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BC考试题库

一、BC专柜知识部分

1、BC专柜由总公司开发组设计/生产/进店，商品是大润发的财产，不可退货；

门店负责管理商品和销售。

2、各店BC组按要求配置BC柜长」_名及BC服务人员至少且名，依业绩量由

BC服饰开发部核定增加人员。贵店核定人数为工人，现有人。

3、BasicCollection品牌形象：简约、舒适

B.C.Jeans品牌形象：时尚、个性。

4、MJ87W05代表：男式BCJ08年初秋卫衣05款。

5、BC面销人员制服，按总公司要求统一更换制服、清洁整齐、适当熨烫。

6、一个阶梯架一般放置一四款,一叠一一色。当季末及断色断码时，可作：

一叠一色或两色，可放6—8款。

7、一个多层架一般放置现款,一叠一色；尽量做到一列一色。当季末及断色

断码时，可作：一叠一色或两色;一列一款;可放6—8款。

8、阶梯架秋冬季陈列时：一般放基本款毛衫/POLO衫,每桌横向放置叠。

每叠折叠8件左右，高18cm左右。

9、多功能架的同一面最好放置同二的服装。多功能架的同一面可以按国

格进行搭配组合陈列,上下装、内外装组合。

10、BC区域模特数量不超过个，最小店放置.两个。

11、模特穿着的服装必须：在陈列架下面都有正常出样。

12、BC美陈种类：BAY上POP、多功能架侧面POP、吊挂POP、衣架POP、地

虬新品上市/促销小圆盘、A4站立牌POP。

13、各区域设立区组长一名矜等同生鲜大白干傅）,管理所辖区内BC业

务，属总公司编制。

14、仓库整理基础的衡量项目：耳、也、谴、

15、收货关键：质量检查、分类放置、做好入库和出库记录

16、BC专用订货报表（属性“0"）是：SD151—3

17、BC区域的陈列架有：阶梯架、多层架、多功能架、弧形架

18、BC折叠板春夏季尺寸为：男装23X30CM、女装2L5X30CM

19、BC折叠板秋冬季尺寸为：男装25X30CM、女装23.5X30CM

20,转货/退仓的衣服必须是可以进行第二次销售的,要有吊牌的;有条形码

的；已将磁扣解除的衣服。不得将有唇膏印；污渍；退色；破损等不可第二

次销售的衣服进行转货。

21、BC人员职级共分：员工一一面销一级、面销二级、面销三级；柜长一一

柜长一级、柜长二级、柜长三级。

22、BC柜长职称与服饰课职称对比情况为：柜长三级一储训副课、柜长二级

一储备副课、柜长一级一副课

23、BC人员晋升提报中神秘客的检查，必须做到连续个月无扣分者方

可提报

24、柜长一级因工作需要调入总公司做区域柜长工作的，需由总公司百货采

购处提报,经考评检核通过，才可晋升为区域柜长。

25、面销三级/二级晋升检核每月举办一次,由分店人资部自行组织安排,并

依检核结果进行相关职薪异动手续.

26、面销一级检核每季度举办一次（每年3、6、9、12月），由总公司人资处

统一安排.

27、柜长检核每月举办一次,由总公司人资处统一安排.柜长评定人由服蚀

PILOT店总、总公司采购处服饰开发经理和百货专员组成.

