销售平台营销系统

销售平台营销系统销售平台营销系统——销售管理整合解决方案销售平台营销系统分销网络体系分销管理体系销售推广体系销售组织体系销售人员体系销售后勤体系3第一部分分销网络的运作模式分销网络体系分销管理体系销售推广体系销售组织体系销售人员体系销售后勤体系4解决市场进入的问题5目录从什么样的角度来建立分销网络体系如何制订分销网络建设的营销策略分销网络建设的策略方向如何选择合适的中间商如何开展分销网络体系的建设工作如何确定分销网络体系的运作模式如何提高分销网络体系的运作效率如何保障分销网络体系的动态转换6从什么样的角度来建立分销网络体系产品的市场定位企业的资源条件分销网络的建设成本竞争对手的分销网络7产品的市场定位适合产品销售的区域市场有哪些：华东或西北、城市或农村适合产品定位的渠道有哪些：批发或零售、商业或专业、大店或小店8企业的资源条件产品可以覆盖到什么市场范围企业可以建立多少个办事机构并设置多少销售人员企业可以承受多大程度的前期投入9分销网络的建设成本进入目标市场的现金投入进入目标渠道的现金投入设立办事机构的现金投入前期信用政策的资金沉淀量市场开拓的现金投入市场投入的回报时间预测对销售人员的管理效率10竞争对手的分销网络竞争对手的主要市场区域竞争对手的主要渠道竞争对手的分销层次11如何制订分销网络建设的营销策略从分销网络建设的速度考虑从分销网络建设的成本考虑从分销网络建设的深度考虑从行业和产品推广特点考虑从目标市场的流通结构和特点考虑从竞争对手的分销结构和特点考虑12从分销网络建设的速度考虑依托经销商的现成网络比较宽松的信用政策较大的前期费用投入较大力度的渠道促销同时从多个区域开展推广13从分销网络建设的成本考虑依托经销商分销网络较高的销售重心适度的渠道促销谨慎的销售信用政策开拓区域以点带面14从分销网络建设的深度考虑分销重点在于批发商和零售商较低的销售重心从局部区域市场拓展市场覆盖面较细致较严格的信用政策注重零售终端网络的覆盖15从行业和产品推广特点考虑选择适合行业和产品的分销渠道兼顾常规的商业渠道和行业的专业渠道销售政策符合行业的惯例分销网络建设速度视企业资源条件而定16从目标市场的流通结构和特点考虑目标市场流通总量中批发与零售的比重批发市场的覆盖范围本行业中批发与零售量的比重零售市场中各层次所占的比重17从竞争对手的分销结构和特点考虑竞争对手的主要分销渠道分销渠道层次的多少整体分销网络的覆盖面销售重心的高低零售终端的覆盖率18分销网络建设的策略方向扁平化、强化市场控制的分销网络体系以中间商为依托的分销网络体系强调专业性推广的分销网络体系19扁平化、强化市场控制的分销网络体系销售重心低分销层次少零售终端覆盖率高批发商网络健全20以中间商为依托的分销网络体系借助经销商的分销网络调动经销商的积极性通过经销商提高零售终端的覆盖率通过经销商向批发网络配送产品21强调专业性推广的分销网络体系强调对分销网络各级环节的管理注重经销商在网络上的专业性强化对经销商市场推广的引导注重开展渠道促销注重重点客户管理22如何选择合适的中间商从中间商的经营规模考虑从中间商的经营特点考虑从中间商的产品结构考虑从中间商的网络管理考虑从中间商的经营意识考虑从竞争对手的分销特点考虑分销商的挑选程序23从中间商的经营规模考虑中间商经营规模大小会影响产品在市场上铺货的速度和覆盖率同时还会影响到对所经营产品的重视程度24从中间商的经营特点考虑重视长期合作还是短期经营注重投资还是投机网络优势是批发还是零售与下级客户的客情关系调动客户积极性的手段25从中间商的产品结构考虑在同行业或产品上有专业优势的中间商对产品推广本身有利，但会面临和同类产品竞争经销商资源开发没有同类行业或产品经营经验的中间商，可以借助其对经营新行业或产品的积极性，利于培养忠诚度26从中间商的网络管理考虑对下级分销网络的掌握程度对下级客户的配送服务对零售终端的覆盖程度对下级客户的销售激励27从中间商的经营意识考虑网络建设意识客户服务意识掌控终端意识资金利用意识专业