建材行业销售案例分享

【雨哥答疑】建材案例分享一、择业专题1、我是做技术的，转行做防水膜销售怎么样？ 22、灯饰电子行业怎么样？有发展前景吗？ 3二、销售专题1、橱柜销售：扫荡小区拿到业主电话，后期改如何跟进？ 62、高端门窗品牌销售，遇到不舍得花钱的客户怎么办？ 73、家族做建材生意的，这两年家人逼婚想让我接手家中的生意，我该何去何从？ 84、做工装业务员，只要客户电话和姓名如何邀约客户见面？ 95、我是做工矿灯销售的，从哪里可以找得到经销商？ 116、做实木销售，怎样可以提升客户进店率？ 117、做工地外墙涂料的，承包方总是拖着钱不付，怎样才能要回这一笔账？ 128、做LED门店销售，怎么样可以邀约客户上门店？ 139、我负责几个城市销售，但是公司产品线混乱，应该怎么打开市场？ 1410、做定制家具面向全国市场，出现运费贵客户和物流发货破损的现象，怎么解决？ 1411、我是做LED电话招商的，怎么通过电话搞定客户？ 1512、在一线品牌家具做销售，怎样可以找到精准客户？ 1613、我是做外墙涂料的，总包方不肯支付货款怎么办？ 1614、我是做LED灯饰IC销售，刚入职不知道怎么邀约客户？ 1715、我想单爆销阳光房的销售，应该怎么进行策划？ 1816、我是做外墙涂料的，总包方不肯支付货款怎么办？ 1817、我是做品牌家具的，现在年底想清样品，，如何使客人感觉现在够买性价比最高？ 19三、创业专题1、封阳台创业，这个项目怎么样？ 202、我是石材门店，现在想转行做石材加工，这样好吗？ 213、我是做品牌家具的，现在年底想清样品，，如何使客人感觉够买性价比最高？ 224、我是做定制家居的，是先选好产品定位在确定客户？还是根据客户选择产品定位？ 23一、择业专题1、我是做技术的，转行做防水膜销售怎么样？问题：

有个问题，想请老大指导一下：

1、不知道老大知道，防水膜透气吗？主要是建材方面的替代，防水材料的。

2、这个，东西在外国很好。国内现在不是太多才起步阶段，我是在厂里搞维修的，看这个有发展前途。想转销售可以吗？前提，我刚来到这个厂。人都认不太清。

3、如果这个方向可以的话。老大，我重点做点哪方面的前期准备？

4、产品太超前了，是不是难度会大啊！我学习，多长时间可以吧这个方法落地。按中等水平，的学习情况算。

4、厂里的销冠年薪，30万加。

5、针对性学习重点该往哪个方向发力？7我要，需要做那些准备？

谢谢老大！

蓝小雨回复：

哥们好！

3、招商模式，服饰箱包、奢侈品、餐饮、家居、商业地产等门店招商；快消、化妆品、家电、工业品、建材、汽配等渠道代理与门店招商；美容机构、培训机构招加盟商，招商炼能力，又因为客户回头率好，采购数量级日积月累，个人收益有保障；

4、项目销售，动辄都是百万或千万级，虽然客户的回头率可能不高，但如果销售额大，产品利润好，则提成够刺激，也值得一做。反之勿去。

POS机销售模式：

1、大都是一锤子买卖，回头客和转介绍实在太弱；

2、单笔成交金额太少，付出与收益不成正比；

3、因为该行业曝光度弱，没有知名品牌，大家都是在黑暗中一通乱战，这样做销售，有意思吗？

好吧，我在《择业中集》还讲的更详细，为啥不去听听呢？二、销售专题1、橱柜销售：扫荡小区拿到业主电话，后期改如何跟进？问题：

我是销售中高端橱柜的，跑小区，有业主电话，并且见过一次面，简单介绍，后续如何跟进，请娓娓道来，指点江山哈哈，谢谢！

蓝小雨回复：

哥们好！第一、加个微信的目标能否实现？恩，这个必须实现；

第二、之后就是不断分享各种干货，提供增值服务，不断加深了解啊

第三、咱们扫荡新楼盘，外面全面同行在抢夺客户，客户不接我们的宣传单，怎么办？

1、准备一个白色，透明的自封塑料袋；

2、塑料面装一个公司宣传单，一张外币或一张一元人民币的新币（淘宝有卖，比较便宜），一封手写信。3、送钱的事情，大家都喜欢，谁看见塑料袋里面有一元钱，他们会随手扔掉吗？

