高级营销员试题库（附答案）

高级营销员试题库（附答案）

一、单选题（共54题，每题1分，共54分）

1.利用折光计测定植物油脂的折光指数，这是（）的实例。

A、光学检验法

B、热学检验法

C、度量衡检验法

D、机械性能检验法

正确答案：A

2.好胜、顽固，同时对事物的判断比较专横，又喜欢将自己的想法强

加于别人,征服欲强,这类顾客属于（）

A、怀疑型

B、顽固型

C、虚荣型

D、好斗型

正确答案：D

3.对外界事物、人物反应异常敏感，且耿耿于怀:他们对自己所作的

决策容易反侮：情绪不稳定易激动，这类顾客属于（）

A、随和型

B、神经质型

C、内向型

D、刚强型

正确答案：B

4.()是组织销售人员就某一专门议题停止讨论，培训进程由主讲

教员或销售专家组织。

A、实地培训法

B、会议培训法

C、模拟培训法

D、课堂培训法

正确答案：B

5.()是借助于迷信艺术的手腕，抚慰人们的觉得来取得效果的。

A、广告宣传

B、人员推销

C、公共关系

D、销售促进

正确答案：A

6.()在较长的付款期限内，由于汇率变动而造成结汇损失的风险。

A、人员风险

B、利率风险

C、汇率风险

D、价格风险

正确答案：C

7.()是利用度量衡器对商品的长度、体积和相对密度进行测量的

方法。

A、度量衡检验法

B、热学检验法

C、光学检验法

D、机械性能检验法

正确答案：A

8.()就是将产品价格采取合零凑整的办法，把价格定在整数或整

数水平以上，给人以较高一级档次产品的感觉。

A、招彳来定价

B、整数定价

C、习惯定价

D、声望定价

正确答案：B

9.利用抗张试验机或拉力试验机测定纺织纤维、缈线等的抗拉强度

来检验它们的机械品质，这是()的实例。

A、机械性能检验法

B、光学检验法

C、度量衡检验法

D、热学检验法

正确答案：A

10.()顾客比较容易被说服。

A、干练型

B、防卫型

C、漠不关心型

D、软心肠型

正确答案：D

11.（）是最常用、最重要的配额，普通用销售额来表示，用销售

量单位数表示的状况比拟少。

A、销售活动配额

B、综合配额

C、财务配额

D、销售量配额

正确答案：D

12.成本一收益评价法、机会成本法、边际分析法、假设检验法等属

于（）。

A、定量评价方法

B、定性评价方法

C、观察法

D、面谈法

正确答案：A

13.（）更利于厂商与代理商之间形成一种长期合作的关系。

A、厂商向代理商技术授权

B、厂商与代理商相互参股

C、厂商最终将代理商变为自营销售部门

D、金钱激励

正确答案：B

14.会给对方既强硬，又出手大方的强烈印象的策略是()。

A、坚定的让步策略

B、一开始就拿出全部可让利益的策略

C、等额地让出可让利益的让步策略

D、先高后低、然后又拔高的让步策略

正确答案：A

15.()是指谈判的一方，在整体项目不好谈的情况下，将其项目分

成若千块,分块议价,最终达成交易

A、化整为零策略

B、疲劳轰炸策略

C、浑水摸鱼策略

D、大智若愚策略

正确答案：A

16.()是指厂商授予代理商在某一市场上的独家代理销售权，厂

商、其他代理商与其他贸易商都不得在该市场上推销产品的一种代

理形式。

A、独家销售代理

B、买断代理

C、多家代理

D、佣金代理

正确答案：A

17.一个销售人员每次亲自与一个现实顾客或潜在顾客谈话,进行一

对一的销售活动，这是销售人员与顾客进行接触的（）方式

A、单个销售人员对一组顾客

B、销售小组对一组顾客

C、销售会议

D、单个销售人员对单个顾客

正确答案：D

18.（）一般适应于商务洽谈的提议方。

A、从高到低的、然后又微高的让步策略

B、由大到小、渐次下降的让步策略

C、开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略

D、起始两步全部让完可让利益,三期赔利相让,到四期再讨回赔利相

让部分洽谈策略

正确答案：B

19.立即停止供货，严密监控并追讨,这是在自行追账的特殊策略中对

（）使用的方法

A、低风险客户

B、一般客户

C、高风险客户

D、长期、大型客户

正确答案：C

20.故意在谈判室或走廊上遗失你的备忘录、便条或文件夹，或者把

它们放在对方容易找到的纸篓里等做法属于（）

A、寻找临界价格

B、把价格摆在明处，把压力塞给对方

C、故布疑阵策略

D\声东击西策略

正确答案：C

21.()是利用机械仪器测定商品体机械性能的检测法。

A、机械性能检验法

B、光学检验法

C、度量衡检验法

D、热学检验法

正确答案：A

22.()是最普通、最常用的一种评估销售促进方法。

A、消费者调查

B、销售绩效分析

C、消费者固定样本数据分析

D、实验研究

正确答案：B

23.在谈判的后期，在掌握节奏方面要()

