商品采购操作手册

商品采购操作手册

采购发包作业治理办法

一.为使公司采购发包达到行之有效的执行与治理，特制定本办法

二.范畴：

凡一切需采购之项目，如：财产、设备工具及公司各项

费用申请和支出，均依照本办法执行。

三.治理细则

1.总务处经办人采购需负一切法律责任。不得徇私。

如经举证确实，除赔偿所造成集体环境及缺失外

公司将追究其相关法律责任。

2.各类大宗采购必须按合同严格执行。

公司费用核决、分预算内和预算外两种流程

四.作业流程：

（一）预算内：（指超过月累计预算时）

1.凡一切须采购物品及各项费用申请和支出，均需严格按着公司

财务部相关规定之流程进行

2.每次申请金额核决程序也应严格按照财务部相关规定进行。

（二）预算外：（指超过累计预算时）

1.严格按照财务相关规定进行

2.突发性及预算数额较大者，应报公司董事会商量解决，并视同预

算外。

五.依合同所签定内容支出的费用，严格按照财务部流程办理。

六.各部每月所支出费用如超过月累计预算时，应呈报直属领导，并由

部门主管详细阐述理由，经主管副总或总经理批准方可。

七.各项费用支出，以事前申请核准为原则。金额较大的应先行了解价

格再作预算。

A.发包、验收:

