2025年商务营销谈判培训考试题库

2025年商务营销谈判培训考试题库

(最新版)

一、单选题

1.在谈判中，最需要坚持的是()

A.独立

B.原则

C.个性

D.立场

答案：B

2.下列哪一种类型的反对意见，你认为最难处理？()

A.了解情况的要求

B.借口

C.偏见

D.自我表现式的不同意见

答案：C

3.最科学的价格让步模式是？()

A.50/50/0/0

B.40/30/20/10

C.50/30/25/-5

D.25/25/25/25

答案：B

4.在谈判中，绝大多数事物属于-----

A.〃灰箱〃区域

B.〃白箱〃区域

C.〃黑箱〃区域

D.〃绿箱〃区域

答案：A

5.谈判是----发展的产物

A.市场经济

B.市场

C.计划经济

D.人际交往

答案：A

6.心理学所讲的O,是指在一定条件下的主观猜想、揣测。

A.判断

B.认同

C.臆测

D.经验

答案：C

7.买方经常采用的〃人质〃战略有()?

A.收取较多货款，支付较少货物

B.延期交货

C.赊销或部分赊销

D.先动手修理设备，再议定修理费

答案：C

8.一般来说，一次谈判有()次成交机会？

A.不只一次

B.只有1次

C.4-5次

D.2-3答错误!

答案：D

9.次要想获得理想的谈判结果，最重要的是()

A.谈判策略的运用

B.谈判时间的确定

C.谈判地点的确立

D.谈判人员的确定

答案：A

10.O策略是指一点一点地要求，积少成多，以达到自己的目的。

A.得寸进尺

B.以退为进

C.声东击西

D.出其不意

答案：D

11.谈判地点设在对方的好处()

A.节省旅途的时间和费用

B.可以处理谈判以外的其它事情

C.便于谈判人员请示、汇报、沟通联系

D.可以排除干扰，全身心地投入谈判

答案：D

12.〃如果我是你的话.....〃这是什么类型的语言？()

A.催促对方的语言

B.赌气的语言

C.言不由衷的语言

D.以我为中心的语言

答案：D

13.〃你这样做是不给自己留后路。〃这是什么类型的语言？()

A.极端性的

B.模棱两可的

C.威胁性的

D.言不由衷的

答案：C

14.O是指个人在特定的社会和团体中占有的适当的位置，以及被

该社会和团体规定了的行为模式。这里，位置可以被理解为身分、地

位。

A.角色

B.权利

C.职能

D.地位

答案：A

15.日本文化所塑造的日本人的价值观都是O的。

A.个人主义

B.个人英雄主义

C.集体主义

D.小团体主义

答案：C

16.现代谈判观念认为，谈判不是将一块蛋糕拿来分，而是要想法把

蛋糕做大，让每一方都能多分。这一点已被博弈理论所证明，即一--

A.合作博弈

B.变和博弈

C.竞争博弈

D.零和博弈

答案：B

17.()是指表现在人对现实的态度和相应的行为方式中的比较稳定

的具有核心意义的个性心理特征。

A.个性

B.态度

C.性格

D.能力

答案：C

18.买方经常采用的〃人质〃战略有()?

A.延期交货

B.先动手修理设备，再议定修理费

C.赊销或部分赊销

D.收取较多货款，支付较少货物

答案：C

19.在谈判中，绝大多数事物属于-----

A.〃黑箱〃区域

B.〃白箱〃区域

C.〃灰箱〃区域

D.〃绿箱〃区域

答案：C

20.〃谈判可以解决任何问题〃的观点是指()

A.什么问题都可以有条件地通过谈判解决

B.企业间的全部交易都可以通过谈判解决

C.什么问题都可以无条件地通过谈判解决

D.谈判可以协商解决贸易中的所有问题

答案：A

21.〃这种材料的质量为什么比价格贵的还好呢？〃这句话是什么类型

的反对意见？()

A.一般性的不同意见

B.了解情况的要求

C.恶意的反对意见

D.自我表现式的不同意

答案：B

22.谈判人员在相互交往过程中，经常会互相馈赠礼品，以期表示友

好和联络感情，这被西方谈判专家称之为。()

A.先苦后甜策略

B.开诚布公策略

C.留有余地策略

D.润滑策略

答案：D

23.心理学所讲的O,是指在一定条件下的主观猜想、揣测。

A.判断

B.臆测

C.认同

D.经验

答案：B

24.以下几种会谈气氛，最有益、最为大家所欢迎的是哪一种？()

A.平静、严肃、谨慎、认真

B.热烈、积极、友好

C.松松垮垮、慢慢腾腾，旷日持久

D.冷淡、对立、紧张

答案：B

25.谈判中的()，一般是指某一方面或某一条件下的，并非是双方实

力相差极为悬殊的优劣对比。

A.优势

B.劣势

C.实力

D.对峙

答案：B

26.()的谈判人员往往过分热心与对方搞好关系，忽略了必要的进

攻和反击。

A.权力型

B.执行型

C.说服型

D.疑虑型

答案：C

27.〃不用讲了，事情就这样定了。〃这是什么类型的语言？()

A.以我为中心的语言

B.赌气的语言

C.针锋相对的语言

D.极端性的语言

答案：C

28.()是一种心理战术，即谈判一方利用使另一方心理上不舒服或感

情上的软化来使其妥协让步的战术。

A.既成事实策略

B.攻心策略

C.以退为进策略

D.得寸进尺策略

答案：B

29.在处理谈判中的问题时，应该()

A.对人不对事

B.对事不对人

C.既不对事又不对人

D.既对事又对人

答案：B

30.在谈判中，一方为了达到自己的目的，先向对方提出苛刻要求，

然后再逐渐让步，求得双方一致的做法，以此来获得已方的最大利益。

这属于()？

A.攻心策略

B.疲劳战术策略

C.争取承诺策略

D.先苦后甜策略

答案：D

31.()是指人能够顺利地完成某种活动,并直接影响活动效率的个性

心理。

A.个性

B.态度

C.能力

D.需要

答案：C

32.O人最有代表性的四点特征是：民族性、有活力、勤奋和有创造

力

A.俄罗斯

B.日本

C.美国

D德国

答案：C

33.下面哪一种沟通方式，可以鼓励对方多讲话？()

A.不发表意见

B.装着不在意

C.插话

D.认真倾听

答案：D

34.()大概是谈判中使用最多的伎俩，许多谈判人员都在自觉不自

觉地使用它。

A.强硬措施

B.欺骗

C.威胁

D.假出价

答案：C

35.O是人对某事或某人好与不好的知觉印象会扩大到其他方面

A.第一印象

B.晕轮效应

C.直觉

D.首要印象

答案：B

36.O往往决定采取哪国法律解决合同中的纠纷问题

A.签约地点

B.签约人

C.签约方式

D.签约时间

答案：A

37.〃囚徒困境”是一种-------的博弈状况。

A.团队性

B.非合作性

C.竞争性

D.合作性

答案：B

38.()是指使用者一方利用虚假报价的手段，排除同行的竞争，以

获得与对方谈判或合作的机会，可是一旦进入磋商阶段，就会改变原

先的报价，提出新的要求。

A.主动报价

B.后报价

C.先报价

D假出价

答案：D

39.以下哪一种表现不是成交的迹象？()

