首期组训班操作手册-个险业务部培训模块

XX保险股份有限公司

组训班操作手册

个险业务部培训模块

前a

组训专员是公司利益的捍卫者，是专.业技术的代表者，是企业

文化的传播者和实践者，是公司与一线队伍的桥梁和纽带。具备“团

队、纪律、执行、忠诚、责任、荣誉”的组训队伍是公司营销管理干

部的储备梯队，加强对组训专员的培训，全方位提升组训专员的综合

素质和业务能力，提升组训队伍整体战斗力，对于提高营销团队的绩

效至关重要。

公司成立时间短，目前只有一家省级机构主体，通过对全省机构

组训专员的实际情况了解和培训需求调研，发现目前机构组训综合素

质和专业技能参差不齐，因此建立一套完整的组训培养体系，服务于

个险战略发展是非常重要的。

个险培训模块于2014年8月开始启动组训培养体系建设，通过

对行业组训专员培养形式的调研，结合公司组训实际情况，组训培养

分三个阶段进行，即：一个月封闭式学习、一个月机构实习、一个月

总公司岗位轮岗，最后根据机构的需求派驻工作。

全国首期组训培养预计2014年10月底开始，特将培训操作整理

成手册供后续培训操作参考和学习o

目录

第一章组训班定位

一、组训班定位

二、组训班目标

三、组训班文化

四、组训班培养方向

第二章课程安排

一、课程设计的总体思路

二、课程详细介绍

三、三阶段课程重点内容分析

四、课程表

第三章班级管理

一、班级配备人员

二、班主任与辅导员工作内容

三、班主任与辅导员工作职责

第四章操作流程

一、事前阶段

二、事中阶段

三、事后阶段

四、详细流程

第一章组训班定位

一、组训班定位

最重要的培训班；最具成长的培训班；讲师最强大的培训班；时间

跨度最长的培训班；最具行业影响力的培训班；管理最细腻最严格的

培训班。

二、组训班目标

最专业系统的营销管理实践！

最专注成长的干部培养摇篮！

三、组训班文化

1、着重于三个文化打造一一

①学习文化：就是在培训班建设过程中导入学习型组织理论，通过早

会、课程、晚课、考试、研讨发表、展示、学习园地、培训日志等途

径鼓励个人学习和自我超越的班级文化，是一种形成共同价值观、培

养系统思考能力、以学习促创新、增强个人及集体竞争力的班级文化。

②责任文化：就是在学习生活中逐步形成的为团队高度负责的理念、

精神和行为准则，实质就是通过严格的规章制度、激励考核等措施不

断提高学员的责任心和责任感。

③荣誉文化：就是在培训过程中始终奉行集体荣誉高于一切，始终将

自己成为吉祥人、组训班学员而感到自豪，通过评优表彰、荣誉体系

建设等手段使学员永远保持为集体利益而奋斗的斗志。

2、围绕三个文化打造，重点修炼六项态度一一

①建设一种文化:学习、责任、荣誉的培训文化

②树立一种信念：以吉祥为荣

③培养一种心态:做健康组训

④打造一种精神:为荣誉而战斗

⑤磨练一种意志:坚持就是胜利

⑥塑造一种品格:责任到我为止

3、围绕三个文化打造，重点养成三大习惯一一

①养成主动思考的习惯

通过要求学员每日必写培训笔记，每周进行培训总结，每期征集

简报、学习心得，定期组织课题研讨等形式，引导学员记录学习心得，

总结课程感悟，拟订行动计划。培养其结合自身营业单位实际情况进

行独立思考，提升系统分析问题和解决问题的能力。

②养成自我管理的习惯

纪律的最高境界是自律，管理的基本要求是自我管理。律己方可

率人，在培训过程中，通过严格的纪律约束和规范的作息时间管理,

让学员逐步实现由自我约束到自我管理的转变。

③养成注意细节的习惯

在培训过程中，通过对早会点评、研讨发表点评、活动组织点评

等辅导动作，培养其养成关注细节，自我修正的习惯。

组训班文化是公司企业文化在组训队伍的体现和落实，“专业、勤

勉、品格、荣誉”是组训专员的价值追求与行为准则。

四、组训班培养方向

1、着重于三个能力培养一一

①训练能力：就是通过有效的方法和途径使受众学会并能够熟练运用

操作的能力，是组训最基本的岗位能力，也可以看做是组训的“动脑”

能力，要求组训能够对各层级销售人员进行销售与增员行为的技能技

巧训练。训练内容以产品学习、专业化销售流程、专业化增员流程、

培训班串讲等内容为主。

②执行能力：就是一种把想法变成行动，把行动变成结果，从而保质

保量完成任务的能力，也可以看做是组训的“动手”能力，培训内容

以产说会、创说会的组织与运作、业务追踪与推动、KPI指标分析、

职场布置、报表制作、会议经营等为主。

③沟通能力：包含着表达能力、争辩能力和倾听能力，也可以看做是

组训的“动口”能力，沟通能力看起来是外在的东西，而实际上是个

人素质的重要体现，它关系着一个人的知识、能力和品德，在队伍经

营中，沟通能力至关重要。培训内容主要以行业公司介绍、寿险意义

与功用、PTT等内容为主。

2、围绕三个能力培养，重点解决两大问题一一

①重点解决应知应会问题

通过系统训练帮助学员补充基础知识，提升学员解决问题能力。

要求学员结合自身营业单位实际情况展开思考，力争使学员将理论知

识与实践经验相结合，巩固课程所学知识，提升实战技能。

②重点解决技能提升问题

通过阶段考试检验学员知识掌握情况，巩固所学新知；通过营业

区案例研讨、发表，启发学员结合自身营业单位情况主动思考问题,

制定解决措施；通过分组演练将理论知识付诸实战，提升工作技能;