A、快

B、稳

C、慢

D、快慢结合

正确答案：D

24.（）是指谈判者为了达到一定的谈判效果，利用消耗对方精力、

麻木对方神经的办法，使之在谈判中失利

A、浑水摸色策略

B、疲劳轰炸策略

C、化整为零策略

D、大智若愚策略

正确答案：B

25.治谈的投资少、依赖性差，因而在治谈中占有优势时，应采用（）。

A、坚定的让步策略

B、一开始就拿出全部可让利益的策略

C、等额地让出可让利益的让步策略

D、先高后低、然后又拔高的让步策略

正确答案：A

26.在国外举办合资企业，这即可能为我们开拓海外市场提供机会，

也有产品不够畅销的可能，这属于（）

A、投机风险

B、利率风险

C、纯风险

D、价格风险

正确答案：A

27.“在未来三年内，你是否准备买车？”该问句采用的提问方法属

于（）。

A、多项选择式提问

B、顺序法封闭式提问

C、开放式提问

D、二项选择式提问

正确答案：D

28.区域战争属于（）

A、无法确定

B、谈判中的人员风险

C、谈判中的非风险

D、谈判中的非人员风险

正确答案：D

29.连锁经营最大的优势是由其拥有众多分店所带来的（）。

A、规模优势

B、经济优势

C、一体化优势

D、整合优势

正确答案：A

30.卖主先出一个较高价，以此来观察买方的反应程度，这属于（）

方法

A、请你考虑试探

B、告吹试探

C、诱发试探

D、替代试探

正确答案：A

31.直接邀请政界要人、商界巨人、体育健将、演员、歌星、名模等

社会各星来进行广告宣传，这是广告的（）。

A、先入为主的方式

B、间接的方式

C、喧宾夺主的方式

D、直接的方式

正确答案：D

32.销售人员应掌握本企业的历史背景、在同行业中的地位、生产能

力、产品种类、技术水平、设备状况、企业发展战略、定价策略等,

这体现了销售人员必须掌握

A、产品知识

B、市场知识

C、用户知识

D、企业知识

正确答案：D

33.卖主先出低价来惹起卖主的兴味，再伪装发现一个错误，撤回低

价，这属于（）方法。

A、开价试探

B、仲裁试探

C、替代试探

D、错误试探

正确答案：D

34.在影响产业购置者做出购置决策的一系列要素中，一个国度的经

济前景、市场竞争、政治法律等状况属于（）。

A、团体要素

B、人际要素

C、环境要素

D、组织要素

正确答案：C

35.以加强办法逼买方让步，谈判破裂亦无妨，再请第三者来仲裁，

这属于（）方法

A、错误试探

B、仲裁试探

C、替代试探

D、开价试探

正确答案：B

36.（）指销售人员用激将的语言刺激顾客购买，来促成交易的方法

A、激将成交法

B、让步成交法

C、最后成交法

D、饥饿成交法

正确答案：A

37.存货有限，速欲购买〃三周年店庆，降价三天等广告，都是典型

的（）的实例

A、优惠成交法

B、限期成交法

C、从众成交法

D、保证成交法

正确答案：B

38.在企业外部和内部能控制市场信息流到决定者、使用者的人员是

（）。

A、决策者

B、发起者

C、信息控制者

D、购买者

正确答案：C

39.销售人员可以选择那些具有较大购买可能的顾客进行拜访，并可

事先对潜在顾客作一番研究，拟定具体的销售方案，因而销售的成功

率较高，无效劳动较少，这体现了人员销售（）的特点

A、灵活性

B、完整性

C、长远性

D、选择性

正确答案：D

40.A类库存品种数目少但资金占用大，即A类库存品种约占库存品

