高技术船舶项目提出的理由分析

高技术船舶项目提出的理由分析

一、开创全面数字化转型的智能制造新图景

坚持系统推进产业数字化和数字产业化，以智能制造为主攻方向,

深入实施智能制造工程，大力发展数字经济，制定智能制造引领制造

业高质量发展实施方案，加快制造模式和企业形态变革，打造制造业

全面数字化转型江苏样板。

（一）分类推进制造业高质量发展数字化改造升级

推动数字技术全链条、全要素赋能制造业发展，坚持制造企业数

字化普及、网络化推广、智能化示范并行推进。支持骨干企业推动工

艺创新、装备升级和业务流程再造，建设数字化全连接的智能示范车

间、制造全过程智能化升级的智能制造示范工厂。落实工业和信息化

部中小企业数字化赋能专项行动，研发推广面向中小企业的低成本、

模块化的先进数字化解决方案，推动中小企业数字化普及。引导企业

积极开展管理体系贯标，完善数字化转型战略架构，加快建立数字化

转型闭环管理制度。到2025年，全省规模以上制造业企业基本普及数

字化、重点行业骨干企业基本实现智能转型。

（二）夯实制造业高质量发展智能制造基础

突破高性能传感器、可编程逻辑控制器等基础零部件和装置，加

快研制一批技术工艺水平先进、信息化程度高的新型智能制造装备，

推动各类通用、专用制造装备加速迭代升级。大力开发面向产品全生

命周期和制造全过程各环节的核心软件，推进工业软件云化部署。引

导行业龙头企业、装备服务商、互联网平台企业等跨界融合，培育一

批熟悉工业机理、专业化水平高的智能制造系统解决方案服务商。支

持骨干企业牵头或参与国家智能制造基础共性和关键技术标准制定，

提高行业标准试验验证水平和能力。办好世界智能制造大会。

（三）推动制造业高质量发展区域数字化转型

以数字化产品、智能化生产和敏捷化服务的系统集成融合为方向,

引导链主企业持续优化研发设计、生产制造、经营管理、市场服务等

业务流程，建设信息可信交互、生产深度协同的智慧供应链，带动上

下游企业同步实现智能化升级。结合重点行业特点，培育推广网络协

同制造、大规模个性化定制、远程运维服务等新业态新模式。全面推

法智能制造进集群进园区，支持有条件的地区建设智能制造先导区，

打造若干区域数字化转型促进中心，推动重点产业集群和园区数字化

转型。

（四）加强制造业高质量发展数字产业支撑

培育壮大云计算、大数据、区块链、人工智能等新兴数字产业，

支持建设数字开源社区。推进工业互联网创新发展行动，重点打造一

批高水平的工业互联网平台，加快工业设备和业务系统上云上平台，

支持企业建立全流程的数据归集体系，深入挖掘数据价值。加强5G、

千兆光纤宽带、数据中心、标识解析等新型信息基础设施规模部署和

创新应用，鼓励有条件的企业建设完善企业内网，创建国家5G+工业

互联网融合应用先导区，提升工业信息安全保障能力。到2025年，建

成国家工业互联网平台10个、工业互联网标识解析二级节点40个。

二、打造自主可控安全高效的现代化产业链

以更强创新力、更高附加值、更安全可靠为导向，实施卓越产业

链打造、重点产业焕新工程，推进新一轮大规模技术改造行动，锻造

优势产业长板，补齐产业基础短板，提升产业链供应链抗风险能力，

推动产业基础高级化和产业链现代化走在全国前列。

（一）推动制造业高质量发展产业基础再造

聚焦基础零部件、基础软件、基础材料、先进基础工艺、产业技

术基础等领域，制定实施产业基础能力提升行动方案，构建高标准的

产业基础体系。支持基础材料、零部件和软件企业与产业链下游应用

企业协同攻关突破，实施一批产业基础再造项目，重点提高基础产品

的可靠性、稳定性，力争在高端液压件、超精密控制器、驱动器和传

感器、光通信器件、设计仿真分析一体化软件、先进合金和纤维材料

等领域取得突破。持续引导和鼓励财政资金支持的重大工程项目率先

应用产业基础创新成果。大力促进军民基础技术相互转化应用，搭建

国防科技成果民用转化平台。建设一批产业技术基础公共服务平台提

升研发设计、检验检测、技术成果转化、认证等公共服务能力。完善

