如何做好房产经纪人

怎样做好房产经纪人

一、客户

经纪人在平常接触的客户中，成交的客户毕竟是少数，有很大一部分客户都不能立即做出买房

的决定C对于一种经纪人来说，这部分客户绝不能放弃，还要保持联络，使之成为潜在客户C这也

是经纪人业务拓展重要的资源。

试问：作为一种资深经纪人你重要业绩靠哪些来支撑，还需指望店面接待和扫楼吗?不是，是靠

你的客户维护带来日勺源源不停日勺资源。好日勺客户跟踪和服务你会建立起强大的客户网络，获得更多

的推荐业务，使业绩得以质日勺飞跃。不过，假如我们只是肤浅日勺应付跟踪或者不跟踪，客户资源白

白流失，业绩也停滞不前。做好客户跟踪，获得优质的客户推荐，对于经纪人发明好H勺业绩来说尤

为重要。售后服务可认为经纪人培养“终身顾客”，进一步发明“终身价值”。

清记住，唯有超越顾客日勺期待，方能到达全方位H勺“顾客满意服务”，进而成就你自己打勺事业。

客户跟踪日勺三个步骤：

第一步初期建立良好坚实的客户基础：

a、搭建你坚实日勺业务基础：

必须从房源、客源一点一滴做起，积少成多，由量变最终转为质变。有些经纪人认为，房地产

作为一种大宗商品，一般老百姓大多只能消费一次，不会反复购置，为此对那些已经购置了房子日勺

客户就不再加以重视。其实，诸多客户虽然没有能力购置第二套、第三套房子，但他们却能通过此

外一种方式为你增加客户来源一一他们可以帮你简介客户，使你获得更多的准意向客户。此外，也

小能台认有些客户确实有二次置业或多次置业日勺能力，要懂得，目前以房子作为投资H勺客户还是大

有人在的。

b、建立一种完善而详尽日勺客户档案，编织起你强大日勺客户网络。

1、整顿客户的所有有关资料一一电话、住址、T作、收入、家庭状况、客户以及家庭组员的生F1、

嗜好、等（越详尽越好）。

2、对客户进行分类（分为：A类客户的定义：

1）对于A类客户经纪人一定要时常跟进，获得客户时承认，对其匹配的房源一定要到位、精确。

由于此类客户购房意向明确，对其满意的房屋要加紧跟进，争取最快时间签约。（注意：时间上一

定要把握好，了解清晰客户的作息习惯，抓准时机一锤定音。）

B类客户的定义：

2）对于B类客户购房意向不是很明确的状况下，要常常引导客户，明确客户的购房意向。可先

试探性推荐几套有可比性口勺房源，供其挑选。当经纪人清晰了客户口勺购房意向时，在引导客户碰到

适合的房子要下决心去购置。（可以用合适的刺激措施，如：找出一套房子比较合适客户的，再告

知已卖掉了，让客户自己觉口勺是由于自己没有抓紧时间而导致的成果，这样下次的沟通中此类客户

对于经纪人就十分信任了，这样经纪人操作范围就更大了。）

C类客户日勺定义：

3）对于C类客户，由于市场上适合C类客户的房子不多，可以少带看，多联络，让客户们觉得

这样需求日勺房子很难找，当有满足其规定日勺房子出现时，一定要立即下决心购置。（注意：不要自

我设限，也可以合适引导，C类客户也是可以转变成为

B类和A类客户

4)客源管理措施

A.建立客源档案,详细记录客源信息.