4、手写信，你要写得简介明了，大意是，我们精通设计，非常注重施工质量，不论是否成交，都愿意充当您价格磨刀石，然后留下电话，微信号或Q号，手写信一定要简介明了，一句话就行！话说多了，客户没有兴趣也没有耐心看下去，效果反而不美……

5、在客户收到钱的心情指导下，他们看我们的手写信或宣传单，也比一般的推介要认真很多吧。

如果100元能开发一个客户，哥们你赚大发了哦！2、高端门窗品牌销售，遇到不舍得花钱的客户怎么办？问题：

老大好，我是做木铝断桥高端门窗品牌专卖店的，客户群为别墅，花园洋房，价位在800～2000元一平米，断桥门窗主要卖点是节能，隔音，上档次！有消费潜力的顾客都认为装修房子瓷砖可以用好点的，其他建材都舍得花钱买品牌，就是窗子觉得用个300～400元一平米的就行了，针对这样的顾客我们的话术该如何应对？

蓝小雨回复：

哥们好!

1、你可以先说北上广深的豪客都这样玩的，因为什么什么……这些消费群一般会追一线城市的消费潮流的；

2、不要马上否定客户的观点，要慢慢引导，比如，隔音这方面，我们马上百度：

根据国际标准化组织(ISO)的调查,在噪声级85分贝和90分贝的环境中工作30年,耳聋的可能性分别为8%和18%。在噪声级70分贝的环境中，谈话就感到困难。对工厂周围居民的调查结果认为，干扰睡眠、休息的噪声级阈值，白天为50分贝，夜间为45分贝。美国环境保护局（EPA）于

1975年提出了保护健康和安宁的噪声标准。中国也提出了环境噪声容许范围：夜间（22时至次日6时）噪声不得超过30分贝，白天（6时至22时）不得超过40分贝。

OK，你拿分贝来说事情，有数据就有证据，呵呵，不“吓唬”就不能引起客户的重视啊，尤其对于失眠的，睡觉轻的客户，这个杀伤力非常大！

你把自己产品的优势，就这样挨个去做包装，事先做准备啊，写到纸上，逐条锤炼啊，提问思维模式课程不是讲了吗？快点行动起来！3、家族做建材生意的，这两年家人逼婚想让我接手家中的生意，我该何去何从？问题：

我外面打工两年去了7家公司，倒闭5家，两家因为自己觉得能力不行，没做了，负债三万，现在在家里！在家里逼婚两年，整个家族无任何突破口，硬生生接了两年轰炸，几乎家族长辈都往我身上说，现在家里意思让我去相亲，结了婚以后去创业。

父辈是做的建材行业，有资源，有资金，但是我考虑到这只是暂时的，并不能够长久，唯一一点是非要我去相亲，相亲了就可以做生意，但是这个行业我并不喜欢，我也不喜欢去相亲，登门槛找个女生回家不好使，如果找到了一定会让我今年结婚，现在自己每个月都要还债，跟我爹说，肯定要吃一脚，说家里的话不听。

但是自己的性格又不喜欢打工，家里也不同意我去打工，想着去摆摊，没能力。今天我二叔跟我爸又在那里说什么时候结婚，我说我想学习先，一下被骂了说我不物正业。不在家里呆着，想重新做销售，等下又被拍死。有时候看爷爷奶奶爸妈年纪大了，我想着听话吧，家里给的条件还是可以的，唯独找个女的随便结婚我就不乐意了，我也不喜欢这个行业。

