商务沟通与谈判心得(多篇)

商务沟通与谈判心得（精选多篇）

第一篇：商务沟通与谈判

课上也听到很多做事其实就是做人的道路。的确孤掌难鸣，很多事情

离不开集体的协调与配合。例如在做一些策划活动时，往往多会涉及到场

景布置人员，主持人，乐队人员，赞助商等等，需要各种不同的人才能是

一个活动顺利进行。人从哪里了，最是大家都彼此了解认识，这样看似复

杂的事变的简单了。因为我们这里有人了，志在必得，只欠东风。

我发现这是我大学以来经历的最有意义的一次课。很多人都用认真的

眼神，用心去听，整个阶103的气氛如此的和谐。不管是老师的主持引导，

嘉宾和同学间的互动，我们学味黯然，我们收获满满，思维也突破了狭隘，

从疑问到信服的答复。两个字“充实”！这才是真正大学生该有的课啊。

说实话，选修商务沟通的确不是出自本人的主观意愿，记得选课那天

是星期四下午，每周周四下午我们的课程都是满满的，如果这天选课想选

取自己喜欢的课程要么逃课去选，要么就选完再去上课，如果这样的话当

然就上课迟到的了。我们宿舍的四个算是传说中的那种“乖学生”吧，我

们那天既没有逃课也没有迟到，而是像往常一样把课都上完再去选，还吃

过晚饭呢!结果可想而知了，记得当时上选课的时候只剩下十几门了，而

且学校要求每个同学都要选一门自然类了的都没有得选了，只有一大堆人

类跟工程类的，而且大多都是在下半学期或者是在周六日上的，其他的安

排在周一到周五的课程呢，我们又不大感趣，总之一言难尽啦〔后来我

们宿舍的四个人都选取了各自的选修课，更夸张的是其中有3个人在没有

交流过的情况下选的3门课，竟然是一样的！其中有一门就是商务沟通了。

第一周很快过去了，第二周周六带着超级“不满”的心情走到213上

课，上课没多久老师就跟我们聊起了教材出版得如何如何的差，如何的不合理，

如何不适合我们上课使用，所以他下令，“下次来，大家不用带书了””