1.采购完成后，总务经办应以申购单所列清单进行发

包。

2.发包中应特别注意物品规格、单价、数量等单据，以做最后确

定。

3.物品送达后，由申购部门人员进行签收、领用，如有数量不附

等问题，应及时反映更换，不得进行验收领用。

九.请款、付款

严格按照公司规定财务程序和时间支取。

十.本办法经总经理核准、修改时亦同。

采购组织的规模

完善的商品采购办法，有赖健全的采购组织来推动运作，而采购组织规

模大小，通常可视经营型态与店铺多寡而定：

（一）独立店铺：独立店铺的营业、商品、人事权等，通常由店主（负

责人）负责。故商品采购等相关事项亦集于店主一身，成败端视其能力

强弱而定。

（二）连锁体系发展初期（通常在50店以内）：由于店数不多，店铺分

布不广，故商品同质性较高。而在公司规模小，编制人数少的情形下，

通常组织编制是以商品采购、促销计划、商品陈设规划、市场调查……

等，是种分工较粗的组织架构。

（三）连锁体系发展渐趋成熟之阶段（通常在50〜100店以内）：由于店

数渐多，店铺分布较广，商品异质性增加，同时厂商数亦较前增加，治

理工作相对增加，因此须逐步向分工的方向调整组织架构连锁体系已

臻稳固连动作阶段（通常在100店以上）：由于店数众多，地区分布很

广，而不同商圈商品差异性大，厂商数亦多，各种治理工作及门市问题

点增辐，所以商品采购机能会从商品行销、商品指导、物流等机能分离

而出，独立作业。但采购通常仍会隶属于商品部门之下，以保持彼此之

密切连系与工作和谐，而产生综效。

商品采购的原则

便利商店采购商品的原则如下：

1.合乎经营业态特性的原则

对消费者而言，便利商店最大的特色是以「便利」作为摸索的基点，

从顾客在消费时、使用时、携带时的便利等各方面着眼，方可塑造与其

它业态商品结构的差异性。

2.合乎商品组合的原则

由于经营策略的差异、诉求重点的不一以及商圈客户的区别，致使

独立店和连锁店在商品的分类与组合上有所不同。譬如有些店贩卖生

鲜，有些则不卖；有些店提供服务性商品，有些店则不提供；有些店设

立型录贩售商品，有的店则无法配合……。各种因素所产生的差异性，

均会导致商品组合的不同，进而影响商品的采购作业。

3.合乎高回转率的原则

由于便利商店的卖场小，无法陈设太多品项，因此在有限的陈设空

间内，惟有高回转率的畅销品才能增加米效，压低库存量。因此，采购

人员应根据商圈客户属性、市场商品情报、市场占有率等，来遴选最合

适的商品，在卖场中陈设销售，以提高商品回转次数。止匕外，为增加商

品回转及品项，相同或类似的功能、口味、规格商品通常只陈设1〜2种,

以避免重复。

4.合乎毛利率目标的原则

为达成营运绩效，通常各部门陈设商品皆会依业界行情设定预期之

毛利率目标，而采购者即应依此作为商品采购议价的标准，以符合整体

毛利率目标之达成，在迷你超市向便利店转型期间，便利店所售价格敏

锐产品要采用特价促销策略，与商圈内超市、杂货店、小卖部进行竞争,

就会牺牲这类商品的毛利率。

5.合乎安全卫生的原则

近年偶有不合格商品（例：蜜饯、矿泉水等）于便利商品中销售，

如此极易造成消费者食用不适及企业形象受损之后遗症。故供货厂商之

挑选务须严谨，除备齐公司营业执照及食品卫生检验证明等合格文件

外，尚应检查其商品标示项目（品名、含量、原料名称、食品添加剂名

称、制造厂商名称、地址、进口厂商名称、地址、制造日期等）的完整

性，以确保采购商品之安全卫生。

6.合乎进、退货规定的原则

近年来，由于便利商店连锁体系越来越多，为增加配送效率及门市

处理效率，一样采由配送中心或中央仓库直接以多样少量、多次之配送

方式，故采购时，应衡量供货厂商在配送作业之频率、最低订购量等配

合状况，以合乎门市之订货及进货需求。止匕外，便利商店属商品更换率

高之零售业态，因此销售不佳之商品须迅速自门市中汰换，并要求厂商

处理退货。故采购商品时，应要求厂商配合办理，否则可依罚则处理。

7.合乎非营业收益的原则

便利商店由于房租高涨、人事费用逐年递增等经营成本繁重之影

响，各连锁体系莫不以开发非营业收益为主要开源途径。在采购商品时,

亦应把握此原则，与厂商于供货合约中载明销售折扣、商品陈设费

等协议事项，以创造更大之采购效益。

8.追求差异化原则

近来便利商店将在大城市急速成长，各式新的业态不断兴起，业者

均可感受到竞争日益增强及客源被瓜分的压力。值此之际，商品如何表

现差异性，提供顾客更大的满足感，以形成经营优势，已是商品采购的

重要课题。

在采购时，除了必要的畅销品外，更应掌据市场越势及顾客需求，

以开发引进差异化商品。目前各连锁店努力发展的服务性商品(邮票、

影印、、代洗照片)、熟食、快餐及型录贩售等商品，均可说是竞争下所

出现出的差异化产物，不但可满足顾客需求，提升形象，更可增加营业

绩效。

采购治理的重点

1、定位治理

卖场的定义简言之，就是贩卖商品的地方。而定位治理则是使商品

按照卖场配置(layout)及商品陈设表(facinglist)的规定「各就各位」，

以创造最佳的业绩。商品的位置好比商品的住址，如果能确实把握及执

行，对进、销、存治理及分析将大有帮助。否则，商品「居无定所」，

不但影响订货、进货，更易造成缺货，使顾客不满，进而导致销售分析

的失真，而影响商品决策品质，故采购者对商品在卖场中的实际陈设位

置，应随时加以了解。

2、数字治理

商品是用以创造业绩和利润，因此店内的商品须是易卖又易赚钱的

畅销品。而衡量商品好坏的指针有下列几项：

（一）销售量：最易判定商品销售好坏的资料即销售量，通常在一

定期间内（1个月或3个月）没有销售交易的商品即呆品（ErrorProduct）,

应优先考虑剔除。

（二）回转率：回转率=平均销售额;平均存货额，而平均存货额=

（期初存货额+期末存货额）:2。商品回换率的高低，可判定其销售的

快慢，并作为与否的参考。便利商品回转率以每月或每季运算，正常之

回转率为每月4次（即商品每周约回转1次。）不过，目前国内便利商

店之水准约为1至2次，若商品回转率是在1次以下者，即可列为优先

剔除的商品。

（三）交叉比率：交叉比率=回转率X毛利率，通常以每月或每季

为运算期间。以交叉率衡量商品好坏，只基于商品对店铺整体奉献的多

寡，故应同时考虑销售快慢及毛利高低等因素，才较具客观性。便利商

店国外标准的交叉比率为100以上，而目前国内便利商店之交叉比率水