通过成果展不，进行复制粘贴，实现标准化运作。

3、围绕三个能力培养，重点提升五大技能一一

①“一早”早会（大早、二早）

②“两会”产说会、创说会

③“三讲”讲自己、讲行业、讲公司

④“四通”通基本法、通产品、通增员、通销售

⑤“五班”代资考培训班、新人岗前班、衔接训练班、新人成长、晋

升启动

第二章课程安排

一、课程设计的总体思路

注重时效：

培训班注重培养的时效性，即力求学员能够迅速掌握营销核心技

能，能够快速上手，迅速进入工作状态。

突出重点：

课程设计在兼顾全面的同时，更加突出核心要点，以讲授、演练、

通关、实践等相结合的方式，全面提升学员对新培的领会及操作能力。

二、课程详细介绍

第一阶段:沟通能力篇

课程介绍：

《行业与公司介绍》、《个险发展战略》、《营业区体系建设》、

《组训工作职责与行为规范》、《保险基础知识》、《组训沟通技巧》、

《PTT》o

要点介绍：

1、《行业及公司介绍》

区别于学员以往接触过的新人班、创说会等的行业及公司介绍,

从更加全面、客观的角度以更高的视角为大家介绍保险、了解公司，

提供大量资讯，从公司全局角度介绍最新的发展战略，希望能打开思

路，培养作为组训的全局观，大局意识，不要仅局限于过往的经验之

谈。

2、《个险发展战略》

全面了解公司个险营销业务策略，放大格局，放开视野，明确未

来发展方向，能够指导具体工作。

3、《营业区体系建设》

组训工作落脚点是营业区，通过课程可以帮助组训了解营业区体

系建设，并快速融入工作环境，提高工作绩效。

4、《组训工作职责与行为规范》

清晰工作职责，明确行为规范，增强岗位荣誉感，使学员在一开

始即明确自身定位，了解公司对其要求，进而配合组训班自律的主题,

实现自我管理。

5、《保险基础知识》

通过系统的梳理，使学员找到基础知识的漏洞，能够及时查漏补

缺。同时通过对保险的再认识，能够坚定信心，增强理解。

6、《组训沟通技巧》

学习对上对下和对业务队伍的沟通技巧是有效帮助业务队伍绩

效达成的手段。

7、《PTT》

使学员学会有效的表达，掌握作为一名组训的首要基本功一一成

为一个合格的讲师。

第二阶段:训练能力篇

课程介绍：

《寿险意义与功用》、《公司产品体系》、《主打产品学习》、

《专业化销售流程》、《市场开拓及ITS项目介绍》、《基本法详解》、

《基本法运用》、《专业化增员流程》、《培训体系介绍》、新人培

育流程五班操作解析、《有效的训练》、《训练流程》、《寿险经营

原理》

要点介绍：

1、《寿险意义与功用》

再次强化寿险理念，是对以往思想认识的升华，从相对理性的角

度获得学员更加深层的认同。

2、《公司产品体系》

通过全面系统的介绍公司产品体系，领会产品品牌概念，同时能

够把握如何去分析产品优势，找到适合的销售切入点.