技术、工艺等基础数据库。围绕重点工艺环节，试点建设一批区域性

（共享）专业工艺中心，提升集群产业基础工艺水平。

（二）提升制造业高质量发展优势产业链竞争力

立足我省制造业规模优势、配套优势，深入实施产业强链行动，

建立健全产业链挂钩联系制度，分行业精准施策，支持重点产业链强

链补链，加强资源、技术、装备支撑保障，巩固提升特高压设备、生

物医药、晶硅光伏、风电装备、高技术船舶等产业链整体竞争力，做

强集成电路、轨道交通、5G、新型医疗器械等产业链优势环节，布局

一批支撑产业升级的自主知识产权，打造一批符合未来产业变革趋势

的整机或终端产品，加快钢铁、石化、轻工和建材等重点行业焕新升

级，推动优势产业链向价值链中高端攀升。到2025年，形成10条以

上综合实力国际一流的卓越产业链。

（三）培育壮大制造业高质量发展新兴产业链

以新一代信息技术、生物技术、新能源、新材料、新能源汽车、

绿色环保、航空航天、海洋装备等领域为重点，强化基础研究支撑，

推动互联网、大数据、人工智能、物联网等技术赋能，加快关键核心

技术突破、迭代和应用，鼓励兼并重组，防止低水平重复建设，培育

壮大产业发展新动能，努力打造新的支柱产业。在基因技术、空天与

海洋开发、量子科技、氢能与储能、类脑智能等前沿技术领域，实施

未来产业培育计划，支持有条件的地区丰富和扩大应用场景、完善生

态，建设未来产业试验区。

（四）促进制造与服务深度融合

以拓展制造业价值链、向高附加值环节延伸为方向，大力推广定

制化服务、供应链管理、共享制造、全生命周期管理、总集成总承包

等服务型制造新业态新模式。推动制造服务业向专业化、价值链高端

延伸，加快发展产品研发、工业设计、检验检测、知识产权、人力资

源、品牌运营等服务，提升现代物流、采购分销、生产控制、售后服

务等发展水平，引进和培育一批高水平制造服务供给主体。到2025年,

培育省级以上工业设计中心200家、服务型制造示范企业（项目、平

台）300个。

三、制造业高质量发展保障措施

（一）深化制造业高质量发展改革创新

进一步深化简政放权、放管结合、优化服务改革，推进营商环境

优化升级行动，对标国际一流，打造我省营商环境升级版。实施涉企

经营许可事项清单化管理，推行一业一证改革，创新审批方式，广泛

推行告知承诺制。建立健全覆盖企业注册、业务开展、资本运作、清

算注销全生命周期的便利化服务制度。推进环保、应急、质检等监管

能力现代化，对新产业新业态实施包容审慎监管。支持各地打造企业

服务一站式线上平台，提升涉企服务效能。进一步放宽民营企业市场

准入，破除招投标等领域各种壁垒，降低实体经济成本，健全防范和

化解拖欠中小企业账款长效机制。构建亲清政商关系，建立常态化、

规范化和制度化的政企沟通渠道。

（二）保障制造业高质量发展发展空间

加强与国土空间等规划对接，引导各地开展工业用地区域和红线

划定，加强工业用地用途管制，保障制造业发展空间。实行产业用地

准入和全生命周期管理，引导各类市场主体参与存量用地盘活，推动

低效用地腾笼换鸟，支持各地出台工业企业资源集约利用差别化政策

措施。调整完善产业用地政策，探索土地用途兼容复合利用，推动不

同产业类型依法合理转换。在符合国土空间规划前提下，制造企业利

用自有工业用地发展生产性服务业，可在5年内实行继续按土地原用

途和权利类型适用过渡期政策。

（三）壮大制造业高质量发展人才队伍

围绕省先进制造业集群和重点产业链，编制人才图谱和需求目录,

在海外人才引进、双创计划、333工程中提高制造企业人才比重，探索

设立制造业人才发展基金，制定实施产才融合三年行动计划，培养壮

大产业发展急需的高水平工程师人才队伍，更加重视本土人才培养。

发挥企业家在技术创新中的重要作用，培养富有创新精神和国际化视

野的优秀企业家，建设张春企业家学院，设立江苏企业家日，实施新

生代企业家成长促进计划。推进高等教育、职业教育学科专业设置与

重点产业精准对接，鼓励企业举办高质量职业技术教育。

（四）强化制造业高质量发展精准支持

