《商务谈判：理论、技巧与案例（第 7版）》教学大纲、思政大纲

商务谈判是一门以经济学、管理学和行为科学为基础，研究以提高商务活动中谈判技能为目的的综合性应用科学。商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，它已经成为现代社会经济生活必不可少的组成部分。可以说，没有商务谈判，经济活动便无法进行，小到生活中的讨价还价，大到企业法人之间的合作、国家与国家之间的经济技术交流，都离不开商务谈判。、商务谈判基本理论、商务谈判准备与过程、商务谈判人员及其心理、商务谈判策略与技巧、商务谈判的法律规定、商务谈判合同的履行、商务谈判礼仪与禁忌等原培养具有中国特色、具备国际视野的复合型商务谈判人才，使之成为优秀的社会主义建设者和接班人。通过本课程大量的案例分析与模拟实践，帮助学生系统地掌握商务谈判的基本原理和技巧，包括语言技巧、谈判策略、法律规定等，使学生毕业后能够较好地适应商务谈判工作的需要，为社会主义经济建设和中国特色社会主义事业做出贡献。具体来讲，通过课程教学要确保实现如下目标：1.树立学生的政治意识。只有具备正确的政治意识，才能在商务谈判中准确判断形势，把握机遇，有效维护国家和社会的利益。在教学过程中，要引导学生坚定马克思主义信仰，坚持正确的政治方向，掌握科学的思维方法，善于辩证地看待、分析和处理问题。2.提高学生的道德品质。只有谈判者具备良好的道德品质，才能在商务谈判中建立信任，促成合作，实现共赢。在教学过程中，要引导学生积极践行社会主义核心价值观，坚持诚实守信、公平正义的原则，树立诚信意识和责任意识，维护商业伦理和社会公德。3.拓展学生的国际视野。商务谈判往往涉及跨国交流和合作，需要谈判者具备广阔的国际视野和跨文化沟通的能力。在课程教学过程中，要引导学生关注国际形势、了解国际规则和国际市场，培养学生的国际化思维和跨文化交流能力，使其能够在国际商务谈判中游刃有余。4.提升学生的创新能力。商务谈判需要谈判者具备创新思维和创新能力，能够在复杂多变的商业谈判活动中灵活应对，提出具有独创性的解决方案。在教学过程中，要引导学生开展创新探索和实践活动，激发学生的创新潜能，培养学生的创新意识和创新能力。5.培养学生的综合素质。商务谈判不仅需要谈判者具备政治意识、道德品质、国际视野和创新能力，还需要具备良好的语言表达能力、沟通协调能力、团队合作能力和问题解决能力。在教学过程中，要引导学生开展团队项目和模拟商务谈判等活动，培养学生的综合素质，提高学生的实际应用能力。《商务谈判》课程致力于帮助本科生比较全面系统地掌握商务谈判的的基本理论和技巧，认识商务谈判在满足人民日益增长的美好生活需要、以中国式现代化推进中华民族伟大复兴进程中所发挥的重要作用;在理解商务谈判的概念特点、基本原则、类型形式、主要内容的基础上，灵活运用商务谈判的理论、方法、技巧，根据谈判对象的特点，科学制订多种情况下的谈判计划和方案，灵活选择谈判方式，扎实做好谈判前的准备工作；在谈判过程中，注意及时抓住有利时机,审时度势地制定并运用相应的谈判策略，科学分析产生谈判僵局的原因，努力避免僵局，从容应对僵局，依据双方实力的大小强弱，熟练掌握并灵活运用优势谈判技巧、劣势谈判技巧、均势谈判技巧，争取最佳的谈判效果;理解并掌握涉外商务谈判的特点、要求和技巧，尽量在涉外商务谈判中争取最佳效果；了解国内外商务谈判的基本原则与相关本法律规定，能够在谈判中熟练运用法律维护己方权益；正确签订与履行商务合同，巩固扩展谈判成果；遵守商务谈判礼仪，在了解文化差异的基础上把握有关国家的商务习俗与相关禁忌。《商务谈判》课程的重点是:谈判与商务谈判的概念，商务谈判的类型与内容，商务谈判理论，商务谈判准备，商务谈判的基本过程，商务谈判人员应具备的素质，常用的商务谈判策略，有声语言技巧和无声语言技巧，僵局处理技巧，优势谈判技巧，劣势谈判技巧，均势谈判技巧，涉外商务谈判中的技巧，商务谈判的法律规定等。教学时数为45学时。其中授课11周，每周授课3学时，共33学时；期末考试3学时。