企业销售部员工手册范文

销

售

部

员

工

手

册

目录

（一）、销售部职能

一、部门主要职能

二、部门职责

三、销售部组织框架图

四、职位说明书

五、绩效考核

（二）、销售人员基本守则

（三）、销售人员行为规范

（四）售楼部现场管理管控制度

一.人员岗位职责、权限

二.售楼处现场考勤管理管控规范

三、销售人员工作行为规范

四、销售人员必备资料夹

五、售楼处会议规范要求

六、销售工具准备

七、具体销售工作规范：

八、客户成交管理管控

九、客户界定及个奖分配办法

十、电话管理管控

十一、档案文件管理管控

十二、制服管理管控

十三、卫生守则

（五）销售部人力资源管理管控制度

一、销售人员人事录用流程

二、销售部录用制度

三、调迁

四、晋升

五、解职及惩处措施

总则：

为了规范销售人员的行为，充分发挥销售部全体人员的工作积极性，实现

公司的销售目标，明确销售部职能、销售中心各工作人员的工作方向及职责，

创造一个整洁优美的销售部环境，特制定本手册以利工作推广。

(-)销售部职能

一、部门主要职能

部门本职：楼盘销售

1、联系客户，加强合同合约管理管控，建立用户档案，经常走访用户，反

馈用户对部门意见。

2、与客户签订购房合同合约。

3、努力做wood售前售后服务工作，树立良good的企业和楼盘形象，提高

企业知名度。

4、配合企划部门做good企业楼盘的宣传工作。

5、催收楼款。

二、部门职责

1、完成公司的销售指标，同其他部门一起努力完成公司所定的经营目标。

2、掌握市场动态，搜集市场信息、搞good市场预测，不断提高市场占有

率。

3、根据市场预测销售趋势，编制季度、年度销售相关计划。

4、加强合同合约管理管控，建立客户档案，经常走访客户，反馈客户对产

品的意见。

5、努力与银行、交易中心等相关单位建立良good关系，树立公司的良good

形象。

6、努力做good售后服务工作，树立良good的企业形象，维护质量，提高

企业的知名度。

7、参与公司楼盘策划，提出楼盘广告要求及建议，定期提供销售业务活动

分析，初审广告稿，并配合策划广告部做good企业产品的广告宣传工

作。

8、负责合同合约的签订，回收购房款，及时清理欠款，并将相关资料整理

归档。

9、管理管控和培养销售队伍，加强业务人员的专业知识学习，不断提高专

业人员素质，解决销售中遇到的困难，努力完成各楼盘的销售目标。

10、配合公司财务部制定每年费用预算及各项销售预算，审核控制费用支

出。

11、根据考核办法，对部门各岗位的工作人员进行考核，提出奖惩意见。

12、完成总经理交办的其他工作。

四、营销部组织框架图

五、岗位说明书

岗位：见习置业顾问

岗位名称见习置业顾问岗位编号Dfyx210

所在部门营销部岗位定员根据相关项目情况增减

直接上级销售经理工资等级

直接下级薪酬类型基本工资

所辖人员岗位分析日期

工作概要：

进行培训考核工作;协助相关项目开展营销工作；市场信息反馈：

职责与工作任务：

编号职责工作任务应具备的权力

了解公司企业文化，了解公司各项制度，了解公司

相关项目销售策略

1接受岗前培训业务运营模式及发展状况；的建议权

接受各项专业培训，迅速成为一个合格的置业顾问；相关项目推广合适

的方案的建议权

遵守公司的规章制度，按相关项目的服务规范开展

工作；

协助相关项目

参加各类激励会议（含晨、夕会）；参加公司举办的

2营销工作

会议、集体活动；

协助销售团队的推广工作的进行；