28、柜长现场管理的五大模块为：人力管理、空间布置、流程控管、服务质

量、货品调控。

29、柜长工作内容有：商品管理、销售管理、事务管理、面销人员管理、仓

库管理、资讯管理。

30、柜长具体事项有：门店日常短会、柜长的沟通能力、商品知识、进销存

流程（重点讨论处）、有序化的货品处理（重点讨论处）、资讯管理。

31、BC正常商品订货报表：SD151-3专用订货报表（属性“0”），门店向大

仓直接订货；SD153OPL订货报表（属性“3”）。

32、BC促销商品订货报表：S146一档期促销商品计划；S133一档期促销商品

趋势分析；S810一畅缺商品明细报表。

33、BC订货协助报表：S170—可能缺货商品明细；SD158-DC迟交订单明细

（催单用）；SD145—DC新商品第一次到货通知，SD106一总公司DC下单明细。

34,重点关注的报表有:H108为木月销售业绩报表；SD1表为DC商品当日收

货明细报表；S806为负库存商品明细报表；S811为进入删除商品明细报表。

二、销售部分

1、服务笺言：第一条，客户的需求永远是正确的；第二条,如果顾客有错，请

参考第一条。

2、有针对性地向顾客介绍商品，做到4准确商品款型准确、商品价格准确、

商品材质准确、商品功能准确。

3、营业前准备工作有：商品检查整理、检查店内外各种装饰物的情况、检查各

种售货设施的运转情况、商品陈列检查整理、仓储检查整理、仪表是否合格

到位。

4、暂时没有顾客时要做到：脸查排面和商品、整理和补充商品、针对排面断色

断码商品，实行抽盘;其他准备工作。

5、面销人员需对产品、公司、自己有信心。

6、销售人员的七大意识为：目的意识、顾客意识、问题意识、规律意识、

合作意识、品质意识、双赢意识。

7、专业销售的八大技巧为：准备技巧、建议技巧、展示技巧、说明技巧、

调整技巧、接近技巧、缔结技巧、拒绝与异议处理技巧

8^**.沟通术：产品特色Feature产品优点Advantage带给顾客的利益

Benefit、说服的证据Evidence、顾客需求Needs。

消费者群体的特点有：衣着随意的工薪层、讲究品位的白领族、衣囊羞涩的落伍者、价格敏

感的多数派、诸多选择的年轻人、宁缺勿滥的协调型。

9、常见的购买动机有：求实购买动机、求便购买动机、求优购买动机、求廉购

买动机、求美购买动机、求新购买动机、攀比购买动机、求名购买动机、嗜

好购买动机。

10、面销人员与顾客沟通的八个技巧：站在顾客的角度想问题、清晰/简练、

语言委婉、称赞、善于寻找共同点、从顾客感兴趣话题开始、礼貌、善听善

解。

11、服装配穿应考虑"五旷'，即：WHO（谁穿）、WHY（为什么穿）、WHERE（在

哪穿）、WHEN（什么时候）、WHAT（穿什么）。

12,成功销售的四大步骤为：准备销售，启发销售，结束销售，跟踪销售。

13、面销人员的工作就是：找到其需要的东西并尽力帮助他们满足需求，与

此同时也实现了销售额增长的目标。

14、准备销售有问候、观察、接近三个步骤。

15、正确的目光接触需要在对话时保持95%的时间

16、懒懒散散地站着或坐着，至少会产生五个消极信号：没有自信、漠不关

心、缺少自尊、疲劳或闲散。

17、启发销售顾名思义是通过向顾客推荐商品来取得销售的成功。它是通过

为顾客提供信息和传授知识来实现销售的一种方式。

18、销售过程的每个步骤都是在建立与顾客的关系。

19、发展大量忠诚顾客的重要步骤就是跟踪服务。

20、一个成功的销售专家需要具备能够发展大量忠诚顾客的能力。

21、跟踪服务的内容：针对忠诚顾客的销售、扩大顾客名单。

22、促销活动的开展目的：短期的促销可以吸引一部分新顾客，同时也可提

高市场占有率和销售业绩。

23、顾客和企业的关系首先体现在之品细茎上。

24、提高成交率要注意：服务专业到位、购物环境舒适、较其它竞争对手、

我们更有优势、产品吸引消费者、新品/促销活动开展。

25、销售业绩受来客数和客单价的影响;来客数由进店人数和成交率决

定，客单价由购买件数和平均单价决定。

26、顾客满意是:“顾客通过对一个产品得到的心理感受效果与他的期望值相

比较后所形成的感觉状态J

27、提升店铺销售业绩的关键是：要让顾客满意。

28、上装160/84A表示：160为身高，代表号；84为胸围，代表型；

A代表体型代号:

29、下装标识为170/88A的服装适用的人体身高为168-174CM,腰围为

86——90CMo

30、“号”指人体的身高，是设计和选购服装长短的依据；

31、“型”指人体的胸围和腰围，是设计和选购服装肥瘦的依据。

32,体型分类代号分别为Y,A,B,C,其中A为中国人的标准体型。

33、A体型表示女性胸腰差为14一为CM；男性胸腰差为12—16CM0

34、服装合身的奥妙在于掌握服装与身体之间一定的比例关系，在他们保留

适当的空间放松量。

35、女外套合身时，肩部要比肩骨宽一2.5厘米左右。

36、女外套合身时，袖长应能露出0.6—1.3厘米的衬衫袖门。

37、女裤合身时，臀部在微骨处至少保持有2.5〜4厘米的松量。

38、男衬衫合身时，袖长应该比西服袖长0.6~1.3厘米。

39、服装轮廓按相似的字母形状分为A、H、X、0、Y型

三、色彩部分：

1、举例两种互补关系的颜色为：红/绿、黄/蓝、绿/紫；

两种同类关系的颜色：桃红/玫瑰红、橄榄绿/军绿

2、陈列时，色彩顺序要注意：上浅下深，前亮后暗。

3、黄色、橙色属于暖色，蓝色、紫色属于冷色；

4、色彩的三原色是：组、黄、

5、黄色系与蓝色系最能突出洁白的皮肤

6、春季代表颜色来自花生，为黄绿、嫩绿、粉红。

7、夏季代表颜色来自天空/海洋、树/草,为兰色、绿色。

8、秋季代表颜色来自稻草/枯草/土地,为黄色、米色、茶色。

9、冬季代表颜色来自节日/雪花/飘雪的天空;为红色一白色灰色。

四、材质部分：

1、服装的三大要素从设计角度来讲，主要构成为款式、色彩、材质三要素。

2、纤维的种类很多，主要可分为天然纤维和化学纤维。

3、化学纤维：是指用天然的或合成的聚合物为原料，经过人工加工制造的纤维,

包括人造纤维和合成纤维两类。

4、织物分为：针织、梭织

5、服装加工环节一般有服装设计、纸样设计、生产准备、裁剪工艺、缝制工艺、

熨烫工艺、成衣质量控制、后处理等八大工序0

五、简答题：

1、服装折叠的尺码放置规范：

答案：服装折叠时，尺码要注意从上到下、从小到大的顺序规律。一色一叠

时，S/M/L/XL尺码由小到大陈列；如果一色两叠时，S/M为上层一叠，X/XL

为下层一叠。

2、BC神秘客访要检查的内容有哪些？

答案：BC神秘客访要检查的内容有：

①BC区域面销人员的标准：在BC区域能看到专门的面销人员；面销人员着

指定的制服；面销人员有“欢迎光临”招呼声；有一项不合格扣1分。

②商品的标准：吊挂的衣服，不能随意搭在架子上；没有衣服掉落在地上;