A.不断地认同或主动表示自己的看法

B.开始探讨细节问题

C.表情非常严肃

D.以建议的形式表示遗憾

答案：C

40.与美国人约会，()是不礼貌的。

A.迟到

B.准时

C.早到或迟到

D.早到

答案：C

41.()是指人们习惯于在没有看到结论之前就主观地下结论。

A.第一印象

B.首要印象

C.晕轮效应

D.先入为主

答案：D

42.()是一个敏感的政治冲突地区，在谈生意时，要尽量避免涉及

政治问题

A.德国

B.中东

C.俄罗斯

D.日本

答案：B

43.在进入正式谈判前，以下哪一种话题可以谈？()

A.中性话题

B.私人话题

C.严肃话题

D.正式话题

答案：A

44.〃如果我是你的话.....〃这是什么类型的语言？()

A.催促对方的语言

B.赌气的语言

C.言不由衷的语言

D.以我为中心的语言

答案：D

45.要想获得理想的谈判结果，最重要的是()

A.谈判策略的运用

B.谈判地点的确立

C.谈判时间的确定

D.谈判人员的确定

答案：A

46.心理学所讲的O,是指在一定条件下的主观猜想、揣测。

A.经验

B.判断

C.臆测

D认同

答案：C

47.()是指人们习惯于在没有看到结论之前就主观地下结论。

A.第一印象

B.首要印象

C.晕轮效应

D.先入为主

答案：D

48.()大概是谈判中使用最多的伎俩，许多谈判人员都在自觉不自

觉地使用它。

A.强硬措施

B.欺骗

C假出价

D.威胁

答案：D

49.()往往决定采取哪国法律解决合同中的纠纷问题

A.签约方式

B.签约地点

C.签约人

D.签约时间

答案：B

50.在谈判中，你如何看待各方的利益()

A.是可以调和的

B.是完全矛盾的

C.是不可调和的

D.是一致的

答案：A

51.〃你这样做是不给自己留后路。〃这是什么类型的语言？

A.言不由衷的

B.模棱两可的

C.极端性的

D.威胁性的

答案：D

52.()是对付强硬措施的有效办法。

A.以毒攻毒

B.委屈求全

C.灵活变通

D.坚定立场

答案：C

53.在签约时，要调查对方的资信情况，要求当事人相互提供有关法

律文件，证明其()

A.签约资格

B.合法性

C.符合规范

D.可信度

答案：A

54.下列哪种方式提供的标准比较客观()

A.权威部门

B.媒体

C.朋友

D.对方

答案：A

55.日本文化所塑造的日本人的价值观都是O的。

A.个人英雄主义

B.小团体主义

C.个人主义

D.集体主义

答案：D'

56.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在上的平等。

A.实力

B.级别

C.法律

D.经济利益

答案：C

57.〃不用讲了，事情就这样定了。〃这是什么类型的语言？()

A.针锋相对的语言

B.极端性的语言

C.以我为中心的语言

D.赌气的语言

答案：A

58.()策略是指一点一点地要求，积少成多，以达到自己的目的。

A.声东击西

B.出其不意

C.得寸进尺

D.以退为进

答案：B

59.()是指人能够顺利地完成某种活动,并直接影响活动效率的个性

心理。

A.态度

B.需要

C.能力

D.个性

答案：C

60.下列哪一项不是需要的特点？()

A.连续性

B.对象性

C.超前性

D.选择性

答案：C

61.()是指使用者一方利用虚假报价的手段，排除同行的竞争，以

获得与对方谈判或合作的机会，可是一旦进入磋商阶段，就会改变原

先的报价，提出新的要求。

A.假出价

B.后报价

C.主动报价

D.先报价

答案：A

62.()是指人们习惯于在没有看到结论之前就主观地下结论。

A.晕轮效应

B.首要印象

C.先入为主

D.第一印象

答案：C

63.〃你这样做是不给自己留后路。〃这是什么类型的语言?

A.极端性的

B.威胁性的

C.言不由衷的

D.模棱两可的

答案：B

64.谈判地点设在我方的好处()

A.可以借口资料不在身边，拒绝提供不便泄露的情报

B.可以越级与对方的上级洽谈

C.避免由于环境生疏而带来的心理上的障碍

D.可以排除干扰，全身心地投入谈判

答案：C

65.在选择谈判对手时，一般应确定在()家之内。

A.3-4

B.2

C.1

D.5

答案：A

66.文件战术的作用主要是()?

A.寻找讨价还价的借口

B.准备充分威慑对方

C.发现成交的机会

D.试探对方

答案：B

67.在签约时，要调查对方的资信情况，要求当事人相互提供有关法

律文件，证明其()

A.符合规范

B.合法性

C.签约资格

D.可信度

答案：C

68.()的谈判人员往往过分热心与对方搞好关系，忽略了必要的进

攻和反击。

A.执行型

B.疑虑型

C.说服型

D.权力型

答案：C

69.()是指保证人以自己的名义担保被保证人履行合同，当被保证

人不能履行合同或不完全履行合同时，由保证人连带承担赔偿损失的

责任。

A.定金

B.公正

C.鉴证

D.保证

答案：D

70.以下哪一种表现不是成交的迹象？()

A.开始探讨细节问题

B.不断地认同或主动表示自己的看法

C.以建议的形式表示遗憾

D.表情非常严肃

答案：D

71.现代谈判观念认为，谈判不是将一块蛋糕拿来分，而是要想法把

蛋糕做大，让每一方都能多分。这一点已被博弈理论所证明，即一--

A.变和博弈

B.零和博弈

C.竞争博弈

D.合作博弈

答案：A

72.()是对付强硬措施的有效办法。

A.灵活变通

B.坚定立场

C.委屈求全

D.以毒攻毒

答案：A

73.在什么情况下，信息传递最容易扭曲？()

A.高信誉、高赞同

B.低信誉、低赞同

C.高信誉、低赞同

D.低信誉、高赞同

答案：D

74.()往往决定采取哪国法律解决合同中的纠纷问题

A.签约地点

B.签约人

C.签约时间

D.签约方式

答案：A

75.要想获得理想的谈判结果，最重要的是()

A.谈判人员的确定

B.谈判策略的运用

C.谈判地点的确立

D.谈判时间的确定

答案：B

76.与美国人约会，()是不礼貌的。

A.准时

B.早到或迟到

C.早到

D.迟到

答案：B

77.〃囚徒困境〃是一种------的博弈状况。

A.团队性

B.合作性

C.非合作性

D.竞争性

答案：C

78.()是一种心理战术，即谈判一方利用使另一方心理上不舒服或

感情上的软化来使其妥协让步的战术。

A.攻心策略

B.得寸进尺策略

C.既成事实策略

D.以退为进策略

答案：A

79.最后报价的主要目的是()?

A.掩盖真实意图

B.促进成交

C.表明已方态度

D.试探对方

答案：D

80.卖方经常采用的〃人质〃战略有()?

