09款福美来上市营销培训

09款福美来上市营销培训课程框架一、销售管理提升建议二、9月份多产品销售建议三、09款福美来产品知识培训四、09款福美来上市要求五、后续工作要求安排一、销售管理提升建议1、客户分析能力提升2、加强销售目标分解3、加强销售跟进管理4、竞品比照能力提升5、网络管理提升1、客户分析能力提升1、客户分析能力提升1.1、客户分析当前存在的现状：销售经理、市场经理：不研究市场；不研究产品特点；多产品销售的推广思路雷同缺乏针对性和差异化，无法突出优势销售参谋缺乏对客户的认识；缺乏对产品的认识；所有产品一样的销售，缺乏差异性，销售成交率低。1、客户分析能力提升1.2、客户分析的意义营销活动具有更强的针对性更多的客户来店量销售参谋具有更高的成交率销售效劳店创造更佳的销售业绩1.3、客户分析能力提升：销售经理、市场经理：市场的深入把握营销的差异化及准备销售参谋：加强培训支持流程工具的辅助使用；如使用标准工具表格?客户需求评估表?1、客户分析能力提升2、加强销售目标分解2、加强销售目标分析2、加强销售目标分析2.2、销售目标预测方法：定性分析：根据经验，参考销售人员及销售经理的意见进行判断。定量分析：借助数学和统计学的分析工具，在通过对以往销售数据进行统计、分析的根底上，做出对未来的合理目标预测。2、加强销售目标分析2.3、销售目标分解：销售目标承担对象：销售参谋、支店、大客户等销售目标实现途径：销售参谋目标实现方法，支店任务实现方法，大客户成交实现方法；方法与任务必须同时下发。考核指标：销售目标完成率、成交率3、加强销售跟进管理3、加强销售跟进管理3.1、客户跟进存在问题客户资料信息不全销售参谋跟进流程不标准客户跟进环节缺乏监控客户跟进效果不佳3、加强销售跟进管理3.2、客户跟进管理要求目的：提升销售成交率销售参谋在接待客户时必须填写?顾客需求评估表?；销售参谋在回访时必须使用?意向客户跟进表?销售经理检查内容：销售参谋的客户分析是否开展；销售参谋的客户回访是否进行销售参谋客户跟进的时间周期是否按照GTS标准进行跟进内容是否有连续性4、竞品比照能力提升4、竞品比照能力提升4.1、竞品比照存在问题销售参谋对竞品不了解〔产品、价格、促销〕销售参谋不会比照竞品〔方法、技巧〕销售效劳店缺乏对竞品系统的跟进和培训〔机制〕4、竞品比照能力提升5、网络管理提升5、网络管理提升5.1网络开发的目的品牌提升车辆展示新车销售 以上三个阶段目的为逐步递进过程，应一一重视，使之真正到达与销量直接联系。5、网络管理提升5、网络管理提升5.3网络能力提升加强销售管理能力---主店负责网络的销售管理功能，责任清晰明确提升营销管理能力---做好市场分析，结合区域特点，差异化针对性的营销管理思路。二、9月份多产品销售建议整体工作思路1、销售以海福星为主2、推广重心转移至09款福美来3、提高海马3成交率1、海福星实销提升2、09款福美来市场推广09款福美来市场推广具体策略及要求见?09款福美来上市要求?3、海马3成交促进3、海马3成交促进3、海马3成交促进?快乐“369〞?活动方案快乐锐动369海马3阶段性的主题活动，强调产品鲜明特点+超值的性价比给顾客的愉悦体验。以主题LOGO的形式体现，并在广告与POP中予以强化。3销售服务店根据区域特点，全新推出的三款特装车型6限量发售，每款特装车型每月只推出6辆9针对海马3老用户推出的9项优惠服务项目1、活动主题解释“快乐〞是海马3新产品即将导入的品牌个性之一，也是对本次“超值体验〞的感性诉求。“快乐锐动369〞的具体推广要素构成3、海马3成交促进?快乐“369〞?