某矿机厂项目营销策划报告的分析

某矿机厂项目营销策划报告的分析2中国房地产策划代理10强/品牌价值2.96亿3（一）土地政策面

1、两部调整新增建设用地有偿使用费征收等别

为抑制建设用地规模快速增长，财政部、国土资源部下发通知，对部分地区新增建设用地土地有偿使用费的征收等别进行调整，以保障新增建设用地土地有偿使用费的征收等别与各地实际情况相适应。自2009年5月1日起，依法获得批准的新增建设用地，均按照新的征收等别计征新增建设用地土地有偿使用费，各等别对应的征收标准保持不变。

2、工业用地最低标准调整

国土资源部曾制定工业用地出让价格标准，明确了最低价标准与土地等别相挂钩的政策，即在土地等别基础上制定最低价标准，如一等对应840元／平方米，而十五等仅对应60元／平方米。而据昨日发出的通知，各省（区、市）确定的优先发展产业且用地集约的工业项目，以及以农、林、牧、渔业产品初加工为主的工业项目，在确定土地出让底价时可按不低于所在地土地等别相对应《标准》的70%执行。3、安徽实行征地准备金制度为彻底解决农民征地补偿款被截留、挪用、拖欠问题，省国土资源厅决定在全省实行征地补偿准备金制度，明确规定，各地在报批建设用地材料时，必须将预存的征地补偿费用证明以及金融部门出具的预存费用进账凭证，随报批材料一并报送省厅政务窗口，否则不予受理。5月份土地方面的新政力度较大，全国性和安徽省都有土地新新政的推出，主要目的是规范土地市场秩序和公平利益保证，避免土地市场交易过程中“灰色地带”，有利于国有建设土地合理利用。41、合肥未入住的新房物业费减半收省物价局下发《关于物业综合服务费有关问题的通知》，对“未入住新建普通商品住房”作出了界定，指没有装修、每月发生的电费不超过2度的新建普通商品住房。对其半年以上18个月以下符合未入住条件的，物业综合服务费减半收取（三）其他面

2、住房城建部：取消建造经适房硬性指标今年安排493亿元投资保障性住房。地方政府可因地制宜决定经济适用房和廉租房比例，这意味着对于部分地方政府来说，经济适用房将不再有强行指标性规定。3、合肥公积金缴存基数由1335元提至1575元2009年度合肥市住房公积金缴存基数作出调整，即按照上一年度市区在岗职工年均工资额推算出，合肥市2009年度职工月缴存住房公积金基数上限不得超过7875元。为了进一步规范住房公积金缴存调整，从2009年起，合肥市年度调整工作统一集中安排在每年的7、8两个月间进行。4、银行将“封杀”违法用地企业对未取得合法用地手续的项目，今后，房管部门将不予办理商品房预售许可证、房屋所有权证，电力和市政公用等单位将不予通电、通水、通气。为遏制违法违规用地行为，省政府办公厅发布了《关于进一步完善土地管理责任机制的通知》，在全省范围内构建土地管理责任体系，今后，金融单位还将对违法用地企业设立“黑名单”，不提供信贷服务。房地产市场“外围性”规定，保障楼市的健康发展。避免出现房产发展过程的漏洞出现；出现问题的解决办法规定，保护普通消费者的合法利益，促进房地产市场的稳健、健康和快速发展。55月份，合肥楼市延续了3、4月份的井喷态势，市场供需两旺，整体成交量创出新高，合肥楼市再现“红五月”的热销行情。很多新开大盘5月份成交量都在120套以上，个别楼盘销售则突破200套。在成交量迅速上扬的同时，很多开发商借机上调楼盘价格，每平方米单价上扬几十元到几百元不等。5月份合肥住宅商品房累计备案销售8773套，日均备案283套，均价4130元/平方米，比4月4095元/平方米上涨了35元。6（一）商品房供求关系1、5月份商品房新增套数为6547套，销售套数为9674套，套数供求比为0.68，即1：1.48；2、5月份商品房新增面积为57.9万㎡，销售面积为92.3万㎡，面积供求比为0.60，即1：1.60；3、从供求关系比中，可以看出本月自2009年以来持续供小于求的局面。且无论套数和面积供求关系比数值连续三个月小于0.7。说明合肥房产牛年前五个月库存压力得到了大大的缓解。7

（二）商品房成交情况1、各类别商品房成交量

1）5月份各类别商品房销售套数为9674套，其中绝对主流的住宅为8456套，占总体87.4%；商业为870套，占总体的9%；办公为348套，占

总体的3.6%。2）销售面积销售总量为92.3万㎡，其中住宅销售面积为83.0万㎡，占总体的89.9%，近九成；商业销售面积为5.3万㎡，占总体5.7%；办公销售面积为4.0万㎡，占总体的4.4%。3）5月份住宅平均套面积为98.1㎡/套，说明100㎡左右的住宅是合肥消费中的主流选择面积。4）5月份销售总金额为40.17亿元。其中住宅销售总金额为34.6亿元，占总体86.04%；商业销售总金额为3.6亿元，占总体8.93%；办公销售总金额为1.9亿元，占总体5.03%。8（二）商品房成交情况3、住宅成交量走势1）09年成交量走势呈上升趋势2009年以来，除四月份小幅下滑外，其他月份住宅成交量均逐月环比增长，且第一个季度三个月成交量增长幅度很大，呈现“井喷”式。在三月达到高峰后，后续成交量呈现维持现状。2）5月份成交量为牛年最高5月份成交套数和成交面积，分别为8456套和83.0万㎡，达到牛年后的月度峰值。9（二）商品房成交情况4、全市成交均价走势1）成交均价牛年首次突破41002009年前四个月合肥全市住宅成交均价都在4000元/㎡上下，而本月全市住宅成交均价为4164元/㎡，为牛年5个月来首次超过4100。2）本月均价环比涨幅为牛年最高5月份住宅全市成交均价环比上月上涨132元/㎡，环比上扬了3.3个百分点，为09年以来最高涨幅。10（二）商品房成交情况5、5月份各区域成交均价

1）蜀山为各区住宅成交均价之首5月份蜀山住宅商品房成交均价为4583元/㎡，为合肥九区住宅成交均价最高的区域，也是九区中住宅成交均价唯一超过4500元/㎡的区域。2）仅有经开和滨湖两区成交均价低于40005月份经开区和滨湖新区的住宅成交均价，分别为3463元/㎡和3660元/㎡，成为合肥九区住宅成交均价最低的两个区域，也是合肥九区中住宅成交均价低于4000元/㎡的两个区域。11（三）住宅可售量1）蜀山可售套数过万套截至2009年5月底，蜀山可售套数为11465套，高居各区域可售套数榜之首，同时也是九区中唯一一个可售套数超过10000套的区域；2）可售面积过100万㎡蜀山可售面积高达115.6万㎡，是各区可售面积最高区域，也是可售面积唯一超过100万㎡的区域；3）蜀山和包河可售量之和近总量半壁江山蜀山和滨湖是全市住宅可售量最集中的两个区域。两区可售套数之和为20740套，占全市住宅可售套数总和的44.7%；两区可售面积之和高达211.1万㎡，占可售面积总量的44.3%。12合肥房产5月份特征1、5月份房产新政体现出两个特点：一是土地市场新政推出的力度和频次有所加强；二是对于房产外围的规定更加明确。2、5月份没有专门推出针对促进销售的全国性和安徽省的房产新政，更多的是规范房地产市场秩序，保障房地产市场的健康发展。3、牛年“红五月”异常艳丽，本月度住宅销售量和销售均价双双上扬。1）住宅成交量在“金三银四”的高成交量的前提下，能继续上浮，创造2009年以来最高的成交量。2）住宅成交均价呈现预见性的上涨。在前5个月的时间中，合肥保持高成交量，使得开发企业的库存压力得到强有力的缓解；前五个月仅住宅商品房全市共计回笼资金高达132.63亿元，使得开发企业的现金流压力得到释放，开发企业的市场抗风险能力大大加强，价格必然将上涨。4、历史来看，五月通常是楼市“有旺转淡”的中间过渡月份，但是2009年却出现难得一见的异常红艳的“红五月”，就其内因有二：一是牛年楼市“井喷”销售的惯性使然；二是三四月份签约延迟至5月份备案。5、五月下旬开始合肥楼市销售量有所降低，显示出季节性“淡季”来临的迹象。从本月度动态销售数据检测得出，本月的前两周销售量维持状态，但是第三周全市商品房销售量环比开始下跌，特别是第四周成交量环比下跌的量和幅度更是达到牛年新高。1314（一）商品房成交情况09年上半年（1月—6月）合肥楼市售宅套数依次是：3711套、4743套、8405套、8312套