我想靠自己，所以来抱老大大腿了，老大，我该何去何从？结婚嘛，还是找份工作继续死扛着，等明年开年在做决定？

蓝小雨回复：

哥们好！

1、可以相亲啊，不相亲怎么掩护你的学习呢？

2、以后出去学，就说约会了，对吧，真约几次，那推脱借口可就很多了哦；

3、训练四个月，在老爷子手下干活，从门店销售入手，把学到的本事的落地，只要学习够刻苦，很快就能成长门店销售高手啦，这个没什么难度；

4、家里有资源，你应该好好利用，不要自己瞎折腾啊，等你成长起来，咱们再说未来做什么，对吧，放着资源不用，不妥哦，节约你沉淀的时间成本啊；

5、你要确定好目标，但话术可以灵活嘛，为了自己的奋斗目标，可以委屈一点点啦，无所谓的事情呢？4、做工装业务员，只要客户电话和姓名如何邀约客户见面？问题：

装修小白业务员（工装）只有客户信息（电话+姓名），怎么邀约客户见面？

蓝小雨回复：

哥们好！

1、先打一个电话过去，锤炼好话术，不懂话术，就去找辅导员要一个5分钟话术的系列，看10遍，照着这个执行，记得邀约加个微信啊，拉进你的微信群；

2、打完电话，你就马上给客户加发一个短信，把刚才的话术重新发送过去，加深客户印象；

3、然后就开始做增值服务，发布一些装修小技巧，小常识什么的，都是客户想看到的小文章，小技巧；

4、每周再发一条或两条装修笑话……

5、客户所在小区，你该知道吧，该小区的户型图，我们手里有木有？有的话，发过去……

6、记得激发自身公司的优势哦，劣势？淡化呀

给你找两个我的话术，看完或许有所启发：

有同学问，最近客户量有明显的下降，我们公司做业务的，分成两种，一种主要在店里做网络，开通付费端口（58.赶集.搜房），还有一种是街边发传单在收费站出口打街霸，晚上6点30开始统一打电话到十点。我是属于第一种，白天专门在店里发房源，目前在用搜房的付费端口开了，现在有两个问题。

1.最近网络平均一天进线一个（公司里做网络的也基本是这样），每天3个小时的电话，之前的客户基本都打死了，开场白换了一遍又一遍（比如：您好我是大亚湾房产公司的，想给您推荐一个紧邻深圳带精装修的小区，有兴趣了解一下吗？或者XX晚上好，给您推荐一个紧邻坪山东部公交基地旁边的小区，央企保利开发的，距离招标中的14号线非常近，有兴趣了解一下吗？）但是效果不大，基本一听是房产销售秒挂。老大你说这是话术不好还是？客户群基数不够。

2.现在都有电话恐惧症了，一到晚上就害怕打电话，客户本都是从头翻到尾又从尾翻到头，老大你说我是继续在店里做网络还是尝试一下出去发传单？半个月没开单了，求老大支招：

话术弱了点，这样打电话，换做你也要秒挂啊；

你可以这样说：深圳五大地产名人公认，大亚湾投资回报排名第一的楼盘，某某开发商力捧超旺楼盘，20天卖掉120套，您是否有兴趣了解？就这个句式，你换项目名字或开发商名字，套用试一试吧；

在深圳买房的特点是什么啊？大家心里变化是什么啊？你了解吗？做过市调吗？我认为大家有一个共同的心理，那就是会横向比较投资回报率，看谁的楼盘涨价更快！

那个临近深圳的楼盘，你可以说坪山划归深圳管辖，当天房价涨价3倍，我们的楼盘有望接手坪山奇迹……瞧瞧，把核心利益突出啦

有同学问，我是做商铺销售的。前几天开发了一个客户出来，他对我们的项目很认可，当时就说愿意抽时间过来了解。过了几天，我再跟他打电话的时候，他跟我聊了很久，说自己是做工程的，现在需要购买几辆大货车。买货车的话就没有钱买商铺了，而且他觉得买商铺的话，回本太慢了，所以就说暂时不考虑。还客客气气的时候愿意给我介绍他的朋友过来了解。老大，这样的情况我怎样，我怎么跟他做进一步的跟进呀？

妹妹好!