A.先将材料使用，再谈改变付款条件

B.先将购进的设备安装妥当，然后要求退换

C.先侵犯卖方的利益，再商谈补救措施

D.收取较多货款，支付较少货物

答案：D

81.()往往决定采取哪国法律解决合同中的纠纷问题

A.签约人

B.签约地点

C.签约时间

D.签约方式

答案：B

82.双方谈判临近预定谈判结束时间或阶段时，以各自的条件做整体

一揽子的进退交换以求达到协议。这种策略叫做什么策略？

A、最后时限策略

B、折中进退策略

C、一揽子交易策略

D、声东击西策略

答案：C

83.强硬式开局策略属于()

A、合作型策略

B、防御型策略

C、回击型策略

D、进攻型策略

答案：C

84.谈判者要有足够的自信，要相信通过谈判可以解决问题，要以自

信的态度和坚定的信念参加谈判，这是谈判者必须具备的心理素质，

即成功心理的要素之一。

0

A、谋略

B、诚意

C、信心

D、耐心

答案：C

85.关于赞美式开局的描述错误的是：

A、赞美应当因人而异。

B、赞美就是阿谀奉承、溜须拍马。

C、赞美应当真心实意

D、赞美应当适可而止。

答案：B

86.房地产商比尔在一个黄金地段建造一个仓库，而建筑师约翰正缺

少工作，于是比尔以正常工资的60%把工作给了约翰。几个星期后,

约翰接到另一份大合同，开始厌烦比尔的工作。最后，仓库由于出现

裂缝，客户很少，不得不关闭。所以最后谁赢谁输了呢？这个事件违

反了谈判的哪个原则？

A、平等

B、自愿

C、互利

D、守法

E、合作

答案：C

87.正式谈判场所在对方公司所在地的谈判叫做()

A、纵向谈判

B、横向谈判

C、主场谈判

D、客场谈判

答案：D

88.谈判需要双方或多方的参与，这是谈判的()特征。

A、时代性

B、相互性

C、协商性

D、博弈性

E、公平性

答案：B

89.10T5-30-45是()让步方式。

A、冒险型

B、规律型

C、诱发型

D、愚蠢型

答案：C

90.()是商务谈判必须实现的目标，也是谈判的最低要求，若不能

实现，宁愿谈判破裂也没有讨价还价的可能。

A、最优期望目标

B、可接受目标

C、实际需求目标

D、最低目标

答案：D

91.谈判双方因为某种原因未能达到全部或部分成交合同，而由双方

约定或单方要求暂时终结谈判的方式。这种结束方式叫做()

A、成交

B、中止

C、破裂

答案：B

92.()具有很大的灵活性，可以随着谈判进程调整和变更，约束力

较弱。

A、书面报价

B、口头报价

C、集体报价

D、分组报价

答案：B

93.以下关于谈判着装准备的描述错误的是：

A、为了引起对方注意，穿着应当时髦。

B、参加谈判者的服饰应体现出己方的精神面貌。

C、应根据身份穿戴服饰，符合己方身份地位。

D、切勿只注重质量，不注意清洁整齐。

答案：A

94.商务谈判中()是产生谈判的直接原因。

A、尊重需要

B、生理需要

C、谈判关系主体的需要

D、谈判者的需要

答案：C

95.在谈判中，关于〃注视〃这一行为描述正确的做法是:

A、用目光注视对方的面部应自然、稳重、柔和。

B、与对方目光对视的时间应维持在5-10秒之间。

C、当触及到对方目光时应当慌忙移开。

D、为了深入观察对方，可适当在对方身上〃扫射

答案：A

96.将谈判所涉及问题确定下来后，逐个讨论和解决，一个问题完成

后再进行下一个问题，直到所有问题都谈完。这属于()

A、纵向谈判

B、横向谈判

C、主场谈判

D、客场谈判

答案：A

97.请中间人调解也是打破僵局的有效方法，找到合适的中间人，调

解就相当于成功了一半。以下身份中，哪种身份不适合作为调解人？

A、其中一方的高级领导

B、共同的朋友或合作伙伴

C、社会地位较高的行业精英

D、其中一方的首席谈判代表

答案：D

98.谈判中双方相互赠送礼品时，西方人较为重视礼物的意义和()

A、礼物价值

B、礼物包装

C、礼物类型

D、感情价值

答案：D

99.挑剔式开局策略是()策略。

A、防御型

B、回击型

C、进攻型

答案：c

100.（）是由谈判人员采取各种形式的直接接触来收集、整理对方的

情况资料。

A、检索调查法

B、直接调查法

C、咨询法

D、委托调查法

答案：B

101.谈判团队的组建以（）左右人最为适宜。

A、1

B、2

C、3

D、4（或5）

答案：D

102.以下哪一项不属于通则议程？

A、谈判举办的时间和地点

B、谈判主题和分阶段议题

C、谈判中统一口径

D、谈判持续的总体时间

答案：c

103.谈判中要争取由（）来制定议程。

A、己方

B、对方

C、第三方

D、任何一方

答案：A

104.在企业投资和融资谈判中，为了保障谈判团队的专业性，需要配

备哪种人才到团队中？

A、商务人才

B、法律人才

C、技术人才

D、财务人才

答案：D

105.幽默式开局可以给谈判营造轻松的气氛。一位外国人到中国旅游,

夸赞中国人勤劳，因为他每天早晨经过大街，常见路旁的招牌上写着

〃早点〃两个字，提醒人们不要迟到。这属于哪种幽默？

A、误解式幽默

B、答非所问式幽默

C、自相矛盾式幽默

D、自嘲式幽默

答案：A

106.关于备忘录的正确说法是()

A、起提示作用，不具有法律效力。

B、起提示作用，具有法律效力。

C、经双方签字确认后，具有法律效力。

D、既无法律效力，也不能起提示作用。

答案：A

107.能够根据事物的变化发展规律，加上自己的业务经验，准确地推

断出事物发展的方向，这类人员属于()

A、才干型人员

B、预见型人员

C、求实型人员

D、知识型人员

答案：B

108.根据()可以将商务谈判分成主场谈判、客场谈判和中立地谈判

三种。

A、谈判地点的不同

B、谈判组织形式的不同

C、谈判客体的不同

D、谈判条款关联关系的不同

答案：A

109.〃一方所得必使另一方所失〃这是典型的()谈判。

A、合作型

B、双赢

C、竞争型

D、原则式

答案：C

no.利用对方的竞争对手给其造成压力和紧张感的迫使对方让步的

方法叫做()

A、暗示竞争

B、黑脸红脸策略

C、最后通牒

D、示弱法

答案：A

111.以下哪一项不属于己方信息？

A、己方实力规模

B、己方策略

C、谈判有关资料

D、消费者实力

答案：D

H2.经济谈判协议的()是指国家有关合同管理机关根据双方当事人

的申请，依据国家法律、法令和政策，对经济协议的合法性、可行性

和真实性进行审查、鉴定和证明的一项制度。

A.保证

B.证明

C.公证

D.鉴证

答案：D

113.在进入正式谈判前，以下哪一种话题可以谈？（）

A.正式话题

B.私人话题

C.严肃话题

D.中性话题

答案：D

H4.如买方提出的要求使卖方感到为难，他可向买方解释，如果答应

了买方的要求，对卖方来说就等于开了一个先例，以后对其它买主要

采取同样的做法，这不仅使卖方无法负担，而且对以前的买主也不公

平。这属于（）？

A.寻找契机策略

B.留有余地策略

C.不开先例策略

D.润滑策略

答案：C

115.（）是指表现在人对现实的态度和相应的行为方式中的比较稳定

的具有核心意义的个性心理特征。

A.个性

B.态度

C.性格

D.能力

答案：C

H6.在信息模式要素中，必不可少的要素是()

