福州高层豪宅的领航者-黄金海岸上的航海灯塔

——做福州高层豪宅的领航者2为什么是航海灯塔？福州多山，而江已然成为福州的稀缺资源，沿江地段无疑是福州的绝版地段。面对新楼盘的不断开发，江景资源已经所剩无几。本项目不仅享受别墅区的优良环境，又拥有绝版的江景资源。那么我们将要面临的不是楼盘能否卖的动的问题，而是能够卖多贵，能够卖的多出名的问题。那么，我们就必须颠覆市场，让市场重新接受一个新的标准，到达一个新的高度。所以，我们要做航海灯塔，做福州所有沿江高层的领航者。航海灯塔：1.高度2.指引3.光明4.沿江人们品尝的不是威士忌，而是品牌——大卫奥格威那么我们如何创造新的高度？如何引领市场呢？光是靠江景和别墅区的环境吗？当然，这些是远远不够的。品牌能够为我们带来什么？品牌知名度+品牌美誉度＋品牌忠诚度＝寸土寸金品牌—牛屁股上的烙印各行各业都在打造自己的品牌，房地产企业也在走规范化公司化道路，努力塑造自己的品牌形象。那么，究竟什么是品牌，品牌是一张什么样的牌？“品牌”（brand）一词来源于古挪威语的“brandr”，原意是牛屁股上的烙印——用来表示牛是谁的财产。牛屁股上的这个“烙印”深刻地揭示了品牌的本质：品牌，是一种区别。而区别，是指你和谁都不相同的地方。

品牌的的真正意义就在于它的独特性。5创造独特的品牌个性用什么样的姿态出现在世人面前？用什么样的口气说话？用什么样的精神占领福州市场？用什么样的魄力提升中天的江湖地位？623营销策略1项目解析——

宏观·区域·项目——

理解·回顾·参考竞争分析——

定位·营销·推广项目理解项目回顾参考案例7项目解析项目理解项目回顾参考案例8项目本体解析项目基本情况:地址：仓山区金山大道南侧金山公园旁规划占地面积：636亩规划总建筑面积：76万平方米容积率：1.8绿化率：35%物业类型：联排别墅、叠拼别墅、小高层、高层小区配套：商业步行街、体育公园、中央广场、社区文化馆、国际双语幼儿园景观园林：宝石流霞景观长廊别墅建筑风格：现代简约式9项目总体规划情况：一至四期均为别墅产品，前几期的推售，已经令金海岸享有了广泛的知名度。而这之后高层部分推售是否能成功则决定项目能否有一个圆满的句号以及项目品牌的完美升华。一线沿江高层产品10中天·金海岸案名第3期：大溪地第4期：浅水湾5期推广语权定江湾，盛世华宅纵横江湾，人居泰斗江湾神气，华宅尚品领衔时代的江岸豪邸江山豪宅皆有，从容生活难求本项目从一、二期都未曾起过分期案名，到三期开始起名大溪地，四期浅水湾。案名平淡无奇，与全国多数项目重复，并不能体现任何属于项目自身的品牌个性。推广语杂乱繁复，广告诉求点不明晰，让人过目即忘，难以给人留下印象。11建筑改变生活·中天在造一座XX城居住改变生活·万科在造一座城盲目的抄袭对于本项目来说，不见得是好的方式，只有适合自己的表达方式，才是最好的所谓整合推广，最重要的就是统一口径，传达一致的产品信息和项目形象，所以每期的广告也必须具有延续性。而本项目先后几期的广告形象杂乱无章，完全没有任何延续性可言。投入的广告费用对于项目的品牌积累上没有太大贡献。中天万科12色彩非常黯淡，总体感觉平淡，无档次，推广语繁复贪多，体现不出尊贵感。13画面表现创意性不够，形象定位模糊，诉求点不明晰，无独特的品牌个性。14中天金海岸展示给消费者的项目形象其实还是有很大的提升空间的，而我们需要传达的信息不应该仅仅是个拥有一定规模的大盘，不仅仅是望江而已。更加要告诉消费者的是一个能彰显身份，象征档次，引领群雄的高品质望江豪宅。制定一个清晰的品牌形象以后，将不再动摇，所有的营销传播手段不偏离中心，统一口径后进行全面出击。15在深圳,有一个不容忽视的事实,只要是中原代理的盘，都能比周边项目卖的高，卖的好。中原地产是中国最大的地产代理商，目前在全国有22家分公司，员工一万多人。这些辉煌的战绩遍布全国，特别是在深圳市场，32%的市场份额更是压倒性的领先。那么中原来到福州，对于福州的房地产市场又是如何理解？而本项目又处在一个什么样的环境之下呢？下面我们就来看看……16营销策略项目解析123竞争分析宏观形势分析区域形势分析——

