如何与家装公司合作建立渠道

与家装公司合作建立渠道

1、获得更多信息（扩大信息来源渠道；

1竞争品牌信息:通过与家装公司相关人员的沟通，我们将了解更多关于竞争品

牌信息，包括其价位、卖点、销售政策（手段等，便于我们实行更多有效策略赐予有力

还击；

2楼盘信息:包括新交付楼盘、即将交付楼盘（包括精装修楼盘、各大楼盘的装

修状况以及业主购买实力等，为进一步小区推广操作供应指引；

3展会信息:展会销售也很重要,我们的参展阅历还很缺乏。通过家装公司，我们

将了解更多展会信息，学习参展阅历，为我们开展展会销售供应依据；

4目标客户信息:通过家装公司相关人员获得客户信息,实行相应措施，例如电话

销售方式等，提高投入产出率。

2、增加品牌推广以及销售渠道建设；

1通过与家装公司的相关合作，装修用户能够在各类家装公司均能了解到我们公

司产品的相关信息，从而能够极大的增加公司产品和公司品牌的认知度;并且假如通

过设计师举荐的话客户更简洁接受

2装修公司的设计师和营销团队能推动销售额c

家装公司分类

依据与公司的私密程度家装公司可分为分为A、B、C、D四类：

A类家装公司:具有相当实力，并有意与我部建立亲密的合作关系;对于该类家装

公司，我们将重点对待，从推广和促销等等各方面紧密协调。

B类家装公司:具有相当实力，已与别的品牌建立合作关系,但表示有意向与我们

进行合作，对于本类家装公司我们将尽力争取达成合作，进入A类；

此类家装公司大致可分为两种状况:

①与原有公司合作不够志向，有可能转而与我们合作成为A类；

②考虑与多家品牌合作，实行接着跟进、逐步渗透策略。如龙发

C类家装公司:具有相当实力，但已与另外品牌建立合作关系，目前无意与我们合

作;对于该类家装公司，可以通过特别渠道，逐步渗透，尽量争取有实力设计师与我们

私下合作。如易圣

D类家装公司:众多中小家装公司。对于该类家装公司，在人力物力有限状况下,

依据具体状况，逐步积累适合合作公司，可以不用主动出击，以免消耗人力物力。但可

与公司的设计师联系，争取设计师带客户到店面订单.

