医疗器械销售技巧培训

医疗器(Qi)械销售技巧培训第一页，共六十三页。立：站(Zhan)立、规范、GSP曰：书面、口头、肢体、商品陈列语言心：爱心、专心、诚心、信心

意(Yi)第二页，共六十三页。一.终(Zhong)端生动化二.销售技巧案例讲解第三页，共六十三页。国内销售全面进入(Ru)OTC市场营销鱼跃传统销售(Shou)模式：OTC市场营销模式：第四页，共六十三页。一.终端(Duan)生动化五要素产品陈列展销设备焦点广告促销信息导(Dao)购服务第五页，共六十三页。一.终(Zhong)端生动化五要素产品陈列是终端(Duan)生动化第一要素产品陈列三要素：陈列位、陈列量、陈列面第六页，共六十三页。专柜陈列：集中、靓化(Hua)、齐全、专业药(Yao)店专区第七页，共六十三页。非专柜陈列1.集(Ji)中。2.醒目。3.品项上规模。第八页，共六十三页。一(Yi).终端生动化五要素展销设备：本身就是促销工具，是公司投(Tou)放市场的资源，如手杖架、制氧机展台、轮椅车展台、专柜等。有限空间、合理搭配、优化陈列、美化终端。第九页，共六十三页。第十页，共六十三页。__28店—护(Hu)理器材展台第十一页，共六十三页。制氧(Yang)机展台第十二页，共六十三页。第十三页，共六十三页。__9店—器械(Xie)整合陈列第十四页，共六十三页。一.终端生(Sheng)动化五要素焦点广告：凸显产品、品牌(Pai)、性能、价值、形象、服务，终端拦截……POP海报、X展架、堆头、招贴画、爆炸贴、挂旗、条幅……第十五页，共六十三页。产(Chan)品堆头第十六页，共六十三页。产品陈(Chen)列+广告氧护士(Shi)、7F-3、X展架第十七页，共六十三页。轮椅车产品(Pin)+招贴画第十八页，共六十三页。__五一(Yi)店地(Di)贴广告店内吊旗第十九页，共六十三页。广告(Gao)DM单第二十页，共六十三页。店堂内制(Zhi)氧机KT板海报门店(Dian)入口、存包处、楼梯附近第二十一页，共六十三页。一.终(Zhong)端生动化五要素促销信息：以广告的形(Xing)式发布门店活动信息打折、买赠、体验……导购信息：通过讲解、推荐、演示调动消费者兴趣，使其认可产品并最终达成销售。第二十二页，共六十三页。产品户外(Wai)推广第二十三页，共六十三页。第二十四页，共六十三页。80%的销(Xiao)售来自20%的老顾客第二十五页，共六十三页。药店关注的"三客(Ke)

"问题一、提高客流量，把顾客引进店。吸引（广告宣传、引客进店）二、提高客单价，提高边际效益。联合（药/械互动、科学合理）三、提高顾客忠诚度，培养回头(Tou)客。留心（卖产品、卖文化、卖健康）终端生动化建设解决了：第二十六页，共六十三页。满(Man)足现实的需要

挖掘潜在的需求

二.销售技(Ji)巧案例讲解第二十七页，共六十三页。1、利益销售(Shou)法—FABE核心：将所推销商品的特征转化为即将带给顾客的某种利益，

充分展示商品最能满足和吸引顾客的那一方面，从而成

功销售。请记：顾客从我们手中购买的不仅仅是商品，而是他对健康的

期望.包括：精神性、安全性、功能性、外表性、舒适

性（身体上、方便上、容易上）经济性、耐久性。条件：充分掌握(Wo)产品知识，从所销售产品中找出其特性，用

FABE陈述方法多加训练。

第二十八页，共六十三页。

1、利益销售(Shou)法—FABE2四要素：

特性（Feature）是什么？优点（Advantage）它能做什么？利益（Benefit）能为顾客带来(Lai)什么利益？举例（Example）举例例证！第二十九页，共六十三页。FABE法(Fa)则的运用

F(特性):产品特点、参数、功能；

A(优势):相对于竞品较突出的优势；

B(利益点):这些优势能给顾客带来什么好处?

安全、方便、经济、附加值。

E(证据):用证据来证明你所说的真实性；

如图片、证书、检测(Ce)报告等等。第三十页，共六十三页。1、利益销售(Shou)法—FABE3标准句式：

“因为是……（主要成分、功能），所以……（对症、适合），对您而言还可以……（联合、延伸）,比如……（举例证明）”。例：

泰诺（酚(Fen)麻美敏片）能全面迅速缓解感冒症状，且不含阿司匹林，30分钟起效。＋力度伸（维生素C）预防感冒，缩短感冒病程。

第三十一页，共六十三页。完美的(De)缺点（谈话的缺点）。强调总体利益，淡化局部缺点。

1、利益销(Xiao)售法—FABE4第三十二页，共六十三页。语(Yu)言次序颠倒的销售机会…优(You)点+缺点=缺点缺点+优点=优点第三十三页，共六十三页。

正确运用销售要(Yao)点2

说明(Ming)产品优缺点的顺序有质量虽然很好，但价钱稍高了一点儿。优点+缺点=缺点

价钱稍高了一点儿，但是质量很好!

