售客户维度分析

大数据财务分析爱岗敬业诚实守信坚持准则提高技能廉洁自律客观公正参与管理强化服务

项目八销售分析与预测任务二销售客户维度分析爱岗敬业诚实守信一、客户分析的意义企业经营目的是盈利，因此，它不会以统一标准对待所有客户。企业要将客户按客户价值分成不同的等级和层次，这样企业就能将有限的时间、精力、财力放在高价值的客户身上。根据20/80原则，20%的高价值客户创造的价值往往占企业利润的80%。只有找到这些最有价值的客户，提高他们的满意度，同时剔除负价值客户，企业才会永远充满生机和活力。廉洁自律

客观公正二、商业模式1.B2B是Businesee-to-Businese的缩写，指的是一个机构将产品或服务销售给另一个机构，供其自行使用或销售给其他企业使用。2.B2C是Businesee-to-Customer的缩写，指的是直接面向消费者销售产品和服务，也就是通常说的商业零售。坚持准则

提高技能三、企业客户与个人客户的区别1.客户规模不同B2C业务由于直接面向最终消费者，往往购买者很多，对于B2C企业来说，与自身产品相关的整个市场体量难以精准统计和预测。与B2C业务相比，B2B业务主要针对企业、组织、政府等机构型客户，客户面相对较窄。B2B业务比较容易对目标客户群进行精准定位、宏观上有利于把控市场规模、市场分布、行业趋势，微观上有利于专注产品价值、进行个性化营销。参与管理

强化服务三、企业客户与个人客户的区别2.交易单价不同B2B业务合同一般是以公司形式签订，每一个公司都有对外合同的审批流程、付款流程。例如对于一次性付款合同为例，单从付款这一动作来说，就涉及到定金生产、批交批结合同，整个交易周期可能包括工厂制样、样品确认、大货生产、验货出场、质保期限等，整个过程复杂而漫长。与交易过程对应的特点是B2B交易金额大。爱岗敬业诚实守信三、企业客户与个人客户的区别3.决策方式不同B2C场景下，消费者个人购买产品或服务，不一定会有很明确的购买计划。组织购买产品与服务主要用于企业生产、消耗、或贸易，通常是按照计划进行的。B2B采购会有比较明确的决策依据，通常会基于增强盈利能力，降低成本，提高生产率、降低风险等角度做出购买决定，是很理性地决策过程。在进行B2B业务营销时，要着眼于促进客户做出理性购买决策这一目标，通过独特地产品卖点、优质地客户评价、针对性的营销活动来突出产品的价值。廉洁自律

客观公正三、企业客户与个人客户的区别4.关注角度不同B2B业务往往客户数量有限，大部门客户我们都希望能够长期合作下去，因为B2B企业更换供应商风险较高，客户也不会轻易换供应商。B2C业务大多数客户对价格有较高的敏感度。坚持准则

提高技能三、企业客户与个人客户的区别5.购买流程不同B2C业务使用、决策、买单是一个人，在销售过程中设计这项业务的一般是一个人。B2B采购行为是一个过程，购买量较大，不是一个人决定，购买决策受众多人员影响，有时候甚至是企业多个部门多个组织。参与管理

强化服务三、企业客户与个人客户的区别6.成交周期不同B2C业务大多是最终消费品，能够做到一手交钱一手交货，非常灵活。B2B业务营销的滞后性非常，明显，不管是推广还是销售，当期的努力不会立即见效，要滞后一段时间。ABC分类法又称帕雷托分析法，它是根据事物在技术或经济方面的主要特征，进行分类排列，分清重点和一般，从而有区别地确定管理方式的一种分析方法。由于它把分析的对象分成A、B、C三类（其中D类为暂时不予关注的市场或客户），所以又称为ABC分析法。其中A类约占10%-15%，B类约占15-25%，余下C类，其中A类最重要的成熟客户。爱岗敬业诚实守信四、客户的ABC分类法廉洁自律

客观公正四、客户的ABC分类法新客户与老客户企业的利润来源主要有两部分：一类是新客户，即利用传统的市场营销组合4P策略，进行大量的广告宣传和促销活动，吸引潜在客户来初次购买产品；另一类是原有企业也的消费者，已经购买过企业的产品，使用后感到满意，经企业加以维护愿意连续购买产品的消费者。留住老客户可使企业的竞争优势长久。企业的服务已经由标准精细化细致入微服务阶段发展到老客户参与阶段。据某顾问公司多次调查证明：留住老客户比只注重市场占有率和发展规模经济对企业效益风险要大得多。留住老客户的指标：客户续约率。坚持准则

提高技能五、任务实战-客户维度分析AJ公司管理层计划召开公司月度经营分析会议，财务数据分析师需要2019年AJ公司进行销售收入客户维度分析。分析指标涉及：客户数量、客单价、客单价与客户数同比分析、外部客户销售额排名（top5）。坚持准则

提高技能五、任务实战-客户维度分析客户数量分析运用大数据分析工具对本期客户数量进行柱状图可视化设计提示：distinctcount函数。其语法表达式为Distinctcount(<column>)，列指的是包含要计数的值的列。返回的值是Column中非重复值的数量。任务1参与管理

强化服务五、任务实战-客户维度分析客单价分析选择柱状图对客单价进行可视化设计任务2爱岗敬业诚实守信六、任务实战-销售整体分析客单价与客户数同比分析结构分析选择饼图对客单价与客户数同比分析结构分析进行可视化设计任务3参与管理强化服务六、任务实