折叠的衣服，散开的不超过两件；摆放规整不超出排面。以上任何一项

不符合就扣1分，看到面销人员正在整理的不扣分。

③设备和清洁的标准：BC区域地面没有明显水渍；BC商品陈列的设备无污

渍、破损；BC区域内无包装袋、垃圾等。以上任何一项不符合就扣1分。

3、支数是什么？是不是支数越高越好？

答案：每一磅的绵纱，可以抽到840码就叫「1支」所以60支棉就是它可

以抽到840码的60倍的长度的意思。1支数=1磅/840码，80支数=1磅的纱

重有80*840码的长度；2/80支则是两股80支数的纱并在一起=40支数。

支数越大表示纱越细是英制单位

支数愈高，棉纱愈细接触到皮肤时就愈柔软舒适,通常40支是最基本的要求,

60支以上触感更佳。

4、天然纤维比化学纤维好？

答案：原则上是的，但是不是绝对的。

化学纤维的优点是色彩鲜三色、质地柔软、悬垂挺括、滑爽舒适。在近几年的

发展之下，化学纤维广泛用于特殊功能的服装上,如吸湿排汗、防水、防弹

等。

5、什么是明度？

答案：也叫亮度，指色彩的明暗程度（深浅）。不同颜色相比较的明亮程度，

如：赤橙黄绿青蓝紫中，黄色明度最高，兰色，紫色则最低：同一颜色中，

加入黑色后，明度降低，加入白色后，明度升高。如浅红的明度高于大红，

大红又高于深红。

6、高度与商品陈列的关系有哪些？

答案：（1）黄金带（80cm-120cm）最容易看见、接触的空间，陈列主力商品、

重点商品、季节商品。

（2）黄金带以上（120cm—180cm）及黄金带以下（60cm-80cm）...次于黄金

带易看见易触的空间，陈列准主力商品及一般商品。

（3）库存空间（0cm—60cm）陈列低频度商品，陈列补充库存品。

（4）准库存空间（180cm—210cm）陈列补充量感的库存品,

（5）气氛空间（210cm以上）陈列样品或色彩利用。

7、BC转货/退仓商品有哪些要求规范？

答案：（一）店铺在接到转货/退仓通知后，柜长或面销人员应将把要转货/

退仓的衣服整理出来，一件一件的将衣服折叠整齐并在衣服外部包上包装纸

袋。且条码向上摆放在衣物正面。

（二）按照衣服的颜色款式尺码有次序的折叠好放入包装箱内。（

（三）面销人员或柜长将放入转货/退仓箱内的衣服与转货/退仓明细表核对

准确无误后进行封箱，并在转货/退仓箱的外侧左角上贴《转货/退仓商品明

细表》，并将转货/退仓明细复印存档。

（四）完成上述作业后，将商品拉至仓管课进行稽核，并确保准确无误后进

行最后封箱。

8、转货/退仓有哪些错误操作情况

答案：（一）放入箱内的衣物必须一件一件分开折叠，切勿几件衣物一起折叠。

（二）不得将衣服乱捏放入包装袋内。

（三）不得将没有包装袋的衣服或乱捆、乱梆的衣服放入包装箱内。

（四）转出店应根据所转退衣服的数量自行决定包装箱的大小；切勿出现衣

服封箱后箱内仍剩余大量空间。

（五）转/退仓货箱子不得超过30KG。

9、春季休闲装搭配要注意哪些？

答案：色彩特点:选择色群中明亮的颜色，与驼色，棕色系列搭配。

适合的搭配原则：对比搭配

适合的面料色彩感觉：色饱和度高

鞋袜色彩：应与裤子的颜色一致或渐变搭配。

10、夏季休闲装搭配要注意哪些？

答案：色彩特点：选择色彩中柔和、清爽的颜色，与蓝灰、灰蓝、灰、乳白

等搭配。

适合的搭配原则：渐变搭配

鞋袜色彩：应与裤子的颜色一致或渐变搭配。

11、冬季休闲装搭配要注意哪些？

答案：色彩特点：选择色彩中鲜艳、饱和度高的颜色，与黑，白，灰和冰色

系搭配。

适合的搭配原则：对比搭配

适合的面料色彩感觉：色饱和度高.