经营意识内部管理意识28从竞争对手的分销特点考虑竞争经销商的经营情况竞争经销商的经营特点竞争经销商的满意状况竞争经销商的网络覆盖竞争经销商的经营认识29分销商的挑选程序30如何开展分销网络体系的建设工作考虑分销网络的目标市场切入点考虑分销网络的市场覆盖范围考虑分销网络中间商的销售政策考虑分销网络体系的区域划分考虑分销网络体系的建设模式考虑分销网络建设的资源配备31考虑分销网络的目标市场切入点选择符合市场定位的目标区域市场选择符合定位的分销渠道选择市场或竞争对手的薄弱环节考虑目标市场的地位和影响程度32考虑分销网络的市场覆盖范围可以同时开拓几个区域市场可以同时开拓几类分销渠道市场区域和分销渠道开拓的步骤市场覆盖范围与覆盖深度的协调33考虑分销网络中间商的销售政策符合定位的供货价格和销售价格足够激励的销售折扣比例与时间符合分销网络建设的销售结算政策建立分销联盟的销售推广支持政策达成营销策略的销售目标政策掌控市场的销售管理要求34考虑分销网络体系的区域划分确定最小的分销网络区域管理单位确定经销商的管理范围确定经销商的销售责任范围35考虑分销网络体系的建设模式由下至上或由上至下（网络层级方面）由外围至中心或由中心至外围（区域方面）由商业至专业或由专业至商业（渠道性质方面）36考虑分销网络建设的资源配备市场开拓前期的现金资源激励经销商的折扣资源一定信用政策的沉淀资源（铺底或延付）提供给经销商的物品资源37如何确定分销网络体系的运作模式以控制费用为核心的运作模式以专业推广为核心的运作模式以掌控市场为核心的运作模式以反应速度为核心的运作模式以综合管理为核心的运作模式38以控制费用为核心的运作模式销售重心设立到区域、省级或数个地市设立规定区域的独家经销商推广方面以渠道促销为重点以折扣或返利刺激经销商完成销量39以专业推广为核心的运作模式一般以地市级为销售推广区域选择有专业运作经验的独家经销商设计多样化的渠道推广政策注重对渠道的炒作40以掌控市场为核心的运作模式以地市级或县级为销售区域要求经销商掌控城市零售网络要求经销商掌控重点批发客户要求经销商为下级分销客户送货在推广方面重点针对批发商和零售商严格规定经销商的批发价格41以反应速度为核心的运作模式注重渠道推广炒作以销量为标准管理重点为经销商42以综合管理为核心的运作模式销售重点一般设立到地市级兼顾自己掌控网络与利用经销商优势批发市场由经销商推广，零售市场由企业自己推广严格控制经销商的批发价格要求经销商做好要货计划和库存管理渠道促销系统化且方式多样43如何提高分销网络体系的运作效率对目标区域市场的正确选择对分销网络区域的合理划分制订合理、富有激励的中间商销售政策为不同的分销网络提供合适的产品确定不同分销网络的投入产出比例做好不同分销层次的进度配合充分利用中间商的网络专业优势44对目标区域市场的正确选择选择有潜力、容易启动的区域市场选择消费者容易接受的分销渠道45对分销网络区域的合理划分足够的市场空间足够的管理权限46制订合理、富有激励的中间商销售政策有竞争力的价格或折扣一定的信用政策必要的销售支持47为不同的分销网络提供合适的产品（产品的差异化选择）针对批发市场提供大众化、低价位的产品针对零售市场提供多样化、中价位的产品针对专业市场提供个性化、高价位的产品48确定不同分销网络的投入产出比例批发市场投入较少、产出较快，但毛利空间较少零售市场投入大、毛利空间大，但产出多少要看推广的效果专业市场投入较少、毛利空间大，产出的量要视产品的专业性而定49做好不同分销层次的进度配合批发和零售大店和小店商业和专业中心和外围50充分利用中间商的网络专业优势进入市场壁垒较小对批发市场的覆盖优势对分销客户的配送优势对下级客户的促销优势51如何保障分销网络体系的动态转换对目前分销网络体系的正确定位对目标市场流通业态发展趋势的认识对竞争对手分销体系调整的及时应变对消费者购买行为变化的适应协调好掌控市场与资源投入的矛盾对新分销渠道设立专门的开发管理队伍52对目前分销网络体系的正确定位对目标区域市场