社会心思学课件

第一节概述

第一单元研究对象和范目

一、社会心理学的定义

(-)侧重心理学的定义

1、F.H.奥尔波特的定义

社会心理学是“研究个体的社会

行为和社会意识的学科”

2、G.W.奥尔波特的定义

社会心理学试图了解和解释个

体的思想、情感和行为怎样受他人的

现实的、想象的和隐含的存在所影

响。

3、侧重心理学的社会心理学的特点:

(1)重视从个体心理与个体行为入

手研究人类心理与行为。

(2)重视采用心理学的实验法研究

社会心理学。

(二)侧重社会学的定义

1、艾尔乌德的定义：

社会心理学是关于社会互动的

科学。

2、侧重社会学的社会心理学的特点

(1)除了从个体心理与个体行为外,

还重视从社会与群体(社会组织、社

会规范和社会群体)角度入手研究人

类心理与行为。

(2)除了实验研究的方法，还重视

采用社会学的社会问卷、社会调查等

社会科学方法研究社会心理学。

二、社会行为与社会心理

(-)社会行为

由社会因素引起,并对社会生活

发生影响的行为，如合作与竞争，吸

引与拒斥，助人与侵犯等。

勒温认为，行为是个体及其情景

的函数，要理解和描述行为，人和他

所处的情境必须被看成是一个相互

依赖的因素群，即：

B=f(P,E)

(二)社会心理

社会刺激与社会行为之间的中

介环节，加社会态度7t力动机等。

社会刺激社会心理社会

行为

三、社会心理学的研究范I

（-）个体层面

（二）人际层面

（三）群体层面

（四）社会层面

第二单元社会心理学简史

美国学者霍兰德划分为哲学思

辨阶段、经验描述阶段和实证分析阶

段三个阶段，分别与启蒙期、形成期

和确立期相对应。

一哲学的思辨阶段

（-）基本特征：根据哲学思辨和社

会准则来认识社会行为。基本理论孕

育于哲学之中。

(―)两种观点

1、柏拉图与苏格拉底的观点

他们认为，人性虽无法完全摆脱

生物遗传的控制，但却深受教育和环

境的影响，教育和社会能改变人性。

德国的康德和法国的卢梭进一步发

展了柏拉图和苏格拉底的思想，指出

只因有缺陷的社会才使人趋向邪恶，

故应当首先改变社会才能改变人。

2、亚里斯多德的观点

他认为，人性主要由人的生物本

能的力量所决定。社会源于人的本

性。意大利的马基雅维里和英国的霍

布士发展了他的观点，认为人生来就

邪恶，故必须以法律强制和引导人们

以文明方式去行动。

二、经验的描述阶段

(-)基本特征：强调应根据经验来

描述和分析人们的社会行为。

(二)两种角度

1、社会学角度：主要研究人们“面

对面”的相互作用，从而对个体的行

为进行调节的过程，注重“模仿”，“暗

示”等因素对人的行为的影响。

(1)德国的民族心理学：研究民族

心理与民族文化对个体心理的影响。

(2)法国的群众心理学：塔尔德以

模仿来解释人们的行为，并认为模仿

是产生一切社会现象的原因。“占人

口1%的发明者是一切进步的源泉，

其余99%是带有服从心理的模仿

者。”

2、心理学角度：英国的本能心理学

等派别，以麦独孤等为代表,认为个

体行为与群体行为都来源于“本能”,

他们认为“先天或遗传的倾向是一切

思想和行为的基本源泉和动力

(1)达尔文的进化论

(2)英国的本能心理学

(3)奥地利的精神分析学派

三、实验的分析阶段

（-）基本特征：运用实验的方法和

数量分析来研究个体与群体心理，分

析产生的原因，揭示发展的特点与规

律，并在社会生活中加以应用。（从

描述转向实证研究，从定性研究转向

定量研究，从纯理论研究转向应用研

究）

（二）主要社会心理实验

1、特里普利特的“竞赛中的群体效

应”

特里普利特通过实验发现，自行

车运动员在“共骑”时的速度快于他

们在“单骑”时的速度，这是受他人

影响所致。

2、奥尔波特的“社会促进论”

