经典案场管理制度

康地君佳案场管理手册

康地君佳案场管理手册目录

期除短制度......................................................................3

•螂.........................................................................3..

•售觑工作时间：...........................................................3.

•着献求：...................................................................3.

•售楼处语言行为规范：.......................................................3.

•售楼处前台接待制度：.......................................................4.

•例例IJ度：..................................................................4.

•业务剧II：........................................................................................................................................................5.

•运作程序：...................................................................5.

内容.........................................................................6

谢加滕.........................................................................6.

第一节案场经理岗位职责：对项目组负责......................................6

第二节案场主管岗位职责：对案场经理负责....................................7

第三节置业顾诃岗位职责：对案场经理负责....................................8

第二章置业顾问的行为规范.......................................................10

第一节置业顾问的仪容仪表..................................................1.0

第二节置业顾问的行为要求..................................................1.0

第三章销售纪条律........................................................1.1

第四章销售;罐..................................................................13

徵列...............................................................1.3

第二节销售顺规则........................................................1.2

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第五章客户邮分解.............................................................16

咨询电话寸细的...........................................................1.6

上门客户舒辨...........................................................1.6

客户®S.....................................................................................................................................................................1.4

第六章销售承诺管理条例.........................................................1.4

第七章销控辘到列.............................................................2.1

第八章客户接待管理及归属划分条例...............................................2.2

第一部份客户权属界定基本资料.............................................2.2

第二部份客户权属界定原则.................................................2.3

第三部份销售凌待流程.....................................................2.6

第九章销售资料管理条例.........................................................2.8

宣传品.....................................................................2.8

件...................................................................2.8

第十章案场日常管理条例及违纪处罚...............................................2.9

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案场基本管理制度

•售楼处工作时间：

考勤严格按照签到时间为准（排位也按此顺序），不得代签、补签。节假日（包括周六、周日）

原则上不安排歇息。

•着装要求：

售楼处工作人员要求统一着工作装，服饰干净整洁。女员工必须化淡装，男员工必须打领带，穿

皮鞋。

•售楼处语言行为规范：

1.客户到售楼处，前台必须全体起立，"客户到！""欢迎参观！"；A位主动迎接，用"您

好！欢迎光临"问候语，按销售程序引导客户，末位提供倒水等服务。

2.电话接听，用"您好康地君佳！"问候语，耐心解答客户提出的问题，做好来电咨询登记记

录。

3.严禁在售楼处大声喧哗，对上司必须称职务。

4.严禁在售楼部吸烟、嘻戏、精神不振。

5.办公室有来访客人，由末位置业顾问负责引见并提供倒水服务。

•售楼处前台接待制度：

1.置业顾问每天按照案场规定的轮岗制度接待上访客户；

2.每接待一位客户，由当事置业顾问在客户来访登记上记录，案场主管监督协调；排位接待客

户，按签到顺序挨次排位；

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3.客户、发展商和公亘员工进入售楼处前台必须全体起立，以示尊重；

