梅州市房地产基础知识置业顾问培训资料

梅州市房地产底子知识优秀置业照料培训资料

梅州房管局

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乐成的销售照料应具备怎样的素

优秀的销售照料需要具备多方面的素质，这些素质包罗：积极的进取心、对峙不懈的态度、与其他人良好相同

的本领、给人信任度以及在商谈中营造舒适气氛的能力。

不管怎样，在销售中取得乐成的最重要的素质是准确性的理解刀，清楚你的客户需要什么。尤其是，他们在当

中有什么是最受益的？要了解这些，就需要你作一个好的视察者和倾听者，也就是少说多听。大多数的销售照料，

太热衷于去报告对方什么是他想让你知道的，而不是去了解什么是你想知道的。

当你清楚了你的客户最体贴的热点是什么之后，就可以针对他们的需要，恰到利益地展开你的销售计谋。在下

一次晤面时，你也可以先试着花几分钟的时间，问一些轻松的问题，了解一下你的客户，从他们的发言中，你就可

以明白他们需要你报告他们些什么。

事情的乐成首要在于事情态度与事情习惯是否正确,

前言

房地产销售是一件很微妙的事。有这么一说：房地产乐成的50%在于地块选择，30%在于筹

划设计，20%归功于销售执行，但前两者的80%是由后者的20%来加以实现的。岂论这一说法是否

准确但销售的重大作用是不容置疑的，而销售的乐成与否，又在很大水平上决定于销售人员。做

为销售人员最重要的照旧综合素质，因此我们也不可以对在职培训存在绝对的依赖性。培训大部

分的内容实质上都是在事情中发明的问题，通过培训寻求最佳的解决要领。卖楼是销售人员事情

的重要内容但并不是全部，做为一名销售人员，对外必须会做市场调研和阐发，熟悉房地产相关

执法法例、了解房地产专业知识；对内必须领悟企业文化和开发理念，以及各部分的运作步伐、

事情职责和事情范畴、楼盘的种种属性等；销售人员在做好本职事情的同时，也要尽力做好企业

内部的横向协作和上下级的相同及对外联络事情，才气成为一名合格地产销售精英。

本培训手册的设计仅仅涵盖了在职培训低级阶段的内容，如果要想深入下去、事情做得更到

位，还得参考其它更多的资料，并在实际事情善于总结得失。

培训的目的

销售培训的低级目标就是通过提高销售人员的小我私家绩效来告竣企业的销售业绩，而员

工在事情中的绩效取决于员工的态度、知识、本领这三个因素。通过培训使销出人员掌握项目的

优缺点、优劣势，竞争敌手的状况、国度相关政策法例、专业知识和销售本领，以及了解差别目

标客户的心理特点、消费习惯、生活品味、投资置业习惯等，培养销售人员的团队协作精神，领

悟企业文化，熬炼自己的口头表达能力、视察市场的敏感度、养成做事的坚固性、积极性和良好

的办事态度，学会阐发事物的科学要领，确立自己的事情目标和业绩考核步伐，最终使小我私家

成为一名地产销售精英的终极目标。

置业照料的涵义

置业照料不是简朴的“解说员”、“算价员”，她/他一般是指在售楼处通过现场办事引导

客户购买、促进楼盘销售，为客户提供投资置业专业化照料式办事的综合性人才。他们的具有鲜

明的置业特征：

1、企业、项目的形象代言人

置业照料面劈面地宜接与客户相同，其事情作风、专业技能、办事意识充实的体现

公司的经营理念、代价双向及企业文化、其一举一动、一言一行在客户眼中就代表着企

业、项目（品牌）的形象。

2、企业和客户信息相同互动的桥梁

销售人员一方面把品牌的信息通报给消费者，另一方面又将消费者的的意见、发起

等信息转达给企业，以便企业更好的办事于消费者置业照料首先是客户的朋友、照料，

资助客户实现置业梦想，使其成为公司的恒久的支持者；其次是公司项目营销筹谋及告

白宣传等有效与否的直接反馈者；第三是市场最新动态、客户实际需求及客户信息的最

佳收集者、整理加工者第四是给企业营销决策提供建立性意见的到场者。

3、是办事大使

销售人员只有在充实了解自己所销售的楼盘的特性、功效、办事配套等资讯时才气

适时的为客户提供良好的置业发起和资助。良好的办事可以使客户做到“重复购买”、

“客户相关购买”、“客户推荐购买”。

第一部分

公司企业文化、组织结构

第二部分

房地产底子知识

培训内容：

1、房地产根本知识

2、所销售物业详细情况

3、房地产市场状况及竞争楼盘阐发

4、物业治理

总述：

・房地财产

房地产是衡宇和土地的社会经济形态，是衡宇和土地作为一种财产的总称。又常为〃不动产“，英文为：“REAL

ESTAE“。凭据1985年5月《国务院办公厅转发国度统计局关于创建第三财产统计的陈诉》，房地财产被列入

第三财产的第二条理。它包罗土地的开发、经营、治理、衡宇的开发建立、买卖、租赁、维修等。

・房地产开发

是指在依法取得土地使用权的土地上凭据使用性质和要求进行底子设施，衡宇修建的运动。它包罗从定点选址

到交付使用的全历程，由征地与拆迁安顿、筹划设计、供水、拌水、供电、通电讯、通门路、绿化、衡宇建立

等多项内容组成.