奥尔波特的实验发现，合作群体

中存在的社会刺激（他人存在）会使

个体工作在速度和数量方面有所增

加。这一增加在体力与简单活动中比

在复杂智力活动中表现得更明显。

第三单元社会心理学的研究

方法

一、社会心理学研究应该遵循的主要

原则

（-）价值中立原则

（二）系统性原则

（三）伦理原则

二、社会心理学研究的主要方法

(-)观察法

1、自然观察

2、参与观察

(-)调查法

1、访谈法

2、问卷法

(三)档案法

第四单元社会心理学的主要理

论流派

一、社会学习论

(-)简史

社会学习论起源于行为主义。

(-)学习的机制

1、联想

经典条件反射（巴甫洛夫）

5物---------二，分泌唾液

11

灯光（或铃声）

（黑线是无条件反射，红线是条件反射）。

2、强化

操作条件反射（斯金纳）

（1）斯金纳实验（略）

（2）结论

①个体行为会因“强化”而

增强。

②“刺激一反应”的联结是个体行为

的形成机制。

③个体的大部分行为都是后天学习

的产物。

3、模仿

（三）观察学习（班杜拉）

1、班杜拉实验（略）

2、基本观点

（1）人的行为可以在榜样的示范和

观察者的模仿基础上形成。

（2）对榜样示范行为的强化可以增

加榜样示范行为被观察者模仿的可

能性。

（3）榜样身价在观察者心目中的提

高（榜样引人注目，被人赞扬，有声

望，有专长，有能力等）都能提高榜

样被观察者模仿的可能性。

（4）对观察者模仿行为的“外部强

化”，对榜样示范行为的“替代强化”,

观察者模仿行为达到自己预先设定

的标准后自我满足所带来的“自我强

化”是个体模仿行为产生的机制。

3、过程

(1)注意过程

(2)保持过程

(3)动作再现过程

(4)动机过程

外部强化、替代强化和自我强

化

3、评价

由于社会学习理论不仅重视“强

化”，而且重视“认知”(观察者的观

察)与“自我强化”，所以更加接近

人类的学习。

二、社会交换论（霍曼斯）

（-）人的特定行为受奖越多，就越

会表现出这种行为。

（-）人们的互动行为如果能使双方

获益，造成一种公平互惠的关系，那

么这种互动行为与关系就会保持与

发展。只要双方或一方感到得不偿

失，这种行为与关系就难以持续下

去。

（三）互惠与交换包括人际关系中的

社会心理（如互爱）与社会行为（如

互助）的交换

三、符号互动论

符号相互作用理论强调人的心

理和行为是由社会因素决定的，即来

源于人们通过语言符号的相互作用，

将社会文化要素内化为自己人格的

过程。

符号相互作用理论认为心智、自

我、社会的形成与发展皆与人们凭借

语言符号相互作用来实现的。

心智是个体通过语言符号解释

和认识外在事物（包括他人及其行

为）对自己的意义，产生合适行为的

过程。

自我也是个体通过语言符号与

他人相互作用，在观察他人对自己的

反应，以及自己主动与他人比较的基

础上，把自己当作客体（或被观察着）

来评价而形成与发展起来的。

社会是通过人们利用语言符号

相互沟通，理解对方，产生协同行为

(角色扮演)来维持的。

、精神分析论

(-)弗洛伊德理论

1、潜意识理论弗洛伊德将人的心理

活动分为三部分：

(1)意识：人们当前注意到的，正

在进行的心理活动。人在清醒时对自

我和周1事物的觉知状态就是意识

范畴。

(2)潜意识：又称无意识，指个人

的本能

冲动和先天欲望，因不符合社会道德

规范，被压抑在意识之下，不能被个

体用语言表达，但仍在意识深处影响

个体的情绪与心理，常以梦和口误的

形式再现。

弗洛伊德的潜意识概念来源于

他的老师布罗伊尔讲述的病例：

患者安娜是名女青年，她找布罗

伊尔看病时已患病2年。安娜发病时

有许多躯体症状：右侧肢体感觉丧

失，强制性痉挛，说话困难，不能用

母语说话，有时会出现阵发性意识不

清,不认识周曷的人，自言自语，发

作后嗜睡，讲胡话。各种医学检查未

发现她有器质性病变。

一天，安娜又发病，朦胧中自言

自语。

医生把她断断续续讲的话记录下来。

后来，医生发现，当医生用催眠法让

她进入催眠状态后，把记录下的她说

过的话念给她听，她可以接着讲下

去，并讲出引起症状的个人生活经

历，还再次出现以前出现的情绪状

态。催眠治疗结束后，可使相应的病

症消失。医生发现，安娜的每一个病

症后面都有一个相应的精神创伤事

件。这些事件安娜清醒时却不知道，

只有被催眠后才能讲出，并能宣泄相

应的不良情绪，暂时消除症状。

安娜是个独生女，自幼很爱父

亲。2年前，父亲身上长了一个大疗

肿，发高烧。安娜一人守在床边，含

泪焦急地等待从维也纳请来

的医生。这时，父亲突然问几点

了。安娜因泪水看不清表上的字，又

怕父亲看见她流泪而伤心，便努力抑

制自己。以后她便经常视力模糊。有

次，她坐在病床边的椅子上，右臂放

在椅子上想着什么。突然她好像看见

一条毒蛇从墙上向床爬去要咬父亲。

她非常恐惧，想把蛇赶走，但放在椅

臂上的右臂抬不起来，不能动了，也

站不起来，整个右侧肢体失去知觉。

她想祈祷，但什么也想不起来，以后

便不能讲德语了。

“失忆”缘于内心

深处的爱

湖南省衡阳市第一精神

病医院谭贵星等

贵州女生雯雯在课堂晕倒,醒后不认

识同学和老师，改讲普通话，说自己

叫“霞霞”。同学们将她急送回家，

雯雯则说这不是自己家，见到父母也

说不是自己的父母。父母焦急，问她

家在那理，她说记不太清，隐约记得

“自家”有一幢五层楼房子，并说出

家里的电话号码（区号属福建）。接

下来的日子里，雯雯照常上学。同学

们发现他性格较前开朗，花钱比以前

大方，并注重梳妆打扮，但所学知识

无损，学习、交往如常。熟悉她的同

学反映，大约两年前，有个福建小伙

子来此地作农资生意，经常找本地女

孩玩耍，曾夸耀家里有一幢五层楼。

半年多前那小伙子回老家了，雯雯曾

与他通过几次电话。患病前一天，雯

雯再拨那个电话时已成了空号。雯雯

的父母感觉她变了个人似的，特别是

听她总说要回“自己的家”很痛心，

故而处求助。

此病在精神医学上称为瘴病，是

一种以解离症状和转换症状为主的

精神障碍。雯雯对自我身份无法正确

识别和部分过去记忆的丧失称为解

离症状。本病多具有瘠病性人格基

础，如好表现、好幻想、戏剧性，夸

张性的情感表达，情感肤浅，暗示性

高等，起病常受心理社会因素影响，

常见于青春期和更年期女性。

从心理分析角度看，此案例中电话

“空号”成了发病的心理诱因。患者

雯雯艺进入情窦初开的年龄，在与福

建小伙的交往中，暗暗产生了感情，

并幻想与他过上甜蜜富裕的生活（住

在五层楼房子）。但由于自己年龄还

小，又在读书，意识层面不允许这种

情感滋长，故而未向小伙表白。小伙

离去后，由于仍有电话联系，尚可勉

强满足雯雯的情感需求。但当电话突

然“空号”后，她突然意识到爱情之

线从此断裂因而潜意识冲突加剧。为

了缓解冲突，在潜意识里使用了解离

症状来实现愿望——充当福建小伙

爱人。这种戏剧性和夸张性的情感表

达方式是瘠症病人常用的，患者往往

乐意保持这种角色，好像做了美梦而

不愿醒来。

治疗此病常用心理分析，使病人明

白潜意识愿望与冲突：想成为福建小

伙的爱人而小伙不知身在何方。一旦

潜意识内容意识化后，“解离症状”

便失去了存在的意义，病人便“梦醒”

了。

他为什么想掐死孩子

湖南衡阳是心理卫生中心

谭贵星

小时候我常挨父亲的打，因此非

常盼望得到父亲的关爱与鼓励。小学

三年级期末考试我得了全班第三名，

十分高兴地高地告诉父亲，他却毫无

反应。我从此心生反叛，故意写错作

业，上课不听讲，打架滋事，逃学，

不回家，到六年级成了老师眼中最坏

的学生。初中未毕业我就昏如社会，

如处流浪。18岁那年我认识了去年才

成为妻子的女朋友，当年他的爱情及

其父母的温暖使我重新振作，改变离

我以往的人生轨迹。五年前，我突然

觉得恋人很肤浅、世俗，并非我理想

中的爱人，单良心不允许我弃她而

去，犹豫了几年后还是与他结了婚。

婚后我很不开心，常常莫名其妙地打

妻子。得知她怀孕后，心理更烦，见

到幼儿就有一种想掐死的冲动。我的

孩子很快就要出世了，我不明白为何

会有这么奇怪的冲动。

力

王先生想掐死孩子的冲动数与

强迫意向，其原因是潜意识中本我的

冲动和欲求太强，超我又给予严厉压

制，使得自我难以承受而启动“替代”

的防御机制，以使心理能量移植释

放。从介绍的情况看，王先生是位矛

盾感很强的人：在意识层面，他要遵

守孝道及知恩图报，因此没有正面顶

撞父亲，与不相爱的人结了婚；在潜

意识里，他怨恨父亲，疏远妻子。婚

后控制不住地打妻子，是源于潜意识

中对不满婚姻的攻击。妻子怀孕后，

他将“离婚”的念头强行压了下去（压

抑），但随着孩子出世日期的临近，

内心冲突加剧：孩子一出世就意味着

要承担更多的道义和责任，进一步增

加离婚的心理难度。时间的紧迫性要

求尽快做出抉择，因而焦虑不安，心

神不定。想掐死孩子是不希望自己孩

子出世的潜意识表白（置换）。上述

心理历程反映出王先生习惯化了的

神经症性防御机制，严厉的父亲是他

从小不敢正面反抗，被迫使用压抑和

被动攻击等防御，故意写错作业，做

坏孩子，婚姻延迟，想掐死孩子等均

是使用压抑、被动攻击和置换的结

果。王先生要彻底解除人生的困惑，

必须勇于面对现实，学会使用成熟的

防御机制去应付生活难题。

（3）前意识：个体当前未意识到，

但经提醒或集中精力回忆很容易进

入意识层面的心理活动部分。

2、人格结构理论：弗洛伊德认为人

格由本我，自我和超我三部分组成。

(1)本我：又称伊特，是由肉体提

供能量，并库存在无意识中的先天本

能和基本欲望构成。它按“快乐原则”