推动产业政策从差异化、选择性向普惠化、功能性转变，支持各

地探索创新专项资金使用方式，引导企业用足用好各类惠企政策，提

高政策获得感。鼓励金融机构加大对制造业中长期贷款的投放力度，

扩大财政风险补偿基金规模，通过贴息、风险补偿等方式降低制造企

业融资成本，保持制造业贷款比重基本稳定。支持国家产业基金子基

金在我省落地，加大投资基金对制造业的支持力度，设立重点产业链

专项基金，鼓励发展天使投资、创业投资。

（五）弘扬制造文化

挖掘制造文化内涵，弘扬企业家精神、创新精神、劳模精神、工

匠精神、诚信精神，依托本地区工业遗产、老旧厂房、工业博物馆、

现代工厂等制造文化特色资源，打造一批沉浸式制造文化体验产品和

项目。推进制造文化进校园，鼓励大国工匠、工程师、企业家进课堂。

鼓励创作制造题材的文化影视作品，通过多种形式讲好江苏制造故事,

宣传制造典型人物，推动江苏制造文化传承传播，提升江苏制造文化

软实力。定期召开全省制造业高质量发展大会，表彰对制造业高质量

发展具有突出贡献的优秀企业、优秀企业家特别是新生代企业家。

四、加快构建以企业为主体的制造业高质量发展产业创新体系

强化企业创新主体地位，实施企业自主创新升级工程，制定实施

企业创新能力提升方案，全力建设具有全球影响力的产业科技创新中

心。

（一）提高制造业高质量发展重点企业创新能力

实施企业研发机构高质量提升计划，支持企业研发机构加大研发

投入、创新管理机制、提升创新能力，以企业为主体建设一批新型研

发机构，支持重点企业建设境外研发基地，建立全球性研发网络。通

过提升完善标准、质量等政策措施，激发企业创新动力。落实支持企

业创新的普惠性税收优惠政策，探索对基础研究投入持续稳定增长的

企业按增长额度给予财政资金后补助支持，在龙头制造企业设立独立

核算容错纠错的研发准备金制度。到2025年，每年新增省级以上企业

技术中心、工程技术研究中心等企业研发机构500家。

（二）加快突破制造业高质量发展关键核心技术

聚焦国家有需求、江苏有基础的领域，实施关键核心技术（装备）

攻关工程，完善揭榜挂帅支持机制，分领域组织高端装备、关键材料、

核心零部件、核心软件、数字技术融合等领域攻关计划，力争在若干

领域取得突破、补齐一批技术短板。运用采购政策支持创新产品应用

和服务升级，完善首台（套）重大技术装备、首版次软件、首批次材

料保险补偿和激励政策。到2025年，每年组织实施重大核心技术攻关

项目50项左右。

（三）强化制造业高质量发展产业共性技术供给

充分发挥创新联合体在整合创新资源、推动共性技术突破中的引

领作用，支持重点企业牵头建设产业创新中心、制造业创新中心、技

术创新中心等创新平台，承担国家重大科技攻关项目。发挥省产业技

术研究院在服务区域关键共性技术创新中的作用，支持有条件的地区

围绕省重点集群建设区域型产业技术研发机构，形成一批市场导向、

主体多元、机制灵活的高水平共性技术创新平台。鼓励有条件的企业

联合转制科研院所组建行业基础研究院，提供公益性共性技术服务。

到2025年，建设省级以上制造业创新中心等创新平台20家以上。

（四）促进制造业高质量发展产学研用深度融合

进一步激发我省科教资源创新活力，支持高校、科研机构创建国

家重点实验室，紧密对接地区主导产业创新需求，建设一批创新成果

转化中心，推动国家科研平台、科技报告、科研数据进一步向企业开

放。加快建设专业化、市场化技术转移机构和技术经理人队伍。到

2025年，建设制造业创新成果产业化公共服务平台、工业和信息化部

重点实验室10家以上。

五、建设低碳清洁可持续的绿色安全制造新体系

落实碳达峰碳中和目标要求，大力实施绿色制造工程，推动重点

行业节能、降碳、清洁生产水平大幅提升，基本形成全省制造业绿色

安全发展方式。

（一）推动制造业节能减排

组织实施重点用能单位节能，大力推广节能低碳技术装备和产品,

加快提升锅炉、变压器、电机、泵、风机、压缩机等重点用能设备系

统能效以及5G基站、数据中心等新基建领域能效。引导企业开展清洁