、8456套、9158套；1—6月份住宅类销售均价分别为3966元/㎡、4003元/㎡、4052元/㎡、4032元/㎡、4164元/㎡、4269元/㎡。1—6月份合肥楼市量价均有小幅上升。与往年不同的是，“量跌价升”是楼市进入6月份以后的普遍现象，而今年6月楼市并未出现此现象，不仅价格维持在高位，销售量也在增长，均价环比上涨2.52%，销售量环比增长702套，涨幅达8.30%。6月合肥楼市的骄人成绩从早前的半个月就现端倪，据统计显示，6月1日—6月15日，合肥住宅类商品房共成交4706套；5月1日—5月15日，合肥住宅类商品房销售量为4446套；4月1日—4月15日，合肥住宅类商品房销售量为4362套；3月1日—3月15日，合肥住宅类商品房销售量为3660套。上半年楼市逐月升温。15（二）新推楼盘特征

2009年6月根据平面媒体和网络媒体广告的不完全统计，合肥的住宅项目共有24个住宅项目开盘，8个住宅项目分别推出预约及认筹活动，住宅开盘项目数量比之09年5月减少了9个，开盘数量与去年同期相比高出2个。16（二）新推楼盘特征——区域分布从6月开盘楼盘的区域分布来看，合肥蜀山、瑶海等9个区域均有新盘开出。6月各大区域开盘中，蜀山区领跑，共有6个住宅项目开盘；瑶海区与政务区屈居其后，各有4个项目开盘；庐阳区有3个楼盘开盘；包河区与新站区各有2个住宅项目开盘；高新区、经开区与滨湖区各有1个项目开盘。17（二）新推楼盘特征——物业类别

在6月开盘项目的物业类别中，依旧没有别墅推出。6月高层开盘项目有19个，占整体开盘项目的59%，比5月高出了5个百分点，高层在6月开盘中有一定幅度的增加，高层比例占近6成。小高层开盘项目有7个，占整体开盘项目的22%，比5月低了4个百分点。6月共有6个多层项目开出，占整体开盘项目的19%，比5月低了1个百分点，多层项目开盘项目比例与5月基本持平。6月多层开盘项目有瑞泰•和园、琥珀名城•沁园、彩虹新城、海洲•景秀世家、阳光帝景与新华•阳光国际。18（二）新推楼盘特征——开盘均价

以开盘均价计算，6月合肥开盘项目总体均价为4388元/平米，比今年5月开盘项目均价高出172元/平米，在合肥住宅开盘均价连续2个月下跌之后，均价有所回升，据了解6月开盘的大盘相对较多，在一定程度上提升了开盘的整体价格。有专家说6月是楼市的一个分水岭，更有人断言6月合肥楼市将会出现销售淡季、房价会下跌；从6月的销量与房价来看，合肥6月楼市依然很旺盛。6月3000元均价以下开盘的楼盘共有1个，项目为彩虹新城；3000—4000（包括4000）元均价开盘的楼盘共有7个，占整体开盘项目的29%，比5月开盘项目低了13个百分点，6月低价房源开盘量比例相比6月有一定的减少；4000—5000（包括5000）元以上的开盘项目有11个，占整体开盘项目的46%，与5月开盘项目所占比例持平；5000—6000（包括6000）元的开盘项目有5个，占整体开盘项目的21%；6000以上的项目没有。整体上看，6月合肥推出的住宅项目主要集中在4000-6000元的价格区间。191、全省房地产都在复苏，合肥体现得最明显。有以下几个方面的原因：首先国家宏观调控政策和省、市、国家出台一系列的政策有一定的关系，特别是按揭贷款问题，还有二手房交易政策，对房地产销售确实是一个触动；其次合肥的大建设，合肥市从去年到今年道路建成和通车，对各个房地产影响是非常大的；另外商场、学校的布局改变了各个地方房地产的供应关系，这一点至关重要。2、受3-5月份市场强销的影响，6月份开发商仍在持续推出新增量，但规模不大，仍将以“短、平、快”为主要的营销策略。随着天气的影响，预计7-8月份市场客户看房、购房行为或将受到影响，加上前期刚性需求大量释放，市场需求开始减少，7-8月份市场成交量或将开始出现萎缩。如何扩大需求，特别是改善型需求入市或将成为楼市重点关注问题。同时，由于受到市场供求关系变化的影响，近期合肥房价水平将有小幅上扬的趋势，但上涨幅度不大。（三）小结小结：整体市场背景对本项目的启示有利因素：1、房地产市场秩序的不断规范，保障了房地产市场的健康发展。2、3-6月连续4个月的高成交量给市场及消费者带来了信心。

