现代推销技术 第五版 课件-第五章 接近顾客技术_第1页
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现代推销技术ModernSalesmanship“十二五”职业教育国家规划教材高等职业教育商贸类专业群市场营销专业新目录·新专标配套教材第五章接近顾客技术现代推销技术高等教育出版社第五章接近顾客技术3【知识目标】了解接近顾客技术的概念掌握约见顾客的内容选择和约见方式熟悉接近顾客技术的内容和程序【技能目标】能够灵活运用约见顾客的方法，有效接近顾客能够熟练运用接近顾客的方法，有效沟通【素养目标】培养与陌生人打交道的信心与勇气，养成敏锐的洞察力培养迎难而上、百折不挠的推销职业精神第五章接近顾客技术4第二节约见顾客第一节接近顾客技术概述第三节接近顾客第一节接近顾客技术概述

5一、接近顾客技术的概念所谓接近顾客技术，是指推销人员在非确定性的目标市场上有目的地接近潜在顾客并使之成为现实顾客的技术。二、接近顾客的目的（一）唤起顾客的注意（二）激发顾客的兴趣（三）服务于推销面谈第一节接近顾客技术概述

6三、接近顾客技术的意义（一）接近顾客是推销人员正式接触顾客的第一个步骤（二）接近顾客技术是实现顾客由潜在向现实转化的关键过程第二节约见顾客

7一、约见前的准备工作（一）材料准备（1）被约见者的职业、收入及生活水平、社会地位；（2）被约见者的年龄、经历、籍贯等；（3）被约见者的性格、爱好及生活习惯；（4）被约见者的家庭状况和交际范围；（5）被约见者对访问者的了解程度及信誉评价；第二节约见顾客

8（6）被约见者最感兴趣和最关心的问题；（7）被约见者的工作态度与业绩。（二）语言准备（1）切忌急于转向正题；（2）用语随和又不失庄重；（3）激发对方非谈不可的欲望。（三）心理准备第二节约见顾客

9二、约见内容的选择（一）访问对象（二）访问事由（三）访问时间（四）访问地点第二节约见顾客

10三、约见顾客的方式（一）上门约见（二）信函约见（三）电信约见（四）托人约见第三节接近顾客

11一、接近顾客前的准备（一）拟出接近各类顾客的具体方式（二）调整精神状态，培养勇气和决心（三）重温减轻顾客心理压力的法则（四）熟悉各种必要的推销礼仪第三节接近顾客

12二、接近顾客的方法（一）产品接近法（二）利益接近法（三）表演接近法（四）问

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