活动方案改装对外观进行改装，加装包围、拉花贴纸，更换大尺寸轮胎轮毂等；涂装选取海马3时尚涂鸦秀的获奖作品，对车身进行涂装并适度改装；2、海马3展示形象提升：销售效劳店自行对店内展示车辆进行改装，建议以下方向3、海马3成交促进?快乐“369〞?活动方案3、海马3卖点包装与传播：核心是通过三款特装车型，强化海马3的动感与时尚，并在宣传推广特装车型中，导入海马3“锐动外观、智慧动力、运动底盘与欧规平安〞四大卖点的传播，在信息发布中以“公关传播〞为主，低本钱模式解决问题。3、海马3成交促进?快乐“369〞?活动方案4、海马3用户维护：海马3各城市保有量不高，针对性开展回访与特别效劳，有利于提高用户的满意度，并给市场以良好的印象。三、09款福美来产品知识培训四、09款福美来上市要求1、上市背景分析1、由于悦动和新凯越提前完成产品的升级或改款，福美来在宣传推广方面和既有的产品优势被削弱，但原有的动力、操控、节能方面的优势仍然存在，产品性价比优势仍然明显。2、由于福美来欧Ⅱ车型的消化处理，销售效劳店对福美来的销售信心降低，销售技能弱化。3、从车主调查得知，目标人群对于产品品质和老车主口碑非常注重；福美来40余万既有车主认可度和忠诚度〔口碑资源〕未能充分利用。2、福美来价值提升方案1、面对用户和和市场的变化和竞品的变化，福美来需要挖掘更加有力的核心竞争力；需要通过对原有品牌的维系和提升，回归到中级主流车型阵营。2、“福美来〞六年来积淀的品牌价值+超过40万的用户是“海马汽车〞品牌价值的核心。3、福美来品牌是与海马汽车品牌最为接近和被市场认可的。提升福美来品牌价值对“海马汽车〞的品牌提升有着积极影响。4、福美来是一个长线产品，在未来很长一段时间内还要生产销售，所以我们提出了“价值提升方案〞作为08-09年整体方案依托产品升级事件和企业事件进行宣传推广进行逐步实施。5、以09款产品升级上市为先期事件为启端，通过各种形式的公关宣传、公益活动、终端用户活动等整体宣传推广，逐步完成品牌提升的需要。2、福美来价值提升方案福美来价值提升计划预热期启动期推广期9月25日前9月25日~12月09年3—4月09年5—6月09款产品上市479Q发动机切换增配上市产品即将上市三工厂垫基产品改款,产品提升4S店管理,形象提升集体婚礼,品牌提升产品换心,品质提升节油活动,品牌提升增配上市,性价比提爱心书柜,品牌提升福美来“价值提升方案〞产品节奏2、福美来价值提升方案福美来“价值提升〞宣传推广节奏阶段划分时间任务预热期9月15日－9月25日通过三工厂垫基扩产信息发布等话题信息引发媒体和目标人群对福美来品牌的关注度上市推广期9月25日－10月10日全面发布福美来09款上市信息，重点挖掘产品升级优势和经济，节油可靠的特性；启动终端集客和地面推广活动；全面上市期10月10日－11月1日结合终端推广、营销事件，充分利用终端推广案例进行二次传播，以“新三样”演变，福美来走经济、可靠的实用路线展开公关话术品牌推广期11月1日——12月1日成都新人祝福活动（集体婚礼）全程与网站合作宣传3、09款福美来上市信息产品命名：福美来09款上市时间：9月25日产品调性：保持“智尚〞品味，保持与海福星的区隔；产品定位：保持新三样定位；产品升级：福美来09款内外兼修，从动力、操控、平安、舒适、外观等进行了十五项升级。3、09款福美来上市信息项目内容描述1外观挺拔俊朗（通过前后大灯的造型和前格栅线条变化，使其整体线条更趋简炼、大气）前大灯：立体切割造型黑底晶钻前大灯；前格栅：动力学低噪音进气格栅；尾灯：C造型高亮度后尾灯组合；2动力（节油）ECU程序重新优化；采用日本电装（DENSO）电喷系统控制单元；带空调750转超低怠速；离合器踏板传感器（手动挡）；3操控重新调校的悬挂系统；大气压力传感器（保证高海拔区域行驶的动力输出，在高原地区有良好的适应性和优越性）4安全重新调校优化的日本马自达原装进口ABS+EBD；全新升级的SRS系统控制模块；LED高位刹车灯；5舒适全新质感的座椅面料高档精致门饰板环保内饰材料4、09款福美来营销工作思路5、09款福美来市场推广要求09款福美来广宣推广策略5、09款福美来市场推广要求核心诉求：1、福美来09款上市、产品升级改进的信息发布和传播；2、重点挖掘产品特性，进行导购性传播；加强福美来品牌优势的传承，包括品质、燃油经济性、性价比、口碑等方面。