1、商铺投资包括两个板块：

A、房地产的增值保值；

B、租金固定回报；

2、你把周边商铺房价的上涨情况做一个统计，告诉他，100万的投资，4年上涨了40%，可以卖到140万，而每个月租金又能收到5K，一年就是6万，四年就是26万+（租金有上涨），这个回报不比买几辆货车核算？

3、这个算是躺着赚钱，自己没有出一分精力，而买货车，自己要搭进去各种精力和劳动，怎么就不算算自己的老板成本和利润呢？刨除自己的劳动，这几辆车的回报会比得过商铺的回报？

4、车子到后面就报废了，是投资贬值的行为，而商铺是一直是增值，过了15年，商铺价格越来越贵，而货车已经完全报废了，二者能有可比性？

5、物流运营是高风险行业，利润是有，但要乞求一路平安，但货车越多，风险就越高，谁能保得齐天天顺顺利利？不能拿纸面上的利润当实际利润啊，维修啊，检修啊，各种情况啊，这些时候都不能计算拉货利润的哦；

你就照着这个说，呵呵，有希望扳回一城！加油!5、我是做工矿灯销售的，从哪里可以找得到经销商？问题：

我所在的公司是做工矿灯的，现在我被外派在合肥，这边市场一直打不开，我现在就是跑跑之前的几个经销商，我想开发很多的经销商，但是找不到发力方向，因为这边几个大的市场都跑过了，还有一个，该从哪些方面着手市调呢？以前没市调过，有点无从下手的感觉

蓝小雨回复：

哥们好，可以先找到竞争对手的代理，找不到？有这么几招：

1、先发网络城市贴，冒充客户，那些代理商不就容易找到你了嘛；

2、这座城市有没有行业协会呢？

3、你的终端客户在哪里？能否从终端客户找到代理商？

4、同行介绍可行否？

5、还可以开发没做过该行业的代理商，你看看你们产品周边产品都有那些，找到代理这些周边产品的代理商，也能发展他们呀！6、做实木销售，怎样可以提升客户进店率？问题：

小弟就职于某实木厂家，公司6月准备做一次全国联动活动，时间一个月。本次我负责乌鲁木齐，奎屯，西宁，兰州，白银五家店面，这些店面都是店中店。西部市场还算不错，兰州，西宁，白银近半年市场不好。家具纯实木，无辅材，新中式，牡丹雕花。消费群体是35岁以上，老师，教授，医生，公务员和部分土豪。

公司有一套策划流程，主要以电话邀约进店为主，茶水区已经发扬光大，以及提升服务的各种卡片。老大再给指个一招两式，镇住他们，提升提升业绩，顺便也多出点时间学习啊。

蓝小雨回复：

哥们好！

1、提升进店率，就要搞一点实木桌上小摆件，不知道咱们厂子是否能提供？如果有，那就太棒了；

2、如果没有，上淘宝，看看十几块、几十块的小礼品，以利诱之，先到先得，因为没有人情，只能完利益驱动啦；

3、加微信，推送分享图片，搞小件的特价家具，实木家具的特点就是，只要买一个小件，他就想逐步往配套方向上走了……等门槛战术啦，比如，主推写字桌，客户需求不明晰，不明显，但如果配套的椅子价格超优惠，客户买下椅子，不一定能配套上他的写字桌吧，或许，他就会下单再买写字桌了……依次类推。7、做工地外墙涂料的，承包方总是拖着钱不付，怎样才能要回这一笔账？问题：

在2014年7月份，通过开发商的关系，接的工地做外墙涂料，当时和总包方签的合同（二期直接与开发商签），工程在当年年底完工，2015年1月份做完结算，结款由总包方付。直到现在，总包方还差我司20万，而开发商已经付完款。此总包方现在不怎么理会开发商，不付款给我司。

前面收回的款项，我接近花了5个月的时间，采用盯人的方法，专门用来对付这家公司要钱。总包方欠款比较多，去年去他公司要款的人非常多，基本上是每次都会有一会议室的人，而且开的支票都是要延期不算数，我司当时就有3次是这样的。总包方以孙总为实际控制人，在要债的队伍里，总包方孙总的同村老乡也不少，在他那里收款顺利的人，要么就与孙总有厉害关系的政府人员做背景，要么就是背靠黑社会的收债人。

总包方孙总的名下没有任何实体资产，办公室他花钱买的，后转到他儿子名下，再转租办公。住的别墅，也不是他的名义。问题是:我怎样在最短的时间内收回余款（原计划这个月开始，在17年春季前收到）？谢谢！