・是房地产市场

房地产市场分狭义和广义的两类。狭义的房地产市场就是房地产商品进行生意业务运动的地方或场合。也就

是房地产商品在供应与需求的相互作用中，通过流通实现其代价。广义的房地产市场，包罗土地的出让（批

租）、转让、抵押、开发、房产的买卖、租赁、转让、互换、抵押、信托以及一些房地产有美的开发、修建、

修缮、装饰等劳务运动。

・房地产生意业务

都市房地产治理法所称的房地产生意业务，包罗房地产转让，房地产抵押和衡宇租赁。其中房地产转让是指房

地产权利人通过买卖、赠与大概其他正当方法将其房地产转移给他人的行为。

一、房地产知识

1、房地产

房地产是房产和地产的总称，指土地及土地上的修建物、附着物。

房地产作为一种投资东西其特点主要有：

（1）不可移动性。

所以才叫〃不动”产。由于不可移动，地段、方位往往可以决定或左右其代价。

（2）恒久性。

房地产的生命周期很长，除非天灾人祸，不然不易损坏。一般衡宇总有数十年的寿命，土地寿命更近乎

无限。

13）不可增加性。

除非填海造地，土地是不可增加的，衡宇的兴建也有限度，不可能无限度生长。

14）不可替代性。

甲地的房地产和乙地的房地产，往往因为地理位置、法例限制、修建型式、

生长配景等因素各不相同，而有差别的代价，不可相互替代。

15）不易支解性。

房地产不易支解，更与大情况（地理位置）、小情况（邻近区域）等有密切的关

系，投资时不能忽略个别因素。

16）昂贵性。

房地产的买卖代价通常很高，以目前而言，没有10万元以上底子买不起屋子。

⑺同时可供投资与消费。

不但象股票、黄金那样可用于投资，也可以自住或用来出租。进可攻，退可守。（8）房地产位置的

牢固性使房地产开发带有浓厚的地域性色彩。

（9）房地产开发建立周期长、投资大。

（10）房地财产涉及到相当多的执法法例。

优点：有自用及投资双重功效。掌握时机，恒久赢利高。可抵销通货膨胀带来的贬值损失。可充作抵押品。

收益较高易得到税收方面的利益。具有保值增值特征，可在一定水平上抵消通货膨胀

缺点：所需资金较多；变现性差;投资数额巨大;投资接纳期长;需要专门知识和经验.

2、房地产权

指权利人对十地的使用权和十地上修建物、附着物的所有权，以及由上述权利产生的他项权，如抵押权等,

3、房地产权登记

房地产权登记是房地产产权治理的主要行政手段，是政府为健全法制，增强房地产治理，依法确认房地产权

利的法定手续。房地产权登记有三个方面的作用：产权确认，即确认房地产的权属状态；保障权利人的正

当权益；增强房地产治理，即通过房地产权登记对房地产生意业务状况进行治理和监视。

4、房地产权登记有何执法效力

依法登记的房地产权利受执法掩护。房地产权利经登记后，产权即得到执法上的认可。产权人可以依法对其

房地产行使占有、使用、处分和收益权能，任何其他人无权干预干与或妨碍，不然产权人可依法请求执法上

的掩护。

5、《房地产证》的作用

《房地产证》是权利人依法治理、经营、使用和处分房地产的凭证，是正当拥有房地产的凭证。6、现在

颁发的《房地产证》与已往有关部分颁发的《衡宇所有权证》、《国有土使用权证》区别

现在颁发的《房地产证》是由原《衡宇所有权证》、《国有土地使用权证》合二为一，统一制作成单•的《房地产

证》，由一个部分统一颁发。为统一《房地产证》的发放，增强房地产权治理，已往的《衡宇所有权证》、《国

有土地使用权证》都要调换成新的《房地产证》，但在调换前继承有效。

7、《房地产证》纪录的内容

《房地产证》纪录的内容包罗权利人状况，土地及衡宇等。具体有：权利人、权利人性质、权属来源、取得

时间、变革情况和房地产的面积、结构、用途、代价、品级、座落、坐标等内容。

8、哪些房地产条约须治理公证手续？

按有关规定，房地产条约当事人一方为境外人士或机构的，须治理条约公证手续。

9、地籍

我们通常所指的地籍、产籍、房地产籍是同一概念。它是指土地的自然状况、社会经济状况和执法状况的

视察与纪录，包罗了土地产权的登记和土地分类面积等内容。具体来讲，是对在房地产视察登记历程中产生

的种种图表、证件等登记资料，经过整理、加工、分类而形成的图、档、卡、册等资料的总称。

10、宗地、宗地号、

宗地是地籍的最小单位，是指以权属界线组成的封闭地块。深圳市的土地，以宗地为根本单位统一编号，

叫宗地号，又称地号，其有四层寄义，称为：区、带、片、宗，从大范畴逐级体现其所在的地理位置。如：

B107-24这个地号体现福田区第1带07片第24宗地。

11、宗舆图、证书附图

宗舆图是土地使用条约书附图及房地产登记卡附图。它反应一宗地的根本情况。包罗：宗地权属界线、界

址点位置、宗地内修建物位置与性质，与相邻宗地的干系等。证书

附图即房地产证背面的附图，是房地产证的重要组成部分，主要反应权利人拥有的房地产情况及房地产,

所在宗地情况。

12、确权

确权是依照执法、政策的规定，经过房地产申报、权属视察、地籍勘丈、审核批准、登记注册、发放证书

等登记规定步伐，确认某一房地产的所有权、使用权的隶属干系和他项权利

13、衡宇的基底面积

衡宇的基底面积是指修建物底层勒脚以上外围水平投影面积。

14、衡宇的修建面积

衡宇的修建面积是指修建物各层外墙（或外柱）外围以内水平投影面积之和，包罗阳台、挑廊、地下室、室外楼

梯等，且具备有上盖，结构牢固，层高2.2米以上（含2.2米）的永久性修建。衡宇的修建面积包罗使用面

积（深圳的使用面积包罗墙体的面积）和大众面积二个部份。

15、衡宇的大众面积

衡宇的大众面积是指修建物主体内、户门以外可使用的面积，包罗层高凌驾

2.2米的电梯井、管道井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备间、大众门厅、过道、地下室、值班警卫室等，