种总数的（）。

A、80%-90%

B、5%-20%

C、60%-70%

D、20%-30%

正确答案：B

41.要想提高发货水平，（）是关键。

A、存货控制

B、销售控制

C、订货控制

D、商品检验

正确答案；C

42.A类库存品种数目少但资金占用大，其占用资金金额占库存占用

资金总额的（）

A、80%-90%

B、20%左右

C、60%-70%

D、15%以下

正确答案：C

43.赞助主要用于建设教育设施、研究基金、奖学金、奖教金及其他

教育奖励，这是赞助活动中的（）方式。

A、赞助教育事业

B、赞助宣传用品的制作

C、赞助其他活动

D、赞助社会慈善和福利事业

正确答案：A

44.（）就是企业把全国（或某些地区）分为若干价格区，对于卖

给不同价格区顾客的某种产品，分别制定不同的地区价格。

A、FOB.Origin

B、统一交货定价

C、分区定价

D、基点定价

正确答案：C

45.用途和质量方面充分细分化，分别开发，达到既能充分满足消费

者购买该商品的要求，又没有多余的不实用的用途，是连锁店经营

的产品特征中的（）。

A、局］品质或必要的品质

B、大众化商品，实用品

C、便于购买

D、消费者易于接受的价格

正确答案：A

46.（）是指谈判的一方故意装出糊里糊涂、惊慌失措、犹豫不决、

反映退钝，以此来松懈对方的意志,达到后发制人的目的。

A、浑水摸鱼策略

B、大智若愚策略

C、化整为零策略

D、疲劳轰炸策路

正确答案：B

47.非常重视与销售人员良好的人际关系，不大关心购买商品本身,这

种顾客于()。

A、漠不关心型

B、软心肠型

C、防卫型

D、干练型

正确答案：B

48.()最早产生于美国，在日本得到迅速、成功的发展，成为日

本主要的形式。

A、自由加盟连锁

B、直营连锁

C、合同连锁

D、批发商连锁

正确答案：A

49.()是指经销商在获取正常利润的同时，无意中向自己辖区以外的

市场倾销产品的行为。

A、自然性窜货

B、良性窜货

C、跨区域窜货

D、恶性窜货

正确答案：A

50.()是指同属于一个资本的统一经营的店铺，又称联号商店、

正规连锁商店、公司连锁商店。

A、直营连锁

B、批发商连锁

C、自由加盟连锁

D、合同连锁

正确答案：A

51.()就是请双方当事入开调解会，当面协商,兼听双方意见,鉴别

有关依据，经过反复多次的协商调解后，在事实清楚、责任明确的基

础上达成协议。

A、通过信函进行调解

B、异地合同，共同调解

C、当面调解

D、现场调解

正确答案：C

52.销售人员应掌握本企业的历史背景、在同行业中的位置、消费才

干、产品种类、技术水平、设备状况、企业开展战略、定价战略等,

这表达了销售人员必需掌握（）。

A、产品知识

B、市场知识

C、用户知识

D、企业知识

正确答案：D

53.（）又称系统抽样，是总体中每隔若干个个体选取一个样本的

抽样方法。

A、等距抽样法

B、简单随机抽样法

C、分层随机抽样法

D、分群随机抽样法

正确答案：A

54.提供标准、快捷、方便饮食的餐厅是（）。

A、郊区购物中心

B、快餐店

C、专业商店

D、超级市场

正确答案：B

二、多选题（共46题，每题1分，共46分）

1.利用外包装区域差异化处理窜货问题的方法（）。

A、通过文字标识

B\利用条形码

C、给予不同的编码

D、采用不同颜色的商标