其中，案例分析展示2次，课外安排参观调研1次。1.谈判与商务谈判，包括谈判与商务谈判的概念；商务谈判的基本要素；商务谈判的特点、商务谈判的基本原则；商务谈判的层次；评价商务谈判是否成功的标准。2.商务谈判的类型与内容，包括商务谈判的类型及其优缺点；商务谈判的形式；商品贸易谈判的内容；交易会谈判的优势；商品品质的表示方法；技术贸易谈判的基本内容。3.商务谈判理论，包括在商务谈判中运用需求层次理论；在博弈论基础上的谈判程序；公平理论；谈判实力理论；ERG理论；“黑箱”理论；“三方针”理论。4.商务谈判准备，包括谈判的主题；谈判的目标；商务谈判计划；商务谈判物质条件的准备；信息情报收集的主要内容；谈判方式的选择；模拟谈判。5.商务谈判过程，包括开局阶段；交锋阶段；报价阶段；议价与磋商阶段；引导与让步的策略；谈判结束后的总结。6.商务谈判人员及其心理，包括商务谈判人员准备；谈判人员应具备的素质；谈判人员的配备；谈判班子成员的分工与合作；谈判思维及其要素；谈判中的诡辩思维；商务谈判中的心理挫折；成功谈判者应具备的心理素质；商务谈判的心理禁忌。7.商务谈判策略，包括制定商务谈判策略的程序；商务谈判策略的制定方式；商务谈判策略运用的基本原则；预防性策略；进攻性策略；综合性策略。8.商务谈判语言技巧，包括商务谈判语言的类别；正确运用商务谈判语言的原则；有声语言技巧；无声语言技巧。9.僵局处理技巧，包括产生僵局的原因；避免僵局的方法；应对僵局的技巧。10.优势谈判技巧，包括不开先例技巧；价格陷阱技巧；先苦后甜技巧；规定期限技巧；最后出价技巧；故布疑阵技巧。11.劣势谈判技巧，包括吹毛求疵技巧；先斩后奏技巧；攻心技巧；疲惫技巧；权力有限技巧；攻克阴谋谈判技巧。12.均势谈判技巧，包括迂回绕道技巧；货比三家技巧；旁敲侧击技巧；为人置梯技巧；激将技巧；休会技巧；开放技巧；投石问路技巧。13.涉外商务谈判技巧，包括涉外商务谈判的特点与要求；文化差异及其影响；不同国家涉外商务谈判中的技巧。14.商务谈判的法律规定，包括法律在商务谈判中的地位与作用；合同文本谈判；国际商务谈判中的法律规定；国内商务谈判的有关法律规定。考核分数占比：课堂展示+案例50%、期末考试50%。1.课堂展示主要是展示小组案例分析的结论，要求具备口头表达思想和逻辑的能力。具体考核要点：（1）小组书面分析报告50%（包括个人和小组评分）；（2）小组课堂演讲40%（小组评分）；（3）个人和小组课堂讨论参与10%（个人和小组评分）。2.期末考试基本题型包括：填空题、选择题、名词解释、简答题、论述题、案例分析题。考题包括两大类：（1）考察商务谈判的主要概念、原理和分析方法的理解程度占70%；（2）考察对基本原理和分析方法的运用程度占30%。3.案例分析评分细则（成绩可分为3个层次）内容考核评价3211234567893211234567891.习近平.高举中国特色社会主义伟大旗帜为全面建设社会主义现代化国家而团结奋斗——在中国共产党第二十次全国代表大会上的报告.北京：人民出版社，2022.2.《中共中央关于进一步全面深化改革、推进中国式现代化的决定》辅导读本.北京：人民出版社，2024.3.习近平著作选读.第一卷.北京：外文出版社，2023.4.习近平著作选读.第二卷.北京：人民出版社，2023.5.刘园.国际商务谈判.第5版.北京:中国人民大学出版社,2022.6.殷向洲.商务谈判理论与技巧.武汉:武汉理工大学出版社,2022.7.储节旺.商务礼仪与谈判.第2版.北京:北京大学出版社,2021.8.贾贵浩.商务谈判.上海:上海财经大学出版社,2021.9.列维奇.商务谈判.第8版.北京:中国人民大学出版社,2021.10.刘白玉.国际商务谈判.第3版.北京:中国人民大学出版社,2021.11.黄卫平.国际商务谈判.第3版.北京:中国人民大学出版社,2020.12.谢尔.沃顿商学院最实用的谈判课.北京:机械工业出版社,2020.13.凌云.国际商务谈判与沟通.第3版.大连:东北财经大学出版社,2020.14.李静.商务谈判实务.