3、《主打产品学习》

学习并掌握一种目前最畅销的主打产品，为其它产品学习打下基础。

4、《专业化销售流程》

全面介绍推销流程，要学员了解概念，熟悉流程，掌握方法，并

能够运用工具对业务员进行销售辅导。

5、《市场开拓及ITS项目介绍》

全面了解市场开拓形式，并掌握其中几种，为培训班市场实践和

营业区工作提供帮助。

对ITS项目进行介绍，让组训了解ITS项目，为今后机构ITS项

目推广做铺垫。

6、《基本法详解》

全面熟悉并掌握基本的理念内容，从开发背景、基本法内容等全

面了解学习，树立基本观念。

7、《基本法运用》

运用好基本法是帮助业务队伍晋升发展的有力手段，作为公司业

务推动中间力量，必须学会如何有效运用基木法。

8、《专业化增员流程》

全面介绍专业化增员流程，要学员了解概念，熟悉流程，掌握方

法，并能够运用工具对业务员进行销售辅导。

9、《培训体系介绍》

全面介绍新人培育体系，使学员了解新培的基本概念，发展过程,

各环节操作要点以及考核的核心指标和重要理念等。

10、新人培育流程五班操作解析

了解新人培育流程，并熟悉掌握五个培训班操班运作，即：新人

代资考辅导、新人入司、新人衔接、新人成长和晋升启动。

11、《有效的训练》

如何从填鸭式的教育转化为做有效的训练是帮助业务队伍快速接

受知识、转变行为习惯、提升工作绩效的有力手段。课程中将学习两

种方式的区别及有效训练的重要意义。

12、《训练流程》

做有效的训练前提必须掌握训练的基本流程，课程中从三方面着重

介绍PESOS训练流程,即：PESOS的使用方法、PESOS的灵活运用、

PESOS实作。

13、《寿险的经营原理》

从宏观方面介绍寿险的发展，让组训了解寿险的经营原理，帮助

其快速了解和融入寿险行业。

第三阶段:执行能力篇

课程介绍：

研讨一：中支营销能力建设、研讨二：如何实现亿元粮仓、产说

会运作、创说会运作、《标准化会议经营》、《队伍建设KPI分析及

报告撰写》、《业务追踪与推动》、《报表制作》、《职场布置》、

《优秀分享》、《移动展业》、案例分析与研讨。

要点介绍：

1、研讨一：中支营销能力建设

董事长提出出湘建设公司务必加强两个方面的建设，即总部管理

能力建设和中支营销能力建设。组训作为机构业务队伍推动的主力军,

务必思考并帮助中支领导建设中支营销能力，实现中支人力和业务的

达成，甚至突破。

2、研讨二：如何实现亿元粮仓

2015年湖南省个险计划任务为1亿，如何实现全省亿元目标的

达成也是组训队伍必须考虑的问题和承担的责任。

3、产说会运作

课程通过《产说会概述》、《产说会准备》、《产说会操作》、

《产说会追踪》、《产说会示范》和产说会路演组成，帮助全面了解

产说会的组织运作过程，并能熟练掌握事前事中事后的不同重点。

4、创说会运作

课程通过《创说会概述》、《创说会准备》、《创说会操作》、

《创说会追踪》、《创说会示范》和创说会路演组成，帮助全面了解

创说会的组织运作过程，并能熟练掌握事前事中事后的不同重点。

5、《标准化会议经营》

系统了解会议经营的核心重点，学会根据不同的需求组织安排各

种会议。

6、《队伍建设KPI分析及报告撰写》

掌握指标的具体概念，能够培养用指标进行团队诊断的思维，掌

握分析方法，并形成报告。

7、《业务追踪与推动》

要求学员/解追踪的重要性，掌握追踪的基本方法及话术，提升

追踪效果。

8、《报表制作》

学会报表制作是明确工作目标和提升工作效率的有效前提，了解

并学习组训工作范围内必备的几种报表制作方法。

9、《职场布置》

要求学员了解并掌握在不同的营销节点如何利用职场布置拉动营

销氛围。

10、《优秀分享》

通过分享全面了解组训未来工作内容，借鉴前人经验，树立成长

目标。

11、《移动展业》

移动展业是行业发展趋势，学习好这一工具，做好'业务队伍辅导，

帮助工作目标达成。

12、案例分析与研讨

整合10个目前机构存在的实际问题进行培训班研讨，整理研讨成

果备后续机构实践运用并最后评估效果。

四、课程表

日期时间课程内容授课讲师

14:00前报到

10月31日

19:00-23:00训前整合

6:30-7:30晨练

8:30-9:50开训准备

10:00-12:00培训班开训

11月1日

12:00-13:50午餐、午休

14:00-15:50行业与公司介绍

16:00-17:50个险发展战略

19:00-22:00班务活动

6:30-7:30晨练

8:30-9:00晨会

9:10-12:00营业区体系建设

11月2日

12:00-13:50午餐、午休

14:00-17:50组训工作职责与行为规范

19:00-22:00成长训练

6:30-7:30晨练

8:30-9:00晨会

9:00-12:00保险基础知识

11月3日

12:00-13:50午餐、午休

14:00-17:50组训沟通技巧

19:00-22:00班务活动

11月4日

PTT培训

T1月6日

6:30-7:30晨练

11月7日8:30-17:00户外拉练

19:00-22:00活动总结

8:30-12:00复习

12:00-13:50午餐、午休

11月8日

14:00-16:30考试

19:00-22:00阶段总结

6:30-7:30晨练