完成相关项目制定的考核合适的方案并完成考核目

标；

定期市场调研工作。收集房地产信息，并作出小结；

市场信息

3配合公司其他部门的调研工作；

反馈工作

参与销售会议，并提出建议；

制度、专业知掌握相关项目现场销售的基本流程及注意事项；

4

识学习巩固培训教材及房地产政策法规

团队协作配合相关项目组成员促成业务成交工作；

5

工作配合其他成员的售后服务工作；

6其他工作执行销售经理交办的其他工作；

任职资格：

教育水平中专以上

专业不限

经验不限

知识掌握房地产相关专业知识，掌握房地产市场动态，掌握房地产销售流程。

具备一定的文字写作能力，熟练使用自动化办公软件，具备基本的网络

技能技巧

知识

个人素质具有一定的人际能力、沟通能力、客户服务能力

职位关系：

可直接晋升的职位置业顾问

可相互轮换的职位其他相关项目的见习置业顾问人员，

可晋升至此的职位

胜任该职位应接受的培训：

1、公司经营理念及制度培训2、营销部制度及服务规范；3、房地产相关项目岗位培训4、销

售流程培训；5、房地产相关政策法规；

编制人：审核人：批准人:

口期:口期:日期:

岗位：初级置业顾问

岗位名称初级置业顾问岗位编号Dfyx209

所在部门营销部岗位定员

直接上级销售经理工资等级

直接下级薪酬类型基本工资+销售提成

所辖人员岗位分析日期

工作概要：

参与相关项目的营销工作;市场信息反馈；售前售后服务工作及相关销售文件的制作；

职责与工作任务：

编号职责工作任务应具备的权力

严格遵守售楼处规章制度，服从经理的工作安排；

掌握销售统一说辞、熟悉各类产品、规划、周边

市场、宏观信息、政策法规等（尤其是销售手册

中的兔料）明确每口销售状况及相关项目组各阶

相关项目营销相关项目销售策略

1段的工作重心。

工作的建议权

参加各类激励会议（含晨、夕会）；参加公司、营

销部、相关项目组举办的会议、培训1、集体活动；相关项目推广合适

的方案的建议权

完成本职的销售业务工作、客户的登记、追踪；

开展相关项目各个阶段的营销工作并完成考核目

标；

定期市场调研工作，收集市场材料，并作出小结；

市场信息

2配合公司其他部门的调研工作；

反馈工作

参与销售会议，并提出建议

根据相关项目的规定完成相关表格文件；

二售前售后服务工销售资料的整理、归档；必须有完整的个人成交

客户资料；

在合同合约范本范围内签订合同合约，并收集、

填写校揭资料；

做good销售总结工作。

辅导培训对见习置业顾问的岗位培训工作。

4

工作。辅导见习置业顾问的销售工作。

团队协作配合相关项目组成员促成'业务成交工作；

5

工作配合其他部门的售后服务工作；

6其他工作执行销售经理交办的其他工作；

任职资格：

教育水平大专以上（视销售能力情况可放宽到中专）

专业不限

经验

掌握房地产相关专业知识，掌握房地产市场动态，掌握房地产销售流

知识

程，掌握销售技巧及各种营销手段，

具备一定的文字写作能力，熟练使用自动化办公软件，具备基本的网

技能技巧

络知设

个人素质具有一定的人际能力、沟通能力、客户服务能力

职位关系：

可直接晋升的职位中级置业顾问

可相互轮换的职位其他相关项目的初级置业顾问

可晋升至此的职位见习置业顾问

胜任该职位应接受的培训：

1、房地产相关项目岗位培训；2、销售谈判技巧；3、销售流程培训；4、房地产相关政策法

规；5、写作公文的培训；6、销售深化培训；

编制人：审核人：批准人:

日期:日期:日期:

岗位：中级置业顾问

岗位名称中级置业顾问岗位编号Dfyx208

所在部门营销部岗位定员

直接上级销售经理工资等级

直接下级薪酬类型基本工资+销售提成

所辖人员岗位分析日期

工作概要：

参与相关项目的营销工作;市场信息反馈；售前售后服务工作及相关销售文件的制作；

职责与工作任务：

编号职责工作任务应具备的权力

严格遵守售楼处规章制度，服从经理的工作安排；

掌握销售统一说辞、熟悉各类产品、规划、周边

市场、宏观信息、政策法规等（尤其是销售手册

中的兔料）明确每口销售状况及相关项目组各阶

相关项目营销相关项目销售策略

1段的工作重心。

工作的建议权

参加各类激励会议（含晨、夕会）；参加公司、营

销部、相关项目组举办的会议、培训1、集体活动；相关项目推广合适

的方案的建议权

完成本职的销售业务工作、客户的登记、追踪；

开展相关项目各个阶段的营销工作并完成考核目

标；

定期市场调研工作，收集市场材料，并作出小结；

市场信息

2配合公司其他部门的调研工作；

反馈工作

参与销售会议，并提出建议

根据相关项目的规定完成相关表格文件；

二售前售后服务工销售资料的整理、归档；必须有完整的个人成交

客户资料；

在合同合约范本范围内签订合同合约，并收集、

填写校揭资料；

做good销售总结工作。

辅导培训对见习置业顾问的岗位培训工作。

4

工作。辅导见习置业顾问的销售工作。

团队协作配合相关项目组成员促成'业务成交工作；

5

工作配合其他部门的售后服务工作；

6其他工作执行销售经理交办的其他工作；

任职资格：

教育水平大专以上（视销售能力情况可放宽到中专）

专业不限

经验

掌握房地产相关专业知识，掌握房地产市场动态，掌握房地产销售流

知识

程，掌握销售技巧及各种营销手段，

具备一定的文字写作能力，熟练使用自动化办公软件，具备基本的网

技能技巧

络知设

个人素质具有一定的人际能力、沟通能力、客户服务能力

职位关系：

可直接晋升的职位高级置业顾问

可相互轮换的职位其他相关项目的中级置业顾问

可晋升至此的职位初级置业顾问

胜任该职位应接受的培训：

1、房地产相关项目岗位培训；2、销售谈判技巧；3、销售流程培训；4、房地产相关政策法

规；5、写作公文的培训；6、销售深化培训；

编制人：审核人：批准人:

日期:日期:日期:

岗位：高级置业顾问

岗位名称高级置业顾问岗位编号Dfyx207

所在部门营销部岗位定员

直接上级销售经理工资等级

直接下级薪酬类型基本工资+销售提成

所辖人员岗位分析日期

工作概要：

参与相关项目的营销工作;市场信息反馈；售前售后服务工作及相关销售文件的制作；

职责与工作任务：

编号职责工作任务应具备的权力

严格遵守售楼处规章制度，服从经理的工作安排；

掌握销售统一说辞、熟悉各类产品、规划、周边

市场、宏观信息、政策法规等（尤其是销售手册

中的兔料）明确每口销售状况及相关项目组各阶

相关项目营销相关项目销售策略

1段的工作重心。

工作的建议权

参加各类激励会议（含晨、夕会）；参加公司、营

销部、相关项目组举办的会议、培训1、集体活动；相关项目推广合适

的方案的建议权

完成本职的销售业务工作、客户的登记、追踪；

开展相关项目各个阶段的营销工作并完成考核目

标；

定期市场调研工作，收集市场材料，并作出小结；

市场信息

2配合公司其他部门的调研工作；

反馈工作

参与销售会议，并提出建议

根据相关项目的规定完成相关表格文件；

二售前售后服务工销售资料的整理、归档；必须有完整的个人成交

客户资料；

在合同合约范本范围内签订合同合约，并收集、

填写校揭资料；

做good销售总结工作。

辅导培训对见习置业顾问的岗位培训工作。

4

工作。辅导见习置业顾问的销售工作。

团队协作配合相关项目组成员促成业务成交工作；

5

工作配合其他部门的售后服务工作；

6其他工作执行销售经理交办的其他工作；

任职资格：

教育水平大专以上（视销售能力情况可放宽到中专）

专业不限

经验

掌握房地产相关专业知识，掌握房地产市场动态，掌握房地产销售流

知识

程，掌握销售技巧及各种营销手段，

具备一定的文字写作能力，熟练使用自动化办公软件，具备基本的网

技能技巧

络知设

个人素质具有一定的人际能力、沟通能力、客户服务能力

职位关系：

可直接晋升的职位销售主管

可相互轮换的职位其他相关项目的高级置业顾问

可晋升至此的职位中级置业顾问

胜任该职位应接受的培训：

1、房地产相关项目岗位培训；2、销售谈判技巧；3、销售流程培训；4、房地产相关政策法

规；5、写作公文的培训；6、销售深化培训；

编制人：审核人：批准人:

日期:日期:日期:

岗位：销售主管

岗位名称销售主管岗位编号Dfyx206

所在部门营销部岗位定员一名

直接上级销售经理/销售副经理工资等级

直接下级薪酬类型基本工资+销售提成

所辖人员岗位分析日期

工作概要：协助销售经理开展相关项目营销工作；市场信息反馈及销售策划工作；负责相关项目现

场销售管理管控；相关项目数据库的建设及管理管控；销售人员的培训工作；

职责与工作任务：

编号职责工作任务应具备的权力

协助制定相关项目的周/月/季/年销售工作相关计

划及目标。

负责每周/月/季/年销售工作总结、分析，撰写总结

权限内销售价格

报告。

的调整权

负责监督相关项目工作日志的填写，负责销售案例

协助开展营销工作。的总结提炼。

1

负责相关项目销售现场销控工作相关项目销售策

略的建议权

负责相关项目客户数据库的管理管控，监督客户函

件管理管控

负责主持各类激励会议（含晨、夕会）；

处理客户异议、谈判等工作，并及时上报；

组织各级置业顾问市场调研工作，并作出总结报告。相关项目推广合

组织市场调研工作适的方案的建议

参与楼盘不同时期的销售策划，并提出建议权

2及销售策划工作的

协助经理对相关项目各种促销合适的方案的安排和

建议。

执行。对本相关项目组

销售人员奖惩的

负责销售中心日常考勤，排班、值日卫生安排等事

3建议权

销售管理管控工作。宜。

对本相关项目组

销售人员的工作

组织召开销售现场例会，做good会议纪录。有监督、检查权

负责相关项目内部的财务等后勤工作，指导销售内

与其他部门相关文件的交接、沟通工作—

对外关系的联络及相关部门的配合工作。

相关项目销售数据和客户数据的管理管控及建设工

作

相关项目数据库的

4相关项目重要文档资料的管理管控工作

建设

对各类销售文件签定的监督和合同合约的管理管控

工作。

组织置业顾问的培对各级置业顾问进行阶段性的辅导工作。

5

训工作。销售培训教材的完善及相关项目销售案例的撰写工

作。

6完成部门经理交办的其他任务

任职资格：

教育水平大专以上

专业不限

经验1年以上工作经历，1年以上本行业或参与2个以上楼盘销售经验

知识掌握房地产相关专业知识，掌握房地产市场动态，熟悉房地产销售流程。

具备一定的文字写作能力，熟练使用自动化办公软件，具备基本的网络

技能技巧

知识

具有一定的管理管控能力、人际能力、沟通能力、相关计划与执行能力、

个人素质

客户服务能力

职位关系：

可直接晋升的职位销售经理/销售副经理

可相互轮换的职位

可晋升至此的职位高级置业顾问

胜任该职位应接受的培训：

1、房地产相关项目岗位技能培训；2、销售谈判技巧；3、销售过程的注意事项及处理办法；4、

企业文化的培育和创造；5、如何做good沟通与管理管控；6、写作公文的培训；7、领导力与团

队建设的十大关键；

编制人：审核人：批准人：

日期：日期：日期：

岗位：销售经理/销售副经理

岗位名称销售经理/销售副经理岗位编号Dfyx204\Dfyx205

每相关项目定员一名（一个相关

所在部门营销部岗位定员项目有多个售楼处可考虑销售

经理与副经理同时设立）

直接上级营销部经理/相关项目经理工资等级

直接下级销售主管/各级置业顾问薪酬类型基本工资+相关项目提成

所辖人员根据相关项目进展情况增减岗位分析日期