北京:中国人民大学出版社,2021.15.杨剑英,常军.商务谈判理论与实务.南京:南京大学出版社,2020.16.田南生.商务谈判与礼仪.北京:清华大学出版社,2020.《商务谈判：理论、技巧与案例（第7版）》课程思政方案教学单元思政融入点思政展现形式思政目标第1章商务谈判概述第1节谈判与商务谈判第2节商务谈判的特点和作用第3节商务谈判的基本原则第4节商务谈判的评价标准（1）为什么学习商务谈判？（2）商务谈判的基本原则是什么？（3）如何用商务谈判的相关理论和技巧奉献社会？（1）从案例1-1“中海油与澳大利亚A公司的技术转让谈判”中引申出对自主创新重要意义的深刻理解。（2）从延伸阅读“合作原则谈判法”中理解合作的内涵和意义，联系社会主义核心价值观中的诚信和友善等概念。（3）重点讲解“讲究诚信原则”，掌握诚实守信的含义和要求。（1）树立“实现高水平科技自立自强”的重要理念，加快推进以科技创新为核心的全面创新。（2）加强合作是处理好人与人之间关系的重要原则和方法。（3）如何做到诚实守信，诚实守信对个人成长发展和社会和谐进步有什么重要价值。第2章商务谈判的类型与内容第1节商务谈判的类型第2节商务谈判的形式第3节商务谈判的内容（1）商务谈判中应当秉持的原则和态度？（2）国际商务谈判中应注意哪些策略和技巧？（3）商务谈判中需要把握的内容细节。（1）案例2-1“该不该付款”，我国出口企业通过谈判维护合法权益带来的启示。（2）把握劳务合作谈判的基本内容，维护劳动者的合法权益，掌握工资福利和劳动保险的常识。（1）如何维护正当合法权益，增强法律意识，自觉学法用法。（2）如何在商务谈判中维护劳动者的合法权益，学会运用劳动法律规范维护自身利益。第3章商务谈判理论 第1节需求层次理论第2节博弈理论 第3节公平理论 第4节谈判实力理论 第5节其他谈判理论（1）需求层次理论（2）公平理论（1）理解社会的需求、自我实现的需求等需求层次，思考低层次需求和高层次需求之间的关系。（2）理解公平理论的含义，如何在谈判中运用公平理论争取较好的谈判结果。深刻理解马克思主义的一些重要论断，例如人的本质属性是社会性、人的自由全面发展等。思考公平理论与公平正义有什么区别和联系。第4章商务谈判准备第1节商务谈判目标的确定第2节谈判情报的收集和筛选第3节制定谈判计划 第4节谈判物质条件的准备 第5节谈判方式的选择 第6节模拟谈判（1）谈判目标的确定（2）谈判前的计划制定（3）谈判对手分析（1）理解最高目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标这四个谈判目标的含义以及四者之间的关系。（2）理解“凡事预则立，不预则废”的含义，理解制订谈判计划的重要意义。（3）理解“知己知彼，百战不殆”的含义，通过多种方式掌握谈判对手的详细情况（1）培养树立底线思维等思维方式，做好最坏打算，争取最好目标。（2）在制订谈判计划中充分发挥积极性、主动性、创造性等主观能动性。（3）充分发挥谈判主体的主体性，在战略上藐视敌人，战术上重视敌人，不打无准备之仗，不打无把握之仗。第5章商务谈判过程 第1节商务谈判过程概述 第2节开局 第3节交锋 第4节引导与让步 第5节商务谈判的终结 第6节成交与签约（1）谈判交锋过程包括哪些阶段？（2）让步的策略和技巧有哪些？（3）书面合同的草拟和签定（1）以案例5-3“国家医保谈判中的灵魂砍价”为例，学习在谈判过程中步步为营、稳扎稳打、顾全大局的风范素养。（2）结合案例5-4“让步策略和技巧：以吉利收购沃尔沃为例”，思考如何有原则、有步骤、有方式地让步，掌握让步的策略和技巧。（3）培养契约精神，注重履行合同和契约。（1）深刻领悟“有理、有利、有节”的谈判策略。（2）培养谈判战略思维意识和能力，善于从全局整体高度观察处理问题。（3）从契约精神引申到诚实守信，做人做事不能背信弃义。