以及为整幢办事的大众用房和治理用房的修建面积，以水平投影面积盘算。共用修建面积还包罗套与大众修建

之间的离开墙，以及外墙（包罗山墙）水平投影面积一半的修建面积。独立使用的地下室、车棚、车库、为多

幢办事的警卫室，治理用房，作为人防工程的地下室都不计入共用修建面积。

不能计入公用修建面积的部位：

a、凡已作为独立使用空间销售或出租的地下室。

b、作为人防工程的地下室。

c、住宅小区的配套用房。

d、穿过修建物的大众通道。

e、物业治理用房。

16、房地产转让

房地产转让，是指正当拥有土地使用权及土地上修建物、附着物所有权的自然人、法人和其他组织，通过

买卖、互换、赠与将房地产转移给他人的执法行为。

17、房地产转让应遵循的原则

房地产转让应当遵循正当、公平、自愿和老实信用的原则。

18、楼花

预购的楼花当预购方付足购房价款总额25%以上时，可凭已在登记构造存案的

买卖条约再转让，并在条约背书上载明再转让的代价等情况，

19、房地产互换

房地产互换是指当事人将各自拥有的房地产相互转移给对方的执法行为。

20、房地产赠与

房地产赠与是指当事人一方将自己拥有的房地产无偿地转让给他人的执法行为。

21、房地产赠与免交土地增值费

怙恃与子女之间、配偶之间的房地产赠与、互换免交土地增值费。

22、房地产现售条约、房地产预售条约

欲购买已竣工验收、交付使用的商品房，买卖双方需签订房地产现售条约。购买尚未竣工验收的房地产

时，应签订房地产预售条约。

23、房地产开发商预售商品房地产时应切合的条件

1、已交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权证书；

2、持有建立工程筹划许可证；

3、除付清地价款外，投入开发修建的资金已达工程预算总投资额的25%,并经注册管帐师验资；

4、房地产开发商和金融机构已签订预售款羁系协议；

5、土地使用权未抵押大概已解除抵押干系。

切合上列条件的，经主管构造批准后，发给《房地产预售许可证》，审定为外销的商品住宅，还应发给《商

品住宅外销可证》.

24、向开发商购买一手商品房属房地产二级市场转移。

25、向其它单位或小我私家购买二手商品房属房地产三级市场转移。

26、三级市场转移需交的税费

卖方应交的税费有：（1）营业税：为售价的5%；（2）城建维护税：为售价为的005%；（3）印

花税：为售价的005%；（4）有所得的，单位须交所得额15%的单位所得税，小我私家须交20%的小我

私家所得税；（5）有增值的，须交增值额20%的土地增值费。买方应交的税费有：（1）印花税：为

售价的005%；另每证贴花5元；（2）登记费：为登记价的01机

27、变动或解除房地产买卖条约

产生下列情形之一的，可以变动或解除房地产买卖条约：（一）经当事人

双方协商一致，并且不因此损害国度利益和他人利益的；（二）因不可抗力致使房地产买卖条约无法履

行大概不能全部履行的；（三）因一方违约，使房地产买卖条约履行成为不须要的；（四）出现房地

产买卖条约约定的变动大概解除条约条件的。一方当事人凭据本条第（二）、（三）、（四）项的规定要求变

动大概解除的，应当实时通知对方。

28、房地产抵押

指债务人或第三人（抵押人以其正当拥有的房地产作为包管物向债权人（抵押

权人）提供债务履行包管的行为。房地产按揭属于房地产抵押的一种形式。

29、已抵押的房地产能转让

凭据《中华人民共和国包管法》的规定，已抵押的房地产可以转让，但应当通知抵押权人并见告受让人转

让房地产已经抵押的情况；抵押人未通知抵押权人大概未见告受让人的，转让行为无效。

30、房地产变动登记

（一）房地产使用用途改变的；（二）权利人姓名或名称产生变革的；（三）房地产坐落名称或房地产名称

产生变革的。

31、遗失《房地产证》申请补领

《房地产证》扑灭或遗失的，权利人应声明遗失，并向房地产所在地的领土分

局报失，申请补发。登记构造收到申请后，刊登通告，六个月后予以补发，并在《房地产证》上注明“补

发”字样。

32、申请补发《房地产证》需提交的文件

（一）刊登声明的报纸；（二）具结书；（三）身份证明；（四）补发《房地产证》申请书

33、集资房能否销售

莫资房不能销售。只有经市政府主管部分批准，并发有《预售许可证》、《销售

许可证》或《外销许可证》的商品房，才可以在市场上公然销售。

34、土地使用权受让人交清地价取得土地使用权后，同样要按规定交纳土地使用费。因为我国实行的是土地社

会主义公有制，土地所有权属国度所有，所以每个使用土地的单位和小我私家，都应交纳土地使用费。

35、红皮《房地产证》

可以在市场上公然销售的市场商品房地产，发红皮《房地产证》。红皮房地产证记

载的房地产可以买卖、抵押、出租。

36、绿皮《房地产证》

凡有下列情形之一的房地产，颁发绿皮《房地产证》：1、以行政划拨方法得到

的+地使用权：2、在行政划拨的十地上建成的房地产：？、通过协议方法并按协议地价尺度支付地价款

的土地使用权（以协议方法按市园地价尺度支付地价款的除外），4、在缴付协议地价款的土地上建成的房地

产；5、得到减免地价的土地使用权；6、在减免地价的土地上建成的房地产；7、准本钱商品房；8、按“房

改”取得的全本钱(修建用度加室外工程配套用度)商品房；9、微利商品住宅;

10、农村居民私人住宅；11、房地产登记构造确认的其它非市场商品房地产。

37、绿皮房地产证在什么情况下可以转让、抵押、出租？

凡绿皮本《房地产证》纪录的房地产，一律不得买卖。需抵押、，典当、或出租的，应经市筹划领土局依法批

准，并治理相应手续。出租的，需按租金的佻向衡宇租赁管理部分交费，抵作地价款。

40、房地产投资

房地产投资牵涉的层面相当广，并且需具备不少的相关专业知识。缺点是流动性差，适合有相当多资金可以

做中恒久投资的人。

房地产可以算是相当陈腐的投资东西，在已往，投资知识尚没有现在这么发达，也没有目前这么多投资

阐发与计谋时，大多数人都有这样的看法：有钱买房地产放着，不管是土地或屋子，未来总会赚钱。这是因

为土地作为一种资源，具有稀缺性。随着人口的增加，土地却不增加，所以有保值的作用。并且人口增加带

来需求增加，使得房地产的代价上扬，出现增值的利益。另外，人们都有一种看法“有土地就有财，有财就买

地〃，所以对付房地产的投资有一种特别的喜好。

所以乐成的购买房地产，无论是自用，照旧投资，都能在持有期间保值或增值。

二、房地产术语

】、用地性质：指筹划用地的使用功效

2、用地面枳：指筹划地块规定的面积

3、用地红线：指经都市筹划行政主管部分批准的建立用地范畴的界线。

4、容积率：是反应和权衡修建用地使用强度的一项重要指标，是指地块内修建物的总修建面积与地块面积的

比值,即:

5、修建容积率=小区内总修建面现之和/小区总占地面积X100%(总修建面积指小区内住宅、大众修建、人防

地下室面枳总和)

6、修建控制高度

又称修建限高，指地块内修建物地面部分最大高度限制值。一般地域，其修建高度平顶衡宇接女儿墙高度

盘算；坡顶衡宇按屋檐和屋脊的平均高度房盘算。

7、修建密度

指地块内所有修建物的基底面枳占地块而枳的比例，即：

修建密度二修建基底总面积/

8、绿化率：指种种绿化用地总面积占该地块总面积的比例。

绿地率;居住区绿地面积/居住区用地总面积X100%

绿化率=植被垂直投影面积/居住区总面积X100%

9、修建间距系数

层高：是指居室本层结构顶面至上一层结构顶面之间的距离。

10、居住区用地组成

⑴住宅用地

⑵大众办事及设施用地

(3)门路用地

(4)绿地

11>住宅类型及用地特点

12、修建物分类

按修建物使用性质分类：

⑴居住修建

⑵大众修建

⑶产业修建

⑷农业修建

按修建物层数或总高度分类：

住宅通常按修建层数分别

1—3层为低层

4—6层为多层

7—12层为小高层

12层以上为高层

大众修建为综合性修建，通常按修建总高度分别

总高度凌驾24m的为高层。

按修建结构分类：

⑴钢结构；⑵钢筋混凝土结构；⑶砖混结构；

（4）砖木结构；⑸浅易结构

13、底子

接受力性能差别，可分为刚性底子和柔性底子。

按结构形式差别，可分为条形基、独立基、笺板基、箱形基和桩基。

14、房声证的种类

⑴《衡宇所有权证》一一是衡宇所有权人拥有其所购房产的执法证件，是证明房产归属的要件之一，它

详细纪录着产权人的姓名、衡宇坐落、门牌号码、修建年代、修建结构和修建面积等。每套房产只有一本《衡

字所有权证》，它可以证明其衡宇所有权人对该处衡宇享有占有、使用、收益和处分的权利，并受到执法掩护。

⑵《衡宇共有权证》一一指同一房产有两小我私家以上的产权人配合主张权利，配合挑有对该套衡宇的

支配权。当衡宇所有权人对衡宇进行买卖、抵押等处理时，必须经共有人书面同意，不然房产治理部分不予

以治理。

⑶《衡宇他项权证》一一是范例人们在贷款买房历程中形成的一种权利制约。它包罗抵押权和典权。现

在较普遍的是抵押权，它纪录着抵押权人和抵押人的名称、抵押权代价、抵押期限等内容。为抵押权人发放

《衡宇他项权证》，它是双方履行权利和义务的执法保障。等双方履行了法定的义务，《衡宇他项权证》就被

注销，抵押人也就成为真正的衡宇所有权人。

15、户型的根本要素包罗哪些

•D卫生尺度：

是否具备良好的采光、通风，对人体康健和情况卫生起重要的作用。

⑵套住宅卧室均应直接采光，且至少应有一间卧室或起居室具有良好的朝向，能直接得到日照，一般为

南向，南偏东或南偏西不可大于45度八

⑶住宅应有良好的自然通风，即应有在相对外墙上开窗所形成的穿堂风或相邻外墙壁开窗所形成的转角

通风，对单朝向的套型必须有通风步伐。

⑷煎炒烹炸时产生的油烟对人体十分有害，因此，厨房应有直接对外的采光，通风窗（开向天井的窗）。

⑸卫生间应有直接采光、通风窗。对无通风窗的卫生间规定应设置出屋顶管道，并公道摆设进风和排风管

道。

16、智能化住宅的主要功效

居住在智能化小区中，住户首先可享受的是完备的宁静办事，这包罗住宅紧急求助系统，他自动为幼儿

和老人求救，进行远程医疗与监护；住宅防盗系统，当有歹徒突入，可以自动拨打传呼代再通知主人和拨打

报警电话；住宅消防报警系统，监控煤气泄露、火灾报灾等；包罗有线电视、语言与传真系统、因特网介入

及电子邮件系统，小区公用信息系统在内的通信办事系统，不但使住户信息办事消费一步到位，切合在家办

公的需求，还可

以使人们足不出户就可以进行电子购物、远程讲授、网上医疗诊断、观光虚拟博物馆、点播家庭影院，交互

式电子游戏等家庭娱乐运动。

其他原先要由人工提供的治理与商务办事现在则由治理办事系统取代，这分别包罗治理办事系统中的住

宅远程三抄表系统、住宅家电控制系统、衡宇和设备治理系统、以及商务办事系统中的商务帮助办事、特殊

信息办事、消费支持办事、内部银行等。

智能生活基于宽带网。人类对未来家庭情况的要求是：宁静舒适、轻松方便、节约能源、随心所欲，人们

要实现自己的梦想，最根本的条件是：家庭中种种独立的设备必须集成在一个统一的家庭网络中。这样的家

庭要求完全网络控制化，因此范例的家用布线系统和互联网宽带介入已成为智能化住宅的底子设施。

17、起价：指商品房在销售时各楼层销售代价中的最低代价。

基价：基价也叫底子价，是指经过核算而确定的每平方米商品房根本代价。商品房的销售价一般以基价为基数

增减楼层，朝向差价后而得出。

18、均价：指商品房在销售代价相加之后的各数除以单位修建面积的和数（销售总修建面积），即得出每平方米的

均价。均价一般不是销售价，但也有例外，前段时期某高层物业推出的”不计楼层、朝向，以2800元/

平方米统一价销售〃，即以均价作销售价，也不失为引人瞩目的营销计谋。

19、预售价：指商品房在期房时预售的代价。

20、标价：又称报价、表格价，是商品房出售者在其“价目表”上标注的差别楼层、朝向、户型的商品房的出售代

价。

21、成交价：是商品房买卖双方的实际生意业务代价。

22、商品房的使用率：指衡宇的使用面积与修建面积的比例。