宏观·区域·项目——

理解·回顾·参考——

定位·营销·推广项目SWOT分析竞争项目分析17福州宏观经济与房地产市场分析城市区位城市交通城市规划城市经济福州房地产市场总体情况房地产销售与供应情况房地产价格发展趋势18片区房地产分析城市功能分布与板块分布片区内主要项目情况分析主要竞争项目个案分析19成熟经济组团D未来大经济组团C发展中经济组团A发展中经济组团B城市功能分布◆发展中经济组团A和发展中经济组团B都属于仓山区.而该片区是近几年福州房地产发展最活跃的区域。◆该片区在闽江和乌龙江的围合中.水景资源丰富,江景资源是福州的珍贵稀缺资源.因而在该区域内出现了很多的江景高档楼盘。◆A、B组团是属于未来大经济组团内，可见这两个组团的经济发展潜力巨大。房地产发展空间也大。20福州市各板快布局21◆从空间布局上，可以把福州市大体分为市中心板块、五四北板块、东区版块，西区版块，金山板块、城南板块、滨江板块等十一大板块。◆随着城市的向外扩张，现在的住宅房地产已非以中心区板块为主调了。当前，金山板块、城南板块、滨江板块、乌龙江板块是住宅发展的集中地方。而马尾板块、南屿板块也将会是福州区域快速发展的两大板块。◆项目所在区域为乌龙江板块，紧临乌龙江，以水景资源为依托，打造江景豪宅。它的竞争对手主要来自乌龙江板块、滨江板块、城南板块、金山板块内的含有高层的住宅项目。▲而处在乌龙江板块、滨江板块内的含有高层住宅的项目，是本项目最大的威胁，因为它们同质化的可能性最大，它们同样含有江景优势。分析：22片区内楼盘布局本案水印长天香江枫景公园道一号融信宽域中庚国际华府丽景天城金山公元江南水都美域金辉枫尚海润尊品融信西班牙钱隆金山世欧彼岸城融侨观邸水岸名居23分析:◆片区内,当前在售的,同时含有高层住宅的主要项目有15个。这些项目很多在未来还会有推出量。未来一段时间，片区内高层住宅产品放量会比较大。◆从项目的布局上看，项目的竞争压力是来自四面八方的。但主要的竞争压力还是来自片区内几个主要的竞争项目。24片区内主要在售高层住宅项目基本情况◆由表格统计，在未来一段时间内该片区推出的15个高层住宅产品会有超过10373套，竞争激烈。◆户型上，90%的项目以三居室为主，57%的项目以四居室为主。部分项目以超过120m2的较大户型为主。◆从项目的销售价格上看，片区内的高层住宅价格都在5000元/平方米以上。沿江项目价格都比较高，如江南水都美域、公园道一号、融侨观邸、水岸名居，而融侨观邸的价格高达9500元/平方米。项目名称目前平均价格未来推出量主力户型户型面积区间江南水都5、6期////公园道一号7000元/平方米2000多套三居室、四居室125m2以上海润尊品6800元/平方米400多套三居室、四居室118-138m2泰禾红树林/预计1200多套//融信西班牙5800元/平方米/三居室、四居室114-125m2钱隆金山6000元/平方米1000多套二居室、三居室90-150m2中庚国际华府6300元/平方米124套三居室130m2融侨观邸9500元/平方米1165套三居室、四居室130-180m2丽景天成2期品阁5400元/平方米将近300套三居室、四居室125-150m2金辉枫尚5900元/平方米1100多套三居室102-114m2世欧彼岸城5800元/平方米2100多套三居室60-160m2融信宽域5000元/平方米400多套二居室、三居室、四居室98-157m2中联水岸名居6500元/平方米110多套三居室、四居室118-176m2金山公元5300元/平方米约324套三居室100-110m2好景城5200元/平方米约250套二居室、一居室66、77、99m225区域市场项目特点总结：◆物业类型：以中低密度住宅为主流，大部分项目以小高层、高层为主。小部分楼盘同时囊括了别墅、小高层、高层等多种物业。◆销售价格：主要竞争项目的销售价格大部分在6500元/平方米以上，除了世欧彼岸城的价格为5800元/平方米。◆户型：该片区的高层住宅大部分以三房、四房为主力户型。而如融侨观邸、公园道一号等比较高档的楼盘，四房会占比较大的比例。◆客户：在片区内的这些高端楼盘，有相当大部分的客户是来自福州的八县地区高收入阶层、主城区的高级白领、私人企业主、公务员。◆推广主题：几个主要竞争项目的推广主题里大部分把“沿江水景”作为一个重点，除了公园道一号把更多的焦点放在了“豪宅”的定位上。26弱强中未来推出量江景资源项目档次定位备注：以下从三个方面来描述片区内各项目对本项目构成的竞争性强烈程度。江南水都5、6期海润尊品丽景天成2期品阁融信宽域融信西班牙中庚国际华府中联水岸名居金山公元好景城世欧彼岸城海润尊品中庚国际华府融信西班牙金辉枫尚丽景天城2期品阁钱隆金山融信宽域金山公元好景城中联水岸名居中庚国际华府融信西班牙金辉枫尚世欧彼岸城钱隆金山丽景天城2期品阁融信宽域金山公元好景城27采用记分形式（强3分，中2分，弱1分），统计各个楼盘的竞争力得分：28主要竞争项目