的正确选择对分销渠道的正确选择53对目标市场流通业态发展趋势的认识认识批发与零售业态的变化趋势认识零售业态不同层次的变化趋势54对竞争对手分销体系调整的及时应变了解竞争对手主要分销渠道的变化了解竞争对手分销层次的变化了解竞争对手分销深度的变化了解竞争对手销售政策的变化55对消费者购买行为变化的适应了解消费者购买地点的变化了解消费者购买品种的变化了解消费者购买量的变化56协调好掌控市场与资源投入的矛盾充分利用中间商的网络覆盖优势对重点渠道重点投入与经销商在推广重点上形成互补57对新分销渠道设立专门的开发管理队伍根据产品特点开辟全新渠道并抢先进入开发适合新渠道销售的产品对新渠道制订特别的销售政策设立专门的人员对新渠道进行系统管理58第二部分分销网络的管理模式分销网络体系分销管理体系销售推广体系销售组织体系销售人员体系销售后勤体系59解决渠道建设的问题60目录什么是分销网络管理的核心如何设计分销网络的管理模式如何确定分销网络的管理重点如何确定分销网络的管理内容如何保障对分销网络体系的有效管理如何对中间商进行有效整合61什么是分销网络管理的核心建设一个具有忠诚度的核心中间商网络指导中间商按照厂家的策略开展推广根据分销网络体系的结构和特点设计相适应的管理方法62建设一个具有忠诚度的核心中间商网络与经销商建立互惠互利的战略联盟关系63指导中间商按照厂家的策略开展推广提高市场覆盖率掌握重点客户完善分销网络掌握产品销售状况64根据分销网络体系的结构和特点设计相适应的管理方法销售重心的高低分销网络的层次中间商的经营意识和素质企业的分销建设策略65如何设计分销网络的管理模式考虑行业的特点或产品的定位考虑目标市场的流通结构和特点考虑中间商的经营意识、素质和实力考虑企业自身的资源条件和管理水平考虑分销网络不同结构和层次的特点考虑不同市场发展阶段的要求66考虑行业的特点或产品的定位确定分销网络的重点管理环节确定满足本行业或产品要求的管理内容67考虑目标市场的流通结构和特点市场流通总量中批发与零售的比重本行业中批发与零售的比重68考虑中间商的经营意识、素质和实力网络建设意识客户服务意识掌控终端意识资金利用意识专业经营意识内部管理意识69考虑企业自身的资源条件和管理水平市场推广费用投入量推广模式的成熟程度销售人员的整体素质70考虑分销网络不同结构和层次的特点以批发或零售为核心以大店或小店为核心以商业渠道或专业渠道为核心71考虑不同市场发展阶段的要求新市场拓展老市场渗透新产品推广老产品延伸多产品推广老市场巩固72如何确定分销网络的管理重点对中间商下级分销网络和零售终端的掌控对产品在目标市场覆盖范围的掌控对中间商经营模式的指导或调整对中间商客情关系的管理管理中间商的关键方面73对中间商下级分销网络和零售终端的掌控掌控重点批发客户加强符合定位的零售终端覆盖对不同层次市场网络的掌控（外围地级城市或中心城市）74对产品在目标市场覆盖范围的掌控批发市场零售市场A类店零售市场C类店专业市场特殊市场75对中间商经营模式的指导或调整坐商提供配送服务注重渠道炒作注重销量注重差价惯于冲流货76对中间商客情关系的管理重点客户ABC管理对中间商的销售指导对中间商的培训对中间商问题的及时解决77库存和交货期毛利和付款条件业绩标准和评估培训和促销支持

库存

--谁保留库存--谁发货

交货周期--定单加工，包括付款时间--预计的交货时（一般1天—2周）

毛利水平（速削消费品的毛利通常为5—10%，但主要取决于产品的吸引力）n

付款条件--批量折扣--付款期（一般不超过30天，如可能现金支付）--提早付款有折扣，对晚付款则应罚款（例如宝洁公司所使用的方法标准--销量（每月）--所覆盖的零售点数量--控制价格（要对零售点予以监督）--记帐--有效为客户服务--对厂商的合作态度（如对促销的支持）n

评估--访查次数（例如每周1-3次或其至常常在现场）--评估的严格程度--奖惩（如提供车辆、电脑或出国等财务奖励或后勤支持）培训

