广告策划-化妆品销售技巧培训

1化装品销售技巧培训化装品销售技巧培训讲师2我们的销售经验:请完成以下联系：1、 想想你最近作为顾客、销售人员、观察者的销售体验;2、 思考一下你有哪些成功经历和不满或不愉快的经历；3、 请在下面写下这些因素：34有效的销售需要你做两件事1、思考的方法：为你有关销售情形提供销售动机和导向，需要你有智慧的心灵〔mindset〕。2、行动的方法：为你的有关销售情形提供成功销售所需要的技巧，需要你有行为的技巧〔askillset〕。5销售人员智慧的心灵1、关键的销售理念：如何形成你对销售情形中你和顾客的认识，这是销售的前提；2、确切的销售过程：从第一次与顾客会面到完成销售的过程，如何指导自己的行为和导向；6销售人员行为的技巧1、沟通技巧：如何在销售过程中与顾客的有效、顺畅沟通；2、推销技巧：如何在销售的过程中把握成功的关键点。7有效的销售技巧构成关键的销售理念；销售的四个阶段；五个交流技巧；四个销售技巧。89关键的销售理念有两个作为成功的销售人员，需具有的设定：1、从作为销售人员的观点看，时机是销售开始；2、你的挑战是把时机变成成功——完成销售。1011客户销售节奏把握1、如何赢得在顾客面前的推销权力；(Earntheright)2、如何理解和识别顾客需求？(Understandtheneed)3、如何对产品进行有效的推荐？(Makearecommendation)4、如何促成交易，完成销售？(Completethesale)121、赢得在顾客面前的推销权力这是销售努力成功的关键成功第一步，是形成你对顾客的第一印象；这一阶段的重要方面是“建立亲密关系〞，从而赢得了进一步推销权力。l 你必须建立根本信任和信赖水平，鼓励顾客愿意和你在一起，允许你对他进行进一步的推销努力；l这些信任和信赖水平不是你想当然能得到的，你必须努力争取它。132、了解需求懂得顾客的需求是销售的核心，你所了解的情况影响后面的两步，你要找到顾客心想的是什么，——要解决的问题、需要的满足等顾客购置的目的。14你还必须了解顾客的其它因素：顾客能买的起吗？那些因素影响购置决定？谁实际上做购置决定？顾客已做好购置决定准备了吗？153、做出推荐一旦完全理解了顾客的需要和动机，你将“试试水的深度〞，如果时机适当，你可以做出推荐。你的推荐必须是水到渠成和合情合理的。164、完成销售识别购置信号：姿势、微笑、问题、评论等。请求订购是不容易的。l 我们大局部人不喜欢被被拒绝；l 我们不想引起反对和障碍。记住：如果你仔细地经过了销售的每一过程，并同顾客达成一致，有赢得了向顾客要求购置的权力。如果你反响了你和顾客达成的理解和同意，你就有好的时机得到你想得到的答复！17五个沟通技巧1、如何聆听顾客的说话？(Listening)2、如何确认顾客的问题和需求？(Verifying)3、如何从观察顾客找到销售时机？(Observing)4、如何向顾客提问？(Questioning)5、如何向顾客解释？(Explaining)18聆听和确认主动的聆听包括：倾听和确认。1、倾听做出努力地听；注意力集中、密切关注。2、确认

检查它的正确性和准确性；你要做的是：l带有目的去听；

l不分心地听，注意力集中与听的行动；