个案分析29公园道一号开发商：福州市海晨建设发展有限公司项目规模：项目占地约24.7万平方米，总规划建筑面积45万平方米，容积率为1.8。规划总户数2945户，其中别墅有588户，高层住宅2357户。物业类别：别墅、高层住宅。销售价格：高层住宅为7000元/平方米。主力户型：四居室为主，主力户型的面积都为125平方米以上；超宽幅全景大阳台、落地弧形飘窗、双主欧设计。小区内部配套：网球场、贵族幼儿园、运动会所、休闲会所、高球推杆练习场、4-5米高挑空泛会所。高层建筑风格：新古典主义建筑风格，简约线条，百米高度突显高贵的建筑气质。景观资源：乌龙江、金山公园、千亩湿地公园、景式水体园林、喷泉广场、连续水景、休闲广场、景观长廊、爱琴海风韵泳池。30推广主题：领袖上层生活超越·品质时代的恒久建筑展现豪宅物业风范“金山公园上游”第一富人区项目动态：6月1日40、41号楼拿到预售许可证，6月26日69号楼拿到预售许可证。价值链开发商品牌交通靠江距离配套建筑景观园林户型创新优势强度项目点评:项目的开发商具备品牌优势，在户型上也有所创新，交通便利，但同时受到噪音干扰。与金海岸相比，公园道一号不具备沿江优势。项目在建筑品质、规划布局以及小区内景观设计上更得到认可。31融侨观邸开发商：福建融侨集团有限公司项目规模：项目总占地面积9.4万平方米，规划总建筑面积17万平方米，容积率为2.20，规划总户数1165户，一期将推出733户。物业类别：纯板式高层住宅销售价格：一期均价9500元/平方米。主力户型：项目以三居室、四居室为主。多阳台设计，270度广角窗，大面宽客厅。建筑风格：西班牙建筑风格景观资源：江滨公园、闽江、东南亚风情小区园林、喷泉、叠水、小溪、花廊、图腾、水幕景墙、底层架空绿化。小区内部配套：精英沙龙会所、风光泛会所、露天游泳池、篮球场、羽毛球场。32推广主题：南江滨豪宅里程碑南江滨最显身价的高尚住宅项目点评：该项目更具备开发商品牌和沿江优势。除此之外，项目在户型设计上有很吸引人的地方—多阳台设计、大面宽客厅以及广角窗，让居住者可以更大范围地看到水景。项目预计9月份开盘，销售现场的管理比较松懈。价值链开发商品牌交通靠江距离配套建筑景观园林户型创新优势强度33海润尊品开发商：尚锦集团项目规模：项目占地135亩，规划总建筑面积约20万平方，容积率1.8。项目建筑由小高层和高层组成。规划总户数为1300多套，在将来还会推出400多套高层住宅。物业类别：小高层、高层销售价格：均价约6800元/平方米。主力户型：项目以三房、四房为主。弧型观景台，三开间朝南设计，客卫干湿分离设计，活性空间设计——北向超大方正内阳台可改造成空中花园、阳光房、月光餐厅、书房等。建筑风格：法式外飘屋顶、米白色配咖啡色建筑外墙。景观资源：乌龙江、城市广场、活性园林景观、流水景墙、坡地草地、自由广场、中央河滨广场、健体广场。小区配套：水晶会所、底层架空泛会所、一条街34推广主题：臻藏国际活性住宅开创“国际活性空间”，海润尊品垂献榕城从会所里观生活唱歌的水景，让生活微笑