不利因素：1、476万方的可售量加之不可预知的未推量仍给市场带来很大的竞争。2、不断上涨的价格可能打击刚刚建立起来的市场信心。20项目位置芜湖路、滨河路、和平路交口总建面约23.8万方(其中住宅18.9万方)容积率4.3户型面积2房:90-95M23房:102-143M24房:150-172M2在售均价6300元/M2已推量约18.9万方销售率约86%可售量约2.68万方推广主题淝水河畔.国际先锋豪宅竞争个案1：御景湾2122竞争个案1：御景湾优劣势分析优势：1、地段优越；2、力高地产品牌形象；3、面积配比较为恰当：2房、3房、4房及以上占比分别约为22%、67%、11%；4、规划优势，小区自身配套有商业、游泳池、幼儿园等；5、公共交通便利；6、周边景观配套：南淝河、和平广场。劣势：1、2房设计面积偏大，为90-95平米；2、楼间距小、建筑密度大；3、周边近距离生活配套不足。卖点：品质、地段23竞争个案2：金恒.蓝岸优劣势分析优势：1、地段优越；2、户型面积段合理；3、物业种类广，有住宅、公寓、办公、商业；4、公共交通便利；5、周边休闲景观配套：和平广场。劣势：1、2房其中100平米户型设计偏大；2、规模小，自身配套有限；3、周边近距离生活配套略显不足。卖点：地段、比邻RBD休闲商务区、和平广场项目位置桐城南路、水阳江路交口总建面约20万方容积率2.8户型面积1房:64M22房:89-91M23房:141-148M24房:181M2在售均价约6000元/M2已推量约9.9万方销售率约33%可售量约6.6万方推广主题尊贵传承.厚载一生竞争个案3：绿城.玉兰公寓2425竞争个案3：绿城.玉兰公寓优劣势分析优势：1、产品品质卓越；2、绿城品牌形象深入人心；3、户型种类跨度大，有1房、2房、3房、4房；4、景观设计优秀，绿化率高达50%。劣势：1、地段欠佳，为南二环与中环之间；2、公共交通不便；3、周边生活配套不足。卖点：品质尊贵、景观细致项目位置望江路、合作化路交口总建面约28万方容积率2.5(高层-小高层住宅、多层洋房、商业)户型面积1房:49、59M22房:80M23房:87、89、120、140M2在售均价高层5400元/M2、小高层6200元/M2已推量约9.3万方销售率约48%可售量约4.8万方推广主题抵达你心中的庭院竞争个案4：华润.幸福里2627竞争个案4：华润.幸福里优劣势分析优势：1、地段优越；2、华润地产品牌形象、华润集团实力背景；3、业态丰富，有公寓、小高层（高层）住宅、多层洋房、大型商业；4、规划优势，小区自身配套有大型商业、游泳池、幼儿园等；5、公共交通便利。劣势：1、ABB厂房对其居住品质影响；2、小区主入口不临望江路，北侧临路原有住宅及西侧原有住宅影响其档次形象和出行。卖点：产品品质、景观规划项目位置马鞍山路、太湖路交口总建面约40万方（其中住宅约31.4万方）容积率3.0(高层住宅、办公、商街、4期MINI墅)户型面积83-139M2MINI别墅(2层高约5.6米)在售均价约5000元/M2已推量约31.4万方销售率约92%(4期约340套/销售率约37%)可售量约2.5万方(目前在售4期简爱城约1万方)推广主题简单爱情.MINI别墅竞争个案5：绿地.海顿公馆2829竞争个案5：绿地.海顿公馆优劣势分析优势：1、轻轨途经，潜力巨大；2、绿地品牌口碑效应；3、40万方规模，业态丰富，有高层住宅、办公、商街、MINI墅；4、四维景观设计、音乐主题与智能住宅的创新结合；5、周边生活配套成熟：合家福、餐饮一条街等。劣势：1、小区被当涂支路分为两块，四期规模偏小，破坏了完整性；2、四期MINI墅交通相对不便；3、项目东南向目前发展缓慢，影响小区整体形象。卖点：优良品质、创新规划设计301、区域内竞争楼盘御景湾、金恒.蓝岸与本项目有相同的地段优势，其中御景湾与本案定位接近，但目前销售率达到86%，至本项目入市其接近尾盘，在时间差上对本案不能构成竞争；金恒.蓝岸的定位与本项目有一点落差，虽不能构成直接威胁，但可能将分流一部分客群。2、区域外竞争楼盘有绿城.玉兰公寓、华润.幸福里、绿地.海顿公馆，绿地.海顿公馆所剩房源量不大，由于时间差对本案也构成不了竞争，但绿城.玉兰公寓、华润.幸福里2个楼盘从产品定位、楼盘品质、开发商品牌等，将成为本案的有力竞争对象。3、本案周边一些地段优越、未启动的项目，也成为本案的潜在竞争对手。竞争个案总结分析区位：瑶海区一环内、和平广场西南侧，RBD规划圈四至：东-接明光路、西-临滨河路、南-裕丰花市、北-原住宅区交通：明光路通达性较好，且有公交站牌，滨河路次之。居住：周边现有住户不多，档次不高，未来御景湾、金恒蓝岸、自身住户及待开发小区可作为主要参考群体。金融：目前300米范围内金融机构很少商业：南约1000米家乐福广场、北约1500米淮河路步行街其它：瑶海区政府、现代妇科医院、老汉饭店（一）项目概况31（二）SWOT分析优势：1、项目位于一环内、RBD规划发展圈，地段优越，区域竞争力强；2、南淝河畔先天优越的自然条件；3、矿机厂的历史沉淀，区域居民的眷顾；4、和平广场的大配套；5、区域的商业价值；6、淮矿集团的实力与品牌保证。劣势：1、目前周边300米范围内配套设施不全；2、现有的公交线路略显不足；3、目前周边住宅档次不高。3233机会点：1、RBD的规划发展，带动区域价值与住宅档次的更大提升；2、一环无红灯工程的全线贯通，突显区域价值空间；3、本案商街的规划弥补配套不足，同时提升本案价值；4、创新户型多元化、差异化，创造市场引爆点。威胁点：1、金融危机影响的不确定因素；2、房价持续上涨是否导致市场信心受挫的不确定因素；3、区域内、外个案的竞争。34核心客户:合肥市企事业单位中高层、公务员、教师、商人、其他中高收入阶层家庭结构：3-6人年龄特征：35－50岁收入情况：家庭年收入10万元以上重要客户:区域内、外首次置业者家庭结构：1-3人年龄特征：30岁左右收入情况：家庭年收入6-8万元游离客户:

三县和外地的中高收入者、投资者家庭结构：2-4人年龄特征：35－45岁收入情况：家庭年收入8万元以上35他们是整个社会的中流砥柱，他们的家居态度是：舒适、稳定，要能显示自己的实力与品位。他们通常把家看作是生活中的一个可靠归宿，他们在社会中磨练已久，在他们看来，外面的世界虽然充满刺激，但却复杂多变，远不如在家中来得安稳自在。而家居又是一个能够完全尽显自己审美情趣与品位爱好的地方，关于这些，并不是着装与汽车所能完全体现的，况且，家中也是要与朋友经常相聚的地方，家中的一切可以向朋友们展示无余。他们更看重家的意义，因为在家中可以完成自己在外面不能释放的梦想与对回忆的重温，他们把家当作是一个自己可以实现的梦想，而且从他们的家中往往就能将这个人看出个端倪。36这一部分消费群体既注重生活的品质又追求生活的品位；他们是社会中的成功人士；他们更加崇尚居住在最佳的地段，能够享受到便捷的交通、繁华的商业、高雅的文化、优美的环境。——基于上述目标消费者心理特征描述，本项目客户群定位在——追求文化品位和生活情调的“城市中高阶层人群”37形象定位系统现场营造策略推广执行策略活动营销策略媒介整合策略销售执行策略38楼栋包装策略形象定位系统强化稀缺感、时尚感、身份感，扩大圈层影响力39定位借势点RBD城市客厅，未来绝对中心从纽约曼哈顿到东京银座，从香港中环到上海浦东，RBD（RecreationalBusinessDistrict，城市商业游憩区）就是一个城市的名片，一个周边物业价值飙升的引擎，一个阶层的身份标志。合肥城市炙手可热的RBD区域，韬光养晦的表里，其实很满腔热忱，当文化因世俗变得浮躁，当一切指标向CASH看齐，我们这个风云境地，拯救环境质量日益令人感到压抑和窒息的CBD，藏风聚气的灵境自然和高贵典雅的人文景致，构筑未来城市绝对中心。40定位借势点南淝河历史文化长廊