8:30-9:00晨会

9:10-12:00寿险意义与功月

11月9日12:00-13:50午餐、午休

14:00-15:50公司产品体系

16:00-18:00主打产品学习

19:00-24:00产品通关

6:30-7:30晨练

11月10日

8:30-9:00晨会

9:10-12:00专业化销售流程

12:00-13:50午餐、午休

14:00-18:00专业化销售流程

19:00-24:00课程内容通关

6:30-7:30晨练

8:30-9:00晨会

9:10-12:00市场开拓及ITS项目介绍

11月11日

12:00-13:50午餐、午休

14:00-18:00市场实践

19:00-24:00活动总结

6:30-7:30晨练

8:30-9:00晨会

9:10-12:00基本法详解

11月12日

12:00-13:50午餐、午休

14:00-17:50基本法运用

19:00-22:00基本法考试

6:30-7:30晨练

8:30-9:00晨会

9:10-12:00专业化增员流程

11月13日

12:00-13:50午餐、午休

14:00-18:00专业化增员流程

19:00-24:00课程内容通关

6:30-7:30晨练

8:30-9:00晨会

9:10-10:30培训体系介绍

10:40-12:00代理人考试培训班

11月14日

12:00-13:50午餐、午休

14:00-15:50新人入司培训班

16:00-17:50新人衔接培训班

19:00-22:00成长训练

6:30-7:30晨练

8:30-9:00晨会

9:10-10:30新人成长

10:40-12:00晋升启动

11月15日

12:00-13:50午餐、午休

14:00-15:30有效的训练

15:40-18:00训练流程

19:00-22:00演练

6:30-7:30晨练

8:30-9:00晨会

11月16口9:10-12:00课程试讲

12:00-13:50午餐、午休

14:00-18:00课程试讲

19:00-24:00课程试讲

6:30-7:30晨练

8:30-9:00晨会

9:10-12:00课程试讲

11月17日12:00-13:50午餐、午休

14:00-16:00寿险经营原理

17:10-18:00考试

19:00-22:00阶段总结

6:30-7:30晨练

8:30-9:00晨会

9:10-10:30研讨一：中支营销能力建设

10:40-12:00研讨发表

11月18号

12:00-13:50午餐、午休

14:00-15:30研讨二：如何实现亿元粮仓

15:40-18:00研讨发表

19:00-22:00研讨总结

11月19日

拓展训练

—20日

6:30-7:30晨练

8:30-9:00晨会

9:10-10:00产说会概述

10:10-12:00产说会前准备

11月21日12:00-13:50午餐、午休

14:00-14:50产说会操作

15:000-15:50产说会追踪

16:00-18:00产说会示范

19:00-22:00产说会路演准备

6:30-7:30晨练

8:30-9:00晨会

9:10-12:00产说会路演

11月22日

12:00-13:50午餐、午休

14:00-18:00产说会路演

19:0-22:00产说会路演

6:30-7:30晨练

8:30-9:00晨会

9:10-10:00创说会概述

10:10-12:00创说会前准备

11月23日12:00-13:50午餐、午休

14:00-14:50创说会操作

15:000-15:50创说会追踪

16:00-18:00产说会示范

19:00-22:00产说会路演准各

11月24日6:30-7:30晨练

8:30-9:00晨会

9:10-12:00创说会路演

12:00-13:50午餐、午休

14:00-18:00创说会路演

19:0-22:00创说会路演

6:30-7:30晨练

8:30-9:00晨会

9:10-12:00标准化会议经营

12:00-13:50午餐、午休

11月25日

队伍建设KPI分析及报告

14:00-15:50

撰写

16:00-17:50业务追踪与推动

19:00-22:00心灵鸡汤

6:30-7:30晨练

8:30-9:00晨会

9:10-10:30报表制作

10:40-12:00职场布置

11月26日

12:00-13:50午餐、午休

14:00-15:30优秀分享

16:00-17:50移动展业

19:00-22:00阶段总结

6:30-7:30晨练

8:30-17:30复习

11月27日

14:00-18:00晚会准备

19:00-22:00晚会

6:30-7:30晨练

8:30-9:00晨会

9:00-12:00案例分析诊断研讨

11月28日

12:00-13:50午餐、午休

14:00-18:00诊断发表

19:00-24:00结训前准备

8:30-9:50结训路演

11月29日

10:00-12:00结训典礼

第三章班级管理

一、班级配备人员

1、培训班办班人数在40人左右，人员配备班主任1人、执行班主

任1人、辅导员4人。

2、在班级开训前选择合适（有工作经验、认真负责）的人员担任班