生产工艺技术升级改造，加快推进中小企业清洁生产水平提升，开展

污染物源头控制与过程削减协同工艺技术的研发和应用示范，降低制

造业污染排放强度。构建覆盖设计、产品、工厂、园区、供应链的绿

色制造体系。到2025年，培育绿色园区15个、绿色工厂1000家。

（二）加快制造业高质量发展重点行业降碳

围绕钢铁、石化化工、建材等重点行业，研究制定碳达峰实施方

案，利用原料替代、过程削减和末端处理等手段，减少工业生产过程

中的温室气体排放，开展碳捕集、利用、封存技术研发和示范应用。

优化能源消费结构，严格控制能耗强度，以化石能源为重点合理控制

能源消赛总量，削减燥炭消费量，提高光伏、风电等可再生能源消费

比重。开展工业绿色低碳微电网建设，鼓励工厂、园区发展厂房光伏、

分布式风电、多元储能、高效热泵、余热余压利用、智慧能源管控系

统等，推进多能高效互补利用。

（三）大幅提高制造业高质量发展资源利用效率

按照减量化、资源化、再利用的要求，加强可循环、可降解材料

及产品应用推广，削减工业固废产生量。实施水效领跑行动，加大非

常规水利用力度，推进工业废水循环利用和分级回用。研究制定退役

光伏、风力发电装置、海洋工程装备等新兴固废综合利用政策措施。

大力推进粉煤灰、冶炼渣、化工渣等大宗工业固体废物综合利用，加

强废钢铁、废有色金属、废旧动力电池等资源高效循环利用，规范发

展再制造产业。

（四）提高制造业高质量发展本质安全水平

聚焦化工、冶金、民爆等重点行业，制定工艺、技术、设备和材

料安全准入标准，严格高危行业领域项目安全准入审查、从业人员安

全资格准入，加快重大工业设施和装备智能化防控技术应用，瑾进企

业安全生产标准化建设，推动化工园区智慧化、循环化、绿色化改造,

构建省、市、县、企全覆盖的隐患治理一张网信息化管理系统，提升

重点行业本质安全水平。引导各行业企业通过技术改造广泛采用先进

技术、工艺、装备，提高安全生产水平。

六、制造业高质量发展主要目标

到2025年，制造业在全省经济中的支柱地位和全国的领先地位巩

固提升，实现创新高水平、制造高效率、供给高品质、结构更优化、

区域更协调、环境更友好的高质量发展，掌握关键核心技术的国际一

流自主品牌领军企业不断涌现，产业基础高级化和产业链现代化水平

持续提高，重点先进制造业集群综合竞争力明显增强，率先建成全国

制造业高质量发展示范区，基本建成具有国际竞争力的先进制造业基

地。到2035年，全省制造业自主创新能力、全要素生产率、匡际竞争

力大幅提升，制造业与生态环境、社会发展等更加协调，有力支撑我

省在全国率先基本实现现代化。

（一）质量效益迈上新台阶

制造业增加值占比保持基本稳定，重点先进制造业集群和产业链

竞争力显著提升，高新技术产业产值、战略性新兴产业占规模以上工

业比重分别达48.5%、42%,制造业全员劳动生产率稳步提高。

（二）创新引领实现新突破

企业创新主体地位更加突出，规模以二制造业企业研发投入强度

保持2%以上、保持国内领先水平，突破一批产业发展急需的技术瓶颈,

在若干领域成为全国乃至全球技术创新、标准引领的策源地。

（三）数字转型铸就新动能

全省发展水平继续保持全国领先，规模以上制造企业数字化转型

加快普及，数字经济核心产业增加值占地区生产总值比重10%以上，数

字经济成为驱动经济增长的新动能。

（四）绿色发展达到新水平

制造业能源资源利用效率进一步提高，绿色安全低碳技术装备普

遍应用，企业清洁生产水平不断提升，单位工业增加值能耗比2020年

降低17%,鼓励部分行业碳排放尽早达峰，重点行业和企业绿色安全生

产方式转型取得显著成效。

（五）壮企强企取得新成果

领军企业引领带动作用不断增强，大中小企业协调融通发展，营

业收入超百亿元工业企业160家，省级以上专精特新小巨人企业达到

3000家，形成一批具有国际竞争力、占据价值链中高端的自主品牌企

业。

七、营销信息系统的构成

营销决策所需的信息一般来源于企业内部报告系统、营销情报系

统和营销调研系统，再经过营销分析系统。它们共同构成营销信息系