项目点评：项目不具备沿江优势。但项目产品品质出众,开发商经过水晶会所的引入,以及项目品牌形象的包装,使项目价值得到有效的提升。周边配套不够成熟，在建筑设计上，采用法式外飘屋顶、米白色配咖啡色建筑外墙。价值链开发商品牌交通靠江距离配套建筑景观园林户型创新优势强度35世欧彼岸城开发商：正荣集团、融信地产项目规模：占地约15万平方米，总建筑面积约32万平方米，项目总共规划2282套，未来会推出2000来套。物业类型：小高层、高层销售价格：当前平均价格为5800元/平方米。主力户型：项目以三居室为主。三房朝南、入户花园。建筑风格：部分高层为椭圆形的景观高层，以大户型为主。景观设计：800M文化长廊，儿童乐园、亲水凉亭、绿化带。配套：与金山文体中心结成战略联盟关系，专门规划业主专属VIP健身专区。36推广主题：新城中心点·滨江生活圈；南江滨·30万平米·国际化品质社区；新城中心·彼岸生活；新城中心6“心”级理想城邦。项目点评：小区在交通以及周边配套上具备更大的优势。在建筑上，部分观景高层比较受瞩目。户型设计上以三房朝南设计比较新鲜。项目离江景距离较远，同时受到周边楼盘形象的影响，项目在档次定位上压力比较大。项目动态：项目6月30号取得A12楼、A10楼的预售许可证，7月8号首次开盘。目前这两栋楼基本售磬，目前处于另外两栋小高层的认筹阶段。价值链开发商品牌交通靠江距离配套建筑景观园林户型创新优势强度37江南水都5、6期开发商：福建融侨集团有限公司项目规模：未定物业类别：小高层、高层。销售价格：未定主力户型：未定建筑风格：未定内部配套:现有个小区配套水乡酒店将改建成五星级酒店.现有景观设计:最大特色就是以水景为主,贯穿整个小区!项目动态：还未推出38开发商：福建融侨集团有限公司项目高层规模：预计总共有4000多套,今年年底将推出1200余套.物业类别:高层销售价格：未定主力户型：未定建筑风格：未定内部配套:休闲会所、运动会所、幼儿园、室外游泳池、小型超市、卫生服务站景观资源:有绿化带贯穿小区当中，有水池。项目动态：高层还未推出39项目名称项目优势及劣势竞争打击点公园道一号优势产品品质优良，自然景观与小区园林景观优势明显。所有高层产品均为一线江景，景观资源相比公园道一号更占优势。劣势虽然部分高层项目拥有沿江资源，但可视角度相对有限。融侨观邸优势开发商品牌优势，一线沿江，高品质产品。在价格上本项目可以实行逐步上升状态，高层项目的首次推售可以以价格优势抢占对手客户。劣势均价太高，客户群体覆盖面狭隘。海润尊品优势高品质产品，优质的品牌形象，水晶会所。本项目高层部分拥有别墅区的环境及档次，同时享有一线江景，面对高品质的竞争对手，本项目需要大力提升产品自身品质及项目品牌形象。