--一般的销售--具体产品，其中包括产品系列的经常升级--库存管理--财会n

支持--设备（例如面包车、计算机）--促销用的礼品--对潜在或现有顾客做介绍--在商誉方面做出的姿态，例如新闻信件，娱乐和公司外出郊游管理中间商的关键方面78如何确定分销网络的管理内容对市场的区域管理对中间商的经营目标管理对中间商分销网络建设的管理对零售终端的系统管理对中间商价格体系的管理对中间商费用使用的管理对中间商内部管理的要求79对市场的区域管理包括市场区域划分、职责权限界定、销售任务分解、市场管理要求、合作利益保障等内容，使分销网络对市场的开发处在一种有序的状态之中。80对中间商的经营目标管理包括目标的制订、目标的分解、目标的评估、目标的动态跟踪、指标分析、目标的调整等内容，要形成一套科学的体系来指导分销网络的经营活动。81对中间商分销网络建设的管理包括经销区域划分、市场特点、客户开发及档案建立、价格体系、客情关系、产品流向、配送体系、服务体系等内容，最终是要协助经销商建立稳固的批发网络。82对零售终端的系统管理包括终端区域划分、区域特点、终端客户开发及档案建立、路线巡访制度、终端ABC管理、终端陈列、终端包装、终端信息管理、配送体系等内容，要使终端带动整个分销网络平台的顺畅运作。83对中间商价格体系的管理规定经销商的价差空间规定经销商的批发价格范围84对中间商费用使用的管理对推广费用在分销网络各环节的分配对推广费用使用方式的规定严禁因费用破坏稳定的价格体系85对中间商内部管理的要求进销存管理：包括产品销售趋势、目标完成情况、品种销售分析、销售计划制订、销售变动分析等，通过对数据的变化状况进行分析，及时发现影响销售的异动因素。86如何保障对分销网络体系的有效管理销售政策的合理制订销售人员的合理设置对销售人员工作方式的规定为不同特点的中间商设计有针对性、易于操作的管理方法为不同发展阶段的中间商设计实效的管理方法分销商业绩的评估87销售政策的合理制订价格政策结算政策销售支持促销政策88销售人员的合理设置销售分支机构的设置销售人员管辖市场区域的设置销售人员数量的安排89对销售人员工作方式的规定按ABC管理规定拜访客户指导中间商的销售行为现场解决客户的问题处理客户之间的冲突管理市场价格体系90为不同特点的中间商设计有针对性、易于操作的管理方法坐商提供配送服务注重渠道炒作注重销量注重差价惯于冲流货91为不同发展阶段的中间商设计实效的管理方法由坐商向行商转型由批发市场向零售市场转型经营不同类别的产品经营规模的扩展市场覆盖范围的扩张92分销商业绩的评估93如何对中间商进行有效整合对市场区域的整合对经营产品的整合对中间商运作模式的要求94对市场区域的整合划分市场区域合并市场区域开展二级联销管理95对经营产品的整合全品类经营分品类经营96对中间商运作模式的要求提供产品配送服务规范批发价格体系提高市场铺货率掌控重点批发或零售客户加强要货计划的准确性97第三部分分销网络的推广模式分销网络体系分销管理体系销售推广体系销售组织体系销售人员体系销售后勤体系98解决销售推广的成效问题99目录如何确定分销网络推广的核心如何确定分销网络推广的重点如何确定分销网络的推广目标推广中如何确保对各环节利益的合理分配如何保证中间商对推广费用的合理运用如何设计有效的分销网络推广战术和推广方法如何开展分销网络各环节的推广如何掌握分销网络推广的阶段性如何确保分销网络推广的正确执行100如何确定分销网络推广的核心完善中间商的下级分销网络建立稳定的中间商网络联盟维持分销渠道各环节的通畅101完善中间商的下级分销网络掌控重点批发商和零售商102建立稳定的中间商网络联盟提高产品在分销各环节的覆盖率103维持分销渠道各环节的通畅提高产品在渠道中的周转速度104如何确定分销网络推广的重点战略联盟关系的确立下级分销网络的构建销售政策的分解落实渠道利益的合理分配目标市场的重点支持客情关系的持续巩固推广方式的系统指导105战略联盟关系的确立推广活动并不是单纯为了达到销量，而是要借此帮助经销商提高经营实力，建立互惠互利的联盟关系106下级分销网络的构建通过推广活动为经销商提供支持，使其能顺利扩展更大范围的客户网络107销售政策的分解落实使推广政策能够为各分销环节所了解，从而配合整体推广活动的顺利实施。