统。

（一）内部报告系统

内部报告系统的主要功能是向市场营销管理者及时提供有关交易

的信息，包括订货数量、销售额、价格、戌本、库存状况、现金流程

等各种反映企业营销状况的信息。

内部报告系统的核心是从订单到收款整个周期，同时辅之以销售

报告系统。订单一收款周期涉及企业的销售、财务等不同的部门和环

节的业务流程。订货部门接到销售代理、经销商和顾客发来的订货单

后，根据订单内容开具多联发票并送交有关部门。储运部门首先查询

该种货物的库存，存货不足则回复销售部缺货，如果仓库有货，则向

仓库和运输单位发出发货和入账指令。财务部门得到付款通知Q,做

出收款账务，定期向主管部门递交报告。在激烈的竞争中，所有企业

都希望能迅速而准确地完成这一周期的各个环节。

销售报告系统应向企业决策制定者提供及时、全面、准确的生产

经营信息，以利于掌握时机，更好地处理进、销、存、运等环节的问

题。新型的销售报告系统的设计，应符合使用者的需要，力求及时、

准确，做到简单化、格式化，实用性、目的性很强，真正有助于营销

决策。

(二)营销情报系统

内部报告系统的信息是企业内部已经发生的交易信息，主要用于

向管理人员提供企业运营的“结果资料”，市场营销情报系统所要承

担的任务则是及时捕捉、反馈、加工、分析市场上正在发生和将要发

生的信息，用于提供外部环境的“变化资料”，帮助营销主管人员了

解市场动态并指明未来的新机会及问题。

市场营销情报信息不仅来源于市场与销售人员，也可能来自于企

业中所有与外部有接触的其他员工。收集外部信息的方式主要有下面

四种。

(1)无目的的观察。无既定目标，在和外界接触时留心收集有关

信息。

(2)有条件的观察。并非主动探寻，但有一定目的性，对既定范

围的信息做任意性接触。

(3)非正式的探索。为取得特定信息进行有限的和无组织的探索。

(4)有计划的收集。按预定的计划、程序或方法，采取审慎严密

的行动来获取某一特定信息。

营销情报的质量和数量决定着企业营销决策的灵活性和科学性，

进而影响企业的竞争力。为扩大信息的来源和提高信息的质量，企业

通常采取以下措施改进信息收集工作。

（1）提高营销人员的信息观念并加强其信息收集、传递职能。

（2）鼓励与企业有业务关系的经销商、零售商和中间商收集和提

供营销信息。

（3）积极购买特定的市场营销信息。

（4）多渠道、多形式地了解竞争对手的营销活动情况，包括参加

有关展销会、协会、学会，阅读竞争者的宣传品和广告，购买竞争品,

雇用竞争者的前职工。

（5）建立内部营销信息中心，改进信息处理、传递工作。

（三）营销调研系统

市场营销调研系统也可称为专题调查系统，它的任务是系统地、

客观地收集和传递有关市场营销活动的信息，提出与企业所面临的特

定的营销问题有关的调研报告，以帮助管理者制定有效的营销决策。

市场营销调研系统和市场营销信息系统在目标和定义上大同小异,

研究程序和方法具有共性。

（四）营销分析系统

营销分析系统是企业用一些先进技术分析市场营销数据和问题的

营销信息子系统。完善的营销分析系统，通常由资料库、统计库和模

型库三部分组成。

1、资料库

有组织地收集企业内部和外部资料，营销管理人员可随时取得所

需资料进行研究分析。内部资料包括销售、订货、存货、推销访问和

财务信用资料等；外部资料包括政府资料、行业资料、市场研究资料

等。

2、统计库

统计库指一组随时可用于汇总分析的特定资料统计程序。其必要

性在于：实施一个规模庞大的营销研究方案，不仅需要大量原始资料,

而且需要统计库提供的平均数和标准差的测量，以便进行交叉分析。

营销管理人员为测量各变数之间的关系，需要运用各种多变数分析技

术，如回归、相关、判别、变异分析以及时间序列分析等。统计库分

析结果将作为模型的重要投入资料。

3、模型库

模型库是由高级营销管理人员运用科学方法，针对特定营销决策

问题建立的，包括描述性模型和决策模型的一组数学模型。描述性模

型主要用于分析实体分配、品牌转换、排队等候等营销问题；决策模