A.人员、事物、媒体

B.信源、信道、信宿

C.网络、广告、机制

D.认知、态度、行为

答案：B

117.()人最有代表性的四点特征是：民族性、有活力、勤奋和有创

造力

A.日本

B.德国

C.美国

D.俄罗斯

答案：C

H8.在处理谈判中的问题时，应该()

A.既不对事又不对人

B.对事不对人

C.对人不对事

D.既对事又对人

答案：B

119.()人做决策费时较长，但一旦决定下来，行动起来却十分迅速。

A.日本

B.德国

C.俄罗斯

D美国

答案：A

120.下列哪一种交易最容易达成协议()

A.对已方有利

B.对己方有利，对对方不利

C.各人为自己打算的交易

D.对双方有利

答案：D

121.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在上的平等。

A.经济利益

B.实力

C.法律

D.级别

答案：C

122.()是指每次谈判要达到的目标

A.谈判某一阶段的具体目标

B.企业总目标

C.谈判目标

D.企业总目标

答案：C

123.在谈判中，绝大多数事物属于-----

A.〃灰箱〃区域

B.〃黑箱〃区域

C.〃绿箱〃区域

D.〃白箱〃区域

答案：A

124.以下几种会谈气氛，最有益、最为大家所欢迎的是哪一种？()

A.冷淡、对立、紧张

B.松松垮垮、慢慢腾腾，旷日持久

C.热烈、积极、友好

D.平静、严肃、谨慎、认真

答案：C

125.在谈判中，一方为了达到自己的目的，先向对方提出苛刻要求,

然后再逐渐让步，求得双方一致的做法，以此来获得已方的最大利益。

这属于()？

A.攻心策略

B.争取承诺策略

C.先苦后甜策略

D.疲劳战术策略

答案：C

126.谈判前应该如何进行准备()

A.认真准备

B.重要的谈判准备，不重要的谈判不准备

C.从来不准备

D.适当准备

答案：A

127.下面哪一种沟通方式，可以鼓励对方多讲话？()

A.插话

B.装着不在意

C.不发表意见

D.认真倾听

答案：D

128.谈判地点设在我方的好处()

A.可以排除干扰，全身心地投入谈判

B.避免由于环境生疏而带来的心理上的障碍

C.可以借口资料不在身边，拒绝提供不便泄露的情报

D.可以越级与对方的上级洽谈

答案：B

129.下列哪种方式提供的标准比较客观()

A.朋友

B.权威部门

C.媒体

D.对方

答案：B

130.文件战术的作用主要是()?

A.寻找讨价还价的借口

B.准备充分威慑对方

C.发现成交的机会

D.试探对方

答案：B

131.与美国人约会，()是不礼貌的。

A.迟到

B.准时

C.早到

D.早到或迟到

答案：D

132.()策略是指一点一点地要求，积少成多，以达到自己的目的。

A.出其不意

B.得寸进尺

C.以退为进

D.声东击西

答案：A

133.如买方提出的要求使卖方感到为难，他可向买方解释，如果答应

了买方的要求，对卖方来说就等于开了一个先例，以后对其它买主要

采取同样的做法，这不仅使卖方无法负担，而且对以前的买主也不公

平。这属于()？

A.留有余地策略

B.寻找契机策略

C.不开先例策略

D.润滑策略

答案：C

134.日本文化所塑造的日本人的价值观都是()的。

A.小团体主义

B.集体主义

C.个人英雄主义

D.个人主义

答案：B

135.()人最有代表性的四点特征是：民族性、有活力、勤奋和有创

造力

A.美国

B.俄罗斯

C.日本

D.德国

答案：A

136.谈判中的()是指在谈判过程中，双方因暂时不可调和的矛盾而

形成的对峙。

A.劣势

B.反对意见

C.僵局

D.优势

答案：C

137.一般来说，一次谈判有()次成交机会？

A.4-5次

B.2-3次

C.只有1次

D.不只一次

答案：D

138.下列哪一种交易最容易达成协议()

A.对双方有利

B.对己方有利，对对方不利

C.对已方有利

D.各人为自己打算的交易

答案：A

139.要想获得理想的谈判结果，最重要的是()

A.谈判人员的确定

B.谈判地点的确立

C.谈判策略的运用

D.谈判时间的确定

答案：c

140.在选择谈判对手时，一般应确定在()家之内。

A.2

B.1

C.5

D.3-4

答案：D

141.谈判专家的研究表明：就一般谈判来讲，谈判小组以不超过()

个人最为理想。

A.2

B.6

C.3

D.4

答案：D

142.()对上级的命令和指示，以及事先定好的计划坚决执行，但是

拿不出自己的主张和见解，维护现状是他们的最大愿望。

A.疑虑型

B.权力型

C.执行型

D.说服型

答案：C

143.谈判地点设在对方的好处()

A.便于谈判人员请示、汇报、沟通联系

B.节省旅途的时间和费用

C.可以处理谈判以外的其它事情

D.可以排除干扰，全身心地投入谈判

答案：D

144.在处理谈判中的问题时，应该()

A.对事不对人

B.既不对事又不对人

C.对人不对事

D.既对事又对人

答案：A

145.经济谈判协议的()是指国家有关合同管理机关根据双方当事人

的申请，依据国家法律、法令和政策，对经济协议的合法性、可行性

和真实性进行审查、鉴定和证明的一项制度。

A.证明

B.保证

C.公证

D.鉴证

答案：D

146.O是指保证人以自己的名义担保被保证人履行合同，当被保证

人不能履行合同或不完全履行合同时，由保证人连带承担赔偿损失的

责任。

A.鉴证

B.保证

C.定金

D公正

答案：B

147.O是指保证人以自己的名义担保被保证人履行合同，当被保证

人不能履行合同或不完全履行合同时，由保证人连带承担赔偿损失的

责任。

A.鉴证

B.保证

C.定金

D公正

答案：B

148.()是指人能够顺利地完成某种活动，并直接影响活动效率的个

性心理。

A.能力

B.需要

C.个性

D.态度

答案：A

149.谈判中的O,一般是指某一方面或某一条件下的，并非是双方

实力相差极为悬殊的优劣对比。

A.劣势

B.优势

C.实力

D.对峙

答案：A

150.()是谈判行为的动力基础，谈判是满足各方需要的过程。

A.个性

B.情感

C.需要

D.动机

答案：C

151.()是指人们习惯于在没有看到结论之前就主观地下结论。

A.先入为主

B.晕轮效应

C.首要印象

D.第一印象

答案：A

152.下列哪一种类型的反对意见，你认为最难处理？()

A.借口

B.偏见

C.自我表现式的不同意见

D.了解情况的要求

答案：B

153.O大概是谈判中使用最多的伎俩，许多谈判人员都在自觉不自

觉地使用它。

A.欺骗

B.强硬措施

C假出价

D.威胁

答案：D

154.下列哪一项不是需要的特点？()