4.前台不得空位，如有空位浮现，追究当值人员的责任；如A位已通知B位，而B位没有及

时未M立，则追究B位责任，以此类推；

5.置业顾问接待完客户并完成应做工作后应即将回前台补位；

6.如客户来时A位正处理工作事务，由B位接待客户；A位处理完事务后未四1A位，同上情

况其余排位同事完事后仍归原位；

7.置业顾问不得在前台看任何与销售无关系的报刊书籍。

•例会制度：

1.售楼处每天下午6点由案场经理主持一天工作总结，统“客户情况，分析工作中问题，总结

会置业顾问必须全员参加。

2.每周由案场经理主持召开售楼处工作会议，总结本周工作，拟定下周工作计划。解决售楼处

发生的各类问题。

3.案场经理定期以书面形式向公司汇报工作发展情况及销售业绩，商议需要解决问题，置业顾

问提交各自工作周报。

•业务培训：

1.置业顾问必须时常进行市场调查，以全面了解市场状况，增加专业知识。

2.各置业顾问必须每天采集报纸及专刊的房地产资料，并加以分析，作好客户的置业顾问。

3.销售部对置业顾问每月考核一次，做到传、帮、带，

•运作程序：

接待客户一分析客户一引导客户一跟踪客户一收取小定一收取定金并签署认购

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书一一收取首期（签定正式买卖合同）一一协助办理按揭。

置业顾问在销售工作中，遇到需提请发展商配合或者决定的工作，必须交由经理出面解决。不得

擅自与发展商的各级人员联系。

案场管理内容

岗位职责

第一节案场经理岗位职责：对项目组负责

1、负责楼盘的现场销售及所有销售业务有关的管理、协调、监督工作；

2、根据市场情况，制定完善的销售计划；

3、负责领导案场销售工作，完成阶段性计划；

4、制定案场管理制度，对销售现场进行系统管理；

5、负责《案场案场管理手册》编写和完善；

6、参预制作调整销售策划报告，及时采集反馈于本报告有关的信息；

7、随时掌提楼盘销售发展情况，及时讲行对项目的汇总和统计，以保证楼盘销售信息的准

确上报；

8、协助制定价格体系及方案，并根据销售计划及销售发展情况，及时调整楼盘价格、付款

方式和优惠政策；

9、制定培训计划，定期组织置业顾问的业务培训和考核，不断提高置业顾问的业务素质；

10、在带领置业顾问广泛采集房地产的有关信息，敏锐分析市场，定期向公司汇报；

11、搞好案场的管理,调动员工的积极性，突出团队的协作精神，处理好客户投诉事件；

12、负责与公司其他部门的沟通与协调，以便对项目销售做出及时准确的调整；

13、负责对部门人员的培训和考核；协助项目前期策划；

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14、负责员工业绩考核；

15、安排员工采集相关信息，作分析报告；

16、负责召开消售现场的例会；

17、部门工作计划、安排及催促与总结；

18、随时完成公司下达的暂时性任务。

第二节案场主管岗位职责：对案场经理负责

1、协助案场经理制定销售部管理制度并执行，对销售现场进行系统管理；

2、负责完成本人所承担的业务工作；

3、负责做好项目资料数据库的建立、管理工作；

4、认真做好客户档案资料数据库的建立、管理工作；

5、负责项目楼盘表的建表及管理工作；

6、负责对客户回款情况的管理和监督工作；

7、负责销售楼款的采集工作，并及时与财务部对接；

8、配合案场经理协调处理现场事务性工作，及对合同按揭手续办理的配合和监督；

9、协助置业顾问现场成交；

10、负责与置业顾问对每日销售单位的核对工作；

11、协助案场经理共同召开消售例会并做好例会记录；

12、提交个人阶段性工作计划与总结；

13、随时完成上级交办的暂时性任务。

第三节置业顽问岗位职责：对案场经理负责

1、置业顾问必须遵守国家法律法规，遵守公司规章制度，服从公司工作安排；

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2、必须敬业爱岗，尽职尽责，勤奋进取，有团队精神，按要求、有素质地完成各项销售工

作和销售任务；

3、严格保守公司机密，自觉维护公司利益，不谋取私利，不得做任何有损公司和客户的事，

违反者势必追究其法律责任；

4、负责销售过程中的客户接待、客户追踪、客户成交、客户回访等工作，并及时完成《来

访客户登记、《来电客户登遗》、《客户洽谈表》、仙姣客户统集》及券他销售

表格；

5、作好与客户的交定、签约、按揭办理、交款、并协助交房等相关工作；

6、作好客户资料及合同文本的整理、分析、存档等工作，并负责个人客户的签约、房款催

缴工作；

7、随时学习与房地产相关知识，努力提高个人的业务能力，积极学习销售沟通技巧，并有

效地运用到实际工作之中；

8、负责周边楼盘的资料采集、情况调查等市调工作；

9、负责在广告刊登期间作好广告的统计一览表，认真做好各种现场信息的纪录、统计工作,

并提交案场主管；

10、熟练掌握楼盘的销售策略，并负责将销售过程中发生的问题真实地反馈给案场经理，及

时与案场经理沟通；

11、案场经理可对置业顾问信息的真实性进行抽查，若发现作假行为，第一次扣发部份佣金，

第二次扣发全部佣金，第三次直接开除；

12、每周进行工作总结，并结合自己的工作对公司的工作提出意见；

13、置业顾问应对营销工作所提的意见和建议书面向上级主管汇报，严禁越级上报，但可以

越级申诉；

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14、每位置业顾问有责任承担任何公共事务，也有责任和匡助其他置业顾问尽快熟悉工作和

