《推销实务》教案 项目3 寻找目标顾客-描述推销对象特征_第1页
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文档简介

在线开放课程：互联网+推销实务项目四寻找目标顾客—描述推销对象特征课题任务4.1寻找潜在顾客计划课时2课型新授课授课时间（周次）1教学目标知识目标：（1）确定潜在顾客的范围；（2）掌握寻找潜在顾客的方法。2.技能目标灵活能运用所学方法寻找潜在顾客。3.素养目标（含思政目标）培养学生实事求是，不怕困难的工作态度。教学重难点重点：掌握寻找潜在顾客的方法。难点：灵活能运用所学方法寻找潜在顾客。教学过程：案例引入：公司对新入职员工寻找潜在顾客的要求：打多少电话就意味着有多少机会有多少机会就意味着有多少客户。思考：请问你是怎样理解这句话呢？其实这就道出了我们为什么要寻找潜在顾客和怎样去找潜在顾客。确定潜在顾客的范围。拟定潜在顾客的基本条件。一是潜在顾客对推销品有需要；二是潜在顾客必须有支付能力。拟定潜在顾客的基本条件。框定顾客群体的范围。4.确定推销品的重点推销地域三、寻找潜在顾客的方法。1.缘故法：就是利用过去及现有的血缘、业缘、地缘等老关系来寻找顾客的方法。2.电话寻找法：是推销人员在掌握了准顾客的名称和电话号码后，用打电话的方式与准顾客联系而寻找准顾客的方法。3.直接拜访法：逐一地访问特定区域或行业内的所有个人和组织，从中寻找顾客。这是寻找顾客最基本的方法。4.网络搜寻法：是推销人员运用各种现代信息技术与互联网通信平台来搜索准顾客的方法。5.名人介绍法：是推销员在某一特定推销范围内发展一些有影响力的中心人物，并在这些中心人物的协助下把该范围内的组织或个人变成准顾客的方法。四、总结项目四寻找目标顾客—描述推销对象特征课题任务4.2认定顾客资格计划课时2课型新授课授课时间（周次）1教学目标知识目标：认识鉴定潜在顾客资格的概念；掌握鉴定潜在顾客MAD模式。2.技能目标能对目标顾客进行资料鉴定。3.素养目标（含思政目标）培养学生注重方法和创新工作精神教学重难点重点：掌握鉴定潜在顾客MAD模式。难点：能对目标顾客进行资料鉴定。教学过程：一、案例引入：谁是贝亲奶瓶的目标顾客。思考：案例中的四名准顾客哪位是成交可能性最大的顾客呢？二、认定潜在顾客资格的概念。是指推销人员在正式推销前，按照一定的条件，对潜在顾客最终能否购买推销品进行分析、判断，从中寻找出真正具有购买可能的潜在顾客。三、顾客资格审查三要素。决策权限（Authority）——购买决策权支付能力（Money）——顾客具有的现实购买能力顾客需求（Desire）——审查需求特点和预测购买数量四、顾客资格认定-MAD模式五、总结项目四寻找目标顾客—描述推销对象特征课题任务4.3建立顾客档案计划课时2课型新授课授课时间（周次）1教学目标知

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