职业汽车销售顾问内训提升课程汽车市场与产品56

1斯毕特-企业内训教材汽车终端销售全培训-系列企业内训教材02册2

生意是人与人的生意销售是人对人的销售3?汽车市场与产品?一、汽车产业、行业状况二、汽车市场的销售模式三、汽车相关市场四、快速检索在售国内主要车型

4一、汽车产业、行业现状

5从此，汽车工业及其相应市场在经过了漫长的萌芽和发育时期之后，开始飞速开展起来……1886年-德国工程师卡尔·本茨成功研制世界第一辆汽车1887年-卡尔·本茨成立世界第一家汽车制造公司〔奔驰汽车公司〕并在当年的展览会上展出了他的汽车，开创内燃机汽车走向市场的先河。1、汽车工业及其市场的形成6世界汽车工业的开展720世纪初-美国福特汽车公司开创大批量流水线生产方式以后，美国汽车市场销售得以迅速增长。1916年，T型车的产量到达150多万辆，美国汽车强国的地位由此确立。20世纪40年代–美国汽车产量已达1000多万辆，仅通用汽车公司的年产能力就达700万辆。20世纪70年代初–世界汽车市场根本由欧美汽车制造商占据，中东石油危机爆发后，日本生产的小型、省油、价廉的汽车在市场上脱颖而出，打败了连年销售20万辆的“甲壳虫〞，创立了“日本车时代〞。

现在，世界汽车市场根本由美、日、欧三分天下，美国是中型汽车生产大国，日本是轻、微型汽车的主要生产国，而世界上最豪华的汽车那么均来自欧洲。世界汽车市场的开展8二十世纪初，中国的一些有识之士就有了对自己制造汽车、建立汽车工业的设想，但却未能如愿……中国汽车五十多年历史＜＜＜世界汽车百多年历史91、创立阶段〔1949-1965〕2、成长阶段〔1966-1980〕3、全面开展阶段〔1981-至今〕2、国内汽车业的开展中国汽车工业五十年的历史，一步步持续开展，具有各个历史时期的时代特色，经历了从无到有、从小到大创立、成长和全面开展这三个历史阶段。10中国汽车工业三个历史阶段生产情况统计图表单位：辆11123、国内汽车工业战略地位确实定13规模经济效益如天津夏利轿车生产规模与本钱的关系进行测算，生产规模从1万辆增加到3万辆时，单位产品本钱下降29.6%；生产规模从3万辆增加到8万辆时，单位产品本钱下降8.3%；生产规模从8万辆增加到15万辆时，单位产品本钱下降5.1%；生产规模从15万辆增加到20万辆时，单位产品本钱下降1.3%。4、国内汽车行业的经济特性汽车工业是规模效益十分显著的产业。14汽车市场需求与宏观经济的波动关系有以下三个规律性特征。〔1〕汽车市场与宏观经济的波动周期在时间上有明显的对应关系。〔2〕汽车市场的周期波动与宏观经济在振幅上有明显的对应关系。〔3〕汽车市场波动周期的波长与宏观经济波动周期的波长相同。汽车市场需求呈现明显的周期性汽车产品的需求与国民收入的提高有极强的正相关关系汽车工业是高投入、高产出、高附加值的行业汽车工业具有极强的涉及效应汽车工业就业容量大15166、汽车市场销售的事实与背景17e、2002年各大汽车集团/公司销售盘点表：

1819二、汽车市场销售的模式

201、汽车销售模式分类21IV、“4S〞店“4S〞店是一种汽车效劳方式，包括整车销售〔SALE〕，零配件供给〔SPAREPART〕，售后效劳〔SERVICE〕、信息反响〔SURVEY〕等，4S是指将四项功能集于一体的汽车效劳企业。四位一体这种模式，起源于欧洲，欧洲的特点是城市密布，各城市之间的距离较近，交通便利，汽车工业兴旺，车型集中，每种车型有较大的生产和销售量，四位一体的经营模式得以存在和开展。22232、国内汽车销售模式的比照汽车交易市场