3、福美来原装动力、可靠的品质和燃油经济性，在中级家轿市场同类产品中仍然占有优势，是目前最值得购置的中级家轿之一。4、强调海马企业在汽车制造方面传承与积累的根底上进一步地提升和完善；福美来的品牌内涵代表了长期以来家用轿车消费的一种不变趋势——品质。09款福美来广宣推广策略5、09款福美来市场推广要求项目内容时间海马工作重点销售服务店工作重点准备期店面布置准备9.22前广告、物料设计完成熟悉新店面布置原则，广告计划物料上传9.19—22上传、沟通物料方案下载物料布置店面布置反馈9.23—25前期检查，整改意见反馈至区域市场督导邮箱1、未按本次“店面布置标准〞进行展示区调整和展区车辆布置的，取消该项费用支持并扣罚相应申报费用的考核分；2、店面展示有调整但布置不标准或物料制作工艺、材质差的销售效劳店取消该项费用支持；3、第一次反响未能通过，经整改通过进行第二次反响的销售效劳店扣罚相应申报费用50%的考核分；经整改通过进行第三次反响的销售效劳店该项考核分为0。09款福美来广宣推广要求5、09款福美来市场推广要求项目内容时间海马工作重点销售服务店工作重点上市期（9.19）上市发布9.19成都车展上市发布1．各销售店接受预订2．以09款福美来展示区为主，合理布置海马3、海福星和普力马展示区，使各车型展区相对独立，以达到各产品系的良好展示和销售；9.19—9.24发布福美来09款上市信息；突出产品升级卖点；9.25价格发布1、店外布置沿之前的店面布置要求，以09款福美来上市信息为主；2、店面布置要求必须参照?店面布置指引?。09款福美来广宣推广要求5、09款福美来市场推广要求项目内容时间海马工作重点销售服务店工作重点推广期9.25—10.25公关传播9.26--11.191、与竞争对比导购；2、以新三样升级为话术传播；3、以终端活动、事件为素材互动传播。1、结合国庆节、终端推广活动和市场反馈进行宣传。2、根据公关指引和提供稿件进行补充投放。1、福美来09款上市稿件传播量：A、B级店≥4篇；C、D级店≥3篇。2、第二阶段的传播量要求：A、B级店≥8篇；C、D级店≥6篇。3、09款上市相关媒介宣传在报纸、电台、电视上的发稿量不得低于发稿量标准的50%。

09款福美来广宣推广要求5、09款福美来市场推广要求项目内容时间海马工作重点销售服务店工作重点推广期9.23—10.25平面广告9.25­­­--10.25按广告计划投放进行区域性补充投放，联合投放电台、互联网9.23—11月按计划投放下载样带，进行区域性补充投放户外广告9.25­­­—11月更换并上传大牌画面下载文件，更换画面1、10月、11月，同城复数店根据总部平面广告方案，每月必须联合投放三次或三次以上的平面广告，投放版面不小于1/4黑白版，否那么将取消当月广告费用考核所有支持；2、户外广告的双面大牌保存海福星一侧不变。