《销售管理》 教案 12 销售组织概述

教案12（第四章第一节）

授课题目销售组织概述

销售组织的含义和构成要素；销售组织的功能和特点；销售组织设

教学内容课时45分钟

计的原则及影响因素

1、了解销售组织的功能和特点；

知识目标

2、掌握销售组织设计的原则及影响因素；

1、培养学生对销售组织构成要素的把控；

教学目标技能目标

2、培养学生组织能力，学会设计销售组织。

1、通过对销售组织设计的学习，培养组织纪律；

情感目标

2、培养学生组织观念，尤其是团队精神。

问题导入：

海尔销售组织结构.

激发兴趣，引发思考

、

教学思想

销售组织的含义和构成要素销售组织的功能和特点

;_____________________________________________________

:销售组织设计的原则及影响因素

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Z、

总结与提问：

产品组织与客户型组织如何融合？

X____________________________________________________/

教学重点销售组织的含义和构成要素；销售组织的功能和特点

教学难点销售组织设计的原则及影响因素

学生已具

销售计划概述、市场营销基本知识

备知识

1、问题导入，激发学生的学习兴趣；

教学方法

2、精心设计例题，开展课堂讨论，强化知识理解与综合运用；

与策略

3、参与式教学，发挥学生主体地位。

1、课堂资源：多媒体课件、视频、电子笔、录音笔等；

教学资源2、网络资源：(l)hUp:〃www.cmmo.cn/；(2)/;

(3)/；(4)http://xiaoshouyuguanli.zazhi.eom/o

教学安排

教学方法

教学环节教学活动时间

教学手段

知识回顾销售计划管理师生互动2分钟

【问题导入】

海尔的销售组织结构图！

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图4

一、销售组织的含义和构成要素

销售组织是指企业销售部门的组织，它使构成企业销售能力的

人、商品、金钱、信息等各种要素得到充分利用和发挥。

销售组织的构成要素：

1物.质要素

（1）人员。人是销售组织的主体和核心，离开了人的参与，

销售组织将无法存在，一切活动都无法进行。

新课讲授

（2）机构设置,机构是销售组织履行职能，实现组织目标的

载体。机构设置是依据组织目标、职能范围在销售组织内部按分工

不同设置的一些相互联系、相互作用、相互协作的单位、部门。

（3）财务设备。经费和物资设备是构成销售组织的重要物质讲解

要素。通过案例引入

2.非物质要素加强知识的理10分钟

（1）销售组织目标。销售组织是根据一定目标设立的，其一解和掌握

切活动都是围绕着这一目标进行的。

（2）权责体系。权责体系是销售组织各个层级、各个部门和

各个成员之间的一系列从属、并列关系，是销售组织结构的基础。

新课讲授

（3）销售组织文化。销售组织文化是销售组织成员在长期的

销售活动实践中逐渐形成的被全体成员共同认同的一套价值观念、

行为模式。它包括精神文化、制度文化和物质文化三个层面。

（4）法制规范。有效的销售组织，必须建立相应的规章制度

和法律规范。

（5）技术信息。

二、销售组织的功能和特点

1.销售组织的功能

（1）人力汇集功能。企业的销售组织就是将企业中分散的各

个要素汇集在一起，筹划好人力的集中与分配。一般来说随着销售

额的增加，企业规模的增大，这种汇集功能会越来越明显。

（2）人力放大功能。组织起来的力量绝不等于个体力量的算

术和，整体大于各个部分的总和。正是从这个意义上说，销售组织

具有一种放大人力的作用，即对汇集起来的个体力量的放大。通过

有效的组织和分工，实现1+1、2的效果.

2.销售组织的特点

（1）销售组织的目标是通过各种销售活动，完成企业销售量，

理论讲解，

实现销售利润，提供令用户满意的售后服务，并努力扩大产品和服10分钟

案例探讨

芬的市场占有率，为企业发展创造需求条件。

（2）销售组织依据企业的商品特征、市场覆盖范围、流通渠

道等因素构成不同的组织形式，可以是单一形式，也可以是复合形

式。

（3）销售组织从其运行来看，资源构成要素是人、财、物、

时间、信息、商誉等。其活动是按照企业的生产经营特点而分层次，

按程序，靠合作进行的。组织活动就在于对各种资源的合理组织和

充分利用。

（4）销售组织歪一个开放系统，它与环境发生着广泛而又复

杂的联系。

三、销售组织设计的原则及影响因素

1.销售组织设计的原则

（1）顾客导向的原则

在设计销售组织时，管理者必须首先关注市场，考虑满足市场

需求，服务消费者。

（2）精简与高效的原则

所谓精简与高效的原则，是指在能够保证组织业务正常开展的

前提下，提高.效率是组织设计的目的，尽可能减少管理层次，简化

部门机构。

（3）管理幅度合理的原则实例讲解，

管理幅度原则是指组织中主管人员监督管辖其直接下属的人提问：扁鹊遇到

15分钟

数越适当，就越能够保证组织的有效运行。一个什么的顾

（4）统一指挥的原则

客（蔡桓公）？

统一指挥原则就是要求每位下属应该有一个并且只能有一个

上级，要求在上下级之间形成一条清晰的指挥链。如果下级有多个

上级，就会因为上级可能下达彼此不同甚至相互冲突的命令而无所

适从。

（5）分工与协作原则

分工是指按照不同专业和性质将组织的任务和目标分成不同

层次的部门或个人的单项任务或目标，并规定出完成各自任务或目

标的手段和方式。分工是提高组织工作效率的基本手段，可以使每

一个部门或个人专心从事某一方面的工作，增加熟练程度和技巧，

配备专业化的仪器设备。

2.销售组织设置的影响因素

建立销售组织时，需要考虑以下几个因素，即商品特征、销售

策略、商品销售的范围、渠道特性以及外部环境等。

销售组织的含义和构成要素；销售组织的功能和特点；销售组织设

小结总结2分钟

计的原则及影响因素

作业销售组织设计的最大影响因素是什么？