准约为30至50之间，若交叉比率在30以下者，则可列为优先剔除之

商品；反之，则可加强高交叉比率商品之销售，以扩大店铺整体之利益。

3、品质治理

目前便利商店的型态为食品型的便利商店，食品类占销售比重

70%,故品质良否影响顾客健康及商店形象至巨。在食品采购方面，采

购人员除应定期与不定期至门市检查商品品质外，更应教育第一线门市

人员了解商品知识，协同做好商品治理工作，以达到便利商店评估办法

之规定。

便利商店卖场食品评核表

项目评估标准

1.地面、墙壁、天花板、门窗应坚固美观、无破旧、并且经常

2.光度应保持2000LUX以上。

营**3.冷冻食品之温度应保持在-18℃以下，冷藏食品之温度应

保持在7℃至结冰点之间。

业

**4.熟藏食品之中心温度应保持在60℃以上。

场5.冷冻调理食品解冻后，不得再度冷冻出售，亦不得以冷藏型

态出售。

所

*6.冷藏柜、冷冻柜应于明显处设置温度计，并有治理记录可

及查，且柜温必须符合储存食品之温度。

*7.开放式冷冻柜中之冷冻食品需堆放整齐，并不得超越最大

设

装载线(loadline),以确保柜中的冷冻食品均能受到良

备好的低温保护。

*8.设有食品卫生治理制度，并有完整记录可查。

9.净水使用之滤材应视用水量定期更换并记录之。

10.各项供应食品之设备及器具应每日清洗消毒，并记录之。

1.贩卖冷冻食品、肉制加工品、国产果汗及良质米等产品时，

2.贩卖之食品来源必须为合格之食品厂商，并标示符合食品卫

生治理法有关规定。

贩*3.贩卖之低酸性食品罐头应经查证登记核可者。

*4.冷冻、冷藏食品应有完善之密封包装，且标示完整，而且

卖

内外包装袋不得使用金属材料或橡皮圈等钉封。

食

5.冷冻食品、冷藏食品包装袋内不得放置标签、印刷品及其它

品杂物。

*6.冷冻食品不得冷藏贩卖，冷藏仪器不得冷冻贩卖。

*7.贩卖业者不得任意改变原制造者制定之储存温度条件。

**8.贩卖生鲜农、水、畜产品时，须有完整包装清楚标示。

1.仓储之治理应以先进先出为原则。

储

2.仓库应设置栈板，离墙壁、地面5公分以上，以利清扫，

存并保持良好通风。

*3.冷冻库（柜）、冷藏（柜）应设置有温度计并有记录可查，

场

而且温度必须符合储存食品之温度。

所4.冷冻库、冷藏库应设置有警铃或其它安全设备。

从*1.新进人员应先经卫生气构健康检查合格后，始得雇

2.工作人员必须穿戴整齐清洁之工作衣帽。

业

**3.工作人员手部有伤口、脓疮时，应停止与食品直

*4.工作中不得有吸烟、嚼口香糖、抓头、挖鼻等可能

人

*5.工作人员应注意个人卫生，不得蓄留指甲、涂指甲

员*6.作业期间应接受卫生主管机关举办之卫生讲习。

卫1.凡与食品直接接触之用水，应符合饮用水水质标准。

生2.蓄水池（塔、槽）应有污染防护措施，并定期清理，

工1.应与贩卖、贮存、辐工之场所完全隔离。

*2.须采冲水式，并采不透水、易洗、不易纳垢之材料

作

3.应有良好之通风、采光、防虫、防鼠等设备，并有

4.应有「如厕后应洗手」之标示。

人

*1.贩卖、贮存场所不得饲养牲畜或供员工住宿。

员2.私人物品及清洁用具不得放置于贩卖、加工调理、

3.垃圾废弃物依其特性酌予分类，不得污染食品。

使*4.备有停电时可以坚持冷冻、冷藏食品紧急有效保冷

其5.凡是与食品接触之器具、容器及包装材料，不得以

*6.贩卖店骑楼或其周围不得兼作贩卖或仓储等用途。

市场变化猜测

一、采购必须有猜测市场变化之能力，调整商品并通知货场做库存修正。

A.气候变化：气候变化影响季节性商品甚大，采购必须注意气候变

化，连续雨天或连续阴冷天，每年气候变化会影响商品销售，有的大增,

有的减少，所以采购必须预估气候变化，准备季节性商品的预估数量，

何时要做促销，何时终止，有一定盘算，可以增加业绩并减少不必要的

库存。

B.商品生命周期：任何商品皆有：

起步期

成长期

稳固期

衰退期

采购随时注意商品4个期间的变化。

C.采购要预估未来市场的变化，现在流行的商品连续性及未来开发

商品的方向，商品每年定期适时调整。

D.采购随时把握瞬时流行商品的商机，并随时注意价格变化，及库

存控制。

如：呼拉圈、电子宠物、掌上游戏机……此种流行性快之商品有下列特

性。

•快速流行

•起初价格高、利润高

•供应商及店销一窝蜂的加入销售。

•价格快速下降，利润很快没了

•很快退流行

•不小心的会积压到可观库存

・退流行后即使再便宜也没人购买

E.国外流行商品，预估至国内流行的时间及引进销售。

供应商应提供的基本资料文件

超市是遵纪守法、诚实经营的商业企业，同样也要求供应商遵纪守法。

由于市场上的供应商多达万家以上，并不是所有的供应商都能成为我们

的供应商。对于初次与我们接触的供应商，我们要求其务必提供以下资

料，以便我们对其资信等各方面进行调查、评估。

1.营业执照副本

2.税务登记证（国税、地税）

3.生产许可证（特种商品由制造商提供）

4.商检合格证

5.进口商品检验合格证（进口商品适用）

6.商品检验报告

7.商标注册证（由制造商提供）

8.卫生许可证（食品制造商适用）

9.安全认证（即：长城标志，电工类商品适用，其中电视机、收录机

（包含组合音响及卡拉0K机），电冰箱、电风扇、房间空调器以上几

类商品必须提供）

10.代理授权书（代理商适用）

11.指定/总经销证书

除以上基本文件资料外，各地工商，技术监督部门，卫生放映部门可能

还会针对各地自身的情形，对生产或经销商品的单位有一些特别的规定

及要求，例如针对外地企业生产的食品类商品，进入本地销售，许多地

方要求生产企业必须办理进入当地销售的许可证。此证通常在卫生防疫

部门办理，但各地会有差异，且该证通常有限期限限制，原则上一个许

可证只对一个生产批号的产品有效。但以目前实际的情形而言，各地的

执行并非十分严格。

除以上基本文件资料外，供应商还应提供“供应商简介”、“供应商基本

资料表”、“供应商报价单”、“新供应商问卷调查表”、“新供应商产品问

卷调查表”及一套其完整的“产品目录”或“样品”。

供应商与零售商的工商关系

随着连锁超市这一零售终端链条的位置强化，人们在第四届中国连锁业

会议上看到，超市该不该收取通道费的讨论声渐弱，而如何保证收取这

一费用时的公布、公平、规范、有序，则成为业内探讨的新一轮话题。

在不久前终止的第四届中国连锁业会议上，尽管有众多的分会场与