108渠道利益的合理分配通过推广活动使分销各环节都能得到相应的利益，提高经营积极性。109目标市场的重点支持以目标市场的推广活动激励经销商更好地完成销售目标，并作为战略联盟伙伴的独有支持。110客情关系的持续巩固通过推广活动借势巩固与各中间商的客情关系，尤其是拉拢竞争对手的客户。111推广方式的系统指导对中间商如何配合推广活动或使用推广费用做出规定，以达成营销策略的顺利实现。112如何确定分销网络的推广目标整体市场推广的阶段性目标分销网络推广的硬性目标分销网络推广的软性目标113整体市场推广的阶段性目标推广新产品提高铺货率拦截竞争对手消化库存提高市场占有率114分销网络推广的硬性目标销售量目标铺货率目标115分销网络推广的软性目标重点客户档案建立推广活动的配合要货计划的准确价格体系的维护避免区域间的冲流货116在推广中如何确保对各环节利益的合理分配根据推广目标确定针对的主要分销环节在各个环节合理分配推广费用在分销各环节维持一个稳定的价差空间117根据推广目标确定针对的主要分销环节提高销量：经销商、批发商拦截对手：批发商、零售商新产品推广：经销商、批发商消化库存：批发商118在各个环节合理分配推广费用单环节分配全环节分配119在分销各环节维持一个稳定的价差空间确定经销商的批发价120如何保证中间商对推广费用的合理运用规定推广费用的使用方式规定推广费用在各分销环节的分配比例将推广费用的获得与推广目标挂钩121规定推广费用的使用方式目标渠道铺货终端陈列批发商促销122规定推广费用在各分销环节的分配比例经销商分配比例批发商分配比例零售商分配比例123将推广费用的获得与推广目标挂钩硬性目标：销量、铺货率软性目标：重点客户数量、陈列情况124如何设计有效的分销网络推广战术和推广方法分析企业目前所处的市场发展阶段和市场环境掌握竞争对手的市场动态制订明确的市场推广目标根据资源条件分析并选择适当的推广战术根据战术要求了解各种推广方法以及各自的适用条件掌握分销网络各环节适用的推广方法根据推广目标和资源条件对适用的推广方法进行整合125分析企业目前所处的市场发展阶段和市场环境产品推广期市场拓展期消费者购买行为126掌握竞争对手的市场动态价格政策推广活动促销政策铺货状况经销商意见127制订明确的市场推广目标产品方面市场方面竞争方面128根据资源条件分析并选择适当的推广战术产品铺货的推广战术新产品上市的推广战术销售旺季的推广战术销售淡季的推广战术拦截对手的推广战术消化库存的推广战术多产品的推广战术129根据战术要求了解各种推广方法以及各自的适用条件渠道返利、赠送礼品、赠送畅销产品、对奖卡、积分、抽奖、压货、配额、陈列有奖、工具支持、库存补差、年终奖励130掌握分销网络各环节适用的推广方法经销商：返利批发商：返利零售A类店：陈列、理货和促销零售C类店：陈列、补贴131根据推广目标和资源条件对适用的推广方法进行整合确定推广活动主题确定分销各环节的配合确定各推广方案的实施步骤132如何开展分销网络各环节的推广明确分销网络各环节在不同市场发展阶段的功能和作用针对经销商或代理商的推广针对分销商或批发商的推广针对零售商或终端的推广133明确分销网络各环节在不同市场发展阶段的功能和作用经销商：注重产品周转和销量批发商：注重产品差价零售A类店：注重产品品质、品牌和促销零售C类店：注重品牌和差价134针对经销商或代理商的推广年度返利阶段返利旺季压货市场铺货135针对分销商或批发商的推广阶段返利抽奖积分产品捆绑式促销消化库存陈列有奖136针对零售商或终端的推广终端陈列终端理货终端促销销售特价销售补贴137如何掌握分销网络推广的阶段性分销网络推广必须符合市场发展阶段的要求不同阶段对分销网络各层次的推广标准不同不同行业和产品对于分销网络各层次的推广要求不同不