重大疾病保险销售策略全流程解析

重大疾病保险销售策略全流程解析演讲人：日期:目录245136市场分析与需求洞察客户异议处理系统产品核心价值提炼团队专业赋能体系销售场景构建技巧售后服务价值延伸01市场分析与需求洞察区域疾病发病率调研研究各区域常见重大疾病类型及发病率，为产品设计提供依据。不同地区疾病谱差异追踪疾病发展动态，预测未来可能爆发的疾病类型。疾病趋势分析分析不同疾病的医疗费用，为保险定价提供参考。医疗费用与疾病关联目标客群支付能力评估保险产品适配度根据目标客群的支付能力与需求，调整保险产品的保障范围与价格。03研究目标客群对重大疾病保险的支付意愿，以及影响其购买决策的因素。02支付意愿分析收入水平调研了解目标客群的收入水平，确定其保险购买能力。01同业竞争产品比对竞品保障范围对比分析市场上其他重大疾病保险的保障范围，找出自身产品的优势与不足。01服务质量比较评估竞品的理赔服务、客户体验等，以提升自身服务质量。02市场占有率分析了解竞品的市场占有率，为制定市场策略提供依据。0302产品核心价值提炼保障病种覆盖逻辑重大疾病保险通常覆盖如癌症、心脏病、中风等常见重大疾病，确保客户在罹患这些疾病时能够得到保障。覆盖常见重大疾病拓展轻症疾病保障特定疾病额外给付除了重大疾病，还包含轻症疾病的保障，如原位癌、轻微脑中风等，提升保障范围。针对某些特定疾病，如恶性肿瘤、白血病等，提供额外给付，增强保障力度。客户一旦确诊患有合同约定的重大疾病，保险公司将立即给付保险金，无需提供医疗费用发票等繁琐证明。理赔条款优势解析确诊即赔当客户患有轻症疾病时，保险公司将豁免后续保费，同时保险合同继续有效。轻症豁免保费在保险期间内，客户若多次罹患重大疾病，保险公司将按照合同约定多次给付保险金。重大疾病多次赔付提供健康咨询、健康风险评估等增值服务，帮助客户预防疾病，提高健康水平。健康管理服务为客户提供专业的医疗资源协调服务，包括专家诊疗、住院安排等，解决看病难的问题。医疗资源协调当客户患病后，提供康复指导和支持，帮助客户尽快恢复健康，重返社会。康复服务支持差异化增值服务设计03销售场景构建技巧家庭风险缺口演示法借助专业工具利用保险公司提供的风险测评工具，为客户量身定制家庭风险缺口演示，帮助客户直观了解潜在风险。强调保障重要性突出产品优势通过演示客户在遭遇重大疾病时可能面临的收入损失、医疗费用等风险，让客户意识到保险保障的重要性。在演示过程中，重点介绍保险产品的保障范围、赔付比例等，让客户了解并认可产品的优势。123医疗费用通胀推演法通胀数据支持引用权威机构发布的医疗费用通胀数据，向客户展示医疗费用随时间增长的趋势。01强调保障贬值通过通胀推演，让客户认识到未来医疗费用可能大幅上升，现有保障可能贬值。02激发购买意愿结合通胀推演结果，引导客户认识到及时购买重大疾病保险的重要性，激发购买意愿。03典型理赔案例场景化强调保险价值通过案例分析，向客户强调保险在应对风险时的重要作用，提升客户对保险的认可度。03详细描述案例中的出险情况、理赔过程及结果，让客户仿佛置身于真实的场景中。02还原真实场景选取典型案例挑选具有代表性的理赔案例，如高额医疗费用、罕见病种等，让客户感受到保险的实际作用。0104客户异议处理系统健康告知争议应对询问病史并查阅病历全面询问客户健康状况，查阅病历，核实诊断信息，确保健康告知的准确性。02040301医学咨询支持为客户提供专业的医学咨询服务，解答健康告知相关疑虑，确保客户理解并接受。遵循最大诚信原则遵循最大诚信原则，如实告知客户相关保险条款，避免因隐瞒或误导导致的争议。争议解决机制建立争议解决机制，如遇到健康告知争议，及时与客户沟通，提供合理的解决方案。价格敏感型客户策略强调保障价值与性价比针对价格敏感型客户，强调重大疾病保险的保障价值和性价比，让客户了解保险的真正价值。灵活选择保险计划根据客户经济状况和需求，提供多种保险计划选择，让客户在预算范围内找到最合适的保险方案。展示理赔案例通过展示真实的理赔案例，让客户了解保险的实际作用，减轻对价格的敏感程度。分期付款和优惠活动提供分期付款和优惠活动，减轻客户一次性支付的经济压力，提高购买意愿。保障期限选择引导根据客户年龄和需求推荐根据客户的年龄、家庭状况和健康状况，推荐适合的保障期限，确保客户在关键时期得到保障。强调长期保障的重要性向客户强调长期保障的重要性，鼓励客户选择较长的保障期限，以获得更全面的保障。提供灵活的保障期限选择提供多种保障期限选择，满足客户不同的保障需求，让客户根据自己的实际情况进行选择。定期评估和调整建议客户定期评估自己的保障需求，根据实际情况进行调整，确保保障始终与需求相匹配。05团队专业赋能体系医学知识培训模块6px6px6px包括重大疾病种类、病理、诊断标准和治疗方法等。疾病基础知识关注医学研究最新进展，掌握疾病诊断和治疗的新方法、新技术。医学前沿动态深入理解重大疾病保险产品的设计原理、保障范围和理赔流程。保险医学知识010302涵盖健康风险评估、健康生活方式指导和健康干预措施等。健康管理知识04合规销售话术库标准化话术客户需求挖掘产品优势阐述风险提示与应对针对不同疾病和客户需求，制定标准化、合规的销售话术。通过有效沟通，深入挖掘客户的潜在需求和担忧点。突出重大疾病保险产品的保障优势，如保障范围广泛、理赔流程简便等。向客户充分揭示潜在风险，并提供相应的风险应对建议。模拟销售场景定期组织模拟销售演练，提高销售人员的实战能力。角色扮演与互换通过角色扮演，让销售人员从客户角度思考问题，提升服务意识。案例分析与讨论结合实际案例，进行深入剖析和讨论，总结经验教训。反馈与改进机制建立及时、有效的反馈机制，根据演练效果不断调整和优化销售策略。场景化演练机制06售后服务价值延伸保单年度检视服务定期梳理客户保单信息，确保客户保险权益的完整性和有效性。保单信息梳理根据客户当前状况和需求，对保险方案进行全面评估，提出优化建议。保险方案评估分析客户当前风险状况，识别潜在风险点，并提供风险管理建议。风险状况分析健康管理资源对接康复服务支持为客户提供康复指导和服务，帮助客户尽快恢复健康。03根据客户需求，协调并对接优质医疗资源，提供绿色就医通道。02医疗资源对接健康咨询与指导为客户提供专业的健康咨询服务，包括健康饮