型主要用于解决产品设计、厂址选择、产品定价、广告预算、营销组

合决策等问题。

八、新产品采用与扩散

（一）产品特征与市场扩散

1、创新产品的相对优点

新产品的相对优点愈多，在诸如功能、可靠性、便利性、新颖性

等方面比原有产品的优越性愈大，市场接受得就愈快。

2、创新产品的适应性

创新产品必须与目标市场的消费习惯以及人们的产品价值观相吻

合。当创新产品与目标市场消费习惯、社会心理、产品价值观相适应

或较为接近时，则有利于市场扩散，反之，则不利于市场扩散。

3、创新产品的简易性

这是要求新产品设计、整体结构、使用维修、保养方法必须与目

标市场的认知程度相适应。一般而言，新产品的结构和使用方法简单

易懂，才有利于新产品的推广扩散，消费品尤其如此。

4、创新产品的明确性

这是指新产品的性质或优点是否容易被人们观察和描述，是否容

易被说明和示范。凡信息传播便捷、易于认知的产品，其采用速度一

般比较快。

（二）购买行为与市场扩散

1、消费者采用新产品的程序与市场扩散

人们对新产品的采用过程，客观上存在着一定的规律性。美国学

者罗吉斯调查了数百人接受新产品的实例，总结归纳出人们接受新产

品的程序和一般规律，认为消费者接受新产品一般表现为以下五个重

要阶段：

（1）认知。这是个人获得新产品信息的初始阶段。新产品信息情

报的主要来源是广告，或者其他间接的渠道如商品说明书、技术资料

等。人们在此阶段获得的情报还不够系统，只是一般性了解。

（2）兴趣。指消费者不仅认识了新产品，并且发生了兴趣。在此

阶段，消费者会积极地寻找有关资料，进行对比分析，研究新产品的

具体功能、用途、使用等问题。如果满意，将会产生初步的购买动机。

（3）评价。这一.价段消费者主要权衡采用新产品的边际价值。如

采用新产品获得的利益和可能承担的风险，从而对新产品的吸引力做

出判断。

（4）试用。指顾客开始小规模、少量地试用新产品。通过试用，

顾客评价自己对新产品的认识及购买决策的正确性。企业应尽量降低

失误率，详细介绍产品的性质、使用和保养方法。

(5)采用。顾客通过试用收到了理想的效果，放弃原有的产品,

完全接受新产品，并开始正式购买、重复购买。

2、顾客对新产品的反应差异与市场扩散

在新产品的市场扩散过程中，由于社会地位、消费心理、产品价

值观、个人性格等多种因素的影响制约，不同顾客对新产品的反映具

有很大的差异。

(1)创新采用者。也称为“消费先驱”，通常富有个性，勇于革

新冒险，性格活跃，消费行为很少听取他人意见，经济宽裕，社会地

位较高，受过高等教育，易受广告等促销手段的影响，是企业投放新

产品时的极好目标。

(2)早期采用者。一般是年轻，富于探索，对新事物比较敏感并

有较强的适应性，经济状况良好，对早期采用新产品具有自豪感。这

类消费者对广告及其他渠道传播的新产品信息很少有成见，促销媒体

对他们有较大的影响力，但与创新采用者比较，持较为谨慎的态度。

(3)早期大众。这部分消费者一般较少保守思想，接受过一定的

教育，有较好的工作环境和固定的收入；对社会中有影响的人物，特

用是自己所崇拜的“舆论领袖”的消费行为具有较强的模仿心埋。他

们经常是在征询了早期采用者的意见之后才采纳新产品。研究他们的

心理状态、消费习惯，对提高产品的市场份额具有很大的意义。

（4）晚期大众。指比较晚地跟上消费潮流的人。他们的工作岗位、

受教育水平及收入状况往往比早期大众略差，对新事物、新环境多持

怀疑态度或观望态度。往往在产品成熟阶段才加入购买。

（5）落后的购买者。这些人受传统思想束缚很深，思想非常保守,

怀疑任何变化，对新事物、新变化多持反对态度，固守传统消费行为

方式，在产品进入成熟期后期以至衰退期才能接受。

新产品的整个市场扩散过程，从创新采用者至落后购买者，形成

完整的“正态分布曲，线”，这与产品生命周期曲线极为相似，为企

业规划产品生命周期各阶段的营销战略提供了有力的依据。

九、发展营销组合

根据目标市场和定位的要求，企业需要考虑和选择相应的营销组