提高销售能力；

15、维护公司形象和无形财产，严格保守公司资料、信息、制度及业务类信息；

16、保持专业服务工作态度，同事之间相互尊重、团结配合、互帮互学，共同进步；

17、培养忠诚客户，提高客户的满意度，时刻体现出客户至上的公司形象。广泛接交客缘，

运用销售技巧从K同角度开展工作，力求效益最大化；

18、常深入到销售市场和泛博客户中，耐心听取和总结正反两面的经验；

19、以礼待客，用心做事。挖掘潜力，尽置尽责；

20、保守客户隐私，机智敏锐地化解销售中的各种矛盾，有礼有节地对待每T立业内人士；

21、提交个人阶段虹作计划和总结；

22、随时完成上级交办的暂时性任务。

第二章置业顾问的行为规范

第一节置业顾问的仪容仪表

1、工作时间里现场全体员工必须穿统一的工作装、工作鞋，佩带统一的工作牌，注意

修整，发现问题即时纠正，违者罚款10元/次；

2、员工在进入销售现场不得在正常工作时间内穿休闲系列，服装必须干净整洁，男员

工应穿深色的袜子、不留长发和胡须，佩带领带上班，女员工不得有较为前卫的打

扮,不得涂艳色的指甲油、不得佩带较为夸张的首饰，违者罚款10元/次；

3、女员工上班前应化淡妆后进入销售现场，违者罚款10元/次；

4、注意保持个人形象，谈吐举止应有礼有节。

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第二节置业顾问的行为要求

1、±5狂时间不得私自离岗，违者罚款50元/次;

2、上班时间不得在售楼大厅里吃东西、吸烟、看与销售无关的报刊、杂志、不得在大

厅化妆、补妆，违者罚款10元/次；

3、不得在上班时间从事与工作无关的活动，违者罚款10元/次；

4、保持现场大厅的整洁，不得乱扔垃圾，违者罚款10元/次;

5、除了正常歇息时间，不得在大厅内睡觉，违者罚款10元/次；

6、不得在大厅内戏耍喧哗、闲聊，违者罚款10元/次;

7、置业顾问在接待客户时依伦次接待的该置业顾问应主动迎上，面带微笑地起立说

"欢迎参观！"，动作应迅速，违者罚款10元/次;

8、置业顾问接待完客户必须即将整理谈判桌等，未按要求完成的罚款10元/次；

9、不得以任何借口顶撞，讽刺客户，不得有不理睬客户的行为，不许以任彳班里由与客

户发生争辩或者在公共场所与同事发生口角，违者视情况轻重赋予开除处理；

10、员工以坐姿工作的，必须坐姿端正，不得褪二郎腿、不得盘腿等，不得爬在吧台或

者

接待桌上，违者罚款10元/次；

11、注意保持个人卫生，违者罚款10元/次；无异味，上班前严禁喝酒，违者罚款10元

欣；

12、有亲朋来访不得时间过长，严禁在销售大厅内接待亲朋，违者罚款10元/次；

13、置业顾问有义务爱护公共财物，节省公司的开支，不得占用售楼热线，浪费公司资

源，违者罚款50元/次;