同阶段采取相应的推广方法可以提高针对性和实效性138分销网络推广必须符合市场发展阶段的要求市场拓展期市场渗透期市场扩张期市场维护期139不同阶段对分销网络各层次的推广标准不同市场拓展期：提高铺货率市场渗透期：提高销量市场扩张期：提高品牌影响市场维护期：阻挡竞争对手140不同行业和产品对于分销网络各层次的推广要求不同常规铺货要求终端推广的要求专业推广的要求141不同阶段采取相应的推广方法可以提高针对性和实效性市场拓展期：渠道返利市场渗透期：积分市场扩张期：联合促销市场维护期：渠道返利和终端促销142如何确保分销网络推广的正确执行销售人员对中间商推广的协助和指导企业对销售人员制订合理的考核标准企业对市场秩序的坚决维护143销售人员对中间商推广的协助和指导铺货和配送促销方法要货计划库存管理价格管理144企业对销售人员制订合理的考核标准销售目标铺货率目标市场占有率目标客情关系重点客户管理进销存管理销售费用管理145企业对市场秩序的坚决维护对冲流货的惩罚对破坏价格体系的惩罚146第四部分销售组织的运作模式分销网络体系分销管理体系销售推广体系销售组织体系销售人员体系销售后勤体系147解决销售组织运作的效率问题148目录如何确定企业的销售组织结构如何确定销售组织的规模如何控制销售组织的建设成本如何确定销售组织的运作模式如何保证销售组织的运行效率如何保障销售组织的动态发展149如何确定企业的销售组织结构根据分销网络体系的结构和分销网络的管理模式来确定相应的销售组织结构以控制费用为核心的销售组织结构以掌控市场为核心的销售组织结构以反应速度为核心的销售组织结构以综合管理为核心的销售组织结构市场、销售职能统一的区域组织结构市场、销售职能分离的区域组织结构150以控制费用为核心的销售组织结构总部直接管理结构大区域管理结构省级管理结构总部对销售费用直接控制151以掌控市场为核心的销售组织结构在地级市场设立常驻机构按单个地级市划分市场管理区域一线销售人员设置较多销售费用的使用权在常驻机构，但必须符合总部的规定152以反应速度为核心的销售组织结构总部对经销商直接管理由常驻机构对经销商直接管理对销售费用有较大的使用权兼有市场和销售两种职能153以综合管理为核心的销售组织结构设立省级常驻机构并在地级市场设立常驻人员常驻机构拥有与总部匹配的各项职能常驻机构在销售职能方面拥有较大的权力市场推广职能则由总部直接控制154市场、销售职能统一的区域组织结构对市场反应较迅速熟悉当地市场状况销售分支机构容易操作155总经理销售部市场部广告公关市场调研促销分公司办事处广告公关促销156市场、销售职能分离的区域组织结构市场推广较专业战略意图容易贯彻比较贴近市场157总经理销售部市场部广告公关市场调研促销分公司、办事处：客户开发、渠道管理、货款回收、产品配送、人员管理158如何确定销售组织的规模以销售组织的结构来确定组织的规模销售组织的覆盖区域销售组织的部门设置销售组织的职能范围159以销售组织的结构来确定组织的规模组织层次组织部门组织职能160销售组织的覆盖区域以大区域为单位以省级为单位以地市级为单位以县级为单位161销售组织的部门设置以办事处性质设立：市场部、行政部以分公司性质设立：销售部、市场部、财务部、行政部、储运部162销售组织的职能范围按办事处性质：市场推广、管理客户、货款回收、信息收集按分公司性质：产品销售、市场推广、管理客户、货款回收、产品储运、财务管理、对外宣传、工商税务管理、信息收集163如何控制销售组织的建设成本在销售区域市场的扩张步步为营谨慎增加销售组织的部门和人员抓住销售的关键业务流程充分利用第三方组织的专业优势164在销售区域市场的扩张步步为营减少前期市场推广的整体费用投入，在重点市场集中使用有限的资源165谨慎增加销售组织的部门和人员根据业务量的多少来确定合适的部门和人员设置，避免机构的庞大166抓住销售的关键业务流程通过优化、整合关键业务流程来提高销售工作的效率，减少在部门协作方面的内耗167充分利用第三方组织的专业优势在