23、跃层式商品房：指由上、下两层楼面、卧室、起居室、客厅、卫生间、厨房及其它帮助用房，并接纳户内单独

小喽梯连接的衡宇，上下层高一样。

24、土地使用权出让方法：

①招标方法

②拍卖方法

③协议出让

25、土地使用权的出让年限

©居住用地7（）年

②产业用地50年

③教诲、科技、文化卫生、体育用地50年

©商业、旅游、娱乐用地40年

⑤综合或其他用地50年

26、土地使用权终止、续期

①土地使用权因土地灭失而终止

因土地使用者的抛弃而终止

②续期：土地使用权出让条约约定的使用年限届满，土地使用者需要继承使用土地的，应当至迟于期满前一

年向土地治理部分提出申请，经批准续期的，应当重新签订土地使用权出让条约，按规定支付地价款并调

换土地权属证件。

27、商品房预售的条件

①五证俱全

《国有土地使用证》

《建立用地筹划许可证》

《建立工程筹划许可证》

《施工许可证》

《商品房预售许可证》

②按提供预售的商品房盘算，投入开发建立的资金到达工程建立总投资的25%以上，并已确定施工进度和竣工

交付日期。

28、楼板：楼板的根本结构是面层、结构层、顶棚。面层的做法和要求与地面相同。楼板应有足够的强度，能够蒙

受使用荷载和自重；应有一定的刚度，在荷载作用下挠度变形不凌驾规定命值；应满足隔声要求，包罗阻遏空

气传声和固体传声；应有一定的防潮、防水和防火能力。

29、其它

产权证书

产权证书是指〃衡字所有权证"和"土地使用权证”。衡宇产权证可包罗：产权类别、产权比例。房产坐落地点、

产权来源、衡宇结构、间数、修建面积、使用面积、共有数纪要、他项权利纪要和附记，并配有房地产丈量部

分的分户衡宇平面图。

使用权房

使用权房是指由国度以及国有企业、事业单位投资兴建的住宅，政府以规定的租金尺度出租给居民的公有住房。

期房

期房是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止，在这一期间的商品房称为期房，消

费者在这一阶段购买商品房时应签预售条约。期房在港澳地域称做为买〃楼花〃，这是当前房地产开发商普遍接

纳的一•种衡宇俏售方法。购买期房也就是购房者购买尚处于制作之中的房地产项目。而在成都市通常对期房的

理解是未修建好，尚不能入住的屋子。

现房

所谓现房是指开发商已办好房地产权证（大产证）的商品房，消费者在这一阶段购买商品房时应签出售条约。

在成都市通常意义上指的现房是指项目已经竣工可以入住的衡宇。

准现房

准现房是指衡宇主体已根本封顶完工，小区内的楼宇及设施的大抵轮廓已初现，房型、楼间距等重要因素已

经一目了然，T程正处在内外墙装修和进行配套施丁阶段的衡宇.

配合共有房产

配合共有房产：指两个或两个以上的人，对全部共有房产不分份额地享有平等的所有权。

共有房产

共有房产：指两个或两个以上的人对同一项房产配合享有所有权。

尾房

尾房又称扫尾房。它是房地财产进入散户零售时代的产物，是空置房中的一种。一般情况下，当商品住宅的

隹售量到达80%以后，一般就进入房地产项目的清盘销售阶段，此时所销售的房产，一般称为尾房。开发商

经过正常的销售后剩下了少量没有竞争力的屋子，这些屋子或朝向欠好、采光不敷，或是楼层不佳、位处两

级，其中一层大多不带小花圃且遮挡较严重。

烂尾房

烂尾房是指那些由「开发商资金不敷、盲目上马，大概错误判断供求形势，开发总量供大于求，导致大面积

空置，无法接纳前期投资，更无力进行后续建立，甚至全盘停滞的积存楼宇。〃烂尾〃的情况一般不会产生在

房产推出销售的时候的，而是随着项目的不停推进，一步步显现。

配建立施

配建立施是指与住宅范围或与人口范围相对应配套建立的大众办事设施、门路和大众绿地的总称。

大众运动中心

大众运动中心是配套公建相对会合的居住区中心、小区中心和组团中心等。

衡宇产权

衡宇产权是指房产的所有者凭据国度执法规定所享有的权利，也就是衡宇各项权益的总和，即衡宇所有者对

该衡宇财产的占有、使用、收益和处分的权利。

修建小品

修建小品是指既有功效要求，又具有粉饰、装饰和美化作用的、隶属于某一修建空间情况的小体量修建、游

憩抚玩设施和指示性标记物等的统称。

三、修建识图

四、盘算户型面积

五、银行按揭知识

•按揭，英文原来叫MORTGAGE,通俗的意思就是抵押，用客户自己新买的房做抵押，向金融机构申请恒久贷

款，答应定期送还贷款本息。

・治理银行按揭需具备的条件：

1、具有城镇常住户口大概有效居留身份；

2、有稳定的职业和收入；信用良好，有送还贷款本息的能力：

3、有购买住房的条约或协议；

4、以不低于所购房款总价的20%作为首付款；

5、有贷款人能力的单位或小我私家作为包管人；

6、贷款规定的其他条件。

以上条件需准备的质料：身份证（申请为一人以上者，大家均需要提供）、户口本、职业、收入证明、

贷款人所在单位的营业执照、小我私家人名章及照片等

•凭据建立部《都市房地产抵押治理步伐》，下列房地产不得设定抵押：

1、权属有争议的:

2、用于教诲、医疗、市政等大众福利事业的；

3、列入文物掩护的修建物和有重要怀念意义的共他修建物；

4、依法已通告列入拆迁范畴的；

5、被依法查封、扣押、羁系大概以其他形式限制的;