与家装公司的合作步骤与方式

1.搜集信息:通过各种展会，报刊以及网络等各种渠道收集和了解相关家装公司

经营状况，包括该公司签单量（套数、销售额、主要客户群体分布状况（区域、相关负

责人（一般为材料部或是相关经理以及单套签单金额等；

2.了解人际关系原理（目标人的性别、年龄、学历、爱好爱好等:与相关负责人

进一步沟通，深化了解该公司状况,侧重于了解该公司目前所合作的空调品牌以及客

户群体，初步推断与该家装公司进一步合作的可能性以及合作前景；

3.确定合作方式:与家装公司建立良好合作关系后,合理有效的操作模式也相当

重要，在以往与家装公司合作中，主要采纳有以下几种推广方式：

1捆绑销售:即家装公司在装修预算中将我们产品作为装修材料一起报价；

此种方式为首选合蚱方式,合作最为亲密，可以将家装公司中客户全面覆盖，操作

也最为简洁干脆有效，而且大大减轻了公司的人力物力俏IJ减针对非目标客户的投入,

目标客户一览无遗】】

2公司举荐：

家装公司将我们公司指定为供应商，在报价单附件上列出我们公司产品相关资

料（产品资料和促销方案等；

对于空调，大多客户都要求自选。因而，家装公司无法亦无须将空调报价做人工

程预算中,合作自然也只能相对松散。

3合作推广：

家装公司一般也有相应推广和促销活动，在此期间,我们也可以相应介入协作推

广，达到强强联合,共同在相关媒体宣扬造势；

共同推广:如小区活动、媒体、业主询问会等，利用各自优势，资源共享。

与家装公司的合作唯广，必需考虑设计师的利益,不然很可能就是事倍功半！

2、设计师推广：

通过家装公司设计师以及相关人员举荐用户运用我们公司产品，设计师是用户

沟通最多，也是最为信任的。因此,设计师的举荐往往起到关键作用。即运用户可能

对设计师的举荐不是很认可，但假如你与设计师的关系处理不当，与客户传递一些不

利于品牌的信息，那对于销售就干脆产生了负面影响。

因此,对于家装公司设计师，我们即使不能全面达成紧密合作关系,至少我们能将

我们的政策信息传播到位,这样至少设计师不至于诋毁（贬低我们公司产品。（抓住重

点，每个公司都筛选出一到两位,易沟通，人际关系较好的设计师重点培育，先把他培育

成主推我们公司产品的专职设计师，再通过他,去发展他的圈，逐步渗透该公司设计师

这个层面。

家装公司探望常见状况

业务员进入家装公司最好是有备而去，通过各种展会以及各种活动等先对家装

公司部分人员相识。当然，通常状况下，好多家装公司是最初接触的，因此,被人拒绝也

是常理之中。状况通常是这样发生：

①业务员进入家装公司无人理睬（材料商见的多了；

②干脆被相关人员二巨绝，被告知已有与别的品牌合作;业务员还是应当接着了解

相关相关信息，包括合作品牌档次价位、合作方式等,然后进行针对性分析，找寻合适

的合作机会；

③被访问者很忙,只要求放下产品资料，以后再谈;这种状况最多。

以上各种状况在实际运作过程中应当是司空见惯，这就须要业务员有肯定的韧

性和视察力，找出家装公司的关键人物和关键信息，便于下一步工作的开展。

当然，对于无意与我们进行整体合作的公司，但该公司具有肯定的实力，我们还是

该实行特别方式，可以干脆找到该家装公司有实力设计师（具有肯定接单实力，进行局

部合作或者私下合作等方式切入，尽量能够获得肯定份额。

三、合作执行

与家装公司合作,单单签订一份书面协议是远远没有到位的，合作胜利与否主要

体现在以下几点：

1、定期组织家装公司设计师进行产品相关培训，便于设计师向用户介绍我们公

司的产品

2、假如条件许可，可以与家装公司设计师等相关人员进行定期联谊（例如会

餐、户外活动

等，增进双方了解。

3、与合作家装公司主要设计师都能建立良好关系,我们公司的产品为首要举荐

品牌。

衡量指标：

1家装公司宣扬推广资料上在适当位置附有我们公司的产品，令装修用户能在各

类合作家装公司比较惹眼的位置都能看到我们公司的产品的传播渠道；

2家装公司在各类展会以及小区促销设点上均附带我们公司的产品的最新信息;

3家装公司设计师在设计作品上和前期销售举荐上都带有我们公司的产品，

四、费用限制

对于家装公司合作上，合理限制费用相当重要,肯定要把握肯定尺度，否则将成待

宰羔羊！广告费用：

在同家装公司合作中，参与各种展会、小区推广、各种媒体广告等均需相应的

广告投入。在这方面中，各个家装公司操作方式均不相同，有些家装公司在这方面操

作较多，也较为规范，而有些家装公司胃口很大，出价随意性强。

款待费用：

为与家装公司相关人员保持良好关系,日常的关系维护也相当重要，所以一些曰

常款待费用也在所难免。当然投入也须要依据该公司单量状况而定，必需避开无效

性投入。

重要设计师，每周通电话两次，见面一次；

一般设计师，每周通话至少一次，依据状况探望；

重要家装公司，每周至少探望一次;

