保险营销职域开拓职团业务市场分析工作课件

大力推动职团业务1市场分析渠道经营与重点工作经营目标010203目录CONTENTS2市场分析PARTONE3职域开拓市场分析7-146个月200万保费300件终身重疾为公司贡献60万价值28万佣金1个人职域开拓市场分析7-2职域开拓模式市场空间分析两家公司2017年的业务结构和数据，通过职域开拓模式推广长期重疾产品，实现了业务翻倍增长，市场规模逐年扩大。公司承保保费主推产品泰康养老15亿健康有约太平养老3.8亿至尊至享5注：数据来源于企业2017年信息披露职域开拓市场分析7-3开拓难度大成功率较低队伍育成率低综合成本率指标、保费达成指标，俨然已经成为压在团险渠道的大山，如何降成本，优化结构，在进一步增强传统市场开拓竞争力的同时，探索新的有效开拓模式。团体客户：是由“单位缴费、单位投保”，这类客户称为“标准团体客户”，是团险渠道核心目标市场。但市场拓展十分艰难，且成功率较低。6开发利润贡献渠道，做价值业务，盈利渠道规模化。职域开拓市场分析7-4新生目标市场——团体中的个人客户针对团体中的个人客户进行二次开发，这个客户群体定位清晰明确、容量庞大、竞争程度低，一个庞大的新生目标市场，是团险业务发展的一片广阔的蓝海。团体客户单位缴费、单位投保个人客户个人缴费、个人投保团体中的个人客户个人缴费，个人投保（或汇缴投保）客户群市场国家政策产生的“团体中个人客户”市场客户二次开发中的“团体中个人客户”市场经营范围内可开拓的“团体中个人客户”市场新生目标市场7职域开拓市场分析7-5职域开拓：是一种销售方式，或者可以说是一种营销模式。指在取得雇主许可、参与、甚至提供一定补贴的前提下，在雇员工作所在地向雇员提供针对其本人或者家属的个人或团体产品的保障服务，雇员自愿参与该计划并通常采用员工付费为主的方式。B2B2C：B端获客，C端获利的经营模式职域开拓营销特点雇主参与支持在职场内开展业务员工自愿员工付费为主8职域开拓市场分析7-6职域开拓模式意义增价值养队伍团险长期发展的稳定器降低客户开发难度，形成新的增长点利于销售队伍及管理团队的育成培养深化开发与挖掘，提升客户忠诚度9职域开拓市场分析7-7我司推广职域开拓模式优势，集团、经纪公司客户二次开发，银邮渠道内卖，直销客户，市场空间广，且客户、渠道可控性强。均是我们的待挖掘的金山。团险目前的态势为：有渠道、有资源更有需要开拓职域业务。多年的客户积累多年员工自购销售经验银邮渠道逐步发展直销、经纪合作积累综合开拓渠道经营经验（个销团、产销团）宝控集团内资源推广优势职域开拓10经营目标PARTTWO11下半年度职域开拓经营思路2-1寻求创新经营模式，借助集团内资源，整合团险客户、队伍、渠道，以终身重疾产品推广为切入点，以点到面，推进业务转型的发展策略。12下半年度职域开拓经营主题2-2统一思想统一行动13渠道经营与重点工作PARTTHREE14渠道开拓7-115直销中介深入挖潜及二次开发银邮对公目标选择平台搭建目标选择平台搭建重疾险销售专项推动总公司：推动总部营销，签订合作协议分公司：召开推介会议，职场内营销已承保的团体客户合作中介渠道宝控集团内资源机构积累的优质客户选银行、选机构、选网点先集中精力选择三大机构进行主推，深圳主攻银行内购、广东主攻银行人员销售，山东两条线并行采用主题活动举办等方式开拓重疾险，进一步扩大价值存在，提高保费增长的效率渠道推广方式7-2开拓对象及销售方法直销渠道一对一、微信、活动综拓渠道：个销团、产销团会议、一对一、微信员工自购邮件、会议、一对一集团内客户会议、邮件、服务、一对一、微信企业客户（TC）驻点、一对一、微信、邮件、活动企业客户（TB）团险业务开拓、微信、网销中介、代理渠道代理销售银邮渠道代理销售，一对一、微信、邮件、会议根据各渠道经营特色，确定推广方式，用服务做二次开拓，逐步形成团险业务价值化、渠道规模化。