鞋袜色彩：应与裤子的颜色一致或渐变搭配

12、举例五个利用服装弥补身体缺点的方法。（选择五个）

答案：

①胸部较的人小：选择上身柔软宽松的束腰服装。

②腰较粗的人：可以借助开衫掩饰。也可夸张上身和下摆，使腰相对显细。

不宜将上衣扎入裤子里，不宜在衣服外面系腰带。

③臀部过于丰满的人，不宜穿紧身裤、旗袍、百褶裙、碎褶裙，应选择斜裙、

西装裙。上衣应避免穿不过腰的，宜穿浅色上装配深色下装。

④臀部下坠的人：应选择腹部带有皱褶或在臀部高位做装饰袋的裤子。避免

穿立档过于短和过于长的裤子、裙子。

⑤臀部较扁平的人：可穿多皱褶的裙子和长上衣。

⑥体型较小：可以选择颜色偏浅、质感强、有弹性、松紧适中、款式简洁服

装。而避免选用色泽深沉，质地硬括，线条复杂的服装。

⑦身材较瘦的人：穿浅色显得较丰满，因为浅色具有体积膨胀感。

⑧颈部较短的人：穿V字领、U字领和勺形领的衣服，应避免围住颈部。

⑨头大的人；不宜穿衣领紧闭的衣服，可以在衣服前面设计纵方向的条纹，

下身穿着要有晕感，以免头重脚轻。

⑩腹部突出的人：宜选择宽松的上衣加宽松的萝卜裤。避免穿紧身衣。

13、青年顾客购买的心理特征有哪些？

答案：对消费时尚反应敏感，喜欢购买新颖时髦的商品；购买具有明显的冲

动因素；购买动机易受到外部因素的影响；购买能力强，不太考虑价格因

素。是新商品的第一批购买者；对待青年顾客切忌用大人教育小孩的口吻,

更多的是关注、尊重和理解他们的想法，多介绍一些流行新潮款式和搭配,

多倾听其个人愿望，满足其渴望自主的心理需求。

14、中年顾客购买的心理特征有哪些？

答案：多属于理智性购买，比较自信；讲究经济实用；喜欢购买已被证明使

用价值的新商品；对有改善性的，方便省时的商品感兴趣。对待中年顾客,

面销人员言语要尊重，得体，同时更多地关注中年顾客的内心需要.

