承德猎苑酒业销售管理架构及区域营销管理制度

销售管理架构及区域营销管理制度承德猎苑酒业有限公司石家庄销售管理中心2005/7/27目录售公司的机构设置销售公司的人员配备各机构职能和岗位职责发货流程控制与操作关于销售相关费用的管理与控制例会制度市场资讯（MIS）管理后方及外阜工作人员日常工作管理规定人事管理规定第一部分销售管理中心的机构设置董事长、总经理董事长、总经理市场企划核计调储运市场销售财务核算市场企划核计调储运市场销售财务核算邢台市区邢台地区沧州石家庄地区衡水石家庄市区邢台市区邢台地区沧州石家庄地区衡水石家庄市区第二部分销售管理中心的管理人员配备董事长、总经理董事长、总经理市场企划2人核计调储运1人市场销售1人财务核算1人市场企划2人核计调储运1人市场销售1人财务核算1人邢台市区邢台地区沧州石家庄地区衡水石家庄市区邢台市区邢台地区沧州石家庄地区衡水石家庄市区备注：1、财务核算由蔡学军负责。2、市场销售由杨会强负责，现阶段主抓衡水沧州，并具体落实两地区负责人。石家庄市区由李国忠负责，石家庄郊县由梁联庆负责，邢台市区由曹军胜负责，邢台地区由王英负责，由各地区负责人落实具体编制。宋维山负责统筹协调。3、核计调储运由杨秀国负责。4、市场企划部2人，由宋维山负责，魏雪松负责广宣设计制作。三各机构职能和岗位职责一、 董事长、总经理1、主持全面工作，保证经营目标的实现，完成营运指标；2、组织实施公司年度计划和财务预算、决算及利润分配；3、决定组织体制和人事编制，决定各职能部门负责人的任免、报酬、奖惩；4、决定对业绩显著的员工给予奖励、调资和晋级，对违纪员工的处分；二、财务核算部全面负责财务各项工作销售相关账目管理；应收应付款管理工资表的编制、工资发放费用的审核、监控、与报销财务报表的编制根据财务状况向董事长、总经理提出合理化经营改进建议；现金管理，包括现金的使用流向监控；销售折让与额度管理，公司各环节财务管理和核算制度；往来单位合同管理；确保账目清晰，并及时提醒销售人员与客户间的财务相关问题；搞好资金使用及安全管理工作，保障正常的资金（尤其是现金）的正常流动；及时向董事长、总经理和销售负责人上报月度经营情况，找出工作中的漏洞并提出相应解决方案；客户现金回款，一律汇入公司确认的银行账户，杜绝销售人员直接和客户的现金往来；三、市场销售部全面负责部内各项工作；营销网络的开拓与合理布局，同时进行新的销售区域的开发；管理、督导各区域销售工作的正常进行，制定各区域的管理制度；销售预算制定、制定销售计划、分解销售任务、执行；及时为各销售区域提供销售工作必要的证照文件及产品信息；制定销售政策，设计销售模式，参与促销额度控制；设计销售人员的薪资方案和销售人员的培训指导；销售环节的市场管理、销售管理、人员管理、报表管理，分期分阶段进行客户、区域销售情况统计；各种销售文案的起草整理，公司文件的下达，客户服务咨询回复，客户投诉处理，客户档案的建立与管理；每月向总经理提交销售月报表；四、核计调储运负责新上市产品和市场销售产品的分析核算；汇总提交酒厂月度生产计划；负责收集、采购、储运相关促销用品；负责工厂和各区域之间的调储运工作；五、市场企划部媒体客户接待及媒介资源整理与收集传媒策略的制定和推广；广告的设计、制作；协助市场销售部进行促销策略的制定，促销方案的制定与促销品的设计；第四部分发货流程控制与操作为了能够规范公司的销售管理，并确保物流工作快速高效，现制定发货程序流程图，该方案一方面可以保证业务工作的顺利进行，又能有效的控制促销额度；（详见下页图表）区域负责人客户向区域负责人提出订货申请，向公司财务汇款区域负责人客户向区域负责人提出订货申请，向公司财务汇款发订货申请，报公司确认发订货申请，报公司确认发货并通知区域核实发货并通知区域核实特殊情况由公司领导决定后处理特殊情况由公司领导决定后处理计核储运财务销售酒厂计核储运发工厂订货通知单计核储运