6、依法不得抵押的。

•贷款共分为三种形式：公积金贷款；商业贷款；组合贷款

1、公积金贷款

市住房公积金是市（县）政府用于解决行政事业单位职工及中低收入的居民住房问题的专项基金。都市

住房基金从同级财务现在用于住房建立、维修、治理和补贴的资金，本地提取住房牢固资产投资偏向调治

税、房地产税、土地使用权出让金，以及出售属于国有资产的住房接纳资等渠道筹集。

2、商业贷款

小我私家住房商业性贷款是银行用其信贷资金所发放的自营性贷款。具体指具有完全民事行为能力的

自然人，购买本市城镇自住住房时，以其所购买的产权住房（或银行认可的其他包管方法）为抵押，作为

送还贷款的包管而向银行申请的住房商业性贷款。（抵押贷款是商业性贷款中的一种贷款方法）

小我私家住房商业贷款是我国百姓因购买商品房而向银行申请的一种贷款，有关银行规定，凡切合下列

两种情况之一的，即可申请贷款品种：一是到场住房储备的居民；二是住房出售商和贷款银行有约定，由

房地产包管企'也为居民购房贷款向银行提供提保。

3、组合贷款

小我私家住房组合贷款是指，切合小我私家住房商业性贷款条件的借款人又同时缴存住房公枳金的，在

治理小我私家住房商业贷款的同时还可以申请小我私家住房公积金贷款，及借款人以所购本市城镇自住住

房（或其他银行认可的包管方法）作为抵押可同时向银行申请小我私家住房公积金贷款和小我私家住房商

业性贷款。

•按揭贷款所需资料及用度

一、所需资料：

1、购房协议书（签字按手印）

2、《商品房预售条约》增补协议

3、.业主身份证复印件四份、户口本、暂住证复印件一份，结婚双方资料。

4、供款人及配偶所在单位提供月收入情况证明。

5、伉俪双方如户口没在一起提供结婚证复印件

6、如是个别，一定提供营业执照和近期两月纳税证明。

7、如是只身提供怙恃或哥姐的共担债务的证明人，需签字、按手印。

二、治理按揭所需用度：

1、抵押手续费：房价的

2、保费：1——9年贷款的万分之八年限，10年以上贷款的万分之六乘年限；

3、月存款；

4、印花税：贷款额的万分之；

5、治理时还需首付收据和身份证原件。

三、销售人员应尽力让客户在银吁要求的时间办到银行治理相关手续。

・房地产贷款步伐

1、贷款申请2、受理申请3、贷前审查

4、签订条约5、发放贷款6、贷款送还

7、条约变动8、贷款结清

六、涉及房地产生意业务的用度（实际以本地政府规定为准）

1、房产登记、办证费80元

2、抵押手续费80元

3、治理土地证手续费33元

4、契税总房款的2%

5、大众维修基金总房款的2%

七、国度及本地的房地产走势

•二十一世纪中国房地产生长趋势

当前中国大陆房地产所处的情况

（一）筹划经济正向市场经济转变

1、商业思想。在筹划经济的条件下，人们险些不消耗费太多的心血去竞争；但在市场经济条件下，

种种竞争的花招全部出来了。我们必须了解现在市场需求什么尺度的房地产？这种尺度的房地产推出以后卖给谁？

什么样的代价？市场欠缺什么？这就是要对市场做一个充实的了解，逐步树》.商业思想。

2、代价竞争。现在在房地产市场上有种种差别代价的竞争。A级、B级、C级等差别级别的房地产代价

差别；差别地段上的房地产也有差别；设备、文化、房型、衡宇面积的巨细、衡宇的楼层上的差法都市产生种种差

别的代价。好比，已往在台湾房地产的一楼价较高，但在海内一楼代价低。这就是地域性的差别。在商场的面积上,

香港、台湾地域以及其他国度的许多商场都已经支解切开做买卖。往往进门的地方或主要走道的地方跟副走道的地

方与次走道的地方代价差别非常大。因为，它所带来的收益是完全差别的。

3、通路竞争。我们以前卖屋子，会通过种种渠道。但最近产生许多新的通路。有的运用电脑网络卖屋子；

有的国际开发方案运用电脑网络把所有的开发筹划通报给所有有资格、有希望的投资者。参加\叮0后，外国的中介

机构、电脑网络会把外洋新的开发筹划转到达每个到场者手上。

4、市场目标。在亚洲地域讲地段跟北美地域的人讲地段是有差别涵义的。在亚洲讲地段是凭据现有都市

生长人口漫衍密度来确认这个地段的优劣，同时确认了土地的代价和房地产的代价。在北美地域做地段阐发的时候

不是这个涵义，他们把整个区域的人口结构、消费模式、消费能力、教诲水平甚至差别种族产生差别的消费、文化

差别等方面都市选择出来细细地阐发，看市场需要什么样的产物。就是说美、加地域做一个开发案是从市场开始的，

而我们做一个开发案是从一块土地开始的，是完全差别的看法。

5、并购与计谋联盟。在筹划经济转向市场经济时，我们会产生许多并购与计谋结盟的事情。已往的并购、

结盟往往很单纯，但未来的房地产公司跟中介公司、告白行销公司、家具公司、电器公司等差别性质的公司也许会

做水平与垂直的一种计谋结盟，甚至于并购在一起。这时候房地产所动员的相关财产都有钱赚，都可以创造新的市

场，同时又强化你本有的市场。房地产公司，只要资金足够、拥有市场，增加这些计谋结盟通常会加大投资效果.

（二）科技改变了人们的生活形态

1、资讯与通讯。资讯财产的发达，像电脑网络财产的生长，使未来办公室的空间缩小。在纽约等都市里

办公楼很贵，丁是许多公司开始让公司职员用电脑在家里联系、操纵。对许多职员来讲，在家办公可以照顾到小孩

和家庭，双方都有利。他们是完全以你的绩效来评断你对公司的孝敬。像菲利浦公司在台湾的部分，近30%的职

员在家操纵，公司把业务直接通过电脑传给他们。上述事情形态使整个房地产的观点也产生改变。

2、信息港与郊区买房.以前都市以公路相连，铁路交汇的地方一般是一个重要都市，口岸是一个重要都

市，海港跟铁路交汇的地方也是一个重要都市，厥后另有空港。生长到现在我们讲资讯港。现在权衡一个都市发达

与否，是看这个都市所发出来的电讯密集度，密集度越高代表它的生意业务水平越高、文明水平越高、生意越来越

火。外洋已经有许多有钱人聚集在一个风物优美的村落里，在这里可以利用纽约、西雅图大概洛杉矶的许多事业.