蓝小雨回复：

哥们好！专心做人情吧，只有这一条路！我做甲方的时候，支付给三类人比较多：

1、大型基建公司，没有他们，工地玩不转；

2、关系好的朋友；

3、黑社会背景的公司

咱们第一条和第三条路走不通，就只能走第二路啦，马上用好人情吧，没有搞不定的甲方！只要数量级到了。8、做LED门店销售，怎么样可以邀约客户上门店？问题：

有同学问，我是小白，在门市做LED销售，上级给了就一些精确的联系方式，让我去找客户下单。昨天联系了三十个才卖了两个样板，现在手上资料不多了。如过是客户来门市谈的话，成交率三分之一吧！现在又没人带，只能自己摸！咋办？一边学习一边运用，拿客户练手，挂了好多。

蓝小雨回复：

哥们好！

既然有了名单，名单也不多，也打过一次电话了，然后抓到冲动型客户了，剩下的客户就是冷静型或围观型客户啦，怎么办？开始进入到做人情的阶段啦；

先发周末愉快，再发灯具或门店销售笑话；

过一个月再开始邀约上门来喝茶啊，你还可以买点干果什么的，就跟客户说，我给您准备了一份土特产，搁门店了，您哪天上门好送您！这个邀约就比较模糊了哦，呵呵，你先准备几份啦，客户不会因为有礼品就马上上门，但至少是一个邀约的说法吧，好，过几天，你再去个电话，给您准备的土特产，您没上来拿啊……呵呵，懂了吗？

礼品拿完就继续买，这点钱不多吧，但确实邀约的好理由啊！

瞧，这些都是三大划出来的招数哦。9、我负责几个城市销售，但是公司产品线混乱，应该怎么打开市场？问题：

最近入职一家台资壁纸旗下一个品牌公司，做传统销售，问题有以下，

1、因公司业绩压力版本在市场上放好多家，导致现在一进市场都知道公司名称，但合作几乎没有。价格贵，乱放版本。

2、壁布占据一定市场，公司最近引入窗帘，一种谁都可以卖的窗帘。渠道多元化铺版本。

问题如下，本来可以做成品牌的，却得到商家各种埋怨，感觉看不到希望诶……求解，目前负责几个城市销售。

蓝小雨回复：

哥们好！

1、按照2/8原则，80%的销售业绩是20%门店供应的，好吧，你先抓住这20%的门店，好好做人情，把咱们壁纸版本放他们展示台最醒目的位置；

2、收回小部分从来没开单的门店代理权，做给其他门店看；

3、你就自己的问题了，优势没有说，不说优势，你就喊我出谋划策？那8个方向怎么抄写的呢？你倒是好好激发自身优势出来啊，没有优势，别玩了；

4、窗帘，先给壁纸卖的好的门店，其他门店不放，算是奖励措施之一。10、做定制家具面向全国市场，出现运费贵客户和物流发货破损的现象，怎么解决？问题：

我是做的定制家具，面向全国发货。厂里长期存在一个问题，就是很多路远的新客户上完样品就不进货了。主要反应运费太贵，一件货基本要在30～40左右，还有就是长途物流造成的破损，厂里一般不包赔的，客户自己承担。对于这两点，您有什么解决意见么？

蓝小雨回复：

哥们好！

1、这个问题我已经回复过了，不信你去搜群里的聊天记录；

2、好，我再说一遍，客户这叫抱怨，咱们不一定非要给客户报销运费，但可以通过其他办法解决这些问题，办法总比困难多啊；

3、你要给客户做增值服务，比如，搜集200个门店销售故事，经常给客户做分享，帮他们赚钱，增加感情啊；

4、快递过去家具，夹带一些土特产等小礼品，不行吗？礼轻情意重啊；

5、此外再夹带一封手写信，可行否？你不付出，当然就没有收获啊，手写信无非就是感谢的话，不会写就去百度；

6、平时加发一些家具、家居类的笑话，增加客户粘性；

7、人情做透四招，背诵不力啊，得，我又重新说一遍。

11、我是做LED电话招商的，怎么通过电话搞定客户？问题

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上个月在门市没有做出什么成绩，现在又调我回来再办公室，说要我找经销商，联系方式都是去买那些书的号码来给我打，靠打电话搞定人家？大海捞针啊，迷茫不知道怎么把，出去找经销商又觉得投入太高，不愿意！！现在打电话麻木了，我是做LED的。