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第三章销售纪律管理条律

1、置业顾问须按时上下班，不迟到、不早退、不得私自中途离岗或者溜岗串岗。

2、作息时间：（参见售楼姐^班表）

3、请事假需提前向案场经理提出书面申请，批准后方可；

4、请病假需出具县级以上医院医生证明，否则视为旷工处理。

5、病假一天扣发半天基本工资、事假一天扣发一天基本工资，旷工一天扣发3天基本

工资。

6、案场经理请演或者补休须提前一天向上级公司领导通报。

7、接待台只能保留销售电话、销售名片、销售文件、销售宣传资料，资料应整齐放置

在指定的地点，不得放置其他物品。

8、值班人员应负责当天的案场卫生打扫、维护。保持一个整洁的工作环境。

9、置业顾问待人热情有礼，言行慷慨得体，精神饱满，面带微笑；保持统一规范的办

公次序。

10、公司上级领导或者其他外来洽谈事务的同志来访时，必须礼貌的主动招呼，主动倒

茶

水。

11、置业顾问必'须尊重公司其他部门同事，并保持良好关系。

第四章销售流程

定购管理条例

1、置业顾问必须按公司规定的定金金额要求客户落订，如果客户的现金不足,置业顾问

向案场经理请示，可争取客户以公司规定的最低定金落订。并约定好客户在规定的时

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间内补足定金。

2、如果客户的现金少于公司规定的最｛氐定金，必须得到案场经理的允许后才可受理，否

则不予销控或者定购。

3、如果客户并未交齐定金，置业顾问必须按公司规定的期限内要求客户补定。若客户要

延长期限的，须告知案场经理并取得允许后方可受理，严禁擅自作主。

4、销售定金和购房款，应该由财务人员收取，严禁私自收取客户购房定金、房款款及相

关购房费用。否则由当事人自行承担由此而产生的一切后果。

5、如需退还客户有关款项，可由案场经理向公司申请，审批后带领客户到公司财务处领

取。

湖艇

1、客户确定购买意向后，置业顾问通过喊控的形式确认该房未售，方可至柜台领取《康

地君佳定购协议单》，签署一式两份的定单，并由案场经理确认后签字，带客户至财

务室缴纳定金，第一份客户留存、第二份案场留存。

2、客户必须凭《康地君佳定购协议单》到财务部缴纳定金，人民币壹万元整。

3、收取定金后，开具收据或者凭证。

4、客户按《康地君佳定购协议单》中约定的时间签署《商品房买卖合同》，并缴纳房款

和相关费用。

定购协议

1、定购协议中的成交价，须以客户选择的付款方式所能达到的折扣之后的成交价为准。

如果此户有额外的折扣，须案场经理签字允许，并且折扣点在案场经理审批权限内。

2、置业顾问填写完定金后，必须由（案场经理或者案场主管）将房号、金额及条款核对，

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检查无误后方可签名确认。若发生书写错误，且造成经济损失，其责任主要由置业顾

问承担80%,案场经理和案场主管承担连带责任20%.

3、客户签署了定购协议并缴款后，置业顾问方可将客户联交于客户作为定购协议凭证，

并将其余联收妥分别交于相关部门存档。

第二节销售成交规则

1、置业顾问应本着资源共享、成交优先的规贝!来实施操作业务，如果两个以上的客户对

同一物业有购买意向，置业顾问须立刻通过案场经理确认该房号尚未售出，才干销售

出该单位，应遵循成交优先的原则，先喊控并交定金者先得。

2、置业顾问负责维护和通知客户办理相关手续。

第五章客户程序分解

咨询电话接待程序

1、现场售楼处如咨询电话响起,置业顾问需在第二声响起后接听，并讲："您好！康地

君佳”

2、与客户通话时，听筒一头应放在耳朵上，话筒一头至于唇下五公分处，中途不允许与

其他人交谈，不允许吃东西，不允许抽烟，不允许喝水。同时把客户需求第一时间内

记录下来。

3、置业顾问需子细听客户所咨询的内容，准确无误地回答问题，在解答客户所提出的问

题结束时对客户要发出邀请："您如果有时间，欢迎随时参观！"

4、置业顾问接听电话声调要自然、清晰、明朗、亲切，不要装腔作势，声调不要过高，

也不要过低，以免客户产生质疑。

5、说话要注意艺术、多用敬语，注意"请"、"谢"不离口。

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上门客户接待程序

1、当有客户要进入售楼处时，置业顾问须面带微笑从接待台走向客户并热情地对客户

讲：“客户到！"’欢迎参观！”"缴？，请问是第一次来看房？""以前是喇挝您？"