财务销售酒厂计核储运发工厂订货通知单第五部分关于销售相关费用的管理与控制一、承德猎苑酒业有限公司营销中心基本薪资结构表项目职位基本工资驻外生活补助通讯补助交通补助合计业务代表45012050620业务主管600150100100950区域经理8002001501501300注：个别业务补贴及奖励另计二、销售提成的相关规定1、根据市场情况，在销售淡季（4月－8月），提成比例如下：单品供货价>100元提取销售额3%单品供货价<100元提取销售额1.5%单品供货价<60元提取销售额1%2、根据市场情况，在销售旺季（1月－3月和9月－12月），提成比例如下：单品供货价>100元提取销售额2%单品供货价<100元提取销售额1%单品供货价<60元提取销售额0.5%遇公司加大投入力度召开订货会，按上述比例的50%提取。提成由各区域负责人具体分配，但必须向公司提交具体分配方案。后方人员提取年度总销售额的0.5%作为整体分配额度，具体分配由公司领导集体讨论确定，其他管理人员的奖励由董事长确定。三、其他费用支出规定驻外办事处应按照公司规定的标准租住房屋，一般县城150元/月，地级市200元/月，特殊情况须报公司批准。公司人员现金借款手续：经办人借款，必须先到财务部领取“借款凭证”，填写借款金额和借款理由后，由部门和区域负责人批准，经公司同意，再最后经财务审核后，方予借支，业务完毕后迅速报销，如仍不能及时报账，财务部门有权自当月工资中扣除。为保证现金供应，如大额使用现金，应提前告知财务准备，向财务部门提出用款声明，以方便财务部门准备现金。公司员工出差（不含驻外市场所在地）、开发新市场，乘坐交通工具和住宿、伙食，按下表规定执行。各部门负责人应严格控制外出人员，并考虑完成任务的期限，确定出差日期，票据报销须经区域负责人签字，公司领导签字，财务审核。业务招待费必须事先经过区域负责人批准，否则，所用费用自行承担。工作人员回石开会或参加公司在外地召开的各类会议，如公司负责食宿，则除报销远程交通费外，不再享受其他任何差旅补助。驻外员工家在本省的，每月两天探亲假，可按月也可累计；外省每半年五天探亲假，以不耽误工作为准，公司承担员工探亲交通费，报销标准按照工作地点与家庭所在地（只可提供一处地址）的往返车票报销。住宿标准伙食补助乘车要求15.00元/天（县级市）20.00元/天（地级市）20.00元/天（省级市）10.00元/天1、如乘坐公司提供的交通工具不予补贴交通费用。县际间的交通费以实际发生额为准，如有虚报扣除所有补贴。2、500公里以内禁乘卧铺车；通讯费用已核发至工资内，须保证通讯畅通，如有欠费现象提交话费详单，因公超支，公司考虑补贴；因私超支造成电话不通，扣除当月工资100元。公司驻外车辆由专人管理调度使用，未经负责人同意，任何人（含司机）无权私自动用公司车辆。原则上不允许私人用车，特殊情况须经公司领导批准同意。车辆于行驶途中发生故障或其他损耗急需修复或更换零件时，可视实际情况需要进行修理，但无急需或修理费用超过100.00元时，应向公司领导联系请求批示。日常保养维修须经区域负责人同意，费用由区域负责人签字，公司报销。10、车辆的油料、过路费、过桥费、高速费及修理费等凭原始票据实报实销。非长途行驶（100公里以上）或直接负责人批准许可，不允许行驶收费高速公路，报销时要分次注明事由、缴费时间、地点，否则不予报销。11、车辆燃油费用报销实行每半月报一次，财务部门根据车辆行驶里程报销。报销人员在报销单据上注明车辆截止最近一次加油时里程表数字，财务稽核标准为：10L/百公里，由司机提交区域负责人审核，区域负责人提交公司报销。如因司机原因造成的罚款由司机自行负责，如有事故并由交警部门认定是司机责任，由司机自负全责。私人用车或司机随便将车交由他人驾驶而发生违规、车损、罚款，由司机负责赔偿。