蓝小雨回复：

哥们好！

1、想赚钱不容易啊，怎么办？苦干啊，任何成功都绕不过数量级三个字哦；

2、现在是商品过剩的年代，潜在客户都有供应商了，咱们出门是去抢客户，既然是抢夺，那就不能怕吃苦啊；

3、你看我每天辛苦吗？在咱们团队，凡是有业绩的同学都是这样辛苦的，做地产的同学，普遍一天要打300—600个电话，晚上22：30才能下班啊；

4、你先锤炼话术，不会，不懂就去找辅导员，再去行业阿米巴活跃；

5、然后就开始给自己做计划，每天必须打200个起的电话，之后就是按照人情做透四招来做事情。12、在一线品牌家具做销售，怎样可以找到精准客户？问题：

我在武汉这边刚入职一家做欧美家具的公司工厂直营店，公司品牌在国内属于一线品牌，2015年进入武汉市场；公司现在这边的模式主要是以店面和外拓两种方式，外拓主要就是扫楼，扫楼也扫了一段时间了，效率不高，感觉有点找不到切入点了，老大，能给点指导吗？

蓝小雨回复：

哥们好！

1、扫楼当然没啥效果啦，客户群找的不够精准啊；

2、你来想想，有什么客户来卖咱们的家具？谁能更快更批量接触到这批客户群？你该用提问来解决啊，学了不用，你吃亏了呢；

3、当然是室内设计师啦，你该扫荡200家装修公司，尤其是中高端家装设计师，他们帮你做推荐，你就能在客户有需求时候，及时联络到客户……

4、此外，还有什么渠道能接触到这批客户？一定是房地产中介，但他们不如设计师那么直接！13、我是做外墙涂料的，总包方不肯支付货款怎么办？问题：

我做外墙涂料，现在成品全部被总包方污染，甲方当初打包票说维修费用由总包方支付，现在维修完了，总包方不认，甲方也不怎么理睬，平时过节都有打点，现在我该怎么办呢？望老大解答。

蓝小雨回复：

哥们好！

咱们或许被人给玩了，当初有合同认证这件事吗？如果没有，人家当然就是翻脸不认人啦，怎么办？只怪当初我们人情做的实在太一般了……如果人情做透，这种事怎么可能发生呢？现在唯一补救的办法就是按照人情做透四招，好好做人情吧，最后拿点同情分的回款，回款不会太多，你要做好思想准备。

这个问题又涉及到一个新问题，那就是商业原则咱们不太执行，合同落到纸面上，咱们再做人情会好很多很多，以后记得做变更一定要签订合同！14、我是做LED灯饰IC销售，刚入职不知道怎么邀约客户？问题：

我是刚换了工作才加入学习的，我是销售小白。目前在卖LED灯饰IC，现入职一个月了，还没开单呢，目前有在网上找资料打电话，找到了10来个有需求的客户，加了QQ发了公司发了相关产品资料，现在打电话想约客户见面，大多数的不想见我，目前我需要继续打电话找客户还是单爆这10个客户找机会见面？现在这些客户我每周都有在发周末短信的。还烦请老大支招。。。

蓝小雨回复：

妹妹好！

1、显然，人情做透四招真的没有背诵下来啊，所以你遇见了销售常见的问题哦，快点去背诵吧；

2、客户不了解你，不信任你，当然不愿意见面啦，他们怕浪费时间；

3、你现在要做好一件事，为客户提供增值服务，客户也有客户啊，他们也要做销售啊，你可以上网搜集一些销售资料，针对性强的，或是本行业的销售案例，整理好，以这件事为见面说辞，至少要为客户做点什么，客户才会感兴趣吧；

4、你的话术有问题，在人情做透四招也有讲，你只说了自己的利益，客户的利益在哪里？你供货客户是在账期上有便宜，还是价格上？换做我，就会说一句：咱们合作不合作没关系，您可以拿我们的报价跟您的供应商谈谈，磨一磨他们的价格，这些都是您的收益啊，多一个储备供应商，好像不是什么坏事吧，哈：）

看见了吗？客户的利益是不是出来了？

去，快点把人情做透四招给我背诵下来，否则遇见问题就麻爪……15、我想单爆销阳光房的销售，应该怎么进行策划？问题：

我厂目前产品定位有点乱，通过昨天参加广州线下聚会，听得刘育通学长分享有感触，我目前产品有门窗和阳光房两大版块，门窗市场总量大，竞争大，大佬较多；阳光房总量少，利润可以；目前我们公司的利润来源阳光房产品；如果采用单爆原理，我可以将门窗做为养厂产品，将价格设低；花大精力将阳光房产品做完善来创造利润；但是我们工厂才开两年，目前准备要扩大厂房，如果只靠阳光房产品，再过两年后对再扩大有影响！我该如何做好产品规划的纵向目标细分?