劣势项目类型均为高层产品，无别墅环境及形象档次。世欧彼岸城优势交通配套相对成熟。本项目高层部分拥有别墅区的环境及档次，同时享有一线江景。劣势项目类型为高层产品，且无江景资源。根据分析，主要竞争对手的优劣势各有不同，本项目可以在竞争对手相对劣势及不足的地方，有针对性的进行打击，在自身景观、户型、小区配套、规划布局，营销推广等各方面进行优化提高，将项目的综合竞争力以“组合拳”的形式有效的打击对手。40项目名称景观特点户型特点内部配套建筑风格推广主题公园道一号景式水体园林、喷泉广场、连续水景、休闲广场、景观长廊超宽幅全景大阳台、落地弧形飘窗、双主欧设计，电梯直接入户，三梯两户设计网球场、贵族幼儿园、运动会所、休闲会所、高球推杆练习场、4-5米高挑空泛会所、爱琴海风韵泳池新古典主义建筑风格，简约线条，百米高度突显高贵的建筑气质。领袖上层生活;超越·品质时代的恒久建筑;展现豪宅物业风范;“金山公园上游”第一富人区;融侨观邸东南亚风情小区园林、喷泉、叠水、小溪、花廊、图腾、水幕景墙、底层架空绿化多阳台设计，270度广角窗，大面宽客厅、部分带有入户花园。精英沙龙会所、风光泛会所、露天游泳池、篮球场、羽毛球场。西班牙建筑风格南江滨豪宅里程碑;南江滨最显身价的高尚住宅;海润尊品城市广场、活性园林景观、流水景墙、坡地草地、自由广场、中央河滨广场、健体广场。弧型观景台，三开间朝南设计，客卫干湿分离设计，活性空间设计——北向超大方正内阳台可改造成空中花园、阳光房、月光餐厅、书房等。水晶会所、底层架空泛会所、一条街、游泳池法式外飘屋顶、米白色配咖啡色建筑外墙臻藏国际活性住宅;开创“国际活性空”;海润尊品垂献榕城;从会所里观生活;唱歌的水景，让生活微笑;世欧彼岸城800M文化长廊，儿童乐园、亲水凉亭、绿化带三房朝南、入户花园与金山文体中心结成战略联盟关系，专门规划业主专属VIP健身专区。部分高层为椭圆形的景观高层新城中心点·滨江生活圈；南江滨·30万平米·国际化品质社区；新城中心·彼岸生活；新城中心6“心”级理想城邦。41公园道一号江景视觉角度江景视觉角度部分无法看江高层从望江的可视角度来看，公园道一号只有50度的视角，而本项目达到150度的可视角度。金海岸高层部分42公园道一号园林海润尊品园林金海岸的园林一角打造优美的园林景观，是高品质社区不可或缺的部分。本项目要实现高价，项目本身的品质我们是不可忽视的。43公园道一号小区道路美丽的小区人行道中天金海岸的小区道路特别是看楼通道的包装，是展示项目形象的窗口，我们要给业主走在小区道路上就如走在星光大道上的感觉。44