根据《合肥文化产业发展规划(2008－2015)》，“合肥母亲河”南淝河以文化长廊为主轴，集成和连接合肥历史人文资源，展现三国新城遗址体验公园暨汉代风情街、逍遥津三国古战场暨明教寺景区、宋代庐州府庙城隍庙、包公文化园暨宁国路宋城、李鸿章享堂等文化遗存，展示王亚樵、卫立煌等民国人物和渡江战役等现代历史画卷，恢复合肥历史记忆，展现城市文化形象。本案紧邻的南淝河中段规划集中创造城市魅力的展示舞台，营造市民旅游休闲的温馨港湾，重点设计环城游憩带，同时选择布点，打造全民体育运动的休闲场所。41定位借势点瑶海工业文明遗址创意园

根据《合肥文化产业发展规划(2008－2015)》，打造瑶海工业文明遗址创意园，保护和开发合钢、化工厂、矿机厂等一批老工业厂房遗址，发挥其凝聚和激活文化创意资源的作用。这些城市生活的化身，是这方水土上无可替代的人文创造，显现着不可替代的历史印记。本案适当布置原矿机厂部分遗迹，以工业文明发展过程的浓缩和展示来映衬合肥“先进制造业基地”的城市定位，实现历史的记忆和文脉的传承。42定位借势点古迹：包河公园、包公祠、逍遥津、李鸿章故居、明教寺教育：和平路小学、第38中购物：古井赛特商场、百盛广场、淮河路步行街、家乐福、商之都购物中心金融：工商银行、农业银行、商业银行、交通银行医疗：省立医院、市第二人民医院、现代女子医院、仁和中医院娱乐休闲及酒店：古井（赛特）假日酒店、古井赛特商城、金利银路大酒店、齐云山庄、海汇假日酒店、琴港演艺广场、金峰宾馆、新长城大酒店城市优质资源集大成者4344核心推广主题用和谐定义一生居所28万㎡欧陆风情滨水名宅淮矿地产实力品牌合肥首作——和平居核心推广主题（备选）和，让生活更美好！28万㎡欧陆风情滨水名宅淮矿地产实力品牌合肥首作——和平居45整体形象定位奢侈品景域法胄世家上层建筑城市核心地湾流活水内外双景传世名宅46形象定位阐释一座城市的价值，必定集中于成熟、优质的城市资源汇聚之地。尊享合肥未来城市RBD（RecreationalBusinessDistrict，城市商业游憩区）资源，城市景观核心、文化核心、商业核心、休娱核心，多元圈域交相互融，复合区域的集大成者，能够称得上奢侈品的罕贵高尚地段，稀缺性无与伦比。奢侈品景域法胄世家上层建筑百年的生活积淀，千年欧洲皇室的优雅尊耀，用城市中心最为至纯至美的一片绿荫，开启皇家史诗般动人的辉煌生活乐章。用天然林木、艺术雕塑、景观喷泉、高层气势凌然而又浪漫典雅的建筑群，构筑上千年来无数高尚人士梦寐以求的皇家贵族生活，开启高尚生活序幕。浓郁的国际化氛围，藏风聚气的灵境自然，海纳百川的从容气度以及高贵典雅的人文景致，是财富与梦想完美融合的典范。这种先天高起点和后天高标准的完美匹配，已成为财富阶层争相追逐的尊荣。47系列推广主题城市中心最适合生活的温度48和而不同的生活智慧28万㎡欧陆风情滨水名宅社区集中供暖/制冷系统尽享四季如春淮矿地产实力品牌合肥首作——和平居淮矿地产实力品牌合肥首作——和平居系列推广主题人文关怀让生活流金百年和为贵居为尚和谐永驻28万㎡欧陆风情礼赞新生活城市核心地·湾流活水·双景名宅49淮矿地产实力品牌合肥首作——和平居淮矿地产实力品牌合肥首作——和平居系列推广主题花开倾城享受景观岁月多重欧陆景观系统缔造叹为观止的景观奢享潜心产品居者感受为尊84-163㎡多样精工户型礼献合肥50淮矿地产实力品牌合肥首作——和平居淮矿地产实力品牌合肥首作——和平居楼栋包装策略强化档次感、身份感，提升品质影响力5112楼栋命名数字成为一种沟通的符号语言进入视野数字具有极强的识别性，且各具性格数字具有广泛的认知，国际化程度高越高端人群，越追求简洁综上，我们以数字对楼栋命名，即：1号到12号52楼栋铭牌示意1234567811121095312楼栋命名、主题及会所功能楼栋号楼栋命名楼栋架空层及当期售楼处体验会所包装主题2天境音乐雕塑3天裔4天阔5天悦1晶典绘画建筑电影6美颂7缇香8澜湾10水榭9秀域运动健康11荣域12上域以艺术为楼栋主题，配合相应的会所功能，让生活充分融入艺术。一期二期三期54绘画，色彩丰富，生活气息浓郁是艺术家的用心之作以“画廊”这一展示与售卖兼顾的形式深度营造社区艺术氛围提高住户艺术修养使绘画艺术深入人心二期主题建筑是凝固的音乐通过建筑这一艺术形式对生活展开人文关怀书籍是进步的阶梯，爱书人时刻充满活力以图书馆，网罗天下百科全书足不出户在家遨游书海绘画建筑电影，是光与影的艺术，将现实生活中的不可能变为可能具有影院感受的视听室和邻居一起感受剧情的跌宕起伏独乐乐不如众乐乐电影55动会所偏男性，处处充满动感从壁球到桌球动感十足，优雅十分在此您尽可以畅快淋漓的运动，发散热力三期主题静会所偏女性，可以在此SPA或瑜珈不论冥想，抑或静处都能感悟生命的真谛，生活的真味独立、自由、享受、一切都自在惬意运动健康56现场营造策略体现项目定位、展现企业实力、营造良好氛围57看房通道内部环境周边环境停车场私家路景观示范区通道包装看房电瓶车大堂楼梯间样板房内部工艺展示厅两点一线售楼处样板房58营销中心建议关键词：大盘气势/理念吻合/极尽展示营销中心效应实施——物业类型选择最具展示价值的物业形态建筑形式以稳重/大气的建筑手法符号元素具有便于形成记忆点和标志性的符号效应——制造核心景点，提供独一无二的经历地段——选取最具昭示性的位置先声夺人——现场营销中心59营销中心示范核心景点：运用沉稳大气的建筑形式/以喷泉、前广场提高建筑的开放度/磁力效应，为消费者提供独具风格的项目体验。6061营销中心外设置具有聚客能力的休闲区，设置特色小品、休闲座椅等，可不定期举办艺术沙龙等活动，从人气、氛围上增强售卖现场的鲜活性。