行事，要求立即满足。它与外部世界

没有联系，属于无意识范畴。

(2)自我：随着个体成长而产生的

人格第二部分。它代表“理性”，是

意识的重要部分。它按“现实原则”

行事，指导“本我”以社会道德规范

允许的方式满足自己。

(3)超我：人格中最文明、最道德

的部分。它随个体的成长而产生，是

“道德化了的自我力是社会道德观

念的“内化”。它包括“良心”与“自

我理想”两部分。它指导“自我”去

限制“本我”的冲动，让“本我”适

度适时的以符合社会道德规范的方

式满足自己。因此，它按“道德原则”

行事。

正常情况下三者处于平衡之中，

使个体适应环境。如果三者失衡，就

会出现变态人格和失常行为，以及

“焦虑”与“压抑”的情绪。如果“超

我”“自我”太弱，不能控制“本我”,

就会出现不道德行为。如果“超我”

“自我”太强，不能让“本我”得到

适当的满足，就会出现“压抑”与“焦

虑”的情绪。

（二）荣格的分析心理学：

1、反对弗洛伊德强调先天本能的自

然主义倾向。

2、强调人的精神有崇高的抱负。

3、主张心理治疗的目的应该是发展

病人的创造性潜力及完整的人格，而

不是治疗症状。

（三）新精神分析论

1、霍妮的“文化因素论”

反对弗洛伊德对先天本能驱力

的崇拜，主张人格是由环境和教育决

定的。

2、沙利文的“人际关系学说”