讲座，但其主题却可以概括为四个字：工商关系。而在这四个字的背后,

又具体指向了一个业内十分敏锐的核心话题一一超市“通道费”（进场

费）。在这届大会上，政府主管官员、相关协会领导以及供应商、零售

商各抒己见，使这一问题在理论认识上得到进一步的明晰。

经贸委官员：不要搞得太过分

在此次会议上，国家经贸委贸易市场局局长黄海将这一问题提高到

整顿商品流通秩序的高度。

他充分肯定了连锁经营发展的十来年中，超市发挥了很大的作用，

不仅拉动经济增长，而且给老百姓带来很大的实惠，同时表示，期望连锁

超市企业认真反思一下自己企业在经营中有没有不规范的地方。

具有戏剧性的一个细节是，这位主管商业的政府官员在讲话中，从

衣兜里掏出一封信来，当着台下众多国内知名超市企业领军人物的面，

宣读了这封由供货商写来的信。

“这位供货商在来信中提出，付款期月结65天，说是月结，其实

却是65天，首期延长90天。另外，超市向供货商要进货奖励，每进多

少多少万要加一个百分点，至少是3.5%,最多是6.5%。还有宣传费，

春节、劳动节、端午节、中秋节、国庆节、元旦、店庆日，这些时候供

货商都要拿钱。还有新店开业费，新店商品进场费，新品入场单品整改

费，旧店装修，新店开业样品，等等。”在中国连锁超市企业巨头的聚会

上，由一位政府主管官员宣读一封对连锁超市企业提意见的供货商来

信，国家经贸委贸易市场局局长此举显中意味深长。

黄海表示，连锁商业从今年开始引起了众多非议，部分连锁企业注

册资金较少，却盲目扩张，而依靠供应商提供货品，形成流动资金，一

旦资金链发生断裂，便弃店而走，形成供应商哄抢货品的纷乱局面，这

已经形成“超市黑洞”现象。

黄海认为，对于连锁商业而言，现行的注册资本金底限为30万元,

这明显不足以对连锁企业的资本实力进行有效规范。因此，国家正在酝

酿一套新的法规，以对这一新的业态进行特别规定。其中，提高资本金

的门槛，以减少因实力不够而导致资金链断裂的恶性事件发生将是重要

措施之一。

黄海表示，正常市场环境下各种费用的收取都应该在合理范畴之

内，工商关系的调剂也应该由市场决定，但如果费用的收取严重到影响

正常工商关系的平稳，国家将考虑出台法规加以和谐。事实上，在“两

会”上已经显现了相关的提案，这类问题也引起了国家相关部门的重视。

“因为现在这种局面已经有点严重了，而且反映很强烈。”他向中国的

连锁超市企业发出了警告：“不要搞得太过分。”协会观点：最终看消费

者中意不中意作为中国连锁经营协会会长，郭戈平对这个问题的表态明

显要谨慎得多。而作为第四届连锁业会议的主办者，同时也是中国连锁

超市企业的娘家一一中国连锁经营协会，将这一向避而不谈、视为“雷

区”的敏锐话题拿出来供大家当面锣对面鼓地讨论，这本身说明了一定

的问题。

郭会长在11月23日下午的主题演讲中，为零售商与供货商之间的

这场博弈找了一个很好的第三者一一消费者作为裁判。她表示，进场费

该不该收，是一个永恒的讨论话题，而做出结论的惟一依据是消费者中

意不中意。

她认为，工商双方共同地把目标集中在更多更快地为顾客提供更好

的商品，提供更好的服务，这是最佳的境域，也是努力的方向。郭戈平

指出，“我们还处在一个从猛烈竞争逐步转向合作的阶段”。

而一组数据则说明了这种工商关系恶化的严重程度与进行良好合

作的艰巨性。普华永道咨询（上海）有限公司顾问饶晓谦说，工商关系

是合作中有矛盾、矛盾中有合作。该公司与中国连锁经营协会联合对我

国32家大型零售企业、42家消费品生产企业进行的调查表明，双方对

彼此的中意度都不足四成，其中供应商对零售商中意度不足所调查企业

的1/3。

“工商关系，从根本上说，是由市场发展来决定的。”市场是郭戈

平主题演讲的第二个基点。她分析说，产生进场费问题，第一基于目前

是一个供过于求的市场格局。据国家统计局资料，2002年上半年600

种商品供过于求和供求平稳的达到100%。其次是国内企业低水平重复

生产，同质化的商品特别多。

郭会长具体谈到了零售商的市场资源，其中包括零售商的客户资源、

商品重复的资源，以及它的空间资源。市场资源的显着特点是它的受众

面大，针对性强，频率高。由此，她认为，供货商为获得市场资源而支

付的费用，应该是一种等价交换的关系。郭戈平举例说，在美国，很多

制造商70%的市场费用投放于流通渠道，而30%的市场费用用于媒体

广告。

郭戈平认为，进场费不仅仅是零售商要收取，它本身也是供应商之

间的竞争自身发展的需要。应该说进场费是供应商为了坚持市场价格而

采取的一种手段，同时也用这种方法鼓励零售商销售，从而控制零售渠

道。

同时，她也承认，随着超市越做越大，在内部治理上显现了很多问

题。由于企业片面追求通道费，以其费用的多少来挑选和取舍商品，造

成商品质量下降和顾客投诉。在今年上半年国家工商局公布的消费者投

诉中，超市的熟食质量投诉列在第二位，仅次于房地产。

她回忆说，最初连锁超市发展就是改变了传统商业的很多做法，如引

厂进店、做“二房东”等，而现在连锁超市企业也显现了相同的迹象与

问题,导致最后自己不知道市场是什么、消费者的需求是什么，自己没有

经营能力了，完全是靠那块地方卖钱，总有一天要出问题。

郭会长坦言，收取通道费问题也带来了许多暗箱操作。她警告她的

会员企业说：一些企业最后倒闭都在于扩张过度，资金匮乏，供货商停

止供货，资金链的断裂，使我们的企业毁于一旦。“供货商是可以置超

市于死地的，三天就可以让你灭亡。”郭戈平透露，中国连锁经营协会

已经通过一个决议，将成立一个行业自律委员会，并制定了《连锁超市

道德准则》和《特许经营道德准则》，以规范和约束包括工商关系在内

的各种关系。

工商双方：合作终将代替对立

在本届大会主会场举办的主题为“对阵VS合作”的工商关系论坛

上，代表超市企业的上海农工商超市有限公司总经济师周勇与代表供货

商的宝洁（中国）有限公司客户业务发展部副总监翟锋、上海光明乳业

股份有限公司保鲜事业部总经理周振翔进行了一场火药味颇浓的争辩。

尽管工商双方由于利益不同、立场不同而经常显现唇枪舌剑的杰出

之论，博得台下阵阵掌声。

但双方都认同是合作伙伴关系，既有竞争更有合作，而翟锋则更进

一步地认为，工商关系的基本问题是要分清孰敌孰友，工商分属不同领

域，应该是友非敌。合作是双向的，在以利润为本的基础上，工商完全

可以做到强强联合。周振翔则表示超市的“压榨”促进了生产厂家降低

成本，提高效率，使企业更好更快地发展。