A.超前性

B.连续性

C.选择性

D对象性

答案：A

155.在什么情况下，信息传递最容易扭曲？()

A.低信誉、低赞同

B.低信誉、高赞同

C.高信誉、低赞同

D.高信誉、高赞同

答案：B

156.现代谈判观念认为，谈判不是将一块蛋糕拿来分，而是要想法把

蛋糕做大，让每一方都能多分。这一点已被博弈理论所证明，即一一

A.竞争博弈

B.变和博弈

C.零和博弈

D.合作博弈

答案：B

157.〃这种材料的质量为什么比价格贵的还好呢？〃这句话是什么类

型的反对意见？()

A.了解情况的要求

B.一般性的不同意见

C.恶意的反对意见

D.自我表现式的不同意

答案：A

158.〃谈判可以解决任何问题〃的观点是指()

A.谈判可以协商解决贸易中的所有问题

B.企业间的全部交易都可以通过谈判解决

C.什么问题都可以有条件地通过谈判解决

D.什么问题都可以无条件地通过谈判解决

答案：C

159.在谈判中，你如何看待各方的利益()

A.是一致的

B.是完全矛盾的

C.是不可调和的

D.是可以调和的

答案：D

160.O是一种心理战术，即谈判一方利用使另一方心理上不舒服或

感情上的软化来使其妥协让步的战术。

A.得寸进尺策略

B.以退为进策略

C.既成事实策略

D.攻心策略

答案：D

161.〃如果我是你的话.....〃这是什么类型的语言？()

A.催促对方的语言

B.赌气的语言

C.以我为中心的语言

D.言不由衷的语言

答案：C

162.()是人对某事或某人好与不好的知觉印象会扩大到其他方面。

A.直觉

B.第一印象

C.晕轮效应

D.首要印象

答案：C

163.在谈判中，一方为了达到自己的目的，先向对方提出苛刻要求,

然后再逐渐让步，求得双方一致的做法，以此来获得已方的最大利益。

这属于()？

A.争取承诺策略

B.疲劳战术策略

C.攻心策略

D.先苦后甜策略

答案：D

164.〃如果我是你的话....〃这是什么类型的语言？()

A.赌气的语言

B.言不由衷的语言

C.催促对方的语言

D.以我为中心的语言

答案：D

165.卖方经常采用的〃人质〃战略有()?

A.收取较多货款，支付较少货物

B.先将材料使用，再谈改变付款条件

C.先将购进的设备安装妥当，然后要求退换

D.先侵犯卖方的利益，再商谈补救措施

答案：A

166.O大概是谈判中使用最多的伎俩，许多谈判人员都在自觉不自

觉地使用它。

A.威胁

B.假出价

C.强硬措施

D.欺骗

答案：A

167.()的谈判人员往往过分热心与对方搞好关系，忽略了必要的进

攻和反击。

A.说服型

B.执行型

C.疑虑型

D.权力型

答案：A

168.谈判是----发展的产物

A.计划经济

B.市场

C.人际交往

D.市场经济

答案：D

169.()是指表现在人对现实的态度和相应的行为方式中的比较稳定

的具有核心意义的个性心理特征。

A.态度

B.能力

C.个性

D.性格

答案：D

170.O是指使用者一方利用虚假报价的手段，排除同行的竞争，以

获得与对方谈判或合作的机会，可是一旦进入磋商阶段，就会改变原

先的报价，提出新的要求。

A.先报价

B.主动报价

C.后报价

D.假出价

答案：D

171.买方经常采用的〃人质〃战略有()?

A.先动手修理设备，再议定修理费

B.赊销或部分赊销

C.收取较多货款，支付较少货物

D.延期交货

答案：B

172.〃不用讲了，事情就这样定了。〃这是什么类型的语言？()

A.以我为中心的语言

B.极端性的语言

C.针锋相对的语言

D.赌气的语言

答案：c

173.签订合同时，尽量以()起草合同文本

A.英语

B.本国语言

C.第三方语言

D.外国语言

答案：B

174.O人做决策费时较长，但一旦决定下来，行动起来却十分迅速。

A.德国

B.俄罗斯

C.日本

D.美国

答案：C

175.在信息模式要素中，必不可少的要素是()

A.认知、态度、行为

B.网络、广告、机制

C.信源、信道、信宿

D.人员、事物、媒体

答案：C

176.最科学的价格让步模式是？()

A.25/25/25/25

B.50/50/0/0

C.50/30/25/-5

D.40/30/20/10

答案：D

177.以下哪一种表现不是成交的迹象？()

A.开始探讨细节问题

B.以建议的形式表示遗憾

C.表情非常严肃

D.不断地认同或主动表示自己的看法

答案：C

178.在谈判中，最需要坚持的是()

A.立场

B.原则

C.独立

D.个性

答案：B

179.O是指个人在特定的社会和团体中占有的适当的位置，以及被

该社会和团体规定了的行为模式。

这里，位置可以被理解为身分、地位。

A.权利

B.地位

C.角色

D.职能

答案：C

180.在进入正式谈判前，以下哪一种话题可以谈？()

A.严肃话题

B.私人话题

C.正式话题

D.中性话题

答案：D

181.()是人对某事或某人好与不好的知觉印象会扩大到其他方面。

A.直觉

B.晕轮效应

C.首要印象

D.第一印象

答案:B

182.〃囚徒困境〃是一种-------的博弈状况。

A.竞争性

B.合作性

C.团队性

D.非合作性

答案：D

183.()是一个敏感的政治冲突地区，在谈生意时，要尽量避免涉及

政治问题

A.中东

B.日本

C.俄罗斯

D.德国

答案：A

184.心理学所讲的O,是指在一定条件下的主观猜想、揣测。

A.认同

B.经验

C.臆测

D.判断

答案：C

185.最后报价的主要目的是()?

A.掩盖真实意图

B.试探对方

C.表明已方态度

D.促进成交

答案：B

二.多项选择题

1.你是如何认识谈判的？()

A.是解决难题的一种方式

B.是两方以上的谈话

C.是一门艺术

D.是一种交际手段

答案：ABCD

2.谈判人员自我评价应包括以下几个方面()

A.自我尊重感

B.乐观主义

C.责任感

D.交际能力

E.创造性

答案：ABCE

3.谈判协议的担保形式主要有()

A.定金

B.抵押

C.违约金

D.保证

E.留置

答案：ABCDE

4.美国人的谈判风格主要有以下()个方面。

A.讲究实际，注重利益

B.自信心强，自我感觉良好

C.热情坦率，性格外向

D.重合同，法律观念强

E.注重时间效率

答案：ABCDE

5.善于交际在谈判中的作用是

A.使谈判结果对已方更为有利

B.能消除谈判的障碍

C.推动谈判进程

D.有助于达成协议

答案：ABCD

6.对付假出价的主要方式有()?

