定价策略与渠道价格管理

价格管理模板

1定价策略I

(示例：X企业为了迅速扩大Y产品的市场份额，决定使用低价渗透策略。)

2定价决策因素

2.1XX经营战略2

(示例：XXX坚持优良价值策略，以低价格向市场提供中等质量的IT产品和服务。)

2.2产品因素

a)产品的市场目标

।总结企业的价格策略，常用的定价策略有：

1)渗透策略一一用于迅速犷大市场份额；

2)撤脂策略一一用于追求最大利润：

3)生存维持策略一一身处激烈竞争条件下所使用的策略;

4)市场领先策略；

5)价格淘汰策略；

6)低价阻吓进入者策略等。

2企业可以选择的经营策略有：

格高中低

质£\^

高溢价策略京价值策略超值策略

中普通策略优良价值策略

低经济策略

（示例：Y产品目标：XXX希望今年Y产品可以占领10%个人电脑市场，销售额达到100亿元，

创造利润5亿元，并在今后3年内保持每年20%的增长。）

b）产品的生命周期

（示例：Y产品处于成熟期，市场竞争十分激烈。消费者有多种品牌选择，价格是一个特别

重要的购买因素。）

c）产品的市场细分

（示例：Y产品的细分市场是对电脑了解不多，第一次购买电脑的普通居民。）

d）产品的市场定位

（示例：Y产品的市场定位是：人性化功能设计、易学易用。）

e）产品的竞争威胁

（示例：竞争威胁很多，主要来自国内厂商，如联想、方正、TCL等等。）

f）产品的关联程度

（示例：Y产品在XXX内关联产品线。）

相容度最终用途渠道生产其他

高laptoplaptopServer

一般PDAPrinterCDROM、Keyboard

2.3成本因素

a）静态成本3

b）动态成本4

3主要方法有：

a）标准成本会计法一一适合原材料成本比重很大的产品；

b）ABC成本会计法一一适合原材料成本比重较小的产品与服先产品。

4主要分析：

a）产能变化条件下的成本变动；

b）经验曲线下的成本变动；

c）其他成本影响因素分析：原材料与劳动力价格、技术创新、金融环境等。

2.4产品的消费者认知价值

a)诊断定价法

示例:

诊断因子权重Y产品竞争产品1竞争产品2

质量0.40979

功能0.30866

服务0.30897

消费者认知价值(1.()0)8.407.307.50

Y产品的认知价值超过平均数。说明消费者认为相比其他产品，Y产品提供了更多的价值。

那么XXX可以按照认知价值的优势程度，为Y产品制定一个高于市场平均水平的价格。

b)PSM法预测消费者可接受价格区间与最优价格

示例:

MostCheapnotcheap

ExpensiveMostexpensive

由上图可见，对于这个产品，消费者可以接受的价格区间在7--三.5元，其中最

优价格点在10元附近。

c)Y产品价格敏感性的衡量

3价格评估

示例（4C模型）:

4C因素策略价格范围

,pany为了迅速扩大市场份额，决定使用低

符合XX经营战略价渗透策略，定价低于竞争对手平均

水平一五%

在成本3000元的基础上

Cost定价高于3900元

达到30%毛利润

Consumer符合消费者认知价值定价范围在3500-5500元

相比竞争对手价格有竞

,petitor争力,但不至干激发恶性竞争对手的平均价格在5000元

反击

结论定价4499元是一个可以满足以上4C要求的价格

4价格体系

4.1基本价格6

4.2促销定价6

a）现金折扣

b）数量折扣

c）特定时间（产品、活动）价格

5通过基本定价方式制定的产品基本价格。

6促销价格的目的是在特定时期内增加销售额、鼓励顾客试用、清理库存等的特别价格策略，可以结合市

场推广模版分析。

d）附加服务

4.3歧视定价

a）地区差价（防止串货）

b）身份差价

c）渠道差价

4.4选件价格7

4.5捆绑价格78

4.6服务价格

5渠道价格管理

5.1渠道折扣

a）付款条款折扣

b）批量折扣

c）季节折扣

7根据不同的选项调整价格。

8通过捆绑不同的产品来调整定价。

5.2渠道补贴

a）产品市场推广

b）培训

c）渠道奖励

d）奖励积分

e）活动奖励

6价格变动管理

6.1主动型价格变动

a）主动提价

b）主动降价9

6.2被动型价格变动

a）竞争者提价

b）竞争者降价n

9主动地提价和降价都要考虑以下三点：1.消费者价格敏感性反应,2.竞争者是否跟进，3.提价效果评估，

包括市场份额、销售额和