基础强化自考专业(市场营销学)真题（考点提分）附答案

自考专业(市场营销学)真题考试时间：90分钟；命题人：教研组考生注意：1、本卷分第I卷（选择题）和第Ⅱ卷（非选择题）两部分，满分100分，考试时间90分钟2、答卷前，考生务必用0.5毫米黑色签字笔将自己的姓名、班级填写在试卷规定位置上3、答案必须写在试卷各个题目指定区域内相应的位置，如需改动，先划掉原来的答案，然后再写上新的答案；不准使用涂改液、胶带纸、修正带，不按以上要求作答的答案无效。第I卷（选择题30分）一、单选题（10小题，每小题2分，共计20分）1、（单选题）从狭义角度来理解，物流信息是指直接产生于物流活动的信息，不包括（）A.物流设施信息B.物流人员信息C.库存信息D.市场信息正确答案：D2、（单选题）下列关于恩格尔定律的表述，正确的是（）

A.食品支出比重随收入水平的提高而下降

B.食品支出比重随收入水平的提高而上升

C.食品支出比重随收入水平的提高保持不变

D.食品支出比重随收入水平的提高先下降后上升

正确答案：A

3、（单选题）世界银行将食品支出在消费支出中所占比重的高低作为衡量各国消费水平的重要标准，其中，小康的比重为（）A.60％以上B.60％～50％C.50％～40％D.40％～20％正确答案：C4、（单选题）在市场竞争猛烈的条件下，企业把自己产品价格定在同行业平均价格水平上，同时追随竞争者的价格及时调整定价。这种定价方法是（）

A.薄利多销定价法

B.按质论价法

C.差不对待定价法

D.随行就市定价法

正确答案：D

5、（单选题）在物流信息系统分析阶段，需要提交的书面材料是（）

A.子系统分析报告

B.系统方案说明书

C.规划方案报告

D.系统体系说明书

正确答案：B

6、（单选题）按照贵方要求，我们的观点不是已经阐述清楚了吗?”这种商务谈判的发问类型属于（）

A.借助式发问

B.探索式发问

C.强调式发问

D.澄清式发问

正确答案：C

7、（单选题）对于无家可归者、流动劳工等人群的市场调查，用一般的抽样方法很难获得适用的样本，此时可采用（）

A.任意抽样

B.判断抽样

C.配额抽样

D.滚雪球抽样

正确答案：D

8、（单选题）专营商店店面设计一般采用的方式是（）

A.大店门、大招牌、大橱窗

B.小店门、大招牌、大橱窗

C.大店门、小招牌、小橱窗

D.小店门、大招牌、小橱窗

正确答案：D

9、（单选题）各种消费信贷面临的风险是不同的，信用卡贷款面临的风险主要是（）

A.资产的流动性风险

B.利率风险

C.信用风险

D.其它风险

正确答案：C

10、（单选题）文明消费心理对购买行为的影响之一是（）

A.消费个性化

B.消费实用化

C.消费家庭化

D.消费个体化

正确答案：A

二、多选题（5小题，每小题2分，共计10分）1、（多选题）国际商务谈判中的汇率风险主要有（）A.交易结算风险B.外汇买卖风险C.会计风险D.利率风险E.价格风险正确答案：ABC2、（多选题）1910年后，促使中国广告迅速发展的因素有（）

