《推销技巧与商务谈判》课件06项目三任务一

推销技巧与商务谈判项目三推销洽谈任务一推销谈判的实施过程情景一

推销谈判的基本原则情景二推销谈判程序情景四推销谈判中的语言技巧情景三

推销谈判策略的分析与应用1243你是谈判高手么？情景一推销谈判的基本原则推销谈判的基本原则理论介绍分析

推销人员运用各种方式、方法、手段与策略去说服顾客购买产品的过程。

构成要素：洽谈主体、洽谈客体、洽谈议题、洽谈时间、洽谈地点、洽谈行为。案例资料片：

案例导入：“不可能的任务”一次成功的超市入场谈判实录案例思考问题：1、案例为何会称之为“不可能的任务”？谈判双方的谈判实力如何？谈判任务有没有完成？2、乳品公司总经理是如何成功说服超市经理的？3、谈判的具体程序是怎样的？4、案例中的谈判者做了哪些谈判准备工作？对接下去的谈判有怎样的帮助？5、案例中的谈判者相互使用了哪些谈判策略？6、结合案例谈论谈判中应该掌握哪些语言技巧？7、作为一名成功的谈判者应该具备什么样的能力与素质？情景一推销谈判的基本原则针对性原则鼓动性原则倾听性原则参与性原则诚实性原则互惠互利原则推销谈判的基本原则理论介绍分析推销洽谈的原则Titleinhere交锋磋商阶段报价阶段开局阶段准备阶段成交阶段情景二推销谈判程序情景二推销谈判程序准备阶段方案：1）目标：指导核心，首先要明确；最优目标，中等目标，最低目标

2）策略：（强硬型、不合作型）

3）内容：商品、价格、质量、服务、结算

4）地点和期限

5）谈判人员：优化的谈判班子人员：知识结构，年龄层次，性格结构信息资料底线目标可接受目标顶线目标能取得的最好结果比较现实的结果最差但可以接受的结果商务谈判的人员准备谈判队伍的组成技术人员管理人员商务人员法律人员翻译其他人员情景二推销谈判程序开局阶段建立恰当的谈判气氛，明确谈判议题，初步表达自己的意向和态度

“破冰期”经历、爱好、见闻

谈判气氛——谈判事项——谈判议题开场陈述：原则性的，非具体的开始发言的内容要简洁，把握重点；开场白之后应留下一些时间让对方表达意见；注意自己的言辞与态度；概说的时间不宜过长情景二推销谈判程序报价阶段双方具体交易条件，发盘，是开场陈述的具体化报价原则：表达清晰、明确；态度坚定、果断；对报价不加解释说明“最高可行价”洽谈双方把自己的不同意见摆到桌面上来讨论的阶段注意众多信息传递的方式，选择有效的传播媒介与沟通渠道以良好的判断力来确定自己的目标“炒蛋战略”：将许多谈判事项搅和在一起，试探对方的准备是否充分利用可以说服对方的工具情景二推销谈判程序磋商阶段

“讨价还价”寻求共同点“退”“让”——“进”“取”原则：不作无利益的让步；不作同等幅度的让步；不要过早的让步；让步幅度不宜太大、太快。对立是谈判的先决条件避免使用对抗性的语言勇气、自信、毅力、判断寻求妥协途径情景二推销谈判程序成交阶段协定备忘录，明确双方的要求和愿望，内容不重细节签订合同和协议，规范的文字、签字生效表述准确、内容全面、不允许产生歧义和遗漏疏忽）基本达到各自的目的，签署购销合同情景三推销谈判策略的分析与应用策略报价阶段中的谈判策略磋商阶段中的谈判策略开局阶段中的谈判策略情景三推销谈判策略的分析与应用一致式开局策略坦诚式开局策略挑剔式开局策略开局阶段策略保留式开局策略进攻式开局策略情景三推销谈判策略的分析与应用一致式开局策略美丽的亚美利加情景三推销谈判策略的分析与应用一致式开局策略保留式开局策略情景三推销谈判策略的分析与应用坦诚式开局策略你这个外来的“洋”先生可以交一个我这样的“土”朋友！情景三推销谈判策略的分析与应用坦诚式开局策略挑剔式开局策略情景三推销谈判策略的分析与应用坦诚式开局策略进攻式开局策略我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。差别报价策略数字陷阱策略对比报价策略价格起点策略除法报价策略报价策略加法报价策略情景三推销谈判策略的分析与应用情景三推销谈判策略的分析与应用吊筑高台（欧式报价）

