《销售谈判技巧》讲师版

《销售谈判技巧》

主讲：翁晓康培训地点：深圳市科学馆培训日期：2012年10月24日1聚成企业特邀资深讲师国内资深营销专家

在担任中山完美金钻石经理期间，营造直销团队3万2千人，成为公司营销队伍中战略意图清楚明晰，布局架构高端合理，发展速度快捷迅猛的一支劲旅，并在三年内精心栽培出8位金钻石经理，足迹踏访千家万户，网络遍布大江南北。在担任泰康人寿保险公司深圳分公司营销总监期间，竭尽所能，倾力打造出属于自己的泰山销售团队，一年增员量达300余人，聚集部门精英，深入探讨研究，在独立制定的“团队凝聚力，军令执行力，集体战斗力，修为软实力，自我征服力，市场洞察力，销售爆破力，成交杀伤力，服务公信力”的“营销九力”方针指导下，积极推动“广开营销思路，巧铺销售渠道，仔细精心安排，科学周密部署，灵活人力调遣，锁死既定目标，大胆奋力迈进，成就保险伟业”的营销战略企图，以泰山压顶之势，雷霆万钧之力，团队当年销售业绩突破保费1亿零8百万，一举夺得分公司部门团队销售冠军。并在日后的保险市场团队运作中注重强化管理，不断创新经营，常常突发奇招，频频屡立奇功，为日后进军企业培训界打下坚实基础，为立志献身企业营销讲坛，传播先进营销理念，培育新型营销骨干，重塑权威营销典范之崇高使命而铺平道路。【课程特色】讲师简介-翁晓康2翁晓康老师授课特点讲授风格：案例详实，朴实稳健，深入浅出，发人深省，语言风趣，谈吐优雅，幽默诙谐，气氛热烈。培训特点：讲授内容，精彩纷呈；图文并茂，通俗易懂；氛围轻松，自然互动；感悟精义，醍醐灌顶。操作原理：结合企业实际情况，精心设计、追求实效；依据客户内在需求，量身定夺、注重结果。精神指导：以身传教，以精传神，以悟传道，以仁传爱，借口演绎，凭心教授，以情动人，用义感人。创意方向：老生常谈不谈，人云亦云不云，随声应和不和，从众心理不理，推崇思想升华，执行艺术表达。3谈判的开始阶段

第一讲4曾志伟与姚明5奥巴马与罗姆尼6基辛格与周恩来7◆第一是外表，即穿着打扮怎么样；◆第二是身体语言及面部表情；◆第三是日常工作和生活中的礼仪。一、专业的行为表现8二、专业形象帮你取得影响力91.男士的专业形象102.女士的专业形象11表4-1专业的身体语言

3.身体语言12

表4-2 礼仪4.礼仪13

三、开始谈判应注意的问题141.仔细考虑开场白，营造积极基调2.预测气氛3.察颜观色——身体语言、手势、表情、眼神四、如何判别谈判气氛151.解读身体语言◆手臂或腿交叉：表示他正处于一种防御的状态◆往后靠：表示厌倦

◆抬眉毛：表示惊讶，可能出乎他的意料◆交换眼色：表示可能达到目的◆身体向门口倾斜：表示他不喜欢这个地方，或者想离开、有急事五、怎样解读对方的身体语言16上图中有五个人(从左到右)，面部表情不一，从他们的表情中，可以解读到五种不同的信息。17

侧着身子，愁眉紧锁，手放在后脑勺上，另外一只手插在兜里，肩也是下垂的，不积极的，遇到这样的谈判对手，可要小心了，因为他不一定是来谈判的，他没准儿是来来捣乱的，或者对谈判不认同、不理解，对你有疑问，或者有不满的情绪。从谈判者的身体语言中，可以解读很多细节内容

182.对症下药

191.提出建议时应注意一下几点：◆注意措辞。◆尽量客观。◆给谈判双方留有余地，不要把对手逼进死胡同。◆提出建议时，选择时机特别重要。六、怎样提出建议202.谈判中要注意的问题