而另一位业内专家的一番话使我们在更宏观的背景和更广阔的视

野里来看待进场费问题一一“正是在这些错综复杂的关系基础上，渠道

费用变成了工商关系矛盾的焦点，其实归根结底的原因在于整个社会处

于通缩状态，除非中国7亿多农民的购买力被创造出可消费的动力，否

则在通缩状态的前提下，零售商永远唱主角。”然而，不管怎么说，滥

收进场费的现象终究不能再这样连续下去了。中国人民大学教授黄国雄

在谈到这个问题时就大声疾呼：收取通道费时一定要做到公平、规范、

有序。

而一个更能说明问题的细节显现在随后的沃尔玛分会场上，当沃尔

玛中国高级总监艾文纳表示，沃尔玛在中国的所有类型的店铺都不对供

应商收取任何的附加费用，全场上千名供应商报以长时间的烈火掌声。

连锁企业商品采购应注意的几个原则

原则一：适宜的价格

作为采购商，谁都期望获得便宜的价格，可是“便宜没好货”，特

别是在专业店，这种现象特别严重，因此，第一应该把“便宜”这个词

义弄清楚。便宜分三层含义：

第一，同样的商品，价格确比其它商店便宜。它又区分为三种情形:

（1）商品的品牌、品号和品目相同。（2）商品品质相同。（3）仅名称

相同。第（3）条很明显品质不同，而且被含在后面阐述的第二种含义

之中。（1）和（2）一样按零折扣销售，在美国的连锁业中被命名为“Cheap

price"。它是以不同于商品流通阶段一样业界习惯的交易方式或条件进

行采购的。人们应该回避这样的折扣，可是消费者常常要求的条件是:

“如果是同样的商品价格就应便宜”。

第二，折扣，这个在日本易于和折扣价相混淆。美语的原意是，在

生产加工阶段用同以前不同的方法生产而便宜下来的价格。这一点，同

便宜在对象、计策上完全不同。

作为采购商研究问题时，有必要比便宜的商品花费更长的研究时

间。在美国连锁商店的经营上，便宜价格商品的采购充分实现后，作为

下一个能力阶段就是以折扣价商品为对象。

可以将前面列出的适销商品用更优待的价格采购，潜在商品用折扣

价采购。或者换一个角度讲，便宜价是对采购渠道和交易条件的挑战，

折扣价是对产品开发的挑战，可以以此相区别表现。

第三，具有顾客容易支付的价格特性。无论商品具有多么突出的功

能，其价格应为大多数消费者所能接受。这在日本自古以来表现为适宜

价格。它是一种轻松支付的价格，或者是一种同意后可以支付的价格。

在美国表现为大众化价格。

原则二：信任性和连续性

一样来讲，信任性包含售价、品质（功能）、日后也能销售这三层

意义。售价的信用是讲任何时候的销售价格对于顾客都处于同一水平。

这时，顾客不用看价签或菜单就会决定购买。

在考察美国的连锁业的时候，日本人最吃惊的就是这一点。顾客不

看价签就决定购买，在日本，这若不是富有的客户，是无法想象的。

商品品质、功能也一样，不加认真核实就冲动地购买，也是因为消

费者对美国连锁商店经营的商品具有绝对的信任感的缘故。

“只要某某连锁店经营，价格和品质就可以信任”，这种来自消费

者的信任正是业内经营者的自豪。正因为如此，当收到顾客对经营商品

的投诉时，他们常通过真诚的最大限度的道歉来进行事后处理，也会对

业内有关责任人进行处罚。美国的连锁商店早在20世纪初期，就提出

了“退货还款，交换自由”及“保证中意”等口号。

在美国，顾客对零售连锁店、食品服务连锁店的信任超过了对名牌

产品的信任，因此，厂家或产地对消费者进行的大众宣传很少，在连锁

商店的广告中，许多却加进了厂家名称和商标。

原则三：大众化和实用化

大众品并不是百分之百的人使用的意思，正确地讲，应该是多数人

即八成人使用的意思。那是在收入、趣味、性格、学历、职业等没有区

别，约有八成的人经常购买的商品。如有可能，在性别和年龄上也一样。

这是将客户层扩大的考虑方法。日本商界的人们一样考虑的是它的另一

面。许多商店努力卷入更狭隘的客户层。在日本的商工会议所的推销员

资格考试或通产省的中小企业诊断师的资格考试中，都把“追求狭隘的

客户层”作为正确答案。但这些是以单体店经营为前提的。

大众品、实用品含义是多数人期望购买而且可以轻松购买的商品。

并非所有人对店内所有商品都如此，而是多数人对多数商品。一件商品,

如本质不是流行，则没有进行连锁的意义。

连锁商店的经营活动虽然拥有相同的便利性，它是把生活用品作为

主力商品向消费者提供，同时要谋求满足超过一半的购买力。这样一来,

经营的商品必须是大部分人使用或食用的商品。例如，为了把青年人喜

爱的设计使用在青年人以外的少年和中年人身上，应该努力改变其型号

和性能以扩大客户群体。在这一点上，独立店经营和连锁店经营的努力

方向完全不同。

其次，实用品是一日之中或一周内一次又一次使用，而且在很长一段

时间里使用频率较高的商品。

在日本市场，100克800日元的鸡素烧肉和100克280日元的大众

肉的使用频率不同，如果连锁化，100克300日元以下的牛肉就应该获

得65%的垄断。而100克800日元的牛肉即使垄断，因为频率小，也不

能谋求连锁。价格越高，频率越小，因为这不属于实用品。

原则四：产品不古老

所谓商品不古老，不是商品必须新的意思，而是指商品质量在由每

个品种决定的库存年龄的限制范畴。在超级市场业态上，使用着公示的

方法。在日本，通过“品质表示法”来标识生产日期，这同公示日期的

含义不同。把商品的价值完全确保的期限在一个一个商品上表示出来才

称为公示日期。

为了以不古老的形状筹措商品，储存商品时限的披露制度很必要。

在企业效益不高，市场不景气时，第一最深刻的问题是商品的库存

量过大，商品的周转率过低，相应资金运行恶化，周转差额资金缩小，

而最根本的原因就在于没有实行储存时限披露制度。

使这一制度成为可能的手段是，变换价签或价签文字的颜色，颜色

有三种即可，以四小时为单位变换，两个之前的颜色必须披露。例如最

初以蓝色开始，然后向黑色转换。第三种颜色从绿色开始时，就必须披

露黑色。无论什么样的商品，有这三种颜色足够使用。这样一来，只要

看到颜色就知道哪些商品超过储存时限。但应注意不要搞错。品种不同，

储存时限也不同。像面包那样储存时间较短的商品，一样的储存时限是

4小时；带有包装的生肉储存时间约24小时；有关的快餐食品或自己动

手制作的产品，因为一年中商品周转率是6至7次，2个月一次周转，

所以2个月一变颜色，披露2个月前的颜色就可以。

有人认为,“在价签中放入隐藏号码，就能自行进行披露”，事实上,

那种方法操作起来很困难，不能成为制度。

招商不能只是“招”