级管理干部，学习委员1人、生活委员1人、各小组组长1人。

二、工作内容

1、班主任（XX总）：有明确的班级管理思路，对辅导员的职责定位

清晰、准确，在施行管理动作之前能阐明重要意义，统一执行班主任、

辅导员及学员思想，全面负责班级管理工作。

2、执行班主任（XX总）：遵循班主任班级管理思路，指导、协调各

辅导员工作，要对班级管理有预见性，有敏锐的观察能力，能及时发

现问题，并组织解决，熟悉整个操班环节，了解课程内容，有极强的

应变处理能力。

3、辅导员：学习辅导员、纪律辅导员、宣传企划辅导员、生活辅导

员

①学习辅导员（XX）：各小组早会准备情况监督、早会点评、掌握每

日课程要点、晚课自讲、组织小组研讨演练通关、考试安排等与学习

相关的各项工作。建议由从业经验丰富且接受过全国组训培训的在岗

组训负责。对应班委:学习委员、组长

②宣传企划辅导员（XX）:负责各阶段培训简报的编写，职场布置、

氛围营造等工作，建议由个人书画功底较强，有丰富企划、氛围营造

经验的在岗组训负责，同时要有较强的组训协调能力，可以有效的组

建简报、海报等功能小组，并促其发挥作用。职场布置类海报有:学

习园地、第二天课程要点及讲师预告、班级活动介绍、阶段性激励方

案介绍等。对应班委:组长

③纪律辅导员(XX):负责班级纪律的宣导与要求，荣誉体系加减分

统计，班级活动的组织宣导追踪等。在纪律要求与监督过程中要将组

训精神融入其中，建议由有威严、讲原则接受过全国组训培训的男性

在岗组训负责。对应班委:组长

④生活辅导员(机动辅导员)：负责每日的教学设备准备及调试；负

责物品准备、学员健康、讲师接送、财务等工作。在班级管理中要频

繁与培训基地联系人沟通，查漏补缺，提前与授课讲师联系，准备讲

师桌签、上课用矿泉水、课时费等相关工作，教学物品准备，餐饮住

宿等情况处理，建议由培训举办地经常负责会务工作的女性讲师或组

训负责，要求要热情、负责、心细、沟通能力强，对培训基地周边环

境熟悉。对应班委:生活委员、组长

三、班主任、执行班主任与辅导员工作职责

•班主任职责

组训培养过程中决策执行者，负责对组训培养项目整体规划及评

估。

•执行班主任工作职责

在整个培训期间，班主任是班级学习、生活、行政及晨练等方面

的负责人，是班级管理的灵魂，责任重大，担任者须高度重视。

1、按时召开班委会议，指导班、组长工作，听取学员学习于生活意

见要求并反馈；

2、协调学员与讲师关系，起到良好沟通作用；

3、出席并检查晨练、作晨练训话、检查用餐及培训出勤情况；

4、每晚23点带领辅导员查房；

5、负责本次培训班政令宣导并监督执行：

6、参与每天培训班例会，对辅导老师工作安排提出建议；

7、对学员进行日常生活管理，负责学员请销假，按照学员量化考核

标准严格执行奖惩制度；

8、积极协助讲师完成授课任务；

9、定期向领导汇报授课进程及学员状况：

10、完成培训部交办的临时工作；

11、每天将学员信息、资料存档。

•辅导员工作职责

辅导员是组训班的管理者，是班级良好风气和班级凝聚力的引导

者，是帮助学员学习关心学员生活的具体操作者。负责课程梳理、疑

难解答、心理疏导、班级活动的组织。

1、“学高为师，身E为范”辅导员老师必须以身作则，要求学员做到

的自己必须做到。

2、队列集合时必须提前5分钟到场。

3、负责培训计划的具体实施。按照既定的课程安排、接送老师、组

织课程、梳理课程，不断提升组训学员的辅导训练能力和团队管理水

平。

4、结合辅导员从业经验，协助班主任开展日常工作，促进班级稳定

进行。

5、负责班级的日常管理活动。包括:早操、推荐老师、纪律管理、

晚课课程梳理、就餐礼仪、查寝以及其他班级活动的组织。

6、参加辅导员每日工作例会，研讨班级管理，实施沟通交流机制。

7、引导自律、敬业、团队文化，弘扬公司企业文化，培养学员的良

好职业精神，塑造公司良好企业形象；

•辅导员每日例会（重点）

每天课程结束后，在规定地点召开例会（每日必须开会），由执

行班主任主持，每位辅导员要做会议纪要。

会议分为两个时段：

第一时段为工作汇报时间，组长和辅导员依次做工作汇报，对当

日工作内容进行汇报与讨论，并总结问题所在，并在日后工作中加以

改进。

第二时段为工作安排时间，对第二天的工作内容做妥善安排、分

工明确。

第四章操作流程

一、事前阶段（执行班主任、辅导员沟通内容）

1、执行班主任要向班主任汇报办班进度与情况。

2、执行班主任协谎沟通好各项事宜。

3、班主任与辅导员进行沟通，统一目标、统一思想、统一行动。

4、负责生活辅导员与授课讲师沟通学员状况与授课方向并负责讲师

的接送。

5、执行班主任与教官沟通，如增加训练强度，调整训练科目，要求

教官更加严格管理等。

6、选送参训学员需通过总公司人力资源部面试，并签订培训合同。

二、事中阶段（事中主要围绕三阶段内容展开工作）

好的开始事成功的一半，做好十个第一次（执行班主任、辅导员协作）

1、第一次集合:时间观念、队列纪律、行进方式、着装要求、惩罚措

施。

流程：由主管纪律的辅导员负责，要求学员着正装，按照身高分组站

队，强调要记住各自所在位置，军训即按此队形训练，分组结束后要

迅速站好，强调组训要令行禁止，高效统一,没有口令不能随便乱动，