15、浅析男女顾客的基本心理特征有哪些？

答案：

①男顾客的心理特征

购买动机常具有被动性；常为有目的购买和理智型购买；目标明确，选

择果断；比较自信，怕麻烦，不喜欢面销人员员喋喋不休的介绍；选择

商品以质量性能为主，价格因素作用相对较小；希望迅速成交，注重时

间效率。

②女顾客的心理特征

购买动机具有主动性或灵活性；购买心理不稳定，易受外界因素影响，

具有从众心理；购买行为受情绪影响较大，较强的自尊心和自我意识；

比较愿意接受导购员的建议；选择商品比较注重外观、质量和价格；挑

选商品十分细致，具有求全心理。

16、如果顾客购买时犹豫不决，你应该怎样应对？

答案：顾客表现形式-----反复的看着商品，不断的询问，但所提出的问

题不专业，会说出许多反面的理由，例如：没有听过这个牌子，会不会对

我有效果之类的话。

面销人员应对技巧-----给其正面肯定的回答以增加其信心，同时尽量排

除他的顾虑，引导顾客，明确其需求，这样的顾客是最具购买潜力的。

17、顾客担心特价品有质量问题，任凭怎么解释都以为你在骗他，你该怎么

办？（只需选择一种回答）

答案：

面销人员：您有这种想法可以理解，毕竟您说的这种情况确实也存在过。

不过我可以负责任地告诉您，虽然我们这些衣服是特价品，但都是同一品

牌，质量是完全一样的，并且价格比以前又要优惠得多，所以现在购买真

的非常划算！

面销人员：您有这种想法是可以理解的，不过我可以负责任地告诉您，这

些促销的衣服之前也都是正价商品，只是因为这个款式已经断码，所以才

变成特价促销品，但质量是一模一样的，您完全可以放心地挑选。这一点

请您放心。

服饰店铺销售人员要谨记：当我们行为坦诚、语言真诚，并且表现得敢于

负责的时候，往往非常容易取得顾客的信任！以特价商品实惠、划算作为

引导顾客立即购买的催化剂。没有不能引导的顾客，只有不会引导顾客的

面销人员。

18、当顾客说“不喜欢这款，太成熟了，穿起来显得好老气"，你怎样说服他？

（只需选择一种回答）

答案：①哦，小姐，您可能平时比较少穿着这一类款式的衣服，所以不习

惯而已。其实您只要试一下效果就出来了，来，小姐，这边请……（你凭直

觉顾客穿还可以的情况下）

②如果顾客试后提出这个问题，可以说：小姐，这款衣服穿起来不错呀，

颜色给人的感觉是…花色给人的感觉是…款式给人的感觉是…总的说来是

蛮有个性的呀（当然这应该是真实的感觉而不是糊弄客户）

③是的，这一款解实是比较成熟一些，那么您希望穿起来是什么样呢？您

告诉我，我再来给您参谋一下，好吗？我相信一定可以找到适合您的衣服。

19、顾客：你们这个牌子是刚出来的吧，我怎么从来没有听说过啊。（只需选择

一种回答）

你的回答：话术A:哦，真是很可惜，这都是我们的错.不过没有关系，今

天刚好您可以先了解一下我们的品牌。来，我帮您做一人简单介绍……（转

介绍品牌）小姐，我们最近刚到几个新款，卖得非常火，我认为其中有一

两款特别适合您的皮肤与身材。来，小姐，这边请……（转向介绍衣服）

话术B:哎呀，真不好意思，这我们得检讨了。不过没关系，很高兴今天有

机会跟您介绍我们的品牌，我们的品牌己经有XX年了，主要的顾客……主

要的风格……我们的特色……我们老板最近进了几个新款，我认为有两款

特别适合您的职业与气质。来，先生，这边请……（转向介绍衣服）

话术C:呵呵，小姐对服饰行业真是了解，我们这个品牌其实做的时间也不

短了，只不过今年初公司才决定进入我们这个地区，所以以后还需要您多

多捧场、多多照顾呀。我们衣服的主要风格……我们有几个款式特别适合

您的身材与气质，我相信您一定会喜欢的。小姐，请跟我这边来……（转

向介绍衣服）

20、顾客：我就是先试试，我经常逛街，等你们打折的时候我再买。（只需选择

一种回答）

你的回答：话术A:没关系的，您可以先试试看。其实我们现在也有折扣，

虽然没有换季的时候低，但是码数很齐，不会有断码的状况。而且您的身

材这么标准，我比较替您担心，您喜欢的衣服到时候不一定有合适的尺码,

如果没有的话那多可惜呀，您说呢？

话术B:是的，打折的时候买，确实价廉物美一，只是也会有些缺点：一是买

了之后可能穿不了几次就过季了；二是服装的流行性比较强，今年流行明年

又不一定流行；三是换季打折的时候经常会尺码不齐，常常顾客很喜欢，但

就是没有顾客要的尺码，那多可惜呀，您说是吧？再加上（比如赠品、促销、

VIP）……所以现在购买是非常划算的！

话术C:我明白您的意思。打折的时候买，确实价格看起来会便宜点儿，只是

买过季打折的衣服，可能穿不了几次就只能压在橱柜底了。这样衣服的价格

其实反而更高，您说是吗？如果您现在买的话，其实也可以享受到我们的贵

宾卡折扣，并且您还可以穿一个整季。

话术D:呵呵，您真是个聪明的顾客，很会选时机购买衣服。也难怪，现在赚

钱都不容易，买件衣服也是好几百块呢。没关系，您可以留下电话号码，等

到我们开始打折的时候我马上通知您，到时候您就可以过来挑选了。不过您

真正喜欢的衣服我还是建议您现在购买，因为您的身材那么好，我真的担心

到时候是否有适合您的尺码。

21、如何做好BC商品的出清？

答案：①出清位置选择：特卖一般都安排在超市的进入口或广场，由于其价

格力度较强，所以能吸引顾客并刺激消费。位置优势：容易给顾客造成品牌出清、

时段局限、低价抢购的心理。比在服饰区内出清业绩要增三倍以上。

②重视营造出清氛围：从特卖吊旗、特卖挡板、促销桶围板、包柱等做统一

的特卖布置，营造氛围，从而吸引顾客购买。

③人力配置：销售高峰时段（上午10点-12点/下午2点-4点/晚上7点-8

点）特卖区域的面销人员排面至少5人！！非高峰时段安排轮流休息,吃饭！收银

处位置应靠近特卖区,便于看管商品与顾客结帐。

④突出卖点：畅销促销让利商品一定要注明面料成份,提高惊爆感觉.