招商不能只是“招”！毋庸置疑，招到理想的中间商来合作是招商工作

中的不可忽略的一环，但我们更不应该忘记了招商的最终目的，那是让

产品真正且快速的流通到消费者手中去，被消费者所接受，也只有这样

才是厂、商双赢，市场才可能达到良性循环。

怎么样才能达到这种成效呢？除了快速地招到理想的中间商外，还

必须有好的市场行销方法和强有力的市场执行力来给予支撑。一样而

言，市场行销方法和市场一线的执行力可以直接决定市场行销结果的优

劣，然而，在市场一线的行销过程中中间商的执行能力和个人意志往往

又占了主导地位。

如何才能调动中间商的积极性、能动性和提升其综合的市场运作能

力，同时使其保持和企业步调一致、按照企业的整体营销规划和给合当

地个性化的市场进行有效的市场运作便成了我们首要解决的课题，也是

决定企业市场招商最终成败之关键所在。

只要大家稍加留意就会发觉这么一个现象，不同的经销商，市场运

作的结果往往不同，同时，只要产品在市场上难以动销或者说中间商无

利可图时，大把的市场问题便会立刻突现出来，而且会不断地产生连锁

反应。深究其缘由不难发觉造成此现象的根本原因：市场招商大环境比

较纷乱，而个别企业甚至利用招商作为赚钱的手段，重重招商黑幕的曝

光，使厂、商之间在初度合作时缺乏足够的信任基础；国内经销商队伍

普遍本身还不够成熟，而中间商个人能力（治理能力、相关的市场运作能

力和对产品及企业整体营销计划的懂得能力）和实力（资金实力、社会背

景和营销队伍状况等）又都良莠不齐，再加上招商执行队伍在招商过程

中，对中间商考评尺度把握的差异性或者受不够科学的奖励机制诱导而

产生诸多急功近利的心态--对中间商不加挑选有钱就收，使得招到的经

销商之间的综合能力的差距进一步拉大，市场操作的好坏自然大相径

庭；加盟商心态各异，而且他们对企业、对产品、对市场的见解和认知

又很可能各不相同，产生违规操作现象和显现短视行为自不为奇。

亲临市场“手把手的教、面对面的管”-深度帮控便成为了我

们的首选。因此，招商运作过程中只解决“招”的问题是远远不够的（当

然，招商运作中“一脚踢”模式除外）。我们只有通过对中间商的深度帮

控，才能使产品真正且快速的到达消费者手中，达到厂、商双赢的目的，

而同时来推动中间商的第二次、第三次，以至长期的进货，长久的合作,

反过来也会让还没有加盟的合格中间商不再徘徊。因此，我们必须把对

经销商的“深度帮控”放在重之又重的位置。

政府采购工作程序

政府采购工作涉及的部门和单位比较多，包括采购单位、采购单位主管

部门、政府采购治理部门、采购中心、招标代理机构和供货商等，政府

采购工作程序图示如下：

1采购单位提交采购项目报告

2主管部门加审批意见

3

财政部门审批立项下达采购计划

4政府采购中心组织实施

5通过公布招标等采购方式确定供货商

6采购单位与供应商签订采购合同

7供货商交货采购单位验收

8采购单位凭采购合同、发票、验收报告等，直接付款或向财政部门申

请拨款后付款

政府采购招标投标程序

根据我国有关政府采购的政策法规，集中采购机关采用招标方式实施政

府采购的，可以由集中采购机关自行或托付中介机构，对政府采购项目

进行招标，符合条件的潜在投标商均可应标。具体招标投标程序如下：

1招标方（采购机关）提出项目招标要求

2招标代理机构与招标方共同制定招标方案

3签订招标托付协议

4公布发布招标信息

5投标商资格审查

6购买标书

7标书答疑

8投标商递交投标书和保证金

9公布开标

10成立评标委员会

11评委评标

12确定中标商

13发出中标通知书

14签订合同

影响政府采购效率的因素及解决办法

近几年我国正大力推行的政府采购制度是公共财政体系中的一项重要

内容，是实现中国财政和国际接轨的重要手段，也是中国加入WTO的

必然要求。随着政府采购工作的深入开展，取得的一定成就的同时，一些

矛盾也不可避免地逐步暴露出来。进一步提高政府采购效率成了当务之

急。一定要认真客观地评判政府采购的效率，明确影响政府采购效率的

因素，采取措施，解决这一问题。

第一，要明确影响政府采购效率的外部因素。通过几年的实践，目

前已经初步形成了一套符合公布、公平、公平原则的较为完善的治理制

度和操作规程，保证了政府采购的健康发展。但是制度的严格性和操作

程序的规范性必然影响政府采购的时限，制约政府采购效率。而且在实

际执行政府采购预算的过程中，预算单位对预算编制的质量仍旧需要进

一步提高，制订的预算需要进一步细化。这就需要采购部门与行政部门、

预算单位等反复沟通，这给执行政府采购计划带来难度，客观上影响了

政府采购效率。传统的审批方式也严重影响了政府采购效率，有待改变。

其次，要明确影响政府采购效率的内部因素。政府采购法已经出台，

对各个环节，各个程序做了具体规定，但是具体的操作还需要在实践中

进一步统一、规范。实践中这些程序和制度还需要进一步磨合，还需要

随着财政体制改革的进一步深化不断地完善，建立与财政预算治理体制

相适应的政府采购制度和程序。而且政府采购工作是一项政策性、技术

性要求很高的工作，需要一批具有较高政治素养、业务素养和专业技能

的人才。政府采购范畴广,涉及的领域多，有些政府采购工作人员并不能

在所有的领域都擅长，这会阻碍政府采购的发展。

最后，要采取相应的措施，提高政府采购效率。这就要求提高认识,

转变思想，真正懂得政府采购。各预算单位要对年度预算心中有数，尽

量避免不断地调整预算，保护预算的严肃性。而且要大花大力气改变目

前的预算编制和审批方法，变分散审批制为相对集中审批制，强化部门

预算。还要加强政府采购培训力度，特别是政府采购法刚刚出台不久，

于明年就要正式实施，要大力宣传，做好学法、普法的工作。加强采购

人员的业务培训并加大对预算单位有关人员的专业培训，有效地提高政

府采购效率。在进一步熟悉政府采购法的基础上，不断完善政府采购操

作程序和操作制度，减少不必要的环节，使整个采购过程既合理又规范。

尽快建立与现代政府采购相适应的网站、采购治理系统和采购支付结算

系统。目前作为对外信息发布子系统的中国政府采购网已基本成熟，已

形成了一个高效、透亮、信息覆盖全国的政府采购信息网。在此基础上,

还要进一步完善供应商、咨询专家信息及采购信息体系，并逐步实现与

其它的联网，实现信息资源共享，缩短采购过程环节的时间，提高了政

府采购效率。

采购剔除中间商超市价格将下调5%

刚刚闭幕的大型超市采购招商会上爆出一条新闻：京城各大超市不约而

同地在悄悄提高从厂家直接进货的比例，而把以往送货上门的代理商这

一中间环节“拿掉”。这样给消费者带来的最直接好处就是，商品价格普

遍下降5%。据了解，国外成熟的大超市直接从厂家采购货品的比

例高达70%至80%以上，还有三成以上货品是由超市根据市场畅销信

息向厂家下"订单"，进行订单生产。这样不但可以减

少进货的中间环节，保证货源质量，还能够大大增加企业利润。而北京

许多超市直接采购的商品比例不足三四成，依靠各级代理商送货上门的

经营方式已连续了多年。一家超市采购部负责人告诉记者，一级代理商

从厂家拿到货品，再转手批给二级代理商、三级代理商，到了零售市场

商品的价格自然水涨船高，一样一级代理商能拿走商品利润的3成到5

成。华普、联华、华糖洋华堂、小白羊、物美等超市的负责人均表

示，北京各大超市今年直接向厂家采购成了特别明显的趋势，保守地估

量，商家经营食品的利润也将提升5%,非食品类商品利润能提升20%

以上。另据了解，要剔除各级代理商，各家超市都在积极筹措设立自己

的物流中心或借用第三方物流，使各地厂商的货品能够从物流配送中心

尽快周转到各个门店。

国内采购办法

第一条为求本公司的国内采购工作合理与统一起见，其事务处理除遵

第二条各单位（以下简称请购单位）应根据"营业"、"工程"、"生产"