16产品策略7-317职域开拓销售模式运行的基础条件是产品体系完善现有终身重疾产品更新换代，提升竞争力打造小而美，差异性、针对性的爆款产品；做到人有我优，人优我精爆款产品重疾优化版团险产品库队伍建设7-4打造一支专业化的职域开拓队伍系统性培训：开发职域开拓课件，举办专项技能培训班，产品模压培训、视频培训与日常督导相结合，辅导和育成专项的技能：职域开拓专项技能有别于原有的大客户开拓模式，因此必须有系统化、标准化的培训。专门的业务队伍打造专业的职域开拓队伍，精英、精干、集约特点，业务队伍人力相对较少，项目制管理，专项提奖模式.18业务推动7-5荣誉激励体系建设职域专项竞赛方案报表体系：量化目标。日报、周报、月报追踪微信群：专员群、渠道群、机构群、业绩追踪和氛围营造清单式管理，项目化运作销售支持工具：行销辅助品、课件、话术、基本法19强力的督导给力的方案有力的支持系统建设7-6顺应科技金融潮流，能用系统完成的事情就由系统来做。有利于解放人工，使职域开拓专员更加专注于客户开发、维护。投保平台云柜面核心系统Titleinhere销售端Titleinhere服务端Titleinhere运营端活动推广，客户需求分析，实现微信分享计划书制作以及微信分享，业绩回溯匹配统计投保流程简化，自动核保，实时扣费客户管理（CRM）团险的产品优势与个险的服务模式相结合回执回销、函件处理系统化云柜面：理赔、保全客户自助实现，增加客户互动频次，增加粘度20机构工作要求7-721项目筛选7月

现有业务摸排，选择2-3家开展职域开拓合作现有团队中进行人员选择，专项做职域开拓

终身重疾产品模压培训；销售模式专项培训人员准备7月培训安排7-8月15日启动销售8月15日-12月10

召开项目启动会，职场入驻，一对一营销各机构统一思想、统一节奏，调节奏、增价值。总分联动，按照时间节点完成项目准备、人员准备、培训规划和启动销售。22谢谢聆听保险职团业务市场开拓策略目录CATALOGUE01市场环境分析02目标客户群体定位03产品策略设计04销售渠道布局05团队能力建设06风险控制体系01市场环境分析行业政策与监管动态政策导向型市场数据合规要求税优政策红利近年来银保监会持续强化"保险姓保"监管导向，出台《关于规范团体保险业务发展的通知》等文件，明确要求团险业务回归保障本源，禁止通过协议存款等违规手段套利。国家推动企业年金、税优健康险等政策落地，2023年税延养老险试点扩大至全国，为企业补充医疗保险提供税收优惠，直接刺激职团业务需求增长。《个人信息保护法》实施后，团险业务中员工健康数据采集需遵循"最小必要原则"，要求保险公司重构客户信息管理系统，增加合规成本但提升行业规范性。市场规模持续扩大:团体保险市场规模从2012年的400亿元增长至2024年的2500亿元，年复合增长率达18.5%，显示行业处于高速发展阶段。健康险主导市场:团体健康险保费占比超过60%（基于2016年数据推算），反映企业对员工医疗保障的核心需求。竞争加剧倒逼创新:2024年市场规模较2020年增长38.9%，但行业利润率下降2-3个百分点（据中研产业研究院），表明产品同质化压力下服务优化成关键。目标职团市场规模评估竞争格局与头部企业案例中国人寿、平安养老、泰康养老三家企业占据团险市场62%份额，主要通过股东资源绑定大型央企，如国寿独家承保国家电网20万员工补充医疗计划。