正确答案：ABCD

2.直营连锁科学.合理的运作主要体现在（）。

A、大政方针规范化

B、业务操作规范化

C、商店选址.商店规模.商店内外装修标准化

D、商品管理科学化

正确答案：ABCD

3.新产品扩散管理要想长时间维持一定水平的销售额，需要（）。

A、加强厂告推销

B、使处于衰退期的产品继续满足市场需要

C、创造性地运用促鞘手段使消费者重复购买

D、扩展分销渠道

正确答案：ABD

4.仲裁追账的具体程序包括（）。

A、组成仲裁庭

B、裁决的执行和仲裁裁决的司法审查

C、仲裁的申请和受理

D、仲裁审理与裁决

正确答案：ABD

5.便民商店的特点是（）。

A、营业面积小

B、距离消费群近

C、经营品种全

D、营业时间长

正确答案：ABCD

6.在谈判时需要对手的性格进行判断，迟疑的人具有的心理特点是

（）。

A、情绪变化快

B、不立即作出决定

C、不信任对方

D、不让对方看透自己

正确答案：BCD

7.属于连锁店经营的产品特征的是（）。

A、局］品质或必要的品质

B、大众化商品,实用品

C、通过购买和消费商品，使得容易，简便

D、消费者易于接受的价格

正确答案：ABCD

8.管理窜货效果的对策有（）。

A、树立合理的差价体系

B、增强销售通路管理

C、增强营销队伍的树立与管理

D、归口管理，权责清楚

正确答案：ABCD

9.人员销售是一种面对面的沟通方式，与其他促销方式相比，具有

（）的特点。

A、选择性

B、完整性

C、灵活性

D、长远性

正确答案：ABCD

10.访问顾客及其准备工作主要包括（）o

A、匹配销售方格与顺客方格

B、认定顾客资格

C、分析顾客心理

D、接近潜在顾客

正确答案：ABCD

n.在广告中利用名人有（）等方式。

A\先入为主

B、间接

C\直接

D、喧宾夺主

正确答案：BC

12•业推出一个受专利保护的创新产品时，有（）的价格策略可以选

择。

A、成本定价

B、市场渗透定价

C、差异定价

D、市场撇脂定价

正确答案：BD

13.信用条件是企业要求客户支付赊销款项的条件，它由（）要素组

°

A、信用期限

B、库存水平

C、实物折扣

D、现金折扣

正确答案：AD

14.定量订货方式的优点有（）

A、方法简便

B、能及时了解和掌握库存的动态

C、降低运输方式

D、降低订货成本

正确答案：AB

15.以下情形中，（）违犯了产质量量法的规则。

A、不契合以产品说明.实物样品等方式说明的质量状况

B、不具有产品应当具有的运用功用而事前未作说明

C、不契合在产品或包装上注明采用的产品规范

D、不能完全满足消费者的消费愿望

正确答案：ABC

16.列举数据与文字分析在安排形式上可以灵活处理,大体有（）。

A、文字分析中融入数字说明

B、先列出数据，然后进行文字分析

C、先使用文字分析，后列举数据

D、只有文字或只有数据

正确答案：ABC

17.某企业员工讨论自己选择职业时提出几种看法，你认为正确的看

法有（）□

A、自由选择职业一定总有利于个人事业的发展

B、自由选择职业不应违背社会发展的需要

C、自由选择职业并不并意味着可以随意更换工作

D、自由选择职业意味着可以不断地更换工作

正确答案：BC

18.制定具体销售促进方案时应在（）方面做出决策。

A、激励规模和激励对象

B、送达方式和活动期限

C、时机选择

D、预算及其分配

正确答案：ABCD

