伊利行销管理制度

伊利行销管理制度一、总则（一）目的本制度旨在规范伊利行销相关工作流程，确保销售团队高效运作，提升市场占有率，实现公司销售目标，促进公司持续健康发展。（二）适用范围本制度适用于伊利公司所有参与行销活动的部门及人员，包括但不限于销售团队、市场推广团队、客服团队等。（三）基本原则1.合规经营：严格遵守国家法律法规及行业规范，合法开展行销活动。2.客户导向：以满足客户需求为核心，提供优质产品与服务，提升客户满意度。3.团队协作：各部门及人员紧密配合，形成高效协作的行销体系。4.创新发展：鼓励创新行销模式与方法，不断适应市场变化。二、组织架构与职责（一）行销部门架构1.销售部：负责产品的直接销售，开拓市场，维护客户关系。2.市场推广部：制定市场推广策略，策划营销活动，提升品牌知名度。3.客服部：处理客户咨询、投诉与建议，保障客户良好体验。（二）各部门职责1.销售部职责制定销售计划与目标，并分解至个人。开拓新客户，维护老客户，提高客户忠诚度。负责产品的销售谈判、合同签订与执行。收集市场信息，反馈客户需求与市场动态。2.市场推广部职责开展市场调研，分析市场趋势与竞争对手。制定年度市场推广计划，包括广告投放、促销活动等。设计与制作宣传资料，提升品牌形象。组织参加各类展会与营销活动。3.客服部职责及时响应客户咨询，提供准确产品信息与解决方案。处理客户投诉，协调相关部门解决问题，跟踪处理结果。收集客户反馈，为产品改进与服务优化提供依据。定期回访客户，维护良好客户关系。三、行销人员招聘与培训（一）招聘1.根据行销工作需求，制定招聘计划，明确招聘岗位、人数、任职要求等。2.通过多种渠道进行招聘，如招聘网站、校园招聘、人才市场、内部推荐等。3.对应聘人员进行简历筛选、面试、笔试等环节，选拔合适人才。面试过程中注重考察其销售能力、沟通能力、市场洞察力等综合素质。4.对新入职行销人员进行背景调查，确保其诚信可靠，无不良记录。（二）培训1.新员工培训入职培训：介绍公司基本情况、企业文化、组织架构、规章制度等。产品知识培训：详细讲解伊利各类产品的特点、优势、适用人群等。销售技巧培训：包括客户开发、沟通谈判、销售促成等技巧。市场推广知识培训：了解市场推广策略、营销活动策划等内容。2.在职培训定期组织内部培训课程，邀请行业专家、公司内部资深人员授课，提升行销人员专业能力。开展销售经验分享会，让优秀销售人员分享成功案例与销售心得。鼓励行销人员参加外部培训课程、研讨会等，拓宽视野，学习先进经验。3.培训考核建立培训考核机制，对培训内容进行考核。考核方式包括笔试、实际操作、案例分析等。培训考核结果与员工绩效、晋升等挂钩，激励员工积极参与培训，提高培训效果。四、行销工作流程（一）市场调研1.定期开展市场调研活动，收集市场信息，包括行业动态、竞争对手情况、消费者需求变化等。2.采用多种调研方法，如问卷调查、访谈、焦点小组、数据分析等，确保调研数据的准确性与全面性。3.对调研数据进行整理与分析，撰写市场调研报告，为公司决策提供依据。报告内容应包括市场现状、趋势分析、竞争对手优劣势、公司机会与挑战等。（二）销售计划制定1.销售部根据公司年度经营目标与市场调研结果，制定年度销售计划。计划内容包括销售目标、销售区域、产品销售策略等。2.将年度销售计划分解至季度、月度，明确各阶段销售任务与重点。3.销售团队根据分解后的销售计划，制定个人销售计划，并提交上级审核。（三）客户开发与维护1.客户开发销售团队通过多种途径开发新客户，如电话营销、上门拜访、参加行业活动、网络推广等。对潜在客户进行分类管理，根据客户需求与购买潜力制定不同的开发策略。建立客户信息档案，记录客户基本信息、需求偏好、购买历史等，为客户维护提供依据。2.客户维护定期与客户沟通，了解客户使用产品情况，提供售后服务与技术支持。及时处理客户投诉与反馈，确保客户满意度。对于客户投诉，应在规定时间内给予回复，并跟踪处理结果，直至客户满意。开展客户关怀活动，如节日问候、生日祝福、定期回访等，增强客户忠诚度。（四）市场推广活动执行1.市场推广部根据年度市场推广计划，策划并执行各类营销活动，如新品发布会、促销活动、广告投放等。2.在活动策划阶段，充分考虑活动目标、受众群体、活动形式、预算安排等因素，确保活动的可行性与有效性。3.活动执行过程中，协调各部门资源，确保活动顺利开展。同时，做好活动现场的组织与管理工作，保障活动秩序与安全。4.活动结束后，对活动效果进行评估与总结。评估指标包括销售额、品牌知名度提升、客户参与度等。根据评估结果，总结经验教训，为后续市场推广活动提供参考。