鞋子销售人员管理制度

鞋子销售人员管理制度一、总则（一）目的为了规范鞋子销售人员的行为，提高销售团队的整体素质和业务水平，确保公司销售目标的顺利实现，特制定本管理制度。（二）适用范围本制度适用于公司所有从事鞋子销售工作的人员，包括正式员工、兼职人员及实习人员。（三）基本原则1.公平公正原则在制度执行过程中，对所有销售人员一视同仁，确保各项考核、奖惩等措施公平公正，不受个人因素影响。2.激励与约束并重原则通过合理的激励机制，激发销售人员的工作积极性和创造力；同时，通过明确的约束措施，规范销售人员的行为，确保销售工作的有序进行。3.业绩导向原则以销售业绩为核心考核指标，注重销售人员的实际工作成果，同时兼顾其他工作表现，全面评价销售人员的工作绩效。4.培训与发展原则关注销售人员的职业发展，提供必要的培训和晋升机会，帮助销售人员不断提升自身能力，适应公司发展和市场变化的需求。二、岗位职责（一）销售代表1.负责公司鞋子产品在指定区域或客户群体的销售工作，完成个人销售任务指标。2.深入了解市场动态和竞争对手情况，及时反馈相关信息，为公司产品研发、营销策略调整提供依据。3.积极开拓新客户，维护老客户关系，通过电话、拜访、展会等方式，推广公司鞋子产品，提高品牌知名度和市场占有率。4.协助客户选择合适的鞋子款式和尺码，提供专业的产品咨询和售后服务，解答客户疑问，处理客户投诉，提高客户满意度。5.收集客户订单，确保订单信息准确无误，并及时跟进订单处理进度，协调公司内部各部门完成订单交付工作。6.按照公司要求，定期提交销售工作报告，包括销售业绩、客户开发与维护情况、市场反馈等内容。（二）销售主管1.负责带领销售团队完成公司下达的销售任务，制定并执行团队销售计划，分解销售目标至个人，确保团队目标的实现。2.组织团队成员进行市场调研和客户分析，了解市场需求和客户特点，制定针对性的销售策略和方案，提高销售效率和效果。3.对销售代表进行日常管理和培训指导，包括业务知识培训、销售技巧培训、客户沟通技巧培训等，提升团队整体业务水平和销售能力。4.定期召开团队销售会议，总结销售工作经验教训，分析市场动态和销售数据，及时调整销售策略和行动计划，解决销售过程中出现的问题。5.协助销售代表开拓新客户，参与重要客户的商务谈判，维护客户关系，确保客户满意度和忠诚度。6.负责销售团队的绩效考核和激励管理，根据团队成员的工作表现进行评估和奖惩，激发团队成员的工作积极性和创造力。7.与公司其他部门保持密切沟通与协作，协调内部资源，确保销售工作的顺利开展，共同完成公司整体目标。（三）销售经理1.全面负责公司鞋子销售业务的管理和运营，制定公司销售战略和年度销售计划，确保公司销售目标的达成。2.领导销售团队建设，招聘、选拔、培养优秀的销售人才，打造高效、团结、富有战斗力的销售团队。3.分析市场趋势和竞争对手动态，制定并调整公司销售策略，不断优化销售渠道和销售模式，提升公司市场竞争力。4.拓展销售渠道，建立和维护与重要客户、合作伙伴的良好合作关系，推动公司产品在更广泛市场的销售。5.负责销售团队的绩效管理和激励机制设计，确保团队成员的工作积极性和工作效率得到有效提升，实现团队业绩的持续增长。6.监控销售数据和销售费用，进行成本控制和风险管理，确保销售业务的健康发展。7.参与公司高层决策，为公司发展战略提供销售业务方面的建议和支持，促进公司整体业务的协调发展。三、工作流程（一）客户开发1.