随即递名片给客户，与客户进行沟通介绍。

2、参观沙盘、模型区域进行讲解，用具备煽动的说词来打动客户，吸引住客户。参观完

后，请客户到洽谈区，对客户讲："请坐"。对客户讲"请喝水"。随即拿出售楼资料

为客户进行详细的讲解，推荐户型，计算房价及购买房屋的相关费用。

3、如暂时离开面对的客人，一律讲”对不起，请稍等"，如果离开时间较长，回来后要

讲："对不起，让您久等"。不得一言不发就开始服务。

4、客户若有购买意向房号，置业顾问通过柜台喊销控,确定此房屋尚未售出后，方能给

客户推荐,进行逼定。

5、填写完订购单或者定购协议后，至案场经理签字确认后，带客户至财务部办理认购手续。

6、如认购手续办理完毕后，客户准备离开售楼处，置业顾问应主动送客户到门口，对客

户讲"请慢走，再见"。目送客户离大后，随后收拾接待台。

7、全体员工以饱满的情绪进入工作状态，不得面带倦意，坐姿、立姿都要讲究慷慨的气

质和风度，不得当众整理个人衣物。

8、在于客户交谈过程中，如打喷嚏、咳嗽时应转身向后，并说对不起。对待客户应该情

绪饱满、不卑不亢。

9、行走要迅速,但不得跑步，与客户相遇应礼让客户。

10、与客户同时送出门，应该让客户先行。请人让路要讲："对不起"，不得横中直撞、粗

俗无礼。

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客户跟进

1、置业顾问根据自己接待客户的情况跟进客户，并做好个人登记记录，记录每次跟进的

内容、时间；案场经理有权检查跟进登记情况，置业顾问无权检查他人的客户记录，

如发生业务交叉，由案场经理进行核对，判单主要依据为《来访客户登记表＞《客户

洽谈表》等。

2、客户的跟踪期定为20天（从接待之日起计算）如若本置业顾问在20天内没有对客

户进行任何跟踪，客户到现场若被其他置业顾问接待并成交，业绩归为使客户成交的

置业顾问。

第六章销售承诺管理条例

1、销售现场就项目的对外销售承诺必须以公司确认的销售培训资料为销售口径。

2、销售中如发生基本数据介绍错误、冷场等时，取销销售资格一周，进行培训学习。

3、要认真填写给客户的书面文件，包括计算单、认筹单、定购协议、合同确认单、补充

协议等等，填写时必须字迹清晰、工整、无涂改痕迹，违者扣发20元/次，错误三次

以上取销销售资格，进行培训学习。

4、置业顾问必须保证所售房号与实际房屋位置相符，否则由此误导买受人而错买房号给

公司产生的经济损失由相关人员承担。

5、置业顾问在签署认筹单、定购协议、《商品房买卖合同》等文本时必须按照公司制定

的样本格式签署，如有改动需得到公司领导的允许。违者将视情况扣罚佣金直至开除。

6、置业顾问必须严格执行公司制定的销售价格、付款方式、优惠政策等销售政策，不得

擅自更改，违者将视情况扣罚佣金直至开除。

7、项目销售过程中涉及销售口径的变更必须公司发出的书面文件或者由案场经理通过正

式会议为准。不得私自对客户作任何公司未允许承诺和约定，违者将视情况扣罚佣金

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直至开除。

8、不许将销售说词擅自转化为书面承诺给客户或者将客户问题推向公司，违者将视情况

扣

罚佣金直至开除。

9、在销售过程中应维护公司的利益和形象，不得做有损公司利益的事情，违者将视情况

扣罚佣金直至开除。

10、坚持售前售后服务态度及意识的统一，维护客户满意度。

第七章销控管理条例

1、案场的销控工作由案场经理统一负责，案场经理不在时，交由案场主管具体执行，并

第一时间知会案场经理。

2、置业顾问需销控单位时，须报知案场经理，确认该单位尚未售出可以销控，才干进行

销售。

3、置业顾问必须保证所售房号与实际房屋位置相符，否则由此误导客户而卖借放号给公

司产生的经济损失由相关人员承担。

4、置业顾问需在销控确认单位后，方于客户办理定购手续，坚决杜绝重复销售。

5、置业顾问不得在案场经理不知情或者销控未果的情况下，自行销控单位，否则自行承

担

由此而产生的一切后果。

6、销控后，如客户即时下订并定购，案场经理需将最新资料登记于销控登记表。

7、如客户确定定房,置业顾问必须第一时间向案场经理汇报,并由案场经理将该单位放

出。

8、销控后，如客户无下定或者定房，置业顾问需即时上报于案场经理，并由案场经理及

时

取销该单位的销控记录。否则因此造成的后果由相关人员承担。

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第，瞳客户接待管理及归属划分条例

为配合公司实行的销售佣金制度，有序管理客户追踪、签约等工作，明晰客户归属业绩划定，

特制定本办法。由案场经理参照此办法合理协调置业顾问之间对客户权属的确认，以促进置业顾

问的积极性。

销售业绩作为置业做问佣金的基础，业绩确认后，佣金根据公司薪奖管理制度执行。

第TP份客户权属界定基本资料.