哇，超级的消息呢，因为那本像砖头厚的书，我就不用先放回宿舍再坐车

回家了，下课就可以直奔回去了。第一节课的具体内容呢，就不多说了，

不过那天老师的一句话现在还记忆犹新的，就是“不要跟女人讲道理，有

理没理，吃亏的一定是你！”听舍友说这句话不是老师原创的，不过也没

关系，总之想到这句话就想到我们可爱的老师了。

第一天去上课很奇怪，听着听着感觉这课还蛮吸引的，结果那早上连

续4节课下来竟然没碰过手机！以前上课偶尔也会玩玩的，不过那节课真

的没有玩过，o(n_n)o哈哈~

第二篇：管理沟通与商务谈判培训心得

管理沟通与商务谈判培训心得

再次幸运的参加了公司培训，从《管理沟通与商务谈判》培训学习到

了很多。努力工作并不是把工作做的唯一途径，还需要讲究方式方法。可

以说这次培训受益匪浅，感悟颇多。特别让我明白作为基层管理与上与下

沟通的重要性。有效的沟通与谈判对于一个公司发展的重要性。老师讲的

时候我在下面记下来的东西，能利用到生活以及工作当中。主要有三点，

给大家分享下：

一、沟通

二、谈判

吴老师讲谈判就是沟通过后做决定，谈：就是沟通，判：就是下决定。

从这点可以证明沟通和谈判时密不可分的。吴老师讲：赢者不全赢、输者

不全输。格力电器董事长董明珠讲过'舍得和得舍一字之差结果却相差千

里。’这两句话当中其实都有一个相同点，那就是任何事情都具有两面性。

舍未必是祸，得也不一定是福，但人们往往喜欢得，不喜欢舍。斤斤计较

于一丝一毫的得失，结果却失去了很多应该去得的东西。所以谈判的目的

就是每个人都选择对自己利益最佳的行为。谈判必须要保持良的心态，处

理事情不要以第一身份处理，用第三方的身份是最的。吴教授讲过；“有

了关系就没关系；没有关系就有关系了。”所以谈判身份不能悬殊太大，

身份有悬殊的话自己要主动寻找并利用有效的所有关系。一件事情首先要

告诉自己我们要什么，我们的目的是什么。我们要的是结果，不是过程。

三、总结经典

沟通与谈判四大效应：

同体效应：自己人效应，人们对“自己人”的话更信赖，更易于接受。

近因效应：最近一次接触，给人留下的印象最深，对知觉影响最大C扎琼

克效应：没有沟通就不要奢求理解。

主动适应效应：越适应越能产生影响。

沟通谈判的三大技巧：

听，耳到、眼到、脑到、口到、心道。

问，你是谁？你想要什么？你能够要什么？

说，清晰、简要、有力。

吴老师说：万物都有灵性，都存在一种关系；谈判其实就是相互关系,

需做到当断即断、能拖就拖。尊重要做到到位不越位，用权不越权；出场

不炫耀，做事不抢。遇事不解释，反省自己的问题，才能更的解决问题。

中医学证明悲是可以制怒的，这个可以自己做实验。没有人喜欢老是被反

对，不要老是反对别人。先顺着肯定别人，再发表自己的见解。要人办事

要用敬语，不论地位、不论贵贱、不论关系。总结说一下“管理沟通与商

务谈判”就是运用所学知识达成自己的目标，非是使对方屈服。把老师所

讲和自己领悟到的东西运用到我们的工作和生活当中就是我的目标C

第三篇：北京邮电大学蔡亮华商务谈判与沟通技心得

应用心理学

《商务谈判与人际沟通技巧》

心

得

体

会

学院:班级：姓名：学号:二零一二年六月十五日

本学期，我们对《商务谈判与人际沟通技巧》这门课程进行了学习。

没有学习这门课程之前，自己都不知道在人际沟通中还有如此多的技巧，

通过几天的学习我对谈判中的人际沟通技巧有了一个大致的了解。特别是

蔡亮华老师讲话生动，分析精辟，浅显易懂，使人有如沐春风之感，我在

有幸聆听了这门富含哲理的讲课后，茅塞顿开。

蔡老师讲授的“二分世界的规律：包括人与人之间的关系、语言次序

都应讲求道法与次第”使我印象深刻，尤其是里面关于人际沟通中的“次

序性”和选择性“两个技巧让我深有体会。现就我的一些心得体会淡谈如

下看法：

一、次序性

在中国的近代史上，曾国藩是一位权位显赫，且具有影响力的人物。

有一个传闻是说，曾国藩带领湘军攻打太平军，连续几次都败于湖南岳州、

靖港。作为湘军的首领，曾国藩痛不欲生，，他想以死洗辱，而投入到江

中，但被其左右救起。后来他就上书朝廷报告军情时称湘军屡战屡败，请

求严议。其左右建议曾国藩把“屡战屡败”换成“屡败屡战”，曾国藩接

受了这个建议。当朝廷看到他所写的奏章后，认为曾国藩虽然这几次仗连

遭失败，但是仍然顽强地战斗，其忠心可嘉，不但没有严议他，反而更加

重用他。而曾国藩从中受到鼓舞，大振旗鼓，整顿军务，与太平军血战到

最后。最终攻破了天京城池，成为清朝政府镇压太平天国起义的第一功臣,

得到朝廷的重赏。

当我在听蔡老师关于次序性的精彩讲解时，我首先想到的就是这故事。

正是因为次序性，拯救了曾国藩，成就了这位晚清重臣。将“屡战屡败”

