大客户的非酒型维护

大客户的非酒型维护酒商手里，最值钱的不是酒，而是在当地运营多年积累下来的客户。这些客户是大小企业老板、职能部门的大小领导、有钱人、注重生活品质的人、需要维持圈子的各类主理人，还有老酒鬼。手头有足够的客户，不愁没钱赚的，当然了，前提是要有数量和质量。这数量好理解，几百个还是几千个。质量就是两个层面的，一个是客户自己的采购能力及喝酒能力，二是与酒商的关系。关系都是维护出来的，以前酒商面对客户，主要工作就是卖酒，维护工作自然是围绕着酒来的。诸如选酒、鉴别（假）酒、买酒、新酒送样、特价酒、品鉴宴、建酒窖、企业定制酒、生日定制酒、回厂游、找食材配酒、找酒配食材、陪喝酒、找人陪喝酒、找老酒、喝到送去医院洗胃等等。可现在，大客户们不喝酒了，也不买酒了，但客户关系还是要维护的，就不能再以酒为核心了，而是要以非酒型服务为新的核心。先搞清楚三点：1.客户关系是需要持续维护的，不然的话，关系就会冷却，生疏了，也就很容易被竞争对手抢走了。2.维护主要就是做服务，那什么是服务？别人没有的服务，才是服务，别人做了的服务，你也做，那叫标配。同时，还要考虑到竞争对手的复制与跟进，自己就得保持持续创新才行。3.服务又是为了什么？增进了解，建立信任，提供情绪价值，建立更高标尺（引导客户对比竞争对手）。对于价值较高的客户，还要做服务溢出，直到让客户产生愧疚感。具体的服务维护工作要做什么？1.了解客户。了解是交往的基础，甚至是沟通的基础。档案，就是直接体现出对客户的了解程度。在档案里，除了对客户相关信息的收集外，还要主动对客户进行背调，是多少家公司的老板或股东，公司的真实信息，是否背了官司，是否是失信人。这涉及到客户的真实价值，以及要不要给客户签单的权利。2.建立信息管道。酒商和客户之间，要有个稳定的信息管道。要么是酒商的微信公众号，要么是酒商专门设置的工作微信号，切忌让业务人员或店员的私人微信号手机号作为与客户之间往来的信息管道。3.老板自己的人设。酒是同质化的，品牌故事现在也不好骗人了，但酒商老板是独立的，是个性化的，与其给酒打广告，不如先把酒商老板的人设给做起来。诸如正面的、积极的、好学的、有趣的、靠谱的，尤其是要管好自己的嘴巴，别一天到晚生意不好做，亏钱了之类的牢骚话挂在嘴边。酒商老板自己嘴边是过瘾了，但在客户心目中是很烦的，以后都要离你远一点，太消极，一身的戾气。除了管好自己的嘴，管好自己的脸上表情，还要通过一些实际行为来证明老板的靠谱和有趣。诸如拾金不昧、算错账给客户退钱、冲进火灾现场救人、赞助流浪动物协会、钓鱼高手、车辆改装高手等等。4.基本的维护措施。基本维护措施，就是在客户面前刷个存在感，提醒客户别忘了自己。诸如保持对客户微信的点赞、微信里的投票助力、过节的时候发个海报等等。5.最简单的客情。最最基本的客情，就是客户的生日祝贺。这里提醒一点，不要在客户生日当天发生日祝贺，而是提前一天发。还有就是各类节庆的恭贺信息。6.针对信息推送。针对大客户关心的事情，主动进行信息收集和推送。诸如客户身体方面的慢性病（高血压，高血脂，椎间盘突出，糖尿病，痛风等等），或是客户一直在推进的事情（孩子留学，新房装修）等，做些相关信息的收集，推送过去，虽然不花钱，但至少说明心里有记挂着客户，有在关心。7.送点酒之外的小礼物。酒就别送了，送点健康的，老板或领导的太太喜欢的。按说送水果最好，但保质期短，品质不好控制。可考虑送高端一点的调味品（油盐酱醋腐乳之类），相对酒的价格来说，高端调味品的价格也就一般了。8.联合做维护。大客户维护，也别都是自己干，可考虑与别人合作来做。建议找当地的大型保险公司和银行，他们有针对大客户（高净值客户）的持续招募和增值服务活动。同时也要考虑活动花样的翻新，可从高端