评论：可对各种汽车品牌、款式进行横向比较，但环境相对稍差，销售人员素质良莠不齐，人员嘈杂时，业务人员无法耐心接待众多顾客。同时，用户很可能受到从众心理的影响，错误感觉人们在抢购某一款车，于是不假思索地作出草率的购置决定。优点：1、营业面积很大，销售的品牌相当齐全；2、便于尚未决定选购具体品牌汽车的销售者进行比照；3、配套设施很完善。可在内完成各种须办理的手续，也可购车后立即改装、配置相关附属装置等。4、最重要的是，汽车交易市场里同一个品牌就有好几家经销商代理，彼此竞争剧烈，从中使消费者受益。缺点：与品牌专卖店相比，效劳质量稍逊，销售秩序、购物环境有待改善。24汽车专卖店评论：所有的品牌专卖店都是严格按照厂家的标准和要求制定，购物环境舒适整洁，效劳人员遵循标准化效劳。优点：1、有其自身完善的配套设施，其中“4S〞专卖店即前店后场、四位一体的经营模式，可以让顾客在买车后，一直享受跟踪效劳和专业维修。2、一般品牌专卖店的库存都较多，买车时同一品牌车型的可挑选余地较大，还可以试乘、试驾。缺点：专卖店通常只代理某个厂家或者某厂家下某个品牌的汽车，因而消费者难以进行同类产品的横向比较。253、国内著名汽车交易城2627北京金港汽车城中国首家汽车主题公园。集汽车运动、文化、贸易、效劳为一体的超大型汽车主题公园。是国内第一家综合性多功能的汽车园区。整个金港汽车公园占地700多亩，园区主要由两大局部组成——“金港名车城〞和“金港赛道〞。“金港名车城〞位于汽车公园南侧，由多个局部组成，其中包括“金港汽车文化广场〞、专卖厅和汽车交易中心，其功能就是卖车、买车和品车。金港汽车文化广场是一个全封闭的汽车展场，广场中120米长、60米宽的室外汽车展场，能提供300多个车位。如此巨大的露天文化广场在北京也是很少见的，其大面积的名车展示区能给人一种强烈的视觉冲击。282930三、汽车相关市场31汽车是人类多方努力和参与的结果与产物，汽车业带动了和影响了包括机械、电子、能源、交通、效劳等34个行业的开展。经过了百余年的历史与开展，除汽车新〔整〕车市场外，汽车已衍生出了一个多方面的庞大市场。包括汽车零部件、加油站、汽车用品、汽车改装、汽车美容、汽车效劳、汽车运动与文化市场，还有二手车〔旧整车〕等等相关市场。32333435汽车美容的具体效劳工程车身美容、内饰美容、漆面处理、汽车防护及汽车精品五大局部。〔1〕车身美容。高压洗车，去除污物，上蜡增艳与镜面处理，新车开蜡，底盘防腐涂胶处理等。〔2〕内饰美容。内饰美容效劳工程可分为车室美容、发动机美容及行李箱清洁等工程。〔3〕漆面处理。氧化膜、飞漆、酸雨处理，漆面深浅划痕处理，漆面局部板面破损处理及整车喷漆。〔4〕汽车防护。贴防爆太阳膜，安装防盗器、静电放电器、汽车语音报警装置等。〔5〕汽车精品。车用香水、防目镜、座垫、座套、把套等3637世界先进的维修效劳机构a、美国汽车连锁业的龙头老大ＮＡＰＡ

在美国，ＮＡＰＡ是一个家喻户晓的品牌，许多人把它形象地比作汽车售后效劳行业中的“麦当劳〞。ＮＡＰＡ是“全国汽车配件联盟〞的缩写，成立于１９２５年。它随着美国汽车业的蓬勃开展应运而生，并为了满足广阔驾车者对先进汽车零件配送系统和专业化汽车维修保养的需求而不断完善。ＮＡＰＡ最早是以经营汽车配件起家，后来在丰厚利润的吸引下投入汽修业，从此一发不可收。在公司运作至今的大半个世纪里，它不断抓住机遇，逐步奠定了自己在汽车售后效劳行业中的地位。８０年代可以说是ＮＡＰＡ迅猛开展的一个重要时期。当时，传统的汽修业在经历了大开展和空前繁荣之后开始走上萎缩和衰败之路，而汽车快修养护连锁业猛然兴起，汽车“以养代修〞、“三分修，七分养〞的观念开始流行。一些汽车维修厂先后关门，快修养护连锁企业逐渐占到了整个汽车维修行业的８０％以上，一举取代了传统汽车维修业的霸主地位。38394041f、快速换油中心

美国的汽车换油(机油)效劳业非常兴旺。美国大多数汽车制造商的设计要求是每隔３０００英里换一次油。以前大局部车主都自己换油,但是现在越来越多的车主没有时间、或者不愿意自己换油。近些年来，从自己换油到让别人来效劳的变化越来越快，汽车修理厂和加油站是提供这种效劳的主力军，而近来专业的快速换油效劳中心开展非常快。１９９５年，接受换油效劳的车次大约是８０００万辆，估计在１０年之内，接受汽车换油效劳的车辆将会到达每年１２０００万辆。近些年来增长的换油效劳业务中，大约有一半将会是在专业的快速换油效劳站，其他在汽车修理厂，汽车商,还有一少局部保存在加油站。全美最大的快速换油效劳公司--杰菲公司，较大的快速换油公司都拥有多家连锁店，而最主要的连锁经营方式那么是特许经营。42汽车维修包括：－整车售后维修效劳；－发动机、底盘、车身、电器、方向机、变速箱、四轮制动；－传动装置、后桥、所有附属件的保修、维修；－高压油泵、油嘴、喷油偶件的砂眼、裂纹、制造缺陷等质量问题的保修。4344汽车改装包括

国外有改车身扰流、大直径轮圈、夸张尾喉、以至加大容积、提升马力等先进设计；国内的汽车改装就以外观造型的重塑为重，主要包括大包围、定风翼、套真皮沙发、喷漆、贴纸等。455、汽车用品市场概述在国外，汽车制造商向用户提供价格１万美元的小轿车，汽车用品效劳商可以用音响、计算机、ＤＶＤ设备、通讯设备等把这辆车“武装〞到９万美元。汽车用品市场现状与开展国内市场汽车消费的快速持续升温，为汽车用品行业的开展提供了巨大商机，国内外企业争夺市场端倪渐显。专家指出，今后中国的汽车用品行业将朝着连锁业和国际化的方向开展。目前，国内汽车用品行业正面临着大开展的历史性机遇。面对即将出现的市场剧烈争夺，国内这一行业至今还没有形成标准化的效劳体系，主要表现为缺少行业标准，从业者素质良莠不齐，市场品牌、价格混乱等。尤其是与兴旺国家完善配套的效劳相比，国内汽车用品经营根本上还处于“摆摊〞的水平，规模化、专业化程度明显落后。专业化和国际化代表着国内汽车用品行业的另一个开展方向。46汽车用品包括－车载、办公系统、交通信息和行车向导系统等高端