改成“屡败屡战”，虽然说他们只是把词序上简单的颠倒一下，但是却能

反映出对待失败时的两种截然相反的人生态度。“屡战屡败”反映出的是

心灰意冷，意志消沉的悲观情绪。试想一下，如果当时曾国藩上报军情还

是写“屡战屡败”，给人的感觉是只要是战，就必败无疑，其结果一定是

朝廷震怒，对曾国藩革职查办，使其成为阶下囚；而“屡败屡战”则反映

出的是一种毫不气馁，百折不挠的顽强意志，虽败犹荣。在朝廷能够“屡

败屡战”的人一定会成功，而这样的人实值得重用的。

次序性的奇妙之处就在于此，只是简单的更换一下去次序，就能产生

天翻地覆的变化，这在谈判中是非常重要的，能够自己从被动变为主动。

二、选择性

还是从一个小故事来体悟人际沟通中选择性独到之处。有甲乙两家相

邻的卖粥小店。甲店和乙店的客流量、粥的质量相差不多，表面上看两家

每天的生意都一样红火。然而到晚上算帐的时候，乙店总比甲店多出百十

元来，天天如此。为什么会这样呢？差别只在服务员的一句话。

当客人走进甲店，服务小姐热情招待，微笑服务，盛一碗粥后就会问

客人：“加不加鸡蛋？”客人有的说加，有的说不加，大概各占一半。

而客人走进乙店。服务小姐同样微笑着热情招待，给客人盛

一碗粥，就会问客人：“加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋？”一股情况

下，爱吃鸡蛋的就要求加两个，不爱吃的就要求加一个。也有要求不加的,

但是很少。

一天下来，乙店要比甲店多卖出很多个鸡蛋，营业额和利润自然就会

比甲店多一些。

这就是课程中提到的不要让客户自己选择，而是让我们帮他做出选择,

或者在我们设计的选项里进行选择。

我们在日常的工作中也常常犯这样的错误，比如：

赵总，我发的传真你看了吗？

赵总，你对我们的会议感兴趣吗？

赵总，您看，这个活动您参与吗？

赵总，您看我们的产品您需要吗？

我采用人际沟通中的选择性技巧，让我们帮客户做选择，让他们在我们设

计的问题里交流下去。比如将上面的问题这么来说，看一

下:

赵总，我发的传真你看完后，交给谁去具体落实了

赵总，我们的会议于某月某日召开，您都和谁莅临啊

赵总，我们的活动您准备怎么参与

赵总，我们的产品您这周准备试用吗

这样设计业务语术，无疑能为你进一步展开工作做了很的铺垫。所以

在谈判使用选择性这一技巧，能够使自己占据主动，抢得先手。

除了次序性和选择性两个技巧让我醍醐灌顶外，还对舍得性和尊重性

我也有了一定认识，但由于自己体悟不够，对于这两点的认识还比较浅薄,

只是停留于字面上的理解。比如：

三、舍得性

所谓“舍得”，即有舍必有得，乃先舍而后得。老子《道德经》中的

“将欲去之，必固举之；将欲夺之，必固予之。将欲灭之，必先学之。”