2122七、怎样回应对方的提议2324成功谈判技巧第二讲25一、有效处理对方拒绝26准备工作分三个步骤：◆把我们提供的产品或服务与竞争对手做对比，分析优劣势。◆把有可能对产品或服务持反对意见的想法写下来。◆召集公司内部的同事、同仁集思广益，把有可能的反对意见全部写下来，避免一个人的想法不足和片面。27处理工作1.态度上282.行动上291.如何拒绝对方二、如何有效地拒绝对方30图10-1 沟通漏斗31图10-2 沟通的冰山模式322.造成沟通困难的因素◆缺乏自信◆重点强调不足或条理不清◆不能积极聆听，有偏见，先入为主，判断错误◆思维定势，按自己的思路思考，忽略他人的需求◆失去信心，造成争执33三、探测技巧有四个方法341.语言要有针对性2.表达委婉3.灵活应变，学会用无声语言四、语言技巧351.劣势◆重要的事情往往被忽略◆有马上被结束通话的压力◆容易分神◆很难判定接电话人的反应五、电话谈判技巧362.优势◆电话一响，肯定有人回应，都有去接电话的冲动。◆在电话中可以轻易说“不”。◆利用电话，可以忽视身份的差异。37◆电话中可以截止自己信息的流出，可以控制信息的流量，在谈判中有时会比较难。◆在电话中，假如对方说的话自己不爱听，或者觉得信息足够了，可以非常武断地在电话中插嘴，不会给人不礼貌的感觉。◆通过电话谈判，可以降低成本。不需要场所，不需要出差等等，可以把成本降得很多。38电话谈判技巧393.利用电话谈判需要注意的问题在利用电话谈判的时候，要做到以下几个方面：◆开场白干脆利落◆确认对方是否有时间跟自己谈◆询问对方是否听清楚◆注意电话的音量◆态度积极401.态度蛮横者2.大喊大叫者3.专家级人物4.有成见的买主六、如何处理不同的谈判者41谈判的展开阶段第三讲421.展开阶段最重要的内容一、展开阶段将遇到的障碍及对策432.障碍和对策44◆提问应确认的内容45表6-1 问题的类型◆问题的类型46图6-3开放式问题的提问方式◆开放式的问题的提问方式47◆两种类型问题的优势和风险483.挖掘客户的明显性需求494.聆听的技巧◆倾听回应后面◆提示问题◆重复内容◆表达感受◆归纳总结50听而不闻假装聆听有选择地听

洗耳恭听同理心地听3聆听的五个层次511.威胁2.侮辱3.虚张声势4.胁迫5.分而治之6.使用诱导性问题7.攻心术8.测试边界线二、如何破解对方的战术52三、如何面对不同类型的谈判者53

1.困惑型54顾名思义，优柔寡断型的谈判者做事情犹豫不决，优柔寡断，不果断。2.优柔寡断型55所谓挑衅的谈判者就是在谈判过程中老找茬，老挑毛病，找矛头。对这种人首先要保持冷静，避免跟他有口舌之争。3.挑衅型56情绪化型的谈判者容易感情用事，处理问题比较冲动。

4.情绪化型571.痛苦的抉择在谈判中，怎样才能够更多地去发现谈判对手的问题，让他跟我们合作。2.独特商业价值四、怎样建立自己的谈判优势583.功能、优点和利益594.坚定立场5.进行辩论，不怕冲突

在谈判中要坚定我们的立场，立场不坚定可能会给自己带来损失。60谈判的评估调整阶段第四讲61一、将要面临的困难和解决方法622.解决方法如何解决这些困难呢？可以从以下几个方面来入手。631.保持优势：2.保持控制：3.达成共识：二、如何强化自身的优势641.削弱对手2.攻心术伊藤博文人性都有两大弱点：第一是贪；赖昌星第二是对自己不自信.三、如何削弱对方的优势65四、掌握适度让步策略66【举例】价格上让步，有3种方法。◆第一种：十五块、十三块、十块、五块◆第二种：十五块、十二块、九块、六块◆第三种：十五块、十一块五、十块、九块三毛七671.在次要问题上做出让步不要过早的让步，不要谈判一开始就让步。

2.假设性提议避免单方面的不断让步，不要达成一种他赢我输的局面。3.一揽子谈判买大课票，4.避免对最后提议的拒绝5.尽晚报价68谈判的达成协议阶段第五讲691.应注意的问题◆不要做单方面的让步◆认真回顾双方已达成的协议或共识◆澄清模棱两可的事情◆避免出现僵局◆避免时间不够带来的被动一、提请注意的问题702.目的713.困难和对策721.做出各方都可以接受的让步2.在各方相互之间折中3.让对方从两个都可以接受的条件中选择一个4.引入新激励或附加限制5.发生僵局时建议暂停谈判二、如何选择结束谈判的方式7374表9-2如何选择谈判的方式及需考虑的问题751.适时地提出并强化最后报价2.鼓励表决三、攻克最后一分钟犹豫76在攻克最后一分钟犹豫的时候，还可以去鼓励对方表决，让他做决定。怎么鼓励呢？有以下几种方法。◆强调利益◆鼓励喝彩◆避免有赢输的局面◆保全面子77789、青少年是一个美好而又是一去不可再得的时期，是将来一切光明和幸福的开端。。5月-255月-25Sunday,May11,202510、人的志向通常和他们的能力成正比例。13:27:5613:27:5613:275/11/20251:27:56PM11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。5月-2513:27:5613:27May-2511-May-2512、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。13:27:5613:27:5613:27Sunday,May11,202513、志不立，天下无可成之事。5月-255月-2513:27:5613:27:56May11,202514、古之立大事者，不惟有超世之才，亦必有坚忍不拔之志。11五月20251:27:56下午13:2