l在听的时候，进行确认，保证明白；19要点：◎有意识地听：－必须集中注意顾客所说的，而不是你接下来要说什么；－意识到你的姿势，正确的姿势有助于你集中注意力，消除分心；◎确保明白和理解；－停一下，想想顾客已经说了什么，然后想想将要说什么；－使用不同的词语重复顾客所说的，不要参加任何新的东西和你的解释。20－描述你认为顾客所说的，需要顾客对这些描述的反响。◎证实你确实认是正确的。－你做出的陈述只占确认的一半。－你必须询问一些获取确认的问题。◎在寻求确认时，防止操纵对方；－应该用中性的或肯定的问题，如“是这样吗？〞◎如何你有些不明白，寻求澄清。－不要等待；－不要无视你的潜在误解并有开展成更大的误解的危险；◎但一个误解发生后，要成认责任。21－不要为任何理由显示责怪他人；即使他是与你沟通无关他人；－记住，作为销售人员，你要建立亲密关系。让别人感到愚蠢或不是，不仅是粗鲁的，而且只会起反作用。◎利用非语言线索。－保持眼睛接触，和开放姿势，坦然面对顾客；－对你从顾客显示的非语言线索保持敏感；－证实你收到的非语言线索。22观察观察技巧贯穿整个销售过程中，尤其是在和顾客建立亲密关系时，很有价值。因为：l 观察你的顾客能告诉你许多他现在的心理状况包括他对你的反响。l 你对顾客和他的环境的观察也能告诉你有关顾客的长期行为模式，尤其是建立长期关系的信息；在一个销售情形中，观察包括四个步骤：◎寻找可能显示你的顾客重要的线索；◎解释线索，这是你能得出顾客的一个重要特殊步骤；◎确认你的解释正确---用你现在想到的来探测的顾客特征；◎使用你的线索和你的解释，帮助你建立与顾客的关系并决定你的下一步行动。232425为什么顾客购置？有两个根本点需要掌握：◎购置目的——什么是你的顾客希望到达的；◎ 购置影响——影响你的顾客购置决定的因素。购置目的：典型的顾客有两个购置目的：◎ 因为他们有问题要解决；◎ 因为他们有一个需要希望得到满足。购置影响：一些影响是理性的、直接的和客观的：◎ 你的产品和效劳能满足客户的要求吗？◎ 价格顾客可以接受吗？在顾客的预算内？26◎ 但顾客需要的时候，产品可以在适当的时间得到吗？◎ 有其他人参与顾客的购置决定吗？他们赞成吗？◎ 从长远来说，顾客对你的产品或效劳有特殊的期望吗？如合理的持续的支持？其他的购置影响更多的是◎顾客喜欢你的产品和效劳吗？◎ 顾客喜欢你吗？对与你打交道感到舒服吗？◎ 顾客相信你有能力满足他的要求和期望吗？27知道顾客的购置目的和影响是懂得顾客需要的主要步骤，◎你了解激起顾客从你哪儿购购置的动机；◎你将决定是否顾客准备、愿意、能够买；◎通过显示对你的顾客的正直兴趣，你将与顾客建立持续友好关系；◎利用这一友好关系，你将赢得继续你的销售努力的权力。28提问的技巧在了解你的顾客需要和完成销售时提问的问题有展开式和集中式。问题有三种类型：◎一般性问题：用于展开讨论；◎结论性问题：集中讨论；◎引导性问题：可用于两个目的。29提问的问题一般性问题：用于展开讨论；结论性问题：集中讨论；引导性问题：可用于两个目的。30一般性问题在需要从顾客那里探询和收集信息时使用。◎ 典型的一般性问题开始于用5W；◎ 因为这些问题很难用一两句答复，它们引起顾客展开和你谈话；◎另外，也可通过引导谈话向对你的销售努力有利的地方，展开对话；不要让你的顾客说“不〞的时机。31特殊/结论性问题在你和你的顾客谈话时，但你需要简短、切中要害的答复时，可用这类问题。◎ 你需要某个特别信息时；◎ 你需要确认和证实你的理解；◎ 你需要集中谈话并到达某种结论；◎ 如何话题偏离现在的生意，需要再集中谈话时。特殊/结论性问题需要“是〞或“不是〞来答复。