L《来访登记表》，《来电登记表》及《营业日报表》系判定客户权属的原始记录,应

按要求填写详细，不可漏登、涂改，漏登涂改可视作无效，浮现错误时应重新登记。

客户跟踪联系记录作。判定成交客户权属比重分配的依据，没有接待记录的接待均属

无效接待，案场经理有权据此确定业绩的归属。

2、案场应备《来访登记表》，《来电登记表》，《营业日报表》作为客户登记的初始记录，

此表的登记以谁接待谁登记为原则。《来访登记表》，《来电登记表》应按登记时间为

序进行编号，定期由案场经理留存备查。

3、置业顾问完成新客户首次接待后应认真填写《营业日报表》，以便日后做好客户的追

踪记录。

4、置业顾问的客户接待及跟踪联系情况除在，《营业日报表》上记录外，还应在工作笔

记（AB级卡）上做明确记录，以备杳询追踪记录。

5、置业顾问对客户归属的提出异议的有效期为客户下定后3天内。超过期限的，客户归

成交置业顾问。

6、如在每期开盘前案场经理要求置业顾问将有效客户进行登记整理，确认每一个客户的

归属，并记录在《有效客户登记表》中的，则登记表中的业绩产生纠纷时，一律按

登记

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表中的客户归属处理。如当事置业顾问在主管判定仍未达成一致的，则此单业绩佣金

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康地君佳案场管理手册

由柜台没收转入案场活动基金。

7、每一个置业顷问都有义务匡助其他置业顾问促成交易，其他置业顾问的客户来访，置

业

顾问必须即将与原置业顾问联络，得到允许并了解情况后方可继续接待。

8、由开辟商指定、推介的客户至案场定购房源，若成交，业绩属于该置业顾问，佣金比

例按照成交金额的50%计算。

第二部份客户权属界定原则

1、客户权属确认以《来访，来电登记表》及《营业日报表》信息为准。新客户登记时应

注明三个基本信息方视为有效客户，否则视为无效客户。三个基本信息为：客户姓名

与性别（来电客户可以为姓氏）、联系电话（原则要求手机与座机各一）、客户需求基

本信息。

2、客户权属界定的基本原则为首问负责制，置业顾问首次接待来电来访新客户，则该客

户即是此置业顾问的客户，今后的跟踪联系与来访接待原则上由此置业顾问负责。

3、如已登记客户来访时，原接待人不在接待案场或者不能及时接待，经案场经理或者主

管认

可后由其它置业顾问接待。

4、特殊情况，有二位以上置业顾问接待介绍的客户，其成交后佣金比例的分配由案场经

理按实际接待情况确定。

5、关系客户接待：如新客户属于某置业顾问的关系客户且客户来访或者来电时直接指定

由

该置业顾问接待的，该客户属于该置业顾问所属，由其负责该客户接待。如该客户来

访或者来电时并未指定某置业顾问接待，但在后几次来访中遇到了相识的置业顾问，

原则上应由首次接待置业顾问负责该客户。如遇客户主动提出更换置业顾问的，案

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场经理应向其说明情况后劝阻，如客户一再坚持，案场经理经确认后决定是否更换，

并根

据实际接待情况确定该客户成交后的权重分配。

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康地君佳案场管理手册

6、指定客户接待：公司指定的关系客户（包括公司员工介绍的关系户）接待，由案场经

理指派置业顾问进行。案场经理指派客户给置业顾问应遵循轮流分配的原则。

7、老客户接待：本项目已成交客户再次来访或者购买原则上由原接待人员负责，如原接

待

人员有二人以上的以合同签订者为准。

8、老客户介绍的新客户接待：如由老客户亲自带新客户来访并指明由某置业顾问接待

的，则视为该置业顾问所属客户；如未指明则按关系户接待原则确定。老客户介绍的

新客户自行来访，如新客户指明由某个置业顾问接待，或者老客户已提前通知置业顾

问，则置业顾问应事先明确新客户姓名、联系方式、基本意向后建立客户信息资料表，

报经案场经理或者主管知晓，该新客户即属于该置业顾问所属客户。

9、客户中途要求更换置业顾问的：如属于服务质量问题，案场经理确认后应予以更换并

由案场经理指定置业顾问负责客户今后联系与接待，该客户即作为第二任置业顾问的

所属客户，成交后前置业顾问将再也不享受佣金分配。如属其它原因，案场经理有权

根据实际情况予以确定。

10、家庭成员分别来看房，原则以最先接待并登记之置业顾问为准。如接待过程中无法识

别而又重新建立客户信息资料表，在后续过程中或者成交后发现的，由案场经理确认

其权重分配。

11、置业顾问因故调离案场门或者离开公司的，应与案场经理做好客户资料的书面移交工

作，再由案场经理按照轮流分配原则指定相关置业顾问负责。

12、房交会期间，展会现场与售楼处应以轮班的原则进行排班。房展会期间登记的意向客

户，原则可由案场经理在事后进行分配，指定置业顾问进行跟踪。如在展会现场成交

或者达成意向的，归接待人所有。如客户再次来访指明某置业顾问接待的，原则也

归该置业顾问所有。

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13、置业顾问对所属客户应有计划追踪，定期联系，并对追踪情况进行后续联系的记录。