计划及事务用品的预算表或库存不足部分开立请购单，必须将品名、规

格、用途、数量、厂牌及交期等详填写，并依内购核决权限表的规定呈

第三条请购单由请购单位编列号码，并将第二联送财务部总务科

（以下简称采购单位）

第四条请购单位对于所请购材料，倘需要变更规格或数量时，必

须立刻函洽或电告采购单位，如因已订购，而于事后变更者，采购单位

须即函复已订情形，并洽请购单位设法收受，或由请购单位负责会同采

第五条请购单位所请购材料，如系本公司各单位的制品或材料者,

请购单位应径向各该单位购拨（其价格采中间价解决）

第六条采购单位于接到请购单时，立刻办理询价、议价，并将询

议价结果记录于请购单，然后将请购单第二联呈准，但必要时得事先送

第七条请购单呈核后送回采购单位向承售商办理订购，必要时应

与承售商订定买卖合约书一式四份，第一份正本存采购单位，第二份正

本存承售商，第三份副本存请购单位，第四份副本及暂付款申请书第二

第八条采购单位订购手续办完后，应即填写订货收料单一式三联,

第九条因缺货或不明供应处所，以致无法购得或逾期者，采购单

位应

第十条请购单位于厂商交货时，先将供应厂商的托运单据与请购

单查封，并实际清点件数及重量，相符后签收，如发觉不符时，即通知

第十一条请购单位于厂商交货时，即行通知使用单位（或品检单位）

派员验收品质，验收合格后于订货收料单内验收栏加盖印章，并将第二

第十二条分批交货以分批方式收料时，必须以"分批收料单”（一式

三联）―

第十三条采购单位将已办妥收料的订货收料单第二联与发票单据

第十四条承售商领款时，必须将托运单据签收联缴回出纳，经出

纳人员核对无误后，再凭对供应厂商资料卡上公司章及领款人私章领

第十五条本办法经呈准后公布实施，修改时亦同。

煤炭政府采购案例分析

山东省沂水县煤炭政府采购治理已实施了三年，三年共采购（取暖）煤

炭2.3万吨，取得了显着成效，同时也积存了丰富体会。

一、基本做法

县直预算单位取暖用煤虽只有8000吨/冬，但是，煤炭采购涉及单位多、

竞争猛烈、影响较大，另一方面，煤炭采购时间较集中、产地品种稳固、

监管难度小、治理成本低，所以，煤炭被纳入全县第一批政府采购试点

品目。为了搞好这项工作，在全县政府采购治理办法的基础上，又制定

了专门的《煤炭政府采购治理办法》。1999年10月份，全县对1999-2000

年冬季取暖用煤进行了政府招标采购，之后，又顺利完成了2000-2001

与2001-2002年冬季取暖用煤的政府采购工作，煤炭政府采购单位也由

最初的46个单位扩大到县直所有预算单位。

1.合理确定数量，加强预算治理。县政府采购治理办公室（以下简称“政

府采购办”）按照单位锅炉吨位、供暖面积和全县规定的供暖时间（90

天）核定单位用煤数量限额；用煤单位在规定限额以内根据财力（或支

出预算）等实际情形向政府采购办申报用煤数量计划；用煤数量计划经

政府采购办审查批准，供煤炭供应商在参加招标时参考，并作为用煤单

位与供煤单位签订供煤协议和供煤的依据，未经政府采购办批准，不得

擅自调增（可以调减）；擅自超出计划供煤的，货款一律由供煤单位负

担。

2.统一采购价格，分散签订合同。政府采购办第一对煤炭公司的资格进

行审查，确定邀请招标单位；其次，按照煤炭产地、品种、质量等指标

进行分类，制定标书；第三，通过邀请招标方式，确定统一价格，并公

证；最后，由用煤单位与中标的煤炭公司分别签订供煤协议（合同）：

送煤时间、批量批次由用煤单位和煤炭公司协商确定。

3.明确职责分工，严格交接手续。在煤炭供应、交接过程中，用煤单位、

供煤单位一律使用政府采购办印制的“沂水县煤炭政府采购专用凭证”。

一是供煤单位必须详细记载煤炭产地、品种、质量、数量、车辆牌照，

并由发货人、过磅人、司机在凭证上签证。二是用煤单位指定至少两名

人员（其中一名为财务人员）组织验收（数量，以及产地、品种、质量

等）工作，并在验收凭证上签证，以示负责，确保煤炭数量、质量。三

是“沂水县煤炭政府采购专用凭证”由分管财务的领导签字、加盖单位

财务章，送政府采购办；用煤单位必须对“沂水县煤炭政府采购专用凭

证”等资料的真实性、完整性负责。

4.价款统一结算，实行集中支付。根据用煤单位和供煤单位签证的“沂

水县煤炭政府采购专用凭证”运算煤炭价款，由政府采购办审查、核对

无误后，通知财政资金治理部门（国库科）将价款从政府采购资金专户

直接支付给供煤单位（单位用其它资金支付的，需将款项上缴政府采购

资金专户，不得直接支付给供货商）。

5.加强监督检查，及时发觉和处理问题。政府采购办定期、不定期组织

人员对供煤单位的过磅情形进行检查，确保送货数量；组织技术监督、

监察、审计等部门组织对煤炭质量的检查，确保煤炭质量；严格审查“沂

水县煤炭政府采购专用凭证”的真实性、完整性和规范性；组织单位座

谈，沟通信息，反馈意见，及时发觉和解决问题；认真查实和妥善处理

来信来访等问题。例如，在某个单位反映煤炭质量差后，及时成立了由

财政、审计、监察、技术监督等部门组成的小组，对该单位煤炭质量进

行了专项检查，经查实，是本单位锅炉工（因与供煤单位发生矛盾）有

意刁难所为，对这起事件，我们及时作了通报，从而避免了类似事件的

发生。

二、主要成效

1.引入竞争机制，采购价格降低。通过公告、招标等形式，引入竞争机

制，采购程序规范，工作透亮公布，禁止了采购活动中的不公行为。一

是供煤单位的“公关”费用大大减少，奉行成本降低。二是政府采购价

格比一样市场价格有了较大幅度下降。例如，1999年下降11%,2000

年下降9%,2001年下降10%,因价格下降三年共减少支出21万元。

2.加强监督约束，减少跑冒滴漏。使用“沂水县煤炭政府采购专用凭证”,

分清了各个环节、相关人员的责任，基本杜绝了治理上的漏洞，基本保

证了煤炭的数量、质量。例如，在煤炭数量方面，由于加强了交接环节

的治理，大大减少了用煤单位有关人员与供煤单位串通而“吃空额”的

现象，实施煤炭政府采购的第一年，单位用煤数量比一年减少了21%,

节省支出40多万元，比价格降低所节减的支出还多。

3.分清部门职责，利于和谐控制。在煤炭政府采购中，正确处理了具体

采购与采购治理的关系：财政部门负责供应商准入、用煤单位预算以及

宏观的价格、资金治理和资金结算等方面的工作，正确行使财政治理和

监督职能，同时，又减少了日常治理事务和各个具体环节的责任；而用

煤单位负责煤炭质量、品种、数量的治理和合同的具体执行情形，对验

收等具体工作全面负责。努力做到职责分明，各司其职，相互和谐，彼

此制约。

4.采购信誉提高，促进工作开展。一是由于程序严谨，公布透亮，节省

资金，讲求效率，煤炭政府采购工作具有很高的实践价值。二是讲求诚

信，注重合同，资金及时到位，减少了拖欠，以及截留、挪用等现象，

树立了政府部门的形象。所以，煤炭政府采购工作得到了县委政府和上

级业务部门的充分肯定，也得到了广大预算单位、职工和供煤单位的拥

护、支持，从而，为政府采购工作的深入开展积存了体会、奠定了基础。

投标文件制作技巧

一、招标中碰到的几个问题

1.有的投标人在截标时间之后才送来文件，其实迟到一分钟都不答

应；

2.标书规定，在投标书上必须有投标人或其授权的代表签字，并加盖

单位公章，但有的投标人忘了签字，造成一个不可挽回的错误；

3.制造厂授权书十分重要，但有的投标人没有此授权，或拿了授权书,

但没有法人代表签字，也被看成不合格的授权书；

4.交货期明显与要求不符，使用单位不敢要这批设备；

5.主要指标只要有一项不合格，也被剔除出局；

6.投标保证金不足，或开立的银行级别太低，亦成为废标理由；

7.在设备标中，如分几个包，投标人可投其中一个包或全部的包，但

一个包内的配置一定要报齐；

8.中标人的投标应当符合下列条例之一：

（一）能够最大限度地满足招标文件中规定的各项综合评判标准；

（二）能够满足招标文件的实质性要求，并且经评审的投标价格最

低；但是投标价格低于成本的除外。

由以上可以看出，仅报价低，不能成为中标的理由，有的投标人在

开标时听到自己的报价低，以为十拿九稳了，这是不对的。

二、制作投标文件应注意的问题

1.对招标人的特别要求要注意，再决定是否投标。如招标人在业绩上

要求投标人必须有几个业绩；如土建标，要求一级以上的施工资质；

再如要求投标人注册资金在多少金额以上、参加国际标的必须获得

有进出口经营权的企业方可参加，如此等等都必须加以特别注意。

2.应认真领会以下内容：

1）前附表各要点；

2）招标文件各要求；

3）投标文件部分，特别组成和格式；

4）保证金应注意开立银行级别，金额够不够，币种，以及时间；

5）文件递交方式、时间、地点以及密封签字要求；

6）几个造成废标的条件;

7）参加开标仪式;

8）积极作好澄清工作

3.投标文件应严格按规定格式制作，如开标一览表、投标函、报价表、

资格声明、授权书等，包括银行保函格式亦有统一规定，不能自己

随便写。

4.技术规格的响应。

投标人应认真制作技术规格响应表，主要指标有一个偏离即会导致

废标。次要指标亦应作出响应；认真填写技术规格偏离表，优多少,

差多少。

5.价格的挑选。应报出有竞争力的价格。

6.一定要写齐服务修理网点与承诺，包括备件供应与价格。培训人员、

时间、内容、培训用仪器、地点是免费还是收费应分清。

7.编制要点。

1）注意签字与加盖公章;

2）正本每页小签;