能达到基本目标的前提下，尽量利用中间商或其他专业组织的优势，己方的重点则在于整个资源的整合168如何确定销售组织的运作模式销售职能与市场职能分离的模式销售职能与市场职能一体化的模式以销售组织为平台实施多产品推广的模式按产品类别建立的销售组织模式分公司经营的运作模式办事处管理市场的运作模式大区域管理的运作模式配送中心的运作模式承包经营的运作模式总部直接管理的运作模式169销售职能与市场职能分离的模式销售组织只负责销售职能，市场职能由总部专业部门负责170销售职能与市场职能一体化的模式销售组织同时拥有销售和市场职能，对市场推广有较大的自主权171以销售组织为平台实施多产品推广的模式在销售组织机构内，增加对不同类别产品负责的专业管理人员，在职能上受总部专业部门管辖172按产品类别建立的销售组织模式每一类产品设立一个销售组织，各自承担销售职能和市场职能173分公司经营的运作模式在区域市场设立分公司，承担直接销售产品的职能174办事处管理市场的运作模式在区域市场设立办事处，不负责直接销售产品，而承担市场推广和客户管理的职能175大区域管理的运作模式在分公司或办事处基础上，另外再设立一个大区域管理层，负责对各大区域内所有分支机构的整合176配送中心的运作模式在区域市场设立配送中心，不承担直接的销售和市场职能，只负责产品的区域配送和信息收集工作177承包经营的运作模式对分支机构只有销售目标和费用比例的要求，而对于产品销售和市场管理则完全由分支机构自主开展178总部直接管理的运作模式不设立区域市场的常驻机构，而由总部销售人员以出差形式进行产品销售、市场推广和客户管理工作179如何保证销售组织的运行效率精简的职能部门规范的业务流程高效的部门沟通180精简的职能部门在保证必要职能的基础上，设立精简的部门和人员181规范的业务流程以规范的业务流程提升销售人员的工作效率和专业水准182高效的部门沟通优化部门间协作的流程简化部门间的沟通环节强化部门间沟通的责任制度183如何保障销售组织的动态发展了解市场环境变化对组织的具体要求了解销售规模对组织的要求了解竞争对手的变化了解商业流通型态变化对组织的要求对销售组织调整的三个步骤184了解市场环境变化对组织的具体要求消费者行为的变化市场进入难度的增加消费者信息量的增加185了解销售规模对组织的要求销售量的变化市场覆盖范围的变化市场渗透深度的变化产品种类的变化186了解竞争对手的变化竞争者数量的变化竞争对手销售组织结构的变化销售组织对市场覆盖面的变化销售组织职能的变化187了解商业流通型态变化对组织的要求批发市场的发展零售市场的发展专业市场的发展188对销售组织调整的三个步骤业务流程组织职能组织架构189第五部分销售人员的管理模式分销网络体系分销管理体系销售推广体系销售组织体系销售人员体系销售后勤体系190解决销售人员工作的效率问题191目录什么是销售人员管理的核心对销售人员的工作应该有哪些要求对销售人员管理的内容有哪些如何设计销售人员管理的模式企业销售政策对销售人员的行为有何影响什么才是最有效的绩效评估系统如何保障销售人员的工作效率192什么是销售人员管理的核心根据分销网络体系结构、分销网络管理要求及销售组织结构来设计销售人员的管理模式销售人员工作内容的专业化销售人员业务流程的规范化通过完善的绩效评估系统激发销售人员的内动力193销售人员工作内容的专业化客户拜访客户管理终端管理报表管理销售指导194销售人员业务流程的规范化客户拜访流程销售成交流程货款回收流程信息收集流程报表填制流程促销推广流程195通过完善的绩效评估系统激发销售人员的内动力销售指标评估销售心态评估竞争对比评估196对销售人员的工作应该有哪些要求强调市场拓展的系统性强调市场基础的牢固强调业务开展的规范性和专业性销售角色的转换197强调市场拓展的系统性销售计划销售总结市场分析推广计划销售管理198强调市场基础的牢固铺货率终端陈列终端包装客情关系客户管理199强调业务开展的规范性和专业性工作内容的规定工作流程的优化工作成效的总结200销售角色的转换成为顾问型销售代表成为市场型销售代表201对销售人员管理的内容有哪些目标管理绩效管理激励管理沟通管理业务管理职业规划流程管理培训管理202目标管理包括目标制订、目标分解、目标跟踪、目标分析、目标评估等方面。