⑤特卖力度:特价牌一定要注明原位与现价,以便顾客清楚降价幅度。配上爆

炸标，体现特卖的折扣力度.

22、接近顾客积极的信号有哪些？？

■自然地微笑。

■保持目光接触。

■交谈时看上去很放松。

■姿态端正。

■手势、坐着或站立都很放松。

■认真倾听。

23、接近顾客消极的信号有哪些？

■很少或没有目光接触。

■斜视，面部表情出现扭曲。

■将手放在脸部及周围。

■注视墙壁，小桌或地板。

■手握紧或做出紧张急躁的动作。

■紧闭嘴唇或没有微笑。

■姿势僵硬。

■不断看手表。

■心烦意乱或心不在焉。

24、启发销售的任务有哪些？

■给顾客提供建议。

■使他们看上去更美。

■使他们感觉某商品很好并愿意购买。

25、准备结束销售时的最后两点准则是什么？

①在进入结束阶段之前不要过度推销。启发销售强调的是保持轻松，不要强

行推销，否则会事得其反。

②交谈、交谈再交谈，语气柔和而有见地。谈话时提供尽可能多的信息，讲

授尽可能多的知识，让顾客感觉到愉快。

26、结束销售的任务有哪些？

■给顾客提供选择。

■帮助顾客做出决定。

■支持顾客的决定。

■使顾客对其决定感到激动和兴奋。

27、启发销售中，怎样运用“H”销售？

■HOWTOMATCH--怎样搭配？在搭配上要注意哪些要素？

■HOWMUCH-—值多少钱？

■HOWMANYCOLOR--有多少种颜色可供选择？

■HOWTOWEARIT怎样穿着？

28、商品陈列重点注意哪几个方面？

A.以产品为核心，保持店面整体展示的简洁明了和合理有序。

B.设置吸引顾客的焦点

C.用POP,突出重点

D.围绕档期主题展示产品，强化产品风格

E.站在顾客的角度和立场看、审评展示效果，保证展示符合生活需求。

F.要求商品陈列每星期更换两次，建议每星期一，星期五上午更换。

29、提高平均单价的方法有哪些？

■附加推销。

■服饰搭配适当，面销人员应具有一定的审美眼光。

■新品/促销活动的开展。

30、如何提高进区域人数？

■区域位置：客流相对集中区域。

■品牌形象：卖场橱窗、季节秀。

■区域形象：站在顾客的角度来看，区域的形象/风格/定位是否能吸引他的

目光，与他的需求相符是顾客进店的关键。

■顾客良好的口碑：面销人员良好的服务。

■新品/促销活动的开展：POP、海报，吸引顾客进店。

31、女外套的合身度有哪些注意点？

■肩部：要比肩骨宽2.5厘米左右。

■衣领：后背处不能起皱。

■衣身：系上纽扣时，里面能套得下毛衣或衬衫，而肩部或臀部不感到紧绷。

■腹部须留出4厘米左右的松量。

■袖长：应能露出0.6—1.3厘米的衬衫袖口。

■袖宽：要在能套下衬衣或毛衣之后仍留有1.5厘米的松量。

■背部：整个背部不能有紧绷的感觉。

■口袋：必须保持闭合，所有褶桐和省道都必须平顺。

32、男衬衫的合身度有哪些注意点？

■袖长：应该比西服袖长0.6-1.3厘米。

■短袖：在套装或西服里面不能穿短袖衬衣。

■领子：要有能放人一个手指的松量。

■衣身：纽扣系好后，两侧和臂下应保留至少2.5厘米的松量。

33、柜长商品管理主要进行哪些安排?