A.请第三者在合同上签名作证

B.对交易条件过于优厚的交易，要提高警惕

C.随时保持两三个其它的交易对象

D.要求预付尽可能多的订金

答案：ABCD

7.允许变更或解除协议主要有以下几种情况()

A.签订协议时的客观条件发生了变化

B.由于不可抗力或由于一方当事人虽无过失但无法防止的外因致使

合同的履行成为不必要

C.协议中的一方，由于内部原因，出现了一些必须修改合同的因素

D.协议一方的企业或公司，由于停产、倒闭等原因，无法继续履行协

议

答案：ABCD

8.日本人的谈判风格，主要表现在以下几点()

A.信任是合作成功的重要媒介

B.耐心是谈判成功的保证

C.讲究礼仪，要面子

D.具有强烈的群体意识，集体决策

答案：ABCD

9.在谈判中基本一方处于劣势，主要出于以下几方面的原因。()

A.市场货源紧缺，对方具有垄断的趋势

B.产品具有较强的竞争力

C.一方急于达成协议

D.对方实力雄厚，能够从各个方面提供较优惠的条件，

答案：ABCD

10.在谈判中，需要的心理主要表现在以下几个方面()

A.利益的需要

B.成就的需要

C.权力的需要

D.交际的需要

答案：BCD

n.阿拉伯人的谈判风格主要有以下o个方面。

A.十分热情好客

B.不喜欢一见面就匆忙谈生意

C.不喜欢同人面对面地争吵

D.不太讲究时间观念

答案：ABCD

12.《担保法》第三十四条的规定，下列财产可以抵押？（）

A.抵押人所有的房屋和其他地上定着物

B.抵押人依法有权处分的国有的机器、交通运输工具和其他财产

C.抵押人所有的机器、交通运输工具和其他财产

D.抵押人依法有权处分的国有的土地使用权、房屋和其他地上定着物

E.抵押人依法承包并经发包方同意抵押的荒山、荒沟、荒丘、荒滩等

荒地的土地使用权

答案：ABCDE

13.先报价与后报价各有利弊，一般地讲，有以下报价原则：

A.无论什么情况，都要先报价

B.若对方是较为老练的谈判者，或对对方情况不太熟悉，力争让对方

先报价。反之则反

C.就习惯来讲，谈判发起者先报价

D.如果预期有矛盾和冲突，先报价

答案：BCD

14.语言表达的作用主要有以下几个方面？（）

A.缓和紧张气氛，融洽双方关系

B.让对方重视自己

C.说服对方，达成一致

D.准确无误地陈述谈判者的意图，表达双方各自的目的与要求

答案：ACD

15.心理挫折的行为反应主要有？（）

A.畏缩

B.攻击

C.倒退

D.固执

答案:ABCD

16.德国人的谈判风格主要有以下O个方面。

A.讲究效率

B.固守传统，缺乏灵活性

C.重合同，守信用

D.准备充分

E.重视标准

答案：ACDE

17.马斯洛需求层次论主要包括哪几个层次？()

A.生理需求

B.安全需求

C.社会需求

D.自我实现需求

E.尊重需求

答案：ABCDE

18.处理反对意见的技巧主要有以下几个方面？()

A.间接地反驳对方的意见

B.当对方提出反对意见时，要辨析反对意见属于哪一种形式

C.回答对方的问题，要简明扼要，不要离题太远

D.回答对方的反对意见，要保持冷静、清醒的头脑、谨慎平和的态度

答案：ABCD

19.签订合同应注意的事项有()

A.合同中的条款应具体详细、协调一致

B.注意合同执行中的免责因素

C.合同要明确规定双方应承担的义务、违约的责任

D.明确合同双方当事人的签约资格

E.尽量争取起草合同文本

答案：ABCDE

20.你认为谈判的主要作用是()

A.满足了人们的要求

B.解决了复杂的问题

C.改善了人们之间的关系

D.争取了更有利的价格

答案：ABCD

21.权力型谈判人员的特点主要有()

A.缺少同情，不惜代价

B.敢冒风险，喜欢挑战

C.强烈追求权力，全力以赴地实现目标

D.处理问题总是三思而后行

答案：ABC

22.人们对不公平感的消除办法通常有()

A.减少对方所得

B.增大对方贡献

C.减少自己付出

D.扩大自己所得

答案：ABCD

23.合同争议的解决办法一般有()

A、双方

B、第三方调解

C、法律诉讼

D、冲裁

答案：ABCD

24.拟定会议方案时，其通常包括以下部分:

A、标题

B、开头

C、主体

D、结尾

答案：ABCD

25.使用最后通牒方法时，要注意一些技巧:

A、提出时间限制时，时间一定要明确。

B、使用模棱两可的语言。

C、发出最后通牒言辞要委婉。

D、谈判者必须语气坚定，不容通融，

答案：ACD

26.筹备物资条件分为哪几部分？

A、会前筹备

B、会间物资

C、礼仪学习

D、策划活动

答案：AB

27.谈判信息的传递方式有()

A、明示

B、暗示

C、意会

D、借他人之口

答案：ABC

28.组建谈判团队的方法包括以下哪几种？

A、内部负责人作为谈判负责人，再挑选成员

B、聘请谈判专家担任谈判组长，再挑选企业内部成员

C、全体职工投票选拔谈判负责人，再投票选拔成员

D、领导选择成员，内部竞选负责人职位

答案：ABD

29.合同是否具有法律效力，要看是否具备以下条件：

A、当事人必须在资源和真实的基础上达成协议。

B、当事人必须有订立合同的行为能力。

C、合同必须有对价和合理的约因。

D、合同的标的和内容必须合法。

E、合同的形式必须符合法律规定的要求。

答案：ABCDE

30.《合同法》中规定的当事人订立合同的形式包括()

A、口头形式

B、书面形式

C、其他形式

D、任何形式

答案：ABC

31.关于真诚的语言，以下说法正确是：

A、说话的时候多加几个〃真的〃

B、说话的时候多加几个〃是吗〃

C、口气中带着你的羡慕和钦佩

D、口气中带着你的感叹和夸张

答案：AC

32.与合同相关的其他文本成果还包括()

A、销售(采购)确认书

B、意向书

C、协议

D、备忘录

E、订单

答案：ABODE

33.谈判活动所产生的心理挫折主要表现在以下几方面()

A.成就需要与成功可能性的冲突

B.角色多样化和角色期待的冲突

C.创造性与习惯定向认识的冲突

答案：ABC

34.坚持互利原则，应做到()

A.协调分歧利益，达成合作目标

B.打破传统的分配模式，提出新的选择

C.一味迁就对方，迎合对方

D.寻找共同利益，增加合作的可能性

答案：ABD

35.投石问路的对策有以下几个方面？()

A.如果买方投出一个〃石头〃，最好立刻回敬一个

B.并不是所有问题都要正面回答，马上回答

C.找出买方购买的真正意图，估计其购买数量

D.使对方投出的〃石头〃为已方探路

答案：ABCD

36.如何有效地控制谈判气氛？()

A.事先充分的准备

B.随谈判进展调节不同的谈判气氛

C.积极主动地创造和谐的谈判气氛

D.利用谈判气氛调节谈判人员的情绪

答案：BCD

37.拟订谈判方案应包括以下几方面内容()

A.估量谈判中的问题

B.选择谈判对手

C.确定谈判方法

D.制定谈判目标

答案：ABCD

38.谈判的基本原则是()

A.已方利益最大化

B.增进双方的关系

C.应实用有效

D.达成明智的协议

答案：BCD

39.让步的策略技巧主要有以下几个方面？()