头部险企垄断格局差异化竞争案例科技赋能突破太平养老聚焦"年金+健康"生态，为招商局集团设计包含慢病管理、就医绿通的综合解决方案，年保费突破3亿元，客户续保率达95%。众安保险通过API接口嵌入企业HR系统，为字节跳动等互联网企业提供实时参保、智能理赔服务，实现团体短期健康险年增速超300%的爆发式增长。02目标客户群体定位国有企业与事业单位互联网、生物医药等新兴行业企业更关注高端医疗覆盖和全球救援服务，需设计包含跨境医疗、齿科眼科等特色保障的弹性福利计划，并嵌入股权激励等金融工具。科技创新型企业行业协会与职业联盟律师协会、医师协会等专业团体需要行业专属风险解决方案，如医疗事故责任险搭配执业风险保障，需联合协会管理层开展会员权益深度运营。这类客户通常预算充足、决策流程规范，重点关注员工福利合规性和补充医疗保障，可提供定制化团体医疗+年金组合方案，同时需对接工会、人力资源等多部门需求。职团类型细分（企业/机构/协会）核心需求场景分析员工留存激励场景针对人才竞争激烈行业，设计"基础保障+自选升级"的模块化产品，允许企业通过保险额度差异化分配实现核心员工保留，配套员工家庭保障延伸服务。用工风险转移场景建筑、物流等高危行业需重点配置团体意外险和雇主责任险，结合物联网设备采集的安全生产数据实现动态保费调整，嵌入工伤预防培训增值服务。跨境业务拓展场景针对有海外分支机构的客户，提供全球统一保单管理服务，覆盖境外医疗直付、紧急疏散等需求，解决不同司法管辖区保险合规难题。客户决策链关键节点福利委员会影响层通过专业精算报告展示保险方案对员工满意度提升的量化影响，提供同行业标杆企业参保案例对比，影响企业HRD和工会决策倾向。财务管控决策层最终用户感知层设计成本分摊模型演示保费支出与个税优化关系，提供多年期平滑缴费方案，重点向CFO呈现保险支出对企业人工成本结构的改善效果。开发员工端数字服务平台，实现理赔进度实时查询、健康管理积分兑换等功能，通过用户体验口碑反向推动企业管理层续保决策。12303产品策略设计职团专属保险方案适配性行业定制化需求分析生命周期动态调整企业规模分层设计针对不同行业（如制造业、IT、教育等）的职团特性，设计差异化保障方案。例如制造业需强化工伤意外险，IT行业侧重补充医疗与心理健康保障，通过问卷调研和理赔数据分析精准匹配需求。根据企业员工数量（50人以下/50-200人/200人以上）定制弹性方案。小型企业提供基础套餐+模块化自选，中大型企业设计阶梯式费率与团体议价机制，提升性价比。建立企业成长周期适配模型，初创期提供低成本基础保障，成长期增加股权激励保险，成熟期配套高管专属责任险，实现全周期服务闭环。整合企业行业风险等级（如建筑业高风险系数1.5）、员工年龄结构（35岁以上占比超60%需上浮费率）、历史理赔数据（3年内赔付率超80%触发再定价机制）等12项指标，构建精算模型。差异化定价模型构建多维风险评估体系设置保费与出险率的联动调节系数，年度赔付率低于50%给予15%续保折扣，高于120%启动费率重审，通过价格杠杆引导风险管理。动态浮动定价机制对低风险客户（如国企事业单位）采用边际成本定价，高风险客户（如物流企业）实施损失率定价，利用组合平衡实现整体盈利。交叉补贴策略应用保障范围与服务延伸规划基础方案覆盖身故/医疗/住院津贴，可选模块扩展重大疾病预付金、海外就医、齿科护理等20项增值服务，支持企业按预算自由组合。核心+弹性保障架构健康管理生态嵌入企业专属服务通道整合智能穿戴设备监测、三甲医院绿色通道、AI健康顾问等非保险服务，将保障延伸至预防-治疗-康复全链条，提升客户黏性。为VIP客户配置驻场理赔专员、48小时快速核保、季度风险管理报告等定制服务，通过服务差异化构建竞争壁垒。