■检查各项报表，做好进销存的商品管理工作

■负责完成盘点、商品调转货。

■负责店铺内货品补充、商品陈列及维护。

■安排实施POP广告布置，检讨广告促销效果，联系相关部门并配合实施。

■安排每日面销人员的工作项目及工作程序。

■管理并督促所属面销人员执行销售、出样、存货计划，

34、柜长在面销人员管理上主要做哪些工作？

■指导面销人员安排商品陈列，判断是否要更换陈列位置或采取其他应变措

施。

■督导面销人员做好所属范围内的商品安全、卫生管理与设备维护等工作。

■督促面销人员做好售货服务及顾客投诉处理。

■督促面销人员完成营业前的准备工作及营业后的整理工作。

■负责新进营业员的培训及评核工作。

■激励面销人员的工作积极性，团结面销人员，以身作则，在工作中起模范

带头作用。

35、柜长要进行哪些细节的销售管理？

■产品的陈列

■每日销售量

■销售的即时统计

■销售情况的报告

■召开销售会议

■卖场其他品牌的信息报告（其他品牌的销售、产品、价格、服务等）

■每周星期一做小结，每周星期一做总结呈交总公司

36、柜长在每口营业中要做哪些事项？

■9：00前看完报表，重点在进销存报表方面;本休期间可通过电话了解本

店的进销存状况。

■巡视排面，检查商品的陈列和销售情况，重点关注新到商品的出样；

■针对排面断色断码商品，实行抽盘；

■检查商品是否应补充，迅速仓库点收并上架

■督导面销人员销售服务态度和礼节等情况，及时纠正营业员工作失误；

■督导销售交款程序和过程，跟进顾客服务，做好BC购物袋的发放，引导

顾客结帐；

■观察分析排面顾客情况，收集客户资料，做好顾客市调工作；

■现场进行面销人员培训；

■与服饰课长/百货经副理沟通，在收货工作较大情况下，保持排面上面销

人员的到位；

■关于品质、订货、转货、销售问题，与DC、采购进行沟通；

■处理顾客投诉，做好售后服务工作；

■接待大宗客户购物和咨询，并及时推荐通知相关部门或呈报上级主管；

■随时合理调整面销人员岗位；

37、怎样才能做到商品入库整理的合理化？

■货架排列主要是合理利用仓库的每一寸空间，以求增加效益。

■可增加货架高度，增加货架存货量。

■货架排列背对背，可使排列紧凑，节省仓库空间。

■货架排列合理化还应注意提取货物要方便快捷。

■货架可依货品的款式、大小的不同而有样式大小的不同。

■货品要分类排列：分类要以款式、颜色和条码等为标准；

■畅销货要排在入口、且容易提取的货架上，非畅销货可排在仓库深处

■同一货品尽量排在同一个地方；

■设置次货放置位置，以便处理；

■如是纸箱货则标明款式、条码等。

38、大润发系统中，有哪些转货情形？

■门店有团购，向大仓订货，但大仓无货，则由大仓发起从门店转货。

■门店间自行发起的转货，由门店之间做好进出货记录，进行自行转货。

■如出现到货异常、门店紧急需求，采购将作调转货动作。

■如BC导购服装出现质量问题，采购将作调转货动作。（此情况发生较少）

39、BC状态"6”、“8”商品该如何处理？

■状态“6”的处理:

“6P”带价格：一般在季末出清使用，门店不可异动，不可自行变价。

“6RDC”：过季情况下使用，门店将商品整理退至大仓。（需笔DC专员发文通知,

门店才能开始退货）

“6RS”：整批商品有质量问题，此类情况较少。门店先将商品退至大仓，后由

大仓统一退厂商。

“6T”：转货处理。

■状态“8”的处理

“8P”分两种情况：一是无库存情况下，也不进货，就关"8"；二是作退库处

理时，库存较少，不作退货处理，采购关“8P”，门店自行消化库存。