营销中心外休闲区62销售中心示意图（内部）营销中心示范（内部）63销售中心示意图（物料陈列展示区）营销中心示范（物料陈列展示区）64样板景观示范区建议关键词：大手笔/生活排场/震撼视觉样板景观示范区地段——选取售楼处至商业街约500米长度重磅出击——样板景观示范区在6566临时接待中心建议位置——学校用地处面积约600平米，带部分夹层在临时接待中心后方，建议设立样板房（两种风格，每种一套）临时接待中心双样板房策略——两种风格样板房示范风格1古典宫廷式的奢华之美风格2现代简约式的流畅之美67样板房示范——风格1古典宫廷式的奢华之美6869样板房示范——风格2现代简约式的流畅之美7071推广执行策略品牌攻坚战，依托影响力，传播最大化72矿机厂项目是淮矿地产呈现在合肥市场的第一力作,对淮矿地产具有重大的意义。目前合肥房地产市场已经聚集了众多知名房地产企业，这些企业无论是从实力还是口碑方面都获得了市民的高度认可。淮矿地产实力雄厚，但合肥民众对企业了解较少,加之合肥民众“爱熟”的消费心理——更愿意也更容易接受他们所认可的知名品牌,所以在前期推广中企业和项目品牌两手抓两手都要硬，在宣传的过程中找准情感诉求，突出“淮矿地产实力品牌”、“进驻合肥首个品质社区”等关键诉求信息。73推广基本原则——影响力营销传播极大化！效率最大化原则产品价值信息充分展示原则有层次、有焦点的系统宣传原则宣传调性于产品档次匹配原则以大型公益活动/高端论坛宣传淮矿地产企业品牌，引发市场的产品联想，为产品的正式亮相推介打好基础。74宣传推进：75销售阶段宣传重点76广告总体策略高频次、全方位、立体式的广告宣传,以超强的气势,宣告淮矿地产正式入驻合肥,并且配合工地视觉包装外部引导系统地盘引导系统,建立企业—项目的完整形象,以强化消费者的认知。77

阶段划分11

1278910开盘前蓄水期核心传播深入期核心传播延展期时间核心传播引爆期1262009年200932期筹备10.111月1月重要的几个节点09/8、形象面市09/10、售楼部启用/合肥市秋季房展会10/1、1期盛大开盘10/1-3、开盘强销第1期开盘478案名LOGO/广告风格创意表现结合项目的整体定位及品质，整体的包装风格应大气、稳重、华贵，体现项目的高端档次与品质。关键词：档次感/归属感/延展性7980设计方案系列一818284868788营销思想在淮矿地产正式亮相以后,借助PR公关活动,充分强化广大消费者对淮矿地产的企业形象认识——实力第一，品质至上，以一系列的活动引起广大消费者的充分关注。PR营销可以让促销更有权威性和号召力，因而要贯穿项目推广的整个过程最大程度地让目标消费者知晓信息促进传播在企业品牌的前期导入阶段，在突出淮矿的同时也应突出和谐的主流社会精神，以和谐之精髓赋予淮矿地产力求打造和谐社会和谐人居的建筑理念。91开盘前期预热前期宣传炒作1、开盘当天制造最大气势2、结合多重SP促销3、团购推介团购优惠活动PR与SP相结合的促销活动相结合，在保证高品质产品的基础上，让利消费者，凸显项目气质和企业实力1、板块炒作（论坛、软文）2、项目介绍（全方位软文炒作、专家点评）3、一系列活动的开展一期营销攻势9293营销活动第一阶段：企业品牌宣传淮矿地产合肥项目新闻发布会淮矿地产合肥项目新闻发布会联系主流媒体全程新闻报道报纸专栏专刊报道淮南矿业集团相关情况介绍矿机厂项目相关情况介绍…….94营销活动第一阶段：企业品牌宣传和谐之旅—走进淮南矿业集团系列活动千位合肥市民走进淮矿活动百名记者走进淮矿活动百名爱心学子走进淮矿活动……….顾桥矿营销活动第一阶段：企业品牌宣传和谐人居和谐生活淮矿地产和平居项目研讨会95联合主流媒体深入报道从专家、相关领导、规划单位等人员研讨中传达项目信息针消费者关心的问题进行专题探讨（户型、景观、社区供暖/制冷等）示意图片营销活动第二阶段：项目亮相项目初步展示板块论坛矿机厂历史展新锐文化展营销活动一：举办知名地产专家及相关学者参加的板块论坛，讨论老城区的居住价值，项目地段的发展趋势及居住和投资的价值，从而引起大家对一环滨水品质住宅的新关注。论坛示意图片传承城市历史再造时代盛世——老城区城市规划与创新论坛96营销活动二：追忆那火红的岁月——“让回忆永恒矿机厂历史图片展/合肥城市变迁老照片展”一块土地凝聚着几代人的感情，一块工业用地更是承载着几代人的辛劳和汗水，见证着城市的变迁、企业的发展壮大，往往成为一个区域的代名词。矿机厂就是曾经和平广场附近工业的代名词。举办矿机厂历史图片展览，不仅仅是展示这块土地的过去和发展的历程，也是唤起人们对这块老工业用地的新关注，展示项目优越的地理位置。示意图片合肥探矿机械厂，始建于一九五八年1969年4月10日合肥矿机厂自行设计制造单斗万能挖掘机。97营销活动贯穿线：淮矿地产置业会的大力推广在每次活动中都大力推介淮矿地产的客户会——淮矿地产置业会，建立起与客户之间良好的交流沟通平台。98经过前几次活动的积累,在引发市场充分关注的前提下,树立起淮矿地产在合肥的知名度，在获取一定的市场知名度和认知度的基础上，后期的活动逐渐走向高端，积累淮矿地产的美誉度，彰显品质华章，引出项目，使消费者对项目的档次联想与项目的品质和市场定位一致；在前几次活动较有普遍性的基础上，活动也将转为逐渐为置业会会员专享活动。并针对前期客户，展开推介活动，开展定向推广，举办推介酒会等专场活动。营销活动第三阶段：积累客户，项目品牌宣传推广

99100营销活动：淮矿地产和平居项目客户推介酒会邀请主流媒体全程参与报道；邀请前期意向客户全程参与；邀请项目相关规划、景观等设计单位人员对项目进行细致说明；邀请物业管理公司人员对项目物管理念进行说明；现场进行淮矿地产置业会成立仪式，并进行客户卡发放。101102家私展奢侈品展金领购房俱乐部针对淮矿地产置业会会员，意向高端人群等结合项目的艺术中心/营销中心定期举办高端活动，增强会员的口碑传递。1、活动目的：聚集人气，提高产品档次和品位2、活动内容：挑选品牌家具，设置展厅或直接放在样板间3、活动方式：与厂家协商提供场地供家具展出，购房客户购家具享有一定优惠，达到双方互利。4、活动预算：待定5、品牌选取：休闲格调为核心----地中海风格“美克·美家”或纯美地中海田园风格：“安格斯”、“法朗士”“下午茶”中式新明式：“联邦家私”、“柏合森林”东南亚风格：“巴厘岛”“泊湾”邀请著名家具设计大师朱小杰在现场讲解不同家具风格的设计精华。103104105106奢侈品展1、活动目的：吸引眼球，提升项目品质，营造上层品味氛围2、活动内容：选取多个型奢侈品品牌，在现场售楼处设置展厅3、活动方式：选取相当价值商品，分为几个档次，分意向性赠送客户。商家协议以展出为主，可部分购买适当产品4、活动预算：购房准客户赠送同等价值礼品，随客户挑选（具体价值，由开发商决定）107品牌示意图片108金领购房俱乐部推介酒会针对企业中高层/政府机关高收入人群/私营业主等通过前期积累与筛选，组建金领购房俱乐部，以酒会等形式向意向人群举行推介酒会，最大限度的截留客源。现场示意图109经过前期造势、预热后，项目正式开盘亮相，将举行隆重的开盘仪式。在开盘活动中，营造热烈的氛围，并邀请相关部门领导和企业领导出席。开盘活动将邀请知名主持人主持，并进行现场节目表演及现场抽奖活动，把现场的氛围推向最高潮，引起广泛关注。开盘示意图片（项目开盘强销期/营造热烈的销售氛围）开盘活动110开盘活动示意图111媒介策略矿机厂项目毗邻和平广场,项目地段位置较佳,淮矿地产实力雄厚,此项目为淮矿地产在合肥的首作,因此在项目的宣传推广过程中,淮矿地产的企业品牌宣传和项目品牌宣传都必不可少,以企业品牌拉动项目品牌,以项目品牌提升企业品牌,从而引出项目产品,整个宣传过程循序渐进,强化消费者的认知。112广告策略——总体思路前期以户外为主，强势引爆市场，树立企业品牌引发有效关注。通过活动的开展，拉拢人气，吸引全民参与，带动企业形象的传递。利用大众媒体的传播优势，采用广告+新闻的表现形式，对项目信息及活动内容深入报道，快速广泛传播。通过新闻话题，制造舆论热点。利用定向推广营销战术，针对高端市场及部分区域将产品信息覆盖最大化。总之，我们要整合各种传播渠道，对受众展开广告攻势。结合项目的每一个营销阶段，在开盘、封顶、入伙和节假日举办丰富多彩的现场活动，增强与客户的沟通，塑造项目的形象。113各项准备措施到位品牌先期导入