正是说的这个道理这就像我们钓鱼，要有诱饵，才能钓到鱼一样，这就

是以小博大。在商务谈判中，只有先给了对方一些小利益，对方才会坐下

来可你的谈判，这样才能从对方身上得到更大的利益。

四、尊重性

尊重性是要尊重对方，只有这样才能使对方和自己处于平等的地位上,

才能更地进行交流。如果双方地位不平等，那就很难进行交流，更不可能

进行谈判了。所以缺乏尊重性，双方连谈判的机会都会没有，

给予别人尊重，也是给自己一个机会。

虽然我对人际沟通中的次序性、选择性、舍得性和尊重性四个技巧谈

了自己的一些理解，但这是我的浅薄之见，我理解依然还只是皮毛，而且

这里谈到的四个技巧在整个《商务谈判与人际沟通技巧》课程中只是沧海

一粟，还有许多的知识我还没有学到。对于《商务谈判与人际沟通技巧》

课程我也只是浅尝而止，但这也让我获益匪浅。

没学习商务谈判之前，其实我并不知道和人沟通还有这么多的学问，

经过蔡老师的授课，才认识到自己（推荐打开：w.aoor.o）的沟通技巧如此

缺乏，需要多加培养和锻炼。是自己能够融会贯通、学以致用。

总而言之，《商务谈判与人际沟通技巧》这门课程虽结束了，但是我

的学习还没有结束，“吾生也有涯而知也无涯"。我们一生都是一个学习

的过程，学无止境，尤其是关于谈判和人际沟通。所以以后的生活中，我

要继续学习，不断充实自己。认认真真地把课件里的内容弄懂，在生活中

慢慢体悟它的涵义和哲理，使这些知识能够融于生活，指导我的人生。

第四篇：商务沟通与谈判

商务谈判人员素质的培养

在当今社会，经济高速发展，我们时刻面对着各种竞争和压力。谈判

不再仅仅局限在商业活动中，而是已经融入平常生活中。如何快速有效取

得一项谈判的成功，对于我们将来的工作和生活很重要。

谈判有很多类型，而“双赢谈判”则是我们最常见的一种。双赢谈判

是把谈判当作一个合作的过程，谈判的双方通常在利益与需求上存在一定

的矛盾，需要通过谈判来化解矛盾，并尝试和对手像伙伴一样，共同去找

到满足双方需要的方案，使冲突更少、费用更合理、风险更小。

它强调的是：通过谈判，不仅化解矛盾，同时找到最的方法去满足双

方的需要，解决权利、责任和义务的分配，如成本、风险、市场和利润的

分配。“双赢谈判”的结果是你赢了，但我也没有输。

从倡导和发展趋势的角度说，“双赢谈判”无疑是解决矛盾、保证双

方利益和需要的最途径，但是在实际工作中“双赢谈判”却有着诸多障碍。

作为一名专业的商业谈判者，需要多方面的素质，尤其以知识、心理素质、

谈判技能、礼仪素质、身体素质最为重要。

1.知识要广博

除了掌握过硬的专业知识，还要对心理学、经济学、管理学、法学、

财会学、政治学、历史学等方面的知识有一定了解。具有较强的法律意识,

也要尽可能熟练地掌握本国经济法规以及国际经济法的有关规定。学习与

掌握有关工程技术知识。熟练掌握外语在国际谈判中具有十分积极的意义。

此外，还要要了解有关国家或地区的社会历史，风俗习惯以及宗教等状况

以及对方谈判人员在其特有的化背景下所形成的谈判作风与谈判方式。

知识的增长主要靠自己有心积累，要观察得细一点，考虑得多一点，

在平时多听、多学、多分析、多实践。同时•，谈判人员应该谦虚学，善于

从各方面专家那里汲取所需要的知识。这样日积月累，知识就会丰富起来,

就能得心应手地驾驭谈判的过程。

2.乐观积极的心理

在具体的项目谈判中，谈判人员一定要坚持实事求是的原则，不管谁

说了什么，不管周围的压力有多大，都应该据实测算分析，如实反映报告,

这样才能帮助领导做到心中有数，保证决策的正确性，为项目合作争取有

利的条件。能否在谈判中顶住来自内部和外部的压力，不但是对谈到人员

耐心与毅力的考验，也是对谈判人员能否坚持原则的考验。谈判者应该从

工作实际出发，严格按商务谈判的客观规律办事，善于顶住来自各方面的

压力，有效维护国家、企业的利益，争取项目的最大效益。无论面对什么

样的状况，作为谈判人员都必须以一颗平常心面对，将自己的心情隐藏起

来。

3.良的谈判技能

首先，一个谈判人员应该有必要的运筹、计划能力。谈判的进程如何

把握谈判在什么时候、什么情况下可以由准备阶段进入到接触阶段、实质

阶段、进而达到协议阶段在谈判的不同阶段要注意重点的转移，采取何种

技巧、策略对此，谈判者都要进行精心的计划与统筹安排。当然，这种计

划离不开对谈判对手背景、需要、可能采用的策略的调查了解与充分估计,

以此才能做到知己知彼成竹在胸。

其次，要懂得，所谓谈判就是要靠〃交谈〃来消除双方观点的分歧，达

成彼此观点的一致的过程，因此语言驾驭能力就是谈判者的基本素质之一。

这就要求谈判者能善于表达自己的见解，叙述条理清晰，用词准确明白，

即使对于某些专业术语，也能以简明易懂的语言加以解释；同时谈判者还

要善于说服对方接受自己的观点与条件，善于通过辩论来批驳对方立