杜绝队列中的小动作。统一问好方式，，按已分小组分单列进入餐厅，

要求进入餐厅后全体站立等待就餐口令，进入餐厅尽量选择无上下楼

梯、能够保持队形的路线。

分工:纪律辅导员负责喊话集合，其他辅导员迅速清点人数，检查学

员着装情况，再次明确要求，指出不合格者再次集合时要调整。

注意事项:整队时要求学员精神饱满，口号呼应响亮，并强调再次集

合时要带上全部手机，明确集合时间及着装要求，统一时间，对表。

2、第一次用餐:统一用餐流程及秩序

流程:进入餐厅后按已分小组站于餐桌旁，要求统一站在椅子左侧，

轻提轻放调整座椅，并从左侧入座，要求调整座椅及入座时不能有响

声，等待开餐口令。

开始就餐后要提醒学员注意控制相互交流及餐具碰撞发出的音

量。就餐完毕后要求学员统一将食物残渣放在骨碟中，餐巾纸放在碗

内，碗放在碟上，筷子横放在碟上。就餐完毕后要求全组统一起立离

开，不得单独离开，小组要排成单列，注意保持队形，在餐厅门口若

遇多组同时欲出，要求一队一队顺序离开，其他组在门口等待，不要

拥挤，不要多组同时出餐厅。

分工:执行班主任、辅导员分别站在不同区域，由负责纪律的辅导员

喊口号。

注意事项:就餐前，要学员熟悉餐前训导:军井未掘，将不言渴，军灶

未立，将不言饿，雪不穿裘，雨不披蓑，将士冷暖，永记我心。注意

看谁没有背诵。

3、第一次训前会:纪律宣导、荣誉体系建立、培训介绍（重点）

流程:执行班主任对学员表示欢迎，介绍组训班情况，突出本届的重

点与区别，表明组训班的重要意义，树立学员信心，激发学习热情,

介绍辅导员、介绍课程设置及授课讲师，强调纪律要求，宣读班级管

理规定及荣誉体系加减分标准，突出荣誉体系作用，培养学员集体观

念及荣誉感，要求学员上交训前作业，并进行检查。

班主任讲明收手机的重要意义：为使学员安心学习，全情投入，

排除外界干扰等，收手机之前可以提示学员给家人、朋友发条信息告

知，手机将有30天不能使用，勿念。每个学员拿到信封后写明机构、

姓名、手机品牌、型号等，然后将电池、卡取出后与手机一起放于信

封内，由辅导员负责封装，在收手机的过程中强调要将闹铃、事项提

醒等功能全部取消，收集齐后统一由专人封存保管。以排为单位领取

服装，辅导员按照学员体型初步分发，由辅导员帮助组训学员比试,

不合适的进行记录，组织学员自行调换。视学员人数而定，组织破冰

活动，可以要求每位学员用10秒钟的时间介绍自己的名字，看谁能

给大家留下深刻印象。

分工：会议由执行班主任主持，辅导员事先准备好自我介绍，再次明

确分工（收手机、发信封、封口、发服装、组织学员列队、按身材分

发），确认教材及桌签等已放于教室，服装按照不同型号放于教室旁

边便于领取

注意事项:训前会结束后明确第二天集合时间及着装要求，讲明军训

会操优胜组有加分奖励，强调这是第一次加分，意义重大。离开教室

前要求学员统一将资料袋放整齐，明确今后进入教室即要按此标准摆

放，全体起立，将座椅归位，注意声响不能过大，可以通过反复练习

加深学员印象，离开时要保持队形列队回寝室，要求统一由右手拿资

料袋，依次离开。

4、第一次班务例会:突出重点、明确分工

流程:总结当日工作，要求各辅导员言简意赅，重点突出。强调时间

要求每晚培训班课程结束后，全体辅导员、班务成员（学习委员、生

活委员和6个小组长）要准时参加，不得以任何理由迟到早退，亦实

行荣誉体系管理制度，违纪者扣分，表现优异者加分。再次明确分工，

强调纪律要求，在学员面前要一个声音，不能搞特殊化，统一着装,

严格作息，不得无故不就餐（或就餐迟到），不得在学员面前做手插

兜、抱胸、倒背手等动作，以免引起学员反感。每人准备小本随身携

带，随时记录信息，养成良好工作习惯。

分工:执行班主任主持会议，班主任参与旁听指导。点评辅导员工作

情况，安排第二日工作内容。每位辅导员、班务成员叙述工作内容与

完成情况，并做会议纪要。

注意事项:执行班主任对第二天即将开始的军训进行安排，要求辅导

员分组，对所辖组内学员情况尽快熟悉，要了解军训过程中学员的需

求及心理变化，主动调动氛围，关注细节，及时发现问题向执行班主

任汇报，由执行班主任统一与教官沟通，如增加训练强度，调整训练

科目，要求教官更加严格管理等。

5、第一次查寝:严肃监督、守纪律

流程:执行班主任带领全体辅导员查寝，统一流程，了解学员情况。

强调熄灯就寝时间为12点（特殊情况除外），要求学员严格执行。

分工:执行班主任与辅导员可分楼层查寝

注意事项:查寝结束后执行班主任可与个别辅导员进行单独沟通，了

解情况，再次明确班级管理思路，统一思想认识。

6、第一次晨练:强化守时、队列、纪律、奖惩

流程:辅导员队伍要统一思想，每天坚持6：30-7：30一个小时的晨

练时间，晨练选择站军姿、列军队、行正步走等，结束后可安排团队

小游戏，每组值勤的辅导员均要统一操作，开始阶段要反复沟通理念。

分工:辅导员对当日晨练情况作点评，提出明确要求；游戏开始前讲

明规则及分组要求，游戏结束后可以组织学员发表在游戏中的收获感

悟，最后辅导员作总结点评。

注意事项:辅导员要开始着重检查学员礼仪规范，并观察学员是否有

逆反心理。

7、第一次军训I：执行力、令必行禁必止，为纪律作铺垫

流程：通过第一天军训明确纪律要求，培养坚强意志，养成良好的行

为规范。

分工:班主任、执行班主任与辅导员要陪同学员在操场，监督军训情