203绩效管理其核心在于对销售效果的掌控和对销售人员的激励，其内容包括：绩效标准制订、绩效评估、结果反馈等。204激励管理包括薪酬体系制订、责权利分配、职位升迁制度、优秀奖励制度等方面。205沟通管理包括沟通目的、沟通内容、沟通程序、沟通技巧、沟通成效、沟通反馈等，以高效的沟通来减低企业的内耗程度，并营造良好的企业氛围。206业务管理包括客户管理、时间管理、促销管理、报表管理等方面。207职业规划包括职责描述、职业发展方向、个人优劣势分析、工作心理评估、工作满意程度、职位调整等方面。208流程管理包括客户开发流程、拜访客户流程、客户服务流程、销售成交流程、报表填制流程、时间安排流程等方面。209培训管理包括销售技巧培训、销售管理培训、积极心态培训、成功案例培训等方面210如何设计销售人员管理的模式以销量为核心的管理模式以市场基础工作为核心的管理模式强调目标的管理模式强调业务过程的管理模式强调市场推广的运作模式211以销量为核心的管理模式硬性销售指标管理212以市场基础工作为核心的管理模式软性管理指标管理注重对分销网络的管理213强调目标的管理模式注重目标的达成，对工作内容和业务流程不做要求214强调业务过程的管理模式规定工作内容规定业务流程制订绩效评估系统215强调市场推广的运作模式注重营销策划强调销售人员的市场推广能力216企业销售政策对销售人员的行为有何影响销售目标政策的影响销售奖励政策的影响销售费用政策的影响不同产品销售政策的影响销售结算政策的影响销售推广政策的影响217销售目标政策的影响硬性指标：注重销量软性指标：注重管理218销售奖励政策的影响销量奖励：注重销量综合奖励：注重管理219销售费用政策的影响控制费用比例：注重刺激销量控制费用运用：注重分销管理220不同产品销售政策的影响销售总量指标：倾向于比重最大的产品分产品销量指标：注重产品的销售平衡221销售结算政策的影响现款结算：激发销售人员的潜能信用结算：依赖公司政策222销售推广政策的影响强化媒体宣传：依赖大投入强化终端推广：注重基础工作223什么才是最有效的绩效评估系统对综合目标的评估对业务过程的评估对投入产出的评估对推广效果的评估对执行政策的评估对人员工作状态的评估对与竞争对手差异变化的评估224对综合目标的评估阶段性目标硬性目标软性目标225对业务过程的评估工作内容工作方式工作成效226对投入产出的评估费用投入总量销售产出总量费用投入比例费用比例的增减227对推广效果的评估对销售的促进作用对竞争对手的阻挡作用对品牌指标的影响228对执行政策的评估对政策执行的准确程度对政策执行的时间长短执行政策的效果229对人员工作状态的评估销售人员的精神士气销售人员的意见销售人员的创新性销售人员的工作时间230对与竞争对手差异变化的评估销量的对比铺货率的对比增长率的对比费用率的对比推广效果的对比231如何保障销售人员的工作效率由专业的市场部门提供足够的推广支持减少销售人员处理过多的内部管理事务制订精简、高效的关键销售业务流程建立高效的销售后勤服务体系232由专业的市场部门提供足够的推广支持宣传物品广告投入促销活动陈列指导233减少销售人员处理过多的内部管理事务简化报表种类经理层强化现场办公234制订精简、高效的关键销售业务流程简化内部管理流程减少内部沟通环节235建立高效的销售后勤服务体系产品配送信息传递物品支持236第六部分销售后勤的管理模式分销网络体系分销管理体系销售推广体系销售组织体系销售人员体系销售后勤体系237解决销售工作的保障问题238目录如何设计合理的销售后勤管理模式销售后勤管理的内容有哪些如何保障销售后勤系统的高效运作如何控制销售后勤体系的管理规模如何强化后勤部门对一线的支持239如何设计合理的销售后勤