A.让步不一定是利益的转移

B.让步的基本规则是以小换大

C.无论对任何人，在做出让步时，一定要让对方感觉到来之不易

D.让步要因人而异

答案:ABCD

40.怎样消除〃暗盘〃交易？()

A.经常进行职业道德教育，防患于未然

B.严格选用谈判人员，实施人员轮换制度

C.弘扬文明交易

D.建立健全各项法规制度，提高违规代价

E.加强对交易进程的监督管理

答案：ABCDE

41.如何应对价格诱惑？()

A.反复协商，集体决策

B.请第三者在合同上签名作证

C.一定要根据实际需要下订单

D.严格按计划执行

答案：ACD

42.运用假设条件策略要注意以下问题。()

A.提出假设条件的时机

B.提出假设条件的人员

C.提出假设条件的后果

D.提出假设条件的原因

答案：ACD

43.倾听在谈判中的作用主要有()

A.给对方留下良好印象，改善双方关系

B.了解对方需求，发现事实真相

C.取得意外的收获

D.了解对方态度的变化

E.掌握谈判的主动权

答案：ABCDE

44.在谈判中，欺骗的形式主要有以下O种？

A.提供虚假资料

B.诱骗资料

C.擅自改动协议内容

D.派遣没有实权的谈判人员

答案：ABCD

45.一个受了限制的谈判者要比大权独揽的谈判者处于更为有利的地

位，为什么？（）

A.利用权力有限，迫使对方向你让步，在权力有限的条件下与你洽谈。

B.利用权力有限，可以压倒对方

C.利用限制，借与高层联系之机，更好地商讨处理问题的办法。

D.把限制作为借口，拒绝对方某些要求、提议，但又不伤其面子。

答案：ACD

46.要坚持合作互利的原则，主要从以下几方面着眼：

A.坚持诚挚与坦率的态度

B.从满足双方的实际利益出发

C.实事求是

D.以人为本

答案：ABC

47.人们对信息的接收，或者说信息对人们行动的作用，主要与下列

O项因素相关：

A.获取信息的代价

B.信息的时间性

C.信息源发布状况

D.信息的稀缺程度

答案：ABCD

48.你认为谈判高手是指()

A.谈判专家

B.外交官

C.从事谈判活动的人

D.掌握谈判谋略和技巧的人

答案：AD

49.怎样改变谈判中的劣势？()

A.尽量利用自己的优势

B.维护自己利益，提出最佳选择

C.要掌握更多的信息情报

D.要有耐心

答案：ABCD

50.如何破解百般刁难？

A.直接向对方上级申诉，或运用法律、政治上的压力

B.反复协商，集体决策

C.探明对方目的，不让对方把问题无限期地拖下去

D.揭露对方企图，表明我方立场

答案：ACD

51.你认为谈判经验与谈判成功的关系是()

A.经验无足轻重

B.经验是谈判成功的保证

C.经验是最重要的

D.有比没有更好

答案：BD

52.在谈判中坚持客观标准要注意以下几点()

A.标准的适用性

B.标准的公正性

C.标准的正确性

D.标准的普遍性

答案：ABD

53.谈判组人员数量的确定，应考虑以下()个方面？

A.要使谈判人员各显其能，发挥作用，使谈判工作有条不紊，卓有成

效，谈判组的人员就不宜过多。

B.现代管理理论认为：在复杂多变的环境中，管理的跨距不宜过宽.

C.即使是大型项目的谈判，其中的每一次谈判所需要的专门知识也不

超过三四种，谈判小组内有一两个专业技术人员或专家完全能够应付O

D.要完成谈判的全过程，更好地发挥各类谈判人员的作用，及时处理

谈判中的意外情况，有时需调整或更换谈判人员。

答案：ABCD

54.在谈判中应避免的言辞主要包括以下几个方面()

A.针锋相对的语言

B.威胁性的语言

C.有损对方自尊心的语言

D.涉及对方隐私的语言

E.极端性的语言

答案：ABCDE

55.俄罗斯人的谈判风格主要有下面()个方面。

A.重视标准

B.固守传统，缺乏灵活性

C.易货贸易

D.对技术细节感兴趣

E.善于在价格上讨价还价

答案：BCDE

56.谈判所需知识的积累和信息的搜集有以下()个方面?

A.了解政府的方针、政策、法律及民俗

B.熟悉国际交往礼仪

C.掌握市场行情

D.摸清对方情况

答案：ABCD

57.谈判僵局产生的原因有以下几个方面？()

A.以坚持立场的方式磋商问题

B.一方言行不慎，伤害了对方的感情或使对方丢面子

C.双方对交易内容的条款要求和想法差别较大

D.与政治目的相联系的商务谈判

E.谈判的双方势均力敌，同时，双方各自的目的、利益都集中在某几

个问题上

答案：ABCDE

58.常用的讨价还价策略有O。

A.抬价压价

B.目标分解

C.投石问路

D.最后报价

答案：ABCD

59.疑虑型谈判人员的特点主要有()

A.犹豫不定，难于决策

B.对任何事情都持怀疑、批评的态度

C.工作安全感强，喜欢安全、有序、没有太大波折的谈判

D.对细节问题观察仔细，常提出一些出人意料的问题

答案：ABD

60.问话的作用有以下几个方面()

A.鼓励对方继续讲话

B.引起他人的注意、为他人的思考提供既定的方向

C.传达消息，说明感受

D.获取自己所需要的信息

E.启发对方思考

答案：ABCDE

61.说服型谈判人员的特点主要有()

A.急于建树，决策果断

B.不以追求更大的权力为满足，而是希望获得更多的报酬、利益和赞

赏

C.处理问题总是三思而后行

D.具有良好的人际关系

答案：BCD

62.动机主要有以下几种类型？()

A.创造型

B.冒险型

C.经济型

D.疑虑型

E.速度型

答案：ABCDE

63.在谈判中坚持〃区分人与问题〃的原则，要做到()

A.使双方都参与提议与协商，利害攸关

B.换位思考

C.尽量多阐述客观情况，避免责备对方

D.保全面子，不伤感情

答案：ABCD

64.谈判组成员应有以下()构成。

A.专业技术人员

B.企业人员

C.主管部门人员

D.翻译与律师

答案：ABCD

65.谈判策略种类繁多，作用各异，我们把它们主要归纳为下面哪三

个方面加以介绍？()

A.互利型谈判策略

B.如何打破僵局策略

C.讨价还价策略

D.对我方有利型谈判策略

答案：ACD

66.谈判组成员的相互配合主要表现在以下()个方面？

A.谈判组成员间的相互配合

B.谈判小组的对外沟通

C.谈判组领导人的确定

答案：ABC

67.比较适合采用休会策略的情况大致有以下()种？

A.在会谈某一阶段接近尾声时

B.在会谈将要出现僵局时

C.在谈判出现低潮时

D.在谈判出现疑难问题时

E.在一方不满现状时

答案：ABCDE

68.在谈判中如何做到有效的倾听？()

A.创造倾听的机会

B.要心胸开阔

C.要学会约束、控制自己的言行

D.要全神贯注

答案：ABCD

69.在谈判中冲突的表现主要有()?