况。

注意事项:提前了解学员身体状况，了解是否可以参加军训，留意是

否有身体不适的学员。

8、第一次班委选举:选到合适的人

流程:本期培训班选择8位班委，即：学习委员、生活委员和6个小

组长。

①学习委员和生活委员的选举：在进行选举前辅导员要阐明其重要的

作用、条件要求，引导符合条件的学员积极参与。先由候选人员进行

30秒钟自我介绍，接着候选人员背对学员采取每人一票投票权。选

票最多的前两位当选为学习委员和生活委员。

②在推选小组长之前，辅导员要阐明小组长的重要作用、条件要求,

同时提示小组长将不再参与班委的选举。给15分钟的时间，小组成

员间相互认识，并推选出组长，组长产生后，向全班同学做简短自我

介绍，发表就职演说（30秒之内）；再由小组长带领组员研讨自己的

组名、组呼，制成海报张贴于教室内。

分工：由负责学习的辅导员主持。晚课结束后，执行班主任和辅导员

组织班务成员开会，再次强化班委的责任意识，突出小组经营在整个

班级运作中的重要作用，班委本人也能在小组经营中得到能力提升,

列举以往较成功的例子，规划未来，结训时优秀小组将接受表彰，并

通报公司系统，是责任更是荣誉，最后明确近期工作要求：学习委员

要辅导学习辅导员做好培训期间各工作协调；生活委员要协助生活辅

导员做好培训后援工作；组长要学会会议经营、个别沟通、时间管理

等，每日要有值勤小组，负责门迎、早会等工作，并提示第一组做好

早会准备。

注意事项:如果组训班算作一个营业部的话，小组长就是这个部的主

任，是整个团队的中坚力量，小组长要带领全组人员共同进步，组织

研讨、安排早会、关心组员的学习生活等，要能及时地与辅导员、班

委进行有效沟通，在小组中能起到核心凝聚力的作用。组长要有一颗

真诚的心，能全新全意的为团队服务，有极强的责任感、使命感，要

有决心、有方法带领全组夺得优秀小组的称号。

9、第一次测试:调整学习态度

流程:第一阶段考试题目明确，安排考试，要再次在全班范围内统一

思想，强调纪律要求。

分工:辅导员负责监考。（严格）

注意事项:密切关注学员考试后的反应与情况。

10、第一次早会:明确流程、规范时间、紧扣主题

流程:主管学习的辅导员要将小组早会的内容、形式过一遍，确保质

量，并且以后每组的早会辅导员均要过一遍，做好掌控。早会形式不

限，鼓励创新，要能调动全员参与，有完整环节。公司训导、班歌、

小组风采展示是每日必备环节，时间控制在25分钟，剩余5分钟辅

导员点评。

分工：执行班主任与辅导员对早会进行点评（也可视情况选取一两个

学员），3个优点和3个需要改进的地方。

注意事项:早会内容要以头天课程内容回顾为主，注意时间把控。

三、事后阶段

1、事后总结会

2、反馈表汇总、分析

3、资料整理、归档，物品回收检查

4、费用的报销

5、追踪

四、详细流程

•第一天：（报到日）

下午：学员报到、分房并发房卡、训前作业和培训协议收取、军训衣

服发放等

晚上：训前会（XX）,强调培训目的和意义、培训要求、培训安排、

研讨确定组训精神、组训战歌及小组团队文化。

•第二天：

上午：晨练、开训典礼路演、开训典礼

下午：《行业与公司介绍》、《个险发展战略》

晚上：①培训期许撰写（1.5个小时）：结合今天的培训课程进行1

个小时的个人培训期许撰写；内部小组成员传阅，并每组推选1人进

行培训班分享。②国王与天使游戏（1小时，详细操作见作业指导附

件一）。③培训班当日总结④班务会。⑤查房。

•第三天：

上午：晨练、《营业区体系建设》

下午：《组训工作职责与行为规范》

晚上：成长训练-《突破外壳》（详细操作见作业指导附件二）、培训

班当日总结、班务会、查房。

•第四天：

上午：晨练、《保险基础知识》

下午：《组训沟通技巧》

晚上：电影《小鸡快跑》、培训班当日总结、班务会、查房。

•第五天-第七天

上午：PTT课程学习

下午:试讲

晚上：视频回放、点评

•第八天：

全天：户外拉练（详细操作见作业指导附件三）

晚上：撰写当天拉练感受、培训班当日总结、班务会、查房。

•第九天

上午：晨练、复习

下午：阶段考试

晚上：考试点评及阶段总结、班务会、查房。

•第十天

上午：晨练、《寿险意义与功用》

下午：《公司产品体系》、《主打产品学习》

晚上：产品复习2小时、产品考试L5小时、培训班当日总结、班务

会、查房。

•第十一天

上午：晨练、《专业化销售流程》

下午：《专业化销售流程》

晚上：SDPS话术通关、培训班当日总结、班务会、查房。

•第十二天

上午：晨练、《市场开拓及ITS项目介绍》

下午：市场开拓实践（详细操作见作业指导附件四）

晚上：市场开拓实践活动总结汇报、培训班当日总结、班务会、查房。

•第十三天

上午：晨练、《基本法详解》

下午：《基本法运用》

晚上：基本法复习1小时、考试1小时、培训班当日总结、班务会、

查房。

•第十四天

上午：晨练、《专业化增员流程》

下午：《专业化增员流程》

晚上：通关四大人群增员话术、培训班当日总结、班务会、查房。

•第十五天

上午：晨练、《培训体系介绍》、《代理人考试培训班介绍》

下午：《新人入司培训班介绍》、《新人衔接培训班介绍》

晚上：成长训练-导盲（详细操作见作业指导附件五）、活动总结、培

训班当日总结、班务会、查房。

•第十六天