认为人际关系是人格形成和发

展的源泉，它决定了未来的安全或焦

虑，进而决定了未来的自尊与自卑。

第二节社会化与自我

第一单元社会化

一、社会化的概念

所谓社会化，指个体由自然人成

长为社会人的过程，即成为一个能有

效地参与社会，被社会接受和认同的

人的过程。

1、社会化是社会对其成员在思维、

情感、价值观、行为方式等方面进行

社会教化的过程。

2、社会化是个体主动接受社会影响

和社会文化的熏陶，适应社会，成为

社会合格成员的过程。

总之，社会化是个体与社会和他

人互动，接受社会文化影响，学习与

掌握社会行为规范和价值观念的过

程。

早期社会化，继续社会化，

再社会化

二、社会化的基本内容

(-)教导社会成员掌握生活与生产

的基本知识和技能

1、生活自理技能社会化

2、谋生技能社会化

（二）教导社会成员遵守社会规范

1、法律规范社会化

2、道德规范社会化

（三）教导社会成员树立生活目标,

确定人生理想。

人生意义社会化

（四）培养社会角色

让个体获得并履行社会角色和

相应的行为规范。

三、社会化的基本条件

（一）人类有较长的生活依附期

13~25年的生活依附期给个体接

受社会化提供了非常有利的时间条

件。

（二）人类的遗传素质提供了社会化

的可能性

人类的遗传，使人类具有了超越

本能的能力。

、个体社会化的载体

（一）家庭

言传身教，潜移默化。

（-）学校

正式性，严格性。

（三）大众传媒

能绕过个体的心理防御机制，避

免逆反心理。

（四）参照群体

其规范是个体行为的指南，指导

个体行为的参照框架，个体自我评价

的标准。

五、社会化的分类

(-)语言社会化

个体的社会化从掌握语言开

始，全部社会化是以语言社会化为前

提。语言中蕴含的知识、规范与观念

必然对掌握这种语言的个体产生深

刻的影响

(二)性别角色社会化

个体学会按自己的性别角色的

规范形式的过程。

1、性

男女在生物学方面的差异。

2、性别

男女在人格（心理）特征方面

的差异。

3、性别角色

社会对男女在态度、角色和行

为方式方面的期待所造成的男女在

思维方式与行为方式方面的差异。

家庭、学校和社会对男女儿童不

同的性别期待和强化，以及儿童对这

些期待的认同与模仿是产生性别角

色的机制。

（三）道德社会化

个体将社会道德规范逐渐内化

的过程。

1、道德观念与道德判断（道德认识）

2、道德情感

个体伴随道德观念产生的内心

体验。

3、道德行为

个体具有道德意义的行为，其最

高境界是道德行为习惯。

（四）政治社会化

个体学会和接受现时社会政治

制度的过程。其发展经历三个连续的

阶段：

1、国家形象阶段

个体热爱国旗、国歌和国家领

袖画像。

2、抽象国家观念阶段

个体热爱国家、政党等抽象观

念。

3、国家组织系统阶段

个体将爱国观念扩展至国际舞

台。

第二单元社会角色及其理论

一、社会角色的概念

社会角色是个体与其社会地位、

身份相一致的行为方式及相应的心

理状态，本质上反映了社会和他人对

特定地位的个体的行为期待。

二、社会角色的分类

(-)先赋角色与成就角色

按角色获得方式是先天因素还

是后天努力来划分。

（二）规定性角色和开放性角色

按角色行为的规范化程度来划

分。

（三）功利型角色和表现型角色

按角色的功能是追求实际利益

还是表现社会秩序来划分。

）自觉角色和不自觉角色

按角色承担者当时是否意识到

正在表现角色行为的心理状态来划

分。

三、角色扮演

（-）角色期待

社会和他人对这一角色的期望。

(-)角色领悟

个体对所扮角色的认识和理解。

(三)角色实践

个体在实际社会生活中表现其

社会角色行为的过程。

更

个体在角色扮演中心理上感受

到矛盾、障碍，甚至失效(败)。

(-)角色冲突

个体角色扮演中心理上感受到

矛盾与冲突。

1、角色间冲突

个体在角色扮演中感受到几个

角色之间互相冲突、互不相容。

2、角色内冲突

他人对同一角色的不同期待所

引起的角色扮演者的心理冲突。

（-）角色不清

个体对所扮演的角色，或公众对

新角色认识不清，使扮演着焦虑不安

或扮演不当。

（三）角色中断

角色扮演者因某一原因使角色

扮演暂时中断。

（四）角色失败

角色扮演者永远退出某一角色。

第三单元自我、身份与自尊

（-）自我的概念

1、自我

自我又叫自我意识或自我概念，

指个体对自己存在状态的认知，是个

体自我知觉的体系与认识自己的方

式。

2、主我与客我

詹姆斯关于自我的概念，主我是

认识者的我，行动的我，是自我的动

力成分（当个体知道自己能作用于物

体和他人，如能用手推让物体移动，

打孩子能让孩他哭，与此观念相对应

的自我即为主我）。客我是被认识的

我，是被观察者（个体对自己个性的

所有认识与评价的内容都与客我相

联系）。客我反过来又制约主我的活

动。

3、镜我

由他人的判断所反映的自我概

念，本质上是个体认为他人是如何

“看”自己的。

4、自我概念与真实自我

罗杰斯认为自我概念比真实自

我对个体的行为和人格有更为重要

的作用。

(-)自我的结构

1、物质自我

个体对自己身体层面的看法。是

其他自我的“载体”。

2、心理自我

个体对自己诸如态度、信念、价

值观等人格特征的看法，即对自己心

理世界的认识。

3、社会自我

社会如何看待个体又被他意识

到的自我。是自我概念的核心，

4、理想自我

个体期待自己成为什么样的人。

理想自我与现实自我的差距往往是

推动个体行动的重要原因。

5、反思自我

个体如何认识和评价社会与他

人对自己的看法。这是自我概念反馈

的层面。

（三）自我概念的功能

1、保持个体内在一致性功能：一个

人有什么样的自我概念，就有什么样

的行为表现。

2、解释经验功能：不同自我概念的

人对一个相同的事件会有不同的认

识与理解。

3、决定期望功能：一个人的自我概

念会决定他的自我期望，进而会影响

他的行为表现，而他的行为表现又会

最终决定他人对他的期望。

（四）自我概念的形成与发展

1、生理自我：个体对自己躯体的认

知。

2、社会自我：了解社会对自己的期

待，并据此行动。

3、心理自我：个体对自己心理活动

及其特征的认识与调节。

(五)自我概念的测量

二、身份

(-)身份的定义

身份是由个体的社会地位和处

境地位所决定的自我认同。其中由社

会地位所决定的地位身份是身份的

主体。身份是有角色构成的。

(-)身份的特点

1、客观性：个体的地位是他人与公

众认可的，故身份具有客观性。

2、主观性：身份一自我概念为主要

表现形式（内容），而自我概念又是

个体对自己身份的意识（认知），故

身份具有主观性。

3、多重性：个体往往具有许多身份,

故身份具有多重性。

4、稳定性：某些身份终生不变，其

他身份在一定时期也是相对稳定的，

使身份具有稳定性。身份的稳定性对

个体的心身健康与行为一致性是很

重要的。

5、契约性：现代社会的任何身份也

是一种社会契约，伴以规定的权利义

务。

三、自尊

（-）自尊的概念

自尊是个体对其社会角色进行

自我评价的结果，进行单独评价的总

和。

詹姆斯提出：自尊=成功/抱负

(-)影响自尊的因素

1、良好的亲子关系

2、成功行为的反馈

3、选择参与和扬长避短

4、根据相似性原则进行社会比较

(三)自尊的测量

第三节社会知觉与归因

第一单元社会知觉

一、社会知觉基本概念

1、社会知觉的定义：社会知觉是在

各种社会信息的基础上所形成的知

觉。

2、社会知觉与一般知觉的区别

(1)对象不同：一般知觉的对象是

物或自然信息，社会知觉的对象是人

和其他社会信息。

(2)认知过程不同：一般知觉不牵

涉到判断、推理等高级认识过程，而

社会知觉牵涉到判断、推理等高级认

识过程。

(3)影响因素不同：一般知觉的内

容主要取决与认知对象的特征，而社

会知觉的内容还取决与认知者本人

的特征。

二、影响社会知觉的主观因素

(一)认知者的经验——图式

1、什么是图式：人脑中已有的知识

经验的网络。

2、图式的作用：

(1)影响对注意对象的选择：个体

在知觉他人时，往往与图式有关的信

息处于注意的中心。

(2)影响记忆：个体在社会知觉中

记住的往往是对他有意义的或者是

以前知道的东西。

(3)影响自我知觉：个体会根据自

我图式加工有关自己的信息。

(4)影响个体对他人的知觉：个体

倾向于用图式解释知觉对象。

3、图式的种类

包括个人图式、角色图式、群体

图式、事件图式等。

(-)认知者的动机与兴趣：个体选

择认知对象会受动机兴趣的影响。感

兴趣的事情，能满足需要、符合动机

的事物往往成为注意的中心和认知

的对象。

(三)认知者的情绪：积极情绪下容

易看到被认知者积极的品质，消极情

绪下容易看到消极品质。

第二单元印象形成与印象管

理

一、印象与印象形成的概念

(-)印象：头脑中有关认知客体的

形象。

(-)印象形成：个体对认知客体形

成印象的过程。

(三)第一印象：人们初次见面，在

极其有限的信息基础上形成的对人

知觉称为第一印象。如果第一印象

好，人们倾向于多看他人的优点而忽

视他的缺点，如果第一印象不好，则

倾向于多看他人的缺点而忽视他的

优点。这种有偏的收集信息的方式导

致第一印象常有偏差。

二、印象形成的效应

（-）首因效应与近因效应

最先获得的信息，以及最近获得

的信息，与中间获得的信息相比，强

烈地左右对人知觉的内容，这一现象

称为首因效应与近因效应。首因效应

是第一印象的形成机制。心理学家卢

钦斯设计了两段文字分别描述一个

叫吉姆的孩子上学与放学的情景。上

学一段（E段）描写吉姆与朋友一起

上学，在阳光下取暖，在商店与熟人

聊天，与前几天刚认识的女孩打招

呼。放学一段（I段）描写吉姆独自

一人回家，走在街道阴凉的一边，在

商店静静地等候买东西，见到前几天

刚认识的女孩不打招呼。卢钦斯按照

“E-l”、“I—E”、“只有E”、“只有

I”的方式呈现材料，结果“E-I”

方式有78%的被试认为吉姆友好热

情，“I—E”方式有18%的被试认为

吉姆友好热情，“只有E”方式有95%

的被试认为吉姆友好热情，“只有I”

方式有3%的被试认为吉姆友好热

情。这是首因效应的实验。

A君性格B君性格

精明的嫉妒的

勤勉的倔强的

冲动的善变的

善变的冲动的

倔强的勤勉的

嫉妒的精明的

发现受试者多对A君作出正面评

价，对B君作出负面评价。

首因效应是第一印象作用的机

制。

(-)光环效应：又叫晕轮效应。指

人们倾向于将某人某一显著的好或

显著的坏的特征推广到他的其他方

面，产生“一好皆好，一坏皆坏”的

现象。光环效应是一种以偏盖全的现

象。

(三)刻板印象：人们对某一群体的

人有一种概括的先入为主的公式化

的看法，如认为北方人豪爽，南方人

精明，知识分子文雅等。这一印象称

为刻板印象。刻板印象建立在“相同

生活背景下的人具有相似性”的观点

之上，故有合理性，它可以让人执简

驭繁，快速认识别人，故具有社会适

应的意义。但它又是在有限经验基础

上形成的，往往具有消极的性质。

三、E|J象形成中的信息整合模式

(-)加法模式：将被认知者各种品

质的评价分值的总和。

(-)平均模式：将被认知对象的各

个特征的分值加以平均。

(三)加权平均模式：不仅考虑被认

知者积极特征与消极特征的数量与

强度，而且从逻辑上各种特征的重要

性，确定出各种特征的权重，然后将

权重与每种特征的强度相乘，最后加

以平均。

例1:

打个比方说，对一个人的综合评价,

你给他打100分，你的老板给它打

60分，如果平均，则是(100+60)/2

=80分.但因为老板说的话分量比

你重，假如老板的权重是2,你是1,

这时求平均值就是加权平均了，

结果是(100*1+60*2)/(1+2)=73.