如超过20天（按自然月为准）未进行客户跟踪联系的，客户再次来访时原则视为新

客户，除该客户再次来访时指明置业顾问接待外。

14、案场客户权属确定由案场经理按接待记录进行确定。当案场置业顾问间发生客户归属

疑异时，由当事置'巾顾问及时向案场经理反映，案场经理应核查原始接待记录，经了

解沟通并在合理原则下确定权属的分配比重。如置业顾问违反本流程规定进行客户接

待的，案场经理有权不予认可其接待业绩。置业顾问应服从案场经理决定，

第三部份销售接待流程

1、置业顾问接待新客户并为其作了登记后，应明确告知客户：我们已为您在本项目作

了登记，您下次来电或者来访直接报名字或者手机即可。

2、置业顾问接待客户来电、来访时，应问清晰客户是否为新客户，以前有无登记过，

如登记过，则应由原接待员负责接听电话或者接待。

3、置业顾问接待来电、来访客户的顺序由案场经理在事先明确排班轮接II质序，特殊情

况有调整应由案场经理或者主管进行，并做好记录。来电接待按对外咨询电话门数

由排位最后的几名置业顾问进行。在轮值过程中也随即调整。

4、来电客户的接听：如客户来电，则应由来电接待的当值置业顾问接听，如属于已登

记客户则应由原接待人员接听并向客户说明：您原来的接待员是某某，现在由他来

接听您的电话可以吗？如客户认为没有必要则应由当值置业顾问为其服务，并主动

报上自己的姓名，认真耐心地为客户提供解答。接听电话后做好相应的记录。

5、对于来电客户的约定来访，负责置业顾问应明确告知当班的其它置业顾问及案场经

理，以免有误接的情况发生。如客户来电后置业顾问未能将客户的基本信息记录并

经案场经理确认，则视同无效接待。

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康地君佳案场管理手册

6、来访客户的接待:客户来访，当值置业顾问（即排序首位的置业顾问）应主动迎接，

按销售接待规程做好接待工作。

7、不论来访客户意向程度如何，均为一轮接待，如为朋友、为亲友咨询等均计为一轮

接待。除问路者、公司内部员工或者关联业务单位咨询与房产销售无关者除外（此

类情况当值置'”顾问也应丰动迎接问候"日不计为一轮接待.）置'II/肱问不允许

挑选客户，不按规则接待的，视作轮空处理再也不补接，由下一个置业顾问补上。

8、如来访客户为已登记客户，先行安排客户入坐后再转告原接待人员进行接待。如原

接待员不在，则应经案场经理或者主管确认后由当值接待员接待，接待人员应做好

接待记录，此次接待计为一轮接待。

9、如当值置业顾问正在接待客户，而其老客户又来访，则可由该置业顾问指定案场员

工协助进行老客户接待，或者由轮值的最后一位置业顾问或者案场经理代为接待，

并按接待情况作好记录。（置业顾问不能将正在接待的新客户转至别的置业顾问处）

O

10、如置业顾问正在接待老客户，而又轮到其接待新客户，此时新客户应由下一位轮岗

置业顾问进行接待，当值置业顾问在接待处理完该老客户的事宜后即将进行优先补

接（即处于当时第一接待岗位），此后接待顺序仍按原定顺序罗列。此和情况下不

考虑按次数轮补，即置业顾问在接待老客户时，其接待岗位已按接待顺序轮空二

次或者以上，也只排一次优先补接，此后仍按原定顺序接待。

11、置业顾问在轮班接待期间，由案场经理指派进行工作的，其回岗后即进行优先补

接，此后接待顺序仍按原定顺序罗列。未展不考虑按轮空次数补，只补一次，由案

场经理在团奖中考虑此类工作的平衡。置业顾问应服从案场经理的工作安排。

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第九章销售资料管理条例

品

1、项目的销售资料统一放置在资料库并分类放置；

2、接待前台只能放置当日所需要的相关数量的销售资料；

3、销售现场须将销售资料的数量做统计并由案场主管每周进行一次清点，以保证物料

得到及时补充。

销售要件

1、空白的认筹单、定购协议、合同确认单等销售输出文本由柜台统一管理，置业顾问

娜；

2、销控表由案场经理掌控，不得对外泄露；

3、客户档案由案场主管每周采集一次，由案场经理统一管理；

4、若有特殊折扣申请、物管赠送等相关促销单由案场经理统一管理并填写上报.