他不必亲自出门到会场，他可以通过种种电话（多方电话）谈判；可以通过电视、大概摄影机来相互对谈。购物的

观点改变得更大，买东西可以通过电脑按一下键，就送到你家来了。所以，它改变了你的生活消费形态。这样，使

得门路的使用率低落，疏解了都市交通问题。因此，比力多的人更喜欢郊区的屋子。

（三）国际化与参加WTO后的竞争

入世后，经济格式扩大到国际，即全球的外洋企业。外洋企业在经验、配景、技能上面都具有领先的优

势。这种优势固然会带来打击。我相信，这种打击中国人有能力应对，有能力把它吸收进来并且发扬光大的。

1、国际分工下的本钱竞争c参加WTO以后，生产单位可能是漫衍在全球各地。资源分派差别，就会有差

别的本钱范围，这样就可以选择本钱最低、最有效率的地方把它组装起来。如耐克鞋，鞋底往往是意大利的，内皮

是台湾的，组装是在中国大陆。在外洋的房地产开发单位，往往也会权衡世界上哪里的建材能得到最好的本钱效益。

2、市场与行销计谋。已往我只要了解海内这个都市就可以了；现在公司的业务可以推广到其他国度去，

别的国度的开发公司也会进入我们的系统。房地产虽然属于地域性的市场，但外商是可以进来的。同时，革新开放

以后异地购房的情况会越来越多。

3、营运型的不动产。百货公司、购物中心以及医院饭馆，另有会展中心都是房地产，我把它称作营运型

房地产，而不是买卖型的房地产。营运型的房地产跟买卖型的房地产最大的差别在于，买卖型的不动产当屋子做好

了卖给你之后，我的责任跟权利都没有了。但是，对付营运型的不动产来讲，我会恒久地拥有它，恒久地去营运它，

让它产生很好的绩效。这时，我不光在周围土地上赚钱，同时也在这个量体上恒久地得到利益回报。现在我们大家

都注意到买卖型的不动产上面去了，很少注意到营运型的不动产。我们应该看到，这种营运型的不动产未来市场很

大。

二、房地财产生长面临的机会

（一）都市房地产的重组、开发与变机

由于上述现象，我们都市里的房地产开始重组。在中国大陆可以运用土地国有这一原则来进行都市土地

改革和土地开发。上海新开发了浦东，完善了种种配套设施、市场功效很全，所以大家愿意搬到一个新情况里面去。

政府把搭空出来的市区的旧屋子改革成新天地。我们国度这种时机随处都是。房地产重组创造新的情况，就产生了

许多的商机，也产生了许多购买的时机。

1、应变和通变。在这样一个变动的时代里，是否具备市场的细分及掌握变动的能力成为生长的要害。台

湾是中国一个边陲小岛，在经过几十年的经营之后，它具有了先进的生产力与较高的生产效率。台湾因为内部竞争

产生的世界竞争力，使它的电脑财产的市场占有率曾经在全世界占第一位。说明我们中国人掌握变机的能力、甚至

于领导变机的能力都是超强的。我们中国人在美国的社会里一样可以生存，己往做餐馆、做洗衣店的是老华侨；我

们的新华侨已渗入到美国高科技财产里面。在房地产方面也一样，今天谁能在许多领域进行新的修改、修正、变动,

领导市场潮水、创造人类所需要的新产物，那么谁的产物就备受欢迎。

2、找变求生长。我们都市里面有许多大众设施都在不停的改建、变动，包罗大剧院、饭馆、医院、会展

中心、运动场等等也要变。由于这些大众设施在变，也动员我们周围房地产产生变动。这是一个变动的时代，唯一

的稳定就是经常变动。十年以前在上海谈办公，大部分是在浦西。现在谈办公，一定是在浦东。原因就是浦东推出

来的全部是最新的不动产，使许多世界上前500强的企业都进入浦东，于是产生了一个集结效应，这种集结改应就

更增强了整个区域的生长。

（一）在满足市场根本需求条件下的再开发阶段

已往我们大家都只注意到住宅和一般的办公室，但是实际上营运型的不动产拥有一个很辽阔的需求面的

开发空间。做一个营运型的不动产大概要做一个住宅开发的时候，面对的消费者是完全不一样的。就像在上海做房

地产，外环马路内的房地产跟环外的房地产就不一样。因为，人口结构差别，人口的数量、品质、所受教诲水平都

不一样。不能用同样的方法去放在差别的市场上来行销，应该凭据这个市场的特性来做好行销筹划、告白以及整个

产物设计、设备的选择，在一个相对稳定阶段的底子上再开发就是我们目前的时机。重新开发这些东西，这就回到

了地域性商业设施及市场需求，这就又给我们许多的新时机。

（三）低级开发中的市场商机

1、产物变革。我们房地产企业有种种住房产物，产物的变革非常大。我们海内也有因变革而产生的新看

法，并对市场带来打击，这个打击都是良性的，它会动员我们整个社区筹划、整个不动产的良性生长。

2、科技生长。从去年开始，上海市的汽车自有率一直在提升。因为都市公路设施生长较快，使整个都市

扩张了；也因为消费贷款的执行而增加了许多汽车的消费。所以，由「衣食住行等方面科技上的改进，就改变了我

们许多情况生活形态。郊区许多别墅式的屋子也开发出来了，别墅里面种种新的科技功效也都用上了。科技会使我

们房地产产生新的变动，我们应该掌握住这种变动。

3、有效的公道经营所带来的市场商机。目前所有的市场营运治理上面都布满着可以继承开发的空间，布满

着可以继承提高效率的革新空间，这种革新的空间可以为我们提供一个很好的商机与代价。

三、存在的问题

为一个开发案找一个市场的盲目导向式投资模式

如作甚一个市场去找一个开发案呢？我曾经做过一个购物中心。我先去找市场上我的市场空间在哪里，

找到这个市场空间后，我就找了一家市场研究公司来论证这个市场是否存在，当被论证存在且非常有潜力的时候，

我才去找土地。我一共找了快要10个标的，通过对每一个标的地段、交通、位置、收支状况，它的人口结构、消

费水平、教诲水平的评估，我选了一个。于是我就做了财务筹划，拿这个筹划与土地的标的，我做了一个简朴设计;