我们可以做其他竞争项目没有的东西——创新竞争项目有好的东西，我们可以吸收45景观共性：——绿色园林——休闲广场——喷泉——水幕景墙——凉台、长廊特色景观：——底层架空绿化——文化长廊

景观创新：——空中绿化花园——贯穿广场46户型共性：——以大阳台、多阳台设计为主——客厅设计以能见江景为主——世欧彼岸城、融侨观邸部分户型均带入户花园设计。特色户型：——三梯两户，电梯直接入户——活性空间设计户型创新：——复式户型——错层——空中别墅我们可以增加以下户型47内部配套共性：——双会所设计——底层架空设计成泛会所——游泳池——系列运动场所内部特色配套：——水晶会所——与金山文体中心合作配套建议：——空中会所——高尔夫球练习场48建筑风格共性：——竞争项目以欧式建筑风格为主建筑风格建议：公园道一号海润尊品世欧彼岸城49项目周边环境：项目的SWOT分析福州展览城本案金山公园乌龙江湿地公园乌龙江项目地理位置优越，周边景观资源丰富，包括有福州展览城、金山公园、乌龙江湿地公园、乌龙江。这些资源给项目做豪宅产品提供的必要的条件。50中天·金海岸高层地块地块四至分析地块的背面为本项目的别墅部分产品地块的左面为新兴住宅区。地块第一线亲近乌龙江景。地块右面为一新兴住宅区。◆从地块的四至看，地块完全具备了打造高层豪宅的条件。51地块周边交通：三环路金山大道洪湾路浦上路建新中路花溪南路滨江大道◆项目地处乌龙江边，交通干道四通八达。项目本身具备了交通的优势。地块52地块SWOT分析1、地块优势分析◆景观优势：项目地处乌龙江畔，近距离享有稀缺水资源景观。◆区位优势：项目处于乌龙江板块这一新兴、又趋于成熟的新居住区，环境优雅，具备升值空间。◆地块优势：地块处于项目的别墅产品边上，高层住宅产品能够享受到别墅产品的环境和配套。从心理上，更能给人以尊贵感。◆交通优势：地块周边交通路网四通八达，方便了业主们的出行提供了方便。2、地块劣势分析◆地处该片区，与市中心有一定距离。◆项目地处新兴板块，配套设施还不成熟。◆地块地处三环路边缘，在三环路完全通车之后，势必会受到噪音的影响。533、地块机会分析◆板块内小高层、高层项目很多，但超高层的产品还比较稀缺。◆当前福州的市场属于较好阶段。◆片区正向成熟居住区方向发展。4、地块威胁分析◆片区内在未来一段时间高层、小高层产品大放量，市场竞争非常激烈。◆片区内产品同质化严重，地块产品开发面临是否会“同流合污”的问题。◆片区内含有高层产品的高端项目不少，项目面临如何“标新立异”卖高价的问题。542竞争分析3营销策略1项目解析项目定位整体策略推广思路营销创新——

宏观·区域·项目——

理解·回顾·参考——

定位·营销·推广55项目定位推广思路整体策略营销创新56做福州高层豪宅的领航者项目定位57不是普通住宅,我们要做豪宅！享受真正豪宅的人，首先关心的不是价格，而是作为其豪宅能否满足消费者的角色扮演欲望。满足消费者的虚荣心。少数人有资格拥有，大多数人被挡在门外。本项目不为满足所有人，只为住的起豪宅的人打造。精神层面高于物质层面。卖景观，卖环境，更要卖品牌。58一张名片，一个口号首先，要以足够高的姿态，向市场递上一张足够震撼的名片，一鸣惊人，一出就不凡，一上来就震住市场。同时，我们要喊出一个口号，卖它之前，先让它出名。让这句口号家喻户晓，人人传诵，争相议论。59一张名片中天金海岸5期—领航者（案名）福州高层豪宅的领航者航海灯塔——灯塔，首先是高度，同时作为领航的功能，极具引导性，有领袖的风范，王者的霸气。切拥有标竿的作用。——而我们这个项目，就是要达到这样的目的，做福州高层豪宅的领航者。60一个口号视界高于世界（推广语）超高层豪宅，我们叫它为“上层豪宅”高，这是特点，不是弱点因为高，所以视界更宽远因为高，所以境界更旷达因为高，所以离尘更远因为高，所以听风更清因为高，所以离真理更近——而生命的高度，是从心的高度开始，与你的视界同步，与你的世界观同步61备选推广语视界高于世界62整体策略那么我们乌龙江旁雄踞多年的枭雄，别墅市场的一支独霸，在新产品的推出和重整的市场面前！我们应该扮演什么角色？63江景高层因此光有一线江景远远不够64规模化大社区