3分，显然向你的老板那里倾斜了。

假如老板权重是3,你的权重是1,

结果是(100*1+60*3)/(1+3)=70o

这就是根据权重的不同进行的平均

数的计算，所以又叫加权平均数。

例2：

你的平时成绩是80分，期末考

成绩是90分，老师要计算总的平均

成绩，就按照小测40%、期末成绩

60%的比例来算，所以你的平均成绩

是：

80X40%+90X60%=86

我们如果将上例的“平时成绩”

换成“能力”，“期末成绩”换成“品

德”，就可求出一个人“德才兼备”

的加权平均值。

(1）中心品质模式：人们往往忽略

一些次要的、对个体意义不大的特

征，仅仅根据几个重要的、对个体意

义大的特征来形成总体印象。其中，

真诚、热情是积极的中心品质，虚伪、

冷酷是消极的中心品质。中心品质模

式跟接近于大多数人日常生活中的

印象形成中的实际情况。

更、印象管理

（-）印象管理的概念

印象管理是个体（认知对象）

以一定方式（输出行为）影响他人（认

知者）对自己的印象的过程。

(-)印象管理的作用

1、有利于个体适应社会生活。

2、使自己的行为符合社会对他的角

色的期待。

(三)常用的印象管理策略

1、按社会常模管理自己

2、隐藏自我与自我抬高

3、按社会期待管理自己

4、投入所好

专栏2-6

中国人印象管理的目的和策略

是给他人留下良好的印象，维护自己

的“面子”，即“好面子”。中国人重

视的是在“重要他人”眼中的面子。

重要他人包括家人、朋友、邻居和同

事。

第三单元归因

一、归因的概念

个体根据有关信息推论自己或

他人行为原因的过程叫归因。

二、行为原因的分类

(-)内因与外因(海德)

1、内归因：内部归因，又叫性格归

因。认为行为的发生乃是由于此人的

个人性格特征和其他个人因素所致。

2、外归因：外部归因，又叫情景归

因，认为行为的发生乃是由于个人之

外的外部环境因素所致。

(二)稳定性原因与易变性原因

1、稳定性归因：将行为原因归因于

“能力”“任务难度”等稳定性因素。

2、易变性归因：将行为原因归因于

“努力”“机遇”“个人身心状况”“他

人的反应”等不稳定因素。

3、可控性原因与不可控原因

(1)可控性归因：将行为原因归因

于“努力”这一可控性因素。对可控

性因素的归因，人们更可能对行为作

出变化的预测，因为个体努力了，预

测行为的结果就会好，个体不努力，

预测行为结果就不理想。

(2)不可控归因：将行为原因归因

于“能力”“任务难度”，不稳定因素

有“努力”“机遇”“个人身心状况”

“他人的反应”等不可控因素。对不

可控因素的归因，人们较可能对未来

的行为作出准确的预测，如用“能力”