蓝小雨回复：

哥们好！

1、我始终不赞成咱们做工厂，那是低端下游才干的活，利润低，风险大，管理成本高，你看看可口可乐、耐克，小米，人家都不设工厂好吧，他们打造好品牌，掌握销售渠道就能发财了，所以，建议不要扩大工厂规模；

2、集中全力开发你的客户群，掌握销售渠道，比任何事情都重要，蒙牛的牛根生有一句名言：先建市场，后建工厂，道理就是如此；

3、同意先做阳光房，门窗太传统了，利润很透明，做不了咱们主要发力方向；

4、组建你的销售团队，一年把业绩翻番，这是你主要工作，有了订单，去OEM，表面利润减少，但实际上，你的工作量会少很多（不必管理工厂，操心现金流，生产安全等等问题），有更多时间做市场啊，这也算是艾维做事法！

听话+执行吧，别给我瞎折腾，不听话？那你试一试吧，基本属于后悔范畴哦，切记！16、我是做外墙涂料的，总包方不肯支付货款怎么办？问题：

我做外墙涂料，现在成品全部被总包方污染，甲方当初打包票说维修费用由总包方支付，现在维修完了，总包方不认，甲方也不怎么理睬，平时过节都有打点，现在我该怎么办呢？望老大解答。

蓝小雨回复：

哥们好！

咱们或许被人给玩了，当初有合同认证这件事吗？如果没有，人家当然就是翻脸不认人啦，怎么办？只怪当初我们人情做的实在太一般了……如果人情做透，这种事怎么可能发生呢？现在唯一补救的办法就是按照人情做透四招，好好做人情吧，最后拿点同情分的回款，回款不会太多，你要做好思想准备。

这个问题又涉及到一个新问题，那就是商业原则咱们不太执行，合同落到纸面上，咱们再做人情会好很多很多，以后记得做变更一定要签订合同！17、我是做品牌家具的，现在年底想清样品，，如何使客人感觉现在够买性价比最高？问题：

我在宁波北仑区做品牌家具的，自己开店，全友家具86年开始，到今年有三十年了，主要内销。我开始做刚满一年，市场一直没怎么做开。之前是做杂牌的，现在品牌的家具还是杂牌的价格，销售效果还是不好倍有压力，因为没有太多成本，。店面积有600多平方，样品不是很丰富，但是家具质量确实过硬，周围有五家超过两千平方的大卖场。

一家二千平方在我们对面，相隔几十米，经营两年多，之前是别的地方家具城搬过来的，老板和老板娘三十多岁比较年轻；家具经营十多年，经验和人脉多；

还有一家今年刚搬过来，就在我们隔壁，面积也有二千多平方，经营家具十几年，老顾客很多，经营的家具不上档次，走平价路线的，生意比我的好很多；

还有三家在市场外围，呈包围状态，面积都在三千平方以上，都是多年经营家具的老板，本地人，但都是杂牌的，价格和我的差不多，甚至还有高过我的。过年前想把去年的样品清仓出掉，过完年全部上新款，店在建材市场三楼，一楼人气比较高，三楼人流量小，请老大！

帮我想想办法，有没有好一些方法，不求利润，只求保本清样，因为快过年了工厂发货来不及，所以是清样的好时机。

1.家具样品会有些小瑕疵，但不影响使用，如何让客户不紧抓瑕疵压价，达到快速成交。

2.样品家具售出后如何让客户当场交足全款，有些客人就喜欢付定金后，收到家具挑毛病达到减价的目的。

3.进店客人如果没有打算年前就定下来，如何使客人感觉现在够买性价比最高。

蓝小雨回复：

妹妹好，要是咱们早认识一年，对，就早认识一年，你就不会什么清货了，生意肯定能做起来……当然，现在也不晚，咱们未来也还有机会。

1、你有开单票据吧，客户砍价或不付款的时候，你就把这些单据拿出来，请客户挨个看，某年末月出货多少，价格多少，再叫客户看看现在的价格，人家感觉占到便宜了，还有什么废话呢？