然后，我再组织一个经营团队，一个开发团队，请了美国最好的修是师，拿这些资料与银行谈资金。经过这样的筹

谋以后，两个礼拜就筹集到20亿新台币。然后，在三个月内与田主谈判所有合约的细节内容，在第六个月的时候，

得到银行贷款50亿。为什么贷给我，他看中的是我整个的赚钱筹划。这样，我们为一个市场去做一个开发案，宁

静就大多了，因为市场是存在的。有的人相反通过干系拿了一块地，然后随处宣传“有没有人互助，你们拿钱来吧”。

这样，没人给你投资，因为人们要投资能赚钱的土地。这就是说，如果你为一个市场去找开发案，风险度低落许多。

（-）房地产开发经营治理不成熟

1、治理水平不高。欧美有一个很好的物业治理观点就是治理到你不感触在被治理。这是一小我私家的感

觉，住家不是住牢笼。物业治理很重要，干系到房地产代价的提升。能够把房地产的代价不停地维持一个上升的局

面，租金不停地提高。治理到你不感觉到自己是在被治理，是做物业治理的一个很重要的方面；住.是，我们目前许

多治理，进去要登记，要拿身份证。虽基于宁静，可是非常不方便，也造成许多问题。那么，这些东西另有改进的

空间。用治理住宅的方法来治理商业更是不合格。

2、开发经营思路有误。已往我们的开发观点都是抢一块地，再去想其他事情。这种开发思路是不对的，

这往往会给开发案带来危机甚至成为烂尾楼，酿成了一堆废物，造成了许多的浪费和出现许多纠纷。正确的开发经

营思想应该是先找市场，后找地块。

四、如何运用国际专业公司的技能创造，完成开发案增值的极大化

外洋有许多的开发公司已经有四十年、五十年、一百年的经验，我们可以拿过来用。好比说物业治理，

欧美的物业治理已有五六十年以上的历史，把他的看法等东西拿过来使用就可以了。

运用国际的公司来做整个的资源转嫁，在初期可以学习别人的经验，把它学来以后，再创造属于我们自

己的一个操纵模式，这样就能把国度整个经营治理的水平带上去。

专业公司是实现巨大增值利益及完玉成套开发案不可缺少的技能底子、资源与包管。许多人把专业公司

当成本钱，当成用度支出；其实要把专业公司当成赚钱的包管，是你嫌钱的一种手段和利器。我最近有个开发项目，

是国际上一家很有名的高价位的饭馆团体。这家公司的经营治理是一流的，许多的有钱人家喜欢它的经营治理方法,

喜欢它那种治理到似乎没有治理的自在，喜欢住到那种屋子里的一种身份的象征。所以，它治理的屋子往往可以卖

很高的价格。我选择它是因为我知道它可以把我的房地产的代价做高一倍，得到最大收益。这些屋子未来我做好之

后，卖掉大概不卖掉，治理都是交给它的。所以，我已经得到经营的包管；因为它的经营是客户的主要来源。当我

跟国际融资团体谈的时候，一切都显得容易多了，因为他们都相信它的品牌。

组成完整的开发经营团队，以确保开发案的乐成及实现巨大增值利益。这是指在做大型的开发案的时候，

做小型开发案不必运用那么多的专业公司，用一、二家的专业公司来操纵就可以了。

灰心的人总是在诉苦风向，乐观的人都是在期待风向；只有积极进取的人在不停地调解帆船。我们处在

一个变的社会，怎么样去调解我们的帆船，从而在一个大市场中获取利益，这是我们应该时时考虑和争取到达的目

的。

第四部分

销售治理制度

治理原则

实行精细化治理、目标治理、绩效治理、行为治理、收入治理等综合治理的原则。

培训内容：销售的日常治理

1.现场治理

2.办公治理

3.考勤治理

4.卫生治理

5.售楼现场事情纪录的治理

6.保密治理

7、日常行为范例

8、每周事情摆设

9、客户欢迎登记制度

10、岗亭责任制度

11、置业照料口事情步伐

销售部组织架构

销售经理

人员数量摆设：

销售总监：1人

销售经理：1人

秘书兼销控：1人

置业照料：4人

外联照料：4人

保安：1人

保洁：1人

共计：12人

销售中心员工行为范例

一、总则

全体员工必须遵守国度政策执法，体贴团队，热爱本职事情，努力学习，不停提高自身素质和业务水平。一切言

行要以公司利益为重，树立良好的公司形象。

二、遵纪守法、严于职守

1、严格遵守国度的各项执法、执法、条例；

2、严格遵守公司的各项规章制度；

3、定时上下班，不迟到、不早退，有事请假，批准后休假；事情时间不得擅离职守：

4、禁绝在办公室内大声喧哗，严禁在办公室内聚群聊天；

5、禁绝打电话聊天，禁绝在事情时间吃零食：

6、事情时步行迅速，但不得在事情区内奔驰；

7、不得在大众场合打喷嚏，无法控制时，要转身掩住嘴；

8、不要在大众场合挖鼻子、抠手指甲或做其它小行动；

9、不指定区域梳理头发；

10、上岗时禁绝吃口香糖：

11、禁绝大声喧哗；

12、资料摆放整齐、有序，禁绝随意摆放销售资料和办公用品。

三、仪表

1、事情时间要佩戴岗亭证，一律佩带在胸前；

2、事情时间要穿制式打扮，制服在保持整洁、平整：

3、禁绝染发，男士禁绝留长发、蓄须，女士禁绝梳独特发型；

4、女员工就淡妆上岗，禁绝留长指甲，涂指甲油，禁绝喷洒浓郁香水；

5、佩载饰物美观大方，不引人注目；

6、保持双手和指甲清洁；

7、上岗前确保制服清洁熨平，皮鞋光明；

8、防备体臭和口臭；

9、注意面部心情，要精神抖擞，面带微笑；

10、文明办公，礼貌待客，举止恰当，热情周到；

四、事情态度

1、对事情尽职尽责，保质保量定时完成事情任务；

2、看待客户要以礼相待，严禁产生无礼行为或与客户产生争吵；

3、遇到问题要主动解决，解决不了的要