B.辨别客源类别，为A类客户不停地提供带看，保持不停的接触。

C.定期回访、追踪近期的客源，与自己日勺客户保持联络，掌握他们日勺需求及意向转变。

D.回访已经成交的或关系比很好的老客户，如：在他们搬入新家或过生日时打个电话或送个小礼

品来维系和发展自己H勺客户基础。

E.培养良好的心态，一直相信自己是在协助客户选择他们想要的房产，我们实在为他们提供以便,

我们要和他们建立一种工作状态下的朋友关系。

F.将最新的市场行情、法律、法规及时口勺告知我们的客户，获得他们的信任并建立友好的关系。

注意：深层了解客户的需求；经纪人匹配房源要精确；常常和客户沟通，关注客户口勺变化。

有效客源分为三种，怎么服务？

①实在客户，有明确购置欲望，而且选择地点、户型价格，急为准客户-一〉70%时间用在追踪服

务。

②潜在客户，有明确购置欲望，但选择方向不明确--〉20%时间追踪服务。

③没有明显购置欲望，而且选择方向也不明确为隐性客户--〉10%时间用在追踪服务。

3、信息：准客户是有实效化的，时间就是金钱。

4、及时有效的开发与消化有效房源及客源两手都要抓。保证信息与客人有效日勺过滤。请记注：服

务好一种客户，他身后还有一大片市场。

C、做本区域不动产方面日勺专家一一因为专业才值得信赖。

1、硬件一一外在仪表.谈叶.销售工具（专业表格.文件类.数码拍照）记住:没有第二个机会能变化

客户对我们的第一印象。

2、软件一一具有丰富的房产方面的有关知识：业务知识，金融知识，权证知识，法津知识，投资

理财，企业强大的销售网络平台。

3、提供专业的服务一一解绝客户的疑难一一超越客户的期望一一嬴得客户的信赖一一产生对你的

信任一一「心甘情原付出。

4、作不动产专家应到达的目的一一让客户他或者他身边的朋友，只要有房产方面的需求，第一种

想到的就是你。

第二步、客户跟踪必须提供最优质口勺销售服务一一保养、呵护你的客户网络，让她逐渐强大起来（钓

鱼理论）

A、优质服务详细体目前：

1、永远多做一点,从细微入手

2、了解客户需求的迫切性

3、对客户永远要有耐心

4、超越客户的）期望

B、客户跟踪从那些方面入手:

1、要持续、有效的跟进和联络

a了解客户最新的需求动态；购房的意向；向业主汇报带看状况；朋友有无房产需要打理。

b不定时向客户提供最新居产市场动态、咨询。

C随时随地关心客户的生活

1、节日问候、短信、鲜花

2、搬新家口勺问候

3、处理客户的难题

及时、适时的进行客户跟

踪

1、尝试建立亲密的个人关系。

2、常常向客户通报市场信息。

3、了解客户日勺购置进程及最新的购置需求。

4、不停并且主动地接受客户咨询，消除客户疑问。

5、有楼盘日勺最新消息时，第一时间知会你日勺客户。

2、与客户建立朋友似的J关系一一人们总是喜欢同他们熟识值得信赖日勺人做生意。

a分类：老年朋友一一忠诚度高。

中年朋友一一理性置业者

青年朋友一一易沟通、易搞定

b怎样建立朋友关系:

1、真诚相待、高度信任

让客户相信与你相处就象给保险企业

打交道一样保险

2、找到彼此共同爱好爱好、产生共呜

3、树立良好的个人品质一一热情、自信，敬业

4、多为客户的利益着想

成为了朋友，那就一切尽在掌握中一一牵着客户的鼻子走，你还怕不成交吗？

二、网络营销

伴随社会日勺变迁，截止到1月，中国H勺网民人数已经到达4.2亿人。伴随互联网的逐渐普及,

越来越多日勺消费者乐意通过互联网来进行房源日勺查询和了解。房地产经纪人运用互联网增进房屋买

实，进行网络客户营销也逐渐成为一种趋势和重要的客户开发渠道，运用网络平台来协助房屋销售

也已经成为房地产经纪人一种新的销售手段。目前，国内不少企业也开始网络经纪人的模式，以老

式的线下和线上销售模式相结合。那么，经纪人怎样从事网络营销呢？

一：经纪人网络营销的方式：

1、个人主页。有条件的经纪人可以自己建立一种个人网站（成本包括空间设计域名等大概几百元

左右。网上也有诸多免费空间，不过不太稳定。）或者企屯网站下的个人子域名网络站点，作为自

己的网络阵地，公布自己的多种信息。

2、个人博客。目前诸多门户和房地产行业网站均有博客功能，经纪人可以免费建立起一种个人网

络博客，作为自己公布信息和形象展示的窗口。

3、房产网站网店。诸多房产网站提供免费经纪人网店展示，经纪人都可以去搜索之后建立自己日勺

网店。

4、即时通讯工具。如MSN,QQ等在线及时通讯工具。以便与同行及客户建立联络和交流。

5、活跃日勺BBS房产论坛和小区。上网搜索某些当地活跃日勺门户网站，业主论坛和小区，房产论坛

等，每天抽出一定的时间在网上搜集客户信息和公布信息。

6、房产网站端口。如搜房网的搜房帮，口碑网，还有各地地方房产网站日勺房源公布端口。

7、各分类垂直网站。如赶集网，口碑网，各地房源搜索网站等，经纪人都可以公布必要的信息。

8、电子邮件营销。通过新老客户，有需求的客户日勺电子邮箱。持续发送房源和促销信息。

二：经纪人网络营销重要内容：

1、房源信息。公布当地区或者经纪人所属商圈的房源信息。

2、小区评价，对于小区的投资市场分析，

3、政策信息。从专业的角度对国家和地方政策进行解读。

4、专业分析。对于楼盘，商铺投资分析，投资回报率等等的专业分析。

5、市场分析。对于宏观U勺全国市场和当地房产市场分析。

6、中介服务理念。通过网络方式对于中介行业，个人和企业日勺服务理念等进行宣导。

7、自我简介。经纪人从事中介行业日勺经验和精耕商圈日勺范围和优势。经纪人心得和成交故事等等。

8、哲理，鼓励故事，小笑话等。可以提高你博客或者个人主页的可读性和黏着力。

三：经纪人网络营销三步曲：

第一步：

在各大房产门户和当地网站上先建立自己口勺博客（或者个人主页）网上有诸多博客教程，大家

可以搜索一下，最佳博客」一能有实名和自己的真实相片，轻易让客户产生信任。多注册几种即时通

讯工具如MSN,QQ等，名字要取和房地产经纪人有关日勺，例如资深房地产经纪人，金牌地产经纪人,

XX商圈专家，小户型交易专家等。大企业可以附带上企业的名字。例如大业兴房产XX经纪人，信