第六部分例会制度一、早会1、每天上班后，各部门、各区域、办事处应召集早会；2、早会内容简明扼要，分析昨天的工作进展情况，制定今天的工作计划，并提出当天的工作目标；3、早会召集人不论在什么地方，也不应计较参会人员多少，均应及时召开；二、办公会1、会议由总经理主持或销售负责人主持，每周一次，时间为：周一上午9：00，特殊情况可随时召开；2、参会人员：总经理、相关部门的主管负责人会议内容：A、通报公司情况；B、分析市场动态；C、讨论分管负责人提交的各类事项，审议各部门、区域工作计划及各项指标的完成情况；D、制定适应市场情况销售方案；E、决定人事变动，奖励、惩罚等问题；F、其他应提交会上讨论的事项；三、月销售会1、会议由销售负责人主持，每月30日召开，特殊情况可临时召集；2、参会人员：各部门的主管负责人、区域经理、必要的其它有关人员；3、会议内容：A、通报公司情况；B、分析市场动态，讨论公司发展规划，制定下月工作计划；C、通报各部门，片区近期（当月）工作情况和存在的问题，研究解决方案；D、审计通报财务收支状态；E、表彰当月业绩突出部门、人员，通报落后部门、人员，处理月度相关事件；F、讨论制定有关规章制度；G、其它应在会上讨论的事项；四、员工大会1、员工大会由总经理主持。2、员工大会每年召开一次，特殊情况可临时召开。3、参加人员：全体公司员工；会议内容：A、总结过去一年的工作情况，展望新年度销售情况；B、表彰先进集体和个人，并请相关人员现场讲述成功的经验、心得与体会；C、其他需要提交大会的议题第七部分市场资讯（MIS）管理各区域、办事处要认真管理、上报客户档案、销售月报等各种市场资讯表格（见附件）；后方人员及时落实安排各地相关工作申请；区域负责人应认真作好工作计划，每月向公司传报一次;业务员应每周做一次本工作汇报及下周工作计划，并报区域负责人；3、区域负责人不方便书面汇报的，每周最少电话沟通一次工作，同时区域负责人应及时向公司报告销售计划及市场拓展情况和其他销售情况；第八部分后方及外阜工作人员日常工作管理规定一、后方人员日常工作管理规定1、按公司规定上班时间上下班，不迟到不早退；2、遵守公司各项管理制度，积极参加公司组织安排的各项临时性活动；3、保守公司秘密；4、严格执行请假制度，有事需向部门负责人上请假，在获得批准后离岗，并将相应工作移交同事处理；5、公司每月给予2天的正常休假时间，员工可自行安排休息时间，原则上以不耽误工作为准，实行轮休；6、遇有客户和区域同事来访要热情招待，微笑服务；7、接打电话简明扼要，热情礼貌，不随便向客户透露领导的个人行踪和私人电话联络方式；8、同事之间团结友爱，不拉帮结派，互相诋毁、拆台；9、认真高效的完成领导分派的各项工作、不互相推委；10、下级服从上级；11、爱护公共财物，严格按照操作规范使用办公用品及耗材并厉行节约；二、驻外销售人员管理制度（以下为基本原则，具体由各区域制定，报公司备案。）1、开好晨会、周会、月会，制定、实施销售策略，积极拜访客户，耐心细致为客户提供各种服务，解决客户在销售工作中遇到的疑惑；2、上班时间不做与工作无关的事，保证工作时间饱满高效，不脱岗；3、洁身自好，树立良好的道德风尚，崇尚健康的生活方式，不赌博、嫖娼，尽量少出入夜总会、歌舞厅、娱乐城等社会关系复杂的场所；4、不随便接收客户的馈赠和宴请，不变相向客户所要“好处”；5、严格执行请假制度，严禁私自利用工作之便探家访友；6、公司每月给予2天的正常休假时间，员工可自行安排休息时间，原则上以不耽误工作为准，实行轮休；7、认真高效的完成领导分派的各项工作、不推委、拖沓；8、保守公司秘密，不随便向客户透露公司内部的商业机密；9、外出代表公司形象拜访客户，要求衣着得体、大方，女士要求化淡妆，切忌浓妆；10、外出代表公司与客户谈判要不卑不亢、据理力争，确保公司利益不受损害；第九部分人事管理规定一、员工录用、试用、聘用、调配、考核、奖惩、解聘，由公司办公会决定；二、员工录用后各部门应及时