32引导性问题：在谈到你特别感兴趣的地方，你希望得到新的信息时。你要激发新的方向思考；〔如果……那怎样〕你要引起顾客评估不行动的结果；〔如果将发生，将如何〕你要迫使得到你想要的答复；你要迫使一种选择，为了有助于你指导谈话向正确的方向；完成前两个是展开式，完成后两个是集中式。33提问的要点：□提问有助于你收集你需要的信息类型；－当你要人们展开谈话时，用一般性问题提问。－当你要集中谈话并得出结论时，用特殊性问题提问；－当你需要特殊答复或将话题转到特别方面，用引导性问题提问；－在销售努力的早期，防止问能以一两个词答复的问题，尤其是用“不是〞。34□聆听对你提问问题的答复。－集中注意顾客所说的；－在顾客正在谈话时，防止设想下一个问题；尤其在这种行动分散你的注意听讲时；□使用一个深思熟虑的问题线索，把你和你的顾客带到你需要的地方。－为了到达完成你的销售目标，决定你需要哪些信息；－使用三种类型问题，收集你需要的信息，并沿此方向保持谈话；－不断评估你得到的信息是否满足你的需要，如果没有，调整你的问题；－两种方式的问题不一定表现出“展开和集中〞，需调整你的问题；－确保不要给你的顾客一种他正在被“挤压〞的感觉。35解释解释在销售的推荐和结束阶段重要。记住你为什么使用解释的技巧。－在做出推荐，解释是订购；－在排除障碍时，解释是为了一个争议。组织解释的内容〔防止白忙一次〕只包括为了到达解释目的的内容；解释的关键点有逻辑顺序，更重要的是以顾客目的说出；在你概括你的解释时，假设需要的细节，但防止不痛不痒的细节，其反而阻碍、混淆甚至产生坏影响。使你的解释简洁，尤其是你在推荐的时候，不能吞吞吐吐。36解释技巧37□保持你的解释简短和切中要害；□ 确保解释条理清晰；□ 提供从一个要点到另一个要点的过渡；□ 肯定你的解释是可信的和具体的；□ 使你的解释活泼和生动；□ 保持话题集中于你要解释的目的——顾客的目的；□ 如果你不知道问题的答案，不要回避——搁下问题，直到得到足够的信息，然后做出解释。38销售过程建立亲密的关系RAPPORT的含义：1、关系；2、一致；3和谐。在销售中是指，“还可以再回来〞即能友好往来。建立友好的关系仅仅是销售的开始，它有短期和长期目标。39短期目标－在销售情景中让顾客感觉到舒服；－开始觉察和体谅顾客的真正需要；－确保在和顾客无拘束的讨论中，继续你的销售努力。如何你希望顾客接纳你，这些目标必须到达。40长期目标－引起顾客的注意，以便你可以开始和顾客交谈；－开始建立你和你的顾客友好关系的根底——让顾客感到和你“和谐、肯定、一致〞是你成功的关键。－赢得进一步推销的权力——确保顾客能和你坐在一起，从而使你有可能了解顾客的需要，完成销售；--建立友好关系的关键点：在销售努力的早期阶段，它是一个持续的过程。41建立友好关系的要点□你的推销行为要放松和自如；－做深呼吸，微笑，表现一种受“欢送〞的意识；－如果适宜，和顾客握手。□使其他的人感到舒服：－使用适宜的“微笑语言〞和其他的非商业性谈话；－例如，回想以前谈话中的有兴趣话题；□聆听其他人；－关注其他人；－做出努力地听的样子；42□在谈论生意之前，化一些时间；－确保顾客感到舒服——不要逼迫顾客，引起顾客对抗；－注意从顾客所说的发现线索；□觉察你的非语言姿势——确保他们是好的；－抬头，面对顾客；－快速与顾客眼睛接触——但不要长久注视；－确保你的姿势是友好和随意放松，——不要僵硬和不必要的太正式；－适当的反响，不要让顾客窒息和有受压抑感；43□ 展示自信的形象；－确保你的打扮和情绪是适宜的；－如何在你的地方见你的客户，确保你的环境有好形象。