这一不可控因素，我们可以准确预测

“白痴考不上大学本科”。

参考材料:维纳成败归因理论

维纳认为，对于成功与失败的归

因应该包括三个维度，六个因素：

一、成败是由于内在还是外在的因素

导致，内在因素有“能力”“努力”“个

人身心状况”，外在因素有“任务难

度，，“机遇，，“他人的反应”。

二、这些因素是稳定的还是不稳定

的，稳定因素有“能力”“任务难度”,

不稳定因素有“努力”“机遇”“个人

身心状况”“他人的反应”。

三、这些因素是个人可控的还是不可

控的，可控因素有“努力”，其余皆

为不可控因素。

三、控制点理论（罗特）

1、内控者：他们认为个人生活中多

数事情的结果取决于自己在做这些

事情时的努力程度，相信自己能够对

事情的发展与结果进行控制，即相信

“凡事操之在己”。

2、外控者：他们认为个人生活中多

数事情的

结果是自己不能控制的各种外部力

量所造成的，他们相信社会的安排，

相信命运和机遇等因素决定了自己

的状况，即相信“凡事成事在天”。

罗特认为，内控者的生活态度比外控

者要积极一些。

如1、归因原则

(-)不变性原则

海德认为，人们倾向于寻找某一

特定的结果与某一特定的原因之间

的不变联系。如果某一特定的原因在

许多情景下总是与某一特定结果相

伴，即有A就有B,无A就无B,那

么A即为B的原因。

(-)折扣原则

凯利认为，如果也存在其他看起

来合理的原因，那么某一原因引起某

一特定结果的作用就要打折扣。

(三)协变原则

凯利认为，人们归因时必须根据

下面三方面信息一块来考虑，才能发

现原因，作出正确的归因。(例如，

当你看到你的一位朋友指着一匹马

并大声尖叫，你想判断是危险正在临

近还是他疯了所导致，那么你必须考

虑如下三因素)：

(-)归因三因素

1、特异性信息：指个体的行为是否

只针对某一刺激客体发生，即该行为

是否是特定情境下的具体行为。在上

例你必须考虑你的朋友是否对所有

的马都大喊大叫，如果只对该匹马大

喊大叫，则特异性高，见到所有马都

大喊大叫，则特异性低。

2、共同性信息：指其他人对同一刺

激反应是否相同，即他人在同样情境

下是否也产生同样的行为。在上例你

必须考虑是否在场的所有人都指着

该匹马大喊大叫，如果是，则一致性

高，否则一致性低。

3、一致性因素：指个体在不同背景

下（不同时间，不同地点）对该刺激

是否做出相似的反应，即过去该行为

是否反复出现以回应这一刺激。在上

例你必须考虑过去这匹马是否一直

让你的朋友大喊大叫，如果是，则一

贯性高，否则一贯性低。

（二）实际应用

一般说来，我们可以依据下列组

合进行归因：

三维信息归因类型

特异性共同性一致性

高高高刺激客体

低低高行为主体

高低低情景

以上例来说明，如果该朋友见到

所有的马都大喊大叫（特异性低），而

在场的所有人都没有指着该匹马大

喊大叫（一致性低），该朋友过去一直

见到马就大喊大叫（一贯性高），则应

对他进行内部归因，是他的（胆小或

好奇的）个性或某种个人原因导致他

见到该马大喊大叫的。如果该朋友只

在该情景下对该匹马大喊大叫（特异

性高），而在场的所有人都指着该马

大喊大叫（一致性高），在过去类似情

况下该朋友见到该匹马也会大喊大

叫（一贯性高），则应对他的行为进

行外部归因，是当时的危险场面导致

了该朋友大喊大叫。

五、影响归因的因素

（―）社会视角

行动者与观察者对行动者行为

的归因有明显的不同。

（二）自我价值保护

对有自我卷入的事情的归因，归

因带有明显的自我价值保护倾向。

1、成败归因

成功时个体倾向于内归因，失败

时倾向于外归因。

2、竞争条件下的成败归因

在竞争条件下，个体倾向于将他

人的成功作外归因，对他人的失败作

内归因。这种倾向又叫动机性归因偏

差。

（三）观察位置

人们往往把事情的原因归因于

突显的、在注意中性的人或物。

（四）时间因素

随着时间的流逝，归因越来越具

有情境性，即容易利用背景，而不是

行为主体和刺激客体进行归因。

第章社会动机与社交情

绪

第一单元社会动机概述

一、社会动机的概念

社会需要引起的动机叫社会动

机。

二、动机过程

三、社会动机的功能

(-)激活功能：发动与维持行为。

(-)指向功能：使行为指向目标。

(三)维持与调节功能：能维持行为

直到达到目标，行为受阻时，使行为

以别的形式继续存在(转变目标或转

变动机)。

、动机强度与活动效率的关系

动机强度与活动效率之间的关

系大致呈倒U性关系，中等强度的动

机，活动效率最高。动机过低或过高,

均会导致活动效率下降。

1、每种活动都存在最佳的动机水平。

2、最佳动机水平随活动的不同而异。

3、简单的任务，活动效率随动机的

提周而上升。

4、随着任务难度的增加，最佳水平

有逐渐下降的趋势。

第二单元主要的社会动机

一、亲合动机

（一）亲何动机概念：个体害怕孤独,

希望与他人在一起，协作友好的心理

倾向。

（二）亲合的起源

1、亲合起源于依恋。

2、依恋有先天因素的影响。后天的

亲子间的相互强化能增强依恋。

（-）亲合的作用

1、满足个体诸如交往、尊重等社会

性需要。

2、获得信息。

3、减少心理压力。

4、避免窘境。

(三)影响亲合的因素

1、情境因素：压力会增强亲合。

2、情绪因素：恐惧增强亲合，焦虑

降低亲合。

3、出生顺序：亲合倾向随出生顺序

递减。

二、成就动机

(-)成就动机概念

个体追求自认为重要的有价值

的工作，并使之达到完善状态的动

机。

（-）成就动机的重要性

1、有利于个体的发展。

2、有利于社会经济的发展。

（-）抱负水平

个体从事某种实际工作前，对自

己可能达到的成就目标的主观估计。

个体抱负水平的高低取决于其

成就动机的强弱，也与个体以往的成

败经验有关，成功的经验可提高抱负

水平。

（三）影响成就动机的因素

1、目标的吸引力：目标吸引力越大,

成就动机越高。

2、风险与成败的主观概率：很有把

握的事与无获胜机会的是均不会激

发高的成就动机。因为这两类事的目

标价值都较小，激励作用也小。

3、个体施展才干的机会：

个体施展才干的机会越多，成就

动机就越高。

（四）培养儿童成就动机应注意的问

题

1、家庭教养方式：

成就动机与家长对儿童的自律

训练严格程度成正相关，和谐的家庭

氛围，指导、劝告式的引导有利于儿

童成就动机的发展。

2、社会氛围:

强调成就、追求成就的社会氛围

有利于儿童成就动机的发展。

三、权力动机

(-)权力动机概念

个体希望影响和控制他人的心

理倾向。

(-)权力需要与权力动机

权力需要是权力动机的决定因

素。

(三)积极的权力动机与消极的权力

动机

积极谋求权力的动机称为积极

的权力动机，保持权力的动机称为消

极的权力动机。

（三）引起权力动机的因素

1、对社会控制的需求

2、对无能的恐惧

如1、侵犯行为

（-）侵犯行为的概念

有意伤害他人的行动，有侵犯

动机引起。

（-）侵犯的构成

由伤害行为、侵犯动机及社会评

价构成。按社会评价可划分为反社会

侵犯、亲社会侵犯和被认可的伤害行

为。

（三）侵犯的原因

1、本能论的解释

(1)弗洛伊德“死本能”

弗洛伊德认为，侵犯是性本能的

一部分。人生而具有“生本能”与“死

本能”，“死本能”指向外部则导致破

坏与侵犯，指向内部则导致自杀与自

残。

(2)洛伦茨习性学

洛伦茨认为侵犯是一种本能,具

有生物保护的意义，有利于生物的求

食、保护生存领地，保护幼体、求偶

(传递优秀基因)。

2、挫折一侵犯学说

多拉德认为，“侵犯永远是挫折

的一种后果

(1)侵犯强度同目标受阻强度成正

比例关系。

(2)抑制侵犯的力量与该侵犯可能

受到的预期惩罚呈正比例关系。

(3)如果挫折强度一定，预期惩罚

越大，侵犯发生的可能性越小；如果

预期惩罚一定，则挫折越大，侵犯越

可能发生。

(三)社会学习理论

社会学习理论认为，侵犯行为是

后天习得的，学习是侵犯的重要决定

因素。自然，也可通过学习消除侵犯。

三、侵犯的影响因素

(-)情绪唤起水平

高的非特异性的情绪唤起水平

（可由吸毒、醉酒）会直接导致个体

的侵犯行为的增加，特异性情绪的唤

起（色情暴力片导致的性唤起与暴力

唤起）也能增加侵犯的可能性。

（-）道德发展水平

个体道德发展水平越高，侵犯越

约难发生。

（三）自我控制能力

个体自我意识与自我控制能力

下降，侵犯行为就比较容易发生。

(!1!）社会角色与群体

如果社会对某一社会角色较为

容忍（如幼儿），侵犯会明显增加。

在群体活动时（如球迷骚乱）侵犯会

增加。

（五）大众传媒的影响

暴力与色情影片能增加侵犯。

专栏2-6

去个性化与侵犯行为

（-）去个性化概念：个体自我意识

下降，自我评价和自我控制能力降低

的状态。

（二）群体活动是去个性化最常见的

情境。

（三）去个性化会使人的侵犯行为增

加。

五、利他行为

(-)什么是利他行为

利他行为是指那些不图日后回

报的助人行为。

(-)利他行为的性质

1、是亲社会行为。

2、以人为对象。

3、由利他动机引起。

(三)利他的原因

1、社会生物学的观点：自然选择使

有利于物种生存的利他行为保持与

积累下来。雌夜莺因入侵者负伤后会

主动飞离巢穴，掉落地面被吃，将入

侵者引离巢穴，以保护同类。

2、社会规范论的观点

(1)“社会交换理论”认为，利他虽

没有他人的直接回报，但个体利他过

程中自我价值的实现(提升)，精神

上和心理上的满足，内疚与焦虑的减

少，其本身就是收益与回报，强化了

他的利他行为。

(2)“利他行为规范化”理论认为，

利他行为作为一种社会责任和社会

规范如在个体社会化过程中被个体

逐渐内化，也会成为个体的自觉行

为。

(3)社会学习理论认为，利他行为

是学习与模仿后强化的产物。

(四)利他行为的影响因素

1、外部因素

(1)自然环境

(2)社会情境

他人在场：他人在场对利他行为

往往有负面影响。因为他人在场会导

致去个性化和责任分散。但是，如果

有助人行为的榜样，则会产生示范效

应，增加利他。

(3)时间压力

(4)利他对象的特点

2、利他者的心理特点

(1)心境

(2)内疚

(3)人格(社会责任感)

(4)理他技能

第三单元社交情绪

一、社交情绪的概念

社交情绪是个体在人际交往中

的主观体验。

二、几种基本的社交情绪

(-)社交焦虑

1、社交焦虑的概念：社交焦虑是一

种与人交往的时候，觉得不舒服、不

自然，紧张甚至恐惧的情绪体验。

2、社交焦虑的生理症状：社交焦虑

还伴有出汗、脸红、心慌等生理上的

症状。

3、社交焦虑的原因：成长过程中缺

少社会支持、自我意识强、自卑、模

仿暗示都可能强化社交焦虑。

社交焦虑是一种消极的情绪体

验。

(-)嫉妒

1、嫉妒的概念：嫉妒是与他人比较,

发现自己在才能、名誉、地位等方面

不如别人而产生的羞愧、愤怒、怨恨

等组成的复杂情绪状态。

2、嫉妒的特点：

(1)针对性：嫉妒总是针对具体的

个体或群体。

(2)持续性：嫉妒一旦产生，就不

容易摆脱，持续影响个体的思想、情

绪和行为。

3、对抗性：嫉妒者心胸狭窄，希望

别人向坏的方向发展。

4、普遍性：嫉妒是人类普遍存在的

社交情绪。

(三)羞耻域内疚

1、羞耻

(1)羞耻的概念：个体因为自己在

人格、能力、外貌等方面的缺憾而产

生的一种痛苦的情绪体验。

2、羞耻的行为反应：减少羞耻的一

个最容易的办法就是自我孤立，远离

他人。也可以通过积极地努力改善自

己的行为来减少羞耻。因此健康的羞

耻感有利于个体的发展，过少过多的

羞耻感对个体的发展不利。

2、内疚

(1)内疚的概念：个体认为自己对

实际的或者想象的罪行或过失负有

责任，而产生的强留的不安、羞愧和

负罪的情绪体验。

(2)内疚的行为反应：内疚往往导

致良心上和道德上的自我谴责，并试

图努力弥补过失。

(3)内疚的意义

健康的内疚感是心灵的“报警

BSL”

