医药代表任务分解及绩效考核套表-目标责任+考核表

,医药代表,,,,,,,,,,,,

,绩效行为评估表,,,,,,,,,,,,

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填表人信息,,,,,,,,,,,,,

填表日期,,,,,,,,,,,,,

姓名,,,,,,,,,,,,,

职位,,,,,,,,,,,,,

主管,,,,,,,,,,,,,

区域,,,,,,,,,,,,,

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1.1专业知识,,,,,,,,,,,,,

I级,,,,,,,,,,,没有体现,部分体现,完全体现

1.能与医生就解剖学，生理学，和疾病状况等知识领域建立有效对话，包括：a.产品疗效；b.适应症；c.剂量；d.副反应；e.安全性；f.药理学；g.作用机理,,,,,,,,,,,,,

2.掌握相关产品的市场策略与核心信息要素,,,,,,,,,,,,,

3.掌握如何运用销售辅助工具，临床数据和报告,,,,,,,,,,,,,

4.朗致产品和竞争产品对比时，展现高度诚实正直的品质,,,,,,,,,,,,,

5.充分利用各种资源辅助自己的工作{如公司提供的各种资源},,,,,,,,,,,,,

6.了解医保报销状况,,,,,,,,,,,,,

II级,,,,,,,,,,,,,

7.在销售拜访中展现出对相关治疗领域和疾病知识的深入了解（如，在没有帮助的情况下回答药物交叉作用的问题）,,,,,,,,,,,,,

8.具备为同伴，主管和其他人提供治疗和疾病知识的辅导能力,,,,,,,,,,,,,

9.利用机会与地区内其它人员分享朗致产品和竞争产品知识,,,,,,,,,,,,,

10.辅导他人正确使用销售辅助工具，临床数据和产品推广资料,,,,,,,,,,,,,

11.寻求其他销售人员和资源（如推广部，市场部和其他营销支持部门）的帮助,,,,,,,,,,,,,

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1.2客户知识及关系,,,,,,,,,,,,,

I级,,,,,,,,,,,,,

1.运用当地医疗体系和客户的信息促进对话，从而建立关系,,,,,,,,,,,,,

2.每次拜访都遵守相应的政策和行业规范,,,,,,,,,,,,,

3.恰当地利用产品优势，从而建立起医院内临床及药剂等各级决策人的信心和关系,,,,,,,,,,,,,

4.具备并展现专业的品质：a.职业化形象（仪表和行动，语言，积极的态度和能力）；b.尊重客户（时间，空间，业务等）；c.诚实正直（朗致的医药代表必须言而有信，拥有恪守信条的生活方式）；d.专业知识和技能（广学博识，自信，乐于分享）；e.良好的客户关系（培养职业关系和人际关系，适应客户的人际风格，双向沟通，真诚，不勉而为之）f.热情（自信且坚信朗致的产品会带来改变）,,,,,,,,,,,,,

5.探询以有效识别不同客户（包括医院，科室，个人）的业务需求,,,,,,,,,,,,,

6.识别医院中的业务相关人员（医生，药剂师，护士，门卫及其他行政人员等）,,,,,,,,,,,,,

7.能够了解目前客户（医院）的业务优先选择，包括他们的战略，客户和竞争者，并使我们的产品定位符合他们的需求,,,,,,,,,,,,,

8.了解影响当地的基本报销方法,,,,,,,,,,,,,

9.利用关键内部资源帮助实现客户和朗致目标,,,,,,,,,,,,,

10.为各医院相关决策人（科主任，药事委员会成员等）制定拜访计划,,,,,,,,,,,,,

11.及时收集最新的招标信息，了解招标结果和流程及医院总控信息,,,,,,,,,,,,,

II级,,,,,,,,,,,,,

12.与所有相关的客户人员建立起业务伙伴关系,,,,,,,,,,,,,

13.预期客户的需求并制定计划来主动满足这些需求,,,,,,,,,,,,,

15.利用现有知识（如，当地医疗保健体系，医生的专业领域，医生个人的业务需求，人际风格，朗致产品和竞争产品信息）来增加现有市场份额及新产品的销量,,,,,,,,,,,,,

16.帮助主管了解医院的政策，以及如何与关键医院建立关系,,,,,,,,,,,,,

17.利用客户的直接反馈对医院有针对性地调整接近方法和策略,,,,,,,,,,,,,

18.主动寻求客户的反馈并改善个人工作的有效性,,,,,,,,,,,,,

19.建立并利用该医院机构内部和外部（如商业公司）的关键人物的关系,,,,,,,,,,,,,

20.将医院的长短期业务目标整合进拜访计划,,,,,,,,,,,,,

21.与招标专家组建立良好关系，并有效区分和竞争产品的差异，从而影响其决策,,,,,,,,,,,,,

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1.3实施销售拜访,,,,,,,,,,,,,

I级,,,,,,,,,,,,,

1.收集市场情报并确定客户,,,,,,,,,,,,,

2.根据上次拜访记录设定此次拜访的首要拜访目标和次要拜访目标/对所有拜访会面使用拜访计划/制定和使用有效的，引人注目的高起点开场白，激发客户的兴趣/运用探查聆听了解客户的需求/根据客户的治疗需求传递产品信息和利益/在与医生交流朗致产品的优势时正确利用竞争产品知识/有效解决及回应客户的关注点/适时缔结结束拜访/在整个拜访中运用获得渐进承诺的技巧和谈判技巧,,,,,,,,,,,,,

3.能够传递和衔接多种产品信息,,,,,,,,,,,,,

4.及时对所有拜访建立访后记录，为下次拜访提供信息和准备,,,,,,,,,,,,,

5.敏感察觉客户的承诺并主动跟进,,,,,,,,,,,,,

6.一贯、适当地实施市场策略并传递核心信息,,,,,,