19.商务谈判中，坚定的让步策略的优点是（）

A、会给对方既强硬，又出手大方的强烈印象

B、是对方特别珍惜我方的让步,不失时机地握手言和

C、给对方以合作感,信任感

D、面对缺乏毅力和耐性的顾客,可能将他征服

正确答案：ACD

20.从业人员举止得体的详细要求是（）o

A、表情冷静，墨守成规.不慌不忙地接待效劳对象

B、行为大度，为了国格，表现出应有的大国气势和风范

C、笼统严肃，表情严肃，不庄重随意，不鬼头鬼脑

D、态度恭敬，对顾客尊重和有礼貌

正确答案：ACD

21.理化检验法可分为（）等。

A、物理检验法

B、生物学检验法

C、视觉检验

D、化学检验法

正确答案：ABD

22.下列属于商品化经营计划中经营技术开发过程的是（）。

A、经营商品结构开发

B、保管

C、分类

D、售价

正确答案：ABCD

23.地城分配法的缺陷是（）□

A、很难判断该地区潜在的消费能力

B、过于重视销售部门目标达成

C、很难判断某地区所需商品的实际数量

D、忽视了销售人员个人的存在

正确答案：AC

24.对销售促进效果评估可用（）方法进行测定。

A、消费者固定样本数据分析

B、实验研究

C、销售绩效分析

D、消费者调查

正确答案：ABCD

25.企业信誉管理部门给予客户的现金折扣中包括（）等要素。

A、折扣期限

B、折现率

C、折扣地点

D、折扣率

正确答案：AD

26.风自留可以是（）

A、主动的

B、被动的

C、有意识的

D、无意识的

正确答案：ABCD

27.锁定最有价值客户的方法有（）。

A、改动最有价值客户衰退趋向

B、制定客户忠实方案

C、战略性坚持负值客户

D、从二级客户身上获取更多的支出

正确答案：AB

28.制定具体销售促进方案时应在（）方面做出决策

A、激励规模和激励对象

B、送达方式和活动期限

C、时机选择

D、预算及其分配

正确答案：ABCD

29.商品信息的主要来源有（）0

A、大众来源

B、商业来源

C、个人来源

D、经验来源

正确答案：ABCD

30.下列对分层随机抽样法的描述，正确的是（）。

A、每层内要包括各种不同特性的个体

B、各层之间具有显著不同的特性

C、怎样分层并无一定规

D、同一层的个体具有相同的特性

正确答案：BCD

31.我国发生经济合同纠纷的缘由主要有（）。

A、当事人法制观念淡漠，随意变卦.撕毁合同

B、因标的数量充足，质量.包装不合格而发作经济纠纷

C、拒付.少付货款或劳务酬金.逾期付款.产品价钱变化等

D、企业转产.停产，以致撤销.兼并或分立

正确答案：ABCD

32.客户确定信用额度,一般应根据客户的信用等级,选择使用下列方

法：（）

A、根据客户收入的一定比例确定

B、根据收益与风险对等的原则确定

C、根据客户清算价值的一定比例确定

D、根据客户营运资本净额的一定比例确定

正确答案：BCD

33.与新闻媒介建立良好关系的原则有（）。

A、坦率真诚地合作

B、尊重新闻职业道德

C、及时主动地提供方便

D、熟悉新闻工作规律

正确答案：ABCD

34.对代理商的评估应从（）等方面进行比较。

A、横向评估

B、纵向评估

C、短期评估

D、长期评估

正确答案：ABCD

35.赞助活动的作用有（）。

A、赢得社会对组织的好感

B、提高产品质量

C、树立企业的美好形象

D、对社会有利

正确答案：ACD

36.下列属于选择代理商时应考虑的