合。“营销组合”是指一整套能影响市场需求的企业可控制因素，包

括产品、价格、地点（分销或渠道）和促销等，是开展营销、影响和

满足顾客的工具与手段。它们需要整合到营销计划中并使用于营销过

程，以争取目标市场的预期反应。

企业对营销工具和手段的具体运用，会形成不同的营销战略、方

法和行动。这些工具、手段或因素相互依存、相互影响和相互制约，

通常不应割裂开来孤立地考虑。必须从目标市场的需求状态、定位和

营销环境等出发，统一、配套和协调使用。

营销组合具有以下特性：

(1)可控性。由企业可控制和运用的有关营销手段、因素等构成。

比如，企业可根据目标市场决定生产什么，制订什么样的价格，选择

什么渠道，并采用什么促销方式。

(2)动态性。它不是固定不变的静态搭配，而是变化无穷的动态

组合。比如同样的产品、价格和渠道，可根据需要改变促销方式；或

其他因素不变，企业提高或降低价格等，都会形成新的、效果不同的

营销组合。

(3)复合性。构成营销组合的四大类因素或手段，各自又包含多

个次一级或更次一级的因素或手段组合。以产品为例，它由质量、外

观、品牌、包装、服务等因素构成，每种因素分别又由若干更次一级

的因素构成，如品牌便有多种使用方式。又如促销手段，包括人员促

销、广告、公共关系知营业推广等；其中，广告依据传播媒体的不同，

又有电视广告、广播(电台)广告、报纸广告、杂志广告和网络广告

等，每一种还可进一步细分。

(4)整体性。构成营销组合的各种手段及各个层次的因素，不是

简单地相加或拼凑，必须成为一个有机整体。在统一的目标指导下相

互配合、优势互补，追求大于局部功能之和的整体效应。

十、市场营销的含义

（一）市场营销的定义

国内外学者对市场营销的定义有上百种，企业界对营销的理解更

是各有千秋。美国学者基恩•凯洛斯曾将各种市场营销定义分为三类:

一是将市场营销看作是一种为消费者服务的理论；二是强调市场营销

是对社会现象的一种认识；三是认为市场营销是通过销售渠道把生产

企业同市场联系起来的过程。这从一个侧面反映了市场营销的复杂性。

实际上，伴随营销理论与实践的不断创新，营销的概念在不同时

期有不同的主流表述。如美国市场营销协会（AMA）在1960年的定义

是：“市场营销是引导货物和劳务从生产者流转到达消费者或用户所

进行的一切企业活动”，而到1985年，该定义则变成为“市场营销是

个人和组织对理念（或主意、计策）、货物和劳务的构想、定价、促

销和分销的计划与执行过程，以创造达到个人和组织的目标的交

换。”2007年AMA公布市场营销的新定义是：“市场营销是创造、传

播、传递和交换对顾客、客户、合作者和整个社会有价值的市场供应

物的一种活动、制度和过程。”

著名营销学家菲利普•科特勒教授认为，市场营销可以区分其管

理定义和社会定义。市场营销管理的定义是：”选择目标市场并通过

创造、传递和传播卓越顾客价值，来获取、维持和增加顾客的艺术和

科学。”而市场营销的社会定义则是：“市场营销是一个社会过程，

在这个过程中，个人和团体可以通过创造、提供和与他人自由交换有

价值的产品与服务来获得他们的所需所求。”

根据上述定义，我们可以将市场营销概念从管理角度其体归纳为

下列要点：

（1）市场营销的基本目标是“获取、维持和增加顾客”O

（2）“交换”是市场营销的核心。市场营销的基本业务就是为了

实现交换，不断地”创造、传递和传播“卓越的顾客价值和管理顾客

关系。

（3）交换过程能否高绩效地顺利进行，取决于营销者创造的产品

和价值满足顾客需求的程度，以及对交换过程管理的水平。

（二）市场营销的核心概念

1、需要、欲望和需求

人类需要是市场营销的基石。所谓需要，是指人们与生俱来的基

本要求。如为了生存与发展，人们会有吃、穿、住、安全、归属、受

人尊重、对知识和自我实现等需要。这些需要存在于人类自身生理和

社会之中，市场营销者可用不同方式去满足它，但不能凭空创造。

欲望是指想得到上述需要的具体满足品的愿望，是个人受不同文

化及社会环境影响表现出来的对需要的特定追求。如为满足“解渴”