义地产XX经纪人，并将博客地址和即时通讯联络方式，电子油价地址印制在名片上，DM宣传单等

一切可以让别人懂得的I地方上，以便让客户和同仁在网络上可以迅速找到你的网络领地。

第二步：

上传内容，加入圈子。假如一种客户看到你的博客或者个人主页上面只有寥寥的几句话，儿套

房源，那么相信很少有人会在这里驻足，因此，在你正式推出博客之前，一定要推出大量的房源放

在上面，最佳有房源实堪时拍的图片。这样愈加轻易吸引人。房源日勺简介要相对详细，不能几室几

厅，多少平米，多少钱就完了，如小区特色简介：包括小区环境、交通、配套、生活设施、会所、

停车等方面，简洁明了；不要简朴日勺抄袭网上既有日勺，最佳是用一种经纪人专业日勺眼光对其进行分

析；b、房源状况简介：包括房源业主发售该房心态，房源的面积、房型、楼层、位置、景观、装

修、配置，房源价格分析（总价、单价）等；c、房源税费简介：因为是给买方者浏览的，因此比

较重要的是帮客户清晰的计算其税费状况，以此显示你的专业度，让客户愈加信任你。d、对自己

个人专业能力日勺简介，如你在这个片区日勺从业精力和对处理类似房屋的成绩等e、其他类似房源推

介：直接推介某些类似房源，或推介自己的店铺，这些都能给客户更多H勺选择；配上真实的现场图

片，加上某些对市场H勺分析，对行情H勺见解.，专业的投资理念分析等等，一定要显示你的专业。最

佳配上自己的照片和联络方式。为了吸引人更多H勺到你这个博客上来，也可以合适的放一点成功鼓

励的小故事啊，无伤大雅的小笑话。发人深思的哲理故事，自己的心路成长历程等等，有条件的经

纪人可以上传某些视频的看房记录，能黏住客户在你的博客和主页上停留更多口勺时间。

小窍门：

关键字营销：大部分的网上客户都是通过关键字来搜索房源和博客。因此你H勺主页上一定要有

客户感爱好的关键字，这样，客户才能通过搜索引擎找到你。例如:二手房，中介，小户型，朝阳，

环境，性价比，公摊，XX（地区或小区）二手房，交通，急售，急租，诚信中介，学区房。精品房

源，热销等等，换句话说，就是客户在搜索引擎里面喜欢输入什么词语来寻找房源或者经纪人，你

的主页或者网站上就要有这些字显示。搜索引擎才能找到你。多问某些客户和朋友，平时找房源一

般怎么搜日勺，那么最佳在博客和个人主页上包括这些字。例如：诸多经纪人人在填写房源产权地址

时的时候，一般都是填写房产证上面的地址，或者使用系统自动跳出来的地址，但实际上，这样做

反而不利。客户不是要寄信到那个地方去，没有必要懂得那是几弄几号的，也让同行有了可乘之机。

提议填写小区所在位置的两条交汇H勺道路，此外再加上小区名字和所在板块的名称，这样只要客户

搜索H勺关键字有里面的内容，你的信息就会被列出来。以上海“名都新城四期”为例，提议将物业

地址写为“莘朱路都市路/名都新城/莘庄地铁南广场”，这样一来，你口勺关键词至少四个：“名都

新城”、“都市路”、“莘朱路”、“莘庄”，这样远比使用“友谊路50弄”更轻易让搜索识别

出来。（注：注意使用的关键字要越著名越好。）

热门事件营销:

一种近来发生日勺热门事件和讨论话题一般是增加流量的好措施。例如，万科降价，易中天中介门事

件，房产突发性新闻等等。因此，在热门事件发生日勺第一时间，立即把它转载到自己H勺博客或者个

人主页上，这样，客户很轻易搜索到你的博客或个人主页地址，顺便也展示了自己日勺网络空间。

第三步：扩大影响

博客和网页建好了，即时通讯工具也有了，怎末让别人懂得你的博客和主页，扩大自己日勺影响力呢？

1、房产网站公布。当地或者全国性日勺门户网站上广泛在各网站上公布房源信息，房源要挑轻易让

客户感爱好的房源公布，

留下自己日勺联络方式。对于某些对于广告帖子审核比较严日勺网站可以以个人简介的状况

来公布，例如从业八年H勺资深经纪人愿为你服务，商铺投资金牌经纪人，某某小区二手房交易专家,

对于XX商圈十分了解等等。公布时，要注意措施，

例如搜房帮需要逐条更新，同步他的公布日期也会更新，因此更新的时候要有选择，挑

出你重点推荐的房源更新。购房者可以批量刷新，因此提议每天早上上班第一件事就是全部刷新一

遍，且对于激活日期这一点，提议按比例分派，部分房源选择5天，部分9天，尽量多，这样可以

分散你信息，让你的信息在搜索成果在从头到尾均有，而不是全部都堆在前面。

2、论坛广泛发帖。门户，房产网，垂直网站，专业网站上有大量的论坛。可以写某些简朴的内容,

注册头像可以专门设计

一种，宣传自己的博客或主页。更多内容或房源请浏览我的博客或主页：附上主页地

址。原创日勺内容更好。题目可以写的比较有吸引力一点，例如：房东出国急售二手好房，推荐精品

房源，XX市房价之我见，不要太过于夸张其词。或者有关热门话题日勺研讨等等，让客户由论坛再

追踪到你日勺网站上。诸多论坛发帖均有一种签名，签名可以简介自己日勺从业生涯，优势。联络方式,

需简短而有吸引力。

3、加入博客圈。诸多门户网站或者房产专业网站房产经纪行业均有自己的圈子，加入这些大家庭,

可以迅速提高你的著名度。及时通讯工具也可以加入某些MSN,QQ群，同行的即时通讯群。当地日勺

业主论坛QQ群，BBS等。积极聊天，充分展示自己，让更多的人来到你H勺空间或者和你建立即时

通讯联络。例如在群里发一种比较醒目的题目，然后给出缝接地址，引导人们到你日勺网站上去看。

注意，在加入业主的群体不要以自己本来日勺身份，因为某些业主论坛和QQ群对经纪人有点抗拒，

因此要换名字加入，例如房产理财专家，职业投资客，房产咨询顾问，本小区准业主等，在这些群

和BBS空间里面要相对活跃，回答问题和交谈要积极。对于别人的发言要留心，有发售或者购置的

信息可以用新身份及时通讯工具与之再行沟通。

4、友谊链接。和某些有影响的博客或者网站做文字或者图片友谊链接，单向或者互换都可以。或

者常常在在某些业界有影响力H勺博客上面进行留言，然后附上自己的博客地址和简介。或者自己口勺

即时通讯联络方式。

5、搜索引擎。每个搜索引擎均有免费登陆口，经纪人需要花一点时间在这些搜索引擎上做免费登

陆。被搜索引擎收取后，客户搜索的时候出现日勺概率会有很大提高。

房地产经纪人在从业过程中，也是和客户进行一场心理较劲的过程。要想尽快的成交，需要了

解和掌握客户日勺心理。了解了客户的心理，我们才能知己知彼，百战不殆。房地产交易市场上，我

们先分析一下市场下谁再买房？按照客户日勺购置行为的客户心理分析，进一步认识客户日勺真正需

求，从而到达我们销售的目的。客户需求日勺房源决定了我2的开发方向和商圈精耕模式。

目前市场上购置房屋日勺人重要有:

新婚购房需求特点:

1、小户型为主，一般户型面积在50-80平米居多。

2、因为都在上班，较少有私家车，因此一般规定交通以便。

3、考虑到未来有了小孩或双方父母一同暂住日勺需要，购房时一般选择两房单位。

4、积蓄不多，家庭月收入较高，在购房时一般会得到父母的赞助。

5、卧室一般规定朝阳，卧室使用面积较大一点。

6、老城区的房子或者近来两三年的房子比较收受欢迎。

7、一般不是一次性付款。能使用公积金贷款。首付比例可以高一点。由父母资助的比较多。

8、因为新婚夫妇一般是过渡置业，考虑到未来会换大户型，因此对房子未来的发售和保值功能比

较在意。

9、地理位置也是购房时首选原因，对交通、配套、小区品质的规定较高。

10、周围商圈、医院、学校配套齐全，生活成熟区域的房源。

作业方向：

房源开发：要多开发小户型房源。以60-80平米的房型最受欢迎。都市中心区域或者交通比较以便

的地方多做商圈精耕开发。

客源开发方向：婚纱影楼，旅行社（蜜月履行），婚姻登记处，婚庆礼仪企业等地方。

投资购房需求特点：

1、有升值潜力的地方。都市的中心区域，或者都市景观区域。

2、房源处在未来的潜力或者规划的行政或者商业中心。

3、对于地段规定非常严格，一般规定成熟区域。

4、对于房产了解较多，一般规定经纪人更专业。例如可以计算投资回报率。

5、著名开发商开发H勺品质楼盘。

6、稀缺性房源或者不可再生性房源。

7、可以转手或出租的房源。

8、对楼层和朝向规定比较严格。一般顶层，一楼都不在考虑之列。

9、老城区或学区小户型房源。

10、商业地段商铺和新开楼盘底商。

作业方向：

房源开发：成熟小区的商圈精耕和开发。著名品牌口勺楼盘商圈。老城区或中心商业区以及新兴行政

商业区域。交通便利地段有升值潜力的房源。

客源开发：投资回头客老客户圈子，报纸网络。一手售楼处业主名单和物业管理企业合作。投资论

坛等