3）报价不能缺项；

4）正本与付本数量；

5）制造厂授权应正规，以制造厂的信函出具；

6）修改地方要签字；

7）打印，装订成册，密封；

8）开标一览表与投标函单独封存；

9）提前送交投标文件；

10）有效期的运算，若60天，保函有效期则应为90天。

政府采购招投标六大技巧

一方面是时不我待的需求，一方面是浩如烟海的书籍，有没有什么更直

观更有效率的学习方法呢？或者说，有没有什么常用的招投标技巧可以

借鉴呢？国家经济贸易委员会中国机电设备招标中心的荆贵锁副总工

程师结合招投标的具体程序谈了相应的技巧，很有针对性。

技巧之一：字斟句酌

招投标的第一个程序就是编制招标文件，也就是编写“标书”。在这个环

节，政府部门最重要的就是按照自己的实质性要求和条件切实编制招标

文件。比如在采购运算机设备的时候，应当按照能够保证完成工作的配

置来编制。这样可以保证自己能够采购到合适的设备，避免资金的浪费。

还有一个重要的环节是招投标双方都要注意的，就是标书中的实质性要

求和条件。《招标投标法》第三章第27条规定："投标文件应当对招标

文件提出的实质性要求和条件做出响应"。这意味着投标人只要对招标

文件中若干实质性要求和条件中的某一条未做出响应，都将导致废标。

这条规定直接影响企业的中标率，企业应该对此慎之又慎。这就要求企

业认真研究招标文件，对招标文件的要求和条件，逐条进行分析和判定,

找出所有实质性的要求和条件，在招标文件中一一作出响应。

一样情形下，投标人都会认真研究招标文件中的技术要求，根据自己产

品的情形，在技术方面较好地响应招标文件的实质性要求，但是，许多

投标人往往会在一些看似并不重要的内容上显现疏漏，导致投标失败。

这样的结果非常令人惋惜。例如，在某个项目的招标中，一家信誉、实

力和产品水平都是国内一流的企业，因为没有响应招标文件中的一条商

务条款而前功尽弃。招标文件明确要求货款用人民币支付，该企业投标

的产品含有50%左右的进口件，投标文件中提出进口件部分的一半货款

用美元结算，主要意图是与招标人共同分担汇率风险，但是评标委员会

认为该投标人属于在商务方面与招标文件没有完全响应，因此不能入

围。还有一家企业在投标文件中提高了首期付款的比例，也遭受了同样

的命运。

再比如，有的电脑采购招标文件中明确提示需要投标报价表，而且需要

有相邻配置的报价。如CPU,除了提供招标要求的配置以外，一样还要

提供前后两个不同频率配置的报价。可是有的厂家疏忽了这个实质性要

求，没有提供这个数据，结果导致了投标失败。

与此相反，有的企业在认真揣摩招标文件之后，往往可以发觉招标文件

中有利于自己的内容。比如，在一次运算机产品的投标中，招标方要求

企业提供产品的媒体价作为自己的基准价格。但是招标书上没有明确指

出是什么媒体，而在不同的媒体上，同一产品的报价又不完全相同，有

时有很大的差别。某企业就根据自己的报价策略，挑选了适合自己的媒

体报价。这种报价是实质性的响应，是真实有效的，而且是有利于企业

的。所以，这个技巧是最基本的，也是最重要的，是招投标的第一项工

作，千万别让机会在眼前溜走。

技巧之二：内外双修

标书编制出来以后，接下来就是发布招标公告或者定向发布招标邀请

函。在这个阶段，一定要修炼好"外功"和"内功"。所谓要修"外功"，就

是指在信息发布和采集阶段，一定要注意外部信息来源。作为政府方面,

要想办法让自己的招标公告被更多的企业看到。但是现在存在一个问

题，就是没有统一的发布招标公告的媒体。国家有关部门分别指定了一

些发布招标公告的媒体，如财政部指定了《中国财经报》和《中国政府

采购网》，国家经济贸易委员会指定了《中国招标》杂志发布技术改选

项目的招标公告，外经贸部指定了《中国国际招标网》、《中国招标》杂

志发布机电产品国际招标的投标公告。另外，一些专业媒体，如IT业

的《运算机产品与流通》、《每周电脑报》等也有相关的信息发布。因此,

由于媒体众多，没有统一的媒体发布公告，容易导致信息发布的纷乱。

一些公告只在地方性的报纸上发布，有可能造成表面上投标、实际上合

同外包的腐败现象。所以，当务之急是政府要指定统一的媒体，方便企

业获得信息。

对于企业来说，修炼“外功"就是要及时准确把握招标信息。这是企业参

加投标的前提。在当前没有统一媒体发布的情形下，只有广泛地关注有

关媒体，特别是上面提到的这些媒体。所谓修炼“内功"，其实是针对招

标方式中的邀请招标来说的。因为邀请投标的范畴是招标人确定的，企

业要获得邀请招标的信息相对来说比较困难，企业需要采用多种方法获

取信息，而这些方法，主要是从企业自身入手。第一是增加企业和产品

知名度，特别应在本行业内占有较为重要的地位；二是与一些专职招标

机构或采购频繁的实体建立较为密切的联系，使他们对你的产品有一些

了解。而政府部门也应当广泛地了解相关企业的情形，争取让符合条件

的企业都有机会被作为邀请招标的对象。

技巧之三：后发制人

按照程序，接下来就是发售招标文件和接受投标。这里特别应该注意时

间，《招标投标法》规定，这两个程序之间的时间最短不得少于20日。

从招标文件开始发出到投标人提交投标文件之间有较长的一段时间，这

段时间对于企业有非常重要的意义。我们知道，对于运算机产品，随着

时间的不同，价格有很大的变化，一样时间越晚价格越低，所以，有体

会的企业往往较晚递交投标文件，采用较晚的市场报价，从而取得一定

的优势。有体会的企业，会在递交投标文件的前夕，根据竞争对手和投

标现场的情形，最终确定投标报价和折扣率，现场填写商务方面的文件。

例如，投标文件规定保证金的金额为投标报价的2%,如果能够较晚地

提交这个报价，就可以一方面保证自己的报价保密，另一方面针对获得

的情形采取不同的报价策略。

公布开标是接下来的程序。到了这一个阶段，企业虽然没有机会对标书

进行更换，但是还可以撤消某些投标意向。也就是说，是考虑丢车保帅

的最后时机。

由于《招标投标法》规定投标文件对招标文件提出的实质性要求和条件

必须作出响应，企业如果把握不准实质性和非实质性之间的界限，应不

厌其烦向招标人进行询问，而且最好以书面方式进行。当自己的产品与

某些实质性要求有一定差距时，需要在投标文件偏离表上作出详细的说

明。如果偏差过大，无法完全响应时，应考虑舍弃某一项产品的投标，

以保证其它产品参与投标。

例如，在运算机的招投标中，往往需要对多种产品进行招投标，例如台

式机和笔记本电脑。有的企业生产的台式机比较符合要求，而笔记本较

差，不符合实质性响应的要求和条件，这时，企业就完全可以考虑舍弃

笔记本的投标，专心进行台式机的投标。

技巧之五：精雕细刻

评选委员会评标、招标人定标是非常关键的程序。可以说，这一程序是

决定性的，而这个程序的全过程都是环绕投标文件进行的，可以说，投

标文件是唯独的评标证据。

投标文件是描述投标人实力和信誉状况、投标报价竞争力和投标人对招

标文件的响应程度的重要文件，也是评标委员会和招标人评判投标人的

主要依据。所以，在企业产品和实力能够满足招标文件要求的前提下，

编制一本高质量的投标文件是企业在竞争中能否获胜的关键。

如何编制这样一本高质量的投标文件呢？这就要精雕细刻。第一，投标

人应该根据招标的项目特点，抽调有关人员，组成投标小组。投标小组

要认真研究招标文件内容，摸清招标人的意图，了解潜在的竞争对手的

情形。在知己知彼的情形下，从技术、商务等各方面确定投标策略。其

次，在编制招标文件的时候，投标人一定要确保投标文件完全响应招标

文件的所有实质性要求和条件。这些都在前面的技巧里面谈到。还有一

些细枝末节的东西，虽然很细小，但是如果不注意，就会影响全局，导

致全盘皆输。

招投标的最后步骤就是用书面形式通知中标人和所有落标人，以及招标

人和中标人签订合同。

总结招投标的体会，荆贵锁认为，一样公司中标在于信誉，而信誉往往

体现在企业的报价、供货和售后服务等方面。

报价方面，企业要遵守几个基本规则。主要是不能恶性竞价，即投标报

价不能低于成本价。《招标投标法》第33条已将其定为非法行为。但是

如有特别情形，应加以说明。如某帆布厂在参加帐篷投标时，报价低于

成本价，但是该企业在投标文件上说明了原因，即是该企业常年库存积

压产品，所以降价处理。这样反而使其报价具有了较强的竞争优势而中

标。

供货方面就是要求企业一定要按照合同办事。这方面的教训也是有的。

如以前有的中标企业用64M代替128M的内存，形成了欺诈行为，这家

企业从此失去了信誉。相反有的企业，从使用单位的角度考虑，指出高

端配置可能过于奢侈，没有发挥最大效能，建议别的配置，这种负责的

态度，就容易赢得好感和信任。

售后服务更是各企业竞争的重要方面。好的企业会在招标文件的服务实

质性要求的基础上进一步提供好的服务，如提供周边设备、延长服务时

间等等。

对政府采购的招标人员来说，应该多考虑企业的难处，财政部门应尽可

能多（一样按照比例）、快、早地向企业付款，这也是保证企业产品质

量的重要方面，也可以说是为自己树立信誉，吸引更多的企业参加以后

的招标。

文章中提到的这些技巧正被人们使用着和将要被使用。对于从事政府采

购的工作人员来说，与世界接轨就标志着招标行为的规范化和国际化，

需要自身有一次知识和观念的更新，对于企业来说，入世以后必将面临

着更为残酷的竞争，把握专业的招投标知识和技术就显得尤为迫切。现

在，技巧是有了，关键就看怎么用了。古语云：无他，唯手熟耳！

询价采购操作规范

一、政策依据

财政部发布的《政府采购治理暂行办法》第二十条规定：“政府采购

采用公布招标、邀请招标、竞争性谈判、询价、单一来源等采购方

式。……询价采购，是指对三家以上的供应商提供的报价进行比较,

以确保价格具有竞争性的采购方式”。第二十三条规定：“达到限额

标准以上的单项或批量采购的现贷，属于标准规格且价格弹性不大

的，经财政部门批准，可以采用询价采购方式”。

二、适用范畴

询价采购适用于数量不多、价格弹性不大、产品标准化程度高，且

机关、事业单位急需的物品采购。

三、批准程序

采购中心根据市财政局下达的采购计划和单位的实际情形，向市财

政局提交“询价采购申请表”，列明采购商品名称、规格、数量以及

询价采购的理由，经市财政局分管局长批准后方可实施询价采购。

四、操作规范

（一）发出询价采购函。由采购中心制作并向至少三家有能力的供

应商发出“询价采购函”。“询价采购函”由以下4部分组成：

1、邀请函。向供应商提出货物