A.政府予以高度重视

B.民族工商业的发展

C.广告意识的觉醒

D.科技水平的提高

E.与周边国家关系的改善

正确答案：BCD

3、（多选题）下列选顶中，属于广义的谈判利益的有（）

A.利润空间

B.投资回报

C.改进彼此的关系

D.遵循平等的原则

E.增进社会福利

正确答案：CDE

4、（多选题）销售谈判的过程一般包括（）

A.开局阶段

B.报价阶段

C.磋商阶段

D.成交阶段

E.售后服务阶段

正确答案：ABCD

5、（多选题）销售人员绩效评估的指标包括（）

A.产出指标

B.投人指标

C.比率指标

D.主观评估

E.关键绩效指标

正确答案：ABCD

第Ⅱ卷（非选择题70分）三、填空题（5小题，每小题2分，共计10分）1、（填空题）商品流通企业集团以______为主要功能。

正确答案：商品购销

2、（填空题）在决定渠道宽度时，一般有三种形式可供选择，即密集性分销、独家分销和______。

正确答案：选择性分销

3、（填空题）零售渠道的服务对象是______。

正确答案：最终消费者

4、（填空题）企业选择定价策略和方法的基本依据是______。

正确答案：定价目标

5、（填空题）在组织商品运输时，商品不合理运输的3种表现形式有：运距方面的不合理运输、_____方面的不合理运输以及_____方面的不合理运输。

正确答案：流向、浪费运力

四、简答题（5小题，每小题10分，共计50分）1、（问答题）名词解释：恶性窜货

正确答案：是指中间商为了牟取非正常利润，蓄意向非辖区倾销产品的行为。恶性窜货最常用的方法是降价销售产品，中间商以低于生产商规定的价格向非辖区倾销产品。

2、（问答题）简述影响销售团队凝聚力的因素。

正确答案：从外部看，外部威胁越高、造成的影响越大，团队所表现出的凝聚力越强;从内部看，有这样一些因素影响着凝聚力1.团队的目标;2.团队的规模;3.团队主管的风格;4.奖励方式或激励机制;5.团队以往的表现。

3、（问答题）联系实际说明谈判过程中冲突与合作的关系。

正确答案：(1)谈判是合作与冲突兼而有之的过程;

(2)谈判过程中冲突与合作的矛盾会发生变化;

(3)谈判是一个处理合作与冲突矛盾的过程。

4、（问答题）根据客户异含义、类型和来源，试述处理客户异议的原则、策略及常用方法。

正确答案：1、客户异议的含义、类型、来源

客户异议---是指在销售过程中，客户对销售人员自身或产品介绍、交易条件等所展现出的疑虑、报怨或者反对意见。

客户异议通常具有两面性：(一)它可能是成交的障碍;(二)它释放了成功信号。

客户异议的类型：(一)对企业、产品及销售人员自身的异议;(二)对满足需求的异议;

(三)价格异议;(四)购买时间及财力异议;(五)服务和政策异议。

客户异议的来源：(一)来源于销售本身的异议;(二)来源于客户本身的异议。

2、处理客户异议的原则、策略、常用方法。

处理客户异议的原则---冷静听完对方的抱怨，尊重对方的立场，尽量照顾客户面子，容忍对方责难，不要争辩并多同公司协调，实现双方满意的意义处理。

处理客户异议的策略：1.处理价格异议的策略;2.处理时机选择的策略;3.处理货源异议的策略;4.

处理购买时间异议的策略。第一，货币时间价值法;第二，良机激励法;第三，竞争诱导法;第四，潜在风险法。

处理客户异议的常用方法：(一)直接否定法(反驳处理法);(二)间接否定法;(三)不理睬法;(四)补偿法;(五)转化法;(六)询问法;(七)定制处理法。

5、（问答题）名词解释：市场营销环境

正确答案：市场营销环境是指影响企业与目标顾客建立并保持互利关系等营销管理能力的各种角色和力量。

五、计算题（1小题，每小题10分，共计10分）1、（计算题）某投资人拟购入一种面值1000元，票面利率6%的1年期债券。4-86/87

(1)假定按每张1020元的价格购入该债券，并持有到期。求债券的到期收益率为多少?

(2)购入该债券并持有到期，要求的必要报酬率为5%，则该债券的价格为多少时该投资人能够购入?(要求写出公式)

正确答案：（1）债券到期收益率=(当期收益+持有期收益)÷购买价格

=[1000×6%+(1000-1020)