市场调研销售代表定期收集市场信息，包括行业动态、竞争对手情况、潜在客户需求等，分析市场趋势和客户分布。根据市场调研结果，确定潜在客户群体和目标市场区域。2.客户信息收集通过多种渠道收集潜在客户信息，如网络搜索、行业展会、黄页、客户推荐等。建立客户信息档案，记录客户的基本信息、联系方式、购买需求、购买历史等。3.客户拜访计划制定根据客户信息和销售目标，制定客户拜访计划。明确拜访客户的目的、时间、地点、拜访人员等。拜访计划应具有针对性，根据不同客户的特点和需求，准备相应的销售资料和解决方案。4.客户拜访按照拜访计划，销售代表对潜在客户进行拜访。拜访过程中，注重与客户的沟通交流，了解客户需求和关注点，展示公司鞋子产品的优势和特点，建立良好的客户关系。5.客户跟进对于有合作意向的客户，销售代表要及时进行跟进。保持与客户的定期沟通，解答客户疑问，提供产品资料和样品，根据客户反馈调整销售策略和方案。跟进过程中，记录客户的反馈信息和沟通情况，及时更新客户信息档案。6.客户成交当客户对公司鞋子产品表示认可并达成合作意向时，销售代表协助客户签订销售合同。合同签订前，确保合同条款清晰明确，双方权利义务对等，避免潜在的法律风险。签订合同后，及时将合同信息传递给公司相关部门，跟进订单处理进度。（二）订单处理1.订单接收销售代表收到客户订单后，仔细核对订单信息，包括产品款式、尺码、数量、交货时间、交货地点、客户联系方式等。确保订单信息准确无误，如有疑问及时与客户沟通确认。2.订单审核将订单信息提交给销售主管进行审核。销售主管审核订单的合规性、客户信用状况等。对于信用状况不佳或订单存在风险的客户，需与相关部门沟通协调，采取相应的风险防范措施。3.订单分配审核通过的订单，销售主管根据公司库存情况和生产安排，将订单分配给相应的生产部门或仓库。确保订单能够及时得到处理，避免延误交货。4.订单跟踪销售代表负责跟踪订单处理进度，定期与生产部门或仓库沟通，了解订单的生产、备货、发货情况。及时向客户反馈订单处理进度，如出现延误或其他问题，协助相关部门解决，确保客户满意度。5.订单交付生产部门或仓库完成订单备货后，按照客户要求的交货时间和方式进行发货。发货前，对产品进行质量检验，确保产品质量符合标准。发货后，及时将发货信息通知客户，并提供物流单号等查询信息，以便客户跟踪货物运输情况。（三）客户维护1.定期回访销售代表定期对客户进行回访，了解客户对公司鞋子产品的使用情况、满意度以及其他需求。回访方式可以包括电话回访、邮件回访、上门拜访等。通过回访，加强与客户的沟通交流，维护良好的客户关系。2.客户投诉处理当客户提出投诉时，销售代表要及时响应，倾听客户诉求，记录投诉内容。对于能够当场解决的问题，应立即给予客户满意的答复和解决方案；对于需要协调其他部门解决的问题，及时将投诉信息传递给相关部门，并跟踪处理进度，定期向客户反馈处理结果，直至客户满意为止。3.客户关怀关注客户的特殊需求和重要节日等时机，适时向客户发送关怀信息，如问候短信、节日贺卡、新品推荐等。通过客户关怀活动，增强客户对公司的好感和忠诚度。4.客户关系升级对于优质客户或具有较大合作潜力的客户，销售代表和销售主管要积极采取措施，推动客户关系升级。例如，邀请客户参加公司举办的新品发布会、客户答谢会等活动，为客户提供更优质、个性化的服务，增加客户与公司的互动和合作机会。四、培训与发展（一）培训目标1.提升销售人员的业务知识水平，使其熟悉公司鞋子产品的款式、材质、特点、优势等，能够准确向客户介绍和推荐产品。