（五）销售数据分析与反馈1.销售团队定期收集与整理销售数据，包括销售额、销售量、销售利润、客户分布、产品销售结构等。2.运用数据分析工具与方法，对销售数据进行深入分析，挖掘销售规律与问题。如分析不同区域、不同产品、不同客户群体的销售情况，找出销售增长或下滑的原因。3.将销售数据分析结果及时反馈给相关部门，为销售决策、产品研发、市场推广等提供依据。例如，根据销售数据反馈，建议产品研发部门改进产品功能或包装；根据市场销售情况，调整市场推广策略与资源配置。五、绩效考核与激励（一）绩效考核指标1.销售业绩指标：包括销售额、销售量、销售利润等，考核销售团队及个人的销售目标完成情况。2.客户开发与维护指标：如新客户开发数量、客户满意度、客户忠诚度等，评估销售团队在客户拓展与关系维护方面的工作成效。3.市场推广指标：如品牌知名度提升、营销活动参与度、活动效果评估等，考核市场推广部门的工作业绩。4.团队协作指标：考察行销团队内部各部门之间的协作配合情况，如信息共享及时性、问题解决协同性等。5.个人能力指标：包括销售技巧、沟通能力、市场洞察力、学习能力等，评估行销人员的个人综合素质与能力提升情况。（二）绩效考核周期绩效考核分为月度考核与年度考核。月度考核主要对当月工作表现进行评估，年度考核是对全年工作的综合评价。（三）考核方式1.自评：行销人员每月/每年对自己的工作进行总结与自评，填写绩效考核自评表，阐述工作完成情况、取得的成绩、存在的问题及改进措施等。2.上级评价：上级主管根据行销人员的日常工作表现、工作成果、团队协作等方面进行评价，填写上级评价意见。3.客户评价：对于直接面向客户的销售与客服人员，收集客户对其服务质量、专业能力等方面的评价意见，作为绩效考核的参考。4.综合评价：人力资源部门汇总自评、上级评价与客户评价结果，进行综合分析，确定行销人员的绩效考核成绩。（四）激励措施1.薪酬激励根据绩效考核结果，发放绩效奖金。绩效奖金与考核成绩挂钩，考核成绩优秀者获得较高的绩效奖金，反之则相应减少。设立销售提成制度，对完成销售目标的销售人员给予额外提成奖励，激励销售人员提高销售业绩。2.晋升激励将绩效考核结果作为员工晋升的重要依据。连续多次考核成绩优秀的行销人员，在职位晋升、职业发展等方面给予优先考虑。为表现突出的行销人员提供晋升机会，如从销售代表晋升为销售主管、市场推广专员晋升为市场推广经理等，拓宽员工职业发展通道。3.荣誉激励对绩效考核成绩优秀的部门与个人进行表彰与奖励，颁发荣誉证书、奖杯等，增强员工的荣誉感与归属感。在公司内部宣传优秀员工的先进事迹与成功经验，树立榜样，激励全体员工积极进取。六、费用管理（一）行销费用预算1.市场推广部与销售部根据年度行销工作计划，编制年度行销费用预算，包括广告费用、促销费用、活动费用、人员费用等。2.预算编制应充分考虑市场需求、竞争对手策略、公司销售目标等因素，确保预算合理、准确。3.年度行销费用预算提交公司管理层审核批准后执行。（二）费用报销1.行销人员在开展业务活动过程中发生的费用，应按照公司财务制度进行报销。报销时需提供真实、合法、有效的票据，并填写费用报销单，注明费用发生的时间、地点、事由、金额等信息。2.部门负责人对本部门员工的费用报销进行初审，确保报销费用符合公司规定与业务实际情况。初审通过后，提交财务部门审核。3.财务部门对报销费用进行严格审核，审核内容包括票据真实性、合法性、报销流程合规性等。审核无误后，予以报销付款。（三）费用控制1.建立行销费用监控机制，定期对行销费用支出情况进行统计与分析。对比预算与实际支出，及时发现费用偏差，并采取相应措施进行调整。2.对于超预算的费用支出，需提前提交申请报告，说明原因及解决方案，经公司管理层审批后方可支出。3.优化行销费用使用效率，通过评估不同营销活动与推广渠道的效果，合理分配资源，确保费用投入产生最大效益。七、风险管理（一）市场风险1.关注市场动态与竞争对手变化，及时调整行销策略，以应对市场风险。例如，当竞争对手推出新的产品或营销策略时，迅速分析其影响，制定相应的竞争对策。2.加强市场调研与分析，提高市场预测的准确性，提前做好应对市场波动的准备。如预测到市场需求下降时，合理调整生产与库存，优化销售策略。（二）客户风险1.建立客户信用评估体系，对客户的信用状况进行评估，降低坏账风险。对于信用状况不佳的客户，采取谨慎的销售策略，如要求预付款、缩短账期等。2.加强客户关系管理，及时处理客户投诉与纠纷，避免客户流失与声誉受损。通过优质的客户服务，增强客户信任与忠诚度。（三）法律风险1.确保行销活动严