近郊大盘比比皆是，动辄百亩，多则千亩，名城港湾的造城计划，江南水都的水岸新城，大盘概念已泛滥成灾，我们的规模“大”在哪里？因此规模化大社区不是主要优势诉求65豪宅精品指引一座城市的文明流向，制定城市贵族的生活基准，太多的楼盘，包装的富丽堂皇，奢华浮图，尊品的金山绝版，公园道的典美欧式，官邸的座拥尊荣，豪宅的定义被口诛笔伐，人们看惯了纸醉金迷后的幕影低垂，厌倦了报广包装里的虚实委烂。因此“豪宅精品”不足以吸引客户眼球66那么我们的整体策略整合项目资源优势，提炼产品主要诉求，提出我们自己的核心竞争力，围绕核心竞争力展开产品的营销推广活动。67主要卖点诉求是什么？“高层”豪宅城市领航者别墅中央奢华尊宠滨江生活水岸畅想一线江景绝版精华城市轴心人文社区68福州高层豪宅的领航者我们是我们拥有乌龙江的一线绝版江景别墅区中的奢华居住品质我们推崇滨江生活新理念城市轴心区的人文居所我们的核心竞争力便是综合优势69首先，我们了解了自己，知道自己的优势和核心的竞争力。那么下一步该让别人了解我们了！我们得准备好姿态!推广思路TOBECONTINUE~~~~70核心竞争资源最大化产品竞争资源最大化服务竞争资源最大化项目投放市场需要什么样的姿态？树立高层豪宅“领航者”的城市符号，突出其别墅区高层产品的奢华尊贵象征，以滨江新生活和一线江景作为核心诉求，倡导优质创新的服务理念，宣扬亲善和理的人文关怀。那么我们产品前期的市场形象就是：产品象征=别墅区中的高层豪宅核心资源=滨江生活一线江景服务理念=优质创新人文关怀=亲善和理城市符号=高层豪宅“领航者”71产品公园道1号水印长天香江红海园中天5期高层中天项目别墅区别墅区中的高层豪宅72项目名称物业类型平均价格客户主体销售率公园道一号叠拼、联排独栋、高层90—130万客户居住区以鼓楼区及长乐、福清、平潭周边区域为主，客户职业以教育局、电信、政府等政府、事业单位为主。100%红树林联排、叠拼、高层190万/套别墅户型的客户来源以鼓楼区为主，客户以政府部门、企事业单位、私营企业老板为主。90%中天金海岸别墅、高层小高层200万/套客户主要来源于市区高端客户及周边五区八县，尤以平潭地区客户为主。90%水印长天叠拼、联排高层、小高层5700元/平方米八县的私营业主为主，福州城区医生、教师、部分公务员98%香江红海园多层、小高层5300元/平方米福州市区的白领较多，少数为八县客户100%高总价，只有高收入的社会中产者才能临幸。客户群体中以鼓楼客户、八县客户为主、职业多为政府部门、公务员、企业老板。客户的素质、文化较高。别墅项目和周边社区基本全部售完结论：1.周边居住富人区的特质2.周边居住人群高素质化3.周边居住环境的成熟性73那么别墅区中的高层豪宅与普通高层相比更带给客户更尊贵的身份象征!74资源中天5期高层无垠一线江景绝美滨江生活75项目名称项目特点销售周期开盘均价当前均价销售率融侨锦江华府大社区，一线江景，品怕优势2006年11月—2007年4月9700元12000元99%旭辉左海岸一线江景2006年10月—现在6000元8700元97%中联水岸明居一线江景2006年12月—现在6400元7500元天俊蓝水湾一线江景2006年1—2006年12月5000元8500元100%香樟林2期地处市中心，交通、配套成熟2006年5月—现在5000元8000元70%半山千叶地处市中心，交通、配套成熟2007年3月—现在6380元6900元90%钱隆天下五一路市中心，周边配套好2006年12月30—现在9000元9700元70%左海帝景社区中心，周边配套完善2007年7月7日8000元8300元90%区位特点：沿江楼盘VS市区楼盘项目特点：一线江景VS城市中心交通便捷生活方便