每次设计师返点,自己亲自送上，再依据设计是个人喜好，请吃饭、喝茶或者就是

赠送小礼品。

家装公司扣点：

依据市场常规，家装公司扣点一般在3-10%左右，这样既能保证家装公司肯定利

益，也能保证己方肯定利润空间。当然,各地市场特性不一样，得依据具体状况而定。

但在扣点谈判中，肯定要留意策略，很少有人能轻易满意第一次报价，因为行业内扣点

比我们高的也肯定存在。所以第一次谈肯定要少,而且只能逐步的增加、最终再依据

市场状况,确定一个固定扣点。这个扣点只要存在,只要还算合理，家装设计师就没理

由拒绝我们的东西，至少不会贬低我们的产品，阻碍我们的成交。

而扣点结算方式各个家装公司操作方式各有不同，有些家装公司扣点须要打入

公司帐内，再由公司安排到个人,该方案难以保证设计师所得，简洁影响设计师举荐的

主动性。最合理的方式为:用户签单后,通知设计师成单状况，预料出货日期,安装后

干脆将扣点打入设计师帐户上并作口头感谢和激励。

每个家装公司和设计师都要有独立的登记:包括带单数量、成交数量等。制定

递增激励制度。

附件1

家装设计师合作

一、合作步骤：

1.初次探望：

以良好的形象、主动的心态、同等合作的看法登门探望,同时做好受挫的心理

打算，看该公司的客户数量、素养品位、经济实力、细致视察分析哪些是主要设计

师，尽可能的多记住些信息，留意细微环节如:设计师的穿着特征、电话号码、腔调等

以利于打算下次探望的谈资，如遇拒绝,切忌过于纠缠，避开留下不良印象，时间宜短，

不宜过长.（流程店面经理一主材经理或导购一设

计总监一设计师

2.二次探望：

时间不宜超过三天，在去之前，肯定要为自己找到合适的理由，通常以送资料;小

礼物为由，肯定要给上次阻挡你的人留下好的印象（通过闲聊，找到共同话题,赞美是

屡试不败的法宝,为切入主题扫清障碍.最好能与一位设计师接触上，获得该家装公司

的基本信息.通过他对全部的设计师有初步相识，确定那些是骨干，下次探望重点攻

破.（找寻该公司重点突破口，重点对象私下联系

3.通过两次探望确定合作对象，了解其个人喜好、性格、资格等，投其所好，重点

跟进.

4.跟进方式:主要合作公司一周探望两次，次要公司一周一次，对设计师常常电话

问候，在节假日、生日等重要日子送份贴心小礼物冼做挚友后做生意,边交挚友边做

生意.

5.对于签约合作比较好公司，定期给该公司些压力。（将你的任务额分给他们，恳

求他们帮助完成,如能完成单独赐予个人嘉奖

二、合作执行:与家装公司合作肯定要有一份措辞严谨的协议，协议中既要明确

其利益又需兼顾对其要求合作开心于否，协议的内容很重要，同时还要留意以下几点：

1.想要设计师帮我们胜利举荐产品首先要让他们了解我们产品及服务，所以定期

的对他们培训很有必要.

2.可以在适当时机适当场合举办设计师沙龙、比较有意义的联宜活动等，这样可

以巩固我们之间的合作关系.

3.合作过程中信誉最重要，关于设计师的反点及肯定要刚好精确的反给设计师，

同时可送些小礼物，以示合作开心.

三、建议：

1.给人良好的第一印象.（第一次生疏探望最重要，二次可以依据该公司的状况，步

入圈子可以调整

2.让对方觉得与我们有相同的利益.

3.适当夸张公司业绩.

4.幽默是最好的润滑剂.

5.恳切、守信

附件2

公关和合作中的一些小细微环节建议：

1、不能合作的大牌设计师,可以聘请为店面设计顾问.给自己的人员讲行家装学

问培训等，变向给自己创建合作的机会。

2、一但设计师要举荐客户，肯定要和设计师沟通好客户购买的具体信息:包括

款式、颜色、价格、和什么品牌在比较等。

3、成交小技巧:和设计师沟通好后，一般建议打算好举荐两款不同价位的产品，

客户一般都比较信任设计师，设计师在现场帮客户拿办法。

4、和设计师合作在成交第一单的时候，肯定要刚好的将返点亲自送到设计师手

中，最好能再给设计师一点小礼物（假如是专人在跑的，肯定要说成是自己向老板申请

的。

5、在装饰公司上门的，假如有成交的意向客户，我们肯定支配人员现场帮助成

交。

6、在不损害公司利益的条件下，可以把供货价格调整上去一点，把多出来的利益

给到销售人员处做嘉奖,提高销售人员的士气

板重视

要做到当地市场的前列，否则迟早都要被淘汰。

我们对多渠道开发非常重视，并把家装业务定为第一渠道来做，公司物流、服

务、财务等部门都要求全力协作。

2、建立组织队伍

经销商须要组成一个五人以上的家装业务部，设经理一名，老板挂帅。依据当地

市场家装公司的状况，家装部业务人员每人负责若干个家装公司的业务，大、中、小

家装公司合理安排到每个业务人员。制定工作制度，探望流程和提成政策。

3政策的制定

很多人认为做家装给设计师返点多就行，由于没有规范超作（比如设计师带去价

格高，业主自己去反而更低的价格能买到。返点老板干脆给，或者业务员干脆给，不通

过财务。没有制度，随意性大，还有一种状况是设计师给业主设计了，业主自己到店里

购买,后设计师找来要返点，很多老板就不给了，这就是不诚信的表现，正确的做法是应

当给，而且依据制度给,这样就给设计师增加了信念也是你诚信的表现。那么设计师

重视那些呢?应当是平安——利益一面子一友情。

同家装公司及设计师合作.最重要的是给他们一种规范操作，平安的感觉。所以

制定好政策并细致执行是做好家装的前提。

VIP卡。对全部设计师（家装公司限制主材的VIP卡发给该公司发放VIP卡，设

计师持卡举荐业主来购买时赐予门店最低价的相应实惠（假如是大单要低于此折扣，

须要先征得设计师的同意，而且多让出的点一般设计师都会担当