44获取销售时机在销售中的时机，是“真实〞的时机□顾客有真正的需求吗？□顾客对你提供的产品感兴趣吗？□顾客准备买吗？□顾客愿意从你哪儿买吗？□顾客有能力买吗？对以上几个方面问题的答复，可识别到真正的顾客和真正的时机；□前四个问题是识别真正顾客的；□第五个问题是识别真正时机的。45为什么要识别销售时机？很简单，通过识别时机，你就增加了把时间和精力投到可能成功的销售中，尤其在销售的早期阶段。如何识别销售时机？你必须收集信息，决定你是否相信你的顾客有购置可能。□你要依赖你的提问、聆听、确认和观察来获取信息；□依赖你的经验判断来评估这些信息。46如何你的顾客是真诚的，直接问你的顾客，也是可以的。但失去顾客可能是你的风险，你的挑战是对可能的时机做出完美判断。如果一个时机不是真正的时机怎么办？□可以继续，希望建立更加密切的关系，为以后的推销打下方便之门。这是一个好的选择；□你在尽可能早的时候离开，节省你的时间。尤其在你的产品不能满足顾客需要的时候；但要让顾客感觉到你在认真对待他，以后他可能回来找你的；□你可能死缠着顾客，希望你最终能做成这笔生意，你减少了有可能失去生意的风险，但增加了浪费时间和精力的风险；47如何准备尝试成交？总结你对顾客的理解，确认你的理解是准确和完整的。进行成交尝试准备：□进行总结性陈述，重复你的顾客所说的，然后问顾客一个问题，让顾客告诉你的理解是否准确；□陈述你对问题的总结——这一问题可能激起顾客告诉你的理解是否完整和精确的；□如果你想了解顾客的选择，你可以总结这两种选择，并问顾客那一种更适合；记住这些要点：－无论如何去确认，要顾客证实你的理解是关键；“这对吗？〞“是？〞；－无论如何进行尝试成交准备，你是在让你的顾客提供重要的信息给你，他们同意你的理解是完整的，他们提供了他们偏爱的选择的信息，他们指明了你需要努力的方向。48描述利益利益是你向顾客推荐的关键，是你向顾客显示你为什么这种推荐对他们有好处的原因。在你向顾客推荐你的产品利益时，区别“利益〞“特征〞是重要的。□特征表达方式：这个产品和效劳有那些对我们是重要的特点？□利益表达方式：是什么？为什么这些特征重要？对顾客有什么用处？49一个好的利益陈述的特点是：－这些利益清楚的与顾客购置目的有关；－让顾客感觉到对他有价值；如何顾客没有感觉到你描述的对他的有用的价值，它就不是利益。5051进行产品推荐利益是推荐成功的关键，你的产品推荐必须有如下特征：□清楚、条理的解释；——开始用开放式陈述；□与顾客购置的目的有明显关系；□与顾客的购置利益有关系的陈述；□有竞争性的可信的事实描述；52“竞争性的事实〞是成功的推荐的重要因素：－竞争性的事实答复了“为什么从你哪儿买的理由〞；－这种陈述显示，你能一般水平更能满足顾客购置目的或给顾客更多的利益；－这种陈述必须是令人信服的，但决不能诽谤你的竞争对手——除非你希望顾客对你的信赖。53成功推荐的要点：□ 清楚你的意图——用简洁的开放式陈述开始；□ 组织推荐的内容；－让关键点条理清楚；－只包括相关的信息——只需足够的支出细节以确保关键点清楚；□ 使用有效的解释技巧－保证解释是从顾客的立场出发，以顾客的购置目的为焦点；－使用适宜的回忆和总结；54□包括清楚的利益陈述，集中于顾客购置目的；□ 提供一个有说服力的比竞争者产品更好的陈述；□ 用你的语言、姿势、眼睛接触、说话语调来表达你的表达热情周到；□ 确保推荐本身是简洁明了。