第一阶段项目预热广告策略——分阶段的营销推广引发关注

主题行销社区验强化各项准备措施到位品牌先期导入亮相接受登记

第二阶段正式亮相

8月9月10月（房展会）11、12月正式开盘

第四阶段二次强销期

第三阶段开盘强销期2009.7-92009.10-122010.1-32010.4-5品牌先期导入提升知名度为销售集累客户口碑宣传实现开盘目标加强二次传播扩大客源114第一阶段企业品牌传播、推广115传播主题:淮矿地产实力品牌进军合肥传播目的:企业品牌和实力的充分展示，让广大市民了解淮矿地产是有实力和社会责任的房地产企业。提升淮矿地产的知名度，充分引起关注度。推广节点：2009年7月——9月媒体配合：高炮、户外大牌、公交站台、报纸、网站、电视广告（企业形象篇）116活动：１、新闻发布会项目研讨会2、走进淮矿系列活动。新闻话题：1、淮矿企业文化宣传。2、矿机场地块的历史。3、以整版软文+图片的形式对活动的跟踪报道。公益活动的开展，拉拢人气，加深目标客户对项目的好感度。同时树立正面、积极的企业形象。117118阶段媒介计划119120南一环路屯溪路桥二面高架广告位广告位位于南一环屯溪路桥西北角，本广告位500米内有新都会家乐福、古井体育馆、周谷堆市场、裕丰花鸟市场、和平广场等。121大西门高架广告位广告位坐落于北临全国文明示范小区琥珀山庄，南靠环城公园，东接长江中路入口，西与五里墩立交桥遥相呼应。122环城路高架广告位此广告位位于合肥市主干道之一的美菱大道与环城路交叉口处.123五中楼顶广告牌广告位处长江东路与铜陵路交叉口，附近有超市、汽车城、家具中心，距安徽大市场仅一公里，车流和人流较大。124公交站台：明光路、大通路、和平路、长江东路、环城路、徽州大道、马鞍山路125合肥房地产交易网126

传播主题:

淮矿地产首部力作即将盛大公开传播目的:

通过高品质的产品、高质量的服务树立项目做为高端产品的形象。推出项目信息，大型活动和公益活动的开展，吸引公众注意，加深目标客户对开发企业的认同、对项目的好感。强调产品优势，激起潜在消费群的强烈兴奋点。推广节点：2009年10月——12月媒体配合：高炮、户外大牌、LED电子屏、公交站台、报纸、网站、电视、广播、公交车身广告127活动：1、项目研讨会。2、淮矿地产高尚生活体验系列活动新闻话题：1、区域热点与城市发展。２、地段的发展趋势与投资价值等。３、对活动的报道。除正常的媒体传播渠道之外，加强软性新闻的宣传频次，强调地段价值、项目品质。让已经树立起来的高品质楼盘更具亲和力。通过客户口碑对项目过行传播。128129阶段媒介计划,三里庵家乐福户外大屏：面对长江西路，辐射合肥西区。三里庵国购广场目前是合肥市最具活力商圈之一，也是合肥西城唯一商业、娱乐、休闲中心骆岗机场LED电子屏媒体推荐130公交车身广告公交车线路建议3路、1路、135路、146等以项目地为中心，向周边区域辐射。131第三阶段产品特性传播、推广132传播主题:

淮矿地产首部力作正式公开传播目的:大型开盘活动拉响引爆点。导入项目信息，通过优质产品、地段优势、开发商企业品牌宣传等树立高品质楼盘的形象。尽快积累客户，达到销售目标。推广节点：2010年1月——3月媒体配合：高炮、户外大牌、公交站台、LED电子屏、报纸、网站、电视、公交车身广告。133活动：1、开盘活动。2、举办答谢酒会、有奖征文等。3、体验活动（样板房/样板段/高尚生活体验）。4、举办古玩、名人字画展。新闻话题：1、开盘火爆热销。2、地段优势、价格优势、产品优势、配套优势的阐述。开盘后继续进行答谢和热销的舆论营造，形成持续热销。产品和促销可以不断适机调整，制造注意力和话题，利用客户的口碑推广。134135阶段媒介计划第四阶段项目体验传播、推广

136活动：1、“老带新”双优惠策略：推荐新客户并成交者，新老客户均有惊喜奉送；2、优惠让利活动3、社区活动体验新闻话题：1、地段优势、价格优势、产品优势、配套优势的阐述。２、在生活、交通等配套成熟小区体验独特社区文化。以新闻的形式为主，强调产品性价比，进行产品与价格之间差异的刺激引爆。加强宣传项目品质及附加服务。强调便捷的交通、完善的社区配套。让客户预见一个集休闲、居住、生活服务于一体的生活前景。137138阶段媒介计划户外媒体■项目周边大牌■市区大牌■公交车站台广告■市区LED电子屏■公交车车身广告■新安晚报■合肥晚报■安徽商报■安徽市场报■矿工报