是指卖方提出一个高于本方实际要求的谈判起点来与对手讨价还价，最后再做出让步达成协议的谈判策略。

抛放低球（日式报价）

是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。报价阶段策略价格起点策略除法报价策略情景三推销谈判策略的分析与应用报价阶段策略

以商品价格为除数，以为商品的数量或使用时间等概念被除数，得出一种数字很小的价格，使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。保险公司为动员液化石油气用户参加保险，宣传说：“参加液化气保险，每天只交保险费1元，若遇到事故，则可得到高达1万元的保险赔偿金。”加法报价策略情景三推销谈判策略的分析与应用报价阶段策略

在商务谈判中，有时怕报高价会吓跑客户，就把价格分解成若干层次渐进提出，使若干次的报价，最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。文具商向画家推销一套笔墨纸砚。差别报价策略情景三推销谈判策略的分析与应用报价阶段策略

是指在商务谈判中针对客户性质、购买数量、交易时间、支付方式等方面的不同，采取不同的报价策略对比报价策略情景三推销谈判策略的分析与应用报价阶段策略

是指向对方抛出有利于本方的多个商家同类商品交易的报价单，设立一个价格参照系，然后将所交易的商品与这些商家的同类商品在性能、质量、服务与其他交易条件等方面做出有利于本方的比较，并以此作为本方要价的依据。戈蓝、雅阁、凯美瑞养护成本对比表数字陷阱策略情景三推销谈判策略的分析与应用报价阶段策略

指卖方在分类成本中“掺水份”，将自己制作的商品成本构成计算表给买方，用以支持本方总要价的合理性。适用：商品交易内容多，成本构成复杂，成本计算方法无统一标准，或是对方攻势太盛的情形下使用。红白脸术出其不意不开先例期限策略吹毛求疵疲惫策略欲擒故纵以柔克刚走马换将先苦后甜磋商谈判策略情景三推销谈判策略的分析与应用情景四推销谈判中的语言技巧叙述说服答复倾听提问语言技巧推销谈判中的成功的因素85%沟通与人际关系15%专业知识和技术情景四推销谈判中的语言技巧不可或缺的领导和管理才能使人拥有迈向卓越成功的力量沟通:沟通的意义沟通是指运用语言、文字或一些特定的非语言行为（指外表、脸部表情、肢体动作），把自己的想法、要求等等表达给对方。沟通的四种基本型态倾听听阅读读说话说书写写用词错误，辞不达意咬文嚼字，过于啰嗦不善言辞，口齿不清只要别人听自己的态度不正确对接收方反应不灵敏沟通的主要障碍（传递方）经过他人传递而误会环境选择不当沟通时机不当有人破坏、挑衅沟通的主要障碍（传递管道）先入为主（第一印象）听不清楚选择性地倾听偏见（刻板印象）光环效应（晕轮效应）情绪不佳没有注意言外之意沟通的主要障碍（接收方）2.1沟通的流程围绕主题简洁，通俗易懂主次分明，层次清楚，措辞得当客观真实，让顾客相信并产生信任适当运用语言技巧及语调来加强表达效果叙述技巧有效地提问开放式提问与封闭式提问提问速度客户心境提问后，给对方以足够的答复时间提问应尽量保持问题的连贯性答复技巧一般情况下，实事求是，正面回答不要彻底答复对方的提问针对提问者的真实心理进行答复拖延回答含糊应答反诘诱问不予理会

沟通的四大媒介（听、说、读、写）中，花费时间最多的是在听别人说话。有人统计：工作中每天有四分之三的时间花在言语沟通上，其中有一半以上的时间是用来倾听的。

绝大多数人天生就有听力（听得见声音的能力），但听得懂别人说话的能力，则是需要后天学习才会具备。倾听是成功的右手，说服是成功的左手。培养与客户良好沟通的技巧用心，一心一意，是美德聼倾听技巧要给对方创造发言的机会；聆听时要聚精会神，表情专一；要边听边思，，善于