工作概要：深入了解房地产市场状况，负责相关项目的销售和管理管控工作，完成销售任务目标，

与政府部门与其他相关部门保持良good合作关系，树立公司品牌形象。

职责与工作任务：

编号职责工作任务应具备的权力

根据相关项目的经营相关计划，制定本相关项目的权限内销售合同合

周/月/季/年销售工作相关计划及目标。约的审批权

严格执行既定的销售相关计划和目标，每周/月/季

权限内销售价格的

/年对相关计划的落实情况进行有效的总结、分析，

调整权

提交总结报告，对下个周期的工作提出调整思路。

负责相关项目营销深入研究市场，分析主要竞争相关项目的动态，制公司销售策略的建

1

工作的各项事务定和调整本相关项目的销控策略、价格策略。议权

组建配置合理的销售团队，制定有效的培训合适的

相关项目推广合适

方案，对销售人员进行培训，提升相关项目整体销的方案的建议权

售力；

组织相关项目各项重大活动，如开盘、房展、签约、权限内的财务审核

客户联谊会等。权

按销售经理标准培养销售主管人才，壮大公司销售

管理管控队伍。有对直接下级人员

调配、奖惩的建议

处理客户异议，促成销传,权，任免的提名权和

考核评价权

处理相关项目突发事件及重大到纷。

协助搜集相关项目所在地行业政策、竞争对手信对所属下级的工作

息、客户信息等，深入研究市场有监督、检查权

相关项目策划合适

参与相关项目策划推广合适的方案的制定，协助策

的方案阶段性工作对所属下级的工作

2划专案落实执行。

争议有裁决权

的落实与执行

负责销售现场来客来电客户的信息来源统计分析，

向策划专案提出媒体策略建议。

负责与开发机构或第三方的业绩确认和代理费的

结算工作

与代理机构或协作定期与开发机构或第三方召开协调会，向协作单位

3

单位的协调沟通提出任务要求

政府相关部门的关系维护

依员工考核奖惩办法，公平、合理地处理、审核所

属人员的考核、奖惩、升降等事宜。

负责相关项目内业定期与属下人员进行沟通，了解其思想状况，鼓励

4

管理管控属下人员努力达成其销售目标。

严格执行公司财务制度，节约相关项目开支，提高

相关项目效益。

5完成公司领导与营销部经理交办的其他任务

任职资格：

教育水平大专以上（特殊情况可予以考虑降低标准）

专业市场营销相关专业

经验3年以上工作经历，1年以上本行业或相近行业销售管理管控经验（必需）

通晓房地产相关专业知识，掌握房地产市场动态，掌握市场营销相关知

知识

识，具备财务管理管控、法律等方面的知识

具备一定的文字写作能力，熟练使用自动化办公软件，具备基本的网络

技能技巧

知识

具有很强的领导能力、判断与决策能力、人际能力、沟通能力、影响力、

个人素质

相关计划与执行能力、客户服务能力

职位关系：

可直接晋升的职位营销部经理/相关项目经理

可相互轮换的职位其他相关项目销售经理，客户服务经理

可晋升至此的职位销售主管

胜任该职位应接受的培训:

1、房地产相关项目经理技能培训；2、销售管理管控全套解决合适的方案；3、市场营销管理管控;

4、企业文化的培育和创造；5、如何做good沟通与管理管控；6、战略成本管理管控；7、企业竞

争分析与管理管控战略；8、领导力与团队建设的十大关键；

编制人：审核人：批准人：

日期：日期：日期：

绩效考核部分:

见习置业顾问月绩效考核表

员工姓名：相关项目：评估日期：

考核相关项

满分分数评分细则分数员工自评主管评分

目

1.业绩考核30分（本月实际完成俏售额/本月目标销售额）X3030分

遵守相关项目考勤纪律（早退一次/迟到两次，为0

2分

分）

维护现场仄境整洁与秩序（不参加现场清洁/捣乱现

2分

场秩序为0分）

主动跟踪客户并有完整的记录（没完整记录2条以

2.纪律规范10分2分

上为。分）

服从上级的工作调配及安排、及时完成任务（不服

2分

从一次/没及时完成任务为0分）

专心本职工作，无违反公司规章制度（违反一次为

2分

。分）

守价、让价技巧，无需主管促成，即能成交3分

3.销售技巧5分

客户成交率高于上个月2分

枳极协助同事接待客户、并促成成交2分

积极协助同事处理售后方面工作2分

客户业绩发生交叉时，表现大方、谦让、服从上级

4.团队协作10分2分

分配

一切以团队利益为重、与同事保持友good的人际关

2分

系

良good的自我约束力，全身投入工作2分

积极参加相关项目晨、夕会4分

5.培训学习积极参加各种组织培训4分

20分主动钻研客户分析客户心理、积极寻找客户4分

主动学习专业知识提高技能4分

提出合理建议、改善工作效率4分

熟练掌握业务技巧并用于销售中，受到客户的good

10分

评，能有效地促进老客户带动新客户成交。

6.服务质量10

基本熟练业务技巧并用于销售中，投斥一次5分

基本掌握业务技巧并用于销售中，投诉二次0分

主动参与市调（竞争对手/法规/消费心

10分

市调理）

7、市场15分被动参与市场调杳（主管安排）5分

能总结市场心得5分

总分：

员工本月主要工作综述:

1、本月接待客户组，协助其他置业顾问接待客户组，接待成交率：—

2、本月目标套，M2元；完成套元；（其中住宅套元、店面_套元、

写字楼一套元、车位一套元、储藏间套元）

3、本月参加：晨会、夕会、培训、学习教材

售后资料完成情况_______________________________________________________

4、本月签定合同合约份M2元

售后资料完成情况____________________________________

5、相关项目促销活动：

6、市场调研心得：

7、工作小结:

员工下月主要工作安排：（备注：下个月个人目标？）

员工签名:

直接主管对被评员工的本月工作表现评估，下月工作安排的补充及绩效改善建议:

直接主:管签名:

各级置业顾问月绩效考核表（销售中）

员工姓名：相关项目：评估日期:

考核相关项

满分分数评分细则分数员工自评主管评分

目

1.业绩考核40分（本月实际完成销售额/本月目标销售额）X4040分

遵守相关项目考勤纪律（早退一次/迟到两次，为（）

2分

分）

维护现场式境整洁与秩序（不参加现场清洁/捣乱现

2分

场秩序为。分）

主动跟踪客户并有完整的记录（没完整记录2条以

2.纪律规范10分2分

上为0分）

服从上级的工作调配及安排、及时完成任务（不服

2分

从一次/没及时完成任务为0分）

专心本职工作，无违反公司规章制度（违反一次为

2分

0分）

守价、让价技巧，无需主管促成，即能成交3分

3.销售技巧5分

客户成交率高于上个月2分

积极协助同事接待客户、并促成成交2分

4.团队协作10分

积极协助同事处理售后方面工作2分

客户业绩发生交叉时，表现大方、谦让、服从上级

2分

分配

一切以团队利益为重、与同事保持友good的人际关

2分

系

良good的自我约束力，全身投入工作2分

积极参加相关项目晨、夕会4分

5.培训学习积极参加各种组织培训4分

15主动钻研客户分析客户心理、积极寻找客户2分

主动学习专业知识提高技能2分

提出合理建议、改善工作效率3分

熟练掌握业务技巧并用于销售中，受到客户的good

10分

评，能有效地促进老客户带动新客户成交。

6.服务质量10

基本熟练业务技巧并用于销售中，投诉一次5分

基本掌握业务技巧并用于销售中，投诉二次0分

主动参与市调（竞争对手/法规/消费心

6分

市调理）

7、市场10分被动参与市场调查（主管安排）2分

能总结市场心得2分

总分：

员工本月主要工作综述:

1、本月接待客户组，协助其他置业顾问接待客户组，接待成交率：—

2、本月目标套，M2元；完成套元；（其中住宅套元、店面一套一元、

写字楼一套_____元、车位一套_______元、储藏间套一元

3、本月参加：晨会、夕会、培训、学习教材

售后资料完成情况_______________________________________________________

4、相关项目促销活动：

5、市场调研心得：

6、工作小结:

7、员工下月主要工作安排：（备注：下个月的个人目标？）

员工签名:

8、直接主管对被评员工的本月工作表现评