生理需要，人们可能选择（追求）喝开水、茶、汽水、果汁或者矿泉

水。市场营销者无法创造需要，但可以影响欲望，并通过创造、开发

及销售特定的产品和服务来满足欲望。

需求是指人们有支付能力并愿意购买某个具体产品的欲望。在营

销者看来，需求就是对某特定产品及服务的市场需求。

优秀的公司总是通过各种方式深入地了解顾客的欲望和需求，并

据以制定自己的营销策略。它们认真研究顾客行为和偏好，分析有关

用户调查、产品保证与服务等方面的数据，观察对比本公司产品及竞

争产品的顾客，以了解他们的喜好，培训销售人员以使他们能发现尚

未满足的欲望。

2、市场细分、目标市场和定位

不同人群的需求往往是不同的。市场营销者需要通过识别人口、

心理和行为差异来区分不同的细分市场，然后选择进入具有最大机会

的目标市场。对每一个目标市场，营销人员都要开发一种产品（服

务），在目标客户群心中建立能够提供某些关键利益的定位。

3、产品和服务

在营销学中，产品特指能够满足人的需要和欲望的任何事物，其

价值在于它给人们带来对欲望的满足。人们购买轿车不是为了得到一

种机械，而是要得到它所提供的交通服务。产品实际上只是获得服务

的载体，这种载体可以是有形物品，也可以是不可触摸的、无形的

“服务”，如人员、地点、活动、组织和观念。当我们心情烦闷时，

为满足轻松解脱的需要，可以去参加音乐会听歌手演唱（人员）；可

以到风景区旅游（地点）；可以参加校友聚会（活动）；可以参加消

费者假日俱乐部（组织）；也可以参加研讨会接受一种不同的价值观

（观念）。市场营销者必须清醒地认识到，其创造的产品（服务）不

管形态如何，如果不能满足人们的需要和欲望，就必然会失败。

4、效用、费用和满足

效用是消费者对产品满足其需要的整体能力的评价。消费者通常

根据这种对产品价值的主观评价和支付的费用来做出购买决定。如某

人为解决其每天上班的交通需要，他会对可能满足这种需要的产品选

择组合（如自行车、摩托车、汽车、出租车等）和他的需要组合（如

速度、安全、方便、舒适、节约等）进行综合评价，以决定哪一种产

品能提供最大的总满足。假如他主要对速度和舒适感兴趣，也许会考

虑购买汽车。但是，汽车购买与使用的费用要比自行车高许多。若购

买汽车，他必须放弃用其有限收入可购置的许多其他产品（服务）。

因此，他将全面衡量产品的费用和效用，选择购买能使每一元花费带

来最大效用的产品。

5、交换、交易和关系

交换是指从他人处取得所需之物，而以自己的某种东西作为回报

的行为。交换是市场营销的核心概念，营销的全部内容都包含在交换

概念之中。

交易是交换的基本组成单位，是交换双方之间的价值交换。交换

是一种过程，在这个过程中，如果双方达戌一项协议，我们就窃之为

发生了交易。交易通常有两种方式：一是货币交易，如甲支付800元

给商店而得到一台微波炉；二是非货币交易，包括以物易物、以服务

易服务的交易等。

建立在交易基础上的营销可称之为交易营销。为使企业获得较之

交易营销所得到的更多，就需要关系营销。关系营销是营销者与有价

值的顾客、分销商、零售商、供应商以及广告代理、科研机构等建立、

保持并加强长期的合作关系，通过互利交换及共同履行诺言，使各方

实现各自目的的营销方式。与顾客建立长期合作关系是关系营销的核

心内容。同各方保持良好的关系要靠长期承诺和提供优质产品、良好

服务和公平价格，以及加强经济、技术和社会各方面联系来实现。关

系营销可以节约交易的时间和成本，其营销宗旨从追求每一次交易利

润最大化转向与顾客和其他关联方共同长期利益最大化，即实现“双

赢”或“多赢”。企业建立起这种以战略结盟为特征的高效营销网络,

也就使竞争模式由原来单个公司之间的竞争，转变为整个网络团队之

间的竞争。

6、市场营销与市场营销者

在交换双方中，如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换，

我们就将前者称为市场营销者，后者称为潜在顾客。换句话说，所谓

市场营销者，是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价值的东

西作为交换的人。市场营销者可以是卖方，也可以是买方。当买卖双

方都表现积极时，我们就把双方都称为市场营销者，并将这种情况称

为相互市场营销。

十一、估计当前市场需求

（一）总市场潜量

总市场潜量是指一定时期内，在一定环境条件和一定行业营销努

力水平下，一个行业中所有企业可能达到的最大销售量。

（二）区域市场潜量

企业在测量市场潜量后，为选择拟进入的最佳区域，合理分配营

销资源，还应测量各地区的市场潜量。较为普遍的有两种方法：市场

累加法和购买力指数法。前者多为工业品生产企业采用，后者多为消

费品生产企业采用。

1、市场累加法

先识别某一地区市场的所有潜在顾客并估计每个潜在顾客的购买

量，然后计算得出地区市场潜量。如果公司能列出潜在买主，并能准

确估计每个买主将要购买的数量，则此法无疑是简单而又准确的。问

题是获