A.武断的言语攻击

B.威胁和最后通牒

C.摧毁对方的公开努力

D.挑衅性的身体攻击

E.公开的质问或怀疑

答案：ABCDE

70.利用博弈论建立的谈判模式，其核心是()

A.制定合作规则

B.平均分配剩余

C.确定风险值

D.确定合作剩余

答案：D

三.判断题

1.谈判行为主体既可以是组织或企业，也可以是自然人。（）

A、正确

B、错误

答案：B

2.合同的变更实际上是合同权利义务的变更，是指合同当事人一方依

法将合同权利义务全部或部分地转让给第三人。（）

A、正确

B、错误

答案：B

3.在涉及合同中某些专业性的法律条款的谈判时，法律人员是主谈人。

O

A、正确

B、错误

答案：A

4.制定谈判策略就是要选择能够实现己方谈判目标的基本途径和方

法。（）

A、正确

B、错误

答案：A

5.不开先例策略是为了迫使对方降低心理预期值，针对对方报价的具

体理由寻找缺陷和问题，使对方觉得理由确实成立而不得已做出让步。

0

A、正确

B、错误

答案：B

6.谈判实力就是企业实力。()

A、正确

B、错误

答案：B

7.债权人转让权利，应当通知债务人。()

A、正确

B、错误

答案：A

8.越权签订合同在没有被追认情况下，也会造成签订合同无效。()

A、正确

B、错误

答案：A

9.债务人转移义务只要通知债权人就可以，无须经债权人同意。()

A、正确

B、错误

答案：B

10.一般来讲，合同文本由谁起草，谁就掌握主动。()

A、正确

B、错误

答案：B

n.谈判中的让步就是投降，因此绝不能让步。()

A、正确

B、错误

答案：B

12.商务谈判合同或协议必须要合法才会收到法律的保护。()

A、正确

B、错误

答案：A

13.谈判方案是谈判者行动的指针和方向，是谈判人员行动的具体纲

领。O

A、正确

B、错误

答案：A

14.违约责任是谈判合同或协议的关键内容之一，一般都应在合同或

协议中加以明确规定。()

A、正确

B、错误

答案：A

15.谈判室内应整洁、宽敞、光线充足、通风设备良好。o

A、正确

B、错误

答案：A

16.谈判者必须死守的〃最后防线〃是谈判可接受的目标。()

A、正确

B、错误

答案：B

17.〃点头YES,摇头NO〃在某些国家可能不成立。()

A、正确

B、错误

答案：A

18.日常谈判活动，最好能争取在自己的办公室和会议室等自己熟悉

的地方举行。

()

A、正确

B、错误

答案：A

19.思想政治素质是谈判人员必须具备的首要条件，也是谈判成功的

必要条件。

()

A、正确

B、错误

答案：A

20.意会是谈判信息的发出者与谈判信息的接收者早已有了信息交流

的准备，早已对信息交流的背景有所了解，早已就信息传递的渠道达

成了某种默契的一种信息传递方式。（）

A、正确

B、错误

答案：A

21.商务谈判的结果是形成口头承诺即可。

A、正确

B、错误

答案：B

22.合同或协议撰写好后，在正式签字前，还应当注意合同或协议签

字前的审核。

O

A、正确

B、错误

答案：A

23.鉴证是保证谈判协议合法有效的必要手段

A.正确

B.错误

答案：B

24.在国际贸易谈判中，了解不同文化背景下的消费习俗、消费心理

和购买行为是十分必要的。

A.正确

B.错误

答案：B

25.经济合同的公证是指国家有关公证机关根据双方当事人的申请，

依据国家法律、法令和政策，对经济协议的合法性、可行性和真实性

进行审查、鉴定和证明的一项制度。

A.错误

B.正确

答案：A

26.车轮战术是指在谈判中，一方出于某种目的，不断地更换谈判人

员，借以打乱对方的部署。

A.正确

B.错误

答案：B

27.谈判可以解决任何问题

A.错误

B.正确

答案：A

28.谈判是一个理智的取舍过程，如果没有舍，也就没有取。

A.正确

B.错误

答案：B

29.调节人可以是公司内的人，也可以是公司外的人。

A.错误

B.正确

答案：A

30.洽谈合同技术条款时，法律人员处于主谈的地位。（）

A、正确

B、错误

答案：B

31.一般来说，谈判发起者不会先报价。（）

A、正确

B、错误

答案：B

32.谈判结束后，参与谈判的各方均应对谈判工作进行总结和反思。

0

A、正确

B、错误

答案：A

33.谈判信息是指那些与谈判活动有密切联系的条件、情况及其属性

的一种客观描述，是一种特殊的人工信息。（）

A、正确

B、错误

答案：A

34.在谈判中使用强硬手段，对双方都会有不同程度的伤害，要么同

归于尽，要么两败俱伤。

A.错误

B.正确

答案：A

35.协议的签订是建立在双方分歧的基础上的

A.正确

B.错误

答案：B

36.坚持客观标准能够很好地克服建立在双方意愿基础上的让步所产

生的弊病，有利于谈判者达成一个明智而公正的协议。

A.错误

B.正确

答案：A

37.休会是指在谈判进行到某一阶段或遇到某种障碍时，谈判双方或

一方提出中断会议，休息一会儿的要求，以使双方人员有机会恢复体

力、精力和调整对策，推动谈判的顺利进行。

A.正确

B.错误

答案：B

38.倾听是为了更好地发问，而发问则可以更好地倾听。

A.正确

B.错误

答案：B

39.适当履行是指要严格按照协议规定的标的履行，协议怎么规定，

就怎么履行。

A.正确

B.错误

答案：B

40.只有说话才是表白自己、说服双方的唯一有效方式

A.正确

B.错误

答案：B

41.在商务谈判中，认同的作用是十分重要的。如果谈判的对方认同

你就意味着他与你有共同的语言，可交流信息，相互理解，互相信任，

相互合作。

A.正确

B.错误

答案：B

42.人们大都会主动摒弃自己不喜欢的东西

A.正确

B.错误

答案：B

43.美国人认为，为了保证自己的利益，最公正、最妥善的解决办法

就是依靠法律、依靠合同

A.错误

B.正确

答案：A

44.谈判是一种创意较强的社交活动。没有哪两个谈判项目是完全一

致的。适用于上次谈判的方式方法，可能完全不适用于这一次。

A.正确

B.错误

答案：B

45.直觉可以帮助我们预测变化与结果

A.错误

B.正确

答案：A

46.谈判心理是指围绕谈判活动所形成的各种心理现象及心态反应。

它不仅影响谈判当事人的行为活动，也直接关系到交易协议的达成和

合同的履行。

A.错误

B.正确

答案：A

47.对付威胁的有效办法是无视威胁，或进行反击。

A.正确

B.错误

答案：B

48.在谈判中最重要的是要明确双方不是对手、敌人，而是朋友、合

作对象。

A.错误

B.正确

答案：A

49.在今天谈判扮演了越来越重要的角色

A.正确

B.错误

答案：B

50.谈判经验是谈判成功的保证

A.错误

B.正确

答案：A

51.与阿拉伯人做生意，寻找当地代理商是十分必要的

A.错误

B.正确

答案：A

52.我们最容易犯的毛病就是先入为主地下结论，这就是臆测的影响。

A.正确

B.错误

答案：B

53.倾听是你能做出的一个最省钱的让步