RR9

是人类良心的情绪“内核”，会提醒

人们照顾他人的利益和感受，调整人

际关系，有利于个体适应社会生活。

过多过少的内疚是心灵的毒药。不利

于个体的身心健康。

第五节态度

第一单元态度形成

一、态度的概念

(-)什么是态度：态度是个体对特

定对象的稳定的总体评价(心理倾

向)和稳定的行为反应倾向。

(-)态度的特点

1、内在性：态度是内在的心理倾向,

是尚未显现于外的内心历程或状态。

2、对象性：态度总是指向一定目标,

具有针对性，没有无目标的态度。态

度的目标包括人、物、事件、观念等。

3、稳定性：态度一旦形成，具有自

我巩固的趋势，不会轻易改变。

(三)态度的成分(态度的ABC模型)

1、认知成分(C)：个体有关态度对

象的事实、知识、信念与评价等。

2、情感成分(A)：个体对态度对象

的情感体验或情感反应。

3、行为倾向成分(B)：个体面对态

度对象以某种方式行动的先入为主

的倾向性。

三因素中，认知因素是基础。情感成

分占主导地位。正常情况下三因素是

协调一致的。在他们不协调时，情感

成分往往决定了态度的基本取向和

行为倾向。

一般说来，态度的三成分是协

调一致的，当他们不一致时，情感成

分往往占有主导地位。

（四）态度与行为

1、态度含有行为的倾向性。

2、通过态度可以预测人的行为。

3、态度是行为的重要决定因素，但

不是唯一因素，情景压力、个体执行

能力等也参与影响行为。

参考材料：态度是行为的重要决

定因素，但个体具体采取什么样的行

动，还要受情景、个人利益、能力等

因素的影响。一般说来，如果没有任

何外在的压力，态度与行为会表现出

很高的一致性。个体卷入很深的、与

个体有重大切身利益的态度与行为

也有很高的一致性。

态度与行为一致性的因素

1、没有受到任何外在压力的态度。

2、个体卷入很深的、与个体有重大

切身利益的态度。

3、与个体核心价值观紧密相联的态

度。

4、自尊心极强的人的态度。

态度与行为不一致的因素

1、强大的外部环境的压力。

2、态度与个人利益无重大关系。

3、个体缺乏执行能力（心有余而力

不足，好心办坏事）。

（五）态度与价值观

1、价值：事物满足个体需要的程度。

2、价值判断：对事物能否满足需要

的判断。

3、价值观：个体对事物的价值判断

趋向于前后一致，即成为他的价值

观。

4、事物的客观价值影响态度，但态

度的直接决定因素是个体赋予对象

的主观价值。

5、价值观比态度更抽象、更一般、

更稳定、更持久、更不容易转变。

6、价值观通过影响态度而最终影响

行为。

7、各种态度和各种价值观会构成具

有整体性的态度体系与完整的价值

体系。

二、态度的功能

(-)工具性功能：个体选择的态度

一般是能给他带来利益，有利于他适

应环境的态度。如“以礼待人”的态

度有利于他获得他人的认同和赞扬。

个体按照功利原则对态度进行取舍。

(-)自我防御功能：个体选择有利

于自我形象和自我价值确立的态度。

这种态度有利于他减少焦虑，转移情

绪冲动。如穷人面对金钱和富人时会

强调“人穷志不穷”的态度。

（三）价值表现功能：个体会依据态

度主动表现自己，显现自己的社会价

值。见义勇为者既如此。

（四）认知功能：态度为认知事物提

供了参照框架，指导对新的情境的认

识。一般说来,这一功能常导致认识

上的先入为主或不客观的倾向，即我

们常说的“戴有色眼镜看问题”的现

象。如哈斯托夫发现，大学生球迷对

主队的犯规次数的判断少于裁判的

判断。

三、态度的属性

1、方向：指个体对态度对象是肯定

指向还是否定指向，如式或否，赞同

或反对，接纳或拒绝，喜欢或讨厌等。

2、强度：态度指向方向的强度。可

用态度量表测到。

3、深度：个体对特定对象的卷入程

度。态度对象与个体越有个人利害关

系，对该对象的态度就越有深度。

4、向中度：该态度在个体态度体系

及价值体系中接近核心价值的程度。

5、外显度：该态度在个体行为上的

外露程度。

U!、态度的形成（美国学者凯尔曼理

论）

（一）服从：最低级肤浅的态度。

1、动机：为了获得奖励或避免惩罚。

2、条件：权力存在。

3、特点：被迫性，不稳定性。权力

一旦消失，服从就消失。

（二）认同

1、动机：希望自己成为与施加影响

者一样的人。

2、条件：吸引力存在。

3、特点：自觉性，稳定性。只要吸

引力存在，认同就存在。

（三）内化

1、动机：希望自己正确而不犯错误。

2、条件：可信性存在

3、特点：自觉性，深刻，稳定性。

只要可信性存在，内化就存在。

第二单元态度转变

一、态度转变的霍夫兰德模型

传递者-“沟通信息-，目标(接收者)卜T房

权威差距原有态度内化否事实

意图畏惧自尊警告

可信单一倾向独立性强化

吸引力正反倾向逆反

二、态度转变的影响因素

(―)传递者因素

1、传递者的威信：威信越高，越容

易改变目标靶的态度。

2、传递者的利益：沟通信息有损传

递者利益，有利于改变目标靶的态

度。

3、传递者意图：传递者改变目标靶

态度的意图越隐蔽，越易改变目标靶

的态度。

4、传递者的吸引力：传递者对目标

把越有吸引力，越易改变目标把的态

度。

（二）沟通信息因素

1、信息差异：对于威信高的传递着,

沟通信息与目标把原有态度的差异

可较大一些，对于威信低的传递着，

差异适中，容易改变目标把的态度。

2、信息倾向性：单一倾向的信息对

于改变受教育程度低的对象，以及已

经持肯定态度的对象较有效。正反两

方面的信息对于改变受教育程度高

的对象，以及一开始持怀疑态度的对

象较有效。

3、利害关系：与目标靶有切身利害

关系（目标靶已卷入很深）的态度难

改变。

4、畏惧：沟通信息能引起目标靶适

当的（中等程度的）畏惧情绪，较易

改变目标靶的态度。

5、重复：沟通信息重复频率与改变

目标靶态度呈倒“U”型关系，中等

频率的重复较易改变目标靶的态度。

（三）目标靶因素

1、原有态度的特征：内化而成为目

标靶信念的态度难改变，建立在切身

体验的事实根据基础上的态度难改

变。

2、人格因素：信服权威的、依赖性

较强的、自尊心与自我评价较低的目

标靶，其态度易改变。

3、个体心理倾向：目标靶已对态度

作过承诺，或逆反心理强、心理惰性

强的目标靶，其态度难改变。

（四）情景因素

1、预先警告：预先警告有双重作用。

如果目标靶原有态度不坚定，对态度

对象的卷入程度低，预先警告有利于

其态度的转变；如果目标靶原有态度