平面媒体网络媒体■合肥房地产交易网■合肥家园网139媒介渠道总结■手机短信定向媒体■故事广播台<整点报时>■安徽交通广播<路况播报>广播媒体电视媒体■新安大讲堂■安徽新闻联播140备注：户外媒体以项目周边/机场以及市中心人口密集处。报纸媒体投放以封面及封底为主。电视广告建议投放30秒广告，选择时段以新闻、民生节目为主.广播媒体建议提放30秒广告，如路况播报、整点报时或栏目冠名为主。141营销计划总控图2季4季1季2季3季4季3季1季2009年2010年●销售节点●销售节奏●推广计划●营销活动认购期开盘期强销期报广户外广告传单论坛公关活动1期2009年10月前完成临时销售中心、样板房1期2010年1月正式开盘2期准备开盘期持续期报广报广户外广告直邮电视活动营销引爆开盘新闻发布会业主答谢酒会2期2010年6月具备销售条件实景营销、口碑营销2期2010年9月正式开盘1期销售筹备期2期强销期报广户外广告2期持续期电视电视报广142房展会销售执行策略143组建团队，制定策略，步步为营总体销售策略入市时机评断：上半年整个房地产销售形式以钢性需求为主,整体销售情况良好,刚性需求已消化大半,下半年预计改善型需求开始占主导地位.传统的678三月为销售淡季,也是淮矿地产正式亮相推广品牌和产品的阶段,因此要充分利用淡季三个月推广品牌积累口碑,因此活动推广是维护客户端口的重要途径。本案应顺势而为，在前期造势蓄水期有针对性的展开一系列活动，全面提升企业品牌效应。正式亮相时机建议接待中心启用/样板房公开——暨淮矿地产项目新闻发布会或合肥市秋季房展会正式亮相144总体价格策略在前期包装和推广做好做足的基础上,采取”低开高走”的定价策略1、开盘“低价”会给消费者极大的惊喜,2、符合淮矿地产建立起的亲切的企业形象3、对市场的试探便于及时调整价格4、在区域竞争中取得先机145认购及开盘总体建议市场引导（预热）、认筹期对于一个项目至关重要,它涉及项目品牌认知度、认可度。同时涉及到项目在区域内形象，口碑抟播效应。受项目特性和工程进度的影响，这期间，努力扩大项目知名度，针对目标客户实施多种组合宣传攻势，在正式销售前，凡咨询或意向客户实行登记并发放预约卡（加入淮矿地产置业会），凭预约卡参与后期的认购选房，最大化累积客户，并结合淮矿地产置业会，给予一定的认购优惠。146内部认购的作用：1、能从内部认购中积累准客户,清楚掌握客户的购房意向及市场需求；2、项目处于期房阶段,没有现房,无法给客户目睹实在的东西,只得通过内部认筹,开推介会等营销手段,让市场认识项目,了解项目,这是正式销售前期的必要工作；3、为项目起到初步宣传的作用,为项目造势；4、内部认筹时,以最优惠的价格售给对项目有信心的客户,令其得到最大收益,同时聚集人气；5、锻炼销售人员,让其逐渐熟悉在项目销售中遇到的问题及难点,从而提高自身的业务水平和业务素质,为以后正式销售打下坚实的基础.147开盘基础：首战必胜重要性不言而喻,销售的前期,特别是开盘的成功极为重要。只有在销售的前期就取得比较好的销售业绩,才能为后面的可持续销售奠定三个方面的基础：A.价格基础:

一个楼盘在客户心目中的心理价位,主要取决于其初期的销售.如果初期价格卖得太低,整体楼盘的价格就会受到客户的质疑。B.人气基础:

一个楼盘只有在初期的销售中,形成足够的市场热度,也就是我们所说的人气,才能够在市场中给客户形成热销的印象,后期的销售才能在这种人气基础上,形成持续性。C.客户基础:前期的客户通过口碑传播,会介绍自己的亲朋好友前来购房,这对任何一个楼盘来说,都是一项重要的销售渠道.反之,如果没有良好的口碑传播,一个楼盘很难保持销售的持续性。148开盘思路：A.如果内部认购活动开展的非常成功,开盘仪式只是将其作为一种形式.即使如此,我们也有必要将开盘时的气氛营造出有价无市的状态,以使后期物业调整价格。B.若内部认购的不是非常理想,我们则将开盘活动作为营销工作中第二个推广步骤。C.开盘阶段为售楼部整理及统计前期销售工作,同时根据项目销售情况制定强销期广告投放计划。149150报告回顾策略定位关键词营销战术总纲体验先行/营销制胜领先性、影响力、多元性所有营销围绕：“影响力营销”模式导入/形象期蓄水引爆期/PR活动淮矿地产新闻发布会/项目研讨会/淮矿行淮矿地产客户推介会/淮矿地产置业会高端体验系列主题活动/主题开盘活动持续/扫尾期客户联谊会/SP活动样板段建议（样板房/商业街/营销中心等）分期营销战术推广风格项目气势/品质提升/档次优化矿机厂项目城市核心地湾流活水内外双景传世名宅我们的纲领定位用和谐定义一生居所——28万㎡欧陆风情滨水名宅汇报结束！感谢聆听！上海荒岛(合肥)2009/07151销售准备一、销售组织架构及分工职责备选架构附：销售准备相关工作152本项目建议配备8--10名业务员，每人每月销售指标10～15套。销售部定员12人左右，销售经理1名，负责项目的销售、统计、案场管理、人员培训等工作；销售经理下设主管1-2名秘书1名，主管协助销售经理工作并协助业务员成交，秘书负责销控执行并协助销售经理工作。前期雇用10名业务员,经考核后长期保持8名销售代表。经考核后保持8人。主管建议由业绩好的、有管理能力的、有责任心的销售代表提升，由他们主管原来自己熟悉的同事，更能带动他们的团队合作精神。这样也能给销售代表及主任指标和压力，推动销售。业务主要负责客户接待效后及自身的客户签约工作。一、销售组织架构及分工职责153二、销售部工作流程为使销售工作各个环节分工明确、责任清晰，业务衔接协调一致，同时为加强各级管理人员管理意识，帮助业务员熟悉每个业务环节，熟练掌握销售技能，形成良好的职业习惯，更好地实现公司销售目标，为客户提供优质的销售服务，特制定此工作流程。销售基本工作执行公司销售政策，提高销售率，完成销售目标。接待客户，解释销售政策，洽谈销售条款。签订〈〈认购书〉〉。协助财务部收取定金及合同首期房款。协助签订〈〈商品房买卖合同〉〉。下发入住通知，协调客户部门做好客户的入住工作。办理客户变更及退房手续。销售情况与客户资料收集、归档与分析。154二、销售部工作流程客户服务与合约部工作与客户签订商品房买卖合同，并在房地产管理局进行合同备案，保管合同文本。协助客户作银行按揭。与银行保持联系，对银行反馈的客户未还按揭款的情况，及时上报公司领导，并通知财务部，同时与客户联系，催促其还款。协助销售部、财务部办理客户退房并计算相关违约款项。进行客户跟踪工作，及时告知项目进展信息、活动信息、各项活动的配合工作。与客户建立良好的关系，及时处理客户的投诉及帮助。进行销售的统计分析工作。交房服务和物业管理服务工作（后期）。155二、销售部工作流程销售管理流程图（简要）156三、项目销售注意要点须安排专人严格做好销控工作，防止出现重销、错销等情况的出现。为减少销售人员的工作重复量，增加工作效率，同时体现项目形象，建议销售部采用无纸化销售系统（购买销售软件即可），在售楼处接待区设立触摸电脑让客户自行研究了解项目相关资料及销售情况，销售人员及时了解销控情况及查询输入客户资料，财务与销控一体联动，客服部与销售部的及时信息传递等等，可以确保整体项目的高效严谨的运作。安排招聘富有丰富工作经验并操作过大型楼盘的管理层，对各种突发事件有应变能力，并能很好的协调销售相关各部门的工作和关系。注重“客户会”的建设，制定各项激励措施，储备客户资源，鼓励客户推荐购房，为后续项目的开发销售做好准备，并建立已售项目及开发公司的良好口碑。157附：相关管理规则及销售制度示范销售中心守则