2、装大牌！上赶不是买卖，虽然你心里很急，但不能表现出来哦，摆出一副您下单是您赚了的心态，顺便告诉客户，先买先得，就这些样品了，卖完即止。装大牌的好处就是产品处于热销抢购中，皇帝女儿不愁嫁呀，嗯，这样就抢夺主动权啦；

3、为了更快开单，可以采用赠送小物件的形式，折上打折非上策，送点小礼品小物件，客户占便宜的心理得到满足啦，比如，送榨汁机啦，暖风机啦，都是一百多块的礼品，淘宝大把；

4、要给客户一个紧张感，清货到什么时候就结束了，剩下的退货给原厂，我们要上新品啦！

至于门店销售的其他高招，你提问给辅导员吧，他给你找两个门店销售高手来答疑，你训练几个月也会玩啦！三、创业专题1、封阳台创业，这个项目怎么样？问题：

我今年26岁两年多没上班了，我以前是做酒店管理这一块的，销售只做过几个月的电销，也算是小白。

今年离开老家江西和老公一起来苏州创业，做的是装修中的封阳台，我老公也是新手，刚学习3个月左右现在也还在和我哥学，技术各方面也不是很到位，他社会经验和别人交流方面也不怎么样，我现在是该怎么办，我哥还有我老公希望我去装修公司上班混熟了，让他们给我们事做，问题我有点不是很想做纯电销，我现在该怎么办

蓝小雨回复：

妹妹好！

1、我不太看好这个项目，咱们竞争力一般般啦；

2、销售小白就不要创业啦，谈单能力一般，找客户都很难的；

3、你可以加盟装修公司做销售，一方面有机会认识更多的客户，另外一方面锻炼你的销售本事，今后多认识地产中介，让他们给你介绍客户，成为高手后，你赚的肯定比你家先生多！

4、您好好训练，把课程逐步给您家先生，然后您伴读他，今后给他点评总结，不学习，很难成长的呢2、我是石材门店，现在想转行做石材加工，这样好吗？问题：

我现在是做石材门店的，我现在想转型做石材加工厂，我在外面找了一个加工厂，什么设备都有，不用怎么投钱(如果自己花钱买设备至少要花200万左右)租金要20万一年。他那里有5台大切机，一台大概能赚10万块。搞加工厂主要是要垫钱，他们有的半年结一次，有的一年结一次，主要是服务我们这里的老乡，加工费不存在收不到，只是时间问题。一年要垫好几十万。

门店一年也才赚10多万，但是风险大，买到一颗好石头就赚钱，买到一颗不好的石头就亏钱，天然的石头主要是靠运气，我上次出差看了一个大石头有50顿，几个面看起来很好，切到里面心都凉了，里面又有胆又有裂，很多瑕疵。老大觉得我是搞加工厂好，还是搞门店好，求老大支招。

蓝小雨回复：

哥们好！

1、这类大理石也是有赌石性质在里面，一刀下去富三代或者一刀下去穷三代的故事，比比皆是；

2、不要做这类加工性质的投资，你应该集中精力做好门店销售，掌握客户群，在流通领域才能赚到大钱，而加工啊，开厂啊，大都是赚个小钱而已；

3、垫资那么多，风险太多，就是做个正规的理财产品也比这个赚得多啊！3、我是做品牌家具的，现在年底想清样品，，如何使客人感觉够买性价比最高？问题：

我在宁波北仑区做品牌家具的，自己开店，全友家具86年开始，到今年有三十年了，主要内销。我开始做刚满一年，市场一直没怎么做开。之前是做杂牌的，现在品牌的家具还是杂牌的价格，销售效果还是不好倍有压力，因为没有太多成本，。店面积有600多平方，样品不是很丰富，但是家具质量确实过硬，周围有五家超过两千平方的大卖场。

一家二千平方在我们对面，相隔几十米，经营两年多，之前是