04销售渠道布局传统代理渠道优化方向通过系统化培训提升代理人的专业知识和销售技巧，包括产品知识、客户需求分析、合规销售等内容，同时引入数字化工具辅助展业，提高服务效率。代理人能力升级建立基于业绩、客户满意度、续保率等多维度的考核体系，对高绩效代理人给予佣金上浮、海外培训等奖励，激发团队活力。差异化激励机制利用大数据分析不同区域的客户密度和消费能力，动态调整代理人资源配置，重点发展高潜力市场，避免资源浪费。区域精准覆盖基于客户画像和投保历史，通过AI算法实现保险产品的个性化推荐，如在官网、APP等平台展示最匹配客户需求的产品组合。智能推荐系统制作通俗易懂的保险知识短视频，通过抖音、快手等平台传播，吸引年轻用户关注并建立品牌信任度。短视频内容营销与电商平台、医疗健康APP等第三方合作，在用户购物支付、预约体检等场景中自然植入保险产品，提高转化率。场景化嵌入式营销010302数字化营销创新模式开发全线上投保系统，支持电子签名、人脸识别等技术，将传统需要3-5天的投保流程缩短至10分钟内完成。自动化投保流程04企业联动开发协同机制与银行共同设计专属保险产品，利用银行客户经理的理财咨询场景进行交叉销售，并共享客户数据实现精准营销。银保深度合作为企业客户定制团体保险方案，涵盖补充医疗、重大疾病、意外伤害等保障，同时提供弹性福利平台供员工自主选择。与健康监测设备厂商合作，开发"保险+健康管理"服务包，通过可穿戴设备收集的健康数据动态调整保费和保障范围。企业员工福利计划加入汽车、旅游等行业协会，开发针对特定行业的责任险、履约险等产品，通过协会渠道快速触达目标客户群体。行业协会资源整合01020403科技公司联合创新05团队能力建设职团专员技能矩阵产品知识体系构建涵盖寿险、健康险、财产险等全产品线的专业知识库，要求专员掌握产品条款、保障范围、免责条款等核心要素，并能结合客户需求进行差异化推荐。市场分析能力培养专员通过行业报告、竞品分析、政策解读等方式识别市场机会，包括区域经济特点、目标客群消费习惯等数据化分析技能。合规风控意识强化《保险法》《销售行为管理办法》等法规培训，建立销售全流程合规检查清单，涵盖客户资质审核、如实告知、反洗钱等关键环节。数字化工具应用系统培训CRM系统操作、智能投保平台使用、大数据获客工具等数字化技能，提升线上线下一体化服务效率。场景化销售话术体系家庭保障场景针对婚育、购房、子女教育等人生阶段，设计包含风险缺口分析、保额测算、方案对比的标准化沟通模板，例如"教育金+重疾"组合方案的话术结构。01企业团险场景开发面向中小企业主的"员工福利-成本优化"双维度话术，包含行业工伤数据、税优政策、员工留存率提升等实证话术模块。02健康管理场景整合医疗资源服务网络，形成"保险保障+就医绿通+健康管理"的闭环沟通逻辑，重点训练专员对高端医疗险的医院合作资源讲解能力。03异议处理场景建立常见客户疑虑的应对库，如"保费太贵"对应家庭财务安全杠杆测算，"理赔难"对应公司理赔时效数据和流程可视化说明。04客户关系深度维护路径生命周期服务计划按客户家庭结构变化（新婚、添丁、置业）制定3-5年的服务节点图，配置相应的保障检视、保单整理等标准化服务动作。增值服务体系搭建包含健康体检、法律咨询、紧急救援等非保险增值服务矩阵，明确不同层级客户的权益匹配规则和服务触发机制。数字化互动策略设计企业微信生态的客户经营SOP，包含节日关怀、政策解读、理赔案例等6大类内容推送节奏，配套客户行为标签管理系统。转介绍激励机制建立"客户积分-服务兑换-推荐奖励"三级裂变体系，设置推荐成交积分可兑换体检套餐、机场贵宾服务等差异化权益。06风险控制体系建立完整的监管政策数据库，将