最后，你要肯定的是：□要求客户订购。555657请求定购58请求订购两个根本做法：□直接：用简短的语言，不转弯抹角；直接、坦诚说出；□假定：假设成交已是一个事实；如什么时候给你送货？两个要点：□自信 如何你在销售的过程中，与你的顾客在达成意见一致上，配合的很好，就拥有了要求订购的权力；□让顾客做出给你的顾客一个反响的时机，沉默，尽量观察和听——沉默是金。5960克服销售障碍对销售障碍的认识：销售障碍提供了了解顾客的时机；顾客对销售障碍的表达可能是“烟雾弹〞，它隐藏了顾客真正原因；障碍是找到顾客真正需求的时机，它让你与顾客持续工作和完成销售。三种障碍：不知道；烟雾弹；产品缺点。61克服销售障碍的技巧克服障碍的关键是五个沟通技巧：□聆听——更多地了解障碍；□ 提问——澄清你的理解；□ 确认——确保你懂得真正障碍是什么；□ 观察——从非语言线索中尽可能努力了解障碍；□ 证实——表述障碍或说请你的推荐。62有三种特别情况的障碍：□不知道答复——跨过它，不要轻易答复；－如果你对问题不知道答复，不要掩盖；－大局部顾客欣赏老实，“我不知道这问题的答案，但让我为你找到它〞；63□ 烟雾弹——很频繁，顾客提出的障碍可能掩盖了顾客其它的更根本的障碍；－你需要一遍遍地提问，直到找到根本障碍；－必须找到障碍的根源，你才能处理障碍，不管是真正的原因还是误解；64□产品缺点——“众口难调〞－如何你觉得你的产品和效劳将不能满足你的顾客的特殊需要和目的，在这种情况下，你无能为力；－但产品缺点不能处理的时候，你需要结束销售，但要记住，不要过河拆桥。如果你不能克服销售障碍，这并不意味着你了，如果你知道你给销售情形最好的努力，这是大局部人的要求。65克服销售障碍□停一下，思考思考，不要立即反响；□评估以下；－是一个障碍还是一个问题？－它反响了什么？不老实？误解？可能是其他未明确的事？－你明白它吗？□必要时，澄清障碍；□确认你对障碍的理解；－但确认时，确保不要让顾客以为你是赞同这种障碍似的。□排除障碍；□ 提问，表达争议；－确认确保顾客对你排除的障碍满意；－进一步推销努力；□获取订单。新华在线品牌推广规划目录新华在线推广规划说明新华在线推广阶段划分推广阶段划分说明新华在线阶段性推广目标及方案新华在线区域性推广方案推广区域推广方案说明各阶段的媒介组合〔非广告〕方案推广方案一览各阶段推广方案说明新华在线推广规划说明整体推广方案将分阶段进行，每一阶段都有阶段性目标，在推广结束后将作出对应的效果评估每一推广活动都将针对传播对象的特性，结合时间、地域特点进行直接的渠道〔讲座、论坛〕与媒体传播以及品牌广告结合将使新华在线充分接触到潜在消费者并且树立起市场领导者的品牌概念根据产品特性和消费者特点，新华在线的推广侧重于进行理性诉求，强调为消费者创造的价值新华在线推广规划说明目标客户是有可能选择信息效劳产品的公司，而管理人士是直接决策人，需要在公司层面和职业层面上进行并行传播,形成复合影响通过直接渠道〔论坛/讲座〕，向目标对象直接传播效劳、品牌信息；借助媒体传播，扩大信息的影响范围，提高影响深度；应用适当量的直接广告，提升品牌形象，强化品牌核心。新华在线推广阶段划分2001年度新华在线的推广活动将分成以下五个阶段