2.提高销售人员的销售技巧和沟通能力，包括客户需求挖掘、产品展示、谈判技巧、异议处理等方面，增强销售人员与客户沟通的效果和效率。3.培养销售人员的团队合作精神和服务意识，使其能够与公司内部各部门协同工作，为客户提供优质的售前、售中、售后服务。4.帮助销售人员了解行业动态和市场趋势，掌握市场分析方法，为公司销售策略的制定和调整提供支持。（二）培训内容1.公司产品知识培训介绍公司鞋子产品的种类、系列、款式、设计理念、材质选用、生产工艺等方面的知识。通过实物展示、产品手册讲解、案例分析等方式，使销售人员深入了解产品特点和优势，能够准确向客户介绍产品。2.销售技巧培训包括客户需求分析技巧、产品展示技巧、销售话术设计、谈判技巧、异议处理技巧等内容。通过模拟销售场景、角色扮演、案例分享等方式，让销售人员在实践中掌握销售技巧，提高销售能力。3.客户沟通技巧培训教导销售人员如何与客户进行有效的沟通，包括倾听技巧、表达技巧、非语言沟通技巧等。培训销售人员如何建立良好的客户关系，了解客户心理，提高客户满意度和忠诚度。4.行业知识与市场分析培训介绍鞋子行业的发展趋势、市场规模、竞争格局、消费者需求变化等方面的知识。培训销售人员如何进行市场调研和分析，为公司销售策略的制定提供依据。5.团队合作与服务意识培训强调团队合作的重要性，培养销售人员的团队协作精神。教导销售人员如何与公司内部各部门协同工作，为客户提供优质的服务。同时，提升销售人员的服务意识，使其能够以客户为中心，满足客户需求。（三）培训方式1.内部培训定期组织内部培训课程，由公司内部的专业人员或经验丰富的销售人员担任培训讲师。培训内容可以包括产品知识、销售技巧、客户服务等方面。内部培训具有针对性强、成本低等优点，能够及时解决销售人员在工作中遇到的问题。2.外部培训根据公司业务发展需要和销售人员的培训需求，选派部分销售人员参加外部专业培训机构举办的培训课程或研讨会。外部培训可以获取最新的行业信息和先进的销售理念，拓宽销售人员的视野，提升其综合素质。3.在线学习建立公司内部的在线学习平台，提供丰富的培训课程资源，包括视频教程、文档资料、测试题库等。销售人员可以根据自己的时间和需求，自主进行在线学习。在线学习具有灵活性高、学习资源丰富等特点，方便销售人员随时随地进行学习。4.实践培训安排销售人员在实际工作中进行实践锻炼，通过参与客户开发、订单处理、客户维护等工作环节，积累实际工作经验，提高业务能力。实践培训可以让销售人员将所学知识应用到实际工作中，加深对知识的理解和掌握。（四）职业发展规划1.职业晋升通道为销售人员提供明确的职业晋升通道，包括销售代表、销售主管、销售经理、销售总监等职位晋升。销售人员可以根据自己的工作表现和能力提升情况，逐步晋升到更高的职位，承担更多的工作职责和管理任务。2.晋升标准制定明确的晋升标准，包括业绩指标完成情况、团队管理能力、客户满意度、专业知识水平、沟通协作能力等方面。销售人员在满足一定的工作年限和业绩要求后，通过内部考核和评估，达到晋升标准即可获得晋升机会。3.培训与发展支持为晋升后的销售人员提供相应的培训和发展支持，帮助其快速适应新的工作岗位和职责要求。例如，提供管理培训课程、领导力提升培训等，帮助其提升管理能力和领导水平。同时，为其提供更多的资源和平台，支持其开展工作，实现个人职业发展目标。五、绩效考核（一）考核目的1.客观评价销售人员的工作表现和业绩贡献，为薪酬调整、奖金发放、晋升、奖励等提供依据。