09款福美来广宣推广要求5、09款福美来市场推广要求项目内容时间海马工作重点销售服务店工作重点推广期9.23—10.25区域推广9.21­­­--10.24督导沟通批复“十一”推广活动案向督导提交、沟通“十一”推广活动申请9.25­­­—10.6跟踪、抽查终端推广活动落实、开展获得批示的活动方案10.7—10.9督导沟通审“十一”推广活动反馈“十一”活动方案10.10—11月督导审批、推广活动案向督导申请并落实推广活动09款福美来广宣推广要求6、终端市场推广策略1、店面布置1〕、店外：延用之前店面布置标准，以09款福美来上市信息为主进行布置；2〕、店内：根据多产品销售展示需要,从09款福美来上市活动起，对销售店内展示区域及车辆进行重要调整；各销售效劳店必须参照?店面布置指引?，以09款福美来展示区为主，合理布置海马3、海福星和普力马展示区，使各车型展区相对独立，以到达各产品系的良好展示和销售。店面布置指引1〕.销售效劳店展示标准更新平面图展示专区(1)展示专区(2)展示专区(3)展示专区(4)阶段主打车展区效劳物料区精品区海福星2〕.展示物料设置清单图示代码展品名称材质及制作工艺A小吊旗铜版纸打印B展车及规格表普通A4纸打印C易拉宝/D背景板灯布喷绘E特殊看板相纸打印过胶F车型吊旗灯布喷绘G台历/H横幅灯布喷绘I挂幅灯布喷绘J销售展板相纸写真裱KT板K贵宾区展板相纸写真镶镜框L星级荣誉牌/M型录架/N刀旗灯布喷绘O精品展示区/P服务看板相纸写真裱KT板Q荣誉墙/R贵宾区海报相纸写真镶镜框T大看板灯布喷绘X节日庆祝位/Z屏风/3〕.展示标准设置原那么说明车辆展区布置原那么根据展示车型需要,设立各车型展区；每个展区展示一类车型，展区安排的标准配置是:1块背景板(3*3M)、2块易拉宝(1.8*0.8M)展区内设置的两款易拉宝，一款是车型卖点介绍易拉宝，该易拉宝在展车不做改款时不做改变；另一款为展车活动信息易拉宝，配合该车型活动宣传设置，假设没有活动那么不摆放；车型展示由原45度角陈列转变为正角度陈列；单一展车设置的展示区域为6*3M;屏风为专区间的隔断物料,用于车型图片的展示,统一尺寸3*1.2M海福星展区由于靠近维修区入口不设置背景版中央圆形展台展出近期店头的最主打的车型虚线框展车为店内可选择摆放展车双展示车展区9*6M单展示车展区6*3M洽谈区3*3M,周围以屏风隔开3〕.展示标准设置原那么说明车辆展区布置效果图例如(福美来09款)3〕.展示标准设置原那么说明洽谈区布置原那么店内保持多个洽谈区,防止业待洽谈时相互影响；洽谈桌摆放区域3*3M/张;资料架移动至店头入口处,便于顾客进店取阅;单桌的占用面积3*3M3〕.展示标准设置原那么说明精品与效劳区布置原那么精品区原来在展区后不利于展示,现将车型易拉宝的位置空出,移动到原易拉宝位;效劳物料依旧在维修区入口,保持不变;移动位置3〕.展示标准设置原那么说明其他布置原那么户外展示物料标准及位置不变;除平面图标注的展示物料外,其他过期物料撤除;原店内设置的局部区域移动至销售效劳区(如儿童区等);标准外的区域或者物料移出展厅6、终端市场推广策略2、终端集客活动推荐1〕活动思路：终端集客活动应结合“福美来价值提升方案〞的销售升级进行，包括新品集客、促销等等；针对福美来09款，以产品体验为主。2〕活动目的：吸引用户到店试车；结合效劳活动，针对目标用户共同强化产品升级和节油特性。3〕活动主题：“体验升级〞——试驾活动地点选择：4S店自行选定4〕活动设置：试乘试驾环节，使目标客户直接体验福美来09升级版的驾驶感受静态展示环节，销售人员讲解福美来09升级版产品亮点，突出全面升级的优势设置节油挑战赛等环节，从而突出产品节油优势6、终端市场推广策略3、福美来“铁人〞挑战赛活动推荐活动依据国际知名比赛形式——“铁人〞三项赛,为活动设置根本原那么,将福美来的产品体验活动配合趣味活动,组织趣味性的比赛活动,在活动过程中体验产品特点并提高活动参与度，将活动分为3个局部进行,1个为产品体验挑战环节，2个为娱乐性的比赛环节，1、节油挑战(或长距离耐力自驾