缺点+优点=优点

第三十四页，共六十三页。望(Wang)、闻、问、切望：性别、气色、身高、体重、体征…；闻：仔细聆听顾客的自述；问：开放式发问，收集相关信息；切：综合(He)判断，对症荐“械”。第三十五页，共六十三页。望、闻(Wen)、问、切了解使用者情况（病因、病症、体征、习惯…）是否长期用氧(Yang)

（先同情，后肯定）分析利弊（安全、方便、经济、性能稳定）性价比（金额细分法，利益销售法）住所情况（农村、楼层…）易磨损件齐全，售后服务保证（品牌承诺保证）第三十六页，共六十三页。鱼跃生活馆--体验式(Shi)营销第三十七页，共六十三页。体验营销是医疗器(Qi)械

销售最有效之一“让产品自己说话”是器械营销的最核心点，它包含两个方面：一产品本身，二免费体验。古语说，酒香不怕巷子深，任何的叫卖声都比不上产品的疗效。消费者真正需求的是长期使用却能累积疗效的器械，而(Er)不是包装完美的东西。

第三十八页，共六十三页。案例(Li)—免费吸氧体验要素1：营造舒适的购物(Wu)和体验环境第三十九页，共六十三页。案例—免费吸氧体(Ti)验要素2：产品形象展(Zhan)示第四十页，共六十三页。案例—免费吸氧(Yang)体验要(Yao)素3：体验空间、设备第四十一页，共六十三页。案例—免费吸氧体(Ti)验要(Yao)素4：广告宣传第四十二页，共六十三页。案例—免费吸氧体(Ti)验细心周到的服务(Wu)：赢得顾客的心爆炸贴：产品的名片第四十三页，共六十三页。鱼跃(Yue)氧疗氧保健中心第四十四页，共六十三页。2、休克销(Xiao)售法轮椅车问好第一句话。（体征、年龄、身高、体重…）

“先生，打断一下，请问您买轮椅车给谁用啊？

能告诉我详情吗？”

法则：“不买贵(Gui)的，只买对的”，

“不买便宜的，只卖合适的”。

第四十五页，共六十三页。谈判技巧：

同等价格比功能；两(Liang)大类：

钢管系列：

H005、H006、H007、H009、H009B…

铝管系列：

1100、H033、H033D…

C折背B便盆

D硬座

第四十六页，共六十三页。

同等功能比材质：

铝材料焊接后经时效处理（175°热加工8-10小时）36

根加强钢丝（H007

除外）

双层复(Fu)合钢、铝圈四层电镀（三镍一铬本公司自产）液体喷塑（一层亮漆，两层底漆）钢管的厚度2mm第四十七页，共六十三页。

同等品质比(Bi)服务

客服热线：800-代理商省心，零售(Shou)商放心，

消费者舒心。第四十八页，共六十三页。1、确认(Ren)使用对象及体型和身高---按体型分座宽、坐高．2、掌握使用者的身体病症---脑血管疾病导致的偏瘫、四

肢麻痺、身体虚弱．3、掌握使用者的操控能力(运动神经)---使用者是否可以

自行操控轮椅．4、确认使用场所---室內/室外/养护机构．5、确认使用目的---每天代步/仅限外出．选购轮椅(Yi)注意事项：第四十九页，共六十三页。3、连带销售法(Fa)

三高人群

高血压病用(Yong)药：

“您平时是怎样监测血压的…”

鱼跃血压计（电子、水银）

第五十页，共六十三页。

糖尿病用药：

“您平时是怎样监测血糖的…”

血糖仪、轮(Lun)椅车、专用食品、保健品…第五十一页，共六十三页。三角(Jiao)思维法械食药第五十二页，共六十三页。联合(He)推荐：药品与器械：高血压药—血压(电子)计

糖尿病药—血糖仪、试纸药品与保(Bao)健品：高血压药—深海鱼油+卵磷脂药品与药品：联合用药（对症下药）药品与中药：高血脂药—决明子、山楂药品与食品：糖尿病药—无糖食品…器械与器械：氧气袋（瓶）—制氧机……第五十三页，共六十三页。4、“三(San)、三(San)、四”服务法三理：讲(Jiang)药理、询病理、探心理；三问：问病因、问症状、问病史；四交代：交代用法、交代用量、交代注意事项、交代何时就医。第五十四页，共六十三页。5、疗程(Cheng)销售法适时提醒顾客按疗程服用药品；标签提示“先生，生病是有病程的，治病当然也需要有疗程，按说明书服用才能(Neng)迅速缓解病症”。

“生病如山倒，病去如抽丝”。第五十五页，共六十三页。6、情感关(Guan)怀法“先生，您还有哪里(Li)不舒服啊？”…“先生，您还有什么需要啊？”…第五十六页，共六十三页。图片营销：以图定购，按图索购；店面POP引客卡片营销：主动出击，扩大团购；健康联系卡体验营销：五官感受，刺激惠购；鱼跃生活体验馆租赁营销：便民项目，以租促销；轮椅出租关联营销：柜台互动、岗位互补、全员互助,强化药械联销；音响营销：音乐背景+器械产品信息,兼(Jian)职器械专员导购。小店做大(Da)器械销售6招第五十七页，共六十三页。__大药房

__广(Guang)场旗舰店第五十八页，共六十三页。SWOT法(Fa)则strengths（优势(Shi)）、weaknesses（劣势）、opportunities(机会)、threats（威胁）。

SWOT是一种分析方法，用来确定事件本身的竞争优势（strength），竞