第十章案场日常管理条例及违纪处罚

1.严格遵守案场上下班时间，上下班主动自觉签到签退。

2.案场业务人员的早餐必须在正式上班时间前用完毕，上班时间到后不得以用早餐为由外出或

者

占用正常工作时间，违者一次罚款10元。

3.案场业务人员每天必须保持服装仪容整齐、清洁，在上班期间一律穿着征服，头发必须砌，

衬衫西裤一律要熨烫，女生必须要化妆，男生不许留胡须，违者一次罚款10元。

4.签到完毕后，每一个人就自己的卫生包干区域进行打扫，违者罚款10元。

5.女员工不许在售楼部内公开化装，违者一次罚款10元。

6.接听电话时报项目名称："您好！康地君佳"，违者一次罚款10元。

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7.有来访客户，柜台组人员或者轮到接客户的置业顽问喊"客户到"，其他置业顾问喊"欢迎

参

观”，违者一次罚款10元。

8.开辟商、本公司主管至本案场时，由轮到接客户的置业顾问喊"XXX至广，其他置业顾问喊

"XXX,好"，违者发现一次罚款10元。

9.在售楼部内，置业顾问对经过身边的客户应主动问好，违者发现一次罚款10元。

10.置业顾问接待客户必须送客户至门外，违者发现一次罚款10元。

11.在售楼处男女不得浮现不良仪态，如抓痒、挠发、挖鼻子、扣耳朵、剔牙、乱扔纸屑，随地

吐痰等应避免，违者发现一次罚款10元。

12.上岗时间不许在售楼厅内抽烟，违者发现一次罚款10元。

13.上岗时间不许在售楼厅内用餐，违者发现一次罚款10元。

14.上岗时间不许在售楼厅内瞌睡，违者发现一次罚款10元。

15.上岗时间不许在售楼厅内开不雅玩笑、吃食品、做不雅动作，违者发现一次罚款10元。

16.上岗时间不许在售楼厅内看与工作无关的书籍，不许长期谈论与业务无关的话题，违者发

现次罚款10元。

17.客户在时置业顾问不得在销售厅内大声喧哗，嬉戏打闹，违者发现一次罚款20元。

18.有人在接厅工作电话时，周围人员不许大声说笑，影响他人接听电话，违者发现一次罚款20

元。

19.同事外出，接听到同事的电话，切忌一问三不知，应主动留下对方电话，迅速告知同事及时

回复，违者发现一次罚款20元。

20.听客户电话，不论时有业务还是投诉都应一视同仁，始终保持耐心，努力解决问题的口吻接

听电话，注意树立公司电话职业形象，违者发现一次罚款20元。

21.在售楼处每次私人电话不得超过5分钟，讲话、接听电话都要控制自己的音响，以免声音太

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响干捞别人，违者发现一次罚款20元。

22.进入样品房必须穿脱鞋或者鞋套，样品房内不得睡觉，违者发现一次罚款20元。

23.接待完客户应及时、认真、规范填写来访登记，违者发现一次罚款20元。

24.接待完客户应及时整理销售桌、椅、茶杯、烟灰缸，保持销售厅内清洁，违者发现一次罚款

20元。

25.置业顾问不得私自在售楼大厅用电脑上网，若特殊情况需得到上级主管批准。违者发现一次

罚款20元。

26.保持置业顾问桌的整洁,除茶杯、名片外不得放置其他私人物品,违者发现一次罚款20元。

27.在与客户洽谈时，注意自身的坐姿正确，有风度，不得颤动二郎腿，忌身体歪斜，半躺于椅

子上，脚跷桌上，脚搁在抽屉上、茶几上等不文雅动作，违者发现一次罚款20元。

28.接待客户，不许对客户恶语相向，不许摔客户电话，违者发现一次罚款2