上午：晨练、《新人成长培训介绍》、《晋升启动培训介绍》

下午：《有效的训练》、《训练流程》

晚上：PESOS训练流程演练

•第十七天

全天：课程试讲

试讲要求：①试讲内容为代资考和新人入司标准课程②提前下发讲师

手册供试讲准备③试讲全员参与，每人时间为20分钟④课程现场抽

签决定⑤班务成员点评决定优胜学员各组1名，并进行积分嘉奖。

晚上：培训班当日总结、班务会、查房。

•第十八天

上午：晨练、课程试讲

下午：《寿险的经营原理》、考试

晚上：阶段总结、班务会、查房。

•第十九天

上午：研讨一：中支营销能力建设及发表

下午：研讨二：如何实现亿元粮仓及发表

晚上：研讨总结

•第二十天一二十一天

户外拓展训练

•第二十二天

上午：晨练、《产说会概述》、《产说会会前准备》

下午：《产说会操作》、《产说会追踪》、《产说会示范》

晚上：产说会路演准备

路演要求：①以小组为单位，呈现一场完整的产说会从会前准备、会

中操作和会后总结的相关事项，并以小组的完成情况点评进行积分嘉

奖。②抽签决定路演顺序。

•第二十三天

上午：产说会路演

下午：产说会路演

晚上：产说会路演、培训班当日总结、班务会、查房。

•第二十四天

上午：上午：晨练、《创说会概述》、《创说会会前准备》

下午：《创说会操作》、《创说会追踪》、《创说会示范》

晚上：创说会路演准备

路演要求：①以小组为单位，呈现一场完整的创说会从会前准备、会

中操作和会后总结的相关事项，并以小组的完成情况点评进行积分嘉

奖。②抽签决定路演顺序。

•第二十五天

上午：创说会路演

下午：创说会路演

晚上：创说会路演、培训班当日总结、班务会、查房。

•第二十六天

上午：晨练、《标准化会议经营》

下午：《队伍建设KPI分析及报告撰写》、《业务追踪与推动》

晚上：心灵鸡汤-观看励志电影、培训班当日总结、班务会、查房。

•第二十七天

上午：晨练、《报表制作》、《职场布置》

下午：《优秀分享》、《移动展业》

晚上：阶段总结、班务会、查房。

•第二十八天

上午：晨练、复习

下午：晚会准备

晚上：晚会、班务会、查房。

•第二十九天

上午：晨练、案例分析诊断研讨

下午：诊断发表

晚上：结训准备、培训班当日总结、班务会、查房。

•第三十天

上午：结训路演、结训典礼、学员返程。

下午：整理培训班物资返程

结训一周内做好组训班培训总结、培训评估、学员第二阶段培养

规划，经领导审核通过，于次周着手运作。

作业指导附件：

一、国王与天使游戏

目的：使得公司内的员工尽快熟悉并彼此成为朋友，要求每位员工全

心为国王服务，每一个人都既是国王，又是天使，也就是意味着每个

人在真诚付出的同时也可以获得他人的关爱，大家都是一个爱的集体。

操作：每一位员工下发一张小纸条，写下自己的名字，收集到一个神

袋里混合再由员工抽取，抽到的纸条背面签上自己的名字并用字母A

标记以示区分并上交给游戏负责人。抽到的名字就是你的国王，你就

是ta的天使，这些天需要你默默地，并持续性地为其服务，并要求

N01.天使要给国王写一封赞美信，但是又不可暴露自己的身份，因为

你是谁的天使是一个只有你自己知道的秘密。这个秘密将会在最后一

天揭开。可要求国王回信，并每天都要有书信交流则互动效果最佳。

整个过程游戏负责人要时时提醒。NO.2作为一个国王，请写下一个

自己近期的小愿望，越具体越好，不要太贪心，也不要太不切实际，

否则你的天使没有办法帮到你。写下后在后血标注：等待天使的字

样。NO.3天使要在后面的时间里默默的为国王服务，天使的服务一

定要丰富多彩、形式多样，比如一杯茶、一个小礼物、共同学习等；

每半天每一个天使都要为自己的国王写一封赞美信，信的格式请参看

范例；信要真诚、友爱、生动、有趣。NO,4天使要在培训期间里尽

最大的努力为你的国王实现他的愿望，但是有不能让国王很清楚的知

道。在游戏过程中，天使还要给自己的国王发送信息，信息统一发到

组织者的手上，但是天使不能留名，由组织者将信息在最后的时候公

布。

二、成长训练-突破外壳

＞前期准备：

1.场地保持清洁

2.音乐准备：分别准备四种类型的音乐，在学员表演时播放。第一

是欢快型，例如泡泡堂、跑跑卡丁车、非诚勿扰相亲节目的背景

音乐等；第二是浪漫型，例如月半弯，找自己等；第三是运动型，

例如相信自己、我相信、铿锵玫瑰、勇往直前、世界杯歌等、第

四是悲催型，例如死了都要爱、哀乐等

3.一段适合讲师表演的夸张音乐

4.优秀表演者的小奖品

5.周星驰、陈佩斯等夸张的视频

6.A4纸一张（讲师做折纸游戏用）

＞操作流程

1、讲师带舞：《玛格莲娜》或讲师按投影片提示内容做一相关热身活

动，为下面课程做情境准备。12个伸展动作，伸臂四个，摸头两个，

腰部两下，臀两下。完成一个，转90度，重新再来。

——讲师要求：

展示，边示范边做括号里的动作，连续做两遍，运用其中一个即可c

A、有一天，我（走到）一家工厂的门口，这家工厂，在（高高的）

山坡上，工厂的四周，围绕着（高高低低的）竹篱笆，我（推开）大

H,（走）了进去，发现一条（好长好长的）走廊，走廊的尽头，有

一个回旋梯，我（走上）回旋梯，（接开）门，发现里面有（好多好

多的纸盒），有（大纸盒）、（中纸盒）、还有（好小好小的小纸盒），

忽然间，纸盒都（倒塌）了下来，我（坐了）起来，打个（哈欠），