启动期2001年7月导入期2001年8－9月展开期2001年10月－12月平稳期2002年1月－2月每个阶段都将由明确的目标，并在阶段结束后作出对应的效果评估常规的推广传播和工程式的推广活动都将以阶段目标为中心设计推广阶段划分说明推广阶段的划分综合考虑了新华在线的产品推出，后继效劳的跟进，市场反响过程分阶段进行的推广方案有利于推广活动根据市场反响进行调整，获取最大的推广效果在导入期进行较大规模的推广活动会使得市场对新华在线的印象深刻，突出新华在线的实力，使得市场建立起对新华在线的信任在展开期保持强势的推广有利于建立起新华在线的市场形象，对新华在线的产品销售提供支持在平稳期保持一定量的对市场对业内的声音对于一个新生的公司建立自己的地位是很重要的各阶段的推广目标及方案跟踪报道〔报纸〕企业现状专稿〔全部〕应用讲座/沙龙独立品牌广告信息创造价值——来自新华在线建立新华在线的业内地位平稳期(1－2)应用案例剖析〔报纸〕企业信息应用手册〔杂志〕促销推广日〔周〕应用方法展示会区域效劳热线广告需要信息时，告诉我建立新华在线的品牌影响配合新华在线的销售展开展开期(10－12月)组织专访〔供平面〕业内对话〔电视〕行业数据〔供报纸〕业内对话/主题讲座100家企业应用调查独立品牌广告为你提供有价值的权威信息效劳新华在线的股东资源新华在线信息效劳的权威新华在线的信息效劳产品导入期(8－9月)为报纸提供通稿为杂志提供专稿行业专稿/专访新闻发布会有质量，才有价值信息对企业的价值信息效劳的关键启动期(7月)媒体方案框架主体形式推广主题推广目标推广区域方案北京上海广州启动期(7月)新闻发布会专访媒介发稿媒介发稿导入期(8－9月）内地资讯服务商对话信息服务论坛内地资讯服务商对话企业讲座内地资讯服务商对话展开期(10－12月)区域服务热线每周行业数据企业信息应用手册区域服务热线每周行业数据企业信息应用手册区域服务热线每周行业数据企业信息应用手册平稳期(1－2)企业信息服务应用沙龙100家企业应用调查应用讲座企业讲座推广区域划分说明推广地域的选择考虑到当前对信息敏感的企业分布，新华在线在当地可利用的资源，当地市场的特点等因素在具体推广活动中会结合当地市场情况考虑推广的侧重点以及先后次序在推广中会结合新华在线在当地的资源情况来确定推广活动的传播对象，应用媒体以及传播方式各阶段的媒介组合〔非广告〕方案和讯以及各主流网站的财经频道新浪网凤凰商旅冲动，北京电视台经贸周刊，中国经济报道中国企业家，财经，财经界，环球企业家，三联生活周刊中国经济报道，商务电视，凤凰商旅冲动中国企业家，环球企业家，经理人，数字财富，三联生活周刊，新周刊，中国新闻和讯以及各主流网站的财经频道新浪网中国经济报道，商务电视，凤凰商旅冲动央视对话中国企业家，IT经理世界，环球企业家三联生活周刊，新周刊中央电视台中国经济报道，北京电视台经贸周刊IT经理世界，财经，财经界，环球企业家三联生活周刊中国经营报，21世纪经济报道，经济日报，财经时报北京青年报，香港文汇报，解放日报平稳期(1－2)中国经营报，21世纪经济报道，中华工商时报，经济观察报香港文汇报，信报，环球时报展开期(10－12月)中国经营报，21世纪经济报道，中华工商时报，经济日报环球时报，北京青年报，南方日报导入期(8－9月)中国经营报，21世纪经济报道，经济日报，财经时报北京青年报，香港文汇报，解放日报启动期(7月)财经综合主题活动预算新闻报道预算配合性广告预算地域启动期（7月）新闻通气会新华在线新闻发布会30万元媒介发稿2万元北京导入期（8－9月）100家企业信息应用调查15万元中国企业信息应用现