第6章商务谈判人员及其心理 第1节谈判人员准备 第2节谈判人员的谈判思维 第3节商务谈判中的心理挫折第4节成功谈判者应具备的心理素质第5节商务谈判的心理禁忌（1）谈判人员应具备的素质（2）谈判人员必备的谈判思维（3）谈判人员应具备的心理素质（1）谈判人员应具备过硬的政治思想素质、健全的心理素质、合理的知识结构、较高的能力素养、健康的身体素质等。（2）谈判思维要素包括概念、判断、推理、论证，这四者之间的关系。（3）心理素质是人重要的素质之一，包括坚韧不拔的意志、良好的心理调控能力、敏锐的感知能力等。自觉主动追求自身自由而全面的发展，为商务谈判奠定基础。培养锻炼自己的辩证思维能力，提高思维层次，拓展思维视野。注重心理素质的培养塑造，提高心理抗压能力，做到胜不骄败不馁，一往无前、永不懈怠的精神状态。第7章商务谈判策略 第1节商务谈判策略概述 第2节预防性策略第3节进攻性策略 第4节综合性策略 （1）商务谈判策略是什么？（2）怎样制定商务谈判策略？（3）常用的商务谈判策略有哪些？（1）掌握商务谈判策略运用的基本原则，做到周密策划、随机应变、有理有利有节。（2）预防性策略和进攻型策略有什么区别和联系，如何搭配使用。（3）讲述运用策略谈判成功的案例，分析谈判实践中各种策略的选取和运用技巧。（1）结合党史中我党坚持“有理有利有节”的原则开展政治军事谈判的经典案例进行体悟。（2）奉行“双赢、多赢、共赢”的新谈判理念。（3）从“政策和策略是党的生命”中深刻理解策略的重要性。第8章商务谈判语言技巧 第1节商务谈判语言概述第2节有声语言技巧 第3节无声语言技巧（1）了解商务谈判中常用的语言技巧（2）有声和无声语言技巧的运用（1）学会运用有声语言进行陈述、提问、回答等，提高语言表达能力。（2）理解和掌握无声语言技巧，能够识别眼睛、表情、声调、手势、姿态等表现的思想内容。（1）善于将有声语言和无声语言结合使用，同时发挥语言魅力和人格魅力的力量，运用多种方式开展商务谈判。（2）引申在思想政治教育中要同时发挥言教和身教的作用。第9章僵局处理技巧 第1节产生僵局的原因 第2节避免僵局的产生 第3节应对僵局的技巧 （1）学会分析僵局产生的原因，避免产生僵局（2）采取有效对策应对僵局，打破僵局分析探讨，1937年《国共合作宣言》谈判期间，周恩来如何在坚持原则的情况下，以适当的让步和通融打破僵局，以及给予我们的启示。（1）谈判既要“相互尊重、平等协商”，又要注意“合作有原则，磋商有底线”，以斗争求团结，不可一味让步。（2）做到原则性和灵活性的有机统一，不卑不亢。第10章优势谈判技巧第11章劣势谈判技巧第12章均势谈判技巧分别了解掌握处于优势、劣势和均势时的各种灵活技巧和操作（1）中国外交精彩案例、经典名言的背后是国家实力的日益强大，是“四个自信”的彰显，凸显了中国大国风范和责任担当。（2）抗战胜利后，我党在重庆谈判中在坚持底线的情况下做出了许多让步，在国内外产生了巨大的反响，特别是赢得了广大中间派同情和支持。谈判要坦诚相对，恪守道德底线，切忌任何欺诈、隐瞒或者违规行为。培养斗争精神，敢于斗争、善于斗争，提高斗争本领，发挥斗争艺术。（3）谈判中所作的让步，既是必要的，也是值得的，有得必有失，失小而得大。第13章涉外商务谈判技巧 第1节涉外商务谈判的概念及特点 第2节文化差异及影响 第3节涉外商务谈判技巧 （1）了解涉外商务谈判的特点，与国内商务谈判的区别（2）分析、探讨涉外商务谈判时与不同国家人员谈判时需要注意的事项（1）从中美贸易谈判中得到的经验和启示，分析谈判对手的性格特征和谈判伎俩，寻找破解之道。（2）分享华为、吉利、格力等优秀企业在拓展海外业务时开展谈判的实践经验。（1）强化国家利益至上观念，在谈判中注重维护国家利益和尊严，同时树立合作共赢的发展理念。（2）提高涉外商务谈判的预见性和前瞻性。（3）构建新发展格局需要更高水平的对外开放，推动构建人类命运共同体。第14章商务谈判的法律规定 第1节法律在商务谈判中的地位与作用 第2节合同文本谈判 第3节国际商务谈判中的法律规定 第4节国内商务谈判的有关法律规定（1）明确法律在商务谈判中的地位与作用（2）熟悉国际商务谈判中涉及的相关法律规定 （1）在加快推进“一带一路”建设的背景下，加强对涉外法