一、前言销售乃是一门专业工作，楼盘销售的成功与否不单表现出个人能力的高低，更重要是体现出团队精神，所有从事销售之业务员必须具备高度的专业精神及态度进行销售工作，以客为尊，认真贯彻售前，售中及售后服务，充分了解楼盘所有资料，并掌握最新市场资讯，准确的突出楼盘销售卖点，全力配合整体销售策略，严格执行公司之规章制度，服从并尊重项目经理的最终决定。158总则1、专业形象：具备专业内涵和实质，准确灵活的运用专业术语，了解市场信息，熟悉房地产买卖法律法规及程序，形象统一，言行举止符合房地产专业投资顾问的形象。2、优质服务：本着客户至上的精神，依照标准的工作服务程序进行专业、周到、快捷、优质的服务。3、沟通协作：本着团队的精神，使内部，市场等各级部门及人员之间进行良好有效的沟通，并友好协作。在销售部内更需充分发挥团队协作技能以达到促进成交效率的目的。4、专业操守：对公司及客户均须诚信真挚，守规守法，不贪私利，维护公司形象，言行举止，工作行为符合专业人士行为规范及公司相关规定。159行为规范A、操作规范：1、人员须着公司的统一工作制服，仪表整洁。佩带工作铭牌，否则，当日不得上岗。2、坐立行姿势端正，保持接待前台、售楼环境整齐清洁，前台禁止摆放私人物品或与销售工作不相关的物品，于前台个人办公用品或销售资料使用后必须及时放回抽屉，不得随处散置。否则，当日值日生和当事人罚款10元。3、讲究礼貌，客户进门时须起立迎接并主动招呼“欢迎光临”，须询问是否之前参观过或致电咨询过本楼盘，与何位销售人员接洽过。4、接听的招呼为“您好！（早上好，下午好，晚上好），****！”5、接待客户过程中，须按公司规定的统一回答方式进行客户疑问之解答，按公司规定的工作程序办理各项手续，做到详尽、准确、快捷，并与其他销售人员做到言语一致，体现专业房地产员工的形势。160行为规范6、客户离开时，接洽之销售员须送至门口并道别，其他销售人员在可能的情况就近须向客户送别“再见”，“欢迎下次光临”。7、带客户实地参观样板房、工地现场或楼宇结构时，销售人员须走在客户的前面进行带路，为客户开关门、按电梯，并提醒客户注意安全。8、禁止说脏话、粗话，任何情况下不得与客户争吵，更不得辱骂客户，一经发现予以解聘。9、任何情况下，销售人员不得在售楼现场争吵，大声喧哗，更不得争客户，绝不能在客户面前争论，应私下协商，或于事后反映于上级领导定断，否则一经发现予以解聘。10、上级领导，公司领导到场时，全体销售人员须集体起立迎送，并问候道别。11、工作时间禁止在售楼处前台吸烟、吃零食；接听或打私人时间不得超过五分钟；午休时如有客户采访，午休人员须起身。当值业务员不得在前台休息。161行为规范18、销售过程中，不可随意向客户许诺。客户付定金之前，必须告知客户：定金不可退还；不按规定时间补齐定金，我公司可没收定金，并将该房号重新出售；不按规定时间交款，公司将按规定收取滞纳金；欠款超过**天，公司可单方解除合约，将该房号重新出售，并收取房款项**%的违约金；退房将没收定金，并收取房款**%的违约金；换房、更名或加名必须以户口本为凭证证明为一家人，其他情况不予更名。19、禁止公司员工办理与公司业务无关的事情，业务员不可私下为客户转让物业，以及从事介绍装修等其他谋利目的之工作，更不得私下向客户收取任何费用，以上现象一经发现，立即除名。20、销售人员签错认购书或合同，造成经济损失且无法追回的，除承担经济损失外，还将视情况给予处罚。162行为规范21、卖重房号，产生不良影响，视情节轻重给予处罚。22、销售人员三次考试不及格，给予除名。23、销售人员连续三个月未能完成任务额并且是成交额最低的或全年有四个月未能完成任务额并是成交额最低的自动下岗。24、未经批准，业务员不得向外界传播或提供有关公司之任何资料，公司一切文件及资料不得交给无关人员。25、销售人员不得擅自进入客户服务部。163服务规范a、售前服务：1、现场接待、咨询解答，须详尽介绍楼盘相关情况，准确、快捷传达楼盘信息。2、帮助客户分析市场相关楼市情报，比较竞争楼盘优劣。3、介绍购房相关法律法规、手续、法律文件的办理程序等。4、计算相关房款、应交纳税费，指导客户进行购房资金安排。5、提供购房相关资料，出示相关法律、法规文件。6、跟踪报告楼盘工程进度等相关信息。164服务规范B、售中服务：1、接洽客户与财务等相关部门，安排交付款项、签定合同、办理手续。2、准确、快捷、规范的填写《认购协议》、《商品房买卖契约》等文件。3、及时通知并协助客户提供办理房地产相关手续所应提供的资料、文件等。165服务规范C、售后服务：1、跟踪按揭、房地产证等手续办理的相关情况并及时通知客户。2、收集客户反馈的信息和意见，跟踪、落实情况并及时通知客户。3、询问购后感觉并尽可能提供相应帮助。166礼仪规范（一）仪态（1）所有应该以立姿工作的销售人员，其正确的站立姿势应是：双脚与两肩同宽，自然垂直分开，肩平，头正，两眼平视前方。（2）所有以坐姿工作的销售人员，必须坐姿端正，不得翘腿，不得将腿搭在坐椅扶手上，不得盘腿，不得拖鞋。（3）工作时间，身体不得东倒西歪，前倾后仰。（4）双手不得叉腰、交叉胸前、插入衣裤口袋或随意乱放，不抓痒、挖耳、抠鼻孔、不得敲桌子、敲击或玩弄其他物品。（5）不得用手指或笔杆指客人或为客户指示方向。167礼仪规范（二）仪表（1）业务员必须保持身体、面部、手部清洁，提倡每天洗澡、换内衣。（2）上班前不吃有异味食物以保持口腔清洁。（3）头发要常洗、整齐，男员工头发以发脚不盖过耳部及后衣领为适度，不得化妆，不准烫发，头发不应有头癣；女员工上班要化妆，不得留长指甲，不但涂有色指甲油，不得穿露脚趾的时装鞋。（4）工牌必须统一佩带在左胸处，不得任其歪歪扭扭。（5）业务员需保持工作服的干净、平整。男员工上班需着深色皮鞋及深色线袜；女员工上班可着肉色或浅色中高跟皮鞋。168共建共享1、统一组织收集的市场等各种信息，销售人员作为信息收集的重要渠道，须听从有关经理、主管人员的指挥将所获取之客户资料向公司提交并形成书面报告，由公司指派专人进行整理归档保管，所有销售人员均可获知。2、公司统一组织楼宇推广、促销活动，公司放出之房号，所有销售人员均可向客户推介。3、由公司上层形成之客户资源，按多劳多得的原则由经理人员在销售人员中进行统筹调配。4、公司销售楼盘的相关资料、信息、销售人员均可获取。169客户接待轮序1、每位销售人员必须认真做好轮序表的登录工作，接待完客户的过程中，如销售人员未能及时填写轮序表，发现一次当日轮空，一天内发现两次轮空一周，一周累计三次也轮空一周。新客户之现场接待按抽签后确定的员工号顺序接待。2、销售人员接待顺序以《接待轮序表》姓名排列先后顺序接，若当序业务人员在接待客户或不在则由下一位接待。3、遇轮排之顺序而该销售人员不在场时，由主管人员按其离开之原因可以轮排是否轮空。4、轮休之销售人员不计入当日之新客户接待顺序进行新客户的现场接待，但可接待属于自己客源的旧客户或协助当班销售人员进行义务接待。5