2.激励销售人员提高工作效率和工作质量，促进销售目标的实现，提升公司整体销售业绩。3.发现销售人员在工作中存在的问题和不足，为培训与发展提供参考，帮助销售人员有针对性地提升自身能力。（二）考核周期绩效考核周期为月度考核与年度考核相结合。月度考核主要对销售人员当月的工作表现和业绩进行评价，年度考核则综合全年的工作情况进行全面评估。（三）考核指标1.业绩指标（60%）销售额：考核销售人员完成的销售金额，反映其直接的销售业绩贡献。销售利润：考核销售人员实现的销售利润，体现其销售工作对公司盈利能力的贡献。销售任务完成率：考核销售人员完成公司下达的销售任务指标的比例，是衡量销售业绩达成情况的重要指标。2.客户开发与维护指标（20%）新客户开发数量：考核销售人员新开拓的客户数量，反映其市场拓展能力。客户流失率：考核销售人员负责的客户群体中，流失客户的比例，体现其客户维护能力。客户满意度：通过客户调查等方式收集客户对销售人员服务质量和产品满意度的评价，反映其客户关系维护水平。3.销售行为指标（20%）销售拜访数量：考核销售人员每月的客户拜访次数，体现其工作积极性和市场投入程度。销售合同签订及时率：考核销售人员签订销售合同的及时性，确保订单能够按时处理和交付。遵守公司规章制度情况：考核销售人员遵守公司各项规章制度的情况，如考勤、工作纪律等。（四）考核方法1.目标管理法根据公司销售目标和销售人员个人岗位职责，设定明确的考核目标。销售人员每月初制定个人工作计划和目标，月底根据实际完成情况进行自评。上级主管根据销售人员的工作表现和目标完成情况进行评估打分。2.关键绩效指标法（KPI）选取与销售业绩、客户开发与维护、销售行为等相关的关键绩效指标进行考核。通过对各项指标的量化评估，客观反映销售人员的工作绩效。3.360度评估法除上级主管评价外，还引入同事评价、客户评价等多维度评价方式。同事评价可以了解销售人员在团队合作中的表现，客户评价则能直接反映其服务质量和客户满意度。综合各方面评价结果，全面、客观地评价销售人员的工作绩效。（五）考核结果应用1.薪酬调整根据绩效考核结果，调整销售人员的薪酬水平。考核成绩优秀的销售人员给予加薪或发放绩效奖金；考核成绩不达标且经培训后仍未改善的，可适当降低薪酬或采取其他激励措施。2.晋升与奖励绩效考核结果作为销售人员晋升的重要依据。连续多个考核周期表现优秀的销售人员，将获得晋升机会。同时，对在销售工作中表现突出、为公司做出重大贡献的销售人员，给予表彰和奖励，如颁发荣誉证书、奖金、奖品等。3.培训与发展针对绩效考核中发现的问题和不足，为销售人员制定个性化的培训与发展计划。通过培训提升其业务能力和综合素质，帮助其更好地完成工作任务，实现个人职业发展目标。六、薪酬福利（一）薪酬结构1.基本工资根据销售人员的岗位级别、工作经验、学历等因素确定基本工资水平。基本工资是销售人员薪酬的基本保障部分，按月发放。2.绩效工资与绩效考核结果挂钩，根据销售人员的业绩指标完成情况、客户开发与维护情况、销售行为表现等进行考核评分，按照一定比例计算绩效工资。绩效工资能够激励销售人员积极工作，提高工作绩效。3.提成奖金根据销售人员的销售额、销售利润等业绩指标，按照一定的提成比例计算提成奖金。提成奖金是销售人员薪酬的重要组成部分，能够直接体现其销售业绩贡献，激励销售人员努力提高销售业绩。（二）薪酬计算方法1.基本工资=岗位工资标准×考勤系数岗位工资标准根据销售人员的岗位级别确定。考