销售周期：沿江楼盘：6到11个月市区楼盘：10到1年左右价格升幅：沿江楼盘：1100-3500元市区楼盘：300-3000元沿江楼盘多在一年内结盘结论：1.沿江楼盘的销售周期短2.升值空间大3.客户对于一线江景的接受度较大76那么江景高层与普通高层相比具备有好的景观资源及未来更好的居住优势。77周到、标准详尽、体验、文化、创新贴心、舒适、互动、关注简单快捷、舒适、信息全面、自尊/喜好方便快捷、舒适、清晰、满足接待打动促进成交业主关键词

关键词1).通过优质服务提升产品附加值:关注、交流服务优质与创新782).通过创新服务提升客户满意度:

客户满意度

接待流程改进开盘方式及环节改进预约上门签约设立VIP签约室销售人员成长日志人员定期培训练兵全员营销（中天&中原）产品建议及提醒品牌文化理念培训风险公示系统记住客户姓氏，并打招呼节日生日祝福短信个人生活关怀，温馨提示“好感宣言”贴牌来访客户跟进管理系统售前、售中、售后管理客户信息电子管理客户细分，分类管理产品动态短信通告手续办理标准化销售工具统一模式人员口径统一客户回访流程标准客户管理工作流程细节营造现场管理专业素质档案管理看楼路线指引清晰人员引导，问题及时上报设引导岗，为客户提供咨询服务设定预警机制（客户问题档案）设置银行按揭驻场793).优质与创新服务的结合建议:往返与市区的主要场所的看房专车往返市区主要场所和项目所在地之间80老业主推荐或重复购房积分计划利用积分奖励增加老客户的推荐及重复购房热情81售楼部咖啡吧的增设

情景式的售楼部咖啡吧让客户宾至如归流连忘返82停车场防晒保护罩的增设停车场的汽车防晒保护罩让客户在夏天看房之余不用加多点烦躁等待83VIP卡和VIP客户置业专线的设立对于多次在项目重复置业或是多次购房的客户给于VIP客户的服务；设立专门的置业热线对口服务，确保VIP客户的忠诚度84人文

人文是什么？行动意识情感内涵产品自身体现

主要活动支撑客户认可升华自我行动实现85那么本项目人文的宣传实现点：以活动为主要支撑通过演绎产品自身内涵让客户的提升满意意识最终达到情感共鸣86活动参考建议走进“金海岸”畅想滨江活动思路

在吸引消费者，引发兴趣的前提下，通过系列活动邀请接触，体现公司实力，巩固潜在客户信心，增强口碑传播力度。主题活动与背景展示活动的结合，以背景展示滨江生活的硬件，以主题活动展示软件即品牌和服务。87背景展示活动应体现以下6化：中心居住化——江滨文化旅游中心，新城市轴线；环境生态化——重点展示各社区内的生态绿化及金山公园；享受品质化——运动、娱乐、美食、学习、健康；教育全程化——展示周边配套，幼儿园、小学；居家智能化——宽带社区及智能化物业管理；社区人文化——高尚生活空间与精神享受。88活动阶段计划