场，维护自己的利益。谈判者驾驭语言方面的不足不仅容易引起交流中的

误解，造成沟通障碍，而且会使自己的合理要求在谈判结果中得不到有效

表达和保障。当然我们强调提高语言驾驭能力并不是提倡在谈判中泛泛而

谈、虚张声势，这种做法会伤害谈判氛围，使对手产生不满。如有的谈判

者在解释自己的观点时常常词不达意，漫无边际。我们强调语言驾驭能力

是因为谈判的过程是双方表达、辩论与说服的过程，谈判也只有在这种多

层次、全方位的沟通过程中才能达成逐渐趋向一致的结果。

再次，对谈判进程的把握，谈判中语言技巧的运用，都离不开对谈判

对手的了解与认识，而这种了解与认识的依据不能仅仅从对手的背景调查

中得到，面对面的谈判为了解与认识谈判对手提供了直接的机会和丰富的

信息，而这就需要依赖于谈判者的观察能力、对对手在口头语言、动作语

言、书面语言等各方面表述中所体现的心理状态及其细微变化的体察能力,

而且还反映为谈判者捕捉到这些信息后能做H迅速的判断与有效的反应。

理论与实践的结合，是提高这种观察力的重要途径。

最后，创造力与灵活性是谈判人员素质中不可缺少的组成部分，与谈

判人员意志力的坚韧、顽强互为补充、相得益彰，并在谈判中具体表现为

既不轻易退让，又能善于妥协的谈判能力。如果一个人在谈判中只是表现

出单纯的原则性和坚韧的精神，那往往会使双方陷入争执，这时候坚持强

硬的立场常常使僵持局面得不到化解。在这种情况下，谈判人员发挥应有

的创造力、想像力，并在制定与选择方案上表现出灵活性，对于推动谈判

的发展具有关键作用。

4.礼仪方面的素质

礼仪是一种知识、修养与明程度的综合表现，它在人际交往的许多细

小环节中都体现出来，如赴约要遵守时间，既不要早到，也不要晚到；宴

会要注意主人对餐桌次序的安排，在正式的场合，要注意穿戴合适。礼仪

是一个人修养的反映，在商务谈判中，也是影响谈判的气氛与进程的一个

重要因素。跟谈判对手打交道，特别是高层交往，些细节不注意，对方

会觉得不受尊重，或者认为差距甚大，不值得交往。因此商务谈判人员要

十分注意社交规，尊重对方的化背景和风俗习惯，这对于赢得对方尊重和

信任，推动谈判顺利进行，特别是在关键场合、同关键人物谈判中，往往

能起到积极的作用。

5.身体素质商务谈判往往是一项牵涉面广、经历时间长、节奏紧张、

压力大、耗费谈判人员体力和精力的工作。特别是赴国外谈判，还要遭受

旅途颠簸、生活不适之苦；若接待客商来访，则要尽地主之谊，承受迎送

接待、安排活动之累。所有这些都要求谈判人员必须具备良的身体素质，

同时也是谈判人员保持顽强意志力与敏捷思维的物质基础。

良的沟通和谈判能力在今后的工作日益重要，培养这种能力对于经济

管理类专业的学生十分重要。

目前谈判人员的培训方式主要有三种：一是选派到高等院校进行正规、

系统的商务谈判专业的培养；二是在高等院校或企业举办短期性商务谈判

培训班、研修班，进行对口性的专业提高培训；三是在职培训，在谈判的

实践中加以培训。大多数的培训是以在职方式进行的。这是因为在职培训

方式简单易行，成本通常较低。虽然这些培训方式虽然有利于提高职员的

这种能力，但是其效果不一定。所以，大学开设这门课程很重要，学习必

要的理论知识，同时也需要老师引导学生进行相关的实践和实习，将理论

与实践想结合。对于大学生自身而言，目前是自我充实的最佳阶段，积极

学习各种知识，拓展视野。

第五篇：《商务沟通与谈判

《商务沟通与谈判》习题

一.名词解释

1.谈判：谈判有广义与狭义之分。广义的谈判是指除正式场合下的谈

判外，一切协商、

交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判。狭义的谈判仅仅是指正式

场合下的谈判。

2.外交语言：是一种弹性较大的语言，其特征是模糊性、缓冲性和幽

默性。

3.承诺：承诺也叫接受订约提议，在我国外贸业务实践中称为受盘。

它是指当承诺方按

照要约的内容，对要约人提出的要约表示完全同意的意思表示。接受

要约的一方叫受要约人或承诺人。

4.心里挫折：所谓心理挫折，就是指在某个行为活动过程中，人们自

己认为或感觉遇到

了难以克服的障碍和干扰等，从而在心理上形成的挫折感，并由此产

生一种忧虑、焦急、紧张、激动、愤怒、懊悔等的情绪性心理状态c

5.软硬兼施策略：指在商务谈判过程中原则性问题毫不退却、细节问

题适当让步的一种

策略。

6.索赔：索赔谈判，是在合同义务不能或未能完全履行时;合同当事

双方进行的的谈判。

在众多的合同履行中，因种种原因违约或部分违约的事件屡见不鲜，

因此，就给商业谈判形成了一种特定的谈判一一索赔谈判。

二.简答题

L简述商务谈判的基本原则：一、合作原则二、互利互惠原则三、立

场服从利益原则

四、对事不对人原则五、坚持使用客观标准原则六、遵守法律原则七、讲

究