坚定，对态度对象的卷入程度高，预

先警告不利于其态度的转变；

2、分心：分心使目标靶分散了对沟

通信息的注意（如将态度隐藏于文艺

节目的情节中），有利于目标靶态度

的转变。但如果分心干扰了说服过程

本身，则不利于目标靶态度的转变。

3、重复：沟通信息重复频率与说服

效果呈倒U型关系。中等频率的重复,

说服效果较好。

三、态度转变理论

(-)什么是态度的改变：态度在方

向上与强度上的改变称为态度的改

变。

(二)态度改变的理论

1、海德的平衡理论：海德认为，人

们有着使态度的情感因素或态度的

认知因素之间保持一致的压力，如果

出现矛盾，会产生不平衡的压力，个

体就会改变某些情感因素或改变某

些认知因素，使态度重新恢复平衡。

O+XOO

注：P、0、X代表三个态度对象，可

以是三个人，或两个人一个事物，或

一个人两个事物，+、一号代表两态

度对象之间是积极情感还是消极情

感。如果三个符号相乘为“+”，即

为平衡，无须改变态度。如果三个符

号相乘为“一”，即为不平衡，个体

面临改变态度的压力。

2、费斯汀格认知失调论：他认为态

度是由许多认知元素组成，如果两个

或两个以上的认知元素出现矛盾时，

个体会感受到认知不协调状态，进而

会产生不愉快和紧张的感觉，为了消

除某些不协调，个体便试图通过改变

某些态度使认知重新协调起来。如

“好心当作驴肝肺”的认知即为认知

不协倜。

认知1:我喜欢抽烟。

认知2：抽烟容易得癌症。

两者认知是不协调的。

减少失调的办法：

1、改变某一认知：“抽烟容易得癌症

无确凿证据”，或“我抽烟并不厉害”。

2、增加新认知：“抽烟的长寿者很

多”，“不抽烟的癌症患者不见得少”

3、强调某一认知的重要性：“生命诚

可贵，快乐价更高”。

3、社会交换论

态度的改变是个体权衡利弊的

产物。

个体选择何种态度，取决于这种态度

能使其获得什么，失去什么，总收益

如何。

第三单元态度的测量

常用的态度测量的方法有量表

法、投射法、行为反应测量法。

附：量表法

1、塞斯顿量表：重点了解被试态度

的认知维度，要求被试说出自己对一

个个有态度含义的语句的同意或反

对的程度，然后对其态度进行测评。

如对“妇女解放是社会进步的标志”,

“妇女未必非和男子一样不可”表明

态度O

2、总加量表

“我永远不和一个黑人结婚”

54321

非常同意同意中立不同意坚决不同意

3、薄格达斯量表

根据自己的信念，我愿意一个刑满释

放人员

------做我女儿的男朋友1

------同我女儿来往2

------作为我的邻居3

不歧视他4

远远避开他5

第六节沟通与人际关系

第一单元沟通的结构与功能

一、沟通的概念

沟通是人与人之间的信息交流

过程。

沟通分为人际沟通与大众沟通

两种。

二、沟通的结构

沟通由信息源、信息、通道、接

受人、反馈、背景和障碍五部分组成。

(-)信息源：拥有信息，并试图进

行沟通的人。信息源始发沟通，他

在沟通中有大任务，其一是确定沟

通对象，其二是选择沟通目的，其三

是编码又称信息加工，其1是接受反

馈信息。

（二）信息：信息源试图转达给他人

的观念和情感。

（三）通道：沟通过程的信息载体，

有视觉通道（看）、听觉通道（听）

和视听通道。

(!1!1）信息接受者:接受来自信息源

的信息的人，他的任务是“译码”（理

解信息）和向信息源回授反馈信息。

（五）反馈：信息回授给信息源的过

程。它使沟通成为双向的交互过程。

（六）障碍：沟通过程的受阻与错误。

任何一个环节的出错都会导致沟通

障碍，包括信息源对牛弹琴，编码不

当;通道噪音干扰;接受者译码错误

或无能力译码;反馈通道不畅；缺少

背景信息等.

（七）背景：沟通发生时的情境信息。

背景信息有利于译码的准确。

三、沟通的功能

（一）获得信息

（二）交流思想情感

（三）满足需要，维持心理平衡

（四）减少冲突，改善人际关系

(五)协调群体活动，提高群体活动

效率

更1、人际沟通的分类

(一)正式沟通与非正式沟通

1、正式沟通

(1)面具效应，以掩饰不足.

(2)内容符合社会期望

2、非正式沟通

(2)内容更真实

(2)轻松

(二)上行、下行、平行沟通

按信息源与接收者的地位划

分。

（三）单向与双向沟通

按信息源与接收者是否互换身

份的划分。

（四）口语沟通与书面沟通

1、口语沟通

（1）信息保留全凭记忆

（2）编码译码匆忙，容易失误

（3）表情和背景信息可以起补充作

用

2、书面沟通

（1）准确（编码译码时间充裕），持久

（文字记录可以备忘），高效（阅读比

听说快而准确）

（2）缺少表情和背景信息的支持

(五)现实沟通与虚拟沟通

按双方是否清晰暴露自己的身

份划分。

五、沟通网络

第二单元体语沟通

一、目光与面部表情

(-)目光

人的态度、情绪和情感的变化都

可以从目光中反映出来，观察力敏锐

的人，能从目光中看到一个人真实的

心态。

目光接触是最重要的提语沟通

方式。

(-)面部表情

面部表情是人们运用较多的

体语形式之一。

一般情况下，人们的目光与面部

表情是一致的，特殊情况下，两者可

以出现分离。此时表达个体真实心态

的有效线索是目光而非面部表情。

二、身体运动和触摸

身体运动是最易为人发现的一

种体语，其中手势语占有重要位置。

人在触摸和身体接触时情感体验

最为深刻。

三、姿势与装饰

人际距离

人们的关系不同，人际距离也会

不同。

（-）公众距离（12~25英尺）：在正

式场合或公共场合沟通时的人际距

离。

（二）社交距离«12英尺）：彼此

认识的人之间的沟通与交往距离。

（三）个人距离（1.5~4英尺）：朋友

之间的交往距离。

(）亲密距离（0~18英寸）：亲人、

夫妻之间的沟通与交往距离。

第三单元人际关系的原则和理

论

一、人际关系的概念

（-）人际关系的概念：个体与个体

在沟通与人际交往中建立起的心理

上的联系叫人际关系。

（-）人际关系的特点

1、个体性：在人际关系中，社会角

色关系退居到次要地位。

2、直接性：人际关系是人们在面对

面的交往过程中形成的。

3、情感性：人际关系的基础是彼此

间的情感活动，情感是人际关系的主

要成分。

二、人际关系的建立与发展的阶段

（-）定向阶段：注意到对方存在，

单向或双向注意。

